- 1. 1怎样成为营销谈判的高手
- 2. 2谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律不做总统,
但不能不做
一个谈判家
- 3. 3第一讲:营销谈判基本功
一、要有超前的营销理念
1.塑造自身角色
2.找准职业定位
职业定位有三个层次:
即谋生、谋职、谋事
- 4. 43.通晓职场定律
⑴自信--隐藏的资本
⑵豁达--融洽的通道
⑶坚强--成功的源泉
⑷敏锐--感悟的钥匙
⑸踏实--沉稳的脚印
⑹热情--做人的品格
- 5. 54.人品重于商品
5.奉客户为“上帝”
6.做营销有心人
二、要有坚实的知识基础
营销人应具备的知识架构:
- 6. ⑴一字型结构
能使营销人敢说敢干
⑵1字型结构
能使营销人能说能干
⑶T字型结构
能使营销人会说会干
⑷十字型结构
能使营销人巧说巧干6
- 7. 7营销人知识修炼的重点是:
1.产品销售知识
产品的生产方法;
售后服务设施;
同类产品的竞争情况;
发货方式;
产品的使用方法;
产品的技术性能等。
- 8. 82.解读顾客心理
3.熟悉相关法律
合同法;
产品质量法;
反不正当竞争法;
广告法;
商标法;
消费者权益保护法等。
- 9. 9三、要有良好的心理素质
1.学会自励自强
⑴学会充满自信
⑵学会战胜恐惧
①恐惧副作用
②营销就是和拒绝作战
⑶学会控制情绪
①哲人哲理
②怎样管理自己的情绪浪潮
- 10. 102.克服不良心理
⑴害羞心理
产生的原因:
①缺乏自信
②怕失面子
- 11. 11克服的方法:
①加强实践锻炼
②不要过分疑心
⑵自卑心理
产生的原因:
①因交际受挫所致
②因某些生理缺陷所致
③对自我智力估计过低所致
④受到压力或舆论的影响所致
- 12. 12克服的方法:
①用积极的态度对待自身不足
②培养乐观的生活态度
⑶偏见心理
产生的原因:
①第一印象的影响
②自身状态的驱使
- 13. 13克服的方法:
①站在对方的立场上看问题
②客观地看待别人
⑷疑心心理
产生的原因:
①受人挑拨怀疑他人
②因表象或假相猜忌他人
- 14. 14克服的方法:
①好心看人
②不文过饰非
⑸嫉妒心理
对象及表现形式:
①嫉妒与自己相象的人
②嫉妒具有攻击性与愤懑性
③嫉妒他人比自己高于一筹的地方
- 15. 15克服的方法:
①摒弃自私狭隘的意识
②正确看待名利
3.拓宽社交范围
⑴中南海型的北京顾客
⑵本帮菜型的上海顾客
- 16. 16⑶生猛海鲜型的东北顾客
⑷辣椒型的川湘鄂顾客
⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客
⑹快餐型的特区顾客
⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客
- 17. 17第二讲:谈判资源的整合一、要牢记营销谈判格言
1.谈判的出发点:“有所需求”
罗恩斯坦精明过人--
- 18. 182.谈判成功的标志:“互相满足”
富翁好友的一张支票--
3.谈判的结果:“双方均是赢家”
美国商人与印度画商--
- 19. 19二、要学会谈判环境整合
1.双方关系整合
⑴同志式类型的谈判
菠萝罐头与红烧肉--
⑵兄弟式类型的谈判
⑶朋友式类型的谈判
- 20. 202.法律因素整合
3.社会文化因素整合
⑴中西方对谈判的态度
⑵宗教因素不可低估
⑶行为方式的差异
- 21. 21三、把握好谈判班子整合
1.谈判者年龄互补
2.谈判者性别互补
3.谈判者性格互补
⑴独立型与顺应型
⑵活跃型与沉稳型
⑶急躁型与精细型
- 22. 22四、运用好谈判力的整合
1.谈判=2C+3M
⑴Computer(电脑)--谈判工具
⑵Competition(竞争)--谈判生存方式
⑶Movement(变动)--谈判状态
⑷Money(金钱)--谈判价值
⑸Mine(我的)--谈判目标
- 23. 232.谈判“三D人”
⑴第一个D:Onside Dimension
⑵第二个D:Inside Dimension
⑶第三个D:Future Dimension
- 24. 243.五力整合
⑴运筹力
⑵应变力
⑶意志力
⑷自制力
⑸排遣力
- 25. 25第三讲:要成为钓鱼高手
一、要找准营销洽谈对象
影响购买的角色包括:
守门人、使用者、
影响者、决策者、经办者
- 26. 26二、要了解洽谈对象特征
1.冷淡类型顾客
2.软心肠型顾客
3.防卫类型顾客
4.要答案型顾客
5.干练类型顾客
- 27. 27三、要做好顾客资格认定
“MAN”法则,即
1.有商品购买力(MONEY)
2.有购买决定权(AUTHORITY)
3.对商品有需求(NEED)
- 28. 28四、要做好顾客约见准备
营销人员应是“三H一F人”:
3个H是head(头)、
heart(心)、
hand(手)、
F是foot(脚)
- 29. 29约见准备的内容包括:
1.确定约见对象
2.明确约见目的
3.安排约见时间
4.选择约见地点
- 30. 30五、选择好顾客约见方法
1.当面约见顾客
做HEART法的运用大师
真诚(honesty)、
保持自我(ego)、
有好的心态(attitude)、
把握好分寸(reserve)、
表现出坚强(tough)。
2.电话约见顾客
3.函件约见顾客
- 31. 31第四讲:掌握谈判金钥匙
一、展示出色的语言魅力
1.会说话吃遍天
2.活用谈话方式
⑴与性情急躁的人交谈
⑵与慢性子的人交谈
- 32. 32⑶与傲慢的人交谈
⑷与沉默寡言的人交谈
⑸与喜欢吹牛的人交谈
3.掌握语言特色
⑴讲好普通话
⑵了解方言特色
⑶懂点外语
- 33. 33二、要遵循营销洽谈要则
1.满足需要原则
2.把握利益原则
3.诱导感化原则
诱导感化原则的运用要做到:
⑴说干结合
⑵虚实相兼
⑶善用技巧
- 34. 344.吉姆(GEM)劝说原则
5.通俗易懂原则
6.低褒感微原则
7.说三听七原则
8.避免争论原则
9.适度沉默原则
10.柔性表达原则
- 35. 35三、要做好企业产品介绍
1.掌握介绍步骤
⑴引起顾客注意--Attention
⑵唤起顾客兴趣--Interest
⑶激起顾客欲望--Desire
⑷促成顾客行动--Action
- 36. 362.解答好五个“W”
⑴你为何来(WHY)
⑵产品是什么(WHAT IS IT)
⑶谁说的(WHO SAYS SO)
⑷谁曾这样做过(WHO DID IT)
⑸顾客能得到什么(WHAT DO I GET)
- 37. 37四、要学会应对问题顾客
1.我永远是对的
2.我有话想要说
3.应先办我的事
4.叫你们经理来
- 38. 38五、要善于处理顾客异议
⑴需求异议
⑵产品异议
⑶价格异议
⑷服务异议
⑸权力异议
⑹财力异议
⑺购买时间异议
⑻货源异议
- 39. 39处理顾客异议应持以下态度:
1.轻松不可紧张
2.倾听真诚欢迎
3.重述证明了解
4.慎回答又友善
5.既尊重又圆滑
6.巧撤退留后路
- 40. 40六、要灵活化解顾客抱怨
1.诚恳接受抱怨
2.不要火上浇油
3.寻找双方共识
4.安抚对方情绪
- 41. 41七、要积极促成双方交易
1.善于捕捉信号
⑴语言信号
⑵动作信号
⑶表情信号
⑷事态信号
- 42. 422.建议成交策略
⑴请求成交法
⑵局部成交法
⑶假定成交法
⑷选择成交法
⑸限期成交法
⑹从众成交法
⑺保证成交法
⑻优惠成交法
- 43. 43八、要主动使用电话营销
1.打电话有诀窍
2.通话时间选择
- 44. 44第五讲:要熟知沟通艺术一、谈判语言的基本特征
1.鲜明的功利性
2.灵活的随机性
3.巧妙的策略性
4.迅捷的反馈性
- 45. 45二、语言运用的基本原则
1.准确性原则
2.针对性原则
3.适切性原则
⑴切己又切人
⑵合时又合地
⑶切旨又切境
- 46. 46三、语言沟通的表现形式
1.述说的技巧
⑴述说的方式
①循序述说
②对比述说
③提炼述说
④情理述说
- 47. 47⑵述说的基本要领
①简明扼要
②分寸得当
③准确易懂
④注意头尾
- 48. 482.倾听的技巧
⑴耐心地听
⑵虚心地听
⑶会心地听
- 49. 493.提问的技巧
⑴提问的作用
①可以解除疑惑,获取信息
②可以活跃气氛,促进沟通
③可以控制谈话方向,把握沟通进程
- 50. 50⑵提问的原则
①要考虑提问的倾向性
②要使提问具有诱发力
③要进行提问的合理分工
④要妥善安排提问的顺序
⑤要以诚恳的态度提问
⑥提问的句式要简短明了
- 51. 514.回答的技巧
⑴针对提问人的心理
⑵缩小问话的范围
⑶扩大问话的范围
⑷答非所问
⑸以问代答
⑹不知道的问题不予回答
- 52. 525.说服的技巧
⑴要取得对方的信赖
⑵要首先满足对方的基本需要
⑶要注意强调双方立场的一致性
⑷要强调利弊得失
⑸要注意说服内容的顺序安排
⑹简化接纳手续
- 53. 536.赞美的技巧
⑴评点式赞美
⑵受益式赞美
⑶交流式赞美
- 54. 547.辩论的技巧
⑴辩论的原则
①观点明确,立场坚定
②思路敏捷,逻辑性强
③态度公正,措辞严密
④有的放矢,把握分寸
- 55. 55⑵辩论的技巧
①类比法
②归谬法
③二难推理法
- 56. 56四、谈判语言表达三步曲
1.抓好开头
⑴开门见山式
⑵比喻引入式
⑶借题发挥式
⑷寒喧入话式
- 57. 572.重视中间
⑴合契
⑵共鸣
⑶有益
⑷相酬
- 58. 58 3.注意结尾
⑴总结全篇式
⑵重申重点式
⑶号召呼吁式
- 59. 59五、谈判沟通的语言风格
1.平实质朴风格
特点是:表达朴素实在,语言不加雕琢,句式结构简单,比喻、暗示、夸张等修辞手段很少使用 。
- 60. 60在使用上语气和缓,声调变化较少,
在达意上内蕴深刻,
在传情上富有魅力,
人称“零度风格”。
真正的平实质朴,应该是平中见巧,淡中有味,“看似寻常却最奇崛”。
- 61. 612.委婉含蓄风格
人称“软化”艺术。特点是:言辞柔和,语义曲折,显隐相兼,简约婉转,富有弹性,回味无穷。表现出一种阴柔之美。
- 62. 62⑴委婉含蓄的表达方式
①曲径通幽
②闪烁其辞
③回以自解
④类比作答
- 63. 63⑵委婉含蓄的作用
①直意曲达
②易于接受
③言简意赅
- 64. 643.幽默风趣风格
⑴幽默在沟通中的作用
①幽默可以调节沟通气氛
②幽默可缓解敌对情绪
③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求
④幽默可以提高批评效果
⑤幽默可作为有效的反击武器
- 65. 65⑵常用的幽默手段
①双关
②反语
③转用
④曲解
- 66. 664.庄重典雅风格
⑴可表现出较高修养,令对方肃然起敬
⑵能显示语言魅力,感染对方
⑶可表现出对对方的尊重,为沟通
创造良好条件
- 67. 67第六讲:价格洽谈与让步一、谈判报价的基本技巧
1.低起点,附条件,以退为进
标价一美元的大酒店
2.高起点,不让步,以进为退
铁女人的“铁”滋味--
- 68. 68二、价格解释的要求原则
1.价格解释的基本要求
2.价格解释的基本原则
⑴有问必答原则
⑵不问不答原则
⑶能言勿书原则
⑷避实就虚原则
- 69. 69三、营销谈判的妥协让步
1.让步的原则
⑴互利
⑵适度
⑶有序
⑷必争
⑸动心
⑹忍耐
⑺撤销
- 70. 702.让步的形式
⑴增强欲望的让步
⑵以退为进的让步
⑶可以反悔的让步
⑷指向明确的让步
⑸丝毫无损的让步
- 71. 713.谈判让步舞蹈
假设S方准备让步60元,他可能跳的舞蹈形式有:
⑴正拐式让步舞蹈(冒险型)
0 0 0 60
1 2 3 4
①舞蹈含义
②适用范围让出数额让步回合
- 72. 72⑵反拐式让步舞蹈(低劣型)
60 0 0 0
1 2 3 4
①舞蹈含义
②适用范围让出数额让步回合
- 73. 73⑶阶梯式让步舞蹈(刺激型)
15 15 15 15
1 2 3 4
①舞蹈含义
②适用范围让出数额让步回合
- 74. 74⑷山峰式让步舞蹈(多变型)
8 3 17 32
1 2 3 4
①舞蹈含义
②适用范围让步回合让出数额
- 75. 75⑸低谷式让步舞蹈(希望型)
22 17 13 8
1 2 3 4
①舞蹈含义
②适用范围让出数额让步回合
- 76. 76⑹虎头蛇尾式让步舞蹈
26 20 12 2
1 2 3 4
①舞蹈含义
②适用范围让出数额让步回合(妥协型)
- 77. 77⑺断层式让步舞蹈(危险型)
59 0 0 1
1 2 3 4
①舞蹈含义
②适用范围让出数额让步回合
- 78. 78⑻高峰式让步舞蹈(诱发型)
8 13 17 22
1 2 3 4
①舞蹈含义
②适用范围让出数额让步回合
- 79. 79⑼钩勾式让步舞蹈(虚伪型)
50 10 一1 +1
1 2 3 4
①舞蹈含义
②适用范围让出数额让步回合
- 80. 80第七讲:要通晓制胜兵法
一、大力发扬做人“三不朽”
1.立德:做人
⑴为人不可贪,为商不可奸
⑵人生九不可为
⑶今人眼睛毛病多
⑷要做到“四对”
- 81. 81⑸要做到“三以”、“四静”
⑹要懂得不争而让
⑺要做到“四克”
⑻要做到“三有”
2.立功:做事
⑴干事,就要从现在干
⑵干事,就要想办法干
⑶干事,就要挑大事干
- 82. 823.立言:做人方式
⑴树立正确的“比风”
⑵“一团和气”要不得
⑶要有“四不在乎”精神
①宠辱不在乎
②名利不在乎
③成败不在乎
④人言不在乎
- 83. 83二、培养良好的营销意识
1.用积极之心做营销
2.用主动之心做营销
3.用包容之心做营销
4.用给予之心做营销
5.用老板之心做营销
- 84. 84三、提高谈判所需四能力
1.营销人要能干
2.营销人要能想
3.营销人要能说
4.营销人要能写
- 85. 85四、克服常见的营销病症
1.不以营销为荣
2.忽视潜在客户
3.过于强调客观
4.营销信念不足
- 86. 865.拜金主义严重
6.缺乏践诺意识
7.不能保持冷静
8.不善采纳忠言
9.不屑亲躬小事
10.缺少吃苦精神
- 87. 87五、要完善服务营销水平
岭南派
西蜀派
齐鲁派
燕赵派
江南派
- 88. 881.把握服务趋势
⑴被动变主动
⑵单项变全能
⑶功能加心理
⑷热情加效率
- 89. 89⑸用脸到用心
⑹有形加无形
⑺粗略变精细
⑻普遍变个性
⑼基础到智能
⑽单向变互动
- 90. 902.做到服务满意
⑴提供主动服务
⑵提供热情服务
⑶提供快速服务
⑷提供优质服务
⑸提供周到服务
- 91. 91六、学做关系营销的高手
“十大天地”现象
“广告是让人买你,
关系营销是让人爱你” END