***集团营销部
销商理部工作手册
年 月
目 录
第章 部门职机构设置 32
第二章 岗位职责职求 33
第三章 销售指标奖励 34
第四章 销商选择 35
第五章 销商谈判签约 37
第六章 销商供货价格理 38
第七章 货款结算回收 38
第八章 订货发货理 39
第九章 销商销售支持 40
第十章 销商巡访理 41
第十章 定期汇报制度 42
第十二章 例会制度 43
第十三章 业务员出差理 43
第十四章 业务员行规范 43
第十五章 办公室工作理 44
第十六章 附 44
第章 部门职机构设置
第条 销商理部职
1．直销店面托通渠道挖掘广泛吸引销商扩市场占率
2．通销商支持服务建立起紧密合作关系形成全国性销商营销网络
3．调控价格协助销商通市场竞争赢更消费者
4．努力回款减少坏帐降低销售成断企业创造心效益
5．协助区开展工作业务进行必指导考核检查监督
第二条 机构设置
第二章 岗位职责职求
第三条 销商理部理
1． 完成公司交 项务制定部门工作计划组织
实施检查监督
2． 掌握全国重点销商情况区销商分格建议发展提出规划
3． 制定部门项规章制度工作程序
4． 制定部门资金预算项支出计划
5． 处理部门疑难问题协调部外客户合作
职求：
年龄45岁正式户口素质责心强身体健康精力充沛学学历五年行业营理验组织策划理协调力
第四条 销商理部信息员
1． 完成部门交项工作务指定部门信息收集计划
负责完成落实
2． 负责部门外信息交流信息资料整理
3． 负责部门外客户日常信息传递汇报
职求：
年龄35岁正式户口身体健康专学历熟练电脑具三年统计信息资料理验
第五条 区业务职责
1． 负责区销商销售指标完成指定区域工作计划负责落实
2． 负责属区域销商考查选择报批签定合
3． 负责销商供货协调工作时结算货款
4． 销商产品展示销售售服务进行指导协调
5． 负责属业务员理
职求：
年龄40岁正式户口责心强身体健康精力充沛专学历五年销商理验定理协调力行业工作历者优先
第六条 业务员职责
1． 完成业务达销售指标交项工作务
2． 掌握负责区域销商状况断进行沟通
3． 负责销商供货货款回收做销商支持工作
4． 反馈市场信息商家消费者公司产品意见
职求：
年龄30岁专学历身体健康正式户口三年销售验
第三章 销售指标奖励
第七条 销售指标
1． 销售指标确定
根公司达 年度销售指标确定区年度销售指月分解达
销商区销商业务员相应承担销售指标
2． 指标包括销售额指标区域销商开发数量指标
3． 指标月统计区销商完成情况报区理销商理部进行全国范围统计考核工作
第八条 奖励办法
1． 实行业务员销售全额提成办法月销售额（帐准）提取销售提成月销商理部理核算报财务部审核批准
2． 提成包括：业绩奖金业务招费佣金市交通费等费
3． 指标实行月考核提成实行季发放制季度未发放该季度月应发提成总
第四章 销商选择
第九条 基市场调查
1． 区销组织业务员负责区域进行基市场情况调查确认销售渠道发展趋势
2． 调查容应包括：
区域基情况：口济状况消费者结构购买力等
（1） 市场容量：包括现实潜市场需求
（2） 消费者偏：品牌偏品种偏价格偏购买偏
（3） 竞争手情况：竞争手实力网络体系营业绩等
（4） 销商情况：销商数量实力业绩营特点营信誉等
（5） 零售商情况：零售商分布范围情况
3． 调查结果调查员写出调查报告调查结果进行分析确定该市场进入方式
4． 根市场基情况确认定数量供合作销商备调查选择
第十条 销商调查
1． 深入进行市场调查基础确认销商分类进行调查
2． 调查填写销商调查表
3． 根调查结果调查销商进行综合评价
4． 区销商调查结果报区理区理会销商理部调查销商进行优选核审批
5． 销商选定关资料包括选定未选定报销商理部存档
第五章 销商谈判签约
第十条 谈判原策略
1． 般销商谈判区理区销商进行重点销商谈判销售总监销商理部理出面进行
2． 销商具体情况合作意详细条件相谈判中应坚持公司根利益注意区灵活运
3． 约束条款必须完备防问题旦出现公司造成损失
4． 合期限应适度般宜长便公司根合作效果合执行情况时变更终止合
5． 合起草时应先方提供合文样方亮明处排方隐藏陷阱方争取动
6． 合文规范双方行法律文件必须慎重推敲尤细节格外心概念含糊清条款防扯皮
7． 合签约前双方应提供齐备合法营证件时复印存档
第十二条 合审批签定
1． 双方起草合定稿先报公司法律部门进行文审核存问题时进行修改
2． 双方合作合应统公司法法委托代理签订般应公司总理签订
3． 委托代理签约时出具法委托书交方存档
4． 关资料房产证明房屋建筑蓝图方营业证件等应详细复印件签合起存档备查
5． 合签订交销商理部统存档
第六章 销商供货价格理
第十三条 销商制定价格方案
1． 销商供货价格方案销商理部制订报销售总监公司总理批准实施
2． 没新方案公布前销商业务律定价格方案执行
第十四条 供货价格
见公司制装修产品市场营销计划分销网络开发理实施方案
第七章 货款结算回收
第十五条 货款结算原
１． 防止货款拖欠形成死帐销商律采取款发货原
２． 防止样品压款造成死帐销商律部提供偿样品坚持款发货原
３． 样品破损前提预换货优惠者销商进货时样品价格予定优惠返
４． 支票汇款结算等货款帐发货
第十六条 货款回收
１． 销商货款回收负责该销商业务员直接负责
２． 货款律销商直接汇公司帐号特殊情况现金结算时应店面收银员收款直接公司财务部交款
第八章 订货发货理
第十七条 订货理
１． 查阅双方签定销合
２． 查阅交易记录结算记录
３． 货款结算遗留问题进行次订货
４． 双方填写订货单式四份
５． 订货单交销商理部销商财务部物流部份
第十八条 发货运输
１． 产品运输律销商负责
２． 方运输困难方协助办理运输项费方负责
３． 发货时销商库房进行货物验收验收合格方验货单签字
４． 委托方代办托运时方验货应订货合注明方负责
第九章 销商销售支持
第十九条 支持帮助容
１． 确定利双方价格体系提供价格保护返利折等支持具体公司关价格政策操作
２． 市场竞争势态优先供应商品改进进货周期期量标准支持销商合理库存
３． 协助销商提供关市场客户信息
４． 提供公司产品关技术资料关产品宣传促销资料
５． 协助销商销售终端导购员进行公司商品专业知识关导购技巧培训
６． 进行售组装维修关技术培训支持样品公司区派出售服务员进行示范性组装
７． 提供相关备件易损件支持售服务质量
８． 提供卖场装修设计商品布置方案提供统标识
９． 进行关产品促销方面整体支持
第二十条 售支持实施
１． 销商售支持工作区销商提出支持方案报区理审批实施
２． 涉公司关职部门协助销商理部报销售总监审批关职部门协助进行
第十章 销商巡访理
第二十条 定期巡访计划
１． 业务员月初应制定出负责销商巡访工作计划时填报销商巡访计划表交区锁商
２． 销商计划进行调整修改补充报区审批
３． 区理审批销商巡访计划销商汇总报销商理部
４． 销商巡访工作完成填写销商信息资料表统交销保存
５． 销商理部应区销商巡访计划执行情况进行检查监督
第二十二条 巡访容
１． 销售情况包括已销售商品情况库存成品情况
２． 市场 消费者哦公司成品意见反映
３． 售支持服务方面需求
４． 销商基情况营状况
５． 步进货品种数量进步合作态度
６． 方面信息
第十章 定期汇报制度
第二十三条 汇报制度
１． 区销商 业务员天班前填写天业务员工作日报交区理
２． 区销商周五班前销商理部交周工作总结周工作计划
３． 区销商月25日前销商理部理报月工作总结月工作计划
４． 出差业务员应隔两天属部门领导汇报次工作请求领导指示紧急情况时部门领导联系汇报情况
第十二章 例会制度
第二十四条 例会制度
１． 总部：周销商理部理持全体员会议总结周工作布置周务解决交流问题理总部时指派持会议
２． 区：周区销商持属员会议总结周工作布置周务解决交流问题时指派持会议
第十三章 业务员出差理
第二十五条 出差计划
１． 业务员出差计划销商巡访计划起制定
２． 出差计划报销商区理审批
３． 差旅费业务员提成中列支差旅费支出公司财务部理签批执行
第二十六条 时出差报批
１． 业务出差：写出差申请报告区理批准
２． 部门理出差：写出申请报告公司销售总监批准
３． 出差款公司财务部统规定执行佣金业务招费律抵销售提成
第二十七条 出差理
１． 出差员准做出违法乱纪损公司形象事情
２． 出差中遇重问题需时级领导汇报
３． 位出差员回公司需部门理交书面工作报告
第十四章 业务员行规范
第二十八条 行规范容
１． 礼仪规范：服装仪表整洁举止方
２． 语言规范：礼貌语讲精话带脏字
３． 工作规范：做理利节
４． 行规范：落落方卑亢做损公司形象事情
５． 操作规范：严格工作手册公司关政策规定执行
第十五章 办公室工作理
第二十九条 办公室理制度
１． 访客户热情友问清访目介绍相关员接
２． 公司规定电话标准语接电话做电话记录相关员传递容电话时应礼貌语谈话简明扼
３． 信息员负责部门办公室日常值班工作
４． 工作时间禁止串岗聊天做工作关事准私电话
５． 注意环境卫生保持办公室整洁
第十六章 附
第三十条 销商理部负责手册制定修改
第三十条 手册解释权销商理部
第三十二条 手册正式颁布日起生效
附表
销商调查表
销商名
产权性质
注册址
营点
TEL
TEL
产权
姓名
营方针
TEL
负责
姓名
营品种
职务
TEL
销售收入
资产
成立日期
资金
员工数
营力
卖场数量
营者素质
域分布
库存状况
员工素质
属网络
合作意
合作厂家
合作方式
送货服务
市场位
实力排名
第 名
组装力量
信誉排名
第 名
促销方式
计划目标
促销投入
合作时间
业评价
支持条件
综合评价
调查： 日期：
附表二
销商巡访计划表
负责
负责区域
巡访计划安排
序号
访问日期
访问象
巡访容
预达目标
意见
：
总监意见
总监：
填表： 日期：
附表三
销商信息资料表
企业名称
产权
址
电 话
联 系
职 务
电 话
月销售额
年销售额
资金状况
卖场数量
营面积
员工数量
现营家具品牌
公司产品进货情况
公司产品销售情况
公司产品库存情况
合作订货意
营销网络现状
需支持事项
结算方式
价格
运输
信息
业务员： 日期：
附表四
销商订货单
供方（甲方） 需方（乙方）
公司名称： 客户名称：
办： 办：
址： 址：
邮编： 邮编：
电话： 电话：
开户银行： 开户银行：
帐号： 帐号：
税号：
成品名称
型号
单位
单价
数量
金额
折率
折金额
实际金额
合计
运输方式
联系
交货点
电话
运费
发货期限
总计金额
付款期限
备注
订单式四份
附表五
销商理部业务员工作日报
姓名： 月已回款金额： 工作日期： 年 月 日
客户名称
接洽
电话
址
谈容
存问题
午
午
月
止
客户
月已订货
预计订货
库存情况
次
日
安
排
午：
午：
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***集团营销部
销商理部工作手册
年 月
目 录
第章 部门职机构设置 32
第二章 岗位职责职求 33
第三章 销售指标奖励 34
第四章 销商选择 35
第五章 销商谈判签约 37
第六章 销商供货价格理 38
第七章 货款结算回收 38
第八章 订货发货理 39
第九章 销商销售支持 40
第十章 销商巡访理 41
第十章 定期汇报制度 42
第十二章 例会制度 43
第十三章 业务员出差理 43
第十四章 业务员行规范 43
第十五章 办公室工作理 44
第十六章 附 44
第章 部门职机构设置
第条 销商理部职
1．直销店面托通渠道挖掘广泛吸引销商扩市场占率
2．通销商支持服务建立起紧密合作关系形成全国性销商营销网络
3．调控价格协助销商通市场竞争赢更消费者
4．努力回款减少坏帐降低销售成断企业创造心效益
5．协助区开展工作业务进行必指导考核检查监督
第二条 机构设置
第二章 岗位职责职求
第三条 销商理部理
1． 完成公司交 项务制定部门工作计划组织
实施检查监督
2． 掌握全国重点销商情况区销商分格建议发展提出规划
3． 制定部门项规章制度工作程序
4． 制定部门资金预算项支出计划
5． 处理部门疑难问题协调部外客户合作
职求：
年龄45岁正式户口素质责心强身体健康精力充沛学学历五年行业营理验组织策划理协调力
第四条 销商理部信息员
1． 完成部门交项工作务指定部门信息收集计划
负责完成落实
2． 负责部门外信息交流信息资料整理
3． 负责部门外客户日常信息传递汇报
职求：
年龄35岁正式户口身体健康专学历熟练电脑具三年统计信息资料理验
第五条 区业务职责
1． 负责区销商销售指标完成指定区域工作计划负责落实
2． 负责属区域销商考查选择报批签定合
3． 负责销商供货协调工作时结算货款
4． 销商产品展示销售售服务进行指导协调
5． 负责属业务员理
职求：
年龄40岁正式户口责心强身体健康精力充沛专学历五年销商理验定理协调力行业工作历者优先
第六条 业务员职责
1． 完成业务达销售指标交项工作务
2． 掌握负责区域销商状况断进行沟通
3． 负责销商供货货款回收做销商支持工作
4． 反馈市场信息商家消费者公司产品意见
职求：
年龄30岁专学历身体健康正式户口三年销售验
第三章 销售指标奖励
第七条 销售指标
1． 销售指标确定
根公司达 年度销售指标确定区年度销售指月分解达
销商区销商业务员相应承担销售指标
2． 指标包括销售额指标区域销商开发数量指标
3． 指标月统计区销商完成情况报区理销商理部进行全国范围统计考核工作
第八条 奖励办法
1． 实行业务员销售全额提成办法月销售额（帐准）提取销售提成月销商理部理核算报财务部审核批准
2． 提成包括：业绩奖金业务招费佣金市交通费等费
3． 指标实行月考核提成实行季发放制季度未发放该季度月应发提成总
第四章 销商选择
第九条 基市场调查
1． 区销组织业务员负责区域进行基市场情况调查确认销售渠道发展趋势
2． 调查容应包括：
区域基情况：口济状况消费者结构购买力等
（1） 市场容量：包括现实潜市场需求
（2） 消费者偏：品牌偏品种偏价格偏购买偏
（3） 竞争手情况：竞争手实力网络体系营业绩等
（4） 销商情况：销商数量实力业绩营特点营信誉等
（5） 零售商情况：零售商分布范围情况
3． 调查结果调查员写出调查报告调查结果进行分析确定该市场进入方式
4． 根市场基情况确认定数量供合作销商备调查选择
第十条 销商调查
1． 深入进行市场调查基础确认销商分类进行调查
2． 调查填写销商调查表
3． 根调查结果调查销商进行综合评价
4． 区销商调查结果报区理区理会销商理部调查销商进行优选核审批
5． 销商选定关资料包括选定未选定报销商理部存档
第五章 销商谈判签约
第十条 谈判原策略
1． 般销商谈判区理区销商进行重点销商谈判销售总监销商理部理出面进行
2． 销商具体情况合作意详细条件相谈判中应坚持公司根利益注意区灵活运
3． 约束条款必须完备防问题旦出现公司造成损失
4． 合期限应适度般宜长便公司根合作效果合执行情况时变更终止合
5． 合起草时应先方提供合文样方亮明处排方隐藏陷阱方争取动
6． 合文规范双方行法律文件必须慎重推敲尤细节格外心概念含糊清条款防扯皮
7． 合签约前双方应提供齐备合法营证件时复印存档
第十二条 合审批签定
1． 双方起草合定稿先报公司法律部门进行文审核存问题时进行修改
2． 双方合作合应统公司法法委托代理签订般应公司总理签订
3． 委托代理签约时出具法委托书交方存档
4． 关资料房产证明房屋建筑蓝图方营业证件等应详细复印件签合起存档备查
5． 合签订交销商理部统存档
第六章 销商供货价格理
第十三条 销商制定价格方案
1． 销商供货价格方案销商理部制订报销售总监公司总理批准实施
2． 没新方案公布前销商业务律定价格方案执行
第十四条 供货价格
见公司制装修产品市场营销计划分销网络开发理实施方案
第七章 货款结算回收
第十五条 货款结算原
１． 防止货款拖欠形成死帐销商律采取款发货原
２． 防止样品压款造成死帐销商律部提供偿样品坚持款发货原
３． 样品破损前提预换货优惠者销商进货时样品价格予定优惠返
４． 支票汇款结算等货款帐发货
第十六条 货款回收
１． 销商货款回收负责该销商业务员直接负责
２． 货款律销商直接汇公司帐号特殊情况现金结算时应店面收银员收款直接公司财务部交款
第八章 订货发货理
第十七条 订货理
１． 查阅双方签定销合
２． 查阅交易记录结算记录
３． 货款结算遗留问题进行次订货
４． 双方填写订货单式四份
５． 订货单交销商理部销商财务部物流部份
第十八条 发货运输
１． 产品运输律销商负责
２． 方运输困难方协助办理运输项费方负责
３． 发货时销商库房进行货物验收验收合格方验货单签字
４． 委托方代办托运时方验货应订货合注明方负责
第九章 销商销售支持
第十九条 支持帮助容
１． 确定利双方价格体系提供价格保护返利折等支持具体公司关价格政策操作
２． 市场竞争势态优先供应商品改进进货周期期量标准支持销商合理库存
３． 协助销商提供关市场客户信息
４． 提供公司产品关技术资料关产品宣传促销资料
５． 协助销商销售终端导购员进行公司商品专业知识关导购技巧培训
６． 进行售组装维修关技术培训支持样品公司区派出售服务员进行示范性组装
７． 提供相关备件易损件支持售服务质量
８． 提供卖场装修设计商品布置方案提供统标识
９． 进行关产品促销方面整体支持
第二十条 售支持实施
１． 销商售支持工作区销商提出支持方案报区理审批实施
２． 涉公司关职部门协助销商理部报销售总监审批关职部门协助进行
第十章 销商巡访理
第二十条 定期巡访计划
１． 业务员月初应制定出负责销商巡访工作计划时填报销商巡访计划表交区锁商
２． 销商计划进行调整修改补充报区审批
３． 区理审批销商巡访计划销商汇总报销商理部
４． 销商巡访工作完成填写销商信息资料表统交销保存
５． 销商理部应区销商巡访计划执行情况进行检查监督
第二十二条 巡访容
１． 销售情况包括已销售商品情况库存成品情况
２． 市场 消费者哦公司成品意见反映
３． 售支持服务方面需求
４． 销商基情况营状况
５． 步进货品种数量进步合作态度
６． 方面信息
第十章 定期汇报制度
第二十三条 汇报制度
１． 区销商 业务员天班前填写天业务员工作日报交区理
２． 区销商周五班前销商理部交周工作总结周工作计划
３． 区销商月25日前销商理部理报月工作总结月工作计划
４． 出差业务员应隔两天属部门领导汇报次工作请求领导指示紧急情况时部门领导联系汇报情况
第十二章 例会制度
第二十四条 例会制度
１． 总部：周销商理部理持全体员会议总结周工作布置周务解决交流问题理总部时指派持会议
２． 区：周区销商持属员会议总结周工作布置周务解决交流问题时指派持会议
第十三章 业务员出差理
第二十五条 出差计划
１． 业务员出差计划销商巡访计划起制定
２． 出差计划报销商区理审批
３． 差旅费业务员提成中列支差旅费支出公司财务部理签批执行
第二十六条 时出差报批
１． 业务出差：写出差申请报告区理批准
２． 部门理出差：写出申请报告公司销售总监批准
３． 出差款公司财务部统规定执行佣金业务招费律抵销售提成
第二十七条 出差理
１． 出差员准做出违法乱纪损公司形象事情
２． 出差中遇重问题需时级领导汇报
３． 位出差员回公司需部门理交书面工作报告
第十四章 业务员行规范
第二十八条 行规范容
１． 礼仪规范：服装仪表整洁举止方
２． 语言规范：礼貌语讲精话带脏字
３． 工作规范：做理利节
４． 行规范：落落方卑亢做损公司形象事情
５． 操作规范：严格工作手册公司关政策规定执行
第十五章 办公室工作理
第二十九条 办公室理制度
１． 访客户热情友问清访目介绍相关员接
２． 公司规定电话标准语接电话做电话记录相关员传递容电话时应礼貌语谈话简明扼
３． 信息员负责部门办公室日常值班工作
４． 工作时间禁止串岗聊天做工作关事准私电话
５． 注意环境卫生保持办公室整洁
第十六章 附
第三十条 销商理部负责手册制定修改
第三十条 手册解释权销商理部
第三十二条 手册正式颁布日起生效
附表
销商调查表
销商名
产权性质
注册址
营点
TEL
TEL
产权
姓名
营方针
TEL
负责
姓名
营品种
职务
TEL
销售收入
资产
成立日期
资金
员工数
营力
卖场数量
营者素质
域分布
库存状况
员工素质
属网络
合作意
合作厂家
合作方式
送货服务
市场位
实力排名
第 名
组装力量
信誉排名
第 名
促销方式
计划目标
促销投入
合作时间
业评价
支持条件
综合评价
调查： 日期：
附表二
销商巡访计划表
负责
负责区域
巡访计划安排
序号
访问日期
访问象
巡访容
预达目标
意见
：
总监意见
总监：
填表： 日期：
附表三
销商信息资料表
企业名称
产权
址
电 话
联 系
职 务
电 话
月销售额
年销售额
资金状况
卖场数量
营面积
员工数量
现营家具品牌
公司产品进货情况
公司产品销售情况
公司产品库存情况
合作订货意
营销网络现状
需支持事项
结算方式
价格
运输
信息
业务员： 日期：
附表四
销商订货单
供方（甲方） 需方（乙方）
公司名称： 客户名称：
办： 办：
址： 址：
邮编： 邮编：
电话： 电话：
开户银行： 开户银行：
帐号： 帐号：
税号：
成品名称
型号
单位
单价
数量
金额
折率
折金额
实际金额
合计
运输方式
联系
交货点
电话
运费
发货期限
总计金额
付款期限
备注
订单式四份
附表五
销商理部业务员工作日报
姓名： 月已回款金额： 工作日期： 年 月 日
客户名称
接洽
电话
址
谈容
存问题
午
午
月
止
客户
月已订货
预计订货
库存情况
次
日
安
排
午：
午：
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