销售谈判技巧
美国理协会h斯米克理丛书
[美]罗伯特hEh凯拉著
准备总谈判策略清单
1 列出户方求包括技术规格求
2 列出方求
3 确定方谈判中优劣势
4 确定户方优劣势
5 估计果谈判进行利户方风险意识少估计方风险短期长期
6 确认双方组织中员影响谈判结果
7 列出方感方谈判中采取战略战术列出方战略战术
8 列出细节竞争活动偏
9 谈判续工作争执难免差错等事项必重新商谈客户满意件重事情型合做补充
10 合谈判中处理扫尾工作方法会客户进行次谈判基础
合越复杂续工作中越容易造成尚未结零星事务尚未结零星事务工作疏忽等创造客户次谈判机会便双方获利
成供应者前先谈交易步情况
策划效谈判：
1 谈判中确定目标客户目标
2 列出客户双方利条件双方谈判限制条件
3 列出谈判失败情况双方面短期长期风险
4 确定双方谈判成员包括影响背景物
5 制定前4步关合适战略战术
销售谈判等交换程
销售谈判中失什？
1 没充分准备
2 信息灵越早解客户目需求越效作出讨价价安排基谈判策略讨价价代步信息掌握越早效果越
3 没先进行部谈判
4 心态僵硬客户机会参讨价价体验胜利感觉
5 早步快答应方求会客户养成坏惯求应该作出反应：陈述开价理请注意客户提出步求步求作出反应时步进行讨价价
6 求反应快作出反应前先力求搞清楚客户需求旦明白客户需求机会统筹兼顾讨价价时作点步
7 没求暂停
8 没设身处客户考虑
9 负作怪果客户感赢通常赚点钱
10 续阶段草率谈判续工作包括寻找问题机遇重新谈判未谈判准备条件
效销售谈判者四特征
1 善计划准备
2 先进行部谈判
1） 客户承诺关部已承诺
2） 理层愿意承担少风险胸中数
3） 懂部重点盈利销量关系
3 富创造性
1） 会想办法修改计划双方赢利
2） 会想办法重新妥协组合
3） 会断问：果……办
4 甘承担合理风险
1） 会离席
2） 没觉求作出反应
3） 礼貌搁置处泰然
基销售谈判原：
1 客户迫切求步工作职责
客户提出求步条件时做该做事提出求定期满足害怕失掉生意求动步相反慢慢寻找机会双方进行讨价价
2 销售员优势想象更——隐蔽优势
验客户面时间安排问题竞争产品效缺陷压力告诉优势存需耐心收集信息想出变通办法
3 始终客户创造宽松谈判环境
4 谈判衡双方变量合理商业手段
5 双方满意性总存……寻找您讲讲样想具合作性解决问题措词触发寻找双方终满意结局必须做客户澄清出价利增值条款特点意义
6 销售员应该始终求回报
7 双方留余起价应该高双方调整余
8 次谈判某条步曲线进行谈判开始时步率低导致严峻谈判形势顾客确实步时更加感激销售员明智作法
9 谈判种态度谈判中信关系金钱需耐心需种注重长期算态度
10 客户产品质量高供应商求产品条件产品质量差供应商求吸引力产品样
11 助餐点餐谈判具塑性需机应变重复种谈判战术时客户容易适应
12 目标高高客户作出合理解释止高客户特喜欢会继续谈判
样识谈判目标：方方？
销售谈判中两种类型目标定达目标步低点接受差价格想目标乐观情况相信获高价格定达目标绝中断点想目标没
销售员需客户起寻找衡结局许客户目标目标没突方面进行讨价价方面更容易开价客户面面谈判前性考虑参加谈判前必须定达目标想达目标清醒认识点重
谈判方面考虑
确定重目标考虑列基方面益：
WHAT 什重目标结局坏结局？
WHEN 什时候止客户想结束谈判？
WHERE 应该谈判：方方中立点？
WHO 次谈判说谁双方物？
WHYHOW 次谈判客户重性什……次谈判中投入少精力……否急想做成生意？
定定达想达目标准备谈判时考虑作权衡机会项目穷中数纳列七关方面中中
1 价格价值
2 时间安排进度安排
3 数量
4 质量
5 关补偿
6 优势问题
7 员问题
8 定达目标想达目标
客户需求需
客户系列需中会突客户想更低价格更保修客户数量求非常接客户送货求完全样客户需技术支持水予高
客户进行讨价价步前确定客户全部需求弄清楚客户全部需求步价程中处利位数谈判中客户系列心理需求需求实际成没列出需求目标需更具体更目标样重
理想减少操作员激烈争抱怨购买者想减少送货损坏风险谈判结束时客户想组织表示谈判成功然客户希减少突客户喜欢严峻谈判气氛中进行公竞争富成效销售代表清楚认识代表客户组织进行谈判员心理需求作出反应
弄清测验设想
预测客户需什时错误易犯事先列出客户目标时列出希做事列出认应做事冗长谈判期间客户目标会改变
次面面谈判前应列出提明问题帮助错综复杂谈判中激发设想
代表客户组织面面交道仅仅关方目标种信息源参加谈判前计划阶段积极弄清潜信息源
列出解双方谈判目标弄清两者差距首先识出基意目标然确定需价步目标请注意潜权衡方销量价格包销价格角度优先考虑权衡机会
样评估优势限制条件？
优势指客户产生种具谈判实力意识信息
限制条件指限制优势强制力
优势范围：
1 事实趋势
准备销售谈判时需收集现关产品性质量改进市场趋势实际数谈判销售方带优势信息客户应买方角度样样做
2 印刷材料媒介
印刷价格单规贸易出版物益文章销售代表提供强优势复印种信息仅仅口头描述效
3 行业惯例
供应源设备市场期受国外政府压力等素相似关效率风险历相数行业中逐渐形成许惯例果提出遵守行业惯例正理失顾客风险进行艰苦谈判造成时间浪费值记住许时候谈判客户仅需便回组织说明达成协议合理果某标准行业惯例达种目然利
4 户
客户相信成功客户种产品服务时（成功原）加强位潜客户种特定产品服务谈判时利位
5 规章
时候客户寻求特殊遇时策略做法停考虑客户提出提交法律顾问班子否帮助种暗示定会提供巨优势
6 政策
抵制步求工具引公司政策权改变政策
7 决策局
8 影响
组织里行业里特强技术信赖度验享声誉机会利种声誉产生说影响
样评估风险？
销售者风险
短期：未达销售预测红利降
长期：潜竞争关系失接触机会
客户风险
短期：某区某流产品失价格保护超出预算
长期：失优惠合价特单源产品方面利位受危害更高合价
拒绝满足低价格目标客户会碰更具风险效益更差竞争产品果逼太紧精明客户会表现风险样子样风险存进行重谈判前应列份客户感潜风险单子
取利双方结局千万客户逼太急样做事实增加风险谈判计划期间客户角度设身处谈判助减谈判风险
决定谈判策略前谈判策划期间考虑相优势限制条件风险助识机会缓解客户方具挑战性谈判策略
样评估事影响？
准备谈判时需考虑仅谁面面谈判考虑客户组织中影响谈判谁背景作业务理理员财务采购员特定谈判重关系谈判中种作认识越越效认识职务作种利益部分预测行作高层员纯粹施加强压力参进红白脸搭档搞信息请预测种种样谈判中遇职务影响行影响
考虑方影响谁销售理般会注意种职务员兴趣参加面面谈判销售代表需懂样利益分解谈判计划中
销售理算持谈判情况请记住两更起参加谈判时两易犯错误：1没弄清谁负责讨2搭档确实作什
忽视幕物双边谈判中发挥着影响谈判结果作重性
谈判方式
面面谈判种事代表着四种基谈判方式中种
1 赶者种分信紧逼发号施令果听逼走投路
2 富表情种精力充沛乐天派种逼谈判时进展迅速致签定协议时会着造成关键分歧疏忽风险
3 友种低调礼貌会棘手问题发生正面突果感逼太急撤承诺
4 分析型注重细节系统化富逻辑种似作出决定时始终没足够信息
四种重新调整谈判目标：前两种缓两种套充分准备假设方法推动
果样做样做？
果降低X方面求增加Y方面处
场长分复杂谈判中谈判组谈判中四种方式客户交道时重位参加面面谈判员必须体现相灵活性解客户性感舒适
赶型：
首先种咄咄逼分信纯粹做生意谈判者称赶型种方式进行谈判时果反应适注意种谈判者竞争抗会做果种方式风险果种容体贴风格需调整表现出坚决否屈服僵局风险
友型：
相反种谈判方式慢节奏肯通融友方式友型合作双方满意谈判中错特友型谈判者谈判时果种强硬快节奏谈判风格赶型谈判者样注意难特种长期双方受益关系重时赶型谈判者感觉谈判胜利宁造成两败俱伤结局友型谈判者会避免僵局作出巨牺牲希次生意做始终泡影
分析型：
分析型谈判者谈判时谈生意建议系统逻辑事实证实建议感觉分析型谈判者会条理达成协议花少时间请耐心点果逼太急分析型谈判者会永久拖延（定僵局）
富表情型：
富表情型精力充沛喜欢做创造性选择会双方满意方法作出反应加速谈判夸奖做努力休止细节加重负担
注意买谈判风格适应样取双方满意结局性会升
样计划双方获利策略战术？
四关键策略问题：
1 影响步曲线目标优势价选择什？
2 次谈判中时间选择期限问题什？
3 次谈判事谁？
4 谈判佳点里？
谈判前解决四策略问题必须作算坚持开始方案进行讨价价步预测谈判持续久少参会者次会谈时扮演什角色益某情况会谈点选择施加影响益处
果图线表示第策略问题里提步曲线描绘起点开价达成协议时价格步率通常该曲线描绘双方协商变量定价格绘制期步曲线时关键点价理标明
进行谈判中情况客户重重东西客户反客户重足轻重东西佳令双方满意谈判注意里双方放弃销售代表获胜仅仅东西推销出赚取观利润
第流双方获利谈判
客户单方满意策略
单方满意客户会两似相目获令单方满意结果策略中选种谈判坚决暗示生意做成非价格作出步然达成价格协议提出求种会耐心步然耐心坚持已见直价格作出重步协议签字
客户执行策略战术根策略谈判风格变化两种策略会采取红脸白脸战术两者交直中反应苹果桔子相两种策略会运竞争者价格优势战术强硬谈判者战术制造种时间压力心理恐惧感觉耐心谈判者利阻挠拖延引出步着生产成压力增加客户单方满意谈判战术增加
付客户单方满意战术
需效反击战术计划解决问题关键运耐心效试探机应变策略谈判策略战术作出反应前想办法引出客户求求底客户进行双方满意讨价价步必须作准备婉转反击断然求包括寻找澄清问题信息机应变需征更高层理员意
海边：场双方满意谈判
客户策略致胜反击战术
放弃双方获利原情况战术作出反应某途径：
1 开低价：
客户典型开场求开低价诸必须做更样话类开价者作出反应第条规通阐明分析解释步曲线保持准备提出进行公交易求方回报许价格作步果意接受装运点离岸价格非意标准包装否回找理层价格开低
更复杂反击战术作出反应时运痛苦肢体语言低开价非做求作口头应答显舒服痛苦迷惑知应答喜欢喜欢种装腔作势肢体语言传递强力信息公交易更取果确实决定做点步点点作步：100退95倒先100退97然97退965等等样步求减缓方传递出信息
2 客户抱怨：
战术客户抱怨作谈判手段问题攻击客户甚会夸问题首先客户假定定进行检验假定事实搞清楚前作出反应时注意书面统计数客户会出示关事实定检测准确性确实相信客户法合情合理步少点慢慢步
根客户抱怨提出重步求客户相程度信性说服力反面信息证明时请准备检验先步求说说明理始终说明理安全阀情况样样话许样做提前样样准备时始终保留交易备需时里说客户争辩礼貌检测战术理
3 竞争：
付步求战术中常竞争竞争作种战术时请礼貌表示怀疑检查客户否苹果苹果进行较快意客户竞争描述外预先考虑战术时作出反应时假定推测列出
4 压力时间安排：
精明客户催促方法量逼步客户时常通电话运策略会放松警惕感迫回答花时间想想掉入匆忙回答陷阱里
面面客户施加时间压力时说必须电话者果伴起客户解释说花时间伴简单讨休息会请回电外事先准备反反击战术时间压力没必作出会带损失步
时间压力谈判结束时微妙方式悄悄发生会发现已准备谈判前95时间里寸步结束时作步想想客户问否奉送……似相步蚀掉销售中已获赢利应种战术时忘前面提点记住低价然作出步究竟会令损失少赢利时做心中数付提出求时始终准备作交易求方予回报
5 红脸白脸：
客户单位里带种样参加谈判发挥特作红脸白脸作典型唱白脸软硬兼施然拂袖摆脱感非常高兴致唱红脸作成生意做什行客户运种战术时千万记住两种东西
6 操：
咄咄逼客户种战术企图操说恭维话夸表示赞扬等方式表现积极操攻击辱骂方式表现出付战术办法仔细听作直接回答次始终准备份列着种假定推测单子
付种谈判角色时屈服压力始终备堆充足理果谈判角色专家没方面专门知识包里放信东西仔细听讲答应答复告诉
7 竞争面面：
客户会种分专业化压力战术预备汇报会计划会投标会类似会议想方设法竞争手相遇样设计压力环境般会邀请面面说明情况样做时客户相信提供东西客户讲时告诉关竞争手力方面差批评样做简单计划点名提问题然计划长处差进行较告诉承担风险
8 场优势：
时客户会试图施加战术性压力谈判安排中意方闹哄哄办公场忙碌道舒服办公室销售员常提典型例子样做目销售员置赶快结束心境中考虑种战术时作思想准备种压力作没必步行非意施加压力情况准备提出求更换点样做简单邀请客户进午餐者谈判规模较时间较长时邀请次办公室走走谈判场通常面提战术问题样重样控制定事先作战术影响予考虑
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美国理协会h斯米克理丛书
[美]罗伯特hEh凯拉著
准备总谈判策略清单
1 列出户方求包括技术规格求
2 列出方求
3 确定方谈判中优劣势
4 确定户方优劣势
5 估计果谈判进行利户方风险意识少估计方风险短期长期
6 确认双方组织中员影响谈判结果
7 列出方感方谈判中采取战略战术列出方战略战术
8 列出细节竞争活动偏
9 谈判续工作争执难免差错等事项必重新商谈客户满意件重事情型合做补充
10 合谈判中处理扫尾工作方法会客户进行次谈判基础
合越复杂续工作中越容易造成尚未结零星事务尚未结零星事务工作疏忽等创造客户次谈判机会便双方获利
成供应者前先谈交易步情况
策划效谈判：
1 谈判中确定目标客户目标
2 列出客户双方利条件双方谈判限制条件
3 列出谈判失败情况双方面短期长期风险
4 确定双方谈判成员包括影响背景物
5 制定前4步关合适战略战术
销售谈判等交换程
销售谈判中失什？
1 没充分准备
2 信息灵越早解客户目需求越效作出讨价价安排基谈判策略讨价价代步信息掌握越早效果越
3 没先进行部谈判
4 心态僵硬客户机会参讨价价体验胜利感觉
5 早步快答应方求会客户养成坏惯求应该作出反应：陈述开价理请注意客户提出步求步求作出反应时步进行讨价价
6 求反应快作出反应前先力求搞清楚客户需求旦明白客户需求机会统筹兼顾讨价价时作点步
7 没求暂停
8 没设身处客户考虑
9 负作怪果客户感赢通常赚点钱
10 续阶段草率谈判续工作包括寻找问题机遇重新谈判未谈判准备条件
效销售谈判者四特征
1 善计划准备
2 先进行部谈判
1） 客户承诺关部已承诺
2） 理层愿意承担少风险胸中数
3） 懂部重点盈利销量关系
3 富创造性
1） 会想办法修改计划双方赢利
2） 会想办法重新妥协组合
3） 会断问：果……办
4 甘承担合理风险
1） 会离席
2） 没觉求作出反应
3） 礼貌搁置处泰然
基销售谈判原：
1 客户迫切求步工作职责
客户提出求步条件时做该做事提出求定期满足害怕失掉生意求动步相反慢慢寻找机会双方进行讨价价
2 销售员优势想象更——隐蔽优势
验客户面时间安排问题竞争产品效缺陷压力告诉优势存需耐心收集信息想出变通办法
3 始终客户创造宽松谈判环境
4 谈判衡双方变量合理商业手段
5 双方满意性总存……寻找您讲讲样想具合作性解决问题措词触发寻找双方终满意结局必须做客户澄清出价利增值条款特点意义
6 销售员应该始终求回报
7 双方留余起价应该高双方调整余
8 次谈判某条步曲线进行谈判开始时步率低导致严峻谈判形势顾客确实步时更加感激销售员明智作法
9 谈判种态度谈判中信关系金钱需耐心需种注重长期算态度
10 客户产品质量高供应商求产品条件产品质量差供应商求吸引力产品样
11 助餐点餐谈判具塑性需机应变重复种谈判战术时客户容易适应
12 目标高高客户作出合理解释止高客户特喜欢会继续谈判
样识谈判目标：方方？
销售谈判中两种类型目标定达目标步低点接受差价格想目标乐观情况相信获高价格定达目标绝中断点想目标没
销售员需客户起寻找衡结局许客户目标目标没突方面进行讨价价方面更容易开价客户面面谈判前性考虑参加谈判前必须定达目标想达目标清醒认识点重
谈判方面考虑
确定重目标考虑列基方面益：
WHAT 什重目标结局坏结局？
WHEN 什时候止客户想结束谈判？
WHERE 应该谈判：方方中立点？
WHO 次谈判说谁双方物？
WHYHOW 次谈判客户重性什……次谈判中投入少精力……否急想做成生意？
定定达想达目标准备谈判时考虑作权衡机会项目穷中数纳列七关方面中中
1 价格价值
2 时间安排进度安排
3 数量
4 质量
5 关补偿
6 优势问题
7 员问题
8 定达目标想达目标
客户需求需
客户系列需中会突客户想更低价格更保修客户数量求非常接客户送货求完全样客户需技术支持水予高
客户进行讨价价步前确定客户全部需求弄清楚客户全部需求步价程中处利位数谈判中客户系列心理需求需求实际成没列出需求目标需更具体更目标样重
理想减少操作员激烈争抱怨购买者想减少送货损坏风险谈判结束时客户想组织表示谈判成功然客户希减少突客户喜欢严峻谈判气氛中进行公竞争富成效销售代表清楚认识代表客户组织进行谈判员心理需求作出反应
弄清测验设想
预测客户需什时错误易犯事先列出客户目标时列出希做事列出认应做事冗长谈判期间客户目标会改变
次面面谈判前应列出提明问题帮助错综复杂谈判中激发设想
代表客户组织面面交道仅仅关方目标种信息源参加谈判前计划阶段积极弄清潜信息源
列出解双方谈判目标弄清两者差距首先识出基意目标然确定需价步目标请注意潜权衡方销量价格包销价格角度优先考虑权衡机会
样评估优势限制条件？
优势指客户产生种具谈判实力意识信息
限制条件指限制优势强制力
优势范围：
1 事实趋势
准备销售谈判时需收集现关产品性质量改进市场趋势实际数谈判销售方带优势信息客户应买方角度样样做
2 印刷材料媒介
印刷价格单规贸易出版物益文章销售代表提供强优势复印种信息仅仅口头描述效
3 行业惯例
供应源设备市场期受国外政府压力等素相似关效率风险历相数行业中逐渐形成许惯例果提出遵守行业惯例正理失顾客风险进行艰苦谈判造成时间浪费值记住许时候谈判客户仅需便回组织说明达成协议合理果某标准行业惯例达种目然利
4 户
客户相信成功客户种产品服务时（成功原）加强位潜客户种特定产品服务谈判时利位
5 规章
时候客户寻求特殊遇时策略做法停考虑客户提出提交法律顾问班子否帮助种暗示定会提供巨优势
6 政策
抵制步求工具引公司政策权改变政策
7 决策局
8 影响
组织里行业里特强技术信赖度验享声誉机会利种声誉产生说影响
样评估风险？
销售者风险
短期：未达销售预测红利降
长期：潜竞争关系失接触机会
客户风险
短期：某区某流产品失价格保护超出预算
长期：失优惠合价特单源产品方面利位受危害更高合价
拒绝满足低价格目标客户会碰更具风险效益更差竞争产品果逼太紧精明客户会表现风险样子样风险存进行重谈判前应列份客户感潜风险单子
取利双方结局千万客户逼太急样做事实增加风险谈判计划期间客户角度设身处谈判助减谈判风险
决定谈判策略前谈判策划期间考虑相优势限制条件风险助识机会缓解客户方具挑战性谈判策略
样评估事影响？
准备谈判时需考虑仅谁面面谈判考虑客户组织中影响谈判谁背景作业务理理员财务采购员特定谈判重关系谈判中种作认识越越效认识职务作种利益部分预测行作高层员纯粹施加强压力参进红白脸搭档搞信息请预测种种样谈判中遇职务影响行影响
考虑方影响谁销售理般会注意种职务员兴趣参加面面谈判销售代表需懂样利益分解谈判计划中
销售理算持谈判情况请记住两更起参加谈判时两易犯错误：1没弄清谁负责讨2搭档确实作什
忽视幕物双边谈判中发挥着影响谈判结果作重性
谈判方式
面面谈判种事代表着四种基谈判方式中种
1 赶者种分信紧逼发号施令果听逼走投路
2 富表情种精力充沛乐天派种逼谈判时进展迅速致签定协议时会着造成关键分歧疏忽风险
3 友种低调礼貌会棘手问题发生正面突果感逼太急撤承诺
4 分析型注重细节系统化富逻辑种似作出决定时始终没足够信息
四种重新调整谈判目标：前两种缓两种套充分准备假设方法推动
果样做样做？
果降低X方面求增加Y方面处
场长分复杂谈判中谈判组谈判中四种方式客户交道时重位参加面面谈判员必须体现相灵活性解客户性感舒适
赶型：
首先种咄咄逼分信纯粹做生意谈判者称赶型种方式进行谈判时果反应适注意种谈判者竞争抗会做果种方式风险果种容体贴风格需调整表现出坚决否屈服僵局风险
友型：
相反种谈判方式慢节奏肯通融友方式友型合作双方满意谈判中错特友型谈判者谈判时果种强硬快节奏谈判风格赶型谈判者样注意难特种长期双方受益关系重时赶型谈判者感觉谈判胜利宁造成两败俱伤结局友型谈判者会避免僵局作出巨牺牲希次生意做始终泡影
分析型：
分析型谈判者谈判时谈生意建议系统逻辑事实证实建议感觉分析型谈判者会条理达成协议花少时间请耐心点果逼太急分析型谈判者会永久拖延（定僵局）
富表情型：
富表情型精力充沛喜欢做创造性选择会双方满意方法作出反应加速谈判夸奖做努力休止细节加重负担
注意买谈判风格适应样取双方满意结局性会升
样计划双方获利策略战术？
四关键策略问题：
1 影响步曲线目标优势价选择什？
2 次谈判中时间选择期限问题什？
3 次谈判事谁？
4 谈判佳点里？
谈判前解决四策略问题必须作算坚持开始方案进行讨价价步预测谈判持续久少参会者次会谈时扮演什角色益某情况会谈点选择施加影响益处
果图线表示第策略问题里提步曲线描绘起点开价达成协议时价格步率通常该曲线描绘双方协商变量定价格绘制期步曲线时关键点价理标明
进行谈判中情况客户重重东西客户反客户重足轻重东西佳令双方满意谈判注意里双方放弃销售代表获胜仅仅东西推销出赚取观利润
第流双方获利谈判
客户单方满意策略
单方满意客户会两似相目获令单方满意结果策略中选种谈判坚决暗示生意做成非价格作出步然达成价格协议提出求种会耐心步然耐心坚持已见直价格作出重步协议签字
客户执行策略战术根策略谈判风格变化两种策略会采取红脸白脸战术两者交直中反应苹果桔子相两种策略会运竞争者价格优势战术强硬谈判者战术制造种时间压力心理恐惧感觉耐心谈判者利阻挠拖延引出步着生产成压力增加客户单方满意谈判战术增加
付客户单方满意战术
需效反击战术计划解决问题关键运耐心效试探机应变策略谈判策略战术作出反应前想办法引出客户求求底客户进行双方满意讨价价步必须作准备婉转反击断然求包括寻找澄清问题信息机应变需征更高层理员意
海边：场双方满意谈判
客户策略致胜反击战术
放弃双方获利原情况战术作出反应某途径：
1 开低价：
客户典型开场求开低价诸必须做更样话类开价者作出反应第条规通阐明分析解释步曲线保持准备提出进行公交易求方回报许价格作步果意接受装运点离岸价格非意标准包装否回找理层价格开低
更复杂反击战术作出反应时运痛苦肢体语言低开价非做求作口头应答显舒服痛苦迷惑知应答喜欢喜欢种装腔作势肢体语言传递强力信息公交易更取果确实决定做点步点点作步：100退95倒先100退97然97退965等等样步求减缓方传递出信息
2 客户抱怨：
战术客户抱怨作谈判手段问题攻击客户甚会夸问题首先客户假定定进行检验假定事实搞清楚前作出反应时注意书面统计数客户会出示关事实定检测准确性确实相信客户法合情合理步少点慢慢步
根客户抱怨提出重步求客户相程度信性说服力反面信息证明时请准备检验先步求说说明理始终说明理安全阀情况样样话许样做提前样样准备时始终保留交易备需时里说客户争辩礼貌检测战术理
3 竞争：
付步求战术中常竞争竞争作种战术时请礼貌表示怀疑检查客户否苹果苹果进行较快意客户竞争描述外预先考虑战术时作出反应时假定推测列出
4 压力时间安排：
精明客户催促方法量逼步客户时常通电话运策略会放松警惕感迫回答花时间想想掉入匆忙回答陷阱里
面面客户施加时间压力时说必须电话者果伴起客户解释说花时间伴简单讨休息会请回电外事先准备反反击战术时间压力没必作出会带损失步
时间压力谈判结束时微妙方式悄悄发生会发现已准备谈判前95时间里寸步结束时作步想想客户问否奉送……似相步蚀掉销售中已获赢利应种战术时忘前面提点记住低价然作出步究竟会令损失少赢利时做心中数付提出求时始终准备作交易求方予回报
5 红脸白脸：
客户单位里带种样参加谈判发挥特作红脸白脸作典型唱白脸软硬兼施然拂袖摆脱感非常高兴致唱红脸作成生意做什行客户运种战术时千万记住两种东西
6 操：
咄咄逼客户种战术企图操说恭维话夸表示赞扬等方式表现积极操攻击辱骂方式表现出付战术办法仔细听作直接回答次始终准备份列着种假定推测单子
付种谈判角色时屈服压力始终备堆充足理果谈判角色专家没方面专门知识包里放信东西仔细听讲答应答复告诉
7 竞争面面：
客户会种分专业化压力战术预备汇报会计划会投标会类似会议想方设法竞争手相遇样设计压力环境般会邀请面面说明情况样做时客户相信提供东西客户讲时告诉关竞争手力方面差批评样做简单计划点名提问题然计划长处差进行较告诉承担风险
8 场优势：
时客户会试图施加战术性压力谈判安排中意方闹哄哄办公场忙碌道舒服办公室销售员常提典型例子样做目销售员置赶快结束心境中考虑种战术时作思想准备种压力作没必步行非意施加压力情况准备提出求更换点样做简单邀请客户进午餐者谈判规模较时间较长时邀请次办公室走走谈判场通常面提战术问题样重样控制定事先作战术影响予考虑
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