提升客户盈利 深化客关系
推动卷烟营销网络建设新水
——全国卷烟营销网络建设现场会工作报告
**
（20**年12月1日）
志：
次会议务：总结三年全国网建工作基情况学****网建验安排部署阶段工作务国家局次会议非常重视**副局长亲出席明天作重讲话希家认真学领会抓贯彻落实面讲三点意见
年网建工作回顾
2014年单位认真谋划三课题提升五形象适应济新常态贯彻发展新理念夯实网建基础丰富网建涵深化改革创新卷烟营销网络建设工作取明显成效体现五方面：
（）终端建设水持续提升
单位坚持进度服质量省单位统规划整体推进现代终端建设促进区域类型终端协调发展
1终端建设政策断完善2014年2月国家局明确零售终端建设费专项列支解决商业企业终端建设费支出渠道问题销售公司财务司商定终端建设费具体列支项目细化预算编制规年中央巡视整改精神规范行业终端建设投入总公司印发零售终端建设投入理办法（中烟办〔20**〕**7号）进步明确职责分工列支范围理求
2现代终端建设持续推进单位认真贯彻国家局关精神断提高终端建设质量运行水贵州省公司建立8类68子类现代终端甄选评价标准抓细抓实终端建设青岛市公司造婚庆旅游商务渔业民俗等特色终端积极开发细分市场新疆区公司卷烟陈列标准化重点建设店品形象店着力增强终端品牌培育功截年三季度末全国建成现代终端568万户占零售终端总数114单位努力挖掘终端营销资源强化终端功改善消费体验较发挥现代终端稳销量提结构增效益支撑作
3新技术应断涌现单位深入研究移动互联数云计算等新技术积极开展互联网+营销整合数资源加强分析应推动终端营模式升级北京市公司应二维码技术推广手机支付零售客户创建便捷支付环境
连市公司利微信开发工作台营销台服务台微信订货客户占达63零售客户提供更便利订货服务
（二）客户服务水持续提高
三年单位零售客户消费者工业企业三满意目标客户服务贯穿网络建设全程推动服务水全面提升
1服务零售客户涵断丰富单位深入推进四项服务标准化服务突出公性性化服务突出针性增值性服务突出创新性亲情式服务突出关怀性进步深化服务涵单位普遍零售客户开展金融贷记卡办理服务较缓解客户资金压力截年三季度全行业贷记卡结算客户数达50余万户占零售客户总数10甘肃省公司困难客户进行营帮扶2014—2015年累计投入3111万元体现企业责担20**年全国零售客户综合满意度851分保持三年连续增长
2服务消费者触角逐步延伸单位积极适应济社会形势加快网络建设消费环节延伸四川省公司建立面零消实时互动综合应台形成二维码应积分运营数分析三标准蚌埠市公司运移动互联技术建设徽映网络服务台累计粉丝量达145万消费者提供
刻钟送达便利服务广西中烟建立微信二维码台联动消费者营销体系增强品牌黏性部分单位积极落实消费环境建设规划先行突出重点稳步推进求制定建设规划明确建设方式加强沟通协调完善配套标准消费环境建设工作探索中前进合肥市公司探索方合作众筹建路径行业消费环境建设提供益验
3服务工业企业台更加公级商业企业进步增强服务意识尊重工业创造尊重市场规律享市场享资源享信息营造更加公更加开放市场环境云南省公司制定统市场理规品牌进退标准新品市做全省统策划宣传投放评估创建公序竞争营销环境部分单位力开发终端营销资源品牌终端接造题特色终端营销网络品牌培育台作更发挥单位工商企业品牌分析会座谈交流会线互动等方式完善信息享机制分析市场研究品牌谋划发展协营销取新进展
（三）营销改革取阶段性成果
三年面行业外双重压力省级局（公司）试点单位坚决贯彻落实国家局总体部署积极稳妥推进营销改革试点工作改革意识断增强改革力度持续加改革进程逐步深入改革成效初步显现
中央深改办工信部国家局领导充分肯定
1核心理念深入心2013年北京市公司率先启动营销改革试点单位贯彻订单组织货源需求衔接计划状态调整策略总体求尊重市场遵循规律遵守规原基完成营销业务流程造改革核心理念深入心规规办事成营销工作新常态想家耳熟详句话什什少少什什目前什什已基实现
2统台基建立截目前省级卷烟营销台应范围已扩展140城市覆盖248万零售客户改革举措落实提供力支撑中36重点城市全部线**家省级单位全面推广三年销售公司次组织改革工作业务培训次征求试点单位意见成立户体验改进组统升级省级卷烟营销台较满足试点单位差异化需求
3规定动作逐步落着改革断深入试点单位项规定动作基位货源组织方面基做协议动态调整存销理库存响应市场力提高客户分档方面基做客观公公开效避免调档问题货源
投放方面建立健全基规较解决公投放问题品牌培育方面完善进退规初步构建导规格护卫规格潜力规格序发展品类格局调研情况广零售客户行业改革认感断增强初步分享改革红利
4监机制断完善省级卷烟营销台初步实现订单采集集中化业务流程标准化营销程视化市级公司规范省级公司总公司加强监提供重抓手国家局领导求销售公司开发行业卷烟营销监台建立电话沟通发函督办公文通报专题约谈四级处置机制年先印发两期通报约谈六家单位着监机制建立健全试点单位市场意识规意识纪律意识进步加强
（四）现代卷烟营销体系基建立
2012年行业首次提出现代卷烟营销体系建设课题年反复研讨2013年初步构建体系框架通三年实践现代卷烟营销体系理基础目标涵运行系统逐步完善造营销网建升级版
1需求导更加明确消费者中心坚持消费需求导体系灵魂进步确立消费者中心理念消费环节发力增强发展新动年6月起总公司全行业范围开展消费者里里题
营销活动工商企业迅速响应找准定位动担营销活动断推深重庆市公司领导班子带领机关员工计123深入开展线营销员调研活动累计拜访7000名客户引起干部职工深度鸣湖北中烟广泛开展品牌清楚市场调研干部员工带着问题市场带着产品找消费者消费需求导理念融入品牌营销活动中
2实现路径更加清晰现代卷烟营销体系明确提出市场全渠道强品牌三策略目标初步形成实施路径通深入推进卷烟营销市场化取改革着力清市场壁垒更发挥市场机制作全国统开放竞争序卷烟市场正建立通深度应现代信息技术断升级营销网络运行模式促进工商零消线+线全方位交互功齐备高效运行现代流通网络加快形成通完善品牌进退规创新品牌营销方法加擂台合作生产力度进步激发市场活力行业重点品牌竞争力断增强
3运行机制更加畅现代卷烟营销体系总体框架零售终端前台商业中间环节工业台年工业企业作品牌运营商积极面消费者做营销注重提升品牌核心价值营销模式加快销售产品运营品牌转变营销重心加快消费者延伸商业企业作台服务商积极拓展市场建设渠道引导消费造
线线台服务消费者零售客户工业企业力断增强零售终端作消费者服务商营意识营销技巧理力逐步增强批现代终端客户初步具备营销消费者力总工商零面消费者现代卷烟营销体系基建立行业整体营销水较提升
肯定成绩时必须认识国家局求零售客户期相行业营销网建工作存定差距突出表现：网建工作发展够衡部分单位推进网络建设持续性够二营销转型位单位营方式然较粗放拓展市场引导消费力足三培育品牌定力足单位新品培育方面急功利拔苗助长
二学鉴南宁网建验持续深化客关系理
次南宁召开全国网建现场会提升客户盈利深化客关系作题体现行业卷烟营销网络建设新求年南宁市公司广西区公司领导动作务实创新精益求精网络建设营销改革取显著成效集中体现广西网建新水认南宁网建验较回答新形势深化客关系理问题具强鉴意义
（）深化客关系理前提尊重市场规律
市场规律切济活动应遵循基规律
南宁市公司够持续改善客关系中重素始终尊重市场规律作基前提体现三方面：坚持等互利作处理客关系基原市场济等性体现营体间位等诚相烟草行业言等互利思想尊重客户行动等客户真心诚意客户提供优质服务午家现场观摩感受南宁市公司开展项工作站客户角度考虑完全客户利益出发货源投放终端建设客户服务全心全意客户着想千方百计客户谋利真正客户作位等伙伴实际行动践行等互利原二坚持公竞争作处理工商关系基求公竞争市场济基特征南宁市公司验建立市场导营销机制货源采供协议调整品牌进退市场说算工业企业视仁做起点公程公结果公较避免工商交易中非市场素效解决供非求供求问题规范卷烟营保障客户利益奠定良基础三坚持稍紧衡作处理供需关系基方针稍紧衡方针价格规律烟草行业具体实践年验证明稍紧衡保持良市场状态效策略稳定客户盈利重法宝保持行业持续健康发展必然求南宁市公司构建维度市场监测体系坚持周状态调整投放策略坚持销规格均衡投放基做规格时间段总量稍紧衡力稳定
市场价格赢广零售客户赞誉
（二）深化客关系理核心保障客户盈利
盈利零售客户第需求充分保障客户盈利建立牢持久良性客关系认南宁市公司保障客户利益三条突出验：稳定价格提升卷烟盈利水午观摩家体会南宁市公司律互助组建设抓手引导零售客户约束相互督促组力解决低价竞销问题较实现明码标价明码实价转变效保障零售客户卷烟获利水二控制户提升中户盈利水南宁市公司户实行户量策略严格限制户供货限年1—10月份户数量占仅06销量占仅36通效控制户规范卷烟市场秩序保障中客户盈利中客户成南宁卷烟市场绝力军外紧俏货源投放南宁市公司坚持缩档位差扩投放面策略体现普惠性力维护中客户利益三整店造提升综合盈利水南宁市公司探索整店升级终端建设路径客户提供整店设计整店美化整店理等系列服务指导帮助客户改善店面形象拓宽非烟商品堆头费广告费等盈利渠道提升综合盈利水
（三）深化客关系理关键创新工作方法
深化客关系理找准切入点突破口南宁市公司群策群力积极创新探索深化客关系理新方法突出表现：
学赶超抓手效激发律互助组活力南宁市公司律互助组单位动员客户广泛开展卷烟陈列品牌培育系统应等方面竞赛评活动组组间营造学赶超良氛围带动客户彼学相互拼持续提升年组织类活动 918场参客户达1万余次增进情感交流凝聚组员力量激发组活力二分层理抓手效提升终端建设水南宁市公司注重终端生态合理布局类终端实施分层理梯队造律互助组造23户示范终端授予南宁烟草NNTC金字招牌建设终端诚信店造现代终端升级版基础区域构建示范—现代—普通三级终端生态布局营造出普通终端现代终端齐现代终端示范终端追赶良氛围推动终端建设水整体提升三户体验抓手效提升系统应水南宁市公司改善户体验角度客户量身开发家终端理系统该软件具备家提醒家分析家建议等功紧密贴客户需求真正客户营理提供家式服务基做零售客户想离开实南宁终端理系统够成功推广重原
（四）深化客关系理目实现发展
工商零三方卷烟营销价值链重组成部分紧密协作相互支持互利赢方行稳致远南宁验
通深化客关系理加强三方互动分享市场机遇增进彼利益力推动工商零发展实现零售客户效发展南宁市公司通全面加强客关系理帮助零售客户实现三层面提升首先盈利水提升年110月济行形势南宁零售客户户均卷烟盈利342万元普遍保持盈利稳定半客户盈利增长次营力提升通年终端建设零售客户普遍具备较强品牌培育开口营销系统应整店理力帮助零售终端提升市场竞争力次价值提升零售客户组活动中扩社交网络找组织拥情感宿零售客户普遍树立诚信营良形象社会认尊重二实现行业品牌效发展益客关系理现代终端建设持续深化南宁市场客户推介力进步提升品牌宣传面积进步拓展终端营销阵进步巩固卷烟市场活力进步增强行业品牌发展提供深厚土壤广阔舞台年110月南宁销售重点品牌2053万箱降05降幅明显全国水2015年工商企业互评中南宁市公司分达983分反映工业企业南宁市场高满意度三实现商业企业持续健康发展零售终端建设程中南宁市公司造支诚实守信规范营心德零售客户队伍培养锻炼支业务精湛敢担勤奉献员工队伍现代终端支撑增强卷烟营销网络竞争力进步夯实企业发展基础
正益网建红利年南宁市公司济运行总体良110月份南宁销售卷烟227万箱降19单箱28万元增长25增幅高全国均水实现卷烟税利159亿元增长51
总希单位认真学鉴南宁市公司深化客关系理做法结合实际积极探索持续提升网建工作水行业创造出更宝贵验
三坚持懈真抓实干推动网络建设新水
步单位保障客户盈利核心改革创新动力持续深化零售终端建设消费环境建设进步完善现代卷烟营销体系全力造国际流现代卷烟营销网络重点抓工作：
（）保障盈利核心全面构建新型客关系
客户盈利水事关客关系亲疏单位坚持保障客户盈利作网建工作出发点落脚点广零售客户享行业改革发展成果
1加快推进律互助组建设着力稳定市场价格稳价项民心工程广西新疆验零售客户律互助组稳定市场价格维护营秩序发挥关重作单位加快律互助组建设切实明码实价工作落实处制定实施方案认真贯彻国家烟草专卖局关建立完善守信联合激励失信联合惩戒制度加快推进烟草行业诚信建设意见（
国烟法〔20**〕297号）行业诚信建设诚信市场体建设相结合坚持统筹规划城乡衡客户愿规模适度制定零售客户律互助组建设实施方案2017年3月底前方案报销售公司6月底前付诸实施二加强组织动员零售客户认认拥拥护参参律互助组建设否利推进关键客户利益出发加强宣传引导做组织发动建设目意义处客户讲深讲透争取客户真心认调动客户参积极性三发挥组作强化公约章程承诺约束作引导客户相互学相互督促努力诚信营明码实价成市场流注重组律时更加突出互助功发挥支持组广泛开展验分享技拼团队竞赛等活动力营造互帮互助氛围断增强组生机活力形式没容搞花架子
2深入开展客户培训着力提升客户素质单位通加强客户培训提升客户素质推动客户营意识营力走现代化加强培训保障深入开展培训需求调研需设课分类施教确保培训贴客户需求加强培训师资队伍建设优秀营销队伍中培养训师优秀零售客户中发掘培训师断壮培训师资力量加强培训教材建设精心研发培训课件实践中加完善断提高教材质量
二开展务实培训做两结合线培训线培训相结合集中培训分散培训相结合做两坚持坚持讲实践少讲理坚持吃锅菜少吃锅饭学南宁终端设课堂问题作课题客户讲师验教材互动形式验丰富培训载体创新培训形式提高培训质量三突出培训效果通强化培训帮助客户掌握营必备零售技术陈列技术信息技术提升店面理力帮助客户掌握必行业政策品牌知识营销技巧提升品牌培育力帮助客户掌握必需沟通技巧倡导开口营销提升营销消费者力
3断丰富服务涵着力提升客户盈利单位突出保障客户盈利持续改进客户服务进步提高零售客户满意度优化服务容服务项目越越度服务仅客户带便耗费营销资源降低服务效率认真梳理现服务项目容标准衡服务深度广度关系做需服务适度服务精准服务持续提升服务价值客户服务更质感二保障客户盈利乌鲁木齐兰州银川南宁等单位验户占越低方中客户成长性越市场状态越稳定客户盈利水越高认真贯彻控制户发展中户扶持户方针坚决整治卖户问题严格控制户数量杜绝户二次批发甩卖卷烟行
中客户创造更发展空间时货源投放坚持公公正原确保紧俏货源投放普惠性缩客户间投放差异效保障中客户利益三改善客户体验加金融贷记卡办理零售终端建设整店营指导等方面工作力度零售客户感受行业支持关怀稳定卷烟价格公投放货源提升卷烟盈利零售客户获实实利益引导客户树立守法诚信规范营良形象零售客户社会广泛认总围绕增强客户获感加强客互动改善服务体验进步密切客关系实现客户行业发展
（二）发挥效关键持续深化零售终端建设
发挥终端功提升网络价值深化零售终端建设求单位全面推进零售终端建设力争十三五末全国建成100万户左右现代终端推动形成直营终端标杆现代终端支撑普通终端基础金字塔型零售终端体系
1持续深化现代终端建设现代终端卷烟营销网络骨干力量单位现基础继续巩固深化断提高现代终端建设水提升终端建设质量功夫省市两级商业企业制定十三五零售终端建设规划统筹建设布局进度确保区间城乡间业态间衡发展完善
终端设施配套做硬件改造标准重点成体系推动终端形象升级进步优化终端理软件功加强软件推广应成客户理店铺帮手二促进终端功发挥功夫巩固现代终端原功基础托条件现代终端开辟消费体验区拓展消费体验功协工业企业现代终端阵开展消费体验活动持续提升营销消费者水增强现代终端培育品牌规模效应引导现代终端统柜统陈列统推介统促销整合终端营销资源进步提升营销网络培育品牌台价值三加强终端理功夫完善现代终端评价标准做定期测评动态理严格进退引导符合标准现代终端序退出存违规营户营力强作现代终端加强现代终端分层理支持优质诚信功发挥充分现代终端脱颖出探索现代终端示范店高标准授牌提高授牌含金量断增强现代终端建设普通终端吸引力特强调加强现代终端建设时注重普通终端建设维护服务努力促进零售终端均衡协调全面发展
2高标准推进直营终端建设直营终端零售终端重组成部分行业营销网络缺重力量争做现代终端建设标杆营销网络建设试验田提升市场竞争力
目前单位直营终端卖高端卷烟溢价新品卷烟单位直营终端月均卷烟销量达8000条单位紧俏卷烟全部投直营终端甚单位直营终端存二次批发行单位正视直营终端发展中存问题严格落实行业规定直营终端类档位客户视仁引导直营终端动参市场竞争竞争中提高发展力二提升综合理水现代终端四网合求升级直营终端业务模式全面提升营理现代化水前试点单位躲避监营销系统中意隐藏直营终端基础信息需指出业投资营直营终端省级公司市级公司县级公司行业三产公司负责理属行业直营终端必须基础信息完整准确时录入营销系统规范直营终端理试点单位20**年12月底前完善直营终端基础信息2017年6月底前实现直营终端营销理系统省级卷烟营销台接做直营终端零售数实时传动接受行业监三发挥标杆引领作直营终端做市场动态观察者获取真实市场信息解终端生态变化行业卷烟营决策提供参考做消费踪实践者广泛采集消费者数开展消费行研究断挖掘数价值做品牌培育示范者掌握品牌推介技巧擅长开口营销断增强
营销消费者力做消费体验先行者探索完善终端消费体验区运行标准行业改善消费体验提供复制验
3着力加强终端投入理2014—2015年全国零售终端建设费支出情况6家省级局（公司）两年累计投入足百万元行业终端投入衡问题十分突出单位足行业政策适度加终端投入行业投入带动零售客户投入制订零售终端建设投入规划配套标准明确投少投什投谁投四问题坚持客户投入行业投入辅终端建设搞包揽坚持公公正搞定投入目前销售公司正省级卷烟营销台开发零售终端建设费数采集模块步单位时终端投入情况录入系统定期做统计分析持续提升投入效益
（三）引导消费目标充分发挥营销体系作
着新广告法互联网广告理暂行办法等法律法规陆续出台卷烟品牌传播宣传促销渠道途径受更限制单位消费者中心工商零三位体面消费者更发挥现代卷烟营销体系作
1提高商业企业市场拓展力商业企业做实市场搭台挖掘潜力行业品牌发展牢基础增强市场握力
结合济社会口发展状况科学开展需求预测准确握市场变化货源组织品牌营销结构优化等工作提供数支持二加市场开发力度开发市场商业企业推卸重责破解营销发展瓶颈求卷烟营方式转型重课题加旅游商务婚庆民俗渔业工程项目等细分市场开发力度实施精耕细作稳定存量市场挖掘增量市场确保颗粒仓三推动消费结构升级进步完善市场发展规划推动价位段形成导规格护卫规格潜力规格序发展品类布局明确消费引导方品牌培育重点优化产品供丰富消费者选择引导卷烟结构梯次移处理提结构稳销量关系赖高端规格提结构四五类烟搞刀切
2提升工业企业品牌培育力工业企业坚持消费需求导拓宽思路创新方法持续发力断增强品牌营销力面消费者营销品牌营销重点聚焦消费者限营销资源服务消费引导消费满足消费加快渠道推动消费拉动转变遵守行业宣传促销规定卷烟实物作促销品二创新品牌营销思路法规前提积极创新品牌营销新思路新方法新手段积极利商业渠道资源终端营销资源深入研究效开展
口碑营销驻店营销体验营销圈层营销方式方法持续提升品牌营销效果三增强品牌培育定力销售公司期行业新品培育情况进行分析数2012—2014年重点品牌累计246新品市通成长性价区位势产品线位势等方面综合判断培育成功基成功新品仅48足两成工业企业新品培育盲目推新缺乏定力甚盲目量贪求全造成量营销资源低效投入希工业企业保持战略定力找准新品定位深耕基础市场探索构建系统化品牌培育路径切实提高新品成功率
3工商合力推进消费环境建设截目前全国累计18城市制定方性控烟条例中北京海等城市室公场工作场已全面禁烟外全国性公场控制吸烟条例期出台旦该条例实施全国卷烟消费产生更深远影响面日趋严峻控烟形势单位坐住等起慢紧迫感勇担动作加快推进消费环境建设加强组织协调商业企业成立专项工作组科学制定规划完善配套制度动联系方政府加强卫生交通旅游等职部门沟通协调积极争取政策支持积极加投入提供必财物保障推动消费环境建设工作稳步开展工业企业做四参参专项工作组中参沟通协调中参具体建设中
参期维护中实现工商协发挥合力确保项工作早见成效二实施分类建设鉴合肥南宁验尊重满足消费者需求出发开展市场调查摸清消费需求分区域分类型分步骤稳步推进保证建设质量提高建设水做消费者里里建设消费者需什设施努力配备位线城市发挥带头作城市积极探索稳步进努力做吸烟场点面广三坚持常抓懈消费环境建设攻坚战更赢持久战建立健全常态化理制度维持干净舒适环境消费者愿意留住积极拓展消费体验功托吸烟室吸烟区开展消费信息采集品牌文化传播等活动效发挥综合效益
（四）真抓真改求全面深化卷烟营销改革
前营销改革试点工作已台推广应阶段进入营销模式全面转型阶段焦点难点问题解决试点单位持续深化改革求实效见真章已线非试点单位觉改革求积极落实改革举措更零售客户享受改革红利
1进步提升市场化运作水线单位情况前改革规定动作正加快落实没完全位特货源投放方面部分单位存做单搭配销售频繁修改策略
卖户倾斜货源等规范问题实时跨行结算状态调整策略等求未完全执行位市场化运作水提升步试点单位通全面应省级卷烟营销台落实项改革务推动新营销流程营销规落运行落实三实时抓手效避免订货程中干扰着力解决货源投放规范性问题加强户理试点单位2017年6月底前实现卷烟结算系统省级卷烟营销台数接
2进步提高台应水省级卷烟营销台开放性台单位台应营销理相结合基台功身业务需需求预测品牌理市场调控监督理客户关系理等功模块进行必二次开发拓展完善台功持续优化操作体验步省级营销理部门熟练掌握卷烟营销台模块功应监督理模块抓手履行监督理职责督促试点单位严守规推动改革举措落生根10月份营销改革集中调研会试点单位负责台功提出中肯建议志发言中反映出试点单位台功没全面解明年徐副局长指示组织次专题培训着力提升省市两级营销员台应力欢迎单位继续台应中存问题提出宝贵建议行业
营销台建设献计献策
3进步优化品牌资源配置目前试点单位销规格该退市退出该引进进利行业品牌资源优化配置步试点单位进步完善辖区市场发展规划建立健全品牌进退规定期开展品牌评价断优化品类布局销规格总数试点单位加快适销品规清退工作省级局（公司）卷烟营销理部门指导试点单位加强品牌规划布局进退理确保品牌进退规执行位
4进步增强参改革动性目前浙江中烟外部分工业企业推进工商网配范围较进度滞工业企业关注工商交易协议执行源头解决品牌动销问题明年工业企业工商网配货重点全面参营销改革重点品牌销规格面试点单位广泛开展网配货确保网配工作取实质性进展工商营销部门协商定配货规格周期方式等规断优化参数设置确保网配工作稳运行步销售公司进步优化省级卷烟营销台工商网配模块加快实现行业工商交易台系统接推进网配工作提供便利
（五）提升效率着眼点持续加营销创新力度
惟改革者进惟创新者强惟改革创新者胜单位改革办法创新思路着力破解发展中遇
难题营销工作注入新动力
1加强技术创新新技术应抓手导入互联网思维加营销创新力度围绕终端营模式升级探索提供元化订货方式结算方式满足客户时订货实时结算性化需求条件单位订货结算体化思路积极探索微信订货进步规范订货行加快客互动改善户体验探索零消环节引入支付宝微信银联等渠道消费者提供种支付选择拓展工商零消互动方式政策允许前提充分发挥省级卷烟营销台企业门户网站媒体台优势加快信息交换增加互动频次断增强网络台黏性需指出营销创新局限信息技术开发应理创新方法创新功夫店铺选址技术视觉识技术商品陈列技术等方面利营销实践提供解决方案作创新点
2加强组织创新单位适应外部环境变化市场化取改革求优化完善营销职设置新营销岗位加快销售营销职转型加强营销队伍建设力培养研究型创新型营销领军稳定专家队伍高技术提供成长空间晋升通道关注营销结果关注营销程转变
健全市场导考核激励机制探索建立绩效薪酬挂钩浮动理制度政策制定营销线倾斜充分调动行业营销队伍积极性条件单位设立营销专项奖励进步激发营销队伍活力
3加强创新理年单位积极开展营销创新形成批鲜活验基量化评价市场调控机制基网格理市场开发策略网申购形式新品培育策略步进步鼓励营销创新加强创新理提高创新水找准创新着力点坚持问题导梳理关键节点深入查找营销工作梗阻环节做精准发力精益求精二增强创新持续性省级局（公司）卷烟营销理部门项目理方式统筹加强创新理指导市级公司持续开展课题研究积极推广创新成果做成熟推广断提高投入产出效率三突出创新广泛性尊重基层首创鼓励万众创新效发掘营销队伍集体智慧创新行业营销战线蔚然成风
机会年销售工作讲点意见
截11月20日行业累计销售卷烟4255万箱完成全年务886较4800万箱目标545万箱缺口1—10月实际销量加11月预测销量合计4390万箱预计完成全年务915较年度目标差距410万箱1—10月实际销量
加1112月预测销量合计47045万箱预计完成全年务98较年度目标差距955万箱
确保完成全年销售务强调点：严守销量底线11月15日国家局召开工效挂钩研判紧急会议求瞄准年度务做思想引导争取结果重申4800万箱销量目标需说明前单位报12月销量预测值全月国家局求12月20日前完成务希单位切实增强政治意识局意识敢担团结致迎难够完成务单位量销完成务难度单位千方百计想办法销量保住限结构力争限确保年度销售目标全面达成二注意工作方法半年全国社会库存总量降卷烟价格回升样成绩易客观讲前市场状态然较疲软希单位坚持市场导加适销货源组织供应力度采取力促销措施帮助客户消化库存努力维持良市场状态明年销售工作基础三坚持规范营单位始终严格规范作行业生命线手抓营销手抓规范发生强制销售捆绑销售卖户等规范行
志前营销改革发展进入新阶段卷烟营销网络建设面务更加艰巨肩负责更加重营销战线全体志紧紧围绕国家局总体部署次会议新起点忘初心
砥砺前行凝心聚力真抓实干推动卷烟营销网络建设新水行业持续健康发展作出新努力
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推动卷烟营销网络建设新水
——全国卷烟营销网络建设现场会工作报告
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（20**年12月1日）
志：
次会议务：总结三年全国网建工作基情况学****网建验安排部署阶段工作务国家局次会议非常重视**副局长亲出席明天作重讲话希家认真学领会抓贯彻落实面讲三点意见
年网建工作回顾
2014年单位认真谋划三课题提升五形象适应济新常态贯彻发展新理念夯实网建基础丰富网建涵深化改革创新卷烟营销网络建设工作取明显成效体现五方面：
（）终端建设水持续提升
单位坚持进度服质量省单位统规划整体推进现代终端建设促进区域类型终端协调发展
1终端建设政策断完善2014年2月国家局明确零售终端建设费专项列支解决商业企业终端建设费支出渠道问题销售公司财务司商定终端建设费具体列支项目细化预算编制规年中央巡视整改精神规范行业终端建设投入总公司印发零售终端建设投入理办法（中烟办〔20**〕**7号）进步明确职责分工列支范围理求
2现代终端建设持续推进单位认真贯彻国家局关精神断提高终端建设质量运行水贵州省公司建立8类68子类现代终端甄选评价标准抓细抓实终端建设青岛市公司造婚庆旅游商务渔业民俗等特色终端积极开发细分市场新疆区公司卷烟陈列标准化重点建设店品形象店着力增强终端品牌培育功截年三季度末全国建成现代终端568万户占零售终端总数114单位努力挖掘终端营销资源强化终端功改善消费体验较发挥现代终端稳销量提结构增效益支撑作
3新技术应断涌现单位深入研究移动互联数云计算等新技术积极开展互联网+营销整合数资源加强分析应推动终端营模式升级北京市公司应二维码技术推广手机支付零售客户创建便捷支付环境
连市公司利微信开发工作台营销台服务台微信订货客户占达63零售客户提供更便利订货服务
（二）客户服务水持续提高
三年单位零售客户消费者工业企业三满意目标客户服务贯穿网络建设全程推动服务水全面提升
1服务零售客户涵断丰富单位深入推进四项服务标准化服务突出公性性化服务突出针性增值性服务突出创新性亲情式服务突出关怀性进步深化服务涵单位普遍零售客户开展金融贷记卡办理服务较缓解客户资金压力截年三季度全行业贷记卡结算客户数达50余万户占零售客户总数10甘肃省公司困难客户进行营帮扶2014—2015年累计投入3111万元体现企业责担20**年全国零售客户综合满意度851分保持三年连续增长
2服务消费者触角逐步延伸单位积极适应济社会形势加快网络建设消费环节延伸四川省公司建立面零消实时互动综合应台形成二维码应积分运营数分析三标准蚌埠市公司运移动互联技术建设徽映网络服务台累计粉丝量达145万消费者提供
刻钟送达便利服务广西中烟建立微信二维码台联动消费者营销体系增强品牌黏性部分单位积极落实消费环境建设规划先行突出重点稳步推进求制定建设规划明确建设方式加强沟通协调完善配套标准消费环境建设工作探索中前进合肥市公司探索方合作众筹建路径行业消费环境建设提供益验
3服务工业企业台更加公级商业企业进步增强服务意识尊重工业创造尊重市场规律享市场享资源享信息营造更加公更加开放市场环境云南省公司制定统市场理规品牌进退标准新品市做全省统策划宣传投放评估创建公序竞争营销环境部分单位力开发终端营销资源品牌终端接造题特色终端营销网络品牌培育台作更发挥单位工商企业品牌分析会座谈交流会线互动等方式完善信息享机制分析市场研究品牌谋划发展协营销取新进展
（三）营销改革取阶段性成果
三年面行业外双重压力省级局（公司）试点单位坚决贯彻落实国家局总体部署积极稳妥推进营销改革试点工作改革意识断增强改革力度持续加改革进程逐步深入改革成效初步显现
中央深改办工信部国家局领导充分肯定
1核心理念深入心2013年北京市公司率先启动营销改革试点单位贯彻订单组织货源需求衔接计划状态调整策略总体求尊重市场遵循规律遵守规原基完成营销业务流程造改革核心理念深入心规规办事成营销工作新常态想家耳熟详句话什什少少什什目前什什已基实现
2统台基建立截目前省级卷烟营销台应范围已扩展140城市覆盖248万零售客户改革举措落实提供力支撑中36重点城市全部线**家省级单位全面推广三年销售公司次组织改革工作业务培训次征求试点单位意见成立户体验改进组统升级省级卷烟营销台较满足试点单位差异化需求
3规定动作逐步落着改革断深入试点单位项规定动作基位货源组织方面基做协议动态调整存销理库存响应市场力提高客户分档方面基做客观公公开效避免调档问题货源
投放方面建立健全基规较解决公投放问题品牌培育方面完善进退规初步构建导规格护卫规格潜力规格序发展品类格局调研情况广零售客户行业改革认感断增强初步分享改革红利
4监机制断完善省级卷烟营销台初步实现订单采集集中化业务流程标准化营销程视化市级公司规范省级公司总公司加强监提供重抓手国家局领导求销售公司开发行业卷烟营销监台建立电话沟通发函督办公文通报专题约谈四级处置机制年先印发两期通报约谈六家单位着监机制建立健全试点单位市场意识规意识纪律意识进步加强
（四）现代卷烟营销体系基建立
2012年行业首次提出现代卷烟营销体系建设课题年反复研讨2013年初步构建体系框架通三年实践现代卷烟营销体系理基础目标涵运行系统逐步完善造营销网建升级版
1需求导更加明确消费者中心坚持消费需求导体系灵魂进步确立消费者中心理念消费环节发力增强发展新动年6月起总公司全行业范围开展消费者里里题
营销活动工商企业迅速响应找准定位动担营销活动断推深重庆市公司领导班子带领机关员工计123深入开展线营销员调研活动累计拜访7000名客户引起干部职工深度鸣湖北中烟广泛开展品牌清楚市场调研干部员工带着问题市场带着产品找消费者消费需求导理念融入品牌营销活动中
2实现路径更加清晰现代卷烟营销体系明确提出市场全渠道强品牌三策略目标初步形成实施路径通深入推进卷烟营销市场化取改革着力清市场壁垒更发挥市场机制作全国统开放竞争序卷烟市场正建立通深度应现代信息技术断升级营销网络运行模式促进工商零消线+线全方位交互功齐备高效运行现代流通网络加快形成通完善品牌进退规创新品牌营销方法加擂台合作生产力度进步激发市场活力行业重点品牌竞争力断增强
3运行机制更加畅现代卷烟营销体系总体框架零售终端前台商业中间环节工业台年工业企业作品牌运营商积极面消费者做营销注重提升品牌核心价值营销模式加快销售产品运营品牌转变营销重心加快消费者延伸商业企业作台服务商积极拓展市场建设渠道引导消费造
线线台服务消费者零售客户工业企业力断增强零售终端作消费者服务商营意识营销技巧理力逐步增强批现代终端客户初步具备营销消费者力总工商零面消费者现代卷烟营销体系基建立行业整体营销水较提升
肯定成绩时必须认识国家局求零售客户期相行业营销网建工作存定差距突出表现：网建工作发展够衡部分单位推进网络建设持续性够二营销转型位单位营方式然较粗放拓展市场引导消费力足三培育品牌定力足单位新品培育方面急功利拔苗助长
二学鉴南宁网建验持续深化客关系理
次南宁召开全国网建现场会提升客户盈利深化客关系作题体现行业卷烟营销网络建设新求年南宁市公司广西区公司领导动作务实创新精益求精网络建设营销改革取显著成效集中体现广西网建新水认南宁网建验较回答新形势深化客关系理问题具强鉴意义
（）深化客关系理前提尊重市场规律
市场规律切济活动应遵循基规律
南宁市公司够持续改善客关系中重素始终尊重市场规律作基前提体现三方面：坚持等互利作处理客关系基原市场济等性体现营体间位等诚相烟草行业言等互利思想尊重客户行动等客户真心诚意客户提供优质服务午家现场观摩感受南宁市公司开展项工作站客户角度考虑完全客户利益出发货源投放终端建设客户服务全心全意客户着想千方百计客户谋利真正客户作位等伙伴实际行动践行等互利原二坚持公竞争作处理工商关系基求公竞争市场济基特征南宁市公司验建立市场导营销机制货源采供协议调整品牌进退市场说算工业企业视仁做起点公程公结果公较避免工商交易中非市场素效解决供非求供求问题规范卷烟营保障客户利益奠定良基础三坚持稍紧衡作处理供需关系基方针稍紧衡方针价格规律烟草行业具体实践年验证明稍紧衡保持良市场状态效策略稳定客户盈利重法宝保持行业持续健康发展必然求南宁市公司构建维度市场监测体系坚持周状态调整投放策略坚持销规格均衡投放基做规格时间段总量稍紧衡力稳定
市场价格赢广零售客户赞誉
（二）深化客关系理核心保障客户盈利
盈利零售客户第需求充分保障客户盈利建立牢持久良性客关系认南宁市公司保障客户利益三条突出验：稳定价格提升卷烟盈利水午观摩家体会南宁市公司律互助组建设抓手引导零售客户约束相互督促组力解决低价竞销问题较实现明码标价明码实价转变效保障零售客户卷烟获利水二控制户提升中户盈利水南宁市公司户实行户量策略严格限制户供货限年1—10月份户数量占仅06销量占仅36通效控制户规范卷烟市场秩序保障中客户盈利中客户成南宁卷烟市场绝力军外紧俏货源投放南宁市公司坚持缩档位差扩投放面策略体现普惠性力维护中客户利益三整店造提升综合盈利水南宁市公司探索整店升级终端建设路径客户提供整店设计整店美化整店理等系列服务指导帮助客户改善店面形象拓宽非烟商品堆头费广告费等盈利渠道提升综合盈利水
（三）深化客关系理关键创新工作方法
深化客关系理找准切入点突破口南宁市公司群策群力积极创新探索深化客关系理新方法突出表现：
学赶超抓手效激发律互助组活力南宁市公司律互助组单位动员客户广泛开展卷烟陈列品牌培育系统应等方面竞赛评活动组组间营造学赶超良氛围带动客户彼学相互拼持续提升年组织类活动 918场参客户达1万余次增进情感交流凝聚组员力量激发组活力二分层理抓手效提升终端建设水南宁市公司注重终端生态合理布局类终端实施分层理梯队造律互助组造23户示范终端授予南宁烟草NNTC金字招牌建设终端诚信店造现代终端升级版基础区域构建示范—现代—普通三级终端生态布局营造出普通终端现代终端齐现代终端示范终端追赶良氛围推动终端建设水整体提升三户体验抓手效提升系统应水南宁市公司改善户体验角度客户量身开发家终端理系统该软件具备家提醒家分析家建议等功紧密贴客户需求真正客户营理提供家式服务基做零售客户想离开实南宁终端理系统够成功推广重原
（四）深化客关系理目实现发展
工商零三方卷烟营销价值链重组成部分紧密协作相互支持互利赢方行稳致远南宁验
通深化客关系理加强三方互动分享市场机遇增进彼利益力推动工商零发展实现零售客户效发展南宁市公司通全面加强客关系理帮助零售客户实现三层面提升首先盈利水提升年110月济行形势南宁零售客户户均卷烟盈利342万元普遍保持盈利稳定半客户盈利增长次营力提升通年终端建设零售客户普遍具备较强品牌培育开口营销系统应整店理力帮助零售终端提升市场竞争力次价值提升零售客户组活动中扩社交网络找组织拥情感宿零售客户普遍树立诚信营良形象社会认尊重二实现行业品牌效发展益客关系理现代终端建设持续深化南宁市场客户推介力进步提升品牌宣传面积进步拓展终端营销阵进步巩固卷烟市场活力进步增强行业品牌发展提供深厚土壤广阔舞台年110月南宁销售重点品牌2053万箱降05降幅明显全国水2015年工商企业互评中南宁市公司分达983分反映工业企业南宁市场高满意度三实现商业企业持续健康发展零售终端建设程中南宁市公司造支诚实守信规范营心德零售客户队伍培养锻炼支业务精湛敢担勤奉献员工队伍现代终端支撑增强卷烟营销网络竞争力进步夯实企业发展基础
正益网建红利年南宁市公司济运行总体良110月份南宁销售卷烟227万箱降19单箱28万元增长25增幅高全国均水实现卷烟税利159亿元增长51
总希单位认真学鉴南宁市公司深化客关系理做法结合实际积极探索持续提升网建工作水行业创造出更宝贵验
三坚持懈真抓实干推动网络建设新水
步单位保障客户盈利核心改革创新动力持续深化零售终端建设消费环境建设进步完善现代卷烟营销体系全力造国际流现代卷烟营销网络重点抓工作：
（）保障盈利核心全面构建新型客关系
客户盈利水事关客关系亲疏单位坚持保障客户盈利作网建工作出发点落脚点广零售客户享行业改革发展成果
1加快推进律互助组建设着力稳定市场价格稳价项民心工程广西新疆验零售客户律互助组稳定市场价格维护营秩序发挥关重作单位加快律互助组建设切实明码实价工作落实处制定实施方案认真贯彻国家烟草专卖局关建立完善守信联合激励失信联合惩戒制度加快推进烟草行业诚信建设意见（
国烟法〔20**〕297号）行业诚信建设诚信市场体建设相结合坚持统筹规划城乡衡客户愿规模适度制定零售客户律互助组建设实施方案2017年3月底前方案报销售公司6月底前付诸实施二加强组织动员零售客户认认拥拥护参参律互助组建设否利推进关键客户利益出发加强宣传引导做组织发动建设目意义处客户讲深讲透争取客户真心认调动客户参积极性三发挥组作强化公约章程承诺约束作引导客户相互学相互督促努力诚信营明码实价成市场流注重组律时更加突出互助功发挥支持组广泛开展验分享技拼团队竞赛等活动力营造互帮互助氛围断增强组生机活力形式没容搞花架子
2深入开展客户培训着力提升客户素质单位通加强客户培训提升客户素质推动客户营意识营力走现代化加强培训保障深入开展培训需求调研需设课分类施教确保培训贴客户需求加强培训师资队伍建设优秀营销队伍中培养训师优秀零售客户中发掘培训师断壮培训师资力量加强培训教材建设精心研发培训课件实践中加完善断提高教材质量
二开展务实培训做两结合线培训线培训相结合集中培训分散培训相结合做两坚持坚持讲实践少讲理坚持吃锅菜少吃锅饭学南宁终端设课堂问题作课题客户讲师验教材互动形式验丰富培训载体创新培训形式提高培训质量三突出培训效果通强化培训帮助客户掌握营必备零售技术陈列技术信息技术提升店面理力帮助客户掌握必行业政策品牌知识营销技巧提升品牌培育力帮助客户掌握必需沟通技巧倡导开口营销提升营销消费者力
3断丰富服务涵着力提升客户盈利单位突出保障客户盈利持续改进客户服务进步提高零售客户满意度优化服务容服务项目越越度服务仅客户带便耗费营销资源降低服务效率认真梳理现服务项目容标准衡服务深度广度关系做需服务适度服务精准服务持续提升服务价值客户服务更质感二保障客户盈利乌鲁木齐兰州银川南宁等单位验户占越低方中客户成长性越市场状态越稳定客户盈利水越高认真贯彻控制户发展中户扶持户方针坚决整治卖户问题严格控制户数量杜绝户二次批发甩卖卷烟行
中客户创造更发展空间时货源投放坚持公公正原确保紧俏货源投放普惠性缩客户间投放差异效保障中客户利益三改善客户体验加金融贷记卡办理零售终端建设整店营指导等方面工作力度零售客户感受行业支持关怀稳定卷烟价格公投放货源提升卷烟盈利零售客户获实实利益引导客户树立守法诚信规范营良形象零售客户社会广泛认总围绕增强客户获感加强客互动改善服务体验进步密切客关系实现客户行业发展
（二）发挥效关键持续深化零售终端建设
发挥终端功提升网络价值深化零售终端建设求单位全面推进零售终端建设力争十三五末全国建成100万户左右现代终端推动形成直营终端标杆现代终端支撑普通终端基础金字塔型零售终端体系
1持续深化现代终端建设现代终端卷烟营销网络骨干力量单位现基础继续巩固深化断提高现代终端建设水提升终端建设质量功夫省市两级商业企业制定十三五零售终端建设规划统筹建设布局进度确保区间城乡间业态间衡发展完善
终端设施配套做硬件改造标准重点成体系推动终端形象升级进步优化终端理软件功加强软件推广应成客户理店铺帮手二促进终端功发挥功夫巩固现代终端原功基础托条件现代终端开辟消费体验区拓展消费体验功协工业企业现代终端阵开展消费体验活动持续提升营销消费者水增强现代终端培育品牌规模效应引导现代终端统柜统陈列统推介统促销整合终端营销资源进步提升营销网络培育品牌台价值三加强终端理功夫完善现代终端评价标准做定期测评动态理严格进退引导符合标准现代终端序退出存违规营户营力强作现代终端加强现代终端分层理支持优质诚信功发挥充分现代终端脱颖出探索现代终端示范店高标准授牌提高授牌含金量断增强现代终端建设普通终端吸引力特强调加强现代终端建设时注重普通终端建设维护服务努力促进零售终端均衡协调全面发展
2高标准推进直营终端建设直营终端零售终端重组成部分行业营销网络缺重力量争做现代终端建设标杆营销网络建设试验田提升市场竞争力
目前单位直营终端卖高端卷烟溢价新品卷烟单位直营终端月均卷烟销量达8000条单位紧俏卷烟全部投直营终端甚单位直营终端存二次批发行单位正视直营终端发展中存问题严格落实行业规定直营终端类档位客户视仁引导直营终端动参市场竞争竞争中提高发展力二提升综合理水现代终端四网合求升级直营终端业务模式全面提升营理现代化水前试点单位躲避监营销系统中意隐藏直营终端基础信息需指出业投资营直营终端省级公司市级公司县级公司行业三产公司负责理属行业直营终端必须基础信息完整准确时录入营销系统规范直营终端理试点单位20**年12月底前完善直营终端基础信息2017年6月底前实现直营终端营销理系统省级卷烟营销台接做直营终端零售数实时传动接受行业监三发挥标杆引领作直营终端做市场动态观察者获取真实市场信息解终端生态变化行业卷烟营决策提供参考做消费踪实践者广泛采集消费者数开展消费行研究断挖掘数价值做品牌培育示范者掌握品牌推介技巧擅长开口营销断增强
营销消费者力做消费体验先行者探索完善终端消费体验区运行标准行业改善消费体验提供复制验
3着力加强终端投入理2014—2015年全国零售终端建设费支出情况6家省级局（公司）两年累计投入足百万元行业终端投入衡问题十分突出单位足行业政策适度加终端投入行业投入带动零售客户投入制订零售终端建设投入规划配套标准明确投少投什投谁投四问题坚持客户投入行业投入辅终端建设搞包揽坚持公公正搞定投入目前销售公司正省级卷烟营销台开发零售终端建设费数采集模块步单位时终端投入情况录入系统定期做统计分析持续提升投入效益
（三）引导消费目标充分发挥营销体系作
着新广告法互联网广告理暂行办法等法律法规陆续出台卷烟品牌传播宣传促销渠道途径受更限制单位消费者中心工商零三位体面消费者更发挥现代卷烟营销体系作
1提高商业企业市场拓展力商业企业做实市场搭台挖掘潜力行业品牌发展牢基础增强市场握力
结合济社会口发展状况科学开展需求预测准确握市场变化货源组织品牌营销结构优化等工作提供数支持二加市场开发力度开发市场商业企业推卸重责破解营销发展瓶颈求卷烟营方式转型重课题加旅游商务婚庆民俗渔业工程项目等细分市场开发力度实施精耕细作稳定存量市场挖掘增量市场确保颗粒仓三推动消费结构升级进步完善市场发展规划推动价位段形成导规格护卫规格潜力规格序发展品类布局明确消费引导方品牌培育重点优化产品供丰富消费者选择引导卷烟结构梯次移处理提结构稳销量关系赖高端规格提结构四五类烟搞刀切
2提升工业企业品牌培育力工业企业坚持消费需求导拓宽思路创新方法持续发力断增强品牌营销力面消费者营销品牌营销重点聚焦消费者限营销资源服务消费引导消费满足消费加快渠道推动消费拉动转变遵守行业宣传促销规定卷烟实物作促销品二创新品牌营销思路法规前提积极创新品牌营销新思路新方法新手段积极利商业渠道资源终端营销资源深入研究效开展
口碑营销驻店营销体验营销圈层营销方式方法持续提升品牌营销效果三增强品牌培育定力销售公司期行业新品培育情况进行分析数2012—2014年重点品牌累计246新品市通成长性价区位势产品线位势等方面综合判断培育成功基成功新品仅48足两成工业企业新品培育盲目推新缺乏定力甚盲目量贪求全造成量营销资源低效投入希工业企业保持战略定力找准新品定位深耕基础市场探索构建系统化品牌培育路径切实提高新品成功率
3工商合力推进消费环境建设截目前全国累计18城市制定方性控烟条例中北京海等城市室公场工作场已全面禁烟外全国性公场控制吸烟条例期出台旦该条例实施全国卷烟消费产生更深远影响面日趋严峻控烟形势单位坐住等起慢紧迫感勇担动作加快推进消费环境建设加强组织协调商业企业成立专项工作组科学制定规划完善配套制度动联系方政府加强卫生交通旅游等职部门沟通协调积极争取政策支持积极加投入提供必财物保障推动消费环境建设工作稳步开展工业企业做四参参专项工作组中参沟通协调中参具体建设中
参期维护中实现工商协发挥合力确保项工作早见成效二实施分类建设鉴合肥南宁验尊重满足消费者需求出发开展市场调查摸清消费需求分区域分类型分步骤稳步推进保证建设质量提高建设水做消费者里里建设消费者需什设施努力配备位线城市发挥带头作城市积极探索稳步进努力做吸烟场点面广三坚持常抓懈消费环境建设攻坚战更赢持久战建立健全常态化理制度维持干净舒适环境消费者愿意留住积极拓展消费体验功托吸烟室吸烟区开展消费信息采集品牌文化传播等活动效发挥综合效益
（四）真抓真改求全面深化卷烟营销改革
前营销改革试点工作已台推广应阶段进入营销模式全面转型阶段焦点难点问题解决试点单位持续深化改革求实效见真章已线非试点单位觉改革求积极落实改革举措更零售客户享受改革红利
1进步提升市场化运作水线单位情况前改革规定动作正加快落实没完全位特货源投放方面部分单位存做单搭配销售频繁修改策略
卖户倾斜货源等规范问题实时跨行结算状态调整策略等求未完全执行位市场化运作水提升步试点单位通全面应省级卷烟营销台落实项改革务推动新营销流程营销规落运行落实三实时抓手效避免订货程中干扰着力解决货源投放规范性问题加强户理试点单位2017年6月底前实现卷烟结算系统省级卷烟营销台数接
2进步提高台应水省级卷烟营销台开放性台单位台应营销理相结合基台功身业务需需求预测品牌理市场调控监督理客户关系理等功模块进行必二次开发拓展完善台功持续优化操作体验步省级营销理部门熟练掌握卷烟营销台模块功应监督理模块抓手履行监督理职责督促试点单位严守规推动改革举措落生根10月份营销改革集中调研会试点单位负责台功提出中肯建议志发言中反映出试点单位台功没全面解明年徐副局长指示组织次专题培训着力提升省市两级营销员台应力欢迎单位继续台应中存问题提出宝贵建议行业
营销台建设献计献策
3进步优化品牌资源配置目前试点单位销规格该退市退出该引进进利行业品牌资源优化配置步试点单位进步完善辖区市场发展规划建立健全品牌进退规定期开展品牌评价断优化品类布局销规格总数试点单位加快适销品规清退工作省级局（公司）卷烟营销理部门指导试点单位加强品牌规划布局进退理确保品牌进退规执行位
4进步增强参改革动性目前浙江中烟外部分工业企业推进工商网配范围较进度滞工业企业关注工商交易协议执行源头解决品牌动销问题明年工业企业工商网配货重点全面参营销改革重点品牌销规格面试点单位广泛开展网配货确保网配工作取实质性进展工商营销部门协商定配货规格周期方式等规断优化参数设置确保网配工作稳运行步销售公司进步优化省级卷烟营销台工商网配模块加快实现行业工商交易台系统接推进网配工作提供便利
（五）提升效率着眼点持续加营销创新力度
惟改革者进惟创新者强惟改革创新者胜单位改革办法创新思路着力破解发展中遇
难题营销工作注入新动力
1加强技术创新新技术应抓手导入互联网思维加营销创新力度围绕终端营模式升级探索提供元化订货方式结算方式满足客户时订货实时结算性化需求条件单位订货结算体化思路积极探索微信订货进步规范订货行加快客互动改善户体验探索零消环节引入支付宝微信银联等渠道消费者提供种支付选择拓展工商零消互动方式政策允许前提充分发挥省级卷烟营销台企业门户网站媒体台优势加快信息交换增加互动频次断增强网络台黏性需指出营销创新局限信息技术开发应理创新方法创新功夫店铺选址技术视觉识技术商品陈列技术等方面利营销实践提供解决方案作创新点
2加强组织创新单位适应外部环境变化市场化取改革求优化完善营销职设置新营销岗位加快销售营销职转型加强营销队伍建设力培养研究型创新型营销领军稳定专家队伍高技术提供成长空间晋升通道关注营销结果关注营销程转变
健全市场导考核激励机制探索建立绩效薪酬挂钩浮动理制度政策制定营销线倾斜充分调动行业营销队伍积极性条件单位设立营销专项奖励进步激发营销队伍活力
3加强创新理年单位积极开展营销创新形成批鲜活验基量化评价市场调控机制基网格理市场开发策略网申购形式新品培育策略步进步鼓励营销创新加强创新理提高创新水找准创新着力点坚持问题导梳理关键节点深入查找营销工作梗阻环节做精准发力精益求精二增强创新持续性省级局（公司）卷烟营销理部门项目理方式统筹加强创新理指导市级公司持续开展课题研究积极推广创新成果做成熟推广断提高投入产出效率三突出创新广泛性尊重基层首创鼓励万众创新效发掘营销队伍集体智慧创新行业营销战线蔚然成风
机会年销售工作讲点意见
截11月20日行业累计销售卷烟4255万箱完成全年务886较4800万箱目标545万箱缺口1—10月实际销量加11月预测销量合计4390万箱预计完成全年务915较年度目标差距410万箱1—10月实际销量
加1112月预测销量合计47045万箱预计完成全年务98较年度目标差距955万箱
确保完成全年销售务强调点：严守销量底线11月15日国家局召开工效挂钩研判紧急会议求瞄准年度务做思想引导争取结果重申4800万箱销量目标需说明前单位报12月销量预测值全月国家局求12月20日前完成务希单位切实增强政治意识局意识敢担团结致迎难够完成务单位量销完成务难度单位千方百计想办法销量保住限结构力争限确保年度销售目标全面达成二注意工作方法半年全国社会库存总量降卷烟价格回升样成绩易客观讲前市场状态然较疲软希单位坚持市场导加适销货源组织供应力度采取力促销措施帮助客户消化库存努力维持良市场状态明年销售工作基础三坚持规范营单位始终严格规范作行业生命线手抓营销手抓规范发生强制销售捆绑销售卖户等规范行
志前营销改革发展进入新阶段卷烟营销网络建设面务更加艰巨肩负责更加重营销战线全体志紧紧围绕国家局总体部署次会议新起点忘初心
砥砺前行凝心聚力真抓实干推动卷烟营销网络建设新水行业持续健康发展作出新努力
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