利用分组协作打造网点销售团队

利分组协作造网点销售团队
利分组协作造网点销售团队
  实践中银行完成越越业绩指标开始网点业绩指标分解位员工身客户理客户资源丰富承担行员相少网店中岗位行员负担着销售务（业绩指标）客户进入网点位行员迫开口销售产品全员行销策略银行开始想开
  **员行销策略银行积极倡导网点反馈中发现执行效果理想员工愿意开口根开口网点销售氛围较薄弱
  原：高柜手里优质客户愿意转介理财理边网点反映堂理高柜员配合太堂理成功推介网银行信卡柜台办理时候通常会遇磕磕绊绊
  现行银行网点岗位突出问题：
高柜没时间开销售
网点中观察：高柜柜员日服务部分办理存取款交易客户10位客户会开口次推介产品集中网银行手机银行服务类产品保险信卡占非常低高柜柜员说前面排队客户越越作业效率客户抱怨双重压力客户需求较明确情况便提提银行服务高柜显然没时间开口销售产品
二 低柜柜员没信心开口销售
网点中观察：低柜柜员通样面作业压客户双重压力开放式柜台客户面面时间较长特殊环境客户沟通较方便低柜柜员说次开口客户讲产品客户说感兴趣说需低柜柜员越越没信心开口销售
三 堂理知道开口销售
   网点中观察：堂理部分时间分导客户现场理事物理没时间开口知道开口
四 理财理找切入点快速销售
   网点中观察：理财客户理网点中游荡 找适话题切入点陌生客户进行产品销售
  总结观察：
  堂理柜员通常验力推荐产品
  堂理柜员推介产品偏简易产品（信卡期缴分红型保险）
   堂理柜员偏销售某特定产品（网银行信卡保险）忽略潜机会
   堂理柜员销售完简易产品转介
   柜员办理开户追求作业效率时担心开户时候销售会影响作业效率
  解决建议方法
银行销售文化建立员工做销售销售文化位员工销售意识种意识指银行树立种观念：
  月工资绩效源销售更产品
  月工资绩效源服务（转介）客户
 工作客户提供安全方便具效率服务时发现潜力客户推介专业理财客户理满足客户更需求（高贵柜员）
  样堂理迎宾指引提供温馨微笑服务客户留银行良第印象通识引导分流堂营运秩序井然协助销售员识握销售关键时机销售支援
  客户提供专业理财咨询贴心服务时市场资讯（销售端理财客户理）样客户愿意银行愿意购买产品
  厅堂销售员第步应该明确整体网点销售文化塑造中岗位应该明确职责目标第二步柜员堂理应进行快速判断商机产品宣传折页销售工具转介客户话术技巧训练
  针岗位确定训练重点：堂理强调快速识产品宣传折页销售工具技巧1分钟转介客户力高贵柜员强调快速服务1分钟效转介客户力理财理强调应销售工具时销售技巧网点中柜员堂理理财理数例分成干组建立组协作行销机制确定某重点产品进行PK
  堂理柜员发现潜力客户定转介组中理财理理财理应该立进先客户进行KYC（解客户）事先准备销售工具（宣传单产品介绍投资分析报告贵宾客户提供专享优惠等等）客户做需求解帮助客户解理财规划处推介适产品通销售工具理财理较容易客户沟通样量身定制规划客户较容易接受
  理财理客户互动财务诊断中发现理财需求通简单工具解客户否财力少风险承受度进行投资样步骤步骤销售动作埋伏笔接产品销售理成章根客户需推介适合客户符合客户需求理财产品
   堂理善网点中资源譬说产品宣传折页销售工具希堂理针等客户进行销售商机创造等客户发放银行宣传折页堂理没销售压力需派发资料转介时高柜等授权服务间隙进行加转介步骤需事先训练中流程话术做销售促成动作完全转移理财客户理工作岗位清晰职责目标更完成团队业绩
 

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