零售王沃尔玛理胜
卢泰宏 邱斌
美国全球第零售商沃尔玛２００１年业绩喜非常超美国石油巨擘埃克森石油公司荣登世界第公司宝座（５００强第）法新社报道拥４５年历史沃尔玛全球拥４１５０家连锁店２００１财政年度收入超２２００亿美元２０年中沃尔玛年２０％增长速度膨胀业务迅速扩张
沃尔玛创始山姆·沃尔顿１９４５年镇顿威尔开始营零售业十年奋斗终建立起全球零售业王国山姆·沃尔顿财富杂志评全美第富豪卓越企业家精神１９９２年布什总统授予总统勋章美国公民高荣誉沃尔玛全美投资回报率高企业投资回报率４６％１９９１年景气时期达３２％然历史没美国零售业百年老店西尔斯久远短短４０年时间里发展壮成全美全世界零售企业
１９９１年沃尔玛年销售额突破４００亿美元成全球型零售企业１９９４年５月美国财富杂志公布全美服务行业分类排行榜沃尔玛１９９３年销售额高达６７３．４亿美元年增长１１８亿超１９９２年排名第位西尔斯Ｓｅａｒｓ雄踞全美零售业榜首１９９５年沃尔玛销售额持续增长创造零售业项世界纪录实现年销售额９３６亿美元财富杂志１９９５美国企业排行榜名列第四２００１年沃尔玛跃成财富５００强排名第二名事实沃尔玛年销售额相全美百货公司总保持着强劲发展势头相国北京海广州型百货公司年销售额十亿民币沃尔玛相差令舌沃尔玛店遍布美国墨西哥加波黎巴西阿根廷南非中国印尼等处
短短十年中迅猛发展说零售业奇迹
沃尔玛公司基特点：友善员工较低价格独顾客服务消费者提供种类齐全优质商品营核心：天天价物超值服务卓越二领先信息技术勤系统断幅降低运营成三迫供应商进行流程改造沃尔玛样致力降低成运作供应商劳动力成生产场存货控制理工作进行质询等版分两次沃尔玛营进行总结中部分沃尔玛中国营现状
沃尔玛验顾客导
★顾客第沃尔玛坚信顾客第成功精髓沃尔玛创始山姆·沃尔顿说：老板顾客付月薪水权解雇董事长道理简单改变购物惯换家商店买东西沃尔玛营业场总醒目写着营信条：第条：顾客永远第二条：疑问请参第条
沃尔玛种服务顾客观念非停留标记口号深入营服务行动中沃尔玛店铺通道灯光设计令顾客更加舒适店门口欢迎者较行更动热情收银员律站立工作示顾客尊敬位顾客距营业员３米时候营业员必须面顾客面露微笑动招呼问什需效劳﹖沃尔玛力图顾客家连锁店感商店会殷勤诚恳接确保折扣满足顾客需正事事顾客先点点滴滴沃尔玛赢顾客感信赖
外沃尔玛顾客需求出发提供项特殊服务类型方便顾客购物：
★免费停车例深圳沃尔玛店营业面积１２０００方米４００免费停车位家营业面积达１７８００方米沃尔玛购物广场设约１５０停车位
★沃尔玛糕点房搬进商场设山姆休闲廊风味美食新鲜糕点顾客购物劳顿余休闲享受
★免费咨询店聘专业士顾客免费咨询电脑相机录机相关品关情况助减少盲目购买带风险
★商务中心店设文件处理商务中心顾客提供包括彩色文件制作复印工程图纸放缩高速文印项服务
★送货服务次购物满２０００元沃尔玛皆提供送货服务指定范围收取廉价费商品价格中含送货成
★开乡镇店址选择沃尔玛方便顾客购物首考虑素美国触角伸西尔斯凯马特屑顾偏远乡镇明尼苏达密西西南加州奥克拉荷马沃尔玛座乡镇缺乏廉价商店沃尔玛里开店
沃尔玛验天天低价
★利顾客沃尔玛直特重视价格竞争长期奉行薄利销营方针
沃尔顿名言：件商品成８角果标价１元销售数量标价１．２元３倍件商品赚卖利图沃尔玛提出响亮口号：销售商品总低价格实现承诺沃尔玛想切办法进货渠道分销方式营销费行政开支等切办法节省资金利润顾客
★争取低廉进价沃尔玛避开切中间环节直接工厂进货雄厚济实力具强议价力更重沃尔玛身规模实力强肆意损害供应商增加身利润重视供应商建立友融洽协作关系保护供应商利益沃尔玛予供应商优惠远远超行美国第三零售商凯马特供应商品均４５天付款沃尔玛仅均２９天付款激发供应商沃尔玛建立业务积极性保证沃尔玛商品优进价
★完善物流理系统沃尔玛称零售配送革命领袖独特配送体系降低成加速存货周转成天天低价力支持沃尔玛补充存货方法称交叉装卸法套停留送货供货系统包括三部分：
１．高效率配送中心——沃尔玛供应商根分店订单货品送沃尔玛配送中心配送中心负责完成商品筛选包装分检工作沃尔玛配送中心具高度现代化机械设施送处商品８５％采机械处理减少工处理商品费时购进商品数量庞动化机械设备充分利规模优势充分显示
２．迅速运输系统——沃尔玛机动运输车队供货系统拟优势１９９６年时候沃尔玛已拥３０配送中心２０００辆运货卡车保证进货仓库家商店时间超４８时相业商店均两周补货次沃尔玛保证分店货架均周补两次快速送货沃尔玛分店维持极少存货保持正常销售节省存贮空间费套快捷运输系统效运作沃尔玛８５％商品通配送中心运输凯马特５％结果沃尔玛销售成低行业均销售成２％～３％成沃尔玛全年低价策略坚实基石
３．先进卫星通讯网络——沃尔玛巨资建立卫星通讯网络系统供货系统更趋完美套系统应配送中心供应商分店销售点形成连线作业短短数时便完成填妥订单—分店订单汇总—送出订单整流程提高营业高效性准确性
★营销成效控制沃尔玛营销成控制非常严格沃尔玛广告开支仅相美国第二连锁店西尔斯１／３方英尺销售额美国第三连锁店凯马特高倍沃尔玛营销成仅占销售额１．５％商品损耗率仅１．１％般美国零售商店两项指标均值分高达５％２％沃尔玛实施低价策略实力进步加强
沃尔玛验激励员工
★沃尔玛拥４０万员工沃尔玛员工称雇员称合作者事山姆·沃尔顿提出关心事会关心培养职工爱公司爱家精神公司员工利益关心停留口头条标语式企业文化理套详细具体实施方案公司员工合伙概念具体化政策三互相补充计划：利润分享计划雇员购股计划损耗奖励计划
１．利润分享计划公司保证公司工作年年少工作１０００时员工资格分享利润运利润增长相关公式沃尔玛够格员工工资百分计划员工离开公司时现金股票方式取走份额
２．雇员购股计划员工通工资扣方式低市值１５％价格购买股票
３．损耗奖励计划损耗零售业敌沃尔玛控制纰漏方法员工享公司减少损耗获赢利果某家商店损耗控制公司目标该店员工获奖金达２００美元结果沃尔玛损耗行业均水半促员工彼增加信感
４．例会制度沃尔玛周例会定星期六早晨例会探讨辩营思想理战略方会议提出建议表扬先进发现问题讨解决办法样发现问题马周末时解决必等星期沃尔顿说星期六晨会沃尔玛文化核心基目交流信息减轻思想负担团结队伍公司常星期六晨会举行联谊活动喊口号鼓劲联欢减轻员工负担员工身心愉悦时增强凝聚力团结队伍员工容易星期六联欢产生欢娱气氛带工作中正沃尔玛追求商店保持轻松愉快气氛
５．微笑服务公司规定位员工进店第天起举手宣誓保证顾客走离售货员３米时前招呼笑脸相迎培训员工公司成立沃尔顿研究院员工佳培训公司掀起总理写信运动鼓励员工总理写信表明公司注意倾听基层声音沃尔玛信条接触顾客第线员工坐办公室里官僚种体制保证信息时反馈时促员工提出许改善理卓成效建议构成独特沃尔玛文化支撑零售业巨中流砥柱
沃尔玛验永远领先步
永远领先步三竞争法宝外沃尔玛异常突出特点永远领先步营思想策略具体表现方面：
★新立体战略沃尔顿合伙已１５家富兰克林５０～１０美分特许商店时种新业态产生城区出现早期折扣店沃尔顿独敏锐眼光类似商店农村城镇市场发展潜力合伙建议城镇开办折扣店设想遭拒绝美国零售业营常识口５万城镇开办折扣店行通沃尔顿惊魄力破惯例１９６２年沃尔顿兄弟起开设第家沃尔玛折扣店更断扩张渐成燎原势连锁风盛行全球传统连锁店营定价促销权高度集中公司级时沃尔玛次反道行沃尔玛物流理中心交叉装卸法需求控制逻辑倒装令顾客需时间点拉动产品真正达效满足顾客求沃尔顿早年服役陆军情报团历特重视信息沟通事实沃尔玛庞集团式购销网络中卫星通讯电脑理代表信息化高科技联络方式起着举足轻重作８０年代初零售商钻信息化问题牛角尖时沃尔玛便休斯公司合作花费２４００万美元建造颗造卫星１９８３年发射升空启沃尔玛先花费６亿美元建起目前电脑卫星系统助整套高科技信息网络沃尔玛部门沟通业务流程迅速准确畅通运行正沃尔顿言：电脑系统中获力量成竞争时优势
★理节扩张策略沃尔玛整套扩张策略业态沃尔玛选择６０～８０年代刚处业态寿命周期中成长期折扣店利早期扩张产品价格决策沃尔玛低价销售全国性知名品牌赢顾客青睐物流理采配送中心扩张领先分店扩张策略极慎重选择营业区域合适点建立配送中心点采垄断市场邻区进攻基原配送中心周围布约１５０左右分店策略数量沃尔玛更始终保持极理智控制店铺数量沃尔玛少凯马特毫妨碍销售额优势行业公认领袖位跨国业务沃尔玛相节制沃尔玛海外投资相稳健直逐步涉足加南美亚洲欧洲国家海外销售额足销售总额１％２０００年１月结束财务年度中沃尔玛国际分部公布第笔营业利润——２４００万美元
着世界济全球化沃尔玛必加紧国际化步伐
沃尔玛中国步步营
★长期准备进入中国跨国零售巨家乐福张旗鼓迅猛扩张相沃尔玛中国征途动声色沃尔玛犹位棋风稳健围棋高手谨慎布子稳稳扎
进入中国市场沃尔玛做长达６年准备早１９９２年７月沃尔玛获中国国务院批准香港设立办事处专门事中国市场调查工作包括中国济政策官方支持城市济国民收入零售市场消费水消费惯等沃尔玛中国发展奠定坚实基础
★选择深圳深圳成战场沃尔玛早希进入华东区海合作者谈判失败沃尔玛中国总部移师深圳著名零售专家顾国建教授分析指出移师战略说沃尔玛失中国城市市场域位置说海容易进行中路突破（长江走廊）两翼齐飞（南北）商业战略时南方区规模较供应商理念实力难配合沃尔玛进行全国市场布局
海遭拒沃尔玛选择深圳理显易见新兴移民城市集合着中国济发达市场生活水准相较高理位置毗邻香港国际市场着密切联系开放早优惠政策完善法律法规健全政府办事效率高
１９９６年沃尔玛深圳开设第家购物广场山姆会员店引起业界片震动狼呼声绝耳时十家企业联手希政府干预关士透露时避免树敌太沃尔玛量保持低调甚开业前次商品价格调年数怕沃尔玛沃尔玛时起步万佳百货直保持广东省商业企业头衔沃尔玛真正实力许沃尔玛知道
沃尔玛进军中国采深圳单点进入然全国铺开方式种适应环境发展模式然发展速度慢风险较低沃尔玛表示深圳开１５家店铺深圳市场便会处饱状态沃尔玛发展重点深圳外想象果沃尔玛深圳张扬容易引起城市零售企业反感警惕目标放全国情况沃尔玛做法似理解
深圳沃尔玛想挑起战争数印象中沃尔玛直南方活动外宣传中沃尔玛保持贯低调谨慎进入中国年中沃尔玛部分时间花考察市场方面培训中国发展理班底声息间沃尔玛编织面撒全国巨网脚步没停止深圳东莞昆明连福州汕头悄悄等着时机
位深圳政府官员估计１９９９年沃尔玛深圳５家分店收入达１亿美元沃尔玛说２０００年中国销售价值超４０亿美元商品沃尔玛亚洲区总裁乔伊·哈特菲尔德（Ｊｏｅ Ｈａｔｆｉｅｌｄ）声称中国分店盈利愿出具体数字沃尔玛工作２６年说：艰难工作已完成意味着工作简单
沃尔玛中国突然提速
★培养理层年时间沃尔玛已基完成全国分片区设点战略意图中国入世发展做准备作全球零售商进入中国年沃尔玛似直没扑核心猎物悄悄迂回中国海岸线熟悉环境等ＷＴＯ天时机已渐成熟猛虎真正发起进攻
２０００年１０月沃尔玛公司总裁兼ＣＥＯ李斯阁中国入世中国进步投资李斯阁谨慎乐观表示沃尔玛快中国五六城市增开８家分店城市扩投资沃尔玛否快培养出合格理层韩国零售业竞争激烈中获成功验李斯阁中国发展信心十足果培养优秀领导层沃尔玛加快投资速度然沃尔玛中国扩展会种理性合理方式进行
★开５０家店仅２００１年沃尔玛中国开４家店分分布福州昆明连沈阳数字沃尔玛中国总店达１５家１年沃尔玛新开店铺数接进入中国前４年开店总位接沃尔玛业士透露沃尔玛目标未５年中国门店数达５０家店销售额达１８０亿元民币业士认规模竞争需断升级２００１年６月沃尔玛选址广州海珠区２００１年８月沃尔互选址成锦江区
★加快速度沃尔玛进入北京消息已确认国家贸委外贸部审批业已完成相应理员培训更早已展开研究沃尔玛店址分布关注沃尔玛动态士难发现沃尔玛中国版图华南深圳中心外沃尔玛西南昆明中心华北北京中心东北连中心区域发展格局已初具雏形着区域中心店开业沃尔互中国发展战略已铺开
业态分布进入中国前四年沃尔玛深圳开家山姆会员店年中国东西福州昆明连开两家山姆会员店山姆会员店仓储式会员制商店包装低价位营特色服务象团体家庭店铺沃尔玛方面提速中深意难理解前年铺垫２００１年开始沃尔玛发展速度加快便足奇加中国入世北京申办奥运成功未中国商业环境疑更加开放沃尔玛扩张市场时机已成熟时候沃尔玛方开店已足够理走出珠江三角洲加快中国布点速度范围疑沃尔玛中国公司工作重点
★资运作外前年沃尔玛中国扩张速度赶家乐福外原开店方式沃尔玛中国采取配送中心建设前店铺发展方式发展标准模式种模式发展初期会带较高营运成时会制约跨区域店铺发展速度沃尔玛坚持年配送中心先行发展方式会轻易中国改变意味着解决发展速度通途径容忽视沃尔玛非常擅长资运作中外次购活动中已表现出会通兼收购方法中国获市场先机企业纳旗
沃尔玛中国采购拓展
★采购中国商品沃尔玛１９９６年起开始深圳进入中国市场缓慢扩张形成鲜明断加采购中国商品输出全球连锁店中方面分析甚说沃尔玛仅中中国巨潜消费市场中中国商品年言者甚摆更重位置
沃尔玛中国零售业市场竞争判断关然沃尔玛具外资背景家乐福麦德龙等国际零售商纷纷杀入中国市场具强国际市场开拓力毕竟中国正处计划济市场济渡转型期市场说样陌生况中国土零售业国家政策阶段性保护占领市场热情疯狂华联超市发天客隆京客隆万方超市万佳超市等中国零售企业竞争异常激烈种情况沃尔玛愿开拓陌生市场风险正前面说等时机旦时机成熟沃尔玛年开发全球市场秘诀立开始攻城略（年中国加入ＷＴＯ已成定局沃尔玛表现已说明点）前先采购中国商品失策
★采购量年２０％速度递增沃尔玛深圳开店初目许赢利作挺进中国哨期间广东省商贸交易会展会常沃尔玛采购部门员忙碌身影深圳高交会广州广交会食博会德国际家电器博览会沃尔玛采购员光顾象会采购员次签量订单解沃尔玛仅广东年采购额达８０亿美元占中国采购商品总额８０％采购量年２０％速度递增
沃尔玛采购目标仅仅局限广东云南发现青睐商品积极寻找开发云南名特优商品力求供货商建立良合作伙伴关系帮助供应商解市场需求改进优化生产提高产品质量包装降低成沃尔玛昆明连开两家店理成章目前沃尔玛云南省直接采购商品达百余种云南野山菌等商品通沃尔玛采购渠道销售网络月集装箱发世界沃尔玛中国发展轨迹沃尔玛仅２０００年中国采购１００亿美元商品５年时间中国开８家店铺种明显含义言喻：采购中国商品够保证沃尔玛获巨额利润般零售商业企业纯利润约８％左右计算沃尔玛通采购商品年中国赚走７０亿民币
★采购总部搬深圳２００１年沃尔玛决定全球采购总部搬深圳沃尔玛中国限公司副总裁李成杰预计２００２年２月份搬迁筹备工作会结束届时沃尔玛全球采购总部深圳正式挂牌运营进入中国直现沃尔玛中国市场运营部门采购部门截然分开深圳沃尔玛采购办事处独立运营名称引瞩目采购办事处年中国采购百亿商品预见变成全球采购总部沃尔玛胃口沃尔玛带巨收益
沃尔玛中国营理
★计算机理然进入中国时间长沃尔玛竞争中优势特点已凸现出：首先理高度规范化营理念科学化沃尔玛特点沃尔玛理均通信息技术完成总部理员商场营业员计算机指令工作行事说沃尔玛价格国企业杀伤力远先进营理念科学化理
★促销讲究技巧沃尔玛卖场布置商品促销方面非常特色沃尔玛完全牺牲供应商利益做促销总体讲沃尔玛促销活动非常讲究技巧迎合消费心理沃尔玛谨慎维护着公司品牌形象确保家店维护公司形象希进入沃尔玛商店顾客满意走出沃尔玛店数目发展快希家店铺成功消费者服务股东回报
★培训体系健全沃尔玛培训体系健全化数国商业企业业法拟沃尔玛员工入职前入职培训容相完善中国员工入职前培训量般少３月员工培训岗位知识全面掌握
★价格优势明显沃尔玛部分国际品牌商品价格优势非常明显点表现价格标签体现取采购回扣美国宝洁公司中国国商家供货价格致作宝洁公司客户沃尔玛年均美国宝洁总部取观采购佣金果中国商家味某品牌商品沃尔玛进行价格战话损失会较
★信息系统全世界知道沃尔玛信息系统先进特点：投入功全速度快智化全球联网沃尔玛信息技术方面投资遗余力公司专门负责软件设计工程师２０００名目前沃尔玛中国公司美国总部间联系通卫星传送沃尔玛美国公司数系统已中国充分应发展已中国利运行系统包括：存货理系统决策支持系统理报告工具扫描销售点记录系统等技术创新沃尔玛成功理越越营业单位沃尔玛商店规模成倍增加时遗余力市场推广新技术沃尔玛电子数交换（ＥＤＩ）已国家发展１０年预计中国两年投入商业应
外沃尔玛算引进中国技术创新套零售商联系系统零售商联系系统沃尔玛供应商享业务信息举例说供应商相关货品层面数观察销售趋势存货水订购信息甚更通信息享沃尔玛供应商起增进业务发展帮助供应商业务断扩张成长中掌握更动权
技术沃尔玛发展中起作遵循原：供应商沃尔玛间配送渠道方面沃尔玛必须控制商品变动情况沃尔玛需掌握商品位置货品抵达时间信息样沃尔玛员确定时间准确货品送商店保证货品储存量达优点关重非消费者需时候提供货品否没东西卖出沃尔玛工作位销售理说
然分神化夸系统功会阻碍沃尔中国发展信息系统力智慧结晶企业进入新市场市场条件变化企业业务流程应该发生相应变化信息系统应作相应调整果美国形成信息系统搬中国系统难支持沃尔玛中国进行土化营
实际情况沃尔玛信息系统总部中心理模式店铺数达相规模会显示出高效控低成营运特点出种种原沃尔玛中国没做高速发展沃尔玛强信息系统中国功效时间进步检验
沃尔玛中国土化战略
★理团队土化沃尔玛明白真正实现全球扩张战略中国扎根必须坚决实行土化战略沃尔玛公司直良团队建设员工效培训著称１９９６年中国开设第家商店前沃尔玛花整整８月时间级理层进行系统培训目前止沃尔玛决策层基然美国希年创建基够治员理团队理员负责力资源财务营运理员授权灵活处理沃尔玛章程便更市场服务例子现沃尔玛连店总理郑毅伟先生早期深圳洪湖店连
★采购土化：采购中国沃尔玛中国发展战略部分土化采购仅效节约成促进政府商界关系谓举两沃尔玛中国公司营商品９５％中国生产２０００年沃尔玛中国直接采购通供应商间接采购中国产品总额超家外贸出口企业业绩果工业职工年均产品销售收入１０万民币计算沃尔玛公司采购额相解决国８０万业问题
★营方式土化：年沃尔玛中国培养外进行适应中国市场调整直进行沃尔玛新开设分店初进入中国开设店铺已变化调整范围仅包括产品结构涉营方式沃尔玛深圳华侨城连新开设店铺出现专柜国外沃尔玛店没专柜沃尔玛中国零售企业样供应商付款延长账期——供货商货款结算周期３～７天举延长２月改变沃尔玛商业风格
沃尔玛中国土化战略已初见成效天沃尔玛已中国顾客竭力推销折叠梯供年食酱油相反开始卖１美元左左烤鸡举办吃西瓜赛家新开店铺里教销售员跳Ｍａｃａｒｅｎａ（种现代舞）举动顾客积极反应正华尔街日报篇文章中写：中国登陆５年沃尔玛已初乍时样手足措
沃尔玛中国政府公关
★搞关系中国加入ＷＴＯ前中国零售业全面开放市场政府认支持显尤重早１９９２年沃尔玛中国营零售业许证进入城市政府建立良关系
★遵纪守法进入中国市场初沃尔玛深圳摸索验时外扩张直保持少谨慎沃尔玛早筹划进入部分重点区政府批准 沃尔玛便开店沃尔玛政府眼中副遵纪守法形象
★行善事优良出口采购业绩部门青睐外沃尔玛形成惯例邀请中国政府官员访问沃尔玛顿维尔Ｂｅｎｔｏｎｖｉｌｌｅ总部沃尔玛商店福利机构捐款甚建立学校结果沃尔玛希位置建立分店２０００年４月份沃尔玛连市政府公布建立项新巨型超市计划该超市位该市新建足球场方该店开业第周吸引１００万
沃尔玛建立政府良关系努力效果十分显著２００１年初涉嫌非正途径进入中国市场中国政府道歉沃尔玛竞争手家乐福开店速度放慢家乐福停月沃尔玛中央政府国城市开店许证
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卢泰宏 邱斌
美国全球第零售商沃尔玛２００１年业绩喜非常超美国石油巨擘埃克森石油公司荣登世界第公司宝座（５００强第）法新社报道拥４５年历史沃尔玛全球拥４１５０家连锁店２００１财政年度收入超２２００亿美元２０年中沃尔玛年２０％增长速度膨胀业务迅速扩张
沃尔玛创始山姆·沃尔顿１９４５年镇顿威尔开始营零售业十年奋斗终建立起全球零售业王国山姆·沃尔顿财富杂志评全美第富豪卓越企业家精神１９９２年布什总统授予总统勋章美国公民高荣誉沃尔玛全美投资回报率高企业投资回报率４６％１９９１年景气时期达３２％然历史没美国零售业百年老店西尔斯久远短短４０年时间里发展壮成全美全世界零售企业
１９９１年沃尔玛年销售额突破４００亿美元成全球型零售企业１９９４年５月美国财富杂志公布全美服务行业分类排行榜沃尔玛１９９３年销售额高达６７３．４亿美元年增长１１８亿超１９９２年排名第位西尔斯Ｓｅａｒｓ雄踞全美零售业榜首１９９５年沃尔玛销售额持续增长创造零售业项世界纪录实现年销售额９３６亿美元财富杂志１９９５美国企业排行榜名列第四２００１年沃尔玛跃成财富５００强排名第二名事实沃尔玛年销售额相全美百货公司总保持着强劲发展势头相国北京海广州型百货公司年销售额十亿民币沃尔玛相差令舌沃尔玛店遍布美国墨西哥加波黎巴西阿根廷南非中国印尼等处
短短十年中迅猛发展说零售业奇迹
沃尔玛公司基特点：友善员工较低价格独顾客服务消费者提供种类齐全优质商品营核心：天天价物超值服务卓越二领先信息技术勤系统断幅降低运营成三迫供应商进行流程改造沃尔玛样致力降低成运作供应商劳动力成生产场存货控制理工作进行质询等版分两次沃尔玛营进行总结中部分沃尔玛中国营现状
沃尔玛验顾客导
★顾客第沃尔玛坚信顾客第成功精髓沃尔玛创始山姆·沃尔顿说：老板顾客付月薪水权解雇董事长道理简单改变购物惯换家商店买东西沃尔玛营业场总醒目写着营信条：第条：顾客永远第二条：疑问请参第条
沃尔玛种服务顾客观念非停留标记口号深入营服务行动中沃尔玛店铺通道灯光设计令顾客更加舒适店门口欢迎者较行更动热情收银员律站立工作示顾客尊敬位顾客距营业员３米时候营业员必须面顾客面露微笑动招呼问什需效劳﹖沃尔玛力图顾客家连锁店感商店会殷勤诚恳接确保折扣满足顾客需正事事顾客先点点滴滴沃尔玛赢顾客感信赖
外沃尔玛顾客需求出发提供项特殊服务类型方便顾客购物：
★免费停车例深圳沃尔玛店营业面积１２０００方米４００免费停车位家营业面积达１７８００方米沃尔玛购物广场设约１５０停车位
★沃尔玛糕点房搬进商场设山姆休闲廊风味美食新鲜糕点顾客购物劳顿余休闲享受
★免费咨询店聘专业士顾客免费咨询电脑相机录机相关品关情况助减少盲目购买带风险
★商务中心店设文件处理商务中心顾客提供包括彩色文件制作复印工程图纸放缩高速文印项服务
★送货服务次购物满２０００元沃尔玛皆提供送货服务指定范围收取廉价费商品价格中含送货成
★开乡镇店址选择沃尔玛方便顾客购物首考虑素美国触角伸西尔斯凯马特屑顾偏远乡镇明尼苏达密西西南加州奥克拉荷马沃尔玛座乡镇缺乏廉价商店沃尔玛里开店
沃尔玛验天天低价
★利顾客沃尔玛直特重视价格竞争长期奉行薄利销营方针
沃尔顿名言：件商品成８角果标价１元销售数量标价１．２元３倍件商品赚卖利图沃尔玛提出响亮口号：销售商品总低价格实现承诺沃尔玛想切办法进货渠道分销方式营销费行政开支等切办法节省资金利润顾客
★争取低廉进价沃尔玛避开切中间环节直接工厂进货雄厚济实力具强议价力更重沃尔玛身规模实力强肆意损害供应商增加身利润重视供应商建立友融洽协作关系保护供应商利益沃尔玛予供应商优惠远远超行美国第三零售商凯马特供应商品均４５天付款沃尔玛仅均２９天付款激发供应商沃尔玛建立业务积极性保证沃尔玛商品优进价
★完善物流理系统沃尔玛称零售配送革命领袖独特配送体系降低成加速存货周转成天天低价力支持沃尔玛补充存货方法称交叉装卸法套停留送货供货系统包括三部分：
１．高效率配送中心——沃尔玛供应商根分店订单货品送沃尔玛配送中心配送中心负责完成商品筛选包装分检工作沃尔玛配送中心具高度现代化机械设施送处商品８５％采机械处理减少工处理商品费时购进商品数量庞动化机械设备充分利规模优势充分显示
２．迅速运输系统——沃尔玛机动运输车队供货系统拟优势１９９６年时候沃尔玛已拥３０配送中心２０００辆运货卡车保证进货仓库家商店时间超４８时相业商店均两周补货次沃尔玛保证分店货架均周补两次快速送货沃尔玛分店维持极少存货保持正常销售节省存贮空间费套快捷运输系统效运作沃尔玛８５％商品通配送中心运输凯马特５％结果沃尔玛销售成低行业均销售成２％～３％成沃尔玛全年低价策略坚实基石
３．先进卫星通讯网络——沃尔玛巨资建立卫星通讯网络系统供货系统更趋完美套系统应配送中心供应商分店销售点形成连线作业短短数时便完成填妥订单—分店订单汇总—送出订单整流程提高营业高效性准确性
★营销成效控制沃尔玛营销成控制非常严格沃尔玛广告开支仅相美国第二连锁店西尔斯１／３方英尺销售额美国第三连锁店凯马特高倍沃尔玛营销成仅占销售额１．５％商品损耗率仅１．１％般美国零售商店两项指标均值分高达５％２％沃尔玛实施低价策略实力进步加强
沃尔玛验激励员工
★沃尔玛拥４０万员工沃尔玛员工称雇员称合作者事山姆·沃尔顿提出关心事会关心培养职工爱公司爱家精神公司员工利益关心停留口头条标语式企业文化理套详细具体实施方案公司员工合伙概念具体化政策三互相补充计划：利润分享计划雇员购股计划损耗奖励计划
１．利润分享计划公司保证公司工作年年少工作１０００时员工资格分享利润运利润增长相关公式沃尔玛够格员工工资百分计划员工离开公司时现金股票方式取走份额
２．雇员购股计划员工通工资扣方式低市值１５％价格购买股票
３．损耗奖励计划损耗零售业敌沃尔玛控制纰漏方法员工享公司减少损耗获赢利果某家商店损耗控制公司目标该店员工获奖金达２００美元结果沃尔玛损耗行业均水半促员工彼增加信感
４．例会制度沃尔玛周例会定星期六早晨例会探讨辩营思想理战略方会议提出建议表扬先进发现问题讨解决办法样发现问题马周末时解决必等星期沃尔顿说星期六晨会沃尔玛文化核心基目交流信息减轻思想负担团结队伍公司常星期六晨会举行联谊活动喊口号鼓劲联欢减轻员工负担员工身心愉悦时增强凝聚力团结队伍员工容易星期六联欢产生欢娱气氛带工作中正沃尔玛追求商店保持轻松愉快气氛
５．微笑服务公司规定位员工进店第天起举手宣誓保证顾客走离售货员３米时前招呼笑脸相迎培训员工公司成立沃尔顿研究院员工佳培训公司掀起总理写信运动鼓励员工总理写信表明公司注意倾听基层声音沃尔玛信条接触顾客第线员工坐办公室里官僚种体制保证信息时反馈时促员工提出许改善理卓成效建议构成独特沃尔玛文化支撑零售业巨中流砥柱
沃尔玛验永远领先步
永远领先步三竞争法宝外沃尔玛异常突出特点永远领先步营思想策略具体表现方面：
★新立体战略沃尔顿合伙已１５家富兰克林５０～１０美分特许商店时种新业态产生城区出现早期折扣店沃尔顿独敏锐眼光类似商店农村城镇市场发展潜力合伙建议城镇开办折扣店设想遭拒绝美国零售业营常识口５万城镇开办折扣店行通沃尔顿惊魄力破惯例１９６２年沃尔顿兄弟起开设第家沃尔玛折扣店更断扩张渐成燎原势连锁风盛行全球传统连锁店营定价促销权高度集中公司级时沃尔玛次反道行沃尔玛物流理中心交叉装卸法需求控制逻辑倒装令顾客需时间点拉动产品真正达效满足顾客求沃尔顿早年服役陆军情报团历特重视信息沟通事实沃尔玛庞集团式购销网络中卫星通讯电脑理代表信息化高科技联络方式起着举足轻重作８０年代初零售商钻信息化问题牛角尖时沃尔玛便休斯公司合作花费２４００万美元建造颗造卫星１９８３年发射升空启沃尔玛先花费６亿美元建起目前电脑卫星系统助整套高科技信息网络沃尔玛部门沟通业务流程迅速准确畅通运行正沃尔顿言：电脑系统中获力量成竞争时优势
★理节扩张策略沃尔玛整套扩张策略业态沃尔玛选择６０～８０年代刚处业态寿命周期中成长期折扣店利早期扩张产品价格决策沃尔玛低价销售全国性知名品牌赢顾客青睐物流理采配送中心扩张领先分店扩张策略极慎重选择营业区域合适点建立配送中心点采垄断市场邻区进攻基原配送中心周围布约１５０左右分店策略数量沃尔玛更始终保持极理智控制店铺数量沃尔玛少凯马特毫妨碍销售额优势行业公认领袖位跨国业务沃尔玛相节制沃尔玛海外投资相稳健直逐步涉足加南美亚洲欧洲国家海外销售额足销售总额１％２０００年１月结束财务年度中沃尔玛国际分部公布第笔营业利润——２４００万美元
着世界济全球化沃尔玛必加紧国际化步伐
沃尔玛中国步步营
★长期准备进入中国跨国零售巨家乐福张旗鼓迅猛扩张相沃尔玛中国征途动声色沃尔玛犹位棋风稳健围棋高手谨慎布子稳稳扎
进入中国市场沃尔玛做长达６年准备早１９９２年７月沃尔玛获中国国务院批准香港设立办事处专门事中国市场调查工作包括中国济政策官方支持城市济国民收入零售市场消费水消费惯等沃尔玛中国发展奠定坚实基础
★选择深圳深圳成战场沃尔玛早希进入华东区海合作者谈判失败沃尔玛中国总部移师深圳著名零售专家顾国建教授分析指出移师战略说沃尔玛失中国城市市场域位置说海容易进行中路突破（长江走廊）两翼齐飞（南北）商业战略时南方区规模较供应商理念实力难配合沃尔玛进行全国市场布局
海遭拒沃尔玛选择深圳理显易见新兴移民城市集合着中国济发达市场生活水准相较高理位置毗邻香港国际市场着密切联系开放早优惠政策完善法律法规健全政府办事效率高
１９９６年沃尔玛深圳开设第家购物广场山姆会员店引起业界片震动狼呼声绝耳时十家企业联手希政府干预关士透露时避免树敌太沃尔玛量保持低调甚开业前次商品价格调年数怕沃尔玛沃尔玛时起步万佳百货直保持广东省商业企业头衔沃尔玛真正实力许沃尔玛知道
沃尔玛进军中国采深圳单点进入然全国铺开方式种适应环境发展模式然发展速度慢风险较低沃尔玛表示深圳开１５家店铺深圳市场便会处饱状态沃尔玛发展重点深圳外想象果沃尔玛深圳张扬容易引起城市零售企业反感警惕目标放全国情况沃尔玛做法似理解
深圳沃尔玛想挑起战争数印象中沃尔玛直南方活动外宣传中沃尔玛保持贯低调谨慎进入中国年中沃尔玛部分时间花考察市场方面培训中国发展理班底声息间沃尔玛编织面撒全国巨网脚步没停止深圳东莞昆明连福州汕头悄悄等着时机
位深圳政府官员估计１９９９年沃尔玛深圳５家分店收入达１亿美元沃尔玛说２０００年中国销售价值超４０亿美元商品沃尔玛亚洲区总裁乔伊·哈特菲尔德（Ｊｏｅ Ｈａｔｆｉｅｌｄ）声称中国分店盈利愿出具体数字沃尔玛工作２６年说：艰难工作已完成意味着工作简单
沃尔玛中国突然提速
★培养理层年时间沃尔玛已基完成全国分片区设点战略意图中国入世发展做准备作全球零售商进入中国年沃尔玛似直没扑核心猎物悄悄迂回中国海岸线熟悉环境等ＷＴＯ天时机已渐成熟猛虎真正发起进攻
２０００年１０月沃尔玛公司总裁兼ＣＥＯ李斯阁中国入世中国进步投资李斯阁谨慎乐观表示沃尔玛快中国五六城市增开８家分店城市扩投资沃尔玛否快培养出合格理层韩国零售业竞争激烈中获成功验李斯阁中国发展信心十足果培养优秀领导层沃尔玛加快投资速度然沃尔玛中国扩展会种理性合理方式进行
★开５０家店仅２００１年沃尔玛中国开４家店分分布福州昆明连沈阳数字沃尔玛中国总店达１５家１年沃尔玛新开店铺数接进入中国前４年开店总位接沃尔玛业士透露沃尔玛目标未５年中国门店数达５０家店销售额达１８０亿元民币业士认规模竞争需断升级２００１年６月沃尔玛选址广州海珠区２００１年８月沃尔互选址成锦江区
★加快速度沃尔玛进入北京消息已确认国家贸委外贸部审批业已完成相应理员培训更早已展开研究沃尔玛店址分布关注沃尔玛动态士难发现沃尔玛中国版图华南深圳中心外沃尔玛西南昆明中心华北北京中心东北连中心区域发展格局已初具雏形着区域中心店开业沃尔互中国发展战略已铺开
业态分布进入中国前四年沃尔玛深圳开家山姆会员店年中国东西福州昆明连开两家山姆会员店山姆会员店仓储式会员制商店包装低价位营特色服务象团体家庭店铺沃尔玛方面提速中深意难理解前年铺垫２００１年开始沃尔玛发展速度加快便足奇加中国入世北京申办奥运成功未中国商业环境疑更加开放沃尔玛扩张市场时机已成熟时候沃尔玛方开店已足够理走出珠江三角洲加快中国布点速度范围疑沃尔玛中国公司工作重点
★资运作外前年沃尔玛中国扩张速度赶家乐福外原开店方式沃尔玛中国采取配送中心建设前店铺发展方式发展标准模式种模式发展初期会带较高营运成时会制约跨区域店铺发展速度沃尔玛坚持年配送中心先行发展方式会轻易中国改变意味着解决发展速度通途径容忽视沃尔玛非常擅长资运作中外次购活动中已表现出会通兼收购方法中国获市场先机企业纳旗
沃尔玛中国采购拓展
★采购中国商品沃尔玛１９９６年起开始深圳进入中国市场缓慢扩张形成鲜明断加采购中国商品输出全球连锁店中方面分析甚说沃尔玛仅中中国巨潜消费市场中中国商品年言者甚摆更重位置
沃尔玛中国零售业市场竞争判断关然沃尔玛具外资背景家乐福麦德龙等国际零售商纷纷杀入中国市场具强国际市场开拓力毕竟中国正处计划济市场济渡转型期市场说样陌生况中国土零售业国家政策阶段性保护占领市场热情疯狂华联超市发天客隆京客隆万方超市万佳超市等中国零售企业竞争异常激烈种情况沃尔玛愿开拓陌生市场风险正前面说等时机旦时机成熟沃尔玛年开发全球市场秘诀立开始攻城略（年中国加入ＷＴＯ已成定局沃尔玛表现已说明点）前先采购中国商品失策
★采购量年２０％速度递增沃尔玛深圳开店初目许赢利作挺进中国哨期间广东省商贸交易会展会常沃尔玛采购部门员忙碌身影深圳高交会广州广交会食博会德国际家电器博览会沃尔玛采购员光顾象会采购员次签量订单解沃尔玛仅广东年采购额达８０亿美元占中国采购商品总额８０％采购量年２０％速度递增
沃尔玛采购目标仅仅局限广东云南发现青睐商品积极寻找开发云南名特优商品力求供货商建立良合作伙伴关系帮助供应商解市场需求改进优化生产提高产品质量包装降低成沃尔玛昆明连开两家店理成章目前沃尔玛云南省直接采购商品达百余种云南野山菌等商品通沃尔玛采购渠道销售网络月集装箱发世界沃尔玛中国发展轨迹沃尔玛仅２０００年中国采购１００亿美元商品５年时间中国开８家店铺种明显含义言喻：采购中国商品够保证沃尔玛获巨额利润般零售商业企业纯利润约８％左右计算沃尔玛通采购商品年中国赚走７０亿民币
★采购总部搬深圳２００１年沃尔玛决定全球采购总部搬深圳沃尔玛中国限公司副总裁李成杰预计２００２年２月份搬迁筹备工作会结束届时沃尔玛全球采购总部深圳正式挂牌运营进入中国直现沃尔玛中国市场运营部门采购部门截然分开深圳沃尔玛采购办事处独立运营名称引瞩目采购办事处年中国采购百亿商品预见变成全球采购总部沃尔玛胃口沃尔玛带巨收益
沃尔玛中国营理
★计算机理然进入中国时间长沃尔玛竞争中优势特点已凸现出：首先理高度规范化营理念科学化沃尔玛特点沃尔玛理均通信息技术完成总部理员商场营业员计算机指令工作行事说沃尔玛价格国企业杀伤力远先进营理念科学化理
★促销讲究技巧沃尔玛卖场布置商品促销方面非常特色沃尔玛完全牺牲供应商利益做促销总体讲沃尔玛促销活动非常讲究技巧迎合消费心理沃尔玛谨慎维护着公司品牌形象确保家店维护公司形象希进入沃尔玛商店顾客满意走出沃尔玛店数目发展快希家店铺成功消费者服务股东回报
★培训体系健全沃尔玛培训体系健全化数国商业企业业法拟沃尔玛员工入职前入职培训容相完善中国员工入职前培训量般少３月员工培训岗位知识全面掌握
★价格优势明显沃尔玛部分国际品牌商品价格优势非常明显点表现价格标签体现取采购回扣美国宝洁公司中国国商家供货价格致作宝洁公司客户沃尔玛年均美国宝洁总部取观采购佣金果中国商家味某品牌商品沃尔玛进行价格战话损失会较
★信息系统全世界知道沃尔玛信息系统先进特点：投入功全速度快智化全球联网沃尔玛信息技术方面投资遗余力公司专门负责软件设计工程师２０００名目前沃尔玛中国公司美国总部间联系通卫星传送沃尔玛美国公司数系统已中国充分应发展已中国利运行系统包括：存货理系统决策支持系统理报告工具扫描销售点记录系统等技术创新沃尔玛成功理越越营业单位沃尔玛商店规模成倍增加时遗余力市场推广新技术沃尔玛电子数交换（ＥＤＩ）已国家发展１０年预计中国两年投入商业应
外沃尔玛算引进中国技术创新套零售商联系系统零售商联系系统沃尔玛供应商享业务信息举例说供应商相关货品层面数观察销售趋势存货水订购信息甚更通信息享沃尔玛供应商起增进业务发展帮助供应商业务断扩张成长中掌握更动权
技术沃尔玛发展中起作遵循原：供应商沃尔玛间配送渠道方面沃尔玛必须控制商品变动情况沃尔玛需掌握商品位置货品抵达时间信息样沃尔玛员确定时间准确货品送商店保证货品储存量达优点关重非消费者需时候提供货品否没东西卖出沃尔玛工作位销售理说
然分神化夸系统功会阻碍沃尔中国发展信息系统力智慧结晶企业进入新市场市场条件变化企业业务流程应该发生相应变化信息系统应作相应调整果美国形成信息系统搬中国系统难支持沃尔玛中国进行土化营
实际情况沃尔玛信息系统总部中心理模式店铺数达相规模会显示出高效控低成营运特点出种种原沃尔玛中国没做高速发展沃尔玛强信息系统中国功效时间进步检验
沃尔玛中国土化战略
★理团队土化沃尔玛明白真正实现全球扩张战略中国扎根必须坚决实行土化战略沃尔玛公司直良团队建设员工效培训著称１９９６年中国开设第家商店前沃尔玛花整整８月时间级理层进行系统培训目前止沃尔玛决策层基然美国希年创建基够治员理团队理员负责力资源财务营运理员授权灵活处理沃尔玛章程便更市场服务例子现沃尔玛连店总理郑毅伟先生早期深圳洪湖店连
★采购土化：采购中国沃尔玛中国发展战略部分土化采购仅效节约成促进政府商界关系谓举两沃尔玛中国公司营商品９５％中国生产２０００年沃尔玛中国直接采购通供应商间接采购中国产品总额超家外贸出口企业业绩果工业职工年均产品销售收入１０万民币计算沃尔玛公司采购额相解决国８０万业问题
★营方式土化：年沃尔玛中国培养外进行适应中国市场调整直进行沃尔玛新开设分店初进入中国开设店铺已变化调整范围仅包括产品结构涉营方式沃尔玛深圳华侨城连新开设店铺出现专柜国外沃尔玛店没专柜沃尔玛中国零售企业样供应商付款延长账期——供货商货款结算周期３～７天举延长２月改变沃尔玛商业风格
沃尔玛中国土化战略已初见成效天沃尔玛已中国顾客竭力推销折叠梯供年食酱油相反开始卖１美元左左烤鸡举办吃西瓜赛家新开店铺里教销售员跳Ｍａｃａｒｅｎａ（种现代舞）举动顾客积极反应正华尔街日报篇文章中写：中国登陆５年沃尔玛已初乍时样手足措
沃尔玛中国政府公关
★搞关系中国加入ＷＴＯ前中国零售业全面开放市场政府认支持显尤重早１９９２年沃尔玛中国营零售业许证进入城市政府建立良关系
★遵纪守法进入中国市场初沃尔玛深圳摸索验时外扩张直保持少谨慎沃尔玛早筹划进入部分重点区政府批准 沃尔玛便开店沃尔玛政府眼中副遵纪守法形象
★行善事优良出口采购业绩部门青睐外沃尔玛形成惯例邀请中国政府官员访问沃尔玛顿维尔Ｂｅｎｔｏｎｖｉｌｌｅ总部沃尔玛商店福利机构捐款甚建立学校结果沃尔玛希位置建立分店２０００年４月份沃尔玛连市政府公布建立项新巨型超市计划该超市位该市新建足球场方该店开业第周吸引１００万
沃尔玛建立政府良关系努力效果十分显著２００１年初涉嫌非正途径进入中国市场中国政府道歉沃尔玛竞争手家乐福开店速度放慢家乐福停月沃尔玛中央政府国城市开店许证
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