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- 2. 關於 這個課程 .......
它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來
,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷事業, 使你們在這個充滿 挑戰性 的行業中取得 ........
成 功 !
- 3. A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPreparation
- 4. 什麼是 行 銷 「行銷」是幫助你的客戶 改善目前的狀況。滿 意目前狀況理想狀況需求整套解決方法
- 5. 購買心理 - A. I. D. M. A. S. AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction 感到滿意
購買行動
喚起記憶
深記腦海
激發意願
產生興趣
引起注意 確保客戶滿意
要求承諾
介紹解決方法
介紹產品
發掘需要
建立信任
- 6. 優秀 SALES 具備的條件 HEAD 學者的頭腦
HEART 藝術家的心
HAND 技術者的手
FOOT 勞動者的腳
- 7. 銷售的 七大步驟 Customer Service 售後服務事前準備Preparation 接 近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展 示 DemoProposal建議書締 結 CloseOBJ Handling異議處理
- 8. 事前的準備 是 ...... 讓自己的銷售活動 效率更佳
以 導向成功 之事前行為的總稱 。
- 9. 長期的 事前準備 有關本公司及業界的知識 。
本公司與其它公司的產品知識。
銷售技巧。
有關客戶的資訊,如_____, ____等。
本公司的銷售方針。
廣泛的知識、豐富的話題。
氣質與合宜的禮儀。
- 10. 短期的 事前準備 首先,知 彼! 了解負責的區域
區域的特性
競爭廠代理店的
勢力
業種構成 顧客卡
地圖
客戶名單
公司的資料
前任者交接文件
工商年鑑
電話簿 .... 等
- 11. Prospecting - 對象尋求「行銷對象」的 三大類別
- 第一類:他們有需要,而且 ......
- 第二類:他們有需要,但 .......
- 第三類:他們有需要,但是 ......
- 12. 業 種
資 本 額
員工人數
公司形態
決策管道
人際關係訪問目的 ?要 明 確 !瞭解 準客戶
- 13. 產品型錄
Approach Book
相關新聞的影本
小禮品
合約書
白 紙
筆記用品
還 有 ..............道具 準備
- 14. 檢查「儀 容」
- 15. 出 發 !是否有拜訪行程或計劃 ..........
- 16. A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach
- 17. Approach 的定義 由接觸到進入「推銷」的
一段銜接過程
- 18. Approach 的方 法 Direct Call 直接拜訪
- 計劃性的拜訪
- Canvassing「掃 街」
Telephone 電話拜訪
- 預約及訪談性質
- 調查性質
Direct Mail 信 函
- 開發信
- Letter 個人信函
- 19. Direct Call - 直接拜訪 不斷開發新客戶 Canvassing 。
充份瞭解客戶現況。
持續磨鍊,提昇銷售技巧。
單程拜訪,較費人力及時間。
銷管費用高。
容易受到「正面拒絕」。優 點 缺 點
- 20. Direct Mail - 信 函優 點 節省拜訪的人力、費用 ....
用於正式拜訪前。
加深受訪者印象.
被動屬性。
One Way Communication。 缺 點
- 21. Telephone - 電話拜訪優 點 費用較節省,並能預先約定。
能預先瞭解若干客戶的現況。
缺少「見面三分情」的意境。
無法以眼觀及感覺來分析客戶
的現況。 缺 點
- 22. Approach 的對象Money 是誰、是什麼單位有「金 錢」?
Authority 是誰、什麼單位有「決定權」?
Needs 是誰、什麼單位有「需 要」? 是誰?對賣方特別有「好 感」!Coach
- 23. Approach 的重點 M.A.N. 的發掘與掌握。以合宜的 Approach 手法及標準的
Approach Talk 來提昇客戶的
Attention 和 Interest 並
建 立 信 任
- 24. 整肅服裝,並以充滿自信的態度;環視
全場、看準對象,不因「他」的視線接近而
轉移,至「他」面前二、三步後停止,鞠躬
致意後,再 ........................ Approach - 新的拜訪 Building Trust
- 25. 1. 打 招 呼 - 在「他」未開口之前,以親切的
音調向「他」打招呼問候。
2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上
名片,並與「他」互換名片並對
「他」撥空接見表達謝意。Approach - 新的拜訪 Building Trust
- 26. 3. 表明來意 - 營造一個「好」的氣氛,藉以吸
引「他」的注意。
4. 開 場 白 - 迎合「他」的興趣或關心的話
( I.B.S) 題,吸引「他」的興趣 ........
但請盡快 納入「主題」。 Building TrustApproach - 新的拜訪
- 27. I.B.S. 的結構 預測「他」的一般性需求並加以敘述,
「再」介紹滿足該需求的一般性優點。Initial Benefit Statement
- 28. 留心「第一印象」
消除緊張
提出共同的話題
適當的讚美
做個好聽眾
製造「再次拜訪」的機會Approach - 新的拜訪 Building Trust
- 29. 在離開前 ..................
1. 敘述下次拜訪目的。
2. 約定下次拜訪時間。
3. 確認你的「作業」。
為了 再次拜訪 Building Trust
- 30. 在拜訪前 .........
1. 過濾你的「客戶卡」。
2. 確定你約定的拜訪時間。
3. 完成你的「作業」。
4. 其它「資料」準備。 有效的 再次拜訪 Building Trust
- 31. 建立信任 的重要 前 輪
人際關係
方 向
後 輪
產品知識
動 力
自行車是種很好的比喻來提醒你 .................
- 32. 拜訪不遇「你」不應馬上離去,而應採取下列
「對策」後再行離去。
A. ___________________________
B. ___________________________
C. ___________________________
D. ___________________________
- 33. A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey
- 34. Survey - 客戶狀況掌握 Survey 的目的是為了 .....
「找出客戶的需求」 Discovering Needs
- 35. Survey - 5W2H Who 何 人
What 何 物
Where 何 地
When 何 時
Why 為 何
How To 如 何
How Much 多 少
- 36. Survey 的程序觀 察詢 問 傾 聽確 認 解 決 方 法
- 37. Survey 用眼睛觀察經營理念公佈欄接待員招 牌桌 椅事務機器
- 38. Survey 觀察銷售對象神 情穿 著工作環境
- 39. S - 4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI
- 40. Survey - 詢問的目的 收集資料以確定客戶的適合度
導引客戶參與其需求發掘程序
導引客戶瞭解其現況與其期望
之關鍵或關聯
- 41. Survey - 詢問的型態 擴大詢問法:讓客戶自由發揮 ..........
Open Question
限定詢問法:以限定客戶回答的方向
Close Question
- 42. Survey - 詢問方向 經驗 VS 理想
當前的目標
實行 / 計劃
預期應用範圍
決策程序
成本的合理性 ( Value )詢問由 5W2H 構成 厖..
- 43. Survey - 提出問題 現行狀況
對你的產品熟識程度
或看法
困難、需求、期望 Open Questions ...............
- 44. Survey - 詢問技巧 調適談話氣氛
判別銷售對象自我
記得銷售對象身份
由廣泛而漸狹窄
Open Question 任其發揮,找尋差異
Close Question 導引需求或表贊同
- 45. Survey - 問題漏斗提
出
適
當
問
題縮小準客戶數量熱
度
判
別可能對象
- 46. Survey - 詢問時應注意事項 詢問的重點應明確化
避免單方向的連串詢問 Multiple Question
考慮詢問的對象與時機
- 47. Survey - 傾聽 是「傾聽」而不是「聽」 - 如果你不會.... 你很可能一無所獲 !
- 48. Survey - 選擇性傾聽 對象現有的與缺少的
前述兩者的差距與原因
其差距的重要性Selling Point ......期 望抱 怨
- 49. 注意肢体語言
眼 神 .......
記筆記
「拋磚引玉」的回應 Survey - 傾聽技巧
- 50. Survey - 即將結束
由你獨力完成的階段 ....... 所得情報、資料, 請整理
歸納後作出「總結」並與
他取得「一致同意」
- 51. A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPresentation
- 52. Presentation - 產品介紹 這一階段的「關 鍵」 F F A B 技 巧
- 53. Presentation - F F A B F eature : 產品或解決方法的特點。
F unction : 因特點而帶來的功能。
A dvantage : 這些功能的優點。
B enefits : 這些優點帶來的利益。
- 54. Presentation - 導入 F FA B 瞭解客戶需求
確定客戶需求
分析客戶需求比重
排序產品銷售重點
展開 FFAB
- 55. Presentation - F FA B 的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的
特點及功能,避免
使用艱深之術語引述優點及客戶
都能接受的一般
性「利益」以對客戶本
身有利的優
點作總結
- 56. Presentation - F FA B 的重要 客戶「購 買」的是 ........
他們想像中因你的「產 品」和「服務」
能為他們帶來的「效 益」。
而不是因對你的「產 品」和「服務」感興趣而購買 ..
- 57. Presentation - F FA B 的重要 滿足客戶的需求。
引發客戶的需求。
加深客戶某些特定的需求。
- 58. Presentation - 說服技巧 同意客戶需求您說的對..
是 的 .....特 點 功 能也就是說 ...所以.... 比方說 ..只要有那些特點 就能 .........瞭解客戶需求
- 59. Presentation - 說服技巧 FFAB
- 60. FFAB Value Add 商 品 $10服 務...$商 譽? 特 點?信任?確保成功...$
- 61. Presentation - F FA B 訓練 Feature / Function 特點/ 功 能 也 就是說 Advantage 所 以.....Benefits比方 ... 只要什麼...就能
- 62. Presentation - F FA B 訓練賣 杯 子
- 63. Presentation - 介紹解決方法目 的使你的「準客戶」同意你的整
套「解決方法」能滿足「你」
和「他」所找出之所有需要
- 64. Presentation - 介紹解決方法程 序1. 確認每一個需要。
2. 總結所發掘的需要之協議。
3. 介紹每一個解決方法。
4. 就每一個解決方法徵得他
的同意 ,肯定均能滿足需求。
5. 總 結。
- 65. 善用 加 減 除 乘 當客戶 「提出異議」時。
當在作 「總 結」時。
當面臨 「價格競爭」時。
當客戶在 「殺 價」時。
當你需作 「成本分析」時。
- 66. A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingDemonstration
- 67. Demonstration - 展 示Demo 就是為你的 準客戶 操作你
的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓
他使用。
- 68. Demonstration - 目 的 為了締結合約。
為了確認、證實。
為了發現問題。
為了製造機會 。
為了教育其順利地操作。
百聞不如一見。
- 69. Demonstration - 種 類 銷售 Demo 證實以往所說的,刺激
客戶的購買意願。
操作Demo 實際操作商品以說明其
性能。
- 70. Demonstration 的效果1. 證實在推銷過程中所說的,並能簡
單明示客戶的利益。
2. 能確實處理客戶的不安。
3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。
4. 訴諸客戶的感官加強「購買慾望」
,使其產生「據為己有」的念頭。
- 71. Demo 前 注意事項1. 務必邀請到「決策者」。
2. 整理要訴求的 Benefits 並將
重點明確化。
3. Demo 的商品檢查,並預先演練。
4. 整理會議室或洽談區。
5. 小禮品或紀念品。
- 72. Demo 的程序1. 合宜的開場白。
2. 回顧客戶的需求。
3. 產品一般介紹。
4. 操作產品。
5. 總結並要求承諾。
- 73. Demo 中 注意事項1. 將焦點置於「決策者」。
2. 說明重要的 Benefits 時,應
逐項取得客戶的同意。
3. 穿插詢問,不要單方面進行。
4. 對競爭商品作「比較分析」。
5. 自信與從容。
- 74. Demo 結束 注意事項 要求承諾 並盡力促成
「合約 締結」
- 75. A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingProposal
- 76. Proposal - 建議書 目 的 ?為了儘快締結更多合約
的一種「手 段」。
- 77. Proposal - 提出時機 提出「建議權」以製造商談機會。
承辦人「沒有動靜」,為了向高級
主管「發動攻勢」。
當客戶「委決不下」時。
整理歸納「到目前為止」的活動,以
期「提前締約」。
當客戶提出要求時。- 常於大型標購案或複雜的系統購案
- 78. 製作 Proposal 的注意事項 現況掌握 1. 現行作業流程, M.A.N. 的態度。
2. M.A.N.的主要需求 a. b. c. d. e.......
3. M.A.N.對我方所提的解決方法認同否 ?
4. 預算多少 ? 何時可動用?
5. 採購流程 ?
- 79. 製作 Proposal 的注意事項 製 作 中 1. 約定提出時間。
2. 材料是否完備 ?
3. 格式考量。
4. 協調內部相關部門, 以利支援。
- 80. 製作 Proposal 的注意事項 提 出 後 1. 應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。
2. 是否有再度提出必要 ?
3. 要求「承 諾」。
- 81. Proposal 的構成 明快簡潔的「封面標題」
目次及頁次
前 言
現況分析
建議方案
效益分析
產品 FFAB
售後服務系統介紹
結 論
- 82. Proposal 的格式 適當留白
主副標題
段落分明
頁 碼 一圖勝千言12
- 83. A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close
- 84. Close 要求承諾與締結那一夜,青蛙王子要向美麗的公主
「求婚」!
- 85. Close 要求承諾與締結 王子的迷思 .........
1. 時機是否成熟 ?
2. 對公主形成壓力,而遭拒絕?
3. 如果遭拒絕,接下來怎麼辦?
4. 公主會不會因此而不再理我了?
遲疑不決 .......
- 86. Close 要求承諾與締結 王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主
核對「她」的需求、獲得「她」的同意 ,
那麼現在向「她」求婚是順理成章、必然
要做的事。 ...... 從此,王子與公主過著幸福快樂的日子 !
- 87. Close 要求承諾與締結行
銷
過
程 要求承諾 介紹解決方法 發掘需要 建立信任時 間時 間
- 88. Close 的形態 直接要求
間接要求
試探性要求
- 89. Close 直接要求時 機 當你已經確定「行銷對象」完全
同意你所發掘到的需求,並同意你
所建議的解決方法都符合那些需
求後。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的
系統安裝起來。
- 90. Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ?
當「行銷對象」對你所陳述的各項建議
都表示同意, 他可能已流露出明確的
「購買訊號」
你希望在本週末或是下週一進行安裝 ?
- 91. Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」
提出要求 .........................
?看到明顯的「購買訊號」。
?陳述有效的「賣點」後。
?剛克服「反論」Objection 時。
- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一
種你習慣採用的要求成交方式。
- 92. Close 試探性要求的優點 1. 測量準客戶的溫度。
2. 測知準客戶所關心的問題。
3. 找出反對的原因。
4. 提前判別 Case 的真偽 或
潛在的競爭對手。- Always be closing ...............
- 93. Close 購買意願的誘導YESYESYESYESYESYES累積小的 YES - Always be closing ...............
- 94. Close 刺激購買慾望1. 引導準客戶描繪其購買後
所產生的 Benefit。
2. 善用 Reference。
3. On site Demo 。
4. 說明現在正是購買時機。
5.「臨界高潮」時 ...........
宜暫停 3 秒鐘的談話。
- 95. Close 掌握購買訊息 臉部表情
肢体語言
語氣言詞
氣 氛
- 96. Close 掌握購買訊息 臉部表情 ..............
- 頻頻點頭
- 定神凝視
- 不尋常的改變
...............................公主的嘴角微微抽動著 ..........
- 97. Close 掌握購買訊息 肢体語言 ......................
- 探身望前
- 由封閉而開放
- 記 筆 記
...................................
公主不自覺的玩弄著手絹 .........
- 98. Close 掌握購買訊息 語氣言詞 .....................
- 這個主意不壞 ............
- 認真的談論價錢
- 談論週邊商品或 .........
- 徵求同意
........................................公主認真的敘述皇后的期望 .........
- 99. Close 掌握購買訊息 氣 氛 .....................
- 語氣靈活 ,頻頻發問
- 叫人泡茶 .....................
那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 .........
- 100. 最終 Close - 締結合約 不猶豫、明確的提出。
自信、迅速而不急躁。
不要說太多題外話。
防止不相關的人介入。
預設交易底線 ,不可輕易退讓。
- 101. 方則止 , 圓則行。孫子兵法 兵勢篇
- 102. TMS Information
Instructor : John King
TEL 010 6570 8202
010 6570 8912
13611233972 13709259893
13709213682 13709213683
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