销售理课堂演讲报告
————销售区域时间理
组长：
组员：曹
刘
李
开场相声：
出场员： 刘（鱼欢）（称雁拔毛）
场景：幸福饭馆
刘：（ 吃鱼中 ）
：（口水心中留）刘吃鱼呢？
刘：（继续吃鱼视苍蝇飞）
：刘兄啊问问题？网捞天肥鱼？
刘：白日做梦呢？
：法网捞天肥鱼？刘兄愿听？顿饭
刘：请
：俗话说啊：家父母出门学学满天走胆关系张网 公司没张网网捞天肥鱼呢？
公司没细分市场正确划分设计销售区域会获较发展获高额利润销售区域公司张网正确进行时间辖区理销售理辖区销售额利润实现化效方法底什销售区域设计设计销售区域？
面请听讲第八章销售区域时间理
第八章 销售区域时间理
章学目标：
1解销售区域概念
2学会划分销售区域
3掌握销售区域理方法
4掌握时间理方法手段
第节 销售区域理步骤
演讲者：
课前回顾：第三章 销售组织类型
区划分销售区域常见销售组织模式销售组织需区分 布组织间统理明确放权限制宜分级放权模式更利公司市场开拓提 升竞争力开发新产品时更方便理
章重点销售区域概念销售区域划分销售区域步骤销售区域路线
销售区域概念
指段定时间分配销售员销售分支机构者分销商群现实潜顾客总
销售区域实质企业细分市场
提问家历史问题请问谁说出秦郡县制法？
根学说法总结销售区域理优缺点：
（）优点：1利获全面市场覆盖
2销售队伍士气影响
3助改善访问质量提升客户关系
4利降低营销费
5销售业绩评价控制影响
（二）缺点：1域公问题
2划分销售区域太呆板容易忽略身边客户保险房产推销员总会亲友作首批客户
3适采直销企业安利根需考虑客户区行业问题
二销售区域划分
（）合理销售区域划分辖区销售额利润实现化方法进行销售区域划分呢？基划分中国市场特点划分
1区划分（家常会发现店铺会缀某某**店者xx**分店等常见常划分方法）
2行业划分
3产品划分
4客户名单划分
5属述种部分组合
（二）1企业划分
2 市场特性划分
3 济特点划分
三销售区域理步骤
（）规划公司销售区域
（二）确定销售员责辖区
（三）设计销售业务员责辖区销售路线
（四）执行销售区域设计路线
（五）根实际情况重建销售路线
（六）整销售区域设计评估
四销售路线设计
（）差周坐次公交车坐久路线熟会产生样问题明明更便捷路走什绕远路呢十四路车例学校市区实走彰德路便利真正线路饶半开发区市区
销售路线作条公交线设计销售路线更方便时解产品销售态势方便新产品市增进客户关系作铺货调查绘制销售路线图
（二） 常见销售路线模式：A直线模式
B苜蓿叶模式
C商业中心模式
（三） 销售路线设计总结句话：三省三顾调整
三省省时省力省钱三顾消费者销售代理销售员调整适时调整路线
销售区域公司否走市场走顾客市场站稳脚步会设计完美销售区域进行销售区域设计呢面请听曹妍学讲销售区域设计
第二节 销售区域设计
演讲者：曹
销售新手销售行家头疼事情花费量时间精力培养客户关系负责销售区域变变常样利树立销售员信心利稳定客户关系造成业绩滑销售区域设计阶段应该出方便理提高效率节省开支增加利润方案
销售区域设计基原
（）公合理（首）
课堂互动
果现医生天四送医院分做心脏肝肾胰腺器官移植手术否会死时候体检着体检报告咨询项指标健康突然脑子里出现想法果肚子开救活四医生选择四请举手什救呢？_____公
1销售区域具致相市场潜力市场潜力相等时区
销售员业绩性
2销售区域工作量致相等样避免贫富均减少区域优争提高销售员士气
（二）行性
许投资机构投资项目时先进行行性分析销售区域设计
1 销售区域市场潜力（**卖绒服）
2 区域市场涵盖（海尔客户关系理）
3 销售区域目标（宝马公司线三线城市销量）
（三）挑战性
目标应需努力达成销售员足够工作量通努力工作取合理收入
（四）目标具体性
目标量数字化明确易理解销售员明确目标
二销售区域设计步骤
（）选择理控制单元
1选择控制单元实质寻找划分客户
2原
宜宜：太会增加工作量太会市场潜力分布足
3目
定标准控制单元组合成销售区域理区域贸易区域划分两常标准：现客户数（工作量）潜客户数（预测值）理面积工作量
（二）选择起始点
原总路线低访问陈低销售员居住城市客户理中心作起始点
（三）相邻控制单元组合成销售区域
根划分标准组合销售区域兼顾标准衡工作量（第四章容）
案例：
宝洁公司中国四市场理区域黄分8区域区域根客户潜客户数量分许店店区域销售员周拜访客户数量频率相
（四）调整初步方案
手工作业计算机
（五）分派销售员
田忌赛马合理安排马出场次序赢赛销售员力差异样分配创造出业绩？通常公司会销售区域分中规模然优秀中等验缺乏销售员次派进出优秀提升理
案例：
美国家公司开销售会议会销售理28名机电设施销售员理说公司销售方面存着许问题新手开市场验丰富销售员满足现状导致公司业绩长时间没新突破决定心收拍成熟市场守住顾客验丰富销售员区目前基础较差区域开市场避免成熟市场浪费位推销员听决定愤怒验丰富销售员觉劳动果实窃取缺乏验理起果理没更办法
1激励例设立开发新客户奖提高工作积极性
2举出相销售区域调换销售员发现问题
3成熟市场销售员变增加新销售员学验
第三节：销售区域理
演讲者：刘
：销售区域确定开拓
（）销售区域确定
销售区域实质目标销售市场目标销售区域选择目标销售市场选择
选择序（优先）：关键区域—重点区域—目标销售区域—首选区域—备
（二）销售区域开拓（销售渠道选择中间商选择开拓速度
1稳健型企业（阶梯型企业）口乐麦劳
2盲目型企业（流线型企业）三菱传统中餐店
二：销售区域维护巩固
（）理销售队伍中间商理
优点
缺点
销售队伍
便控制理
成高负担重进入市场困难
中间商
成低易进入市场
企业易忽视销售队伍建设市场失控
策：1建立完整中间商理控制制度清晰理体制（格力）
2中间商支持合作（销售伙伴）
3注重身销售队伍建设抓住张市场王牌
（二）财理回款问题
果说销售项长跑赛收款相抵达终点前刺
策：1回款时间信额度理（蒙牛）
2回款销售结合（王老吉）
（1） 物理铺货窜货问题
※铺货（铺市）：某种商品初次进入某区域市场时厂家中间商间相互合作短期产品推市场活动
※窜货（货）
1含义：销售网络销售单位受单位利益驱动商品销售区域间序流动厂家区域销售策略失控制中间商产品失信息顾客品牌失信现象
2类型：恶性窜货：销商销售员牟取非正利益蓄意辖区倾销货物
然窜货：般发生辖区界处物流程中非销商恶意
良性窜货：选择销商流通性强货物常流非目标市场
3表现形式：销商间窜货销商部间窜货生产企业理混乱导致窜货
4危害：市场价格混乱假伪劣充斥中间商顾客品牌失信损害企业形象甚导致区域市场崩溃营销杀手
营销界：解决国窜货问题定登福布斯排行榜
5治理：a加强企业部理堵住部窜货源头（严格清晰权责制度政令统奖惩度）
b加强销售网络理（理价格确保中间商利益避免价格倒挂现象建议中间商淘汰体系区域包装差异化实行产品代码制）
<案例>诺基亚窜货门：2009年5月份窜货商台2000~10000元罚款销商觉罚单太重没发票心里满联合三次起诉诺基亚公司演变成轰动时诺基亚窜货门
没窜货销售部红火量窜货危机四伏窜货销售相生相克存利差价差物流费返点促销政策会存窜货方出双方合约企业规定证明窜货罚款合法性销商着诺基亚罚款逃税旗帜力图减轻损失实业士明白诺基亚控制渠道拓展市场工具
<情景剧>终端销售点实际销售销商实现库存转移（程理思想）部治理做起攘外必先安外家食品公司窜货治理——A：区域理 B：业务员
B：理区域商品窜货XX区超50件
A：没什啥事呢窜货50件正常区差价较谁全国统价呢正忙着呢事处理吧
B：理您忘周总公司刚制定窜货处罚措施发现某区窜货50件严惩窜货源区理窜货件罚100元已超500件严重降职处理……
A：什？……哼销商窜货罚头
B次公司相源头抓起谁区窜货源呢
A：听现开始瞪眼睛严查货警告窜货商窜货取消销资格公众
B：理您招真高销商会蝇头利风险
A：公司招高啊办办扣薪水
B：交吧理定表现
窜货实际理中企业般采公司部调整制度销售网 络理相结合方式
第四节销售时间理
演讲者：李
说女顶半边天感谢组三位巾帼演讲
家开阔久没站里天机会聊聊聊前呢先问家问题：世界什永恒……（提问学）位学说实概括起非两种：时间物质物质时刻接触时间应该更敏感重视关时间歇语名名言知道说里家讲事
前海岛岛住着财富荣誉位权利爱情等等突然天岛淹家着种工具逃生爱情总姗姗迟没工具停挣扎求救没理会没救快淹死时候时远方划船面坐着位老者爱情救缓缓驶远方爱情问老者会救老者说证明存时候爱情认出老者时间
然座学没收获份爱情时间会证明存会证实价值然时间证实证明东西总动接受应该动运匈牙利诗裴菲说面前爱情生命抛解什呢？（提问学）家理解基样受限制意支配时间空间活动创造实现
然作学营销尤作名销售员更应该注重时间理销售辖区支配时间销售员言时间代表成交销售效率指标销售员资源时积累支配销售员时间逐渐均衡常断花费出21世纪竞争时代场场商战时间子弹抢炮支配运知彼百战殆先素影响时间分配教材份国外调查结果显示销售员面客户事销售业务活动约占全部时间1|3许公司特重视销售员责辖区时间进行效理家注意十条调查结果数字基50左右说明重性影响性
美国销售理专家富特雷尔博士总结影响时间分配7基素：
（1） 辖区客户数目
（2） 客户进行销售访问次数
（3） 次销售访问需时间
（4） 客户进行销售访问频率
（5） 辖区旅行时间
（6） 非销售时间
（7） 投入时间收益
实影响素想象高高生活中会家没注意总结朋友朋友客户会心营会朋友分类家熟知米朋友两米朋友三米朋友米朋友时间联系会太时间理维持感觉亲什事需帮忙句话事样余时间营两米三米朋友提高营朋友效率实生活中样细节总结工作中事
然师总结专业理模式麦肯齐博士销售辖区时间理模型收集整理组织回顾行动指南GTD模式较流行常实计划控制表直接根需增加者减少中素注意日周月计划详略客户分析注意接收司指导充分利计算机网络笼统东西生活工作中注意细节
书然起空洞感觉没需厚变薄薄变厚实践中进行升华程现学理知识未实践中运进行演变真正变成东西更服务章结束谢谢家
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————销售区域时间理
组长：
组员：曹
刘
李
开场相声：
出场员： 刘（鱼欢）（称雁拔毛）
场景：幸福饭馆
刘：（ 吃鱼中 ）
：（口水心中留）刘吃鱼呢？
刘：（继续吃鱼视苍蝇飞）
：刘兄啊问问题？网捞天肥鱼？
刘：白日做梦呢？
：法网捞天肥鱼？刘兄愿听？顿饭
刘：请
：俗话说啊：家父母出门学学满天走胆关系张网 公司没张网网捞天肥鱼呢？
公司没细分市场正确划分设计销售区域会获较发展获高额利润销售区域公司张网正确进行时间辖区理销售理辖区销售额利润实现化效方法底什销售区域设计设计销售区域？
面请听讲第八章销售区域时间理
第八章 销售区域时间理
章学目标：
1解销售区域概念
2学会划分销售区域
3掌握销售区域理方法
4掌握时间理方法手段
第节 销售区域理步骤
演讲者：
课前回顾：第三章 销售组织类型
区划分销售区域常见销售组织模式销售组织需区分 布组织间统理明确放权限制宜分级放权模式更利公司市场开拓提 升竞争力开发新产品时更方便理
章重点销售区域概念销售区域划分销售区域步骤销售区域路线
销售区域概念
指段定时间分配销售员销售分支机构者分销商群现实潜顾客总
销售区域实质企业细分市场
提问家历史问题请问谁说出秦郡县制法？
根学说法总结销售区域理优缺点：
（）优点：1利获全面市场覆盖
2销售队伍士气影响
3助改善访问质量提升客户关系
4利降低营销费
5销售业绩评价控制影响
（二）缺点：1域公问题
2划分销售区域太呆板容易忽略身边客户保险房产推销员总会亲友作首批客户
3适采直销企业安利根需考虑客户区行业问题
二销售区域划分
（）合理销售区域划分辖区销售额利润实现化方法进行销售区域划分呢？基划分中国市场特点划分
1区划分（家常会发现店铺会缀某某**店者xx**分店等常见常划分方法）
2行业划分
3产品划分
4客户名单划分
5属述种部分组合
（二）1企业划分
2 市场特性划分
3 济特点划分
三销售区域理步骤
（）规划公司销售区域
（二）确定销售员责辖区
（三）设计销售业务员责辖区销售路线
（四）执行销售区域设计路线
（五）根实际情况重建销售路线
（六）整销售区域设计评估
四销售路线设计
（）差周坐次公交车坐久路线熟会产生样问题明明更便捷路走什绕远路呢十四路车例学校市区实走彰德路便利真正线路饶半开发区市区
销售路线作条公交线设计销售路线更方便时解产品销售态势方便新产品市增进客户关系作铺货调查绘制销售路线图
（二） 常见销售路线模式：A直线模式
B苜蓿叶模式
C商业中心模式
（三） 销售路线设计总结句话：三省三顾调整
三省省时省力省钱三顾消费者销售代理销售员调整适时调整路线
销售区域公司否走市场走顾客市场站稳脚步会设计完美销售区域进行销售区域设计呢面请听曹妍学讲销售区域设计
第二节 销售区域设计
演讲者：曹
销售新手销售行家头疼事情花费量时间精力培养客户关系负责销售区域变变常样利树立销售员信心利稳定客户关系造成业绩滑销售区域设计阶段应该出方便理提高效率节省开支增加利润方案
销售区域设计基原
（）公合理（首）
课堂互动
果现医生天四送医院分做心脏肝肾胰腺器官移植手术否会死时候体检着体检报告咨询项指标健康突然脑子里出现想法果肚子开救活四医生选择四请举手什救呢？_____公
1销售区域具致相市场潜力市场潜力相等时区
销售员业绩性
2销售区域工作量致相等样避免贫富均减少区域优争提高销售员士气
（二）行性
许投资机构投资项目时先进行行性分析销售区域设计
1 销售区域市场潜力（**卖绒服）
2 区域市场涵盖（海尔客户关系理）
3 销售区域目标（宝马公司线三线城市销量）
（三）挑战性
目标应需努力达成销售员足够工作量通努力工作取合理收入
（四）目标具体性
目标量数字化明确易理解销售员明确目标
二销售区域设计步骤
（）选择理控制单元
1选择控制单元实质寻找划分客户
2原
宜宜：太会增加工作量太会市场潜力分布足
3目
定标准控制单元组合成销售区域理区域贸易区域划分两常标准：现客户数（工作量）潜客户数（预测值）理面积工作量
（二）选择起始点
原总路线低访问陈低销售员居住城市客户理中心作起始点
（三）相邻控制单元组合成销售区域
根划分标准组合销售区域兼顾标准衡工作量（第四章容）
案例：
宝洁公司中国四市场理区域黄分8区域区域根客户潜客户数量分许店店区域销售员周拜访客户数量频率相
（四）调整初步方案
手工作业计算机
（五）分派销售员
田忌赛马合理安排马出场次序赢赛销售员力差异样分配创造出业绩？通常公司会销售区域分中规模然优秀中等验缺乏销售员次派进出优秀提升理
案例：
美国家公司开销售会议会销售理28名机电设施销售员理说公司销售方面存着许问题新手开市场验丰富销售员满足现状导致公司业绩长时间没新突破决定心收拍成熟市场守住顾客验丰富销售员区目前基础较差区域开市场避免成熟市场浪费位推销员听决定愤怒验丰富销售员觉劳动果实窃取缺乏验理起果理没更办法
1激励例设立开发新客户奖提高工作积极性
2举出相销售区域调换销售员发现问题
3成熟市场销售员变增加新销售员学验
第三节：销售区域理
演讲者：刘
：销售区域确定开拓
（）销售区域确定
销售区域实质目标销售市场目标销售区域选择目标销售市场选择
选择序（优先）：关键区域—重点区域—目标销售区域—首选区域—备
（二）销售区域开拓（销售渠道选择中间商选择开拓速度
1稳健型企业（阶梯型企业）口乐麦劳
2盲目型企业（流线型企业）三菱传统中餐店
二：销售区域维护巩固
（）理销售队伍中间商理
优点
缺点
销售队伍
便控制理
成高负担重进入市场困难
中间商
成低易进入市场
企业易忽视销售队伍建设市场失控
策：1建立完整中间商理控制制度清晰理体制（格力）
2中间商支持合作（销售伙伴）
3注重身销售队伍建设抓住张市场王牌
（二）财理回款问题
果说销售项长跑赛收款相抵达终点前刺
策：1回款时间信额度理（蒙牛）
2回款销售结合（王老吉）
（1） 物理铺货窜货问题
※铺货（铺市）：某种商品初次进入某区域市场时厂家中间商间相互合作短期产品推市场活动
※窜货（货）
1含义：销售网络销售单位受单位利益驱动商品销售区域间序流动厂家区域销售策略失控制中间商产品失信息顾客品牌失信现象
2类型：恶性窜货：销商销售员牟取非正利益蓄意辖区倾销货物
然窜货：般发生辖区界处物流程中非销商恶意
良性窜货：选择销商流通性强货物常流非目标市场
3表现形式：销商间窜货销商部间窜货生产企业理混乱导致窜货
4危害：市场价格混乱假伪劣充斥中间商顾客品牌失信损害企业形象甚导致区域市场崩溃营销杀手
营销界：解决国窜货问题定登福布斯排行榜
5治理：a加强企业部理堵住部窜货源头（严格清晰权责制度政令统奖惩度）
b加强销售网络理（理价格确保中间商利益避免价格倒挂现象建议中间商淘汰体系区域包装差异化实行产品代码制）
<案例>诺基亚窜货门：2009年5月份窜货商台2000~10000元罚款销商觉罚单太重没发票心里满联合三次起诉诺基亚公司演变成轰动时诺基亚窜货门
没窜货销售部红火量窜货危机四伏窜货销售相生相克存利差价差物流费返点促销政策会存窜货方出双方合约企业规定证明窜货罚款合法性销商着诺基亚罚款逃税旗帜力图减轻损失实业士明白诺基亚控制渠道拓展市场工具
<情景剧>终端销售点实际销售销商实现库存转移（程理思想）部治理做起攘外必先安外家食品公司窜货治理——A：区域理 B：业务员
B：理区域商品窜货XX区超50件
A：没什啥事呢窜货50件正常区差价较谁全国统价呢正忙着呢事处理吧
B：理您忘周总公司刚制定窜货处罚措施发现某区窜货50件严惩窜货源区理窜货件罚100元已超500件严重降职处理……
A：什？……哼销商窜货罚头
B次公司相源头抓起谁区窜货源呢
A：听现开始瞪眼睛严查货警告窜货商窜货取消销资格公众
B：理您招真高销商会蝇头利风险
A：公司招高啊办办扣薪水
B：交吧理定表现
窜货实际理中企业般采公司部调整制度销售网 络理相结合方式
第四节销售时间理
演讲者：李
说女顶半边天感谢组三位巾帼演讲
家开阔久没站里天机会聊聊聊前呢先问家问题：世界什永恒……（提问学）位学说实概括起非两种：时间物质物质时刻接触时间应该更敏感重视关时间歇语名名言知道说里家讲事
前海岛岛住着财富荣誉位权利爱情等等突然天岛淹家着种工具逃生爱情总姗姗迟没工具停挣扎求救没理会没救快淹死时候时远方划船面坐着位老者爱情救缓缓驶远方爱情问老者会救老者说证明存时候爱情认出老者时间
然座学没收获份爱情时间会证明存会证实价值然时间证实证明东西总动接受应该动运匈牙利诗裴菲说面前爱情生命抛解什呢？（提问学）家理解基样受限制意支配时间空间活动创造实现
然作学营销尤作名销售员更应该注重时间理销售辖区支配时间销售员言时间代表成交销售效率指标销售员资源时积累支配销售员时间逐渐均衡常断花费出21世纪竞争时代场场商战时间子弹抢炮支配运知彼百战殆先素影响时间分配教材份国外调查结果显示销售员面客户事销售业务活动约占全部时间1|3许公司特重视销售员责辖区时间进行效理家注意十条调查结果数字基50左右说明重性影响性
美国销售理专家富特雷尔博士总结影响时间分配7基素：
（1） 辖区客户数目
（2） 客户进行销售访问次数
（3） 次销售访问需时间
（4） 客户进行销售访问频率
（5） 辖区旅行时间
（6） 非销售时间
（7） 投入时间收益
实影响素想象高高生活中会家没注意总结朋友朋友客户会心营会朋友分类家熟知米朋友两米朋友三米朋友米朋友时间联系会太时间理维持感觉亲什事需帮忙句话事样余时间营两米三米朋友提高营朋友效率实生活中样细节总结工作中事
然师总结专业理模式麦肯齐博士销售辖区时间理模型收集整理组织回顾行动指南GTD模式较流行常实计划控制表直接根需增加者减少中素注意日周月计划详略客户分析注意接收司指导充分利计算机网络笼统东西生活工作中注意细节
书然起空洞感觉没需厚变薄薄变厚实践中进行升华程现学理知识未实践中运进行演变真正变成东西更服务章结束谢谢家
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