力资源理者必读
发奖金
作者：权威力资源绩效理实战专家 蔡巍 姜定维
发奖金万发奖金万万年年终老板理头疼员工期事情——发奖金奖金双刃剑披靡反伤身应发众瞩目奖金呢？著名力资源理专家带您进入发奖金新境界
书集中述设计奖金理念方法方便力资源理者企业营理者理解学理念方法作者没采教材式繁冗述抓住企业奖金设计实践中关键问题（谁发什标准发发少什时候发等） 通问题讲解读者短时间里明白发奖金学问
第章
发奖金
前日子培训中认识亚洲鞋楦生产企业杨总杨总见面开门见山薪酬呀现心愁’尤发奖金成心愁里面心愁首先底设奖金？少出发？评价员工表现？挂钩？保证公……问题头痛呀说法代表性发奖金进效激励员工企业理员必须思考重问题
刘邦赢善发红包
讨发奖金前 先讨发奖金 问题讨古 司马迁 史记·高祖记中记录段事刘邦登基手臣样段话：
刘邦说：位军隐瞒说出实情刘邦拥天原里？
高起王陵刘邦手忠臣刘邦样说回答道：皇您傲慢喜欢侮辱项羽宽厚爱护您点项羽强您派攻城市果攻方赏赐懂天利益项羽样谁立功劳加迫害贤怀疑作战胜利胜利者授功攻取土利益项羽失天原
段君臣间话出刘邦会发红包反观刘邦手项羽问题做非常差战胜予功予利否够战胜予功予利刘邦成功关键
刘邦时两手回答点然回答说：知知二说运筹帷幄中决胜千里外张良镇守国家安抚百姓供应粮饷保障粮道断萧统帅百万军战必胜攻必取韩信三中豪杰够取天原刘邦意思取天完全高起王陵说理关键刘邦没说三刘邦封赏毫吝啬萧封酇侯封群臣张良封万户侯张良封留侯韩信封楚王
样发奖金确重企业通红包样物质激励调动员工积极性非常重
发展较快企业激励做
广州家油漆公司老总交流老总说句话：发展较快企业激励做里说激励精神激励物质激励然代表切重基础精神激励法落实物质激励精神激励作限
讲样案例公司做油漆具非常特殊商业模式工程承包制（注：卖油漆公司提供油漆产品公司提供油漆产品外承包施工产品做施工） 油漆种产品讲求三分技术七分施工产品技术含量起三分作工程坏程度取决施工质量施工非常关键施工程中需公司研发员技术员现场指导公司客户般制造业企业油漆涂装车间表施工现场工厂里需刷坪漆工厂般刚建成者没投入施工现场条件较艰苦然知道工程技术员施工质量重性次行政命令强迫工程技术员施工现场工程技术员愿意现场工厂需昼夜赶工常会吃住现场行政命令然强迫工程员现场工作家心焉施工质量没保障
公司激励工程技术员技术员奖金辅导施工面积挂钩施工面积越奖金越规定家抢着现场愿留公司里极调动员工积极性
发奖金需注意问题
许理者会说道理明白激励员工仅精神激励物质激励发奖金会约束发奖金奖金操作操作产生激励作反会击员工积极性
种隐忧做咨询项目程中常会碰发奖金程中需注意问题呢？
清代说家李汝珍写说镜花缘书中讲样事：秀唐敖考场失意妻兄林洋做生意次海外旅行君子国方君子国礼仪邦家谦谦君子方没暴力没争执
天唐敖街闲逛突然两吵架君子国非常难见事情走君子国官员卖菜听卖菜说：菜差卖您 2 两银子已意思收 4 两银子呢？官员说：行行菜太定收 4 两银子2 两银子绝起菜结果样言语吵起正旁边老者老者调解说样菜卖买想办法吧时老者发现旁边乞丐（然君子国没乞丐乞丐乞丐国）老者说：样吧官员出 4 两银子2 两银子卖菜外2 两银子乞丐样皆欢喜圆满解决问题
表面事非常符合中国逻辑皆欢喜结局请仔细想想两君子行会会导致某劳获呢？君子国传说中方现实中否存君子国呢？
家销售女性衣连锁机构做咨询类商业企业理机构天获销售信息便总部根店铺销售信息进行采购货品调配等决策该企业信息化理滞获店铺销售信息 老板店设置统计员 负责统计天销售数然汇总公司总部店里面统计员固定没加班工资收入相较低部分员工流失率直较高
公司新力资源理希解决问题建议公司部分设置部分加班工资老板意加班工资政策出台发现刚开始月 4~5 加班工资较第二月二三十加班工资第三月基加班工资什会样呢？
业务波动导致家加班工资？研究发现加班会两种情况：种工作做完需加班第二种效率低做慢会加班第月 4 5加班工资里面肯定工作肯定会两效率低加班工资样效率高做慢反更收入觉吃亏慢慢做加班工资越越现实生活中没 100％君子旦发生君子行导致外乞丐劳获君子时候会变成乞丐
次做咨询项目总会约谈员工常会听员工抱怨公司报酬机制合理抱怨收入贡献相匹配角度讲奖金机制员工价值体现进促公司产生良性竞争企业员工普遍样认知患寡患公奖金说患寡患公体现谁分配少例问题 奖金机制必然种相公 公正分配机制种分配机制会形成种公正文化氛围相反果法实现干干坏样话整体效率会提高反会降低面连锁机构案例正说明样问题公制度必然会导致惰性产生果劳获话会鼓励家采取样方式公设计奖金重原
说公提外问题——标准问题果公定标准标准执行公连锁机构员工普遍加班费效率高员工觉公连锁机构加班费少标准进行评价标准加班时数标准表面清晰实际存问题效率高加班少效率低加班标准没考虑效率高低会产生案例中说问题
企业想做激励必须注意两问题：公标准谓公问题发奖金时候需公客观员工真正优秀员工够奖赏做员工没奖赏甚受惩罚果做公会适反伤害员工积极性想做公必须评价标准
公发奖金定明确标准明确标准公发奖金必保障没明确标准必然会公标准果操作会公
结
发奖金中国企业数员工说肯定效种激励手段奖金机制设计提高员工工作积极性古样设计奖金制度时候需注意两基问题：标准公没标准肯定公标准设计定公面围绕着公标准两问题展开讨
第二章
什标准发奖金
标准制定
刘邦猎猎狗标准 西汉5年刘邦杀死项羽定天功劳进行封赏臣争夺功劳年封赏没确定刘邦认萧功劳封酇侯官员满意官员说：百十次战斗攻城掠功劳区萧舞文弄墨口头议没参加战斗功劳反什？刘邦回答说：家知道猎？知道猎狗？猎时候追杀兔子猎狗发现野兽踪迹指出野兽方诸位捕获兔子已功劳猎狗萧发现野兽踪迹指示功劳猎群臣听刘邦样说说什
封完土群臣开始排座位次序建议：阳侯曹参身负 70处伤攻城夺功劳应该排第高祖已力排众议封萧土没理反群臣想萧排第时关侯解刘邦心思说：家建议曹参然攻城掠功劳时事情皇项羽 5年仗常损兵折时候萧总方皇补充兵员军队没粮食时候常粮食运军中千秋万代功劳时功劳凌驾千秋万代功劳萧第曹参应该排第二
标准事前制定事制定
刘邦君臣话中刘邦简单攻城掠少评价萧功劳群臣攻城掠少进行评价时刘邦功功狗标准进行评价群臣排座次时候关侯简单攻城掠标准评价千秋万代功劳时功劳进行评价标准统导致评估出结果截然会产生公感觉群臣慑刘邦位敢二话企业分配奖金程中问题回避——什样标准进行评价员工发奖金
1标准应该统致认
果没标准认操作起达预先设想目 史记没记载级标准法刘邦萧封排座次事群臣太认刘邦功功狗标准群臣两次想曹参放第位第次封时候第二次排座次时候刘邦皇帝权威爱揣摩级心理臣子迎合萧排第位群臣然勉强接受心里然觉公企业发奖金样评价标准定取企业认标准评价出员工家认结果发奖金起激励作否会产生公心理
2标准应该事先制定确定
史记中没说刘邦没事先设定标准君臣话标准应该事前没设定刘邦起兵时候没设定标准评价标准果事制定存基没意义两进行靶赛样肯定先标靶然射击否射中目标出成绩果改变次序先射击然设定标靶会变成裁判想谁获胜获胜标准定事先设定事设定点意义没功功狗时功万世功事先肯定没确定事标准评估然封排座次群臣服气情原
企业做发奖金前评估时候事先没明确标准张简单表格员工分数然分数直接员工发奖金
员工评领导评价工作业绩工作态度工作力总成绩 常见张评价员工表格表格年底者月底员工分然领导分评价出成绩业年验种方法评估出成绩发奖金必然会导致公影响企业劳动生产率员工意见正常没意见正常样评价表格肯定事先制定什工作态度什差什做业绩什做业绩差统统没标准样评估标准等没标准事先模糊标准等事找标准评价刘邦愿意萧排第功功狗时功万世功找出口罢企业发奖金员工定会问什结果般
情况领导难回答问题员工解释清楚什样评价员工会紧着问什事先说清楚评估时候说
发奖金需事先制定标准引发外问题标准清晰呢？
标准应该明确模糊
标准应该清晰模糊呢？问题数会假思索回答：肯定清晰否员工解释清楚呢？实清晰模糊处坏处两难问题章节会详细讲解问题遇两难问题时候会采取综合办法清晰模糊清晰模糊呢？标准分两种类型类标准非常清晰类标准针评估者工作做设立类标准较模糊类标准针评估者基础工作设定中道理文解释
刘邦事中出功功狗时功万世功两标准评价群臣工作两标准身应该非常清晰刘邦没明确两概念说功功狗时候刘邦举例说萧运筹帷幄指引方群臣受方指引果角度张良萧拼底指引什样程度呢？刘邦没说明白含糊标准难说服群臣服气情理中
样企业发奖金程中事先制定标准标准应该非常清晰否没操作性企业感困惑点
企业建立标准时候部门员工工作评价标准非常清晰见企业里面业务部门标准相较清晰职部门说标准非常模糊
KPI 容指标名称权重
(100)KPI 指标说明（子项目）
评分级
评分考核
组评分权重
(100)季度工作评价 40 工作目标完成情况 15 日常工作宾接 15 工作改进建议工作计划重
点10
（续表）
KPI 容指标名称权重
(100)KPI 指标说明（子项目）
评分级
评分考核
组评分权重
(100)文件处理 20外文件处理质量时效 20 公司勤理 20 勤服务效率质量 20外沟通协调 20 外部沟通协调效率效果 20 张考核表表面起标准仔细思考会发现标准非常模糊什勤服务质量实效？操作起结果印象分刘邦功功狗时功万世功基没区确定标准时候标准非常明确样评估起体现公
标准操作性
面说标准需非常明确样引发外问题——明确什程度？许会说标准肯定越明确越明确什程度什程度样说然理限明确带成问题果评估导致高成会偿失封疆掠土然事情需仔细评估企业说需找明确操作性标准评估然标准激励更效果
朋友常会进行头脑风暴探讨意思问题次聚会提样问题：晚请客户吃饭什标准较准确评价出客户吃饱没？问题提出家言语讨起提出：直接问否吃饱？直接问然简单容易操作果客户中国问问题等白问客户 99会回答：吃饱中国客气标准显然提出：吃少饭菜体形知道君基础提出：摄入少卡路里量测量血糖家哈哈笑样评价然科学根没操作性难道吃饭验血？做办公室老兄
提出：十分钟伸筷子频率？标准操作性较恰较容易通简单观测
玩笑玩笑道理普遍适选择标准时需明确时考虑操作性问题否标准操作切白搭
结
标准设计奖金制度核心问题标准必须事先制定事制定事制定标准没标准样时标准应该明确明确标准操作起异议明确标准时注意标准操作性操作成太高标准等没标准
行标准结果标准
前面提标准需明确标准需明确许会感费解什会样？先李广事
什李广难封
唐初文王勃滕王阁序里说：嗟时运济命运舛冯唐易老李广难封里面提两冯唐李广西汉初期物提李广名物观李广生然英勇事迹死止没封侯李广堂弟李蔡年李广起侍奉汉文帝汉武帝时候做代国国相卫青起攻匈奴封乐安侯李广部封侯名声干李广李广什没封呢？
部分认李广没重皇帝知善喜欢亲卫青霍病等素外仔细分析李广事迹难出结：战场锋陷阵避刀剑身先士卒概没敢肩点李逵似物深陷绝境时表现出机智胆略远高出李逵张飞李广缺运筹帷幄决胜千里智慧否法解释什匈奴交战七十余次竟然挣封侯杀敌数原封侯否取决关键条件——斩杀敌数量李蔡李广部达斩杀敌数量封侯
封侯拜相条件标准李广难封没达标准李广什没达标准者李广什没充分理解标准呢？
已努力结果然
李广事李广非常英勇生十次匈奴作战时非常清廉根史记记载说封赏分部饮食士兵起官 40 年家中没余财物偏偏没达斩杀敌首级数量标准者达失抵消功劳作战英勇官清廉说行态度斩杀敌数量结果提出问题行态度结果底奖励？样问题企业中常碰
销售员非常认真动做工作日志电话顾客问候积极开拓市场行态度非常实现销售收入说结果然积极动销售收入外事工作态度够端正销售收入样情况企业里止次见问题：底行发奖金结果发奖金？果行发销售收入态度员工应该受奖励样没公司带收益呀果结果发应该奖励态度实现销售收入员工样做问题
2006 年福建家企业做咨询企业维修部理问类似问题维修部门 2 员工技术水高遇问题手病做事情讲价钱非常配合外技术水高遇问题常解决敬业努力问底该奖励谁提拔谁？
解决发奖金标准问题回答底行发奖金结果发奖金问题
道理
底指标发奖金呢？问题直争议行发奖金支持者认：考核者身控制行发奖金身激励提高考核指标然事 100％控说销售额指标会受素影响：国家政策产品交货周期定价产品质量等等销售员说销售额身控需行发奖金奖励工作积极动
结果发奖金支持者认：行定结果行态度身产生良结果果没结果行态度没意义常样情况非常积极动做件坏事行讲结果存问题积极动做件坏事时候果行发奖励果结果发应该惩罚认应该结果导发奖金
两种法似道理底应该行结果发奖金呢？先行者结果发奖金优缺点
结
行结果设定标准发奖金道理时候谁说服谁老板理常会问题苦恼结果时候控行控行结果定行结果十全十美事情难底该办？先行标准结果标准优点缺点
行标准结果标准优缺点
行指标发奖金会优点缺点：
考核者控制行说终结果定控制住少控制行销售员然法 100％控制住销售额少控制否积极努力行指标重优点果行发奖金会减少扯皮现象受外部素影响果真正评价行态度话员工考核结果结果发奖金接受程度较高
行评估非常容易企业运行指标评估时结果遭受异议行指标考核必须见时候行知道果知道件事行发现外样行眼里认知度：领导提公文包会认拍领导马屁会认善创造领导沟通机会市场商贩讨价价会认斤斤计较会认原者善领导面前表现行考核结果肯定会善表现考核结果会较差
行指标评价时会受理性格影响果某部门负责性格较温分肯定会高点部门负责果严厉分会低点然说行指标全公司套标准考核标准尺度握难做致果评估问题企业中问题出评价间会互相较点说行指标发奖金容易操作
外前面已提行定结果销售员积极动销售额定高果积极动发奖金结果话出现样状况家努力外部素影响销售业绩零 时候发奖金 奖金里呢？企业资金中出？想企业股东会意样做法
结果指标发奖金优缺点
果结果发奖金少优点：
企业中部门结果相较明确销售额销售部门说较明确标准产量质量生产部门说相较明确标准项目周期研发部门说相较明确标准标准身明确标准会产生歧义企业统计数中会标准明确记录样操作起复杂性会降低李广事样英勇否考证难明确什英勇斩杀敌数量明确会太歧义常会听企业说数字说话指道理
结果指标存明显问题企业参加理年终述职常会样场景
营销总监述职报告般会两种方式果全年销售目标实现会样写述职报告：公司年销售目标实现采取正确销售策略销售部门全体员工非常努力果销售目标没实现样写述职报告：年销售目标没实现手推出新产品投入量资金进行促销公司现金流等种种问题投入钱促销导致销售目标没实现
力资源部门招聘目标实现力资源总监会样写述职报告：年招聘目标实现年开拓新招聘渠道力资源部门全体员工努力果招聘目标没实现述职报告样写：年招聘目标没实现公司企业文化存问题新员工法融入企业时薪酬水低竞争手难招聘优秀员工第三公司理位置较偏僻…… 会发现结果指标会受外部素影响影响控制时企业整体部门结果会受部门影响
型家电制造商里样情况：天班时间较晚发现总装车间天晚加班白天班时候总装车间休息甚聊天天碰总装车间理时说样做成会高白天休息晚加班说：会高计件工资制说会高总装车间部门班话辅助车间班包括水电气维修部门加班部门计件工资固定工资需加班费成会高总装车间理说没办法什呢？采购时货边没办法时安装少螺丝装说定道理然见采购理问采购理什时货呢采购理说：想时货公司财务常时供应商付钱付钱会时货导致样问题见财务总监问：什资金计划做差时家付钱呢？财务总监说：销售时回款回款肯定没钱没办法供应商付款销售什时回款呢？销售会说生产供货没办法时回款绕圈会发现结果单独部门法控制
单结果受部外部素影响基结果指标会受外部素影响光企业部门员工企业高领导国际原油价格突然幅度提高油发电企业说电价格没办法着石油价格提高提高企业会出现亏损企业总理说利润结果控
结
行结果发奖金优缺点
优点行发奖金考核者控制行行指标操作中容易遭异议
缺点结果时候行评价结果发奖金考核相容易操作系统会影响结果
企业底应该操作呢？
说半天优点缺点道理存问题办法兼顾结果发行发需找出种方法实现鱼熊掌兼现实中兼顾两种模式呢？先古做
行标准结果标准结合
隋唐四善二十七结合 隋唐时期考核制度发展考核结果官员俸禄挂钩干奖金干没奖金唐官员四善二十七进行考核四善官吏政治素养品质等方面求二十七实际考核二十七种职务官员标准考核列中等者政治升迁济加禄列中等者降职罚禄四善等前文中说行考核 二十七等工作结果 唐时行结果四善二十七结合呢？
唐初考核四善放首位 考核结果分九等级 中 善者 中中保住现职位俸禄善者分获中中（善） 中（二善） （三善） 中（四善）等四等级加禄季奖赏四善具备时评等
唐种重德考核标准形成唐太宗李世民择官思想着密切关系唐太宗贯认：致安唯正善者皆劝误恶善者兑进毋庸置疑四善二十七考核标准考核等级形成正唐太宗种思想断发展完善结果政治清明官吏守法著称贞观治出现点密切相关唐玄宗开元时期修唐六典 次强调四善二十七考核标准澄清吏治起重作促成开元盛世出现
中唐唐考核标准评判原发生变化方长官属官员评价标准仅列四项：户口增加二田野垦辟三税钱长数四率办先期善标准放次位德宗宰相陆贽严厉批评种考核办法认直接导致四病：州县破伤病二稼穑增病三恤病四恕物病应唐期出现种种政治问题吏治腐败宦官擅权方坐藩镇割农民逃亡等等官员善丧失直接相关
批官员失德直接源考核标准评价原重善轻善变化种情况愈演愈烈终腐蚀李唐政权官僚机器导致唐王衰亡
重善重难说完全高领导者性特点时财政收入相关联文知唐初期行标准结果标准辅行评中中等级期财政状况恶化采取——结果标准企业说应该重呢？
行标准结果标准挂钩
唐官员评估模式表：
善善善善●四善中●四善●三善●三善●二善中中●二善●善中中●●善中中● 表中出唐初行标准结果标准辅结果标准修订行标准
企业常标准苦恼次培训中某型企业 HR 理奖金发放方案提意见方案：
考核表： 1 KPI 考核表
年初指标数权重产品合格率工件合格率 99+985985+96530 二生产计划交期延误天数：35 天2 次+35 天4 次 20 三直接材料降低率 5+320 四均产值提高值：8000+500030 考核表
2 行力考核表
考核成绩：月 KPI 成绩×70％＋行力考核×30％＝月总成绩
标准行体现评
分评
说明级
评价评价
说明服 务 客 户 解谁职位客户包括公司外部公司部 耐心倾听客户求甚抱怨 时快速响应客户问题怕暂时没合理解决方案局限 8 时工作时间 定独立工作范围力解决客户提出业务问题客户理解语言客户沟通专业技术 职位范围全力满足客户需求时关注客户额外求时反馈级精 准 求 实 接受级指派务明确务期结果 接受务善动脑筋利种数分析市场需求成（包括理成）利益关系迅速采取行动 布置务决定公司业务流程严格执行落实够独立动寻找完成务需资源时质完成务精 准 求 实 合理分配时间精力分清次特注重握关键业务流程细节 80精力放 20重点工作 工作中遇问题仅敢快速级反映追根溯源直找出解决方案调整相应规流程 关注理解公司部门利润指标积极寻求节约成
方法途径
（续表）
标准行体现评
分评
说明级
评价评价
说明创 业 创 新 达成岗位工作目标情况愿意承担更务挑战采取必行动 解公司服务型企业转型战略积极心态调整行适应变革 断审视目前工作方法流程积极寻求更满足客户真正需求更高效更低成（包括理成）做事方式
善总结验教训制定防范措施提醒避免类问题发生 永满足现状学领域工作岗位知识浓厚兴趣断寻找公司优秀公司间差距特强调运新知识改进方案解决问题合 作 享 明确工作职责解岗位工作流程中作合作员工作衔接点工作进度工作事级分享 控制公司资源负责工作需角度动分享时积极寻找资源效完成工作 动介绍业务进程沟通工作方法分享验（尤失败验改进方法）特进行工作交接时 工作分工明确务边界清晰情况动承担工作积极推进 跨部门
合作项目中尊重部门事目标达成致
（续表）
标准行体现评
分评
说明级
评价评价
说明诚 实 守 信 恪守公司财务制度价格制度 轻易承诺承诺事情保证兑现
公开表明意见尤意见领导意见符时 工作进程中发现问题疏漏时掩盖时通报避免损失损失减少合 计 月奖金计算：月奖金月总成绩×奖金基数
例：某部门理 KPI 成绩 80 分行力考核成绩 80 分月总成绩＝80×07+80×0356＋24＝80
该理月度奖金基数 3000元月奖金 3000×082400元
现实中典型种奖金模式结果行力辅方式样方式起兼顾结果行导致新问题结果员工行极端情况企业终结果利润 0行考核家 100 分述公式计算发奖金奖金总额会超标问题章节中详细讨
什时候重行指标什时候重事实指标
存问题公式然然会问什结果占 70％行占 30％结果 60％行 40％呢？
问题似简单实际回答问做 HR 朋友什行指标结果标准需？问题部分够回答出：单纯行指标结果指标存问题问第二问题时候什７０％３０％６０％４０％呢？少够回答出部分回答：感觉吧
果感觉话没标准感觉会相差没标准操作起异议然难确定例底少合适少基原面探讨例基原
行标准结果标准占例应该少结果控制力度果结果控制力度弱者影响素太结果标准占例会较少
前月电力局做训电网公司负责配电输电电销售工作电力局老总说企业利润重结果标准企业老总利润控制力度非常弱利润受外素影响首先利润少取决济总量果域济迅猛发展新工业区量出现电力需求肯定会较幅度增长次取决购买电力成次取决电销售价格三素影响利润素电力局老总否够控制素呢？首先电力局老总法控制济总量素受宏观济政府产业政策影响次电力采购成电力局老总控制电政府导定价三角度电力局老总企业利润影响相较弱然点法影响利润利润标准电力局老总奖金中占例应该较弱
月家食品企业食品企业销售总监然１００％控制销售额销售总监销售额控制力度较通种营销手段促进销售额增长销售额结果标准食品企业销售总监奖金标准中占权重应该较
结
结果标准行标准占例需具体情况具体分析针部门员工刀切部门者员工结果标准控制力度较结果标准占重应该部门结果标准控制力度结果标准占权重应该
标准定明确
然结果标准行标准重结合运结果指标中应该注意什样问题呢？
标准定义明确
年新疆型设备制造企业做咨询时候企业营销部门理讲样件事情：公司年初定销售目标亿年 12 月 28 日已完成 9800 万12 月28 日天卖掉套设备价值超 200 万客户答应马钱汇入公司账户说实现目标没问题
客户年底资金较紧张直年１月２０日左右钱汇入公司账户里面问出现样情况销售目标算算实现呢？
反问认算算呢？回答说老板认截止 12 月 31 日回款 9800 万没实现目标员工认已实现目标实里争算算实现目标没意义真正解决标准事先应该确定底开发票算实现销售收入款算实现销售收入数企业认销售收入简单标准现实中发现企业标准定义够清楚：第季度销售目标１０００万实际收款５００万外５００万客户现金半年期票１０００万销售目标算算实现呢？般说销售部门肯定认
算实现销售目标财务部门未必会认段时间客户５００万终账产品质量问题客户求退货销售收入算算实现呢？销售部门肯定认实现公司肯定认没实现标准制定需非常明确果标准身模棱两结果发奖金会非常异议
注意标准计算方式
注意指标应该相明确计算公式果计算公式明确考核起会问题说员工流失员工流失率算呢？想想会说：
员工流失率＝流失数均数
乍公式没什问题仔细思考会发现问题：什员工流失数呢？流失清洁工流失总理否样呢？会说然样果样话必须定义出流失关键员工等非关键员工果样区分话指标没意义企业年流失率 5％年流失率 5％说应该发奖金样年 5％全保安保洁工年 5％中层需区分出员流失权重流失率计算公式分子需定义容分母样需定义清晰分母算法常见： （1）(年初数＋年末数)2 （2）
年初数＋年成正式新员工数量 （3）月均数三种算法会答案种计算方式必须定义清楚否操作起异议
标准周期定义清楚
标准计算方式外需定义标准周期什标准周期呢？谓标准周期指标准周期性标准短周期标准长周期长周期标准短周期衡量会失真短周期标准长周期考核注意观察记录
制造业企业碰样案例：该企业部门理月考核次然年底成绩等 12 月成绩加起 12时问种方式什问题说：农民种样北方年次收成考核农民终成果什？亩产亩产月考核呢？显然行月没收成年底收成月考核亩产没办法实施月应该考核什呢？月考核没时浇水施肥草年底考核亩产时考核常规工作
企业情况相部门理月考核施肥锄草年底施肥锄草成绩代亩产没施肥锄草做亩产差呢？显然注意标准周期短周期考核长周期指标会失真长周期考核短周期指标呢？年考核次施肥锄草呢？注意次施肥锄草较记录案察然年底没法考核注意周期性时注意结果考核注意标准单位
指标单位统计口径明确
什单位呢？知道标准计量单位计量单位部门效果意义样企业里样情况问企业采购部门理采购部时交货率少采购部理说：采购时货率 90％问生产部理采购部门时货率少说：连 5％没问生产部理：营销部时交货率少呢？说 90％左右问营销部理生产部时供货率少说：连 5％什会差呢？计量单位统生产东西需 20 零件采购部门买回 18 零件认已完成 90％生产部门说等零少零件什装生产部门讲生产成套东西卧房五件套认五件套生产 4 件80％营销部门说整套卖少件卖注意标准统计口径会出差异数定统口径计量
结
运结果性指标需注意标准定义标准计算公式标准周期统计口径问题果做够完善起相应效果
结果标准关注信息源
张居正标准信息源
明著名政治家张居正明中期位伟政治家改革家改革厦倾明王重现生机度出现中兴势黄仁宇先生万历十五年李亚先生帝国政界事——明王纪事中量篇幅介绍
张居正公元１５７３年万历皇帝份奏疏 请稽查章奏事考成修实疏 认 天事困难处立法法必行说什说出定效果遂制定著名考成法
考成法类似现代企业绩效考核法律考核明王官员 考成法规定：帝国中央六部察院应办事道路远事情缓急规定出完成期限然分三套账簿记录案套留部院存底套送六科检察部门套呈报阁中央六部承办官员月检察次完成件注销件未时完成者需实申报否进行处罚检察部门检察中央六部执行情况半年报次阁检察六科欺瞒者进行处罚
考成法施行取良效果张居正政敌说：张居正执政时道政令发布出万里外早晨收晚已开始奉行开疾雷迅风披靡考成法实施重关键点确定标准相关部门相互检察根检察结果形成汇报制度说做没相关部门监督检察
张居正什样做呢？试图摆脱感觉基础行评估代事实基础进行评估工作计划需确定出明确目标仅仅样操作够历史官员考核总会样种弊病数字说话然事实基础反讲俊遮百丑方式似虚东西更容易造假夸 汉书·王成传载王成做胶东国相时计谎报招抚流亡八万余口赐爵关侯提升官秩中二千石着学现代话讲专门高职高薪聘请善弄虚作假会计师流编造计簿哄骗司张居正官员工作计划目标抄写三份中份
提交专门审计监察部门审计监察部门考核者司提供信息
企业结果标准时候会遇类似问题标准实现信息底谁提供？
信息相关部门提供提供
首先提供？然量相关部门提供公正明王督察部门样：销售额销售部门重标准数企业销售额信息公司财务部门提供生产部门生产成信息谁提供呢？肯定财务部门成会计提供生产部门理提供原讲应该部门相互提供信息仅仅样做够信息旦员工收入挂钩难免会出现部门卖情现象样现象基样操作企业中遇企业需部门者审计部者控制部者相关部门部门提供信息进行必审计
刚讲互相提供信息相关部门信息进行审计理想状态情况会发现部门信息没办法相关部门提供
考核力资源部招聘时时 信息谁提供呢？会说应该部门提供谁汇总统计呢？力资源部案例许够典型财务部信息谁提供呢？会说审计部门审计部门信息谁提供呢？难道考核审计部门设计审计审计部？显然行特殊情况难做部门间相互提供信息该部门搜集提供部门做信息时候信息需公司相关部门者考核委员会验证检查
信息提供中利益相关者应该回避
利益相关者提供信息互联网样事：富翁非常吝啬富翁子外面花天酒欠钱天债门子钱子说：没钱等父亲死钱债意说定钱钱杀子没办法带债起杀父亲子忍心直接富翁杀死富翁钉棺材里面活着出殡出殡路富翁棺材里劲敲正旁边法官听棺材里面问：回事？富翁棺材里听外面问喜出外说：没死埋快救救呀法官听回答说：行法官讲究证谁证明没死呢？富翁说：周围证明法官问周围债：
死没啊？债异口声回答：死法官富翁说：家证明已死埋
事听起笑愚蠢启示：债利益相关者利益会受提供信息影响企业中肯定会遇样情况
企业里碰样情况： 家日资企业 工考核 5S——整理 整顿清扫清洁修养求周考核工谁考核工呢？系长考核成绩算呢？成绩工均成绩说利益相关者结果问时候说句话扣工奖金等扣奖金实样事情利益相关者应量避免提供信息
结
张居正考成法出信息提供重性走访企业时候发现企业非常重视信息提供问题样结果发奖金激励员工会引起争议时企业中单位获评价争取更奖金会信息做文章标准进行考核时信息提供者关重果信息提供问题法解决真实性法保障结果发奖金会公原讲部门互相提供信息信息审计时信息法部门获取降低理成提供时提供信息需进行审计需强调利益相关者间量提供信息
行标准应该注意什
面介绍结果指标操作中注意问题行指标操作中需注意什样问题呢？
贾政鉴定行指标
高鹗续写红楼梦第九十六回：年正值京察工部贾政保列等郭撰红楼真梦 段情节中条贾政陈迂拙细节改白话串解两段文字年正值京官考核贾政鉴定（陈）迂阔笨拙供职机关建设部（工部）领导做名列等考评换外放江西粮道提升
贾政陈迂拙行标准进行评价角度纯粹属套话果贾政写该写呢？两种方式：
假设贾政行角度说确实勤奋廉洁实写级会作感想？估计９９％领导会觉属爱显摆贾政肯定会陈迂拙
假设贾政行角度讲确实懒惰廉洁肯定会实写样等辫子送抓肯定会避重轻写迂拙迂拙智力问题品德力问题
贾政品行会写迂拙二字
外贾政鉴定中出级官员贾政评价等然没贾政考核表判断等然二等三等什等呢？什二等呢？文中然没说感觉难操作
两角度行指标中国企业中操作定难度难度两方面传统文化影响行标准操作性问题
企业运行指标时候避免者减少样问题呢？
行标准结合关键事件
解决问题首先什行标准态度力品德东西统统纳入行标准范畴态度力品德感觉判断东西实行态度力品德体现操作行标准定结合具体行做什事情？做？体现出什样态度力行标准定结合关键事件法运够较评价
软件公司评价程序员表现表现太特殊行标准难说某表现表现操作呢？表现细化成十更细素中积极动什积极动呢？积极动程序员工作中种体现重行具体化：积极动种表现动顾客提案什动顾客提案？公司客户提供服务时候工作做需求识时候出现样种情况顾客系统专业甚顾客搞清楚真实需求底什时候果公司程序员没认真识顾客需求糊弄话会项目操作留隐患项目进行半者项目快结束时候客户发现样需求求更改样会导致项目延期软件公司说成时间果项目延期会导致成升动提案想客户未想客户没发现隐性需求前发现客户需求样表现中积极动程序员说空泛根事实进行评价
操作行标准时候切忌空泛行标准定义出具体行标准定义行标准夕事情需长期积累具体行标准避免级味谦虚具定操作性
理行指标认知统
行标准中定义具体行标准外需统理认识果理认识
够统样会出现问题面讲贾政例子贾政行领导眼里等换领导法截然行标准操作中难点解决问题呢？
鉴高考改作文方式现高考标准化试题作文难非常明确标准作文样阅卷评分呢？避免异导致评分标准致呢？高考作文阅卷时候首先找专家确定评定标准然专家团确定标准篇作文进行分评出分数分数公布 然参加阅语文卷子老师学评价标准 运套标准专家团已评价作文评分评出成绩专家评出成绩果差异话老师标准理解问题果分专家差老师合格标准理解差异较老师安排进行
第二轮学然找篇作文分直专家团理解标准致止果次合格老师没改卷子资格
企业中样方式操作先制定标准理学标准出关键事件理分直家认知致止样定程度避免异问题然行标准判断身存着视角认知差百分百统做
结
行标准果空泛明确会遭遇国谦虚难堪时标准理解致评价难操作运行标准时候注意两问题首先行标准空泛态度力素质会体现行需行标准具体化结合关键事件样行标准会落外运行标准前需统理认识鉴高考改卷子方式
花篇幅讨结果标准行标准关键点理关心问题注意问题行标准结果标准员工奖金挂钩时够较准确评价奖金真正起激励作
第三章
奖金发谁
前面讲刘邦功臣分封事刘邦萧等亲信分封土剩臣子日夜争功甚奈商量着谋反幸亏张良刘邦出意分封刘邦喜欢件事情算息前公角度讲述问题说刘邦分封公导致问题产生果仔细阅读段事会发现存问题张良刘邦说句话萧等模式分封全国土够引出问题——底奖励谁资源限限资源投入身发奖金时候会面样问题奖金身限发奖金身会产生激励成投入少产出呢？
业绩发勤勤恳恳发
企业理员交流时常会企业理样问：手业绩难理甚吊郎听指挥做事情认真领导安排工作心力业绩样情况该处理尤发奖金时候？
知道业绩会较性格性表现出理时候甚格格入勤勤恳恳太循规蹈矩业绩底该奖励谁呢？
实问题讨什标准发奖金时候已量章节讲解结果标准控外外部素奖金影响业绩时候难说行标准控制换句话说控制结果控制勤勤恳恳业绩定时候矛盾时候会业绩标准行标准综合起运底重前面关标准章节中已述业绩勤勤恳恳发奖金
许会认果样话奖金法拉开差距样想身问题奖金发需鼓励事情者行然业绩鼓励行鼓励两里面应该奖励业绩行业绩＋行获奖励
发问题家回头前面容
精英发发〖1〗智猪博弈引发思考 济学中智猪博弈事猪圈里两头猪头头猪圈左边踏板右边食槽踩踏板食槽会定数量食物出猪果踩踏板猪等右边食槽吃猪吃较慢猪踩完踏板跑吃猪吃食物果猪踩猪右边等着吃猪吃快等猪跑时候猪已食物吃完样猪会踩板踩踩吃猪踩吃踩谁吃
改改成食槽里食物流量加倍猪踩食物出倍猪踩食物出倍时候谁会踩踏板呢？猪猪会踩谁踩跑时会吃
智猪博弈事中第种方式猪会踩踏板第二种方式猪猪会踩踏板样第二种方式猪猪积极性发挥出带外问题食物流量增加倍成成倍提高
精英发发问题
事告诉企业发奖金考虑进行效激励点毋庸置疑效激励背隐藏着问题——什样成激励成高然起激励员工效果企业负担加重想成低效果面问题否发奖金呢？
果回答话总额定情况势必会造成家分少果回答话底该谁该谁发呢？
某企业听员工企业发放年终奖金说样句话：奖金三百够请家吃顿饭句话充满牢骚原企业发放年终奖时候高层基层份奖金总额受定限制然高层基层差分头基层员工意见中层干部样奖金发放意见
企业奖金等福利谓福利份奖金目应该奖励真正做奖金等福利会变成份者见者份样起激励作会导致成增高发奖金总额限分手中势必会减少奖金数额太少激励作肯定会定折扣
前年某产公司做咨询项目时候公司老板讲奖金理念公司效益坏高领导决策中层干部执行较关系基层员工关系公司奖金发放中高层中层发基层员工没设计奖金访谈基层员工时候正年末基层员工反映理偷偷摸摸分奖金干干坏基层员工没关系
件事奖金发中高层理员基层员工没存问题
实现实中面矛盾全员发奖金分头奖金数额必然少基层员工数量理层全员奖金肯定会基层员工觉工作努力否收入密切相关果理发理数少分配头奖金数额会激励作加强基层员工没激励作
解决
发呢？奖金员工薪酬总额中占较例奖金员工薪酬总额中占问题面会详细讨奖金总额员工收入中例调整然会面着问题然精英发存问题发存问题采中国擅长方法综合两种方法扬长避短 方式重点奖励精英阶层兼顾员工换句话奖金精英奖金数额高员工样保障奖金精英激励作员工感受工作
坏收入定关系
第四章
什时候发奖金
战国时代宋国养猴子老家中院子里养许猴子日子久老猴子竟然直接沟通老天早晚分猴子4颗栗子年老济越越宽裕猴子数目越越想天栗子8颗改7颗猴子商量说：天开始天早3颗粟子晚常4颗知道意？猴子听认早少开始吱吱处跳跳非常愿意似老情形连忙改口说：早4 颗晚3颗样该吧？猴子听早栗子已3变成 4 前样高兴翻滚起
事笑成语三暮四出处样7栗子三暮四四暮三猴子感觉样引出什时候发奖金问题选择时机发奖金心理感受完全
探讨标准问题公问题谁发问题少发奖金问题需起探讨什时候发奖金问题
时兑现
韩信彭越什期 史记中记载样事刘邦项羽交战项羽收兵退回刘邦想退兵时张良陈刘邦献计刘邦项羽兵疲粮索性消灭刘邦采计策发兵追赶项羽阳夏南面时部队驻扎事先部署齐王韩信建成侯彭越应该带领部属约定日期会合攻击楚军约定时间韩信彭越迟迟没会合刘邦单独项羽作战结果刘邦项羽败仓皇逃回营垒深挖壕堑固守刘邦时候问张良韩信彭越什没事先约定会合张良告诉刘邦没时封赏二位军想马会合必须先封赏刘邦派者封韩信彭越土时韩信彭越会合
韩信彭越什规定时间呢？难出建功立业没该封赏正机会刘邦刘邦点压力达目事作君臣间权谋然时间已千年样事然会企业里面发生表现形式罢
时兑现必性
韩信彭越刘邦事中出时兑现奖励非常重刘邦刚开始时候没太关注问题张良时出意弥补失绝数没刘邦幸运宋太宗灭北汉封赏三军便挥军攻辽三军斗志攻辽失败原
企业做咨询程中访谈员工普遍想法奖金时兑现里说时短周期时月季度发放奖金越基层员工越期奖金周期短时兑现什员工需时兑现呢？担心奖金发放时候果拖拖拉拉知道会发生什变变公司政策调整公司财务状况出现问题工作发生问题离职调离工作岗位等等事期够时兑现
作员工理企业理干部般期够时兑现理者企业理角度出发思考问题理：手员工奖金时兑现较容易激励果周期太长难树立榜样激励效果折扣外果时兑现月季度发放奖金年度发放奖金话什标准评价员工成问题基层员工工作长周期目标理者清晰理者理角度愿意时兑现短周期激励员工
综述基层员工理者理员工两角度出发家期时兑现短周期进行激励
事两方面时兑现处什缺点呢？
取业绩发
长工事 农民勤奋努力积攒少钱钱全部买土土耕种想请长工帮助耕种样长工发工钱呢？农民雇佣长工前必须考虑重问题建议农民年底收成长工发工钱办法听起错收成长工发工钱收成少发工钱者发农民找长工沟通长工然愿意长工方面意见：第收成发工钱时间太长少等收获知道收成少气候年季意味着直等秋收工钱第二决定否够获收成素太天气种子等等原会影响收成长工意秋收发工钱求时间发简单算法天少铜板实行月结农民听长工意见琢磨开果长工意见时发工钱肯定会存问题时兑现固然长工时耕施肥草遇天灾祸收成时候工钱发等收成时候想扣回万万长工说法发工钱问题秋收发放合适
功行赏行
农民长工发工钱问题企业常遇前面讲时兑现会产生问题文中农民想法样时兑现结果没产生前工钱已发出结果说长工天天努力耕田草收成见企业发奖金时候期年底员工做出评价结果发奖金时发奖金样想法企业定市场果月发奖金部门说时定代表结果
第五章
发奖金
企业部门包括业务部门生产销售采购研发等生产营直接相关部门职部门财务力资源等部门理层次分高层理者中层干部基层员工类员工奖金特点面起讨企业中类型层次员工奖金发放特点
项目类型奖金发放
屁股决定脑——顾问公司绩效薪酬 朋友做 ERP 公司里工作公司员工分成两部分部分实施工程师部分销售工程师销售工程师负责接项目争取项目实施工程师负责项目实施朋友告诉公司销售工程师目标量顾客胃口吊高实施工程师目标量顾客胃口降低什会样想法呢？销售工程师目标接项目实施工程师做项目接项目肯定包装样较容易接项目实施工程师实施钱收手目标量降低顾客胃口样做验收结果会样呢？前面说天花乱坠面讲行行样会顾客满意度降低实施工程师销售工程师团队 客户提供服务 利益致已项目接客户分期付款销售工程师项目接客户付首期款时候销售工程师兑现部分奖金实施工程师等项目结束部分奖金样种方式导致利益致朋友说屁股决定脑——坐什位置考虑什事情建议销售工程师奖金部分放项目结束实施工程师起发定程度缓解问题
企业里样情况数工作需努力完成果拆散家利益机制会导致体目标实现整体目标法实现例顾问公司项目性质公司企业研发部门项目性质工作外装修公司软件公司等等具项目性质公司面起探讨项目性工作奖金发放需注意问题
项目金额作发奖金基础
讨项目性工作奖金发放问题首先考虑奖金总额问题公司确定项目奖金总额时候项目整体金额例作项目奖金总体额度：某软件公司接软件项目200 万 200 万 10％作项目总体奖金 20 万企业研发部门项目预算总体额度确定奖金项目预算 100 万出 10作奖金样方式处较简单存问题
装修公司遇种情况 公司里 A B 两项目 A项目金额较 顾客老顾客公司具备样项目验容易做起顾客特较真B 项目新接触顾客新型项目项目金额较客户较严厉较挑剔种情况肯定 A项目奖金 B 项目会导致结果家抢 A项目金额做时公司果 C D 两项目理C 项目理干D 项目理力 C 差点公司领导肯定
A项目 D做 B 项目 C做结果 C 项目理奖金会少样制度点惩罚力单纯项目金额作奖励基数问题时候需项目进行评价考虑项目金额考虑项目风险客户难易项目创新性说综合种素项目进行评级级项目奖励例千万刀切单纯奖金例项目总体金额
固定例发锅饭
项目奖金总额确定项目部成员奖金应该发放呢？否项目部成员进行业绩评估评估结果发呢？
针问题般两种做法种分设定项目成员考核标准然标准进行发放外种项目部成员进行评估固定例进行发放 两种做法难说谁谁错适情况项目部成员设定标准标准发放前提项目部分工较明确分工成果相言较清晰种情况项目部成员标准发放奖金行项目部成员工作界限明晰者工作成果非常清晰时候种方式行项目性工作需部成员互相协作成果建立成果基础非常需项目成员间交流沟通协作互相启发旦标准发放奖金奖金总额定情况成员间互相竞争难免分工清晰者成果明确情况固定例发放成较办法
固定例发放许认样方式带新锅饭然单纯固定例发放会项目成员间产生公ABC 三时参加项目A 项目理BC 项目成员A 发放项目奖金总额 40B C 发放项目奖金 30假 C 工作非常积极差错样A B 项目更结果必须付出更努力奖金例固定时A B 吃亏产生公现象解决问题公司采取种组合方式项目理挑选项目成员项目成员挑选项目理样情况果 C 表现常差时间长然没项目愿意 C 样成员C 肯定会淘汰解决项目成员间公问题
认固定例发放加组合模式然定程度解决发奖金问题时带新问题工作态度差错没愿意新手样没愿意少公司组合时候采取限制组合项目采取搭配组合模式老带新模式样解决问题
结
总项目性工作奖金发放综合考虑方面：项目奖金总额确定？项目整体标准什？项目部成员间底设定标准进行评价？设计项目奖金模式必须考虑前提 拆散项目部成员间利益关系 项目成员利益项目整体利益致时候样奖金模式发奖金初衷背道驰
计件工资奖金发放
计件工资模式
生产员说企业采计件工资模式计件工资实种特殊奖金模式计件工资独特优点首先会定程度提高劳动生产率拉开工间收入差距高技水工获更收入外企业说计件工资降低企业营风险生产务时候企业力成压力事优点会缺点前面讲奖金收入中占例时候讨问题里赘述
计件工资制类型种类包括：
1限计件工资制
指完成定额少均直接统计件单价计算工资超额受限制计算公式：实计件工资实际完成合格产品数量×计件单价实计件工资实际完成定额工时×时工资率某工厂月生产合格产品 300件件产品规定计件单价 350 元计算实计件工资根公式：实计件工资300×3501050 元
2限计件工资制
指实行计件工资工规定超额工资超工资标准定例金额限制超限额计酬 采计件单价累退办法 超额越高 计件单价越低 超额10 件1元 超额10~15件 05 元超 15件 02元（累退计件工资制） 实行种形式般理水低定额够先进防止超额采取种限制办法公式：高计件工资额定额产量×计件超额高限额百分×计件单价高计件工资额月工资标准×计件超额高限额百分
：某车间 10名工月标准工资 9000元规定定额产量 3300 时时计件单价 273元计件工资高限额标准工资 135计算高计件工资额
高计件工资额3300×135×27312162 元 9000×13512150 元
3累进计件工资制
完成合格产品条件定额部分正常计件单价计算工资超额部分种种原计件单价基础递增计件单价计算工资直接累进分段累进适超额难度急需增加产量产品累进计件工资激励作促进劳动生产率较快提高实行种计件时必须制定先进合理劳动定额预先计算济效益否定额偏低超额高成加会影响济效益计算公式：实计件工资（定额部分×般计件单价）+∑（超定额部分×累进计件单价） ：某厂规定完成产量定额 200 件计件单价 28元超额完成 1～10部分累进计件单价 3 元超额完成 10～20部分累进计件单价 32 元超额完成 20部分累进计件单价 34 元计算工甲月实际完成产量 250 件求实计件工资根公式：实计件工资（200×28）+（20×3）+（20×32）+（10×34）718 元
4超额计件工资制
称分段计件工资制工完成劳动定额发月计时标准工资超额完成定额部分规定计件单价发计件超额工资没完成定额适减发月计日标准工资计算公式：实计件工资定额应标准工资+超额部分应计件工资超额部分应计件工资超定额产量×计件单价某工月标准工资800 元实行超额计件工资规定定额产量 250 件计件单价 3 元实际完成定额 280 件求实计件工资根公式：实计件工资800+3×30890 元
5终产品计件工资制
整企业车间单位终产品终产品销量计数计件工资形式首先核算产品计件单价（单位产品工资含量） 然产品数量计件单价计算工资单位产品工资含量包干种方式考核品种质量消耗成等计算公式：实计件工资计件单价×终产品数量
6浮动单价计件工资制
指工计件单价根车间承包济技术指标完成情况浮动种计件工资形式车间承包济技术指标完成越效益提高工资越反计件单价降低
7包工工资
指定质量求工作量折算工数考虑等级工均工资计算出全部工资总额预先规定完成工作期限包工（班组工程队）期完成工作务领取全部包工工资
8间接计件工资制
指辅助工实行计件形式取决服务直接计件工劳动成果目促辅助工关心线工产量提高服务质量加强协作保证生产务完成
行业企业区具体运种计件工资制度需根企业具体情况进行选择
计件工资运条件重点
种奖金制度必须相应运条件脱离运条件生搬硬套计件工资运条件包括方面：
首先计件工资制目提高工劳动生产率劳动生产率提高员工技提高果劳动生产率动化程度高机器设备计件工资制度意义动化程度高企业里工护设备仪表设备仪表正常运转工艺参数设备调节等工工艺部门研发部门设备部门时候计件工资制法起提高劳动生产率作年浙江某企业做咨询时候企业针工采取工资模式计件工资模式采计时工资模式
次计件工资制度时候注意产品数量否单独准确计算出果单独准确计算产品数量计件工资制度意义计件工资标准件数果件数准确者法计量标准法称标准前面章节已讨奖金机制重两问题——标准公问题果标准存者清晰计件工资特殊奖金肯定法起激励员工作时运计件工资制度注意产品质量容易检查明确产品质量标准严格产品质量检验制度计算件数肯定合格品
第三计件工资制度时候需较先进劳动定额理制度劳动定额清晰计件工资会出问题定额准确难点企业需生产种样产品产品里面种样零配件生产种工序准确定额带定困难定额准确外注意统计信息准确统计信息准确会计件工资实行带定困难
外运计件工资制时候注意生产务饱果生产务饱者均衡会问题产生企业明显淡旺季区种情况计件工资制会导致企业员工流失率增加淡季订单饱熟练工收入会锐减淡旺季明显企业里淡季时候加强熟练工保护
结
计件工资制种常见奖金模式具体操作模式种类企业需根行业特点选择适合模式时注意种计件工资模式相应运行条件果具备条件情况生搬硬套肯定法起激励效果
第六章
发奖金核心问题公
史记·陈丞相世家中介绍汉丞相陈时候写样事：里中社宰分肉食甚均父老曰：善陈孺子宰’曰：嗟宰天肉矣’说乡村里面祭祀社神陈做刀分祭肉分配祭肉时候分非常公家说陈家孩子分配肉分配真公呀陈说果治理国家会分配祭肉样公陈真做汉丞相
公问题提出
陈分肉事出家称赞陈非常公家分肉什公分肉会家赞扬呢？回答许会简单公家会意见公分肉会带什样处？
外果公分肉带处样公分肉呢？书中没记载陈分肉 找文献没方面记载 琢磨 陈底样均匀分肉呢？总量分？显然肉分肉五花肉排骨……重量分？显然合理肉质量分？问题斤肉等少五花肉呢？外喜欢口味样喜欢排骨喜欢里脊底分呢？想半天没合适办法
什公？什公？做公呢？面讨重问题
刘邦发红包谋反
司马迁史记·留侯世家中记录刘邦张良间段事：六年已封功臣二十余余日夜争功决未行封雒阳南宫复道见诸相坐沙中语曰：语？留侯曰：陛知？谋反耳曰：天属安定反？留侯曰：陛起布衣属取天陛天子封皆萧曹亲爱诛者皆生仇怨军吏计功天足遍封属畏陛封恐见疑生失诛相聚谋反耳
事说汉高祖六年时候刘邦已封功臣 20 功臣日夜争夺功劳相互间丝毫没封天刘邦见领坐起窃窃私语问张良：说什张良说：皇您知道？谋反刘邦听非常惊讶问张良说：天已定什谋反呀？张良回答说：皇您老百姓出身群取天您现封萧曹参您较亲诛杀数前您怨仇果现家功劳分封话您整天分家够担心您封害怕方罪您诛杀起商量谋反事情
刘邦解决问题呢？史记中出答案刘邦封喜欢连刘邦喜欢封没议件事情
刘邦手什造反？根原刘邦分配利益时候没注意公问题封亲密喜欢较疏远样功劳没封赏认刘邦公起造反心思难理解然封建君王处社会环境现代企业处环境区然时代变迁样东西没改变——性千百年社会发展性没发生根意义改变性角度讲公类社会追求目标企业分配奖金时候例外
什公
然讨公发奖金首先讨什公亚斯认会投入彼报酬相较维持衡——公性换句话说分配中公否取决投入收获周围投入收获较
萧等封万户侯众士没萧功劳士功劳封千户侯许会满意样投入产出萧成正果连千户侯封肯定会认公然想造反
里说公均刘邦手领定萧等等赏赐付出收获萧等投入产出相
然样定义公理公会发现谓公否完全种感觉数情况投入少难数字说话然种感觉公否会异：非常计较士救刘邦性命认功劳果没救刘邦话根汉王时肯定认封赏应该第公果较度认然救刘邦性命萧曹参等建立汉王功劳然功法相点封赏会满意角度公否事思想觉悟关系企业进行理咨询时候常会听诸类话
D 公司生产部门理： 销售部门奖金高 觉问题 生产 什卖？君认销售部门奖金太高感觉公
D 公司研发部门理：销售部门奖金高没话说生产部门奖金产量挂钩觉问题果样话部门奖金应该开发产品数量出图量挂钩君觉销售部门奖金公生产部门产量发奖金研发部门说公
外否感觉公文化层次定关系行济学家做研究文化层次越高公忍受程度越强文化层次低公忍受程度越差两角度说刘邦士封官晋爵然会感公文化层次性差异感觉公数感公认公永远没办法感公量做公
结
公类社会追求目标谓公否付出收获周围付出收获种实际操作中难量化说公否更重种感觉种感觉会异然然追求数感公企业发奖金程中更需注意公问题公果出问题 奖金作会折扣 公奖金机制企业说起什样作呢？
什重视公问题
三尚事
知道三尚事尚挑水吃两尚抬水吃三尚没水吃三尚什愿意挑水？没办法公桶水两抬少会没事情干外两会觉公实换办法方案：尚轮流挑天水样家水喝方案二：三时挑水路轮流挑样家会水喝表面两方案解决尚喝水问题认真想想问题呀方案方案二法解决问题——尚力气尚力气样话尚挑水较尚挑水较少公挑水势必愿意挑更水挑水少尚分量挑什？挑没处果方案改变挑水尚分配更水挑水少尚分配较少水样力气尚会挑水积极性
等公效率
三尚事里面少涉 3 概念等——尚挑水家均分配水公——尚挑分量分配水尚力挑更水分配更水效率——着公分配方式尚更积极性挑水效率提高常会公效率矛盾挂嘴果理公分配水会提高效率实公效率矛盾出美国位济学家奥肯著作等效率——重抉择 书中说等效率重代关系倒 U形曲线说农业社会里没刺激没差实行均义效率低进入市场济成功者刺激效率提高差距拉实混淆两问题谓等问题两方面方面奥肯说结果等说尚挑水家均分配水力气尚然愿意挑更水样庙里面水然会减少结果公效率矛盾等问题方面机会等问题者起点等问题三尚尚力气够挑更水者较勤快挑次水分配更水机会等效率什关系呢？效率般说正相关成正机会公种情况农业社会封建社会里表现非常突出门第高门第低权没权高果出身低贱话发挥种情况机会等机会越等社会肯定埋没越效率然会降低
说公分配企业说非常重提高劳动生产效率等分配会促企业劳动生产率降低刘邦分封嫡系喜欢没分封引发想谋反企图企业分配奖金时候想拉差距握机会公说谁做做表现奖金分配差距差距越企业提高效率越处
发奖金公效率
诸葛亮说赏罚均说奖励鼓励立功惩罚杜绝奸邪行奖励公惩罚等通赏赐知道予处原勇士会正义奋顾身通惩罚知道惩罚原做坏事知道畏惧奖励根实施惩罚便乱果没根奖励功劳怨言便惩罚正直会忌恨句话根赏赐惩罚公时提高效率
知道发奖金基目鼓励先进鞭策进工作效率高贡献员工奖金应该工作努力者效率低员工收入应该少样员工愿意更加努力工作提高效率收入会更样奖金意义果效率提高表现更获更收入努力工作效率高员工会感觉吃亏意降低效率样奖金没意义发奖金非常关注公问题果公出问题起激励员工作反会导致效率降低
咨询生涯中次员工理进行访谈时候家谈问题公问题说没公问题关注解决公问题奖金否起作关键素现实中什会公现象产生呢？
结
里说公结果公结果公起激励作反会降低效率国企业锅饭抵里强调公机会公够做机会公起提高效率作设计奖金时候需考虑机会公做机会公呢？
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发奖金
作者：权威力资源绩效理实战专家 蔡巍 姜定维
发奖金万发奖金万万年年终老板理头疼员工期事情——发奖金奖金双刃剑披靡反伤身应发众瞩目奖金呢？著名力资源理专家带您进入发奖金新境界
书集中述设计奖金理念方法方便力资源理者企业营理者理解学理念方法作者没采教材式繁冗述抓住企业奖金设计实践中关键问题（谁发什标准发发少什时候发等） 通问题讲解读者短时间里明白发奖金学问
第章
发奖金
前日子培训中认识亚洲鞋楦生产企业杨总杨总见面开门见山薪酬呀现心愁’尤发奖金成心愁里面心愁首先底设奖金？少出发？评价员工表现？挂钩？保证公……问题头痛呀说法代表性发奖金进效激励员工企业理员必须思考重问题
刘邦赢善发红包
讨发奖金前 先讨发奖金 问题讨古 司马迁 史记·高祖记中记录段事刘邦登基手臣样段话：
刘邦说：位军隐瞒说出实情刘邦拥天原里？
高起王陵刘邦手忠臣刘邦样说回答道：皇您傲慢喜欢侮辱项羽宽厚爱护您点项羽强您派攻城市果攻方赏赐懂天利益项羽样谁立功劳加迫害贤怀疑作战胜利胜利者授功攻取土利益项羽失天原
段君臣间话出刘邦会发红包反观刘邦手项羽问题做非常差战胜予功予利否够战胜予功予利刘邦成功关键
刘邦时两手回答点然回答说：知知二说运筹帷幄中决胜千里外张良镇守国家安抚百姓供应粮饷保障粮道断萧统帅百万军战必胜攻必取韩信三中豪杰够取天原刘邦意思取天完全高起王陵说理关键刘邦没说三刘邦封赏毫吝啬萧封酇侯封群臣张良封万户侯张良封留侯韩信封楚王
样发奖金确重企业通红包样物质激励调动员工积极性非常重
发展较快企业激励做
广州家油漆公司老总交流老总说句话：发展较快企业激励做里说激励精神激励物质激励然代表切重基础精神激励法落实物质激励精神激励作限
讲样案例公司做油漆具非常特殊商业模式工程承包制（注：卖油漆公司提供油漆产品公司提供油漆产品外承包施工产品做施工） 油漆种产品讲求三分技术七分施工产品技术含量起三分作工程坏程度取决施工质量施工非常关键施工程中需公司研发员技术员现场指导公司客户般制造业企业油漆涂装车间表施工现场工厂里需刷坪漆工厂般刚建成者没投入施工现场条件较艰苦然知道工程技术员施工质量重性次行政命令强迫工程技术员施工现场工程技术员愿意现场工厂需昼夜赶工常会吃住现场行政命令然强迫工程员现场工作家心焉施工质量没保障
公司激励工程技术员技术员奖金辅导施工面积挂钩施工面积越奖金越规定家抢着现场愿留公司里极调动员工积极性
发奖金需注意问题
许理者会说道理明白激励员工仅精神激励物质激励发奖金会约束发奖金奖金操作操作产生激励作反会击员工积极性
种隐忧做咨询项目程中常会碰发奖金程中需注意问题呢？
清代说家李汝珍写说镜花缘书中讲样事：秀唐敖考场失意妻兄林洋做生意次海外旅行君子国方君子国礼仪邦家谦谦君子方没暴力没争执
天唐敖街闲逛突然两吵架君子国非常难见事情走君子国官员卖菜听卖菜说：菜差卖您 2 两银子已意思收 4 两银子呢？官员说：行行菜太定收 4 两银子2 两银子绝起菜结果样言语吵起正旁边老者老者调解说样菜卖买想办法吧时老者发现旁边乞丐（然君子国没乞丐乞丐乞丐国）老者说：样吧官员出 4 两银子2 两银子卖菜外2 两银子乞丐样皆欢喜圆满解决问题
表面事非常符合中国逻辑皆欢喜结局请仔细想想两君子行会会导致某劳获呢？君子国传说中方现实中否存君子国呢？
家销售女性衣连锁机构做咨询类商业企业理机构天获销售信息便总部根店铺销售信息进行采购货品调配等决策该企业信息化理滞获店铺销售信息 老板店设置统计员 负责统计天销售数然汇总公司总部店里面统计员固定没加班工资收入相较低部分员工流失率直较高
公司新力资源理希解决问题建议公司部分设置部分加班工资老板意加班工资政策出台发现刚开始月 4~5 加班工资较第二月二三十加班工资第三月基加班工资什会样呢？
业务波动导致家加班工资？研究发现加班会两种情况：种工作做完需加班第二种效率低做慢会加班第月 4 5加班工资里面肯定工作肯定会两效率低加班工资样效率高做慢反更收入觉吃亏慢慢做加班工资越越现实生活中没 100％君子旦发生君子行导致外乞丐劳获君子时候会变成乞丐
次做咨询项目总会约谈员工常会听员工抱怨公司报酬机制合理抱怨收入贡献相匹配角度讲奖金机制员工价值体现进促公司产生良性竞争企业员工普遍样认知患寡患公奖金说患寡患公体现谁分配少例问题 奖金机制必然种相公 公正分配机制种分配机制会形成种公正文化氛围相反果法实现干干坏样话整体效率会提高反会降低面连锁机构案例正说明样问题公制度必然会导致惰性产生果劳获话会鼓励家采取样方式公设计奖金重原
说公提外问题——标准问题果公定标准标准执行公连锁机构员工普遍加班费效率高员工觉公连锁机构加班费少标准进行评价标准加班时数标准表面清晰实际存问题效率高加班少效率低加班标准没考虑效率高低会产生案例中说问题
企业想做激励必须注意两问题：公标准谓公问题发奖金时候需公客观员工真正优秀员工够奖赏做员工没奖赏甚受惩罚果做公会适反伤害员工积极性想做公必须评价标准
公发奖金定明确标准明确标准公发奖金必保障没明确标准必然会公标准果操作会公
结
发奖金中国企业数员工说肯定效种激励手段奖金机制设计提高员工工作积极性古样设计奖金制度时候需注意两基问题：标准公没标准肯定公标准设计定公面围绕着公标准两问题展开讨
第二章
什标准发奖金
标准制定
刘邦猎猎狗标准 西汉5年刘邦杀死项羽定天功劳进行封赏臣争夺功劳年封赏没确定刘邦认萧功劳封酇侯官员满意官员说：百十次战斗攻城掠功劳区萧舞文弄墨口头议没参加战斗功劳反什？刘邦回答说：家知道猎？知道猎狗？猎时候追杀兔子猎狗发现野兽踪迹指出野兽方诸位捕获兔子已功劳猎狗萧发现野兽踪迹指示功劳猎群臣听刘邦样说说什
封完土群臣开始排座位次序建议：阳侯曹参身负 70处伤攻城夺功劳应该排第高祖已力排众议封萧土没理反群臣想萧排第时关侯解刘邦心思说：家建议曹参然攻城掠功劳时事情皇项羽 5年仗常损兵折时候萧总方皇补充兵员军队没粮食时候常粮食运军中千秋万代功劳时功劳凌驾千秋万代功劳萧第曹参应该排第二
标准事前制定事制定
刘邦君臣话中刘邦简单攻城掠少评价萧功劳群臣攻城掠少进行评价时刘邦功功狗标准进行评价群臣排座次时候关侯简单攻城掠标准评价千秋万代功劳时功劳进行评价标准统导致评估出结果截然会产生公感觉群臣慑刘邦位敢二话企业分配奖金程中问题回避——什样标准进行评价员工发奖金
1标准应该统致认
果没标准认操作起达预先设想目 史记没记载级标准法刘邦萧封排座次事群臣太认刘邦功功狗标准群臣两次想曹参放第位第次封时候第二次排座次时候刘邦皇帝权威爱揣摩级心理臣子迎合萧排第位群臣然勉强接受心里然觉公企业发奖金样评价标准定取企业认标准评价出员工家认结果发奖金起激励作否会产生公心理
2标准应该事先制定确定
史记中没说刘邦没事先设定标准君臣话标准应该事前没设定刘邦起兵时候没设定标准评价标准果事制定存基没意义两进行靶赛样肯定先标靶然射击否射中目标出成绩果改变次序先射击然设定标靶会变成裁判想谁获胜获胜标准定事先设定事设定点意义没功功狗时功万世功事先肯定没确定事标准评估然封排座次群臣服气情原
企业做发奖金前评估时候事先没明确标准张简单表格员工分数然分数直接员工发奖金
员工评领导评价工作业绩工作态度工作力总成绩 常见张评价员工表格表格年底者月底员工分然领导分评价出成绩业年验种方法评估出成绩发奖金必然会导致公影响企业劳动生产率员工意见正常没意见正常样评价表格肯定事先制定什工作态度什差什做业绩什做业绩差统统没标准样评估标准等没标准事先模糊标准等事找标准评价刘邦愿意萧排第功功狗时功万世功找出口罢企业发奖金员工定会问什结果般
情况领导难回答问题员工解释清楚什样评价员工会紧着问什事先说清楚评估时候说
发奖金需事先制定标准引发外问题标准清晰呢？
标准应该明确模糊
标准应该清晰模糊呢？问题数会假思索回答：肯定清晰否员工解释清楚呢？实清晰模糊处坏处两难问题章节会详细讲解问题遇两难问题时候会采取综合办法清晰模糊清晰模糊呢？标准分两种类型类标准非常清晰类标准针评估者工作做设立类标准较模糊类标准针评估者基础工作设定中道理文解释
刘邦事中出功功狗时功万世功两标准评价群臣工作两标准身应该非常清晰刘邦没明确两概念说功功狗时候刘邦举例说萧运筹帷幄指引方群臣受方指引果角度张良萧拼底指引什样程度呢？刘邦没说明白含糊标准难说服群臣服气情理中
样企业发奖金程中事先制定标准标准应该非常清晰否没操作性企业感困惑点
企业建立标准时候部门员工工作评价标准非常清晰见企业里面业务部门标准相较清晰职部门说标准非常模糊
KPI 容指标名称权重
(100)KPI 指标说明（子项目）
评分级
评分考核
组评分权重
(100)季度工作评价 40 工作目标完成情况 15 日常工作宾接 15 工作改进建议工作计划重
点10
（续表）
KPI 容指标名称权重
(100)KPI 指标说明（子项目）
评分级
评分考核
组评分权重
(100)文件处理 20外文件处理质量时效 20 公司勤理 20 勤服务效率质量 20外沟通协调 20 外部沟通协调效率效果 20 张考核表表面起标准仔细思考会发现标准非常模糊什勤服务质量实效？操作起结果印象分刘邦功功狗时功万世功基没区确定标准时候标准非常明确样评估起体现公
标准操作性
面说标准需非常明确样引发外问题——明确什程度？许会说标准肯定越明确越明确什程度什程度样说然理限明确带成问题果评估导致高成会偿失封疆掠土然事情需仔细评估企业说需找明确操作性标准评估然标准激励更效果
朋友常会进行头脑风暴探讨意思问题次聚会提样问题：晚请客户吃饭什标准较准确评价出客户吃饱没？问题提出家言语讨起提出：直接问否吃饱？直接问然简单容易操作果客户中国问问题等白问客户 99会回答：吃饱中国客气标准显然提出：吃少饭菜体形知道君基础提出：摄入少卡路里量测量血糖家哈哈笑样评价然科学根没操作性难道吃饭验血？做办公室老兄
提出：十分钟伸筷子频率？标准操作性较恰较容易通简单观测
玩笑玩笑道理普遍适选择标准时需明确时考虑操作性问题否标准操作切白搭
结
标准设计奖金制度核心问题标准必须事先制定事制定事制定标准没标准样时标准应该明确明确标准操作起异议明确标准时注意标准操作性操作成太高标准等没标准
行标准结果标准
前面提标准需明确标准需明确许会感费解什会样？先李广事
什李广难封
唐初文王勃滕王阁序里说：嗟时运济命运舛冯唐易老李广难封里面提两冯唐李广西汉初期物提李广名物观李广生然英勇事迹死止没封侯李广堂弟李蔡年李广起侍奉汉文帝汉武帝时候做代国国相卫青起攻匈奴封乐安侯李广部封侯名声干李广李广什没封呢？
部分认李广没重皇帝知善喜欢亲卫青霍病等素外仔细分析李广事迹难出结：战场锋陷阵避刀剑身先士卒概没敢肩点李逵似物深陷绝境时表现出机智胆略远高出李逵张飞李广缺运筹帷幄决胜千里智慧否法解释什匈奴交战七十余次竟然挣封侯杀敌数原封侯否取决关键条件——斩杀敌数量李蔡李广部达斩杀敌数量封侯
封侯拜相条件标准李广难封没达标准李广什没达标准者李广什没充分理解标准呢？
已努力结果然
李广事李广非常英勇生十次匈奴作战时非常清廉根史记记载说封赏分部饮食士兵起官 40 年家中没余财物偏偏没达斩杀敌首级数量标准者达失抵消功劳作战英勇官清廉说行态度斩杀敌数量结果提出问题行态度结果底奖励？样问题企业中常碰
销售员非常认真动做工作日志电话顾客问候积极开拓市场行态度非常实现销售收入说结果然积极动销售收入外事工作态度够端正销售收入样情况企业里止次见问题：底行发奖金结果发奖金？果行发销售收入态度员工应该受奖励样没公司带收益呀果结果发应该奖励态度实现销售收入员工样做问题
2006 年福建家企业做咨询企业维修部理问类似问题维修部门 2 员工技术水高遇问题手病做事情讲价钱非常配合外技术水高遇问题常解决敬业努力问底该奖励谁提拔谁？
解决发奖金标准问题回答底行发奖金结果发奖金问题
道理
底指标发奖金呢？问题直争议行发奖金支持者认：考核者身控制行发奖金身激励提高考核指标然事 100％控说销售额指标会受素影响：国家政策产品交货周期定价产品质量等等销售员说销售额身控需行发奖金奖励工作积极动
结果发奖金支持者认：行定结果行态度身产生良结果果没结果行态度没意义常样情况非常积极动做件坏事行讲结果存问题积极动做件坏事时候果行发奖励果结果发应该惩罚认应该结果导发奖金
两种法似道理底应该行结果发奖金呢？先行者结果发奖金优缺点
结
行结果设定标准发奖金道理时候谁说服谁老板理常会问题苦恼结果时候控行控行结果定行结果十全十美事情难底该办？先行标准结果标准优点缺点
行标准结果标准优缺点
行指标发奖金会优点缺点：
考核者控制行说终结果定控制住少控制行销售员然法 100％控制住销售额少控制否积极努力行指标重优点果行发奖金会减少扯皮现象受外部素影响果真正评价行态度话员工考核结果结果发奖金接受程度较高
行评估非常容易企业运行指标评估时结果遭受异议行指标考核必须见时候行知道果知道件事行发现外样行眼里认知度：领导提公文包会认拍领导马屁会认善创造领导沟通机会市场商贩讨价价会认斤斤计较会认原者善领导面前表现行考核结果肯定会善表现考核结果会较差
行指标评价时会受理性格影响果某部门负责性格较温分肯定会高点部门负责果严厉分会低点然说行指标全公司套标准考核标准尺度握难做致果评估问题企业中问题出评价间会互相较点说行指标发奖金容易操作
外前面已提行定结果销售员积极动销售额定高果积极动发奖金结果话出现样状况家努力外部素影响销售业绩零 时候发奖金 奖金里呢？企业资金中出？想企业股东会意样做法
结果指标发奖金优缺点
果结果发奖金少优点：
企业中部门结果相较明确销售额销售部门说较明确标准产量质量生产部门说相较明确标准项目周期研发部门说相较明确标准标准身明确标准会产生歧义企业统计数中会标准明确记录样操作起复杂性会降低李广事样英勇否考证难明确什英勇斩杀敌数量明确会太歧义常会听企业说数字说话指道理
结果指标存明显问题企业参加理年终述职常会样场景
营销总监述职报告般会两种方式果全年销售目标实现会样写述职报告：公司年销售目标实现采取正确销售策略销售部门全体员工非常努力果销售目标没实现样写述职报告：年销售目标没实现手推出新产品投入量资金进行促销公司现金流等种种问题投入钱促销导致销售目标没实现
力资源部门招聘目标实现力资源总监会样写述职报告：年招聘目标实现年开拓新招聘渠道力资源部门全体员工努力果招聘目标没实现述职报告样写：年招聘目标没实现公司企业文化存问题新员工法融入企业时薪酬水低竞争手难招聘优秀员工第三公司理位置较偏僻…… 会发现结果指标会受外部素影响影响控制时企业整体部门结果会受部门影响
型家电制造商里样情况：天班时间较晚发现总装车间天晚加班白天班时候总装车间休息甚聊天天碰总装车间理时说样做成会高白天休息晚加班说：会高计件工资制说会高总装车间部门班话辅助车间班包括水电气维修部门加班部门计件工资固定工资需加班费成会高总装车间理说没办法什呢？采购时货边没办法时安装少螺丝装说定道理然见采购理问采购理什时货呢采购理说：想时货公司财务常时供应商付钱付钱会时货导致样问题见财务总监问：什资金计划做差时家付钱呢？财务总监说：销售时回款回款肯定没钱没办法供应商付款销售什时回款呢？销售会说生产供货没办法时回款绕圈会发现结果单独部门法控制
单结果受部外部素影响基结果指标会受外部素影响光企业部门员工企业高领导国际原油价格突然幅度提高油发电企业说电价格没办法着石油价格提高提高企业会出现亏损企业总理说利润结果控
结
行结果发奖金优缺点
优点行发奖金考核者控制行行指标操作中容易遭异议
缺点结果时候行评价结果发奖金考核相容易操作系统会影响结果
企业底应该操作呢？
说半天优点缺点道理存问题办法兼顾结果发行发需找出种方法实现鱼熊掌兼现实中兼顾两种模式呢？先古做
行标准结果标准结合
隋唐四善二十七结合 隋唐时期考核制度发展考核结果官员俸禄挂钩干奖金干没奖金唐官员四善二十七进行考核四善官吏政治素养品质等方面求二十七实际考核二十七种职务官员标准考核列中等者政治升迁济加禄列中等者降职罚禄四善等前文中说行考核 二十七等工作结果 唐时行结果四善二十七结合呢？
唐初考核四善放首位 考核结果分九等级 中 善者 中中保住现职位俸禄善者分获中中（善） 中（二善） （三善） 中（四善）等四等级加禄季奖赏四善具备时评等
唐种重德考核标准形成唐太宗李世民择官思想着密切关系唐太宗贯认：致安唯正善者皆劝误恶善者兑进毋庸置疑四善二十七考核标准考核等级形成正唐太宗种思想断发展完善结果政治清明官吏守法著称贞观治出现点密切相关唐玄宗开元时期修唐六典 次强调四善二十七考核标准澄清吏治起重作促成开元盛世出现
中唐唐考核标准评判原发生变化方长官属官员评价标准仅列四项：户口增加二田野垦辟三税钱长数四率办先期善标准放次位德宗宰相陆贽严厉批评种考核办法认直接导致四病：州县破伤病二稼穑增病三恤病四恕物病应唐期出现种种政治问题吏治腐败宦官擅权方坐藩镇割农民逃亡等等官员善丧失直接相关
批官员失德直接源考核标准评价原重善轻善变化种情况愈演愈烈终腐蚀李唐政权官僚机器导致唐王衰亡
重善重难说完全高领导者性特点时财政收入相关联文知唐初期行标准结果标准辅行评中中等级期财政状况恶化采取——结果标准企业说应该重呢？
行标准结果标准挂钩
唐官员评估模式表：
善善善善●四善中●四善●三善●三善●二善中中●二善●善中中●●善中中● 表中出唐初行标准结果标准辅结果标准修订行标准
企业常标准苦恼次培训中某型企业 HR 理奖金发放方案提意见方案：
考核表： 1 KPI 考核表
年初指标数权重产品合格率工件合格率 99+985985+96530 二生产计划交期延误天数：35 天2 次+35 天4 次 20 三直接材料降低率 5+320 四均产值提高值：8000+500030 考核表
2 行力考核表
考核成绩：月 KPI 成绩×70％＋行力考核×30％＝月总成绩
标准行体现评
分评
说明级
评价评价
说明服 务 客 户 解谁职位客户包括公司外部公司部 耐心倾听客户求甚抱怨 时快速响应客户问题怕暂时没合理解决方案局限 8 时工作时间 定独立工作范围力解决客户提出业务问题客户理解语言客户沟通专业技术 职位范围全力满足客户需求时关注客户额外求时反馈级精 准 求 实 接受级指派务明确务期结果 接受务善动脑筋利种数分析市场需求成（包括理成）利益关系迅速采取行动 布置务决定公司业务流程严格执行落实够独立动寻找完成务需资源时质完成务精 准 求 实 合理分配时间精力分清次特注重握关键业务流程细节 80精力放 20重点工作 工作中遇问题仅敢快速级反映追根溯源直找出解决方案调整相应规流程 关注理解公司部门利润指标积极寻求节约成
方法途径
（续表）
标准行体现评
分评
说明级
评价评价
说明创 业 创 新 达成岗位工作目标情况愿意承担更务挑战采取必行动 解公司服务型企业转型战略积极心态调整行适应变革 断审视目前工作方法流程积极寻求更满足客户真正需求更高效更低成（包括理成）做事方式
善总结验教训制定防范措施提醒避免类问题发生 永满足现状学领域工作岗位知识浓厚兴趣断寻找公司优秀公司间差距特强调运新知识改进方案解决问题合 作 享 明确工作职责解岗位工作流程中作合作员工作衔接点工作进度工作事级分享 控制公司资源负责工作需角度动分享时积极寻找资源效完成工作 动介绍业务进程沟通工作方法分享验（尤失败验改进方法）特进行工作交接时 工作分工明确务边界清晰情况动承担工作积极推进 跨部门
合作项目中尊重部门事目标达成致
（续表）
标准行体现评
分评
说明级
评价评价
说明诚 实 守 信 恪守公司财务制度价格制度 轻易承诺承诺事情保证兑现
公开表明意见尤意见领导意见符时 工作进程中发现问题疏漏时掩盖时通报避免损失损失减少合 计 月奖金计算：月奖金月总成绩×奖金基数
例：某部门理 KPI 成绩 80 分行力考核成绩 80 分月总成绩＝80×07+80×0356＋24＝80
该理月度奖金基数 3000元月奖金 3000×082400元
现实中典型种奖金模式结果行力辅方式样方式起兼顾结果行导致新问题结果员工行极端情况企业终结果利润 0行考核家 100 分述公式计算发奖金奖金总额会超标问题章节中详细讨
什时候重行指标什时候重事实指标
存问题公式然然会问什结果占 70％行占 30％结果 60％行 40％呢？
问题似简单实际回答问做 HR 朋友什行指标结果标准需？问题部分够回答出：单纯行指标结果指标存问题问第二问题时候什７０％３０％６０％４０％呢？少够回答出部分回答：感觉吧
果感觉话没标准感觉会相差没标准操作起异议然难确定例底少合适少基原面探讨例基原
行标准结果标准占例应该少结果控制力度果结果控制力度弱者影响素太结果标准占例会较少
前月电力局做训电网公司负责配电输电电销售工作电力局老总说企业利润重结果标准企业老总利润控制力度非常弱利润受外素影响首先利润少取决济总量果域济迅猛发展新工业区量出现电力需求肯定会较幅度增长次取决购买电力成次取决电销售价格三素影响利润素电力局老总否够控制素呢？首先电力局老总法控制济总量素受宏观济政府产业政策影响次电力采购成电力局老总控制电政府导定价三角度电力局老总企业利润影响相较弱然点法影响利润利润标准电力局老总奖金中占例应该较弱
月家食品企业食品企业销售总监然１００％控制销售额销售总监销售额控制力度较通种营销手段促进销售额增长销售额结果标准食品企业销售总监奖金标准中占权重应该较
结
结果标准行标准占例需具体情况具体分析针部门员工刀切部门者员工结果标准控制力度较结果标准占重应该部门结果标准控制力度结果标准占权重应该
标准定明确
然结果标准行标准重结合运结果指标中应该注意什样问题呢？
标准定义明确
年新疆型设备制造企业做咨询时候企业营销部门理讲样件事情：公司年初定销售目标亿年 12 月 28 日已完成 9800 万12 月28 日天卖掉套设备价值超 200 万客户答应马钱汇入公司账户说实现目标没问题
客户年底资金较紧张直年１月２０日左右钱汇入公司账户里面问出现样情况销售目标算算实现呢？
反问认算算呢？回答说老板认截止 12 月 31 日回款 9800 万没实现目标员工认已实现目标实里争算算实现目标没意义真正解决标准事先应该确定底开发票算实现销售收入款算实现销售收入数企业认销售收入简单标准现实中发现企业标准定义够清楚：第季度销售目标１０００万实际收款５００万外５００万客户现金半年期票１０００万销售目标算算实现呢？般说销售部门肯定认
算实现销售目标财务部门未必会认段时间客户５００万终账产品质量问题客户求退货销售收入算算实现呢？销售部门肯定认实现公司肯定认没实现标准制定需非常明确果标准身模棱两结果发奖金会非常异议
注意标准计算方式
注意指标应该相明确计算公式果计算公式明确考核起会问题说员工流失员工流失率算呢？想想会说：
员工流失率＝流失数均数
乍公式没什问题仔细思考会发现问题：什员工流失数呢？流失清洁工流失总理否样呢？会说然样果样话必须定义出流失关键员工等非关键员工果样区分话指标没意义企业年流失率 5％年流失率 5％说应该发奖金样年 5％全保安保洁工年 5％中层需区分出员流失权重流失率计算公式分子需定义容分母样需定义清晰分母算法常见： （1）(年初数＋年末数)2 （2）
年初数＋年成正式新员工数量 （3）月均数三种算法会答案种计算方式必须定义清楚否操作起异议
标准周期定义清楚
标准计算方式外需定义标准周期什标准周期呢？谓标准周期指标准周期性标准短周期标准长周期长周期标准短周期衡量会失真短周期标准长周期考核注意观察记录
制造业企业碰样案例：该企业部门理月考核次然年底成绩等 12 月成绩加起 12时问种方式什问题说：农民种样北方年次收成考核农民终成果什？亩产亩产月考核呢？显然行月没收成年底收成月考核亩产没办法实施月应该考核什呢？月考核没时浇水施肥草年底考核亩产时考核常规工作
企业情况相部门理月考核施肥锄草年底施肥锄草成绩代亩产没施肥锄草做亩产差呢？显然注意标准周期短周期考核长周期指标会失真长周期考核短周期指标呢？年考核次施肥锄草呢？注意次施肥锄草较记录案察然年底没法考核注意周期性时注意结果考核注意标准单位
指标单位统计口径明确
什单位呢？知道标准计量单位计量单位部门效果意义样企业里样情况问企业采购部门理采购部时交货率少采购部理说：采购时货率 90％问生产部理采购部门时货率少说：连 5％没问生产部理：营销部时交货率少呢？说 90％左右问营销部理生产部时供货率少说：连 5％什会差呢？计量单位统生产东西需 20 零件采购部门买回 18 零件认已完成 90％生产部门说等零少零件什装生产部门讲生产成套东西卧房五件套认五件套生产 4 件80％营销部门说整套卖少件卖注意标准统计口径会出差异数定统口径计量
结
运结果性指标需注意标准定义标准计算公式标准周期统计口径问题果做够完善起相应效果
结果标准关注信息源
张居正标准信息源
明著名政治家张居正明中期位伟政治家改革家改革厦倾明王重现生机度出现中兴势黄仁宇先生万历十五年李亚先生帝国政界事——明王纪事中量篇幅介绍
张居正公元１５７３年万历皇帝份奏疏 请稽查章奏事考成修实疏 认 天事困难处立法法必行说什说出定效果遂制定著名考成法
考成法类似现代企业绩效考核法律考核明王官员 考成法规定：帝国中央六部察院应办事道路远事情缓急规定出完成期限然分三套账簿记录案套留部院存底套送六科检察部门套呈报阁中央六部承办官员月检察次完成件注销件未时完成者需实申报否进行处罚检察部门检察中央六部执行情况半年报次阁检察六科欺瞒者进行处罚
考成法施行取良效果张居正政敌说：张居正执政时道政令发布出万里外早晨收晚已开始奉行开疾雷迅风披靡考成法实施重关键点确定标准相关部门相互检察根检察结果形成汇报制度说做没相关部门监督检察
张居正什样做呢？试图摆脱感觉基础行评估代事实基础进行评估工作计划需确定出明确目标仅仅样操作够历史官员考核总会样种弊病数字说话然事实基础反讲俊遮百丑方式似虚东西更容易造假夸 汉书·王成传载王成做胶东国相时计谎报招抚流亡八万余口赐爵关侯提升官秩中二千石着学现代话讲专门高职高薪聘请善弄虚作假会计师流编造计簿哄骗司张居正官员工作计划目标抄写三份中份
提交专门审计监察部门审计监察部门考核者司提供信息
企业结果标准时候会遇类似问题标准实现信息底谁提供？
信息相关部门提供提供
首先提供？然量相关部门提供公正明王督察部门样：销售额销售部门重标准数企业销售额信息公司财务部门提供生产部门生产成信息谁提供呢？肯定财务部门成会计提供生产部门理提供原讲应该部门相互提供信息仅仅样做够信息旦员工收入挂钩难免会出现部门卖情现象样现象基样操作企业中遇企业需部门者审计部者控制部者相关部门部门提供信息进行必审计
刚讲互相提供信息相关部门信息进行审计理想状态情况会发现部门信息没办法相关部门提供
考核力资源部招聘时时 信息谁提供呢？会说应该部门提供谁汇总统计呢？力资源部案例许够典型财务部信息谁提供呢？会说审计部门审计部门信息谁提供呢？难道考核审计部门设计审计审计部？显然行特殊情况难做部门间相互提供信息该部门搜集提供部门做信息时候信息需公司相关部门者考核委员会验证检查
信息提供中利益相关者应该回避
利益相关者提供信息互联网样事：富翁非常吝啬富翁子外面花天酒欠钱天债门子钱子说：没钱等父亲死钱债意说定钱钱杀子没办法带债起杀父亲子忍心直接富翁杀死富翁钉棺材里面活着出殡出殡路富翁棺材里劲敲正旁边法官听棺材里面问：回事？富翁棺材里听外面问喜出外说：没死埋快救救呀法官听回答说：行法官讲究证谁证明没死呢？富翁说：周围证明法官问周围债：
死没啊？债异口声回答：死法官富翁说：家证明已死埋
事听起笑愚蠢启示：债利益相关者利益会受提供信息影响企业中肯定会遇样情况
企业里碰样情况： 家日资企业 工考核 5S——整理 整顿清扫清洁修养求周考核工谁考核工呢？系长考核成绩算呢？成绩工均成绩说利益相关者结果问时候说句话扣工奖金等扣奖金实样事情利益相关者应量避免提供信息
结
张居正考成法出信息提供重性走访企业时候发现企业非常重视信息提供问题样结果发奖金激励员工会引起争议时企业中单位获评价争取更奖金会信息做文章标准进行考核时信息提供者关重果信息提供问题法解决真实性法保障结果发奖金会公原讲部门互相提供信息信息审计时信息法部门获取降低理成提供时提供信息需进行审计需强调利益相关者间量提供信息
行标准应该注意什
面介绍结果指标操作中注意问题行指标操作中需注意什样问题呢？
贾政鉴定行指标
高鹗续写红楼梦第九十六回：年正值京察工部贾政保列等郭撰红楼真梦 段情节中条贾政陈迂拙细节改白话串解两段文字年正值京官考核贾政鉴定（陈）迂阔笨拙供职机关建设部（工部）领导做名列等考评换外放江西粮道提升
贾政陈迂拙行标准进行评价角度纯粹属套话果贾政写该写呢？两种方式：
假设贾政行角度说确实勤奋廉洁实写级会作感想？估计９９％领导会觉属爱显摆贾政肯定会陈迂拙
假设贾政行角度讲确实懒惰廉洁肯定会实写样等辫子送抓肯定会避重轻写迂拙迂拙智力问题品德力问题
贾政品行会写迂拙二字
外贾政鉴定中出级官员贾政评价等然没贾政考核表判断等然二等三等什等呢？什二等呢？文中然没说感觉难操作
两角度行指标中国企业中操作定难度难度两方面传统文化影响行标准操作性问题
企业运行指标时候避免者减少样问题呢？
行标准结合关键事件
解决问题首先什行标准态度力品德东西统统纳入行标准范畴态度力品德感觉判断东西实行态度力品德体现操作行标准定结合具体行做什事情？做？体现出什样态度力行标准定结合关键事件法运够较评价
软件公司评价程序员表现表现太特殊行标准难说某表现表现操作呢？表现细化成十更细素中积极动什积极动呢？积极动程序员工作中种体现重行具体化：积极动种表现动顾客提案什动顾客提案？公司客户提供服务时候工作做需求识时候出现样种情况顾客系统专业甚顾客搞清楚真实需求底什时候果公司程序员没认真识顾客需求糊弄话会项目操作留隐患项目进行半者项目快结束时候客户发现样需求求更改样会导致项目延期软件公司说成时间果项目延期会导致成升动提案想客户未想客户没发现隐性需求前发现客户需求样表现中积极动程序员说空泛根事实进行评价
操作行标准时候切忌空泛行标准定义出具体行标准定义行标准夕事情需长期积累具体行标准避免级味谦虚具定操作性
理行指标认知统
行标准中定义具体行标准外需统理认识果理认识
够统样会出现问题面讲贾政例子贾政行领导眼里等换领导法截然行标准操作中难点解决问题呢？
鉴高考改作文方式现高考标准化试题作文难非常明确标准作文样阅卷评分呢？避免异导致评分标准致呢？高考作文阅卷时候首先找专家确定评定标准然专家团确定标准篇作文进行分评出分数分数公布 然参加阅语文卷子老师学评价标准 运套标准专家团已评价作文评分评出成绩专家评出成绩果差异话老师标准理解问题果分专家差老师合格标准理解差异较老师安排进行
第二轮学然找篇作文分直专家团理解标准致止果次合格老师没改卷子资格
企业中样方式操作先制定标准理学标准出关键事件理分直家认知致止样定程度避免异问题然行标准判断身存着视角认知差百分百统做
结
行标准果空泛明确会遭遇国谦虚难堪时标准理解致评价难操作运行标准时候注意两问题首先行标准空泛态度力素质会体现行需行标准具体化结合关键事件样行标准会落外运行标准前需统理认识鉴高考改卷子方式
花篇幅讨结果标准行标准关键点理关心问题注意问题行标准结果标准员工奖金挂钩时够较准确评价奖金真正起激励作
第三章
奖金发谁
前面讲刘邦功臣分封事刘邦萧等亲信分封土剩臣子日夜争功甚奈商量着谋反幸亏张良刘邦出意分封刘邦喜欢件事情算息前公角度讲述问题说刘邦分封公导致问题产生果仔细阅读段事会发现存问题张良刘邦说句话萧等模式分封全国土够引出问题——底奖励谁资源限限资源投入身发奖金时候会面样问题奖金身限发奖金身会产生激励成投入少产出呢？
业绩发勤勤恳恳发
企业理员交流时常会企业理样问：手业绩难理甚吊郎听指挥做事情认真领导安排工作心力业绩样情况该处理尤发奖金时候？
知道业绩会较性格性表现出理时候甚格格入勤勤恳恳太循规蹈矩业绩底该奖励谁呢？
实问题讨什标准发奖金时候已量章节讲解结果标准控外外部素奖金影响业绩时候难说行标准控制换句话说控制结果控制勤勤恳恳业绩定时候矛盾时候会业绩标准行标准综合起运底重前面关标准章节中已述业绩勤勤恳恳发奖金
许会认果样话奖金法拉开差距样想身问题奖金发需鼓励事情者行然业绩鼓励行鼓励两里面应该奖励业绩行业绩＋行获奖励
发问题家回头前面容
精英发发〖1〗智猪博弈引发思考 济学中智猪博弈事猪圈里两头猪头头猪圈左边踏板右边食槽踩踏板食槽会定数量食物出猪果踩踏板猪等右边食槽吃猪吃较慢猪踩完踏板跑吃猪吃食物果猪踩猪右边等着吃猪吃快等猪跑时候猪已食物吃完样猪会踩板踩踩吃猪踩吃踩谁吃
改改成食槽里食物流量加倍猪踩食物出倍猪踩食物出倍时候谁会踩踏板呢？猪猪会踩谁踩跑时会吃
智猪博弈事中第种方式猪会踩踏板第二种方式猪猪会踩踏板样第二种方式猪猪积极性发挥出带外问题食物流量增加倍成成倍提高
精英发发问题
事告诉企业发奖金考虑进行效激励点毋庸置疑效激励背隐藏着问题——什样成激励成高然起激励员工效果企业负担加重想成低效果面问题否发奖金呢？
果回答话总额定情况势必会造成家分少果回答话底该谁该谁发呢？
某企业听员工企业发放年终奖金说样句话：奖金三百够请家吃顿饭句话充满牢骚原企业发放年终奖时候高层基层份奖金总额受定限制然高层基层差分头基层员工意见中层干部样奖金发放意见
企业奖金等福利谓福利份奖金目应该奖励真正做奖金等福利会变成份者见者份样起激励作会导致成增高发奖金总额限分手中势必会减少奖金数额太少激励作肯定会定折扣
前年某产公司做咨询项目时候公司老板讲奖金理念公司效益坏高领导决策中层干部执行较关系基层员工关系公司奖金发放中高层中层发基层员工没设计奖金访谈基层员工时候正年末基层员工反映理偷偷摸摸分奖金干干坏基层员工没关系
件事奖金发中高层理员基层员工没存问题
实现实中面矛盾全员发奖金分头奖金数额必然少基层员工数量理层全员奖金肯定会基层员工觉工作努力否收入密切相关果理发理数少分配头奖金数额会激励作加强基层员工没激励作
解决
发呢？奖金员工薪酬总额中占较例奖金员工薪酬总额中占问题面会详细讨奖金总额员工收入中例调整然会面着问题然精英发存问题发存问题采中国擅长方法综合两种方法扬长避短 方式重点奖励精英阶层兼顾员工换句话奖金精英奖金数额高员工样保障奖金精英激励作员工感受工作
坏收入定关系
第四章
什时候发奖金
战国时代宋国养猴子老家中院子里养许猴子日子久老猴子竟然直接沟通老天早晚分猴子4颗栗子年老济越越宽裕猴子数目越越想天栗子8颗改7颗猴子商量说：天开始天早3颗粟子晚常4颗知道意？猴子听认早少开始吱吱处跳跳非常愿意似老情形连忙改口说：早4 颗晚3颗样该吧？猴子听早栗子已3变成 4 前样高兴翻滚起
事笑成语三暮四出处样7栗子三暮四四暮三猴子感觉样引出什时候发奖金问题选择时机发奖金心理感受完全
探讨标准问题公问题谁发问题少发奖金问题需起探讨什时候发奖金问题
时兑现
韩信彭越什期 史记中记载样事刘邦项羽交战项羽收兵退回刘邦想退兵时张良陈刘邦献计刘邦项羽兵疲粮索性消灭刘邦采计策发兵追赶项羽阳夏南面时部队驻扎事先部署齐王韩信建成侯彭越应该带领部属约定日期会合攻击楚军约定时间韩信彭越迟迟没会合刘邦单独项羽作战结果刘邦项羽败仓皇逃回营垒深挖壕堑固守刘邦时候问张良韩信彭越什没事先约定会合张良告诉刘邦没时封赏二位军想马会合必须先封赏刘邦派者封韩信彭越土时韩信彭越会合
韩信彭越什规定时间呢？难出建功立业没该封赏正机会刘邦刘邦点压力达目事作君臣间权谋然时间已千年样事然会企业里面发生表现形式罢
时兑现必性
韩信彭越刘邦事中出时兑现奖励非常重刘邦刚开始时候没太关注问题张良时出意弥补失绝数没刘邦幸运宋太宗灭北汉封赏三军便挥军攻辽三军斗志攻辽失败原
企业做咨询程中访谈员工普遍想法奖金时兑现里说时短周期时月季度发放奖金越基层员工越期奖金周期短时兑现什员工需时兑现呢？担心奖金发放时候果拖拖拉拉知道会发生什变变公司政策调整公司财务状况出现问题工作发生问题离职调离工作岗位等等事期够时兑现
作员工理企业理干部般期够时兑现理者企业理角度出发思考问题理：手员工奖金时兑现较容易激励果周期太长难树立榜样激励效果折扣外果时兑现月季度发放奖金年度发放奖金话什标准评价员工成问题基层员工工作长周期目标理者清晰理者理角度愿意时兑现短周期激励员工
综述基层员工理者理员工两角度出发家期时兑现短周期进行激励
事两方面时兑现处什缺点呢？
取业绩发
长工事 农民勤奋努力积攒少钱钱全部买土土耕种想请长工帮助耕种样长工发工钱呢？农民雇佣长工前必须考虑重问题建议农民年底收成长工发工钱办法听起错收成长工发工钱收成少发工钱者发农民找长工沟通长工然愿意长工方面意见：第收成发工钱时间太长少等收获知道收成少气候年季意味着直等秋收工钱第二决定否够获收成素太天气种子等等原会影响收成长工意秋收发工钱求时间发简单算法天少铜板实行月结农民听长工意见琢磨开果长工意见时发工钱肯定会存问题时兑现固然长工时耕施肥草遇天灾祸收成时候工钱发等收成时候想扣回万万长工说法发工钱问题秋收发放合适
功行赏行
农民长工发工钱问题企业常遇前面讲时兑现会产生问题文中农民想法样时兑现结果没产生前工钱已发出结果说长工天天努力耕田草收成见企业发奖金时候期年底员工做出评价结果发奖金时发奖金样想法企业定市场果月发奖金部门说时定代表结果
第五章
发奖金
企业部门包括业务部门生产销售采购研发等生产营直接相关部门职部门财务力资源等部门理层次分高层理者中层干部基层员工类员工奖金特点面起讨企业中类型层次员工奖金发放特点
项目类型奖金发放
屁股决定脑——顾问公司绩效薪酬 朋友做 ERP 公司里工作公司员工分成两部分部分实施工程师部分销售工程师销售工程师负责接项目争取项目实施工程师负责项目实施朋友告诉公司销售工程师目标量顾客胃口吊高实施工程师目标量顾客胃口降低什会样想法呢？销售工程师目标接项目实施工程师做项目接项目肯定包装样较容易接项目实施工程师实施钱收手目标量降低顾客胃口样做验收结果会样呢？前面说天花乱坠面讲行行样会顾客满意度降低实施工程师销售工程师团队 客户提供服务 利益致已项目接客户分期付款销售工程师项目接客户付首期款时候销售工程师兑现部分奖金实施工程师等项目结束部分奖金样种方式导致利益致朋友说屁股决定脑——坐什位置考虑什事情建议销售工程师奖金部分放项目结束实施工程师起发定程度缓解问题
企业里样情况数工作需努力完成果拆散家利益机制会导致体目标实现整体目标法实现例顾问公司项目性质公司企业研发部门项目性质工作外装修公司软件公司等等具项目性质公司面起探讨项目性工作奖金发放需注意问题
项目金额作发奖金基础
讨项目性工作奖金发放问题首先考虑奖金总额问题公司确定项目奖金总额时候项目整体金额例作项目奖金总体额度：某软件公司接软件项目200 万 200 万 10％作项目总体奖金 20 万企业研发部门项目预算总体额度确定奖金项目预算 100 万出 10作奖金样方式处较简单存问题
装修公司遇种情况 公司里 A B 两项目 A项目金额较 顾客老顾客公司具备样项目验容易做起顾客特较真B 项目新接触顾客新型项目项目金额较客户较严厉较挑剔种情况肯定 A项目奖金 B 项目会导致结果家抢 A项目金额做时公司果 C D 两项目理C 项目理干D 项目理力 C 差点公司领导肯定
A项目 D做 B 项目 C做结果 C 项目理奖金会少样制度点惩罚力单纯项目金额作奖励基数问题时候需项目进行评价考虑项目金额考虑项目风险客户难易项目创新性说综合种素项目进行评级级项目奖励例千万刀切单纯奖金例项目总体金额
固定例发锅饭
项目奖金总额确定项目部成员奖金应该发放呢？否项目部成员进行业绩评估评估结果发呢？
针问题般两种做法种分设定项目成员考核标准然标准进行发放外种项目部成员进行评估固定例进行发放 两种做法难说谁谁错适情况项目部成员设定标准标准发放前提项目部分工较明确分工成果相言较清晰种情况项目部成员标准发放奖金行项目部成员工作界限明晰者工作成果非常清晰时候种方式行项目性工作需部成员互相协作成果建立成果基础非常需项目成员间交流沟通协作互相启发旦标准发放奖金奖金总额定情况成员间互相竞争难免分工清晰者成果明确情况固定例发放成较办法
固定例发放许认样方式带新锅饭然单纯固定例发放会项目成员间产生公ABC 三时参加项目A 项目理BC 项目成员A 发放项目奖金总额 40B C 发放项目奖金 30假 C 工作非常积极差错样A B 项目更结果必须付出更努力奖金例固定时A B 吃亏产生公现象解决问题公司采取种组合方式项目理挑选项目成员项目成员挑选项目理样情况果 C 表现常差时间长然没项目愿意 C 样成员C 肯定会淘汰解决项目成员间公问题
认固定例发放加组合模式然定程度解决发奖金问题时带新问题工作态度差错没愿意新手样没愿意少公司组合时候采取限制组合项目采取搭配组合模式老带新模式样解决问题
结
总项目性工作奖金发放综合考虑方面：项目奖金总额确定？项目整体标准什？项目部成员间底设定标准进行评价？设计项目奖金模式必须考虑前提 拆散项目部成员间利益关系 项目成员利益项目整体利益致时候样奖金模式发奖金初衷背道驰
计件工资奖金发放
计件工资模式
生产员说企业采计件工资模式计件工资实种特殊奖金模式计件工资独特优点首先会定程度提高劳动生产率拉开工间收入差距高技水工获更收入外企业说计件工资降低企业营风险生产务时候企业力成压力事优点会缺点前面讲奖金收入中占例时候讨问题里赘述
计件工资制类型种类包括：
1限计件工资制
指完成定额少均直接统计件单价计算工资超额受限制计算公式：实计件工资实际完成合格产品数量×计件单价实计件工资实际完成定额工时×时工资率某工厂月生产合格产品 300件件产品规定计件单价 350 元计算实计件工资根公式：实计件工资300×3501050 元
2限计件工资制
指实行计件工资工规定超额工资超工资标准定例金额限制超限额计酬 采计件单价累退办法 超额越高 计件单价越低 超额10 件1元 超额10~15件 05 元超 15件 02元（累退计件工资制） 实行种形式般理水低定额够先进防止超额采取种限制办法公式：高计件工资额定额产量×计件超额高限额百分×计件单价高计件工资额月工资标准×计件超额高限额百分
：某车间 10名工月标准工资 9000元规定定额产量 3300 时时计件单价 273元计件工资高限额标准工资 135计算高计件工资额
高计件工资额3300×135×27312162 元 9000×13512150 元
3累进计件工资制
完成合格产品条件定额部分正常计件单价计算工资超额部分种种原计件单价基础递增计件单价计算工资直接累进分段累进适超额难度急需增加产量产品累进计件工资激励作促进劳动生产率较快提高实行种计件时必须制定先进合理劳动定额预先计算济效益否定额偏低超额高成加会影响济效益计算公式：实计件工资（定额部分×般计件单价）+∑（超定额部分×累进计件单价） ：某厂规定完成产量定额 200 件计件单价 28元超额完成 1～10部分累进计件单价 3 元超额完成 10～20部分累进计件单价 32 元超额完成 20部分累进计件单价 34 元计算工甲月实际完成产量 250 件求实计件工资根公式：实计件工资（200×28）+（20×3）+（20×32）+（10×34）718 元
4超额计件工资制
称分段计件工资制工完成劳动定额发月计时标准工资超额完成定额部分规定计件单价发计件超额工资没完成定额适减发月计日标准工资计算公式：实计件工资定额应标准工资+超额部分应计件工资超额部分应计件工资超定额产量×计件单价某工月标准工资800 元实行超额计件工资规定定额产量 250 件计件单价 3 元实际完成定额 280 件求实计件工资根公式：实计件工资800+3×30890 元
5终产品计件工资制
整企业车间单位终产品终产品销量计数计件工资形式首先核算产品计件单价（单位产品工资含量） 然产品数量计件单价计算工资单位产品工资含量包干种方式考核品种质量消耗成等计算公式：实计件工资计件单价×终产品数量
6浮动单价计件工资制
指工计件单价根车间承包济技术指标完成情况浮动种计件工资形式车间承包济技术指标完成越效益提高工资越反计件单价降低
7包工工资
指定质量求工作量折算工数考虑等级工均工资计算出全部工资总额预先规定完成工作期限包工（班组工程队）期完成工作务领取全部包工工资
8间接计件工资制
指辅助工实行计件形式取决服务直接计件工劳动成果目促辅助工关心线工产量提高服务质量加强协作保证生产务完成
行业企业区具体运种计件工资制度需根企业具体情况进行选择
计件工资运条件重点
种奖金制度必须相应运条件脱离运条件生搬硬套计件工资运条件包括方面：
首先计件工资制目提高工劳动生产率劳动生产率提高员工技提高果劳动生产率动化程度高机器设备计件工资制度意义动化程度高企业里工护设备仪表设备仪表正常运转工艺参数设备调节等工工艺部门研发部门设备部门时候计件工资制法起提高劳动生产率作年浙江某企业做咨询时候企业针工采取工资模式计件工资模式采计时工资模式
次计件工资制度时候注意产品数量否单独准确计算出果单独准确计算产品数量计件工资制度意义计件工资标准件数果件数准确者法计量标准法称标准前面章节已讨奖金机制重两问题——标准公问题果标准存者清晰计件工资特殊奖金肯定法起激励员工作时运计件工资制度注意产品质量容易检查明确产品质量标准严格产品质量检验制度计算件数肯定合格品
第三计件工资制度时候需较先进劳动定额理制度劳动定额清晰计件工资会出问题定额准确难点企业需生产种样产品产品里面种样零配件生产种工序准确定额带定困难定额准确外注意统计信息准确统计信息准确会计件工资实行带定困难
外运计件工资制时候注意生产务饱果生产务饱者均衡会问题产生企业明显淡旺季区种情况计件工资制会导致企业员工流失率增加淡季订单饱熟练工收入会锐减淡旺季明显企业里淡季时候加强熟练工保护
结
计件工资制种常见奖金模式具体操作模式种类企业需根行业特点选择适合模式时注意种计件工资模式相应运行条件果具备条件情况生搬硬套肯定法起激励效果
第六章
发奖金核心问题公
史记·陈丞相世家中介绍汉丞相陈时候写样事：里中社宰分肉食甚均父老曰：善陈孺子宰’曰：嗟宰天肉矣’说乡村里面祭祀社神陈做刀分祭肉分配祭肉时候分非常公家说陈家孩子分配肉分配真公呀陈说果治理国家会分配祭肉样公陈真做汉丞相
公问题提出
陈分肉事出家称赞陈非常公家分肉什公分肉会家赞扬呢？回答许会简单公家会意见公分肉会带什样处？
外果公分肉带处样公分肉呢？书中没记载陈分肉 找文献没方面记载 琢磨 陈底样均匀分肉呢？总量分？显然肉分肉五花肉排骨……重量分？显然合理肉质量分？问题斤肉等少五花肉呢？外喜欢口味样喜欢排骨喜欢里脊底分呢？想半天没合适办法
什公？什公？做公呢？面讨重问题
刘邦发红包谋反
司马迁史记·留侯世家中记录刘邦张良间段事：六年已封功臣二十余余日夜争功决未行封雒阳南宫复道见诸相坐沙中语曰：语？留侯曰：陛知？谋反耳曰：天属安定反？留侯曰：陛起布衣属取天陛天子封皆萧曹亲爱诛者皆生仇怨军吏计功天足遍封属畏陛封恐见疑生失诛相聚谋反耳
事说汉高祖六年时候刘邦已封功臣 20 功臣日夜争夺功劳相互间丝毫没封天刘邦见领坐起窃窃私语问张良：说什张良说：皇您知道？谋反刘邦听非常惊讶问张良说：天已定什谋反呀？张良回答说：皇您老百姓出身群取天您现封萧曹参您较亲诛杀数前您怨仇果现家功劳分封话您整天分家够担心您封害怕方罪您诛杀起商量谋反事情
刘邦解决问题呢？史记中出答案刘邦封喜欢连刘邦喜欢封没议件事情
刘邦手什造反？根原刘邦分配利益时候没注意公问题封亲密喜欢较疏远样功劳没封赏认刘邦公起造反心思难理解然封建君王处社会环境现代企业处环境区然时代变迁样东西没改变——性千百年社会发展性没发生根意义改变性角度讲公类社会追求目标企业分配奖金时候例外
什公
然讨公发奖金首先讨什公亚斯认会投入彼报酬相较维持衡——公性换句话说分配中公否取决投入收获周围投入收获较
萧等封万户侯众士没萧功劳士功劳封千户侯许会满意样投入产出萧成正果连千户侯封肯定会认公然想造反
里说公均刘邦手领定萧等等赏赐付出收获萧等投入产出相
然样定义公理公会发现谓公否完全种感觉数情况投入少难数字说话然种感觉公否会异：非常计较士救刘邦性命认功劳果没救刘邦话根汉王时肯定认封赏应该第公果较度认然救刘邦性命萧曹参等建立汉王功劳然功法相点封赏会满意角度公否事思想觉悟关系企业进行理咨询时候常会听诸类话
D 公司生产部门理： 销售部门奖金高 觉问题 生产 什卖？君认销售部门奖金太高感觉公
D 公司研发部门理：销售部门奖金高没话说生产部门奖金产量挂钩觉问题果样话部门奖金应该开发产品数量出图量挂钩君觉销售部门奖金公生产部门产量发奖金研发部门说公
外否感觉公文化层次定关系行济学家做研究文化层次越高公忍受程度越强文化层次低公忍受程度越差两角度说刘邦士封官晋爵然会感公文化层次性差异感觉公数感公认公永远没办法感公量做公
结
公类社会追求目标谓公否付出收获周围付出收获种实际操作中难量化说公否更重种感觉种感觉会异然然追求数感公企业发奖金程中更需注意公问题公果出问题 奖金作会折扣 公奖金机制企业说起什样作呢？
什重视公问题
三尚事
知道三尚事尚挑水吃两尚抬水吃三尚没水吃三尚什愿意挑水？没办法公桶水两抬少会没事情干外两会觉公实换办法方案：尚轮流挑天水样家水喝方案二：三时挑水路轮流挑样家会水喝表面两方案解决尚喝水问题认真想想问题呀方案方案二法解决问题——尚力气尚力气样话尚挑水较尚挑水较少公挑水势必愿意挑更水挑水少尚分量挑什？挑没处果方案改变挑水尚分配更水挑水少尚分配较少水样力气尚会挑水积极性
等公效率
三尚事里面少涉 3 概念等——尚挑水家均分配水公——尚挑分量分配水尚力挑更水分配更水效率——着公分配方式尚更积极性挑水效率提高常会公效率矛盾挂嘴果理公分配水会提高效率实公效率矛盾出美国位济学家奥肯著作等效率——重抉择 书中说等效率重代关系倒 U形曲线说农业社会里没刺激没差实行均义效率低进入市场济成功者刺激效率提高差距拉实混淆两问题谓等问题两方面方面奥肯说结果等说尚挑水家均分配水力气尚然愿意挑更水样庙里面水然会减少结果公效率矛盾等问题方面机会等问题者起点等问题三尚尚力气够挑更水者较勤快挑次水分配更水机会等效率什关系呢？效率般说正相关成正机会公种情况农业社会封建社会里表现非常突出门第高门第低权没权高果出身低贱话发挥种情况机会等机会越等社会肯定埋没越效率然会降低
说公分配企业说非常重提高劳动生产效率等分配会促企业劳动生产率降低刘邦分封嫡系喜欢没分封引发想谋反企图企业分配奖金时候想拉差距握机会公说谁做做表现奖金分配差距差距越企业提高效率越处
发奖金公效率
诸葛亮说赏罚均说奖励鼓励立功惩罚杜绝奸邪行奖励公惩罚等通赏赐知道予处原勇士会正义奋顾身通惩罚知道惩罚原做坏事知道畏惧奖励根实施惩罚便乱果没根奖励功劳怨言便惩罚正直会忌恨句话根赏赐惩罚公时提高效率
知道发奖金基目鼓励先进鞭策进工作效率高贡献员工奖金应该工作努力者效率低员工收入应该少样员工愿意更加努力工作提高效率收入会更样奖金意义果效率提高表现更获更收入努力工作效率高员工会感觉吃亏意降低效率样奖金没意义发奖金非常关注公问题果公出问题起激励员工作反会导致效率降低
咨询生涯中次员工理进行访谈时候家谈问题公问题说没公问题关注解决公问题奖金否起作关键素现实中什会公现象产生呢？
结
里说公结果公结果公起激励作反会降低效率国企业锅饭抵里强调公机会公够做机会公起提高效率作设计奖金时候需考虑机会公做机会公呢？
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