进出口商想成功掌握谈判技巧贸易谈判实际种话话中双方说明情况陈述观点倾听方提案发盘作反提案盘互相步达成协议掌握谈判技巧话中掌握动获满意结果应掌握重技巧:听少说缺乏验谈判者弱点耐心听方发言认务谈情况说想说话反驳方反意见谈判中总心里想面该说话注意听方发言许宝贵信息样失错误认优秀谈判员说掌握谈判动实成功谈判员谈判时50%时间听边听边想边分析断方提出问题确保完全正确理解方仔细听方说句话仅认重想听话获量宝贵信息增加谈判筹码效倾听解进口商需求找解决问题新办法修改发盘盘谈务听种力甚说种天份会听成功谈判员必须具备条件谈判中量鼓励方说方说:yesplease go on提问题请方回答方谈情况达量解方目 巧提问题 谈判第二重技巧巧提问题通提问仅获时法信息证实判断出口商应开放式问题(答复需特解释问题)解进口商需求类问题进口商畅谈需求例:can you tell me more about your campanywhat do you think of our proposal外商回答重点关键问题记备 发盘进口商常常会问:can not you do better than that发问步应反问:what is meant by betterbetter than what问题进口商说明究竟方面满意例进口商会说:your competitor is offering better terms时继续发问直完全解竞争手发盘然方说明发盘实际竞争手更果方求予模糊回答:noproblem
接受应请作具体回答外提问前尤谈判初期应征求方意样做两处:方意方提问会回答问题时更加合作二方回答yes肯定答复会谈判制造积极气氛带良开端 条件问句 双方方初步解谈判进入发盘盘阶段阶段更具试探性条件问句进步解方具体情况修改发盘 条件问句(conditional question)条件状语句问句构成问句特殊问句普通问句典型条件问句what…ifif…then两句型例:what would you do if we agree to a twoyear contractif we modif your specifications would you consider a larger order国际商务谈判中条件问句许特殊优点 (1)互作步条件问句构成发盘提案方接受方条件前提换句话说方接受方条件时方发盘成立会单方面受发盘约束会方作单方面步步交易达成 (2)获取信息果方方条件问句构成发盘进行盘方会间接具体时提供宝贵信息例:方提议:what if we agree to a twoyear contract would you give us exclusive distribution rights in our territory方回答:we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a threeyear contract回答中判断方关心长期合作新获信息谈判会帮助 (3)寻求点果方拒绝条件换条件构成新条件问句方作出新*发盘方条件问句方盘双方继续磋商互作步直找重点(4)代no谈判中果直接方说no方会感没面子双方会感尴尬谈判甚会陷入僵局果条件问句代no述情况会发生例:方提出意额外求时条件问句问方:wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?
果方愿支付额外费拒绝求会失方合作
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