2012年16月份工作总结2012年半年工作计划——重庆路店冰洗督导董春兰
品类基状况
重庆路店处民广场繁华中心段万达广场苏宁电器位13楼总计9000方米冰洗二楼营面积约400方米
现行操作品牌19：扎努西—伊莱克斯伊莱克斯惠浦海尔西门子博世LG新飞美松三星三洋天鹅威力星星美菱卡萨帝澳柯玛容声
员概况：冰洗现厂促员34营1
竞争手：国美新华店国美王府井店相说国美新华店较竞争力半年销售约510万左右中洗衣机销售占较高约380万左右司相优势较明显半年手团购活动较成功销售拉动较
二半年度销售分析
冰洗2012年半年基销售数概况：冰洗半年滑394半年销售208777万占172销售前十名品牌海尔西门子LG美三星博士松卡萨帝三洋天鹅五名：威力华日伊莱克斯澳柯玛容声
月份
销售务（万元）
实际销售（万元）
完成率
期销售
1
593．5
352．12
60
640．49
2
303
217．02
72
369．03
3
315
258．02
82
362．87
4
720
503．17
81
818．52
5
685
348．59
51
73278
6
450
408．85
91
51965
半年合计
30665
208787
681
344335
半年数发现冰洗整体滑
1销售较整体升品牌：扎努西伊莱克斯增长157伊莱克斯增长242惠浦升3083销售较原：1厂家赠品较充足2货源十分充足产品结构相合理3价格力度相较充足4提成明确员销售积极性相高5购团购拉动较
2滑较严重品牌：
（1） 国产品牌
美：美滑严重滑6494滑金额18702万天鹅：滑4492滑金额5804万美系滑原：1厂家赠品相收缩单品买赠年厂家赠品兼年美参加司买赠年厂家套购赠品厂家刮奖2活动力度相收缩
美收缩12点天鹅收缩6点3年期旧换新活动年暂相拉力较活动4年年相单品价格相增高1020
新飞：滑6436滑金额10636万1价力度收缩严重年收缩626点2赠品收缩严重厂家赠品均低档赠品3货源二月末时厂家换供应商度导致断货严重极影响销售进入四月末转
容声美菱星星：滑分5576548844871年期相年闰四月天气较凉爽导致容量冰箱冷柜量滑严重2价力度相收缩：容声年收缩623点美菱收缩317点
海尔滑3441滑金额34544万年度占3154年相占升254点销售占较合理
（2） 合资品牌
LG：滑6229滑金额2698万半年占782年期相占滑4点滑原：1活动力度相年收缩5点左右2厂家赠品严重收缩进行三月厂家赠品3货源四月份时厂家新老品交导致断货严重进入五月末相转
西门子滑2662滑金额13345万年度西门子占1762年占升5点占相错
三推专项工作销售推进工作存问题
1半年产品销售情况分析（扎努西伊莱克斯伊莱克斯数分析）
月份
销售务（万元）
实际销售（万元）
完成率
占
1
20．05
137
68
145
389
2
15．5
1575
102
1414
725
3
22
1756
80
1123
68
4
31．3
1558
50
29
33
5
28．4
165
59
30．3
519
6
27．6
17．99
83
27
56
合计
14455
9708
68
292
45
司产品销售直日常销售工作关注重点务考核调整占销售务进行考核
通半年销售冰洗产品达292增长率中扎努西伊莱克斯增长157伊莱克斯增长242惠浦升3083销售占年半年
148年度销售占达45产品销售占均呈持续趋增长态势销售情况较乐观希半年全体员工努力达司理想占完成销售目标
（1）品牌销售存问题：
A顾客司品牌认知度够产品赖度低
B销售员产品知识解全面会卖销售激情够动力太
C观认产品价格性
D司员卖部分厂促参动参予
E顾客购物感觉解推荐产品
（2）解决问题办法措施
A加强店广播宣传店员产品知识产品生产吏培训
B加强店员产品知识培训明示产品提成奖励标准提高员工销售积极性
C产品性工艺生产史司现售服务产品绝值赖
D提倡全员参予明确务完成销售目标
E氛围突出商品陈列视觉击产品性产品质量性价赠品等方面入手激发顾客购买欲
2家电乡节补贴等专项销售分析
根顾客需求特节补贴开口率达100拉动司店面销售额
3专项产品销售分析阳光包
冰洗半年阳光包销售整体销售情况：阳光销售完成率较低74阳光销售直司重点关注指标
月份
销售务（万元）
实际销售（万元）
完成率
1
1．33
09135
69
2
1．2
0568
47
3
1．46
08365
57
4
0．85
09455
111
5
12
1252
104
6
18
12430
70
合计
784
57685
74
公司发务占求冰洗全体员工直十分重视求名员工必须达100开口率通活动包装案例分析销售技巧培训等断推进司阳光包销售工作相信通全体员工努力半年冰洗阳光包销售会更层楼
4级推购会团购会
购会团购会务完成率均达100完成级推5月份完成率较低月份均达司求
四关服务质量方面问题
1重客诉突发事件迅速报进处理结果时间效率客诉升级处理时拖泥带水造成顾客心理反感导致客诉升级
2服务质量提升服务口碑真诚服务赢更消费者赖
（1）服务工作没更顾客满意终极目标着目标努力司名员工深入体会种理念努力做职工作提升身销售技巧服务水工作中断提升身素质销售力沟通力
（2）提升方法途径：学公司统培训日常销售验分享
（3）冰洗日常销售工作注重细节工作断调整方法避免产生客诉
五部理
1员：现店面员情况说实员员流动量较带教工作较员输出培养责更加重义容辞员工培训采理实践相结合方法员工边学边快速进入角色迅速适应工作环境培养员工高度责感命感
2关赠品样机理
（1）做帐实相符盘点误
（2）确保样机效出样做时调整线样机迅速处理畅销品货样
3店面基础理方面（形象标准提升）
（1）现场购物环境
卖场购物环境卫生规范整洁包括样机展示陈列促销品展示等规范严格司求店面标准化执行
（2）卖场布展氛围：包括POP价签种促销物料厂家布展物料等日常规范理做周末促销五十中秋端午元旦等重活动时卖场布展气氛烘托
4培训工作
2012年司开展月度培训列KPI 考核中出司员学培训工作重视度日益提高拘泥形式更加注重培养员工日常销售技实际操作力培养提高培训工作着重方面开展：
（1）基仪表仪态礼仪礼仪级间礼仪培训
良仪容仪表形象体现公司形象展现充分体现休养简单分点：站坐立行蹲手势日常仪容仪表语言称谓沟通技巧等
（2）现场服务规范性
三米原必须严格求执行位首位接制始终商品介绍（真实夸词）售承诺规范
（3）种销售日常销售工作流程公司项规章制度
（4）员工应知应会产品销售卖点销售技巧培训商品销售方法培训服务阳光心态培训运
（5）OEM产品培训新品推产品培训
5部门问题沟通解决问题时性配合
冰洗品类部门沟通较畅日常销售中发现问题够时反溃时解决着切店面销售切工作围绕店面销售推进开展工作
六2012年工作计划
1 配套销售思路团购组织开展计划店面奋斗目标
（1）销售理：销售工作直工作核心2012年做店面团购套购工作日常销售中抓成交率提升单品成交金额保证滑前提达区规定增长率目标店宣传户外宣传区宣传社区互动相结合提高店面周边社区形象影响力走市场寻找商机2012年面新机遇挑战店长带领动走出店面走进社区洽谈社区团购拉动店面销售
（2）做名督导角色转化
2012年发展变革年督导认识身角色变化销售型――理型――营型单角色转变三种角色兼次蜕变种升华身素质求逐渐提高
二认识营理念变化店坐商——行商（出找市场）
2员培养计划
做新进员工带教工作
时发现培训司企业营理念相融新员工
造团结充满气团队企业发展断输出新鲜血液
3 服务质量提升服务口碑真诚服务赢更消费者赖
（1）服务工作没更顾客满意终极目标着目标努力司名员工深入体会种理念努力做职工作提升身销售技巧服务水工作中断提升身素质销售力沟通力
（2）提升方法途径：学公司统培训日常销售验分享
4员工进行定期培训
（1）新进员日常培训：种销售工作流程顶规章制度员工应知应会产品销售卖点销售技巧培训（早会晚会日常销售实际演练）
（2）OEM产品培训推产品培训
时达品类销售务时分解品牌分解周分解天时进完成情况予员工OEM产品推产品产品知识销售技巧方面培训全员推形成定销售氛围提高员工销售热情刺完成销售目标
（3）季节性商品培训——空调忙培训
（4）产品销售技技巧培训
时解工作中足通学断补充新量公司培训更注重实性强调司工作学重点明确工作目标发现工作中问题予定指导解决
2012收获颇作名优秀苏宁员工断调整思想改变战略克服工作中困难勇创新超越敢迎接新挑战时俱进企业步
2012年7月10日 董春兰
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品类基状况
重庆路店处民广场繁华中心段万达广场苏宁电器位13楼总计9000方米冰洗二楼营面积约400方米
现行操作品牌19：扎努西—伊莱克斯伊莱克斯惠浦海尔西门子博世LG新飞美松三星三洋天鹅威力星星美菱卡萨帝澳柯玛容声
员概况：冰洗现厂促员34营1
竞争手：国美新华店国美王府井店相说国美新华店较竞争力半年销售约510万左右中洗衣机销售占较高约380万左右司相优势较明显半年手团购活动较成功销售拉动较
二半年度销售分析
冰洗2012年半年基销售数概况：冰洗半年滑394半年销售208777万占172销售前十名品牌海尔西门子LG美三星博士松卡萨帝三洋天鹅五名：威力华日伊莱克斯澳柯玛容声
月份
销售务（万元）
实际销售（万元）
完成率
期销售
1
593．5
352．12
60
640．49
2
303
217．02
72
369．03
3
315
258．02
82
362．87
4
720
503．17
81
818．52
5
685
348．59
51
73278
6
450
408．85
91
51965
半年合计
30665
208787
681
344335
半年数发现冰洗整体滑
1销售较整体升品牌：扎努西伊莱克斯增长157伊莱克斯增长242惠浦升3083销售较原：1厂家赠品较充足2货源十分充足产品结构相合理3价格力度相较充足4提成明确员销售积极性相高5购团购拉动较
2滑较严重品牌：
（1） 国产品牌
美：美滑严重滑6494滑金额18702万天鹅：滑4492滑金额5804万美系滑原：1厂家赠品相收缩单品买赠年厂家赠品兼年美参加司买赠年厂家套购赠品厂家刮奖2活动力度相收缩
美收缩12点天鹅收缩6点3年期旧换新活动年暂相拉力较活动4年年相单品价格相增高1020
新飞：滑6436滑金额10636万1价力度收缩严重年收缩626点2赠品收缩严重厂家赠品均低档赠品3货源二月末时厂家换供应商度导致断货严重极影响销售进入四月末转
容声美菱星星：滑分5576548844871年期相年闰四月天气较凉爽导致容量冰箱冷柜量滑严重2价力度相收缩：容声年收缩623点美菱收缩317点
海尔滑3441滑金额34544万年度占3154年相占升254点销售占较合理
（2） 合资品牌
LG：滑6229滑金额2698万半年占782年期相占滑4点滑原：1活动力度相年收缩5点左右2厂家赠品严重收缩进行三月厂家赠品3货源四月份时厂家新老品交导致断货严重进入五月末相转
西门子滑2662滑金额13345万年度西门子占1762年占升5点占相错
三推专项工作销售推进工作存问题
1半年产品销售情况分析（扎努西伊莱克斯伊莱克斯数分析）
月份
销售务（万元）
实际销售（万元）
完成率
占
1
20．05
137
68
145
389
2
15．5
1575
102
1414
725
3
22
1756
80
1123
68
4
31．3
1558
50
29
33
5
28．4
165
59
30．3
519
6
27．6
17．99
83
27
56
合计
14455
9708
68
292
45
司产品销售直日常销售工作关注重点务考核调整占销售务进行考核
通半年销售冰洗产品达292增长率中扎努西伊莱克斯增长157伊莱克斯增长242惠浦升3083销售占年半年
148年度销售占达45产品销售占均呈持续趋增长态势销售情况较乐观希半年全体员工努力达司理想占完成销售目标
（1）品牌销售存问题：
A顾客司品牌认知度够产品赖度低
B销售员产品知识解全面会卖销售激情够动力太
C观认产品价格性
D司员卖部分厂促参动参予
E顾客购物感觉解推荐产品
（2）解决问题办法措施
A加强店广播宣传店员产品知识产品生产吏培训
B加强店员产品知识培训明示产品提成奖励标准提高员工销售积极性
C产品性工艺生产史司现售服务产品绝值赖
D提倡全员参予明确务完成销售目标
E氛围突出商品陈列视觉击产品性产品质量性价赠品等方面入手激发顾客购买欲
2家电乡节补贴等专项销售分析
根顾客需求特节补贴开口率达100拉动司店面销售额
3专项产品销售分析阳光包
冰洗半年阳光包销售整体销售情况：阳光销售完成率较低74阳光销售直司重点关注指标
月份
销售务（万元）
实际销售（万元）
完成率
1
1．33
09135
69
2
1．2
0568
47
3
1．46
08365
57
4
0．85
09455
111
5
12
1252
104
6
18
12430
70
合计
784
57685
74
公司发务占求冰洗全体员工直十分重视求名员工必须达100开口率通活动包装案例分析销售技巧培训等断推进司阳光包销售工作相信通全体员工努力半年冰洗阳光包销售会更层楼
4级推购会团购会
购会团购会务完成率均达100完成级推5月份完成率较低月份均达司求
四关服务质量方面问题
1重客诉突发事件迅速报进处理结果时间效率客诉升级处理时拖泥带水造成顾客心理反感导致客诉升级
2服务质量提升服务口碑真诚服务赢更消费者赖
（1）服务工作没更顾客满意终极目标着目标努力司名员工深入体会种理念努力做职工作提升身销售技巧服务水工作中断提升身素质销售力沟通力
（2）提升方法途径：学公司统培训日常销售验分享
（3）冰洗日常销售工作注重细节工作断调整方法避免产生客诉
五部理
1员：现店面员情况说实员员流动量较带教工作较员输出培养责更加重义容辞员工培训采理实践相结合方法员工边学边快速进入角色迅速适应工作环境培养员工高度责感命感
2关赠品样机理
（1）做帐实相符盘点误
（2）确保样机效出样做时调整线样机迅速处理畅销品货样
3店面基础理方面（形象标准提升）
（1）现场购物环境
卖场购物环境卫生规范整洁包括样机展示陈列促销品展示等规范严格司求店面标准化执行
（2）卖场布展氛围：包括POP价签种促销物料厂家布展物料等日常规范理做周末促销五十中秋端午元旦等重活动时卖场布展气氛烘托
4培训工作
2012年司开展月度培训列KPI 考核中出司员学培训工作重视度日益提高拘泥形式更加注重培养员工日常销售技实际操作力培养提高培训工作着重方面开展：
（1）基仪表仪态礼仪礼仪级间礼仪培训
良仪容仪表形象体现公司形象展现充分体现休养简单分点：站坐立行蹲手势日常仪容仪表语言称谓沟通技巧等
（2）现场服务规范性
三米原必须严格求执行位首位接制始终商品介绍（真实夸词）售承诺规范
（3）种销售日常销售工作流程公司项规章制度
（4）员工应知应会产品销售卖点销售技巧培训商品销售方法培训服务阳光心态培训运
（5）OEM产品培训新品推产品培训
5部门问题沟通解决问题时性配合
冰洗品类部门沟通较畅日常销售中发现问题够时反溃时解决着切店面销售切工作围绕店面销售推进开展工作
六2012年工作计划
1 配套销售思路团购组织开展计划店面奋斗目标
（1）销售理：销售工作直工作核心2012年做店面团购套购工作日常销售中抓成交率提升单品成交金额保证滑前提达区规定增长率目标店宣传户外宣传区宣传社区互动相结合提高店面周边社区形象影响力走市场寻找商机2012年面新机遇挑战店长带领动走出店面走进社区洽谈社区团购拉动店面销售
（2）做名督导角色转化
2012年发展变革年督导认识身角色变化销售型――理型――营型单角色转变三种角色兼次蜕变种升华身素质求逐渐提高
二认识营理念变化店坐商——行商（出找市场）
2员培养计划
做新进员工带教工作
时发现培训司企业营理念相融新员工
造团结充满气团队企业发展断输出新鲜血液
3 服务质量提升服务口碑真诚服务赢更消费者赖
（1）服务工作没更顾客满意终极目标着目标努力司名员工深入体会种理念努力做职工作提升身销售技巧服务水工作中断提升身素质销售力沟通力
（2）提升方法途径：学公司统培训日常销售验分享
4员工进行定期培训
（1）新进员日常培训：种销售工作流程顶规章制度员工应知应会产品销售卖点销售技巧培训（早会晚会日常销售实际演练）
（2）OEM产品培训推产品培训
时达品类销售务时分解品牌分解周分解天时进完成情况予员工OEM产品推产品产品知识销售技巧方面培训全员推形成定销售氛围提高员工销售热情刺完成销售目标
（3）季节性商品培训——空调忙培训
（4）产品销售技技巧培训
时解工作中足通学断补充新量公司培训更注重实性强调司工作学重点明确工作目标发现工作中问题予定指导解决
2012收获颇作名优秀苏宁员工断调整思想改变战略克服工作中困难勇创新超越敢迎接新挑战时俱进企业步
2012年7月10日 董春兰
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