解开企业招商心结二
争事实：招商招
年着国市场济高速发展类企业争相祭出招商方式开拓市场风起云涌势花样倍出尤消费品医药保健品领域风行更盛然部分企业实际招商运作程中帆风总难免遇种样问题更集中体现样方面：招中间商招合作伙伴解决市场动销问题者市场动销难达畅销效果问题总串串接踵令百思难觅解终成企业心中难解开结企业苦恼矣企业发出感叹招商越越难甚作出胆预测年招商行通更甚认招商种方式根取果真想象样？招商模式适合中国市场？商家根接受招商模式？招商模式身存根法根治毛病？？
存样争事实：招商招勿庸置疑招理想中间商合作招商工作中忽略环更应该忘记招商终目产品真正快速流通消费者手中消费者接受样厂商双赢市场达良性循环样达种效果呢？快速招理想中间商外必须市场行销方法强力市场执行力予支撑般言市场行销方法市场线执行力直接决定市场行销结果优劣然市场线行销程中中间商执行力意志占导位调动中间商积极性动性提升综合市场运作力时保持企业步调致企业整体营销规划接合性化市场进行效市场运作便成首解决课题决定企业市场招商终成败关键家稍加留意会发现现象销商市场运作结果时产品市场难动销者说中间商利图时市场问题便会立突现出会断产生连锁反应深究缘难发现造成现象根原：市场招商环境较混乱企业甚利招商作赚钱手段重重招商黑幕暴光厂商间初度合作时缺乏足够信基础国销商队伍普遍身够成熟中间商力（理力相关市场运作力产品企业整体营销计划理解力）实力（资金实力社会背景营销队伍状况等）良莠齐加招商执行队伍招商程中间商考评尺度握差异性者受够科学奖励机制诱导产生诸急功利心态中间商加选择钱收招销商间综合力差距进步拉市场操作坏然相径庭加盟商心态异企业产品市场见解认知相产生违规操作现象出现短视行奇亲市场手手教面面深度帮控便成首选招商运作程中解决招问题远远够（然招商运作中脚踢模式外）通中间商深度帮控产品真正快速达消费者手中达厂商双赢目时推动中间商第二次三次长期进货长久合作反会没加盟合格中间商徘徊必须销商深度帮控放重重位置
中间商帮控需规划
企业招商程中绝部分易犯样相错误渠道招商终端市场运作严重脱节企业招商规划程中甚根没考虑终端运作促销活动广告宣传等者说考虑没渠道招商衔接起导致招商程中招中间商招关招商政策支撑市场运作中间商缺乏变通办法愿担负更风险产品难真正达消费者手中滞销家中间商开始运作市场前必须中间商区域市场深度帮控作充分合理规划样助中间商市场行销拉动招商总说现商家越越理性越越成熟项目选择越越谨慎者说越越挑剔产品项目考查仅仅企业（实力信誉度）产品（产品核心卖点目标消费群体少市场前景优劣）价格体系合理性（消费者接受度商场操作利润空间）包括广告宣传（创意制作传播组合传播策略费预测分摊）广告宣传品（品种质量创意数量途）市场运作参考资料（创意新颖性运实效性）员踪帮控（数员基素质位时间服务周期起作）等方面支持中间商具体市场操作程中关注者必须提前做全面规划制定相应计划
广告宣传支持中间商市场运作中关注问题招商企业应根产品特点针市场起动期成长期成熟期衰退期制作出长度产品类品牌类广告篇3秒5秒15秒30分钟等种类广告篇提供销商供选择时暂市场分成ABCD类市场然根类市场区域特点制定出相应广告整合传播策略（媒体选择时间频道版面选择投放频率组合方案等）外提供出建议广告费分摊方案厂方决定投放全国高空广告需提前投放方案告知中间商便中间商区域性予呼应
广告宣传品提供统CI（特VI表现）提出求位中间商提供企业VI手册提供市场操作程必广告宣传品（然包括产品运作整程宣传品促销品等）者提供样品中间商根实际情况制作
市场运作参考资料市场运作参考资料包括市场操作手册导购手册促销手册等招商企业必须提前设计规划出（设计促销活动时定注意活动设计新颖性操作性赠品选择应该注意价值感着产品推广热度逐渐递增）供中间商根身实际情况做出选择方位策划葫芦画瓢样做差效果达吸引商家加盟出商家市场运作中方
建立支执行力极强中间商市场帮控队伍加强市场帮控员素质业务技培训方面勿需说家知道相事情做效（效果）费（成）角度敢斗胆说结果会相强调营销队伍执行力样市场样营销方案营销策略市场营销队伍潜发挥极
建立适时帮控体系设立帮控机制市场帮控员受益中间商市场运作坏相挂接时建立24时服务制（24时中间商提出问题予解决解决需早24时级作出汇报督促级领导24时予解决）制定员职责帮控计划简单实效办法综合素质较差中间商市场开发初期实行盯帮手手教（中包括中间商员工系统具体针性定期定期培训等）面面理深度协销中间商开发市场企业需建立支高素质深度协销队伍中间商提供零距离服务明确厂商职责权限济利益导控制诱导商家市场行利市场良性运转方发展帮助中间商建立套科学理体系培训机制身造血实际市场操作力较强中间商实行电话巡访式帮控服务必指出点市场帮控队伍定位问题：市场帮控队伍中间商奴隶（派出中间商杂工）中间商老板（越权中间商作决策市场投资中间商决策权中间商手越俎代庖）更职责市场运作中作参谋时传达企业总体精神
中间商深度帮控队伍市场基指标
长远发展企业应该中间商实施帮助控制企业文化整体规划失真传达市场线提升中间商市场操作力帮助中间商现场解决法解决难题中间商提供适时服务时避免市场违规现象出现根目动争取消费者根基启动占领市场货物厂家仓库中间商仓库转移提倡中间商利益相通命运相连风险担进形成真正意义长久稳固战略伙伴欲求长远发展企业必须遵守操作准服务理念企业中间商实行帮控达具体指标完成事项
提高中间商终端覆盖率商战谁掌握终端谁真正掌握市场（少掌握分销渠道）动权帮助中间商提高终端覆盖率市场帮控员义容辞责终端覆盖率提高等市场容量相扩指导终端建设维护适时解决中遇难题问题
充分帮助中间商实施土化战略利身社会资源形资产充分形化通常情况中间商般拥方社会关系际关系网拥销售网络等社会资源企业针产品特点中间商社会资源进行优化组合接合域特征（风俗民情文文化济状况消费水等）调整原市场营销方案更行效
进步提升企业产品品牌形象走消费者中间商消费者提供相应服务意识水准参差齐时消费者厂家提供服务更认度外企业适时市场线信息市场危机第时间化解品牌长远建设进步提升企业产品品牌形象利
提高业务员营业员门脚力中间商销售队伍进行较系统营销培训提高业务员营业员营销技加强终端消费者吸引截留提升单店销额
提高企业市场反应速度中间商处市场线位常会厂家促销力度折扣（克扣厂家促销款物事件常发生）市场信息反馈沟通畅厂家常会隔山牛消费者体会生产厂家存关怀中间商进行帮控实行零距离服务会提高企业市场反应速度根解问题困惑
控制中间商出轨行促预先设定商业规进行操作效杜绝恶意窜货货等问题出现
中间商产品真正实现销售增强中间商营信心数企业需中间商预留较市场操作利润空间（保健品药品中间商结算价般零售价批发价2～4折）方面容易造成产品零售价偏离价值（价格较高）方面厂家留利相较少旦发生市场意外中间商批退货（目前厂家样样退货承诺保证）企业利润会顷刻间化乌中间商眼前利益低价倾销帮助中间商中间商手中产品真正实现销售（产品达消费者手中）增强中间商营信心效防止情况发生
统思想明确目标厂商开拓市场利厂商双方全面全程掌控市场动明确厂商职责权限济利益导员监控手段控制诱导商家市场行利市场良性运转企业长远目标实现方发展
样中间商进行市场深度帮控
中间商产品进行鉴（产品力市场容量利润空间）选择够运作获利空间产品意味着企业找资源相匹配中间商发展成战略联盟中间商选择适合发展合作企业中间商拥资源验知识企业拥先期市场制定行销方案区域市场拥身独市场特征样效组合起形成性化市场执行方案加实施更加效推动商品广泛进入目标市场促产品服务够快速利达消费者手中消费者消费者接受市场深度帮控员必须面问题市场帮控员具体该做？做方面事情？分步做？
广告宣传广告宣传疑造品牌影响消费者利器广告发挥作应该做工作：
a做方媒体调查合理选择媒体：媒体型户外广告做深入调查——包括媒体价位风格特点目标受众群体发行量播放频率覆盖区域覆盖率版面时间段特征价格价位栏目特征产品特性接合度等选择出合适媒体媒体受众目标消费者相致产品性选媒体性质相吻合根目标消费者收听收视率较高节目价格标出备选媒体
b做具体广告发布容准备制定出整合传播备选方案：软文广告带录音带户外广告设计图纸般说产品宣传应该采软（软广告）硬（硬广告）相结合方式硬广告产品USP（独特销售张）加深顾客产品记忆影响树立产品形象品牌形象软文诉求点产品性（产品功效工艺原料等）进步具体化讲解角度方式消费者细致委婉道达理性购买目产品功效前提前做部分品牌广告般1：4例阶段时期铺软性文章分切入篇诱导篇巩固篇诉求点必须硬广告致达整体统性规范性支配广告费作出方案投入产出例衡制定出整合传播备选方案
c核算出广告投入作作出终媒体投入方案：根产品整体推广策略媒体状况支配广告费决定广告投入量广告投入根产品铺货销售情况定避免销售广告脱节快速消费品保健品例：般说促销活动开展面积铺货情况应加宣传力度阶段广告投放量般总广告量2530产品成长阶段时广告投量般总广告量1520媒体投放应项促销活动机结合达整合营销目产品长销阶段时广告投放量般总广告量1015广告诉求消费者产品信息反馈机组合延缓产品市场寿命
d面市场突变制定相应效策：面竞争产品强广告首先摸清竞争产品广告投放情况绝优势竞争产品进行压应避开产品正面广告接触媒体拼广告面积投放广告品牌功效单纯面积频率发布品牌高空低空重点终端截杀加强终端促销搞营业员软终端工作外握市场微妙变化整广告实施方案进行适时实效调整
样中间商进行市场深度帮控
中间商产品进行鉴（产品力市场容量利润空间）选择够运作获利空间产品意味着企业找资源相匹配中间商发展成战略联盟中间商选择适合发展合作企业中间商拥资源验知识企业拥先期市场制定行销方案区域市场拥身独市场特征样效组合起形成性化市场执行方案加实施更加效推动商品广泛进入目标市场促产品服务够快速利达消费者手中消费者消费者接受市场深度帮控员必须面问题市场帮控员具体该做？做方面事情？分步做？
广告宣传广告宣传疑造品牌影响消费者利器广告发挥作应该做工作：
a做方媒体调查合理选择媒体：媒体型户外广告做深入调查——包括媒体价位风格特点目标受众群体发行量播放频率覆盖区域覆盖率版面时间段特征价格价位栏目特征产品特性接合度等选择出合适媒体媒体受众目标消费者相致产品性选媒体性质相吻合根目标消费者收听收视率较高节目价格标出备选媒体
b做具体广告发布容准备制定出整合传播备选方案：软文广告带录音带户外广告设计图纸般说产品宣传应该采软（软广告）硬（硬广告）相结合方式硬广告产品USP（独特销售张）加深顾客产品记忆影响树立产品形象品牌形象软文诉求点产品性（产品功效工艺原料等）进步具体化讲解角度方式消费者细致委婉道达理性购买目产品功效前提前做部分品牌广告般1：4例阶段时期铺软性文章分切入篇诱导篇巩固篇诉求点必须硬广告致达整体统性规范性支配广告费作出方案投入产出例衡制定出整合传播备选方案
c核算出广告投入作作出终媒体投入方案：根产品整体推广策略媒体状况支配广告费决定广告投入量广告投入根产品铺货销售情况定避免销售广告脱节快速消费品保健品例：般说促销活动开展面积铺货情况应加宣传力度阶段广告投放量般总广告量2530产品成长阶段时广告投量般总广告量1520媒体投放应项促销活动机结合达整合营销目产品长销阶段时广告投放量般总广告量1015广告诉求消费者产品信息反馈机组合延缓产品市场寿命
d面市场突变制定相应效策：面竞争产品强广告首先摸清竞争产品广告投放情况绝优势竞争产品进行压应避开产品正面广告接触媒体拼广告面积投放广告品牌功效单纯面积频率发布品牌高空低空重点终端截杀加强终端促销搞营业员软终端工作外握市场微妙变化整广告实施方案进行适时实效调整
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争事实：招商招
年着国市场济高速发展类企业争相祭出招商方式开拓市场风起云涌势花样倍出尤消费品医药保健品领域风行更盛然部分企业实际招商运作程中帆风总难免遇种样问题更集中体现样方面：招中间商招合作伙伴解决市场动销问题者市场动销难达畅销效果问题总串串接踵令百思难觅解终成企业心中难解开结企业苦恼矣企业发出感叹招商越越难甚作出胆预测年招商行通更甚认招商种方式根取果真想象样？招商模式适合中国市场？商家根接受招商模式？招商模式身存根法根治毛病？？
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中间商帮控需规划
企业招商程中绝部分易犯样相错误渠道招商终端市场运作严重脱节企业招商规划程中甚根没考虑终端运作促销活动广告宣传等者说考虑没渠道招商衔接起导致招商程中招中间商招关招商政策支撑市场运作中间商缺乏变通办法愿担负更风险产品难真正达消费者手中滞销家中间商开始运作市场前必须中间商区域市场深度帮控作充分合理规划样助中间商市场行销拉动招商总说现商家越越理性越越成熟项目选择越越谨慎者说越越挑剔产品项目考查仅仅企业（实力信誉度）产品（产品核心卖点目标消费群体少市场前景优劣）价格体系合理性（消费者接受度商场操作利润空间）包括广告宣传（创意制作传播组合传播策略费预测分摊）广告宣传品（品种质量创意数量途）市场运作参考资料（创意新颖性运实效性）员踪帮控（数员基素质位时间服务周期起作）等方面支持中间商具体市场操作程中关注者必须提前做全面规划制定相应计划
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中间商深度帮控队伍市场基指标
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充分帮助中间商实施土化战略利身社会资源形资产充分形化通常情况中间商般拥方社会关系际关系网拥销售网络等社会资源企业针产品特点中间商社会资源进行优化组合接合域特征（风俗民情文文化济状况消费水等）调整原市场营销方案更行效
进步提升企业产品品牌形象走消费者中间商消费者提供相应服务意识水准参差齐时消费者厂家提供服务更认度外企业适时市场线信息市场危机第时间化解品牌长远建设进步提升企业产品品牌形象利
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控制中间商出轨行促预先设定商业规进行操作效杜绝恶意窜货货等问题出现
中间商产品真正实现销售增强中间商营信心数企业需中间商预留较市场操作利润空间（保健品药品中间商结算价般零售价批发价2～4折）方面容易造成产品零售价偏离价值（价格较高）方面厂家留利相较少旦发生市场意外中间商批退货（目前厂家样样退货承诺保证）企业利润会顷刻间化乌中间商眼前利益低价倾销帮助中间商中间商手中产品真正实现销售（产品达消费者手中）增强中间商营信心效防止情况发生
统思想明确目标厂商开拓市场利厂商双方全面全程掌控市场动明确厂商职责权限济利益导员监控手段控制诱导商家市场行利市场良性运转企业长远目标实现方发展
样中间商进行市场深度帮控
中间商产品进行鉴（产品力市场容量利润空间）选择够运作获利空间产品意味着企业找资源相匹配中间商发展成战略联盟中间商选择适合发展合作企业中间商拥资源验知识企业拥先期市场制定行销方案区域市场拥身独市场特征样效组合起形成性化市场执行方案加实施更加效推动商品广泛进入目标市场促产品服务够快速利达消费者手中消费者消费者接受市场深度帮控员必须面问题市场帮控员具体该做？做方面事情？分步做？
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a做方媒体调查合理选择媒体：媒体型户外广告做深入调查——包括媒体价位风格特点目标受众群体发行量播放频率覆盖区域覆盖率版面时间段特征价格价位栏目特征产品特性接合度等选择出合适媒体媒体受众目标消费者相致产品性选媒体性质相吻合根目标消费者收听收视率较高节目价格标出备选媒体
b做具体广告发布容准备制定出整合传播备选方案：软文广告带录音带户外广告设计图纸般说产品宣传应该采软（软广告）硬（硬广告）相结合方式硬广告产品USP（独特销售张）加深顾客产品记忆影响树立产品形象品牌形象软文诉求点产品性（产品功效工艺原料等）进步具体化讲解角度方式消费者细致委婉道达理性购买目产品功效前提前做部分品牌广告般1：4例阶段时期铺软性文章分切入篇诱导篇巩固篇诉求点必须硬广告致达整体统性规范性支配广告费作出方案投入产出例衡制定出整合传播备选方案
c核算出广告投入作作出终媒体投入方案：根产品整体推广策略媒体状况支配广告费决定广告投入量广告投入根产品铺货销售情况定避免销售广告脱节快速消费品保健品例：般说促销活动开展面积铺货情况应加宣传力度阶段广告投放量般总广告量2530产品成长阶段时广告投量般总广告量1520媒体投放应项促销活动机结合达整合营销目产品长销阶段时广告投放量般总广告量1015广告诉求消费者产品信息反馈机组合延缓产品市场寿命
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d面市场突变制定相应效策：面竞争产品强广告首先摸清竞争产品广告投放情况绝优势竞争产品进行压应避开产品正面广告接触媒体拼广告面积投放广告品牌功效单纯面积频率发布品牌高空低空重点终端截杀加强终端促销搞营业员软终端工作外握市场微妙变化整广告实施方案进行适时实效调整
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