YB Office力资源基础结构分析
业务员业绩目标设定参考报告
概根公司力资源部统安排XXX理26日27日分参加YB Office晨会通YB Office业务员基础结构分析YB Office电话面谈初步提出业务员成长阶段业绩目标设定策略建议供办事处业务相关部门参考时确定结子活动步行动计划
目 录
YB Office力资源现况简析：
11数
12 业务员成长结构
13成长阶段年龄段学历三维结构
14结构分析
15员流动分析
二YB Office业务员成长阶段业绩达成率分析
21 2009年1~4月成长阶段月均达成率
22分析
三业务员成长阶段群体特质群体需求分析
四成长阶段业绩目标设定策略
41业绩目标达成影响素
42目标设定策略探讨
五力资源理相关模块业务员成长阶段实施策略
51发展激励策略
52招聘甄选策略
六业务团队建设建议探讨
七结子期行动计划：
YB Office力资源现况简析（含办事处）：
11数：YB Office目前16业务3业代13
12 业务员成长结构
121定义：根业务员发展然规律入职月数业务员成长阶段分：学期提升期成长期成熟期
图：成长阶段入职月数图
122YB Office业务员成长结构分布：
成长阶段
数
占
学期
1
600
提升期
6
3800
成长期
5
3100
成熟期
4
2500
合计
16
10000
表：成长结构分布表 图二：成长结构分布图
13成长阶段年龄段学历三维结构
维度`
2024岁
2529岁
3035岁
36岁
计
高中
专
科
计
学期
0
0
1
0
1
1
0
0
1
提升期
1
4
0
1
6
1
2
3
6
成长期
3
1
1
0
5
1
3
1
5
成熟期
0
1
2
1
4
1
2
1
4
合计
4
6
4
2
16
4
7
5
16
表二：成长阶段年龄段学历三维结构表
14结构分析：
结构分布YB Office处员较力资源优势潜力体现：
⑴处成长期成熟期员工占较提升期成长期业务员占总数已70学期占成熟期员工名外已担理岗位YB Office未业务提升利素考虑员流动素2009年9月2010年9月YB Office业务员验跃升2时间点
⑵学历年龄结构分布合理25~29岁专学历中间界点结构成纺锤形年龄基素质符合前需
15员流动分析：
维度`
2024岁
2529岁
3035岁
计
高中
专
科
计
学期
5
0
0
5
0
2
3
5
提升期
2
2
3
7
2
3
2
7
成长期
0
0
1
1
1
0
0
1
成熟期
0
0
0
0
0
0
0
0
合计
7
2
4
13
3
5
5
13
备注：08年1月09年5月数
表三：员流动维度分布
分析：08年1月09年5月YB Office离职13全部动离职学期低龄段高学历段员流失重略提升期中高年龄段高学历段离职重较
二YB Office业务员成长阶段业绩达成率分析
21 2009年1~4月成长阶段月均达成率
成长阶段
1月
2月
3月
4月
均
备注
学期
6400
7841
7121
样数少推足
提升期
3251
9085
10290
6574
7300
成长期
5373
9938
11128
7218
8414
成熟期
5056
10038
11128
9622
8877
SSSR销量统计方式应区
表四：2009年1~4月成长阶段月均达成率
图三成长阶段2009年1~4月均业绩达成水较图
22分析：
成长阶段目标达呈线型递增关系成长阶段层次越高均达成率越高绩效目标设定SMART原目标理应实现具备定挑战性高低员工激励会产生负面影响消客观重变化造成影响差异绝值超10时应分析目标设定区域分配合理性业绩达成应成长阶段呈水关系
三业务员成长阶段群体特质群体需求分析
成长阶段
群体描述
群体特质
群体需求
学期
入职满4月
公司文化认程度高业务流程太熟悉处适应模仿状态容易受环境影响稳定性差
信心树立掌握产品知识业务流程积累专业知识融入团队
提升期
入职4~12月
公司文化定认知熟悉般性流程定客情关系够独立线具定销售技巧心理状态欠稳定
建立成功模式时间理分配效率提升技巧建立稳定良关系客户群体勤支持效率特敏感
成长期
入职12~24月
认公司文化够处理较复杂业务具定数分析力营意识业务流程熟悉专业知识较成熟通常价格价值进行转变提升客户真正价值建立忠诚度客户
够衡种渠道销售表现建立新客户陌生渠道快速影响力勤支持效率较敏感成欲高
成熟期
入职24月
认公司文化够业务领域独面具定理力够行业市场信息进行整合分析
渴挑战性期较高收入期参团队理期生活工作中寻求衡点
表五：业务员成长阶段群体特质群体需求分析
四成长阶段业绩目标设定策略
41业绩目标达成影响素：
影响目标达成素方面报告客观素员素剖析寻找控关键点：
客观素：市场开发成熟度勤支持
员素：态度力技巧
42目标设定策略探讨：
成长阶段
业绩目标设定策略
绩效辅导定位
优点
缺点
学期
考虑保障素低标准低提成促成完成目标关注程执行建议分配市场开发程度高区域辅线辅导强调高增长率特侧重RED表现强调执行非技巧
扶持
模范线路区域学期业务员良示范作销量稳定容易建立信心避免新员工挫折感
定风险需加线频率避免销量滑
提升期
提升标准目标设定考虑渠道增长表现
拉动
提升销量生力军
成长期
线路渠道SKU三方面素考虑增长率调整市场开潜力区域
中坚流
成熟期
提高目标调整市场开发程度低区域提高劣势渠道销量表现
团队牵引
破老员工安逸环境避免动力足
容易招致老员工抵触
表六：目标设定策略探讨
五力资源理相关模块业务员成长阶段实施策略
51发展激励策略
成长阶段
培训
职业发展
激励
学期
侧重产品知识流程熟悉
配合红绿灯师兄项目
保健
提升期
资源驾驭突发事件处理力掌握擅长渠道知识开发技销售数分析客户理力
保健激励例相
成长期
新客户开发力行业信息整合力
逐渐提高激励例
成熟期
区域群理力擅长渠道开发力
高例激励予更提升发发展空间衡生活工作
表七：力资源理相关模块业务员成长阶段实施策略
52招聘甄选策略：
常规性甄选外办事处办事处实际情况序考虑：
1) 背景：考察候选者业务渠道验家职单位成长阶段
2) 求职动机：求职动机规划成长阶段绩效目标设定否匹配
3) 适应性：招聘决策前应先设定线路区域考虑新员工未会面问题提前营造新员工学期工作氛围
4) 性格匹配：候选未辅导者性格特点成长背景候选者匹配度
5) 学历年龄：根学期员工历史流失情况处低年龄段高学历员工流失率较求职动机力考虑学历年龄会带定局限性误差
六业务团队建设建议探讨
1) 记录成长阶段业务员心理状态提炼成长阶段力特质典型行建立标杆
2) 确保阶段业绩达成率水关系关注业绩增长率业绩达成率应成长阶段成线型关系
3) 线路区域发展潜力进行评估田忌赛马思路进行线路区域分配
4) 目标设定考虑群体特质需求
5) 目标设定双确认执行程踪评估双反馈制订提升计划考核象导
七结子期行动计划：
1获取更加完整KPI达成数
2办事处进步沟通绩效目标设定达成机会点
3成长阶段标杆员访谈
4扩报告调查样范围销售片区视角分析
5办事处探讨丰富激励容样化评估激励方式组合业务员效影响提高销售团队士气战斗力营造积极活跃氛围
6勤服务团队服务效率评估反馈机制
结：没调查没发言权目前深入办事处力度够报告抛砖引玉相信着结子活动继续发掘更价值信息力协助前线业务完成业绩目标
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业务员业绩目标设定参考报告
概根公司力资源部统安排XXX理26日27日分参加YB Office晨会通YB Office业务员基础结构分析YB Office电话面谈初步提出业务员成长阶段业绩目标设定策略建议供办事处业务相关部门参考时确定结子活动步行动计划
目 录
YB Office力资源现况简析：
11数
12 业务员成长结构
13成长阶段年龄段学历三维结构
14结构分析
15员流动分析
二YB Office业务员成长阶段业绩达成率分析
21 2009年1~4月成长阶段月均达成率
22分析
三业务员成长阶段群体特质群体需求分析
四成长阶段业绩目标设定策略
41业绩目标达成影响素
42目标设定策略探讨
五力资源理相关模块业务员成长阶段实施策略
51发展激励策略
52招聘甄选策略
六业务团队建设建议探讨
七结子期行动计划：
YB Office力资源现况简析（含办事处）：
11数：YB Office目前16业务3业代13
12 业务员成长结构
121定义：根业务员发展然规律入职月数业务员成长阶段分：学期提升期成长期成熟期
图：成长阶段入职月数图
122YB Office业务员成长结构分布：
成长阶段
数
占
学期
1
600
提升期
6
3800
成长期
5
3100
成熟期
4
2500
合计
16
10000
表：成长结构分布表 图二：成长结构分布图
13成长阶段年龄段学历三维结构
维度`
2024岁
2529岁
3035岁
36岁
计
高中
专
科
计
学期
0
0
1
0
1
1
0
0
1
提升期
1
4
0
1
6
1
2
3
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成长期
3
1
1
0
5
1
3
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5
成熟期
0
1
2
1
4
1
2
1
4
合计
4
6
4
2
16
4
7
5
16
表二：成长阶段年龄段学历三维结构表
14结构分析：
结构分布YB Office处员较力资源优势潜力体现：
⑴处成长期成熟期员工占较提升期成长期业务员占总数已70学期占成熟期员工名外已担理岗位YB Office未业务提升利素考虑员流动素2009年9月2010年9月YB Office业务员验跃升2时间点
⑵学历年龄结构分布合理25~29岁专学历中间界点结构成纺锤形年龄基素质符合前需
15员流动分析：
维度`
2024岁
2529岁
3035岁
计
高中
专
科
计
学期
5
0
0
5
0
2
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提升期
2
2
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7
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成长期
0
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成熟期
0
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合计
7
2
4
13
3
5
5
13
备注：08年1月09年5月数
表三：员流动维度分布
分析：08年1月09年5月YB Office离职13全部动离职学期低龄段高学历段员流失重略提升期中高年龄段高学历段离职重较
二YB Office业务员成长阶段业绩达成率分析
21 2009年1~4月成长阶段月均达成率
成长阶段
1月
2月
3月
4月
均
备注
学期
6400
7841
7121
样数少推足
提升期
3251
9085
10290
6574
7300
成长期
5373
9938
11128
7218
8414
成熟期
5056
10038
11128
9622
8877
SSSR销量统计方式应区
表四：2009年1~4月成长阶段月均达成率
图三成长阶段2009年1~4月均业绩达成水较图
22分析：
成长阶段目标达呈线型递增关系成长阶段层次越高均达成率越高绩效目标设定SMART原目标理应实现具备定挑战性高低员工激励会产生负面影响消客观重变化造成影响差异绝值超10时应分析目标设定区域分配合理性业绩达成应成长阶段呈水关系
三业务员成长阶段群体特质群体需求分析
成长阶段
群体描述
群体特质
群体需求
学期
入职满4月
公司文化认程度高业务流程太熟悉处适应模仿状态容易受环境影响稳定性差
信心树立掌握产品知识业务流程积累专业知识融入团队
提升期
入职4~12月
公司文化定认知熟悉般性流程定客情关系够独立线具定销售技巧心理状态欠稳定
建立成功模式时间理分配效率提升技巧建立稳定良关系客户群体勤支持效率特敏感
成长期
入职12~24月
认公司文化够处理较复杂业务具定数分析力营意识业务流程熟悉专业知识较成熟通常价格价值进行转变提升客户真正价值建立忠诚度客户
够衡种渠道销售表现建立新客户陌生渠道快速影响力勤支持效率较敏感成欲高
成熟期
入职24月
认公司文化够业务领域独面具定理力够行业市场信息进行整合分析
渴挑战性期较高收入期参团队理期生活工作中寻求衡点
表五：业务员成长阶段群体特质群体需求分析
四成长阶段业绩目标设定策略
41业绩目标达成影响素：
影响目标达成素方面报告客观素员素剖析寻找控关键点：
客观素：市场开发成熟度勤支持
员素：态度力技巧
42目标设定策略探讨：
成长阶段
业绩目标设定策略
绩效辅导定位
优点
缺点
学期
考虑保障素低标准低提成促成完成目标关注程执行建议分配市场开发程度高区域辅线辅导强调高增长率特侧重RED表现强调执行非技巧
扶持
模范线路区域学期业务员良示范作销量稳定容易建立信心避免新员工挫折感
定风险需加线频率避免销量滑
提升期
提升标准目标设定考虑渠道增长表现
拉动
提升销量生力军
成长期
线路渠道SKU三方面素考虑增长率调整市场开潜力区域
中坚流
成熟期
提高目标调整市场开发程度低区域提高劣势渠道销量表现
团队牵引
破老员工安逸环境避免动力足
容易招致老员工抵触
表六：目标设定策略探讨
五力资源理相关模块业务员成长阶段实施策略
51发展激励策略
成长阶段
培训
职业发展
激励
学期
侧重产品知识流程熟悉
配合红绿灯师兄项目
保健
提升期
资源驾驭突发事件处理力掌握擅长渠道知识开发技销售数分析客户理力
保健激励例相
成长期
新客户开发力行业信息整合力
逐渐提高激励例
成熟期
区域群理力擅长渠道开发力
高例激励予更提升发发展空间衡生活工作
表七：力资源理相关模块业务员成长阶段实施策略
52招聘甄选策略：
常规性甄选外办事处办事处实际情况序考虑：
1) 背景：考察候选者业务渠道验家职单位成长阶段
2) 求职动机：求职动机规划成长阶段绩效目标设定否匹配
3) 适应性：招聘决策前应先设定线路区域考虑新员工未会面问题提前营造新员工学期工作氛围
4) 性格匹配：候选未辅导者性格特点成长背景候选者匹配度
5) 学历年龄：根学期员工历史流失情况处低年龄段高学历员工流失率较求职动机力考虑学历年龄会带定局限性误差
六业务团队建设建议探讨
1) 记录成长阶段业务员心理状态提炼成长阶段力特质典型行建立标杆
2) 确保阶段业绩达成率水关系关注业绩增长率业绩达成率应成长阶段成线型关系
3) 线路区域发展潜力进行评估田忌赛马思路进行线路区域分配
4) 目标设定考虑群体特质需求
5) 目标设定双确认执行程踪评估双反馈制订提升计划考核象导
七结子期行动计划：
1获取更加完整KPI达成数
2办事处进步沟通绩效目标设定达成机会点
3成长阶段标杆员访谈
4扩报告调查样范围销售片区视角分析
5办事处探讨丰富激励容样化评估激励方式组合业务员效影响提高销售团队士气战斗力营造积极活跃氛围
6勤服务团队服务效率评估反馈机制
结：没调查没发言权目前深入办事处力度够报告抛砖引玉相信着结子活动继续发掘更价值信息力协助前线业务完成业绩目标
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