理念动作
魏庆
销商营销培训
销商理动作分解营销培训教材 ()
前 言 & 综 述
什选择销商理话题
1 营销界商超热现象降降温
挺进卖场成日日品营销界热点话题点热头似卖场已成日品企业营销工作重中重种提法风气容易企业带误导尤中企业产品力足广告支持够全国市场批发通路价格高低齐盲目全面进入超市会非死伤——部分堪商超种费盘剥末位淘汰规压力中途退场部分超市间特价连动效应扰乱整批发通路价格体系造成批发通路法出货甚导致整市场瘫痪
毋庸讳疑商超未趋势产品形象窗口视目前商超较城市真正成流渠道数北方城市二三类城市零售额集中零店批发商销商全国市场角度目前渠道流绝商超销量销商批发商零售店完成
2 销商理重性迫切性复杂性
è 销商理重性
争事实——数资企业没广泛设立严格意义分公司（设立财务库房销售功）销售额90销商完成厂家直营市场销售占极
什中国销通路强？
受济文化商业机制等素制约国消费者够成熟理性品牌忠诚度高容易受炒作现象影响——市场流行什(实际商家流行卖什)买什国日品营销铁律 迅速形成视觉震撼效果铺货率——创造流行气氛二维持着种铺货率维持流行趋势
中国域广阔公路运输成高真正消费力消费群集中均购买量超市量贩等型卖场远远没普块销量数千万计零售店国零售店通路独具特色：退休老头老太太楼阳台窗户开挂招牌售点四五百万口城市零售店达两万家
厂家力量售点铺货维持物流定会赔死没级分商踊跃参厂家创造流行维持流行
制造厂想立足市场必须产品通销商批发商分销扩产品覆盖面否效理销商调动级销商积极性程度决定企业否生存——中国销通路力量回避阻挡法代
è 销商理迫切性复杂性
销商理问题非常迫切——毫夸张讲：什样销商什样市场
样产品样价位样广告投入甚基相似市场环境甲销商市场做风生水起乙销商区域败涂
换销商？没容易旦销商合作段时间然发现种种恶行法控制换时伴着市场货砸价已泛滥价格已倒挂异常帐款已出现通路已量期品时换掉老销商重新做市场会发现：拯救做乱市场启动十新市场难
è 销商理问题非常复杂
：实力销商 产品关注度够合作意愿佳 实力 销商合作意愿较网络够运力够制约市场发展厂家提高销商积极性销商利销商砸价销商政策分坎级（销售额返利高）会造成户吃户（户销售额高返利高底板价低）销售政策刀切户样会造成户积极性降甚出现户吃户（户运营成低）……
3 销商理企业需省
企业抱怨国销商素质低序竞争严重销商客欺厂实际企业需省：
§ 选择销商定标准认真考察钱进货者拒？
§ 销商政策否回避高销量者高返利误区？
§ 定期掌握销商库存？
§ 解销商出货网络出货价格？
§ 员工接受效理销商培训？
§ …………
果基扫盲性问题回答结销商难 太滥
销商理迫切重——企业知道问题认识行留口头行企业真正员工技培训销商政策制定销商库存价格出货网络掌控等方面功夫
销商理工作复杂深究会发现非企业抱怨中国销商刁民难惹厂家销商理工作太扎实
二销商理动作分解营销培训课程整体结构思路
销商理动作分解营销培训教材笔者集十余年知名外企销售实务验原创编写课题已先百企业营销队伍提供培训少企业培训现场销商参加样中获市场理厂商关系处理技巧方法该课程设置具体思路模块：
1理教育：建立正确观念：正确厂家销商间关系
营销媒体天天喊厂商间鱼水关系双赢关系数业务员会觉酒量销量关系销量做销商理做客情业务代表功力体现否销商搞私关系
实际真正懂销售知道厂商间根鱼水关系单纯爱恰恰受片面观点误导业代销商拜访程中 客户天南海北闲扯——沟通客情 讲市场操作销商砸价货截流促销种种恶意操作业代敢 ——怕罪帝损失销量终导致市场动权完全反控销商手中…………
观念决定行业务员销商理培训首先端正观念开始学员解厂家销商关系实质解作名业务代表扮演角色具体容围绕点展开：
è 分销商厂家真鱼水关系单纯？
è 分销商厂家作：利什？弊什？
è 正确认识分销商认识分销商厂家关系实质
è 销商理正确思路： 样业务代表宣称销商理工作做
2 销商选择整体思路标准动作分解动作流程：
解决问题方法防止问题发生想效理销商先学会科学选择销商
è 销商选择思路
选择销商越越选择销商全面考虑考察实力否强烈合作意愿商誉口碑终端网络行销意识等综合指标
è 销商选择动作分解
厂商关系实质销商选择思路泛泛理教育学员听着
意思知道行动步工作理教育延伸变成实战场景教育落实动作分解——告诉业代关销商实力行销意识等项指标实际工作中应该调查指标拆分成指标通动作——问什话走访区域观察什现象搜集什数发问走访………逐落实指标评估
è 引导业代注意力正确方执行
知等行思维惯性业务代表记肚子思路动作标准市场容易思维惯找户回建立客户评估模型业代模型做工具侯选客户进行评估分引导业代思想注意力前面讲标准动作发展评估模型建立容方法注意事项等逐步落实动作
è 动作流程业务代表更感性认识
业代现明白销商选择思路标准动作评估工具定科学寻找销商？然陌生市场面车知道方言讲知道批发市场门边开子会晕头转老虎吃天知处嘴肚子学问知业代工作流程告诉陌生市场车先干什干什干什演话剧样演遍陌生城市样动作流程运学知识筛选销商
3促进进准销商合作意愿
现销商选定？没正式签合前厂家厢情愿算准销商现实工作中仅选客户更客户选客户方面条件错营产品感兴趣激发客户合作意愿成销商选择终问题难点问题教员工客户谈判激发合作意愿：样分析客户心态谈判前做什准备谈判时选择样环境什时保持沉默什时候陈述观点第句话讲什销商常见疑虑异议什时候反驳样反驳等等终消客户疑虑结束销商选择工作
4销商日常拜访动作分解动作流程
业代新销商交道介绍产品宣讲政策……总话题讲旦新销商已选定新市场开拓已完成新销商变成老客户老客户公司产品政策较熟悉业代周期性拜访老客户时说什成问题
外埠市场业务代表拜访销商早坐长途车晚坐长途车回中午吃顿饭天效工作时间实超四时限工
作时间里果企业业代清晰方感拜访销商先做什做什做什会出现业代见销商讲老三句货卖样？笔钱啥时候？次进货百搭箱？然开始销商闲聊套私感情真正市场建设意义工作点做销商拜访简直走亲戚
实非业代偷懒 知拜访销商底该做什？
企业支付薪资限想招力流业代点企业文化 营理念灌输创工作思路太企业告诉具体该做什动作
抬起脚前伸踩迈步
业务代表知道原拜访销商9件事12动作做知道拜访销商车应该先干什干什第十分钟做动作第二十分钟做动作…………见销商第句话说什销商常问十句话什？应该应答？ 清晰方感业代工作会更效
5企业行销商理
销商理仅仅体现业务操作层面企业销商年终返例政策销售奖励政策账款政策企业销商会企业业绩分析系统销商网络健康起预警作………制度化企业行销商理样起关重作节围绕点问题展开培训：
Ø 制定分销商合——范例分析
Ø 控制分销商赊销帐款——基控制点讲解
Ø 制定分销商销售奖励政策——范例分析
Ø 处理分销商间突——动作分解
Ø 建立预警系统时掌握销商网络均匀性效性
6销商理面常见营销残局破解？
日常工作中理销商防止货出现？极货方已发生时注意掌控终端促销力度防止超市砸价？没错实际超市恶性特价屡屡出现
类似种营销残局问题学员期学绝应该合理设置价格防止问题发生类事诸葛亮说教更想知道已样办？
培训容实战性体现环节——放马炮讲应该样做正确事讲前做错事样补救 面残局破解事关企业眼前利益需求更迫切员工更关心
节中作者集年实战验总结百家企业培训答疑互动讨程中搜集素材户欺厂货砸价客户侵吞促销利润建立理商超渠道专业销商队伍操作外埠市场击铺货等等50余常见典型市场残局业务操作细节问题提出破解方法具体动作
综述销商理动作分解营销培训课程设置整体思路线：
样层层递进抽丝剥茧贴业务员实际工作场景落实动作分解培训容会更易学员吸收学员学立更实战效果空洞理教育算落实实处
销商理动作分解营销培训教材 (二)
篇容回顾：
篇做销商理动作分解培训框架综述介绍该课程容模块回顾
理教育：建立正确观念：正确厂商间关系
二 实战动作培训
1 销商选择整体思路标准动作分解动作流程
2促进准销商合作意愿
3销商日常拜访动作分解动作流程
4企业行销商理
5销商理面常见营销残局破解？
章节第模块（正确厂商间关系）开始培训
理教育：建立正确观念正确厂商间关系
业务员厂商关系问题认识误区
观念决定行数业务代表销商理问题低效究根源仅仅技问题谁——作名厂家业务代表销商交道程中底应该扮演什角色没搞清楚 厂家销商间关系没摆正会出现：
——极左派（目前种业务员已越越少）
观念：厂家销商间买卖关系贸易关系
行：千方百计花言巧语销商压货销量务完成货款追回万事吉见踪影销商货卖样卖什价格卖里没期危险……概关
——极右派：（80业务员属行列）
观念：销商客户客户帝销商理做客情做客情做江湖义气酒量销量关系销量
行：
Ø 见销商老三句：卖样进点货吧次百送二少
Ø 天天围着销商转天南海北闲聊跑前跑帮忙销商起吃吃喝喝——做客情讨市场步做掌握销商品项库存帮销商分析市场策划市场方案销商出货价格线网络等更知……
Ø 销商面前犯软骨病销商种种恶意操作（：砸价货截留费）视见 甚销商联手窜货销量起公司哭穷政策期换销量客情……
显然述两类业务员销商理方面问题会结果：极左派会顾压货没服务销商 甚会厂家（业代）产生轻视怨恨情绪（厂家负责老进货卖动点）极右派销商私关系倒错销商理停留讨 客户层面终两种做法殊途结果
è 厂家业代市场工作仅限销商拜访销商线市场网络库存价格……知市场完全销商反控
è 厂家种终端促销资源完全交销商执行没辅导没监控导致促销效落实终端表现法提升
è 销商货砸价等恶意操作效制止市场价格秩序混乱
è ………
业务员角度厂商间关系底该定位呢？
次培训课堂提出问题学员回答目前营销界非常流行时髦话语——厂商间鱼水关系夫妻关系双赢关系甚销售理会回答销商厂家衣食父母亲胜似亲
笔者十二年前进入营销行业开始理销商十二年教样关销商十二年实践验验证厂家销商间合作突厂方业务代表销商仅仅积极服务力扶持时候销商斗智（引导销商厂家市场策略行事）斗勇（制裁恶意操作听劝阻客户）甚斗狠（恶意扰乱市场拖欠货款客户时坚决取缔诉诸司法程序）厂商间绝单纯爱夫妻关系双赢关系鱼水关系恰恰营销界类似种片面 舆误导销售员销售员销商面前犯软骨病错误期销商搞私关系&容销商违规操作换取 客情真正帮销商创造效益改善营状态真正塑造专业客情工作（：销商库存价格网络部理市场操作方面协助辅导掌控）掉轻心终害（业务技法提升）害厂家（市场混乱损失销量）害销商（产品做起销商贪眼前利没成长）
二分析厂家销商利益差异
厂商间关系实质底什？先分析厂家销商利益否相
1 厂商交易中销商想厂家条件什？
1) 资金风险
Ø 先赊货付款
Ø 低价格高返利
Ø 单次进货量少回转快
Ø 时退货
2) 更独家销权
Ø 中国总代理十年变
3) 更支持
Ø 厂家更力投入
Ø 更推广费广告促销支持
4) 更服务
Ø 产品质量没问题客诉出现厂家时出面处理
Ø 时送货良品调换
5)
Ø 厂家销商更培训辅导
Ø 品牌力强销商面子
Ø 产品弥补销商现营产品线足
Ø ……
2 厂商交易中厂家想求销商做什？
1) 降低厂家成
Ø 先付款提货
Ø 厂家价格执行砸价抬价
Ø 整车进货减少厂家配送成
Ø 产品销售库存理细致量出现退货
2) 更专注投入
Ø 独家销权销独家专心做种产品
3) 更市场推广力
Ø 销商成熟网络充足力物力厂家必太投入销商行推广市场
4) 更配合力度
Ø 销商完全配合厂家市场策略
Ø 窜货砸价全品项销售认真执行厂家促销方案……
通家清楚厂家销商两谓夫妻关系鱼水关系体实际根利益矛盾：
Ø 厂家想先款货销商想先货款
Ø 厂家想销商销独家销商想独家销
Ø 厂家想销商规定价格执行销商想获取利润
Ø ……
正种种利益突厂商交易中常常会出现互相伤害场景销商常会厂家带负面影响：
Ø 着独家销权销独家品关注度够甚假意销着销权然集中精力卖竞品（竞品利润高）
Ø 货砸价抬价截流种费
Ø 做畅销高利润产品做新品推广
Ø 运力力资金足制约厂家市场发展 卖场供货怕压资金店送货怕运费划
Ø 网络反控销商中销商挟市场令厂家断厂家提理求……
样厂家违规操作常常伤害销商：
Ø 爆仓：厂方业务员销商压货产品期期法退货
Ø 断货：销商辛辛苦苦推广新产品正销势升收获时间
Ø 厂家断货导致利润损失
Ø 价格损失：厂价降造成销商库存产品贬值厂家市场控制力
Ø 货砸价泛滥造成价格倒挂库存产品贬值
Ø 兑现折扣：返利运补销商垫付促销费时兑现
Ø 产品质量问题假货太
Ø 厂家怂恿销商量赊销铺货造成货款法时结回
Ø 厂家频繁更换销商……
根利益相悖常常互相伤害厂商间关系没单纯爱
果厂商间鱼水关系时候会成鱼开水关系
果厂商间夫妻关系夫妻时候床异梦
三厂家什销商开拓市场
然厂商间利益 立销商常常厂家带负面影响厂家什销商开拓市场呢？什厂家招员逐渐淘汰销商广开办事处分公司直营市场呢？原：
1 手够： 厂家迅速招理量营销组建成熟销售队伍市场 真正高手少招未必住盲目扩张 旦理失控果堪设想
2 市场熟悉： 新市场基础资料客户网络市场环境熟悉增厂家直营难度
3 成太高：厂家直营面巨市场前期开拓&市场预赔成税务成帐款风险销商坐虎廉价劳动力资源成熟客户网络政府相关千丝万缕关系开发市场成低
4 部分市场厂家法直营：企业全面直营商超商超压款销售额两三倍数企业承受数企业商超渠道供货必须销商完成企业全面跨销商直接零售店送货中国四五百万口城市零售店达两万家直接零店送货企业会赔死
现明白厂家销商根利益互相矛盾厂商间会带方少负面结果纯粹销商代理商销售厂家会十分动密集分销厂家直营种趋势循序渐进执行厂家完全跨销商现厂家会定层面托销商做市场发展趋势：
Ø 企业刚刚进入陌生市场 直营成太高利销商力量低成进入市场实现销量
Ø 着企业实力市场熟悉程度加强数企业会受控销商会逐渐加厂方员投入划销权执行密集分销继成立办事处分公司直营市场增加市场控权
Ø 厂家市场限直营数超市供货千千万万零售店配送销商完成
四剖析厂商关系实质
通述三节分析现清晰证厂商关系实质业务员言正确认识厂商关系包括三层
1 销商厂家进入陌生市场入场卷
厂家必须销商力量低成启动新市场着产品市场成长厂家逐渐加力投入增加市场控权避免市场销商反控作业务员新市场开发选择销商慎重 寻找真正帮企业迅速开拓市场客户期市场理程中注意沉入市场线辅导销商进行终端销售时销商重点二批分销网络调查清楚掌握手中
2 销商厂家销售理
厂家寻找销商利成熟网络产品迅速铺出销商网络纳入厂家销售网络中 真正销售工作销商车物钱网络等资源实现销商真正销售理厂方业代起作亲力亲帮销商卖货通说服沟通培训引导牵制销售理（销商）更积极更动种资源（销商车物钱网络）销售公司产品
3 销商厂家商业合作伙伴
销商厂家根利益致销商厂家商业合作伙伴谈判桌左右甲乙方 厂家业务代表代表厂家销商谈生意厂商利益致时（销商配合厂家策略开发市场）销商热情服务力扶持少厂家违规操作销商带负面影响（：送货时爆仓断货等）帮销商创造效益厂商利益发生突（销商种恶意操作）时坚持原维护厂方利益（：追收货款制止销商砸价 逼销商超市供货调换合格销商等）
洞悉厂商关系三重含义业务代表摆摆销商关系：
厂方业代销商间象产（厂家）特派员（业代）方武装力量（销商）关系产（厂家）派特派员（业代）方武装力量（销商）里特派员（业代）通智慧专业沟通技巧方武装（销商）发生影响力方武装（销商）（厂家）走方武装十七八条枪（销商车货钱网络）着路线方（厂家市场策略）努力
厂方业代理销商高标准终极目：
通业代专业技巧协调厂商两根利益体间利益引导销商车货钱更投入厂家市场工作（：销商十八卖产品十辆车八辆车送产品……）实现厂方根利益（：销商守约付款货乱价截流市场费 全品项推广等）前提帮销商创效益实现相意义厂商双赢
篇回顾
篇容理培训端正销售员观念通销售员厂商关系认识误区厂商间利益差异厂家销商做市场真正原三问题分析导出结厂商间关系实质业务代表理销商高标准终极目
市场做出业务员需动作分解式培训
销商理动作分解营销培训教材 (三)
篇容回顾
篇分析厂商间关系实质结：
厂家销商间三重关系
1 销商厂家进入新市场入场卷
2 厂家实际销商车货钱网络实现市场销售销商厂家区域销售理
3 销商厂家商业合作伙伴两者间关系统立
二 厂家业代销商关系特派员方武装
三 厂家业代理销商终极目四字协调牵制
节进入实战动作培训阶段
实战动作培训：选择合适销商（）
解决问题方法防止问题发生想日销商理问题少出麻烦首先学会选择销商
销商选择思路
思路：选择销商象选员工严进宽出
厂家选择销商实际企业没销售网络直营市场成太高寻找销商利销商网络车物等资源成进入市场理市场销商网络纳入企业整体营销网络中——角度讲销商实企业员工
企业招聘员工严进宽出原——招聘阶段严格关做详细调查取证旦聘加培养辅导种激励手段促员工发挥效量避免招聘时轻率行事进门发觉合频频解聘做法（解聘者前期培养费全部效浪费市场工作延误搁置 高解聘率会造成员工队伍动荡）
企业选择销商样道理选择新销商时慎重行事全面调查旦销商选定通销售政策促销支持厂方员具体工作等方式激励销商更合作
少企业（尤知名企业）产品销路较时候霸气十足认产品销市场做细终端网络厂家手里 销商拉车送货司机时听话时换种思想导企业前期销商筛选期销商更换问题会草率行事造成危害：
1 企业销商霸气太重产品销时销商利益忍气吞声敢怒敢言 旦企业市场遇障碍难逃墙倒众推结局
2 销商选择轻率合作段时间会发现合格更换时伴着市场已做乱货砸价已泛滥超市已开始产品清场通路已较期破损产品……时更换新销商重新启动市场面诸遗留问题（期产品退换超市换供货商户手续通路价格理拉升货治理等等）——会发现拯救做乱市场启动新市场难
思路二：选择销商考评全面
选择销商选销售理招聘销售理考查学历工作验敬业精神业绩前工作单位离职等等项素
选销商样全面考查：
1 实力：销商力运力资金知名度（招销售理考查学历）
2 行销意识：销商做终端市场意识否强烈否种坐家里等生意门老式销商（坐商）（招销售理考查敬业精神）
3 市场力：销商否足够网络现代理品牌做样（招销售理考查原单位业绩表现）
4 理力：销商身营理状态——（招销售理考查理属力）
5 口碑：业（厂家）行（批发商）销商评价否带头货砸价截流费截流货款等行（招聘销售理考查工作单位中否劣迹）
6 合作意愿：销商否厂家产品品牌强烈认否市场前景信心——没合作意愿销商会产品积极投入（招销售理考察企业提供环境否留住否满足基需求进激发积极性）
思路三：选择销商企业市场发展策略匹配
营销谋定动行企业开发块新市场选择销商前首先应该思考：现会块市场卖什产品？渠道销售？两年会进新产品？步否会延伸扩该销商销售区域？销商筛选程中考虑素步市场策略做伏笔否天选择合格销商明天会成障碍：销商卖包装饮料业绩包装新产品力原包装饮料走超市酒店渠道擅长卖包装销商走零店批发渠道（商超酒店成熟网络）尤做超市求销商充足资金实力（超市压款般销售额三倍）充足运力（超市货批量高频次）般纳税资格（开增值税发票）专做零店批发销商难迅速实现渠道转型担负起包装饮料市场开拓务
思路四：权衡合适
销商选择回避客户导错误思路选择销商越越——销商越越难控制砸价货潜力越外销商代理品牌难品牌专注投入
然销商选太思路三中提专零店供货销商难转型做超市渠道实力问题
权衡角度销商选择象结婚象财气粗定没面包爱情现实选择销商
合适
谓合适？
企业开发新市场前首先应明确区域目标渠道目标明确销商区域渠道做销售然根目标市场规模目标渠道特殊求（：网络资金运力）考虑销商必须具备实力——销商少够满足时目标区域渠道时供货时服务前提销商甚越越销商越越听话
二销商选择标准具体动作分解
销商选择思路培训员工概念更加清晰想员工迅速培训知识运实战中更进步思路变成具体标准动作
销商选择标准：行销意识
说明：
行销意识指销商做市场思路否符合厂家终端销售方针行销意识否先进决定销商发展前途
笔者消费品营销行业里走十二年亲眼销商（尤八年海老前辈）现手里车钱实力强年生意越越差部分新兴销商（九十年代末进入商业领域年龄35岁知识结构相较新）然实力非常充足营手段灵活生意越做越红火
前者（代老式销商）优势占日渐衰落者（代称新型销商）初出茅庐资源严重足节节攀升？差行销意识
老式销商什年迅速崛起
1 厂家代理商制代理商垄断省销权
2 年老式销商行户相车钱（海早迅速完成原始资积累）——笔现金提资网络（县市固定线户）——迅速产品分销出厂家纷纷找代理产品特惠政策诸厂家扶持老式销商迅速做
现老式销商什江河日渐渐衰退呢？
1 厂家现执行密集分销制销商已开县乡级原老式销商线户已厂家橇走想固定线户做腿子车倒货已
2 厂家现求终端销售日益崛起卖场传统销商形成极压力老式销商然认清形势时调整营思想固案前成功验（找销产品做代理降价等线客户门提货）愿卖场供货（怕卖场压款手续麻烦）愿店供货（嫌零店单次货量太送货成太高）
3 市场变化导致厂家需求变化老式销商时种变化越越厂家放弃失厂家政策支持销商定会越做越
什新型销商年发展迅速？
新型销商入行较晚没年坐家里收钱成功验做包袱年龄文化层次关系接受新事物较快非常解厂家求销商走终端进卖场送零店想法宁愿承担种风险卖场供货知道天卖场抓手里明天会卖场挤垮会店单次货量送货知道客户网络网络建起销售种产品产生利润做厂家讨价价重筹码
——新型销商营风格符合市场变化符合厂家求成厂家新庞然越做越
具体动作：
行销意识相抽象概念说明会员工行销意识理解更清晰究竟动作判定销商没行销意识呢——通销商三句问话加两时实现场观察切实完成
1 问销商现代理品项销售情况
话术：
您现代理A产品月卖少？B产品月卖少？A产品超市渠道月卖少？C产品超市渠道卖少……？
销商会回答里天约卖3万元年约卖1千万元销售额年净赚六七十万元年情况没年赚具体产品月渠道卖少？谁功夫算细帐？——典型老式销商然店铺连产品卖少量算清月算出赢利亏——种客户属神智清型种客户决
相反新型销商会诉月会少销量渠道销量占少产品利润薄销量纯粹带货产品销量价格透明度低赚利润产品正准备淘汰……
2 问销商市场基情况
话术：
（求教者口气）张老板外刚里市场解想请教您块市场什特点？
老式销商会告诉：什特点里穷穷卖便宜货点广
告降点价帮卖
新型销商会告诉里口少里穷里富里三省交界适合找户车走货里企业发达团购潜力城市消费惯等等
寄销商市场分析头头道果真精明商应该市场基础情况解
3 问销商需支持
话术：
张老板假果签协议厂找做代理您希做支持
老式销商会求：广告做特价搭赠降低价格提高返利求说明该客户会低价格卖产品没丝毫终端销售意识货砸价手
新型销商会求：厂出辆车帮铺货做市场支持导购帮进超市做专柜……种客户终端促销资源懂真正销售终端市场实现
4 销商早开门晚关门时现场观察两时
销商开门关门时现场观察两时解销商业务员分工状况
Ø 销商业务员根出坐店里等门提货帮忙搬货销商等电话订单然派送货传统坐商
Ø 更销商时员工定期放鸽子样赶市场卖货提成种做法稍微点肯定会造成业务员骗销压货销售品项均衡产品期等诸隐患
Ø 新型销商会员工清晰责分工负责块区域天跑固定路线固定周期重复回访——周期性动拜访终端客户门订送货做陈列处理客诉……
结通三句问话两时现场观察四动作迅速相准确判定销商行销意识否位
篇回顾：
篇讲厂家选择销商思路厂家业代选择销商时通具体动作落实销商行销意识（销商选择标准）
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魏庆
销商营销培训
销商理动作分解营销培训教材 ()
前 言 & 综 述
什选择销商理话题
1 营销界商超热现象降降温
挺进卖场成日日品营销界热点话题点热头似卖场已成日品企业营销工作重中重种提法风气容易企业带误导尤中企业产品力足广告支持够全国市场批发通路价格高低齐盲目全面进入超市会非死伤——部分堪商超种费盘剥末位淘汰规压力中途退场部分超市间特价连动效应扰乱整批发通路价格体系造成批发通路法出货甚导致整市场瘫痪
毋庸讳疑商超未趋势产品形象窗口视目前商超较城市真正成流渠道数北方城市二三类城市零售额集中零店批发商销商全国市场角度目前渠道流绝商超销量销商批发商零售店完成
2 销商理重性迫切性复杂性
è 销商理重性
争事实——数资企业没广泛设立严格意义分公司（设立财务库房销售功）销售额90销商完成厂家直营市场销售占极
什中国销通路强？
受济文化商业机制等素制约国消费者够成熟理性品牌忠诚度高容易受炒作现象影响——市场流行什(实际商家流行卖什)买什国日品营销铁律 迅速形成视觉震撼效果铺货率——创造流行气氛二维持着种铺货率维持流行趋势
中国域广阔公路运输成高真正消费力消费群集中均购买量超市量贩等型卖场远远没普块销量数千万计零售店国零售店通路独具特色：退休老头老太太楼阳台窗户开挂招牌售点四五百万口城市零售店达两万家
厂家力量售点铺货维持物流定会赔死没级分商踊跃参厂家创造流行维持流行
制造厂想立足市场必须产品通销商批发商分销扩产品覆盖面否效理销商调动级销商积极性程度决定企业否生存——中国销通路力量回避阻挡法代
è 销商理迫切性复杂性
销商理问题非常迫切——毫夸张讲：什样销商什样市场
样产品样价位样广告投入甚基相似市场环境甲销商市场做风生水起乙销商区域败涂
换销商？没容易旦销商合作段时间然发现种种恶行法控制换时伴着市场货砸价已泛滥价格已倒挂异常帐款已出现通路已量期品时换掉老销商重新做市场会发现：拯救做乱市场启动十新市场难
è 销商理问题非常复杂
：实力销商 产品关注度够合作意愿佳 实力 销商合作意愿较网络够运力够制约市场发展厂家提高销商积极性销商利销商砸价销商政策分坎级（销售额返利高）会造成户吃户（户销售额高返利高底板价低）销售政策刀切户样会造成户积极性降甚出现户吃户（户运营成低）……
3 销商理企业需省
企业抱怨国销商素质低序竞争严重销商客欺厂实际企业需省：
§ 选择销商定标准认真考察钱进货者拒？
§ 销商政策否回避高销量者高返利误区？
§ 定期掌握销商库存？
§ 解销商出货网络出货价格？
§ 员工接受效理销商培训？
§ …………
果基扫盲性问题回答结销商难 太滥
销商理迫切重——企业知道问题认识行留口头行企业真正员工技培训销商政策制定销商库存价格出货网络掌控等方面功夫
销商理工作复杂深究会发现非企业抱怨中国销商刁民难惹厂家销商理工作太扎实
二销商理动作分解营销培训课程整体结构思路
销商理动作分解营销培训教材笔者集十余年知名外企销售实务验原创编写课题已先百企业营销队伍提供培训少企业培训现场销商参加样中获市场理厂商关系处理技巧方法该课程设置具体思路模块：
1理教育：建立正确观念：正确厂家销商间关系
营销媒体天天喊厂商间鱼水关系双赢关系数业务员会觉酒量销量关系销量做销商理做客情业务代表功力体现否销商搞私关系
实际真正懂销售知道厂商间根鱼水关系单纯爱恰恰受片面观点误导业代销商拜访程中 客户天南海北闲扯——沟通客情 讲市场操作销商砸价货截流促销种种恶意操作业代敢 ——怕罪帝损失销量终导致市场动权完全反控销商手中…………
观念决定行业务员销商理培训首先端正观念开始学员解厂家销商关系实质解作名业务代表扮演角色具体容围绕点展开：
è 分销商厂家真鱼水关系单纯？
è 分销商厂家作：利什？弊什？
è 正确认识分销商认识分销商厂家关系实质
è 销商理正确思路： 样业务代表宣称销商理工作做
2 销商选择整体思路标准动作分解动作流程：
解决问题方法防止问题发生想效理销商先学会科学选择销商
è 销商选择思路
选择销商越越选择销商全面考虑考察实力否强烈合作意愿商誉口碑终端网络行销意识等综合指标
è 销商选择动作分解
厂商关系实质销商选择思路泛泛理教育学员听着
意思知道行动步工作理教育延伸变成实战场景教育落实动作分解——告诉业代关销商实力行销意识等项指标实际工作中应该调查指标拆分成指标通动作——问什话走访区域观察什现象搜集什数发问走访………逐落实指标评估
è 引导业代注意力正确方执行
知等行思维惯性业务代表记肚子思路动作标准市场容易思维惯找户回建立客户评估模型业代模型做工具侯选客户进行评估分引导业代思想注意力前面讲标准动作发展评估模型建立容方法注意事项等逐步落实动作
è 动作流程业务代表更感性认识
业代现明白销商选择思路标准动作评估工具定科学寻找销商？然陌生市场面车知道方言讲知道批发市场门边开子会晕头转老虎吃天知处嘴肚子学问知业代工作流程告诉陌生市场车先干什干什干什演话剧样演遍陌生城市样动作流程运学知识筛选销商
3促进进准销商合作意愿
现销商选定？没正式签合前厂家厢情愿算准销商现实工作中仅选客户更客户选客户方面条件错营产品感兴趣激发客户合作意愿成销商选择终问题难点问题教员工客户谈判激发合作意愿：样分析客户心态谈判前做什准备谈判时选择样环境什时保持沉默什时候陈述观点第句话讲什销商常见疑虑异议什时候反驳样反驳等等终消客户疑虑结束销商选择工作
4销商日常拜访动作分解动作流程
业代新销商交道介绍产品宣讲政策……总话题讲旦新销商已选定新市场开拓已完成新销商变成老客户老客户公司产品政策较熟悉业代周期性拜访老客户时说什成问题
外埠市场业务代表拜访销商早坐长途车晚坐长途车回中午吃顿饭天效工作时间实超四时限工
作时间里果企业业代清晰方感拜访销商先做什做什做什会出现业代见销商讲老三句货卖样？笔钱啥时候？次进货百搭箱？然开始销商闲聊套私感情真正市场建设意义工作点做销商拜访简直走亲戚
实非业代偷懒 知拜访销商底该做什？
企业支付薪资限想招力流业代点企业文化 营理念灌输创工作思路太企业告诉具体该做什动作
抬起脚前伸踩迈步
业务代表知道原拜访销商9件事12动作做知道拜访销商车应该先干什干什第十分钟做动作第二十分钟做动作…………见销商第句话说什销商常问十句话什？应该应答？ 清晰方感业代工作会更效
5企业行销商理
销商理仅仅体现业务操作层面企业销商年终返例政策销售奖励政策账款政策企业销商会企业业绩分析系统销商网络健康起预警作………制度化企业行销商理样起关重作节围绕点问题展开培训：
Ø 制定分销商合——范例分析
Ø 控制分销商赊销帐款——基控制点讲解
Ø 制定分销商销售奖励政策——范例分析
Ø 处理分销商间突——动作分解
Ø 建立预警系统时掌握销商网络均匀性效性
6销商理面常见营销残局破解？
日常工作中理销商防止货出现？极货方已发生时注意掌控终端促销力度防止超市砸价？没错实际超市恶性特价屡屡出现
类似种营销残局问题学员期学绝应该合理设置价格防止问题发生类事诸葛亮说教更想知道已样办？
培训容实战性体现环节——放马炮讲应该样做正确事讲前做错事样补救 面残局破解事关企业眼前利益需求更迫切员工更关心
节中作者集年实战验总结百家企业培训答疑互动讨程中搜集素材户欺厂货砸价客户侵吞促销利润建立理商超渠道专业销商队伍操作外埠市场击铺货等等50余常见典型市场残局业务操作细节问题提出破解方法具体动作
综述销商理动作分解营销培训课程设置整体思路线：
样层层递进抽丝剥茧贴业务员实际工作场景落实动作分解培训容会更易学员吸收学员学立更实战效果空洞理教育算落实实处
销商理动作分解营销培训教材 (二)
篇容回顾：
篇做销商理动作分解培训框架综述介绍该课程容模块回顾
理教育：建立正确观念：正确厂商间关系
二 实战动作培训
1 销商选择整体思路标准动作分解动作流程
2促进准销商合作意愿
3销商日常拜访动作分解动作流程
4企业行销商理
5销商理面常见营销残局破解？
章节第模块（正确厂商间关系）开始培训
理教育：建立正确观念正确厂商间关系
业务员厂商关系问题认识误区
观念决定行数业务代表销商理问题低效究根源仅仅技问题谁——作名厂家业务代表销商交道程中底应该扮演什角色没搞清楚 厂家销商间关系没摆正会出现：
——极左派（目前种业务员已越越少）
观念：厂家销商间买卖关系贸易关系
行：千方百计花言巧语销商压货销量务完成货款追回万事吉见踪影销商货卖样卖什价格卖里没期危险……概关
——极右派：（80业务员属行列）
观念：销商客户客户帝销商理做客情做客情做江湖义气酒量销量关系销量
行：
Ø 见销商老三句：卖样进点货吧次百送二少
Ø 天天围着销商转天南海北闲聊跑前跑帮忙销商起吃吃喝喝——做客情讨市场步做掌握销商品项库存帮销商分析市场策划市场方案销商出货价格线网络等更知……
Ø 销商面前犯软骨病销商种种恶意操作（：砸价货截留费）视见 甚销商联手窜货销量起公司哭穷政策期换销量客情……
显然述两类业务员销商理方面问题会结果：极左派会顾压货没服务销商 甚会厂家（业代）产生轻视怨恨情绪（厂家负责老进货卖动点）极右派销商私关系倒错销商理停留讨 客户层面终两种做法殊途结果
è 厂家业代市场工作仅限销商拜访销商线市场网络库存价格……知市场完全销商反控
è 厂家种终端促销资源完全交销商执行没辅导没监控导致促销效落实终端表现法提升
è 销商货砸价等恶意操作效制止市场价格秩序混乱
è ………
业务员角度厂商间关系底该定位呢？
次培训课堂提出问题学员回答目前营销界非常流行时髦话语——厂商间鱼水关系夫妻关系双赢关系甚销售理会回答销商厂家衣食父母亲胜似亲
笔者十二年前进入营销行业开始理销商十二年教样关销商十二年实践验验证厂家销商间合作突厂方业务代表销商仅仅积极服务力扶持时候销商斗智（引导销商厂家市场策略行事）斗勇（制裁恶意操作听劝阻客户）甚斗狠（恶意扰乱市场拖欠货款客户时坚决取缔诉诸司法程序）厂商间绝单纯爱夫妻关系双赢关系鱼水关系恰恰营销界类似种片面 舆误导销售员销售员销商面前犯软骨病错误期销商搞私关系&容销商违规操作换取 客情真正帮销商创造效益改善营状态真正塑造专业客情工作（：销商库存价格网络部理市场操作方面协助辅导掌控）掉轻心终害（业务技法提升）害厂家（市场混乱损失销量）害销商（产品做起销商贪眼前利没成长）
二分析厂家销商利益差异
厂商间关系实质底什？先分析厂家销商利益否相
1 厂商交易中销商想厂家条件什？
1) 资金风险
Ø 先赊货付款
Ø 低价格高返利
Ø 单次进货量少回转快
Ø 时退货
2) 更独家销权
Ø 中国总代理十年变
3) 更支持
Ø 厂家更力投入
Ø 更推广费广告促销支持
4) 更服务
Ø 产品质量没问题客诉出现厂家时出面处理
Ø 时送货良品调换
5)
Ø 厂家销商更培训辅导
Ø 品牌力强销商面子
Ø 产品弥补销商现营产品线足
Ø ……
2 厂商交易中厂家想求销商做什？
1) 降低厂家成
Ø 先付款提货
Ø 厂家价格执行砸价抬价
Ø 整车进货减少厂家配送成
Ø 产品销售库存理细致量出现退货
2) 更专注投入
Ø 独家销权销独家专心做种产品
3) 更市场推广力
Ø 销商成熟网络充足力物力厂家必太投入销商行推广市场
4) 更配合力度
Ø 销商完全配合厂家市场策略
Ø 窜货砸价全品项销售认真执行厂家促销方案……
通家清楚厂家销商两谓夫妻关系鱼水关系体实际根利益矛盾：
Ø 厂家想先款货销商想先货款
Ø 厂家想销商销独家销商想独家销
Ø 厂家想销商规定价格执行销商想获取利润
Ø ……
正种种利益突厂商交易中常常会出现互相伤害场景销商常会厂家带负面影响：
Ø 着独家销权销独家品关注度够甚假意销着销权然集中精力卖竞品（竞品利润高）
Ø 货砸价抬价截流种费
Ø 做畅销高利润产品做新品推广
Ø 运力力资金足制约厂家市场发展 卖场供货怕压资金店送货怕运费划
Ø 网络反控销商中销商挟市场令厂家断厂家提理求……
样厂家违规操作常常伤害销商：
Ø 爆仓：厂方业务员销商压货产品期期法退货
Ø 断货：销商辛辛苦苦推广新产品正销势升收获时间
Ø 厂家断货导致利润损失
Ø 价格损失：厂价降造成销商库存产品贬值厂家市场控制力
Ø 货砸价泛滥造成价格倒挂库存产品贬值
Ø 兑现折扣：返利运补销商垫付促销费时兑现
Ø 产品质量问题假货太
Ø 厂家怂恿销商量赊销铺货造成货款法时结回
Ø 厂家频繁更换销商……
根利益相悖常常互相伤害厂商间关系没单纯爱
果厂商间鱼水关系时候会成鱼开水关系
果厂商间夫妻关系夫妻时候床异梦
三厂家什销商开拓市场
然厂商间利益 立销商常常厂家带负面影响厂家什销商开拓市场呢？什厂家招员逐渐淘汰销商广开办事处分公司直营市场呢？原：
1 手够： 厂家迅速招理量营销组建成熟销售队伍市场 真正高手少招未必住盲目扩张 旦理失控果堪设想
2 市场熟悉： 新市场基础资料客户网络市场环境熟悉增厂家直营难度
3 成太高：厂家直营面巨市场前期开拓&市场预赔成税务成帐款风险销商坐虎廉价劳动力资源成熟客户网络政府相关千丝万缕关系开发市场成低
4 部分市场厂家法直营：企业全面直营商超商超压款销售额两三倍数企业承受数企业商超渠道供货必须销商完成企业全面跨销商直接零售店送货中国四五百万口城市零售店达两万家直接零店送货企业会赔死
现明白厂家销商根利益互相矛盾厂商间会带方少负面结果纯粹销商代理商销售厂家会十分动密集分销厂家直营种趋势循序渐进执行厂家完全跨销商现厂家会定层面托销商做市场发展趋势：
Ø 企业刚刚进入陌生市场 直营成太高利销商力量低成进入市场实现销量
Ø 着企业实力市场熟悉程度加强数企业会受控销商会逐渐加厂方员投入划销权执行密集分销继成立办事处分公司直营市场增加市场控权
Ø 厂家市场限直营数超市供货千千万万零售店配送销商完成
四剖析厂商关系实质
通述三节分析现清晰证厂商关系实质业务员言正确认识厂商关系包括三层
1 销商厂家进入陌生市场入场卷
厂家必须销商力量低成启动新市场着产品市场成长厂家逐渐加力投入增加市场控权避免市场销商反控作业务员新市场开发选择销商慎重 寻找真正帮企业迅速开拓市场客户期市场理程中注意沉入市场线辅导销商进行终端销售时销商重点二批分销网络调查清楚掌握手中
2 销商厂家销售理
厂家寻找销商利成熟网络产品迅速铺出销商网络纳入厂家销售网络中 真正销售工作销商车物钱网络等资源实现销商真正销售理厂方业代起作亲力亲帮销商卖货通说服沟通培训引导牵制销售理（销商）更积极更动种资源（销商车物钱网络）销售公司产品
3 销商厂家商业合作伙伴
销商厂家根利益致销商厂家商业合作伙伴谈判桌左右甲乙方 厂家业务代表代表厂家销商谈生意厂商利益致时（销商配合厂家策略开发市场）销商热情服务力扶持少厂家违规操作销商带负面影响（：送货时爆仓断货等）帮销商创造效益厂商利益发生突（销商种恶意操作）时坚持原维护厂方利益（：追收货款制止销商砸价 逼销商超市供货调换合格销商等）
洞悉厂商关系三重含义业务代表摆摆销商关系：
厂方业代销商间象产（厂家）特派员（业代）方武装力量（销商）关系产（厂家）派特派员（业代）方武装力量（销商）里特派员（业代）通智慧专业沟通技巧方武装（销商）发生影响力方武装（销商）（厂家）走方武装十七八条枪（销商车货钱网络）着路线方（厂家市场策略）努力
厂方业代理销商高标准终极目：
通业代专业技巧协调厂商两根利益体间利益引导销商车货钱更投入厂家市场工作（：销商十八卖产品十辆车八辆车送产品……）实现厂方根利益（：销商守约付款货乱价截流市场费 全品项推广等）前提帮销商创效益实现相意义厂商双赢
篇回顾
篇容理培训端正销售员观念通销售员厂商关系认识误区厂商间利益差异厂家销商做市场真正原三问题分析导出结厂商间关系实质业务代表理销商高标准终极目
市场做出业务员需动作分解式培训
销商理动作分解营销培训教材 (三)
篇容回顾
篇分析厂商间关系实质结：
厂家销商间三重关系
1 销商厂家进入新市场入场卷
2 厂家实际销商车货钱网络实现市场销售销商厂家区域销售理
3 销商厂家商业合作伙伴两者间关系统立
二 厂家业代销商关系特派员方武装
三 厂家业代理销商终极目四字协调牵制
节进入实战动作培训阶段
实战动作培训：选择合适销商（）
解决问题方法防止问题发生想日销商理问题少出麻烦首先学会选择销商
销商选择思路
思路：选择销商象选员工严进宽出
厂家选择销商实际企业没销售网络直营市场成太高寻找销商利销商网络车物等资源成进入市场理市场销商网络纳入企业整体营销网络中——角度讲销商实企业员工
企业招聘员工严进宽出原——招聘阶段严格关做详细调查取证旦聘加培养辅导种激励手段促员工发挥效量避免招聘时轻率行事进门发觉合频频解聘做法（解聘者前期培养费全部效浪费市场工作延误搁置 高解聘率会造成员工队伍动荡）
企业选择销商样道理选择新销商时慎重行事全面调查旦销商选定通销售政策促销支持厂方员具体工作等方式激励销商更合作
少企业（尤知名企业）产品销路较时候霸气十足认产品销市场做细终端网络厂家手里 销商拉车送货司机时听话时换种思想导企业前期销商筛选期销商更换问题会草率行事造成危害：
1 企业销商霸气太重产品销时销商利益忍气吞声敢怒敢言 旦企业市场遇障碍难逃墙倒众推结局
2 销商选择轻率合作段时间会发现合格更换时伴着市场已做乱货砸价已泛滥超市已开始产品清场通路已较期破损产品……时更换新销商重新启动市场面诸遗留问题（期产品退换超市换供货商户手续通路价格理拉升货治理等等）——会发现拯救做乱市场启动新市场难
思路二：选择销商考评全面
选择销商选销售理招聘销售理考查学历工作验敬业精神业绩前工作单位离职等等项素
选销商样全面考查：
1 实力：销商力运力资金知名度（招销售理考查学历）
2 行销意识：销商做终端市场意识否强烈否种坐家里等生意门老式销商（坐商）（招销售理考查敬业精神）
3 市场力：销商否足够网络现代理品牌做样（招销售理考查原单位业绩表现）
4 理力：销商身营理状态——（招销售理考查理属力）
5 口碑：业（厂家）行（批发商）销商评价否带头货砸价截流费截流货款等行（招聘销售理考查工作单位中否劣迹）
6 合作意愿：销商否厂家产品品牌强烈认否市场前景信心——没合作意愿销商会产品积极投入（招销售理考察企业提供环境否留住否满足基需求进激发积极性）
思路三：选择销商企业市场发展策略匹配
营销谋定动行企业开发块新市场选择销商前首先应该思考：现会块市场卖什产品？渠道销售？两年会进新产品？步否会延伸扩该销商销售区域？销商筛选程中考虑素步市场策略做伏笔否天选择合格销商明天会成障碍：销商卖包装饮料业绩包装新产品力原包装饮料走超市酒店渠道擅长卖包装销商走零店批发渠道（商超酒店成熟网络）尤做超市求销商充足资金实力（超市压款般销售额三倍）充足运力（超市货批量高频次）般纳税资格（开增值税发票）专做零店批发销商难迅速实现渠道转型担负起包装饮料市场开拓务
思路四：权衡合适
销商选择回避客户导错误思路选择销商越越——销商越越难控制砸价货潜力越外销商代理品牌难品牌专注投入
然销商选太思路三中提专零店供货销商难转型做超市渠道实力问题
权衡角度销商选择象结婚象财气粗定没面包爱情现实选择销商
合适
谓合适？
企业开发新市场前首先应明确区域目标渠道目标明确销商区域渠道做销售然根目标市场规模目标渠道特殊求（：网络资金运力）考虑销商必须具备实力——销商少够满足时目标区域渠道时供货时服务前提销商甚越越销商越越听话
二销商选择标准具体动作分解
销商选择思路培训员工概念更加清晰想员工迅速培训知识运实战中更进步思路变成具体标准动作
销商选择标准：行销意识
说明：
行销意识指销商做市场思路否符合厂家终端销售方针行销意识否先进决定销商发展前途
笔者消费品营销行业里走十二年亲眼销商（尤八年海老前辈）现手里车钱实力强年生意越越差部分新兴销商（九十年代末进入商业领域年龄35岁知识结构相较新）然实力非常充足营手段灵活生意越做越红火
前者（代老式销商）优势占日渐衰落者（代称新型销商）初出茅庐资源严重足节节攀升？差行销意识
老式销商什年迅速崛起
1 厂家代理商制代理商垄断省销权
2 年老式销商行户相车钱（海早迅速完成原始资积累）——笔现金提资网络（县市固定线户）——迅速产品分销出厂家纷纷找代理产品特惠政策诸厂家扶持老式销商迅速做
现老式销商什江河日渐渐衰退呢？
1 厂家现执行密集分销制销商已开县乡级原老式销商线户已厂家橇走想固定线户做腿子车倒货已
2 厂家现求终端销售日益崛起卖场传统销商形成极压力老式销商然认清形势时调整营思想固案前成功验（找销产品做代理降价等线客户门提货）愿卖场供货（怕卖场压款手续麻烦）愿店供货（嫌零店单次货量太送货成太高）
3 市场变化导致厂家需求变化老式销商时种变化越越厂家放弃失厂家政策支持销商定会越做越
什新型销商年发展迅速？
新型销商入行较晚没年坐家里收钱成功验做包袱年龄文化层次关系接受新事物较快非常解厂家求销商走终端进卖场送零店想法宁愿承担种风险卖场供货知道天卖场抓手里明天会卖场挤垮会店单次货量送货知道客户网络网络建起销售种产品产生利润做厂家讨价价重筹码
——新型销商营风格符合市场变化符合厂家求成厂家新庞然越做越
具体动作：
行销意识相抽象概念说明会员工行销意识理解更清晰究竟动作判定销商没行销意识呢——通销商三句问话加两时实现场观察切实完成
1 问销商现代理品项销售情况
话术：
您现代理A产品月卖少？B产品月卖少？A产品超市渠道月卖少？C产品超市渠道卖少……？
销商会回答里天约卖3万元年约卖1千万元销售额年净赚六七十万元年情况没年赚具体产品月渠道卖少？谁功夫算细帐？——典型老式销商然店铺连产品卖少量算清月算出赢利亏——种客户属神智清型种客户决
相反新型销商会诉月会少销量渠道销量占少产品利润薄销量纯粹带货产品销量价格透明度低赚利润产品正准备淘汰……
2 问销商市场基情况
话术：
（求教者口气）张老板外刚里市场解想请教您块市场什特点？
老式销商会告诉：什特点里穷穷卖便宜货点广
告降点价帮卖
新型销商会告诉里口少里穷里富里三省交界适合找户车走货里企业发达团购潜力城市消费惯等等
寄销商市场分析头头道果真精明商应该市场基础情况解
3 问销商需支持
话术：
张老板假果签协议厂找做代理您希做支持
老式销商会求：广告做特价搭赠降低价格提高返利求说明该客户会低价格卖产品没丝毫终端销售意识货砸价手
新型销商会求：厂出辆车帮铺货做市场支持导购帮进超市做专柜……种客户终端促销资源懂真正销售终端市场实现
4 销商早开门晚关门时现场观察两时
销商开门关门时现场观察两时解销商业务员分工状况
Ø 销商业务员根出坐店里等门提货帮忙搬货销商等电话订单然派送货传统坐商
Ø 更销商时员工定期放鸽子样赶市场卖货提成种做法稍微点肯定会造成业务员骗销压货销售品项均衡产品期等诸隐患
Ø 新型销商会员工清晰责分工负责块区域天跑固定路线固定周期重复回访——周期性动拜访终端客户门订送货做陈列处理客诉……
结通三句问话两时现场观察四动作迅速相准确判定销商行销意识否位
篇回顾：
篇讲厂家选择销商思路厂家业代选择销商时通具体动作落实销商行销意识（销商选择标准）
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