促销员培训
促销艺术篇：成功促销
专题：促销什
1 什促销
什促销呢？促销包括两方面含义：
方面帮助厂家出售产品
方面帮助消费者满足需求
例顾客目标买太阳眼镜耍酷怕阳光强怕眯着眼睛容易增加眼角皱纹许昨天男朋友吵架哭肿双眼没东西遮着红肿眼睛方便出门买副太阳眼镜特殊需求样造型酷太阳眼镜果镜片颜色较透光话幅太阳眼镜提供耍酷利益法满足担心皱纹希遮住红肿眼睛两位顾客特殊需求
促销定义言非常简单说够找出商品提供特殊利益帮助满足顾客特殊需求
告诉促销什告诉促销什促销股脑解说商品功根知道：顾客需求什？促销顾客辩说赢顾客顾客说买东西赢啊促销东西便宜买惜东西便宜卖掉卖掉原生产单位效控制成功劳促销努力果没便宜东西卖时候呢办呢？促销口悬河顾客没说话余没互动掌握顾客需求呢？促销销售商品顾客感会信说话解促销什课程说明促销程该学销售技巧
次培训会发现成千万会成百千商品通销售达周围坐树林里书定程度介入书销售环节算谈外界评价吧信仰什？什坚信做？难道父母没成长程中销售系列价值观？难道没老师通演示相信2+24？难道推导演算出？
通阅读述段落促销认识少会前吧现没促销事实摆出认识已改变促销强力销售帮助消费者满足需
2 广告促销
知道广播电视商业广告销售商品没意识广告运动深刻影响喝口乐赌听广告音乐响起着哼唱出者伴音乐脑海中浮现出耗资百万美元黄金时段播出电视广告画面
爱喝口乐果请路帮买听口乐长时间货架找口乐？肯定会花长时间什？部分原数超级市场口乐货架位置显著迅速找口乐更重清楚知道口乐外包装什样子
已惯生活商品信息氛围中努力回避信息影响调整心态剔需信息注意特定利益广告
设想意瞥眼家道修理公司令心跳停止硕路牌广告会加怀疑认家道修理服务全城服务通制作实际路牌广告家道修理公司希需道修理时候记起没需道修理工定熟悉感？会
需道修理工时会发生什呢？许没立刻想起旦水道出障关掉水龙头思忖着长时间恢复正常时第反应翻黄页电话簿道修理服务项寻找果家公司生意认真电话簿会出现广告者少电话名录旦发现广告者名录时会感熟悉舒服进行选择前会电话果电话端接受请求广告促销目达销售发生
3 您走动广告
意识身厂商广告计划部分？
展示广告仅仅指标志彩旗路牌广告包括服饰帽子等促销工作时候千万认分工作公司产品广告部分消费者通言行举止举动解公司作切密切关系公司形象公司走动广告广告水坏全掌握手里
专题二：促销技您做什
促销技非常重选择工作领域促销技成毁职位提升获理想工作梦中情程中否具备良促销技会产生极
1 促销谋取理想职位
果希成成功职业销售需高起点销售企业
现代社会完全竞争社会样具样专业力起点样结局差非常果算职业收获必须慎重考虑起点
家够丰田松IBM3M雅芳等等企业促销员进入公司前没什区然什够较容易获成功呢？
首先企业长期发展程中积累套适合社会发展运作模式模式里仅取业绩时持续保持非创新力
次企业发展力特突出新员工进入集体受严格训练训练凝聚年验精华训练合格方资格成线促销员
次企业收入水选拔等事行独处必担心力没回报分担心职务否够提升
样企业非常甚较少判断企业否适合发展完全考虑述素作准备营销成应该营销思路面选择
促销员说判断企业否真正优秀发展力果企业员工够时进步够予员工适机会认值里显身手
行中佼佼者处担心没机会需握机会力
2成名成功促销员必须三步骤：
第步：促销——销售家优秀企业
够提供更适合顾客产品
二 够提供促销员展开业务良机制
第二步：营——做优秀促销员
辛苦劳累促销员果够产品卖出优秀促销员顾客买账手促销员产品畅销相成弱者优秀促销员 优秀促销员具顾客满意技巧
第三步：提升——做成功促销员
优秀等成功
成功促销员仅顾客满意满意
成功促销员具满意艺术
否事销售工作现开始工作销售家优秀企业起路吧
现开始名促销员工作产品销售出底销售什呢？销售必须知道找适合佳工作机会知道样表现促成交易进行简单促销谁更深入解天赋力愿？没
专题三：促销成您爱
1工作成乐趣
乐趣全工作工作定爱
喜欢工作乐趣分开某情况必须医生总全患者作朋友吧？希生活中取衡更满足工作享受应该互相割裂
身边工作仅仅局限工作领域中工作成已事情
数情况促销工作作爱极增进销售中获乐趣满足断学销售更趣更利图新技学激发脑新知识带快乐体验旦发现点销售终究会成爱需说服工作带乐趣二者结合然迟早会发生
什情况选择做促销员？果谋生事喜欢工作分析什喜欢现工作？中成长起没成感者没乐趣种感觉背职业中力果真擅长工作工作中没乐趣奇怪
果现样两种选择：
1．换工作做喜欢做事
2．提高业务力中获更快乐
刚开始做业务件辛苦事情行业熟悉顾客消费惯解切需零开始终端天十甚十潜顾客交谈忍受方抱怨粗暴拒绝月收入没丝毫增加想事销售工作忍受开始时辛苦转行业销售神奇助销售赚笔笔钱定没掌握技巧需帮助学
果够明白学更专业成佼佼者够赚钱会销售作爱观察促销员销售时细微差点滴学开始机会赚量钱钱坚持做销售销售作爱动力
2提高收入
促销中取顶尖销售成绩销售成绩稍逊根性区顶尖高手乐疯狂进行促进销售工作说促销工作知道促销转化爱
寻找顾客进行交易时顶尖高手做喜爱事情获丰厚汇报果感觉销售吃力希销售中取成功顶尖高手学工作转化爱
旦促销转化爱会介意促销工作辛苦会抱怨潜顾客拒绝知道什拒绝促销开始现开始惯种感觉
促销工作中越投入生活中方面观察促销机会越心研究会发现销售遍布次交中会注意做销售努力进行较观察中心记断提高
促销成爱已惯观察学销售技迅速提高顾客越越业绩然会断提升
丰田促销员采法极端胆怯没点毅力外训练成位优秀促销员辩关注意倾听心胸开朗更容易成流销售
施乐丰田解知道天特厚爱拥优秀促销员优秀促销员训练出
成功销售英雄成功运动选手受羡慕钦佩成功金牌选手职业球队盟采访时问获胜原什呢？听回答信心问信心培养出？回答简单训练
成功促销员金牌运动选手样资质选手正确训练法成杰出选手相信仅运动选手行业样什简单道理销售领域太受重视呢？第点：促销员认代表口悬河天生辩碍法绝谓专业促销真正含意第二：真正销售门专业社会科学直缺乏正确教材
面二原停滞销售生俱天生神话中坚信：没学会学生适教法教材确信：没天生销售专家正确训练专业销售
3成专家
伟呢伟决心做出伟事绝等未专业销售天生训练出怀疑销售训练价值通培训成专业促销员重起点专业促销重课
没生专家
第次接触新鲜事物没会立精通
初次接触销售极少会作爱体会销售带快乐回报会深深热爱销售行业学训练工作转化爱利器
潜顾客说产品会说话销售产品竞争手销售产品质没区汽车交通工具种什顾客选择福特顾客选择田呢？果福特促销员改做田促销员田促销员改销售福特车会发现然岗位做出业绩 座位样里掌握促销技方时间技会成终身财富
1态度
时样爱工作呢？
验证问朋友事：希天样度？会发现没会提工作相反半会转样利时间消遣娱乐否注意谈爱时谈工作时表情语言巨差异
什爱表现出总激情兴奋甚忘？爱钻研积极忘切
态度般促销员优秀促销员截然重素相信仅销售生活中般领域适想想知道快乐成功时表现沮丧消极？通常精神振奋面带微笑积极生活
什销售爱样赋予精力热情期投入乐趣果没销售工作作爱什考虑爱中获利销售成果？
工作爱间区：工作缺乏感情投入数工作抱幻想工作中发生情况漠关心变动衷参加企业业务活动接触
工作倾注激情说生活更彩更乐趣谋生感兴趣少生活感兴趣学会兴趣带工作中工作带乐趣定够工作中发现点点乐趣冰冷话筒者商务名片谋生手段中定喜欢面
允许犯错误终生学极改变生活学生总犯错误做学生允许犯错误助卸思想包袱：学必总正确
持学态度会失败倒相反错误中吸取教训学部分作学生必须承认容易犯错误承认点学更
4专业促销员五条件
●正确态度：
·信（相信促销带处）
·促销时热忱
·乐观态度
·积极
·关心顾客
·勤奋工作
·接受（缘）
·诚恳
●产品市场知识：
·满足顾客需求产品知识
·解决顾客问题产品知识应
·市场状况
·竞争产品
·销售区域解
●销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧
●驱策
·顾客意愿迅速处理
·刁难顾客保持蔼态度
·决放松机会
·维持扩际关系
·动发
·断学
履行职务
·解公司方针销售目标
·做销售计划
·记录销售报表
·遵循业务理规定
促销技巧篇：做名成功促销员
登山运动员登山前需准备登山必备工具销售充满挑战事业渴成功成功路坎坷艰难绝亚征服座座山峰接触消费者前需做充分准备
促销员消费者面面时间非常限时间消费者会太时间实际数时间准备工作做准备工作效消费者交流帮助迅速掌握销售重点节约宝贵时间效促销策略
坚信产品够顾客带利益否真正认工作适合消费者产品消费者销售工作身赋予涵进入销售行业会顾客表面态度产品绝优良品质击败世界没永远拒绝没产品切仅仅围绕原什样顾客需什样产品产品手产品功法相提产品价格适应性服务够顾客找合适合算理心营产品兴趣顾客接受推荐获相应利益什愉快呢？相信艰苦时间快会件事细节犹节描述穿着扮礼仪样重视会拥顾客相信——定做定做
专题四：解推销产品
否样验百货公司买电器产品时种产品总三四种品牌产品价格样没决定买种产品消费者言想较品牌差里应该基求必讶异半数店员明确回答问题甚店员产品方法完全知道然某类型产品电子电器类产品更新速度非常快太忙公司教仔细等等理数促销员法专精销售产品
位促销员成理说合格种类工作样想专精毅志力努力学成东西专精商品知识公司学学工作透产品知识消费者利益协助消费者解决问题必须刻意动更广泛角度专精产品知识
产品价值消费者提供效专精产品知识静态熟记产品规格特性动态程断取产品相关种情报累积种情报中筛选出产品消费者效合适满足消费者需求
促销员掌握产品信息渠道企业相关部门事消费者少促销员会分析产品试想产品分析花少时间？恐怕会说销售产品指掌没知道方什许验促销员样会碰消费者提出关产品问题回答出呢？总次碰问题告诉消费者等会先问问公司回头消费者讲吧
详细解产品产品蕴含价值通销售技巧体现出
1产品构成
构成产品素：
·产品名称
·物理特性包括材料质规格美感颜色包装
·功
·科技含量产品采技术特征
·销售价格体系结算体系
·产品系列型号
分析产品时候加感情素产品产品需样会承认产品存
时候需专家样详细解产品构成技术特征目前技术水业界位等等专业促销员说仔细解产品客观性发掘产品价值基础然必明白高深技术理知道理技术确业界非常竞争力行否专家
客观解销售产品消费者面前表现信基础条件
2产品价值取
产品价值取指产品者带价值构成产品价值素：
1品牌
品牌确立消费者购买决策重素众产品品牌中销售产品品牌形象市场占率否处利位
2性价格
通产品说明书性参数确定产品性性价消费者确定购买
3服务
服务仅售服务包括整销售程中消费者带信心方便
4产品优点
优点产品功效（者方面）表现出特点
6产品特殊利益
特殊利益指产品满足消费者身特殊求
产品价值综合取消费者产生购买行动动机否认消费者购买动机真正影响消费者购买决定素带消费者利益价值取综合价值某方面方面够满足消费者需求消费者会购买产品
3产品竞争差异
基基市场原市场竞争存性类产品作较性分析
产品分析做透然解消费者选择产品时诸素表根需掌握信息进行删减做项分析价值说明定问题找出产品利益点消费者做接触够找消费者需求重心
产品分析促销员长期进行工作企业部门者某事情短时间做出价值产品分析断寻找潜消费者程中通接触解真正懂销售产品价值取会拥更消费者
没竞争产品促销员会什价值正竞争非常激烈促销员业务生涯中始终保持竞争力更意义
4精通产品知识
两方面钻研产品知识：
1研究产品基知识
产品生产者言定规格定标准生产产品促销员说产品涵盖知识更广面五方面解产品知识
产品硬件特性：
产品功品质材料制造方法成分规格改良处专利技术等等
产品软件特性：
产品软件指设计风格色彩流行性前卫性等
知识：
产品方法功效服方法时注意事项提供服务体制
相关知识：
竞争产品较市场行情变动状况市场交易惯消费者关心处法律法令等规定事项
2掌握产品诉求重点
促销员够效说服消费者具备完备产品知识外需明确重点诉求方——产品诉求点效确实诉求重点时项情报收集整理消费者次接触
专题五：明白顾客心中想
位走进消费终端购物者会购物初步想法超市促销员说明白顾客心理话说方心坎提高促销成功率
1消费者终端里买什
作促销员应该明白消费者终端仅买商品喜欢方面心理需针情况样作：
（1） 便利：顾客意产品（理货仔细）挡住顾客视线巧妙身体竞争手产品挡住
（2） 实惠：通相关数理解告诉顾客产品解决问题实惠
（3） 然：开始盯住钱包应先解顾客购买需求欲什然说明满足喋喋休推销留顾客思考时间弄清楚顾客产品什产品较然巧妙帮较哀求顾客购买应顾客觉介绍产品逼掏钱通耐心悦解说顾客愿购买观察圈找回
2消费者类
保健品柜台前表露出关注神情顾客购物意愿差根差购物者分成类促销员工作中形成分方法促销员说重掌握类消费者特征选择实施促销行动
关注者
特征
进店前明确购买动机
保健品潜购买者
关注需者
保健品购买者
保健品需者
保健品需者
保健品关注者
保健品关注者
l 径直货架取某保健品
l 某保健品时手起放篮子里
l 仔细某保健品包装说明
l 产品手里掂量
l 较仔细竞争手产品
l 竞争手产品手里掂量放篮子里
l 动询问促销员问题
l 保健品柜台里转悠时某产品
l 时两产品进行较
l 伴商量讨
l 较注意价格标牌
l 保健品柜台里目转悠
进店前明确购买动机
l 时会停某产品
l 购买行表示关注
l 较注意价格标牌
l 保健品柜台区域浏览
l 偶尔停仔细某产品
l 留意购买行
l 保健品柜台时表露出关注眼神脚步停会保健品区域转悠
l 视保健品
3群促销目标群
顾客需促销进行选择促销高目标说服消费者购买产品非未产生购买促销成功目标顾客较阶层说成较层级促销成功
竞争产品购买者b
类保健品购买者d
竞争产品潜购买者c
类保健品潜购买者
进店前明确购买动机
进店前明确购买动机
A保健品购买者
A保健品潜购买者a
保健品需者f
保健品需者g
保健品关注者
保健品关注者
4针性说服顾客
确定促销象序号标注重程度（图中a重g重）然分析想法说服方式
序号
类
顾客心理
促销点
A
潜购买者
：方面进补需
外：听介绍前广告见定倾
疑点 ：真？真解决问题？真？
方式：应推动政策点：热情动说泛泛谈推销语悄悄（走）身旁保持半米距离伺机开口注意消费者目光关注什针性开口推动
B
竞品购买者
：（）方面进补需
外：某种渠道解该竞争产品信服前效果尚
方式：正面攻击策略
点：热情动针见血开口诱发兴趣告诉方实A保健品更适合
疑点：较少
C
竞品潜购
买者
：（）方面进补需
外：某种渠道解该竞争产品倾购买
疑点：种产品真适合？
方式：正面攻击策略
点：动热情引导性开口明白需站方立场进行较告诉实A产品更适合
D
保健品
购买者
：（）相关保健需
外：某种渠道解该竞争产品信服效果尚
疑点：较少
方式：势引导策略
点：热情动引导性开口明白需介绍产品告诉方实A产品更适合
E
保健品
潜购买者
：（）相关保健需
外：某种渠道解该竞争产品倾购买
疑点：产品真适合？
方式：势引导策略
点：热情动引导性开口明白需介绍产品告诉方实A产品更适合
F
保健品需
者
：（）相关保健需
外：想买明确意
疑点：保健品？花钱值？解决问题？副作？
方式：势引导策略
点：热情动引导性开口明白需介绍产品告诉方A产品
G
保健品需
者
：（）相关保健需
外：保健品兴趣明确意
疑点：保健品值相信？？花钱值？解决问题？副作？
方式：势引导策略
点：热情动引导性开口明白需介绍产品告诉方A产品
5促销员侧重灌输容
消费者购物实际愿达成程促销加愿促进达成程（购买保健品例）
消费者活动
促销员活动
促销员侧重容灌输
愿
加愿
l 确需保健品（否果严重）
l 确需补×
l 现需买补×产品
愿达成
促进达成
l 买价格适合产品
l A保健品适合（A产品解决问题）
l 买A标键品（适合）
6促销员说辞
促销员明白应该表达容根产品功效特点设计相应说辞
(1) 确需保健品
l 您保健品补解实许您样反应说
l 您种情况（某种症状）保健品治疗合算效
l 保健品实质药品厂家扩销售定保健品效果错
l 现送礼送保健品流行实惠体面
(2) 确需补
l 总样喝酒拖会影响整身体
l 会影响身体会影响气色学会关心
l 老年抵抗力差需海王金尊
(3) 现需买补×产品
(4) 买价格合适产品
(5) A保健品适合
(6) 买A保健品
7巧妙喻
顾客柜台（货架）前定意心中做较时促销员巧妙帮助较推销产品
较外忽两方面：性价格顾客明白：购买产品性价格合适活着性价格较起合适
实战种促销员首先明白顾客产品会谁进行较然开展说服种说服强硬强求太直接介绍顾客定立刻买会考虑走动决定时悦顾客时间：您较吧
较中巧妙贬手产品种方法鉴：
（1） 死抓足法次强化手足处诉说危害（直接点明手产品名称）
（2） 屑顾法
（3） 偏概全法手功否全强调（承认）某优点（优点面顾客喜欢）
专题六：言行规范化
促销员代表者企业形象举动必须规范化促销员必须明白：语言会行动事工作支出顾客购买回报
1 行规范
（1）基规范
l 熟记产品知识功效服方法作机理解公司基情况
l 掌握基功效延伸功熟知口碑宣传材料产品优势形成套见解说服顾客理
l 遵守公司属终端项制度做令行禁止
（2）仪表举止品德规范
l 促销员着装整洁方朴素端庄扮体
l 递送材料时面带笑容硬塞漫心
l 动热情顾客推荐公司产品吸引顾客购买争取回头客
l 回答顾客体问时忌心口开河回答问题乱回答免法圆说影响公司形象应留公司电话号码消费者电话号码请公司专业员进行解答
（3）促销工作
l 作终端宣传维护职责范围宣传品保证完损
l 时解竞争品牌做知知彼提高产品宣传效果会说服力
l 时解反馈保健品终端宣传会销售新动时公司反馈
l 时掌握产品批号反馈周销量保证货物断档
l 登记整理消费者档案作真实效
l 理礼品做帐实相符
（4）处理关系
l 终端关系：终端点理柜长理货员建立良关系争取支持
l 产品促销员关系：处理产品保健医生会促销员关系公开贬低产品忌产品促销员争吵撞
2 语言规范
促销员般情况普通话交谈必须听说话缩短双方感情距离加强促销效果外促销员应注意文明语避免知道信算等忌语维护企业形象
3 专业知识规范
终端促销种验性强工作时具强规律性尤目前正处摸索成型阶段中断促销造作者会理员说肯心钻研总结容易做前面
l 具备验性
l 具备纪律性
促销提升篇：做名优秀促销员
专题七：培养属您信念
样销售成功？样做成名成功促销员？家祈盼着速成秘方秘方里呢？秘方心中位获成功心中存着坚定移信念种信念克服横挡前面障碍困难信念胜手
1正视失败拒绝
见没拒绝促销员？拒绝促销员忠实朋友样遭拒绝改变目标取决拒绝态度
果正试图说服相信说切者兜售商品程中获更验时制造保护壳免受粗暴拒绝击果失败中走出味沉浸失败痛苦里永远保护旦取足够验失败中解脱出迎接新挑战
已接受销售活动训练具备消费者促进销售力促断学新技巧掌握更产品知识服务者销售理念消费者提供更服务
实践中真正做拒绝作前进指路牌失败做登山梯难相信心理承受力限甚难继续事富创造性活动成功心充满成功渴
遭拒绝失败产生良情绪作斗争佳武器什呢？狂热
果选择销售行业避免常性遭失败拒绝果工作没点狂热激情苦苦挨发薪天会令失结果收入提供消费者服务数量决定较少服务＝较少收入更服务＝更收入
果事事业没狂热热情投入销售中获非常成功事实证明果次涉销售缺乏热情省省心收起前景规划算条路吧消费者已想扰
销售实种创意式苦力活甚丝毫停顿仅需马停蹄面许许消费者必须充分准备面次次拒绝果心法迸发出狂热热情法消费者面前表现信
2选择销售六种动机
什选择工作？哲学家心理学家精神科专家已问题争百年重温会够明确动机什利动机促取成功
1金钱
许出色促销员承认销售动机喜欢转移消费者视线提供商品中处会说事销售原金钱样说少数确实坦率真实
确确实实销售够事项事业带金钱承认动机——希服务值更钱果样金钱会快消失动机销售工作中努力获更金钱
金钱说许初动机者动力应该成销售关系中始终原金钱提供消费者服务回报够做消费者越获金钱力越
2安全
说工作获安全什意思呢？安全感造动机生活身没保障品更说销售中没安全样东西卖
事实力够应付安全感时会觉安全威布思特说安全危险中获害怕焦虑中获者渴剥夺希中获果样话中没完全安全取成功生路途历害怕渴心情害怕渴甚促争取获安全然说情感状态提供安全感说处理困扰安全感
更深入问题果前进受阻确定没机会发展事业现退出销售行业继续销售风险果放弃坚持会事业更发展样想法完全抛开
已取巨安全感金钱著名权势失创造东西般劳动者直努力寻找机会实现做切般愿意样风险
伟促销员遵循样模式
放弃已拥目够获渴目标——成真正险家时许会感叹找安全感确找安全感外形式什样结样认识创造命运成功安全感取终益克服销售事业中挫折相信相信销售中足够时间检验作险家力
3成
没想获成功适度目标努力目标高激励取成功渴成功类性少生基食物遮掩体
认会获想然悲确实真实中许认否努力收获残酷面诚实刻时想数会承认通常会想
事事感奇怪快称失败者甚计划实现目标法实现目标
成通常货币衡量相反影响权利者实际予道义衡量针情况成会解释思考问题时甚失败者已做算做事情什做
4认
数说孩提时代起认需想想吧5岁6岁时会倒立全副武装玩耍者做着认聪明孩子做事情样做获关注孩子甚会吃虫子者毁坏东西吸引注意
仅认需愿意做家认事情成社会员天媒体充斥社会认感积极消极似关紧
认感真桩精明买卖
5接受
接受危险动机
必须清楚超群产品品质成顶尖制造商天制造商放弃试图超越天知道会做什？企图拉马句老话真实说明点：高处胜寒
时听说行会已废弃堆推倒？种事情发生会样明显类情弱者天性总发现告诉样干会起作者说样干已产生影响真相信付切？
试图置身事业成功发展中间时契机公司拥样目标愿什作营哲学呢？努力争取周围接受十分益想象处境糟糕中少益建议？原反会事业拉样狭窄空间里
6信
接受愉悦相处时体验没想方式做事情理会情享受生活切充满奇够轻松面拒绝失败利果
信成限制件困难事情必须拥动机：
·果获肯定法相信果接受益积极意见法相信
·果没取成认
·果具实现安全感力祈事情
然什真正成功形式？前学金钱衡量成功样信取总围绕着金钱数量
真正肯定会做想做事情认必须做事情样生活会更加甜蜜奇妙事情似吸引样动机相互关联例外样做事影响范围造成深刻影响
记住次企图做某件事情时应该认件事说总孤立怕细微影响处会存尤销售事业中
3争取成功机会
果说动机促成功营销事业发展阻力会前进步伐停止甚倒退什具动力呢？否相信般情况阻力动力消极性种需付出巨努力克服力量
1妨碍成功阻力
已知道具动机重性促成功样认识事业带入停顿危险信号十分益四种具影响力妨碍成功阻力
安全感丧失
知道少害怕放弃安全感金钱？开始步入销售领域时创收常开支商业投资角度实际未种投资甚型企业花费金钱促销员进行销售力培训期未消费者中回报难道例外？建立事业必须投入时间金钱
怀疑
怀疑销售中阻力听告诉家干销售时反映：什？疯
消费者怀疑学会营销战略时成保障群中员
成功销售数销售新总底做错什？样谓问题困扰真正销售高手初学者区高手问问题：底做？
事物方式旦销售高手检查出做方会容易直做部分次做销售专家已学会重课：
通犯错误学会正确销售手段保持激情学做克服失败痛苦坚持坚持
克服怀疑唯方法面观察通做怀疑感觉相反事瞪视着怀疑直退决怀疑步
害怕失败
数害怕失败放弃尝试永远尝试永远会失败确万失方法永远体会成功滋味泼洗澡水洗澡盆里婴起泼掉果接消费者永远销售果整天家中保证永远会失败
做害怕事情控制恐惧果害怕销售中某方面电话销售想成功需面害怕许事情旦做起事想象容易次强迫做害怕事情样事情做起会较容易直天忘记仅仅月前害怕做事
控制恐惧心理会收满意结果满怀期投入害怕销售中
痛苦改变
变化进步憎手许常听样表述：
·直种模式做事
·会适应——办事风格
·喜欢保持固定程序
干活确成变感厌烦然实际喜欢抗拒痛苦改变果旦确定改变带潜利益超承受痛苦抵抗情绪快会消失
2抗失败公式
笑话说吝啬鬼街买馒头吃吃第七时候感觉饱感慨说：早知道馒头吃饱前面买
实笑话没什笑方？实做销售样成交总接触消费者十分甚百分说前面九十九浪费时间？
3失败态度
算高手样会历失败新手天中历少次失败呢？
失败做失败做种学历：
毫兴趣团体展示商品时成消费者拒绝时认够售出商品未成交时会产生面种反应：
·感生气徒劳
·失败原进行认真总结
爱迪生发明白炽灯时克服巨障碍总失败千次获成功爱迪生坚持懈天拥白炽灯改变生活质量项发明
设想渴东西够接受量超千次字会坚持？等坚韧啊白炽灯事价处爱迪生回答历失败感受：
没失败千次知道千种达目方法
？事物根态度
失败做失败作反面信息回馈调整方：
样拒绝令愉快反面信息回馈真正意义：信息反馈够次走工作日程果消费者回复安提供切服务始终作出否购买决定时会适甘心结束样类消费者关系
果做消费者操鱼雷接受相反指令保持运作状态会帮助果左转机器会说指挥重新指目标通系列断修正鱼雷着定目标奔进
果反面信息输入鱼雷操进入危险区域办？进入危险区域时发生两种情况什？退缩敌意
样果鱼雷接受指令返航会发生什？会欺骗母舰
者果鱼雷接受拒绝指令靶子奔进会发生什事？会辜造成伤害
果遭拒绝仅达目标周围会时受愤怒情绪影响什促销员失事中权利什办公室出现终日躺家中伤感鱼雷击中错误靶子会遗弃
失败做失败作发展幽默感机会
记第次位消费者愉快会面历？时恨爬进洞里出发现两星期作什？肯定段时间伤口愈合事添油加醋告诉事引众哄堂笑
学会笑笑种力工具治愈受伤感情挫伤骄傲事实幽默事促销员分享时样知道发生身类似历
失败做失败作实践销售手段完善表现程机会：
实际中实施着销售技巧消费者始终没购买商品意时会样？什？完善销售技巧机会
失败做失败作必须玩赢游戏：
销售数字游戏接触消费者越回报越赚钱越没销售领域中孤注掷开始事场游戏时样做吧
着五种态度认识提高会更加乐观事销售活动通总结销售历学会玩弄数字游戏会销售技巧更加精练会取更成功
生活中统计失败计算成功次数
4消卑意识
许促销员心中笼罩片阴影——卑意识销售极易产生卑感工作许促销员存着卑意识观念事物困难总推说办正种狭隘观念囿失败牢笼促销员走顾客门前时踌躇前害怕进受顾客冷遇常言道差丝毫缪千里促销员微妙心理差异造成销售成功失败巨差异卑意识构成走成功障碍卑意识促销员逃避困难挫折发挥出力松幸助说卑感促销员敌阻碍成功绊脚石果怀卑感根底销售方面会成功希
克服卑感促销员必须正确认识问题：
1正确认识销售职业意义
促销员具职业卑感销售工作感羞愧甚觉容美国某机构调查表明销售新手失败原职业卑感觉似乞讨谋生帮助产生职业卑感原没认识工作社会意义价值销售工作社会众谋利益工作顾客销售中处远促销员促销员培养职业豪感
2智力成绩关系
日促销员智商成绩间关系进行调查分析结果发现间没什密切联系智商高销售成绩定高智商高销售成绩反低智商低销售成绩反高认聪明产生卑感必须放弃种想法
3性格销售成绩关系
性格性格外促销员认促销员类物交道需外性格性格便认适合事销售工作实际误解外性格中超级促销员性格中超级促销员美国十销售高手乔·坎尔弗便性格样取巨成功日家公司100名促销员进行调查发现销售成绩坏取决销售意愿性格外销售成绩差缺乏进取精神
4销售失败正确认识
销售失败避免问题失败失败态度促销员失败成象征失败记录成力低证明种态度真正失败果害怕失败敢动作开始放弃成功
促销员运动员样面成功失败两种结局没什起成功道路数失败组成面失败保持信心坚持懈干样失败会成老师成取成功动力
5顾客拒绝正确认识
促销员面顾客拒绝害怕敢前进样说次次逃避拒绝说次次赶走成功拒绝中找消费者真正需求许真正需求喜欢种类型知道碰类似消费者应该换方法接触？
4培养信心
培养销售心灵力量呢？心灵力量信念作位专业促销员必须建立面信念
确信工作消费者贡献
化妆品企业相信带美丽希建立全球性企业IBM相信消费者贡献消费者解决问题成世界信息处理公司位确信国家未命运掌握手中学老师教育祖国花朵时感觉眼神中股神圣光辉做位专业促销员什坚信带消费者贡献呢？成专业促销员第信念：确信提供消费者意义贡献果心中没种信念法成流
关心消费者
第二信念真心诚意关心消费者关心赢信赖敲门砖信赖犹冬天里暖流烈日中清风扫间隔阂信赖销售程中珍贵触媒消费者设防备栅栏消费者够坦诚诉说真正期剩问题努力满足消费者期
促销员常常苦面消费者时找出谈话话题羡慕消费者愉快交谈促销员会告诉果真诚关心消费者找出谈完话题关心止真想关心关心出实际行动关心知道消费者想什关心知道消费者喜关心知道什样信息消费者需会设法提供消费者关心生意做做成想做朋友
积极热忱
第三信念做天促销员积极热忱种然反应折扣需理作位成功促销员失积极热忱犹艺术家失灵感犹发电机失动力期开消费者闭塞心扉？
积极热忱会感染积极热忱传播消费者时刻积极热忱传染刻天早起第件事告诉积极热忱
鞭策意志力
促销员通常进行推销时面50次需喜欢太贵拒绝会产生消费者没坚强意志容易击垮
促销员难求长时间终日暴露消费者拒绝环境中维持意志力意志力必须支持完成低目标
什低目标呢？里称低目标指促销员取3成业绩消费者介绍底花长时间达目标呢？行业行业样掌握消费者数越销售工作犹倒吃甘蔗作位专业促销员第意志力考验：艰辛定坚定信念达里指低目标
意志力第二挑战必须鞭策确实执行日销售计划天已计划做少新消费者拜访拜访位准消费者次预约电话绝找理拖延天该执行计划专业非专业差天计划执行程度
尊重消费者
第五信念尊重消费者尊重消费者基点时刻消费者定诚实绝欺骗虚伪应付消费者消费者挑剔改善处虚心诚意接受努力改善
尊重消费者充实专业知识消费者建议尊重消费者站消费者利益点消费者考虑尊重消费者利益消费者带困扰尊重消费者消费者花分钱获分价值
信念种知识种理时狂热慢慢形成信念验逐证实想法想法越次证实信念越坚定
接触太促销员接受正规训练充满着展身手欲遗憾半数促销员月甚二星期实销售沮丧明显挂脸庞意志变更相脆弱训练时雄心壮志成流促销员憧憬似破灭
回想销售训练课程中错表现销售技巧相程度领悟假时日应该期销售舞台动演出结果走步程中受严重挫折例子胜数实令万分惋惜目前销售训练课程中结业促销员定会告诉面段话：
销售伟工作样尝甜美果实享受豪荣耀前路途许挫折困难须克服够伴克服艰辛疲惫利器销售工作秉持信念课堂中然成功专业促销员成功信念写出提供没亲逐步蕴育验证实行前信念究竟仅停留知’阶段然法拥支持成流专业促销员成功秘诀信念现时刻起必须建立信念成杰出销售秘诀
销售技巧专门研究训练销售案中提升效效率唯信念漫长销售生涯中力量面挫折充沛信面挑战销售中掌握生价值销售技巧帮成位学专长专业想成流想达成卓越想成师技巧股精神力量信念诚挚期成位公司寄予厚销售公司创造更加辉煌业绩
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促销艺术篇：成功促销
专题：促销什
1 什促销
什促销呢？促销包括两方面含义：
方面帮助厂家出售产品
方面帮助消费者满足需求
例顾客目标买太阳眼镜耍酷怕阳光强怕眯着眼睛容易增加眼角皱纹许昨天男朋友吵架哭肿双眼没东西遮着红肿眼睛方便出门买副太阳眼镜特殊需求样造型酷太阳眼镜果镜片颜色较透光话幅太阳眼镜提供耍酷利益法满足担心皱纹希遮住红肿眼睛两位顾客特殊需求
促销定义言非常简单说够找出商品提供特殊利益帮助满足顾客特殊需求
告诉促销什告诉促销什促销股脑解说商品功根知道：顾客需求什？促销顾客辩说赢顾客顾客说买东西赢啊促销东西便宜买惜东西便宜卖掉卖掉原生产单位效控制成功劳促销努力果没便宜东西卖时候呢办呢？促销口悬河顾客没说话余没互动掌握顾客需求呢？促销销售商品顾客感会信说话解促销什课程说明促销程该学销售技巧
次培训会发现成千万会成百千商品通销售达周围坐树林里书定程度介入书销售环节算谈外界评价吧信仰什？什坚信做？难道父母没成长程中销售系列价值观？难道没老师通演示相信2+24？难道推导演算出？
通阅读述段落促销认识少会前吧现没促销事实摆出认识已改变促销强力销售帮助消费者满足需
2 广告促销
知道广播电视商业广告销售商品没意识广告运动深刻影响喝口乐赌听广告音乐响起着哼唱出者伴音乐脑海中浮现出耗资百万美元黄金时段播出电视广告画面
爱喝口乐果请路帮买听口乐长时间货架找口乐？肯定会花长时间什？部分原数超级市场口乐货架位置显著迅速找口乐更重清楚知道口乐外包装什样子
已惯生活商品信息氛围中努力回避信息影响调整心态剔需信息注意特定利益广告
设想意瞥眼家道修理公司令心跳停止硕路牌广告会加怀疑认家道修理服务全城服务通制作实际路牌广告家道修理公司希需道修理时候记起没需道修理工定熟悉感？会
需道修理工时会发生什呢？许没立刻想起旦水道出障关掉水龙头思忖着长时间恢复正常时第反应翻黄页电话簿道修理服务项寻找果家公司生意认真电话簿会出现广告者少电话名录旦发现广告者名录时会感熟悉舒服进行选择前会电话果电话端接受请求广告促销目达销售发生
3 您走动广告
意识身厂商广告计划部分？
展示广告仅仅指标志彩旗路牌广告包括服饰帽子等促销工作时候千万认分工作公司产品广告部分消费者通言行举止举动解公司作切密切关系公司形象公司走动广告广告水坏全掌握手里
专题二：促销技您做什
促销技非常重选择工作领域促销技成毁职位提升获理想工作梦中情程中否具备良促销技会产生极
1 促销谋取理想职位
果希成成功职业销售需高起点销售企业
现代社会完全竞争社会样具样专业力起点样结局差非常果算职业收获必须慎重考虑起点
家够丰田松IBM3M雅芳等等企业促销员进入公司前没什区然什够较容易获成功呢？
首先企业长期发展程中积累套适合社会发展运作模式模式里仅取业绩时持续保持非创新力
次企业发展力特突出新员工进入集体受严格训练训练凝聚年验精华训练合格方资格成线促销员
次企业收入水选拔等事行独处必担心力没回报分担心职务否够提升
样企业非常甚较少判断企业否适合发展完全考虑述素作准备营销成应该营销思路面选择
促销员说判断企业否真正优秀发展力果企业员工够时进步够予员工适机会认值里显身手
行中佼佼者处担心没机会需握机会力
2成名成功促销员必须三步骤：
第步：促销——销售家优秀企业
够提供更适合顾客产品
二 够提供促销员展开业务良机制
第二步：营——做优秀促销员
辛苦劳累促销员果够产品卖出优秀促销员顾客买账手促销员产品畅销相成弱者优秀促销员 优秀促销员具顾客满意技巧
第三步：提升——做成功促销员
优秀等成功
成功促销员仅顾客满意满意
成功促销员具满意艺术
否事销售工作现开始工作销售家优秀企业起路吧
现开始名促销员工作产品销售出底销售什呢？销售必须知道找适合佳工作机会知道样表现促成交易进行简单促销谁更深入解天赋力愿？没
专题三：促销成您爱
1工作成乐趣
乐趣全工作工作定爱
喜欢工作乐趣分开某情况必须医生总全患者作朋友吧？希生活中取衡更满足工作享受应该互相割裂
身边工作仅仅局限工作领域中工作成已事情
数情况促销工作作爱极增进销售中获乐趣满足断学销售更趣更利图新技学激发脑新知识带快乐体验旦发现点销售终究会成爱需说服工作带乐趣二者结合然迟早会发生
什情况选择做促销员？果谋生事喜欢工作分析什喜欢现工作？中成长起没成感者没乐趣种感觉背职业中力果真擅长工作工作中没乐趣奇怪
果现样两种选择：
1．换工作做喜欢做事
2．提高业务力中获更快乐
刚开始做业务件辛苦事情行业熟悉顾客消费惯解切需零开始终端天十甚十潜顾客交谈忍受方抱怨粗暴拒绝月收入没丝毫增加想事销售工作忍受开始时辛苦转行业销售神奇助销售赚笔笔钱定没掌握技巧需帮助学
果够明白学更专业成佼佼者够赚钱会销售作爱观察促销员销售时细微差点滴学开始机会赚量钱钱坚持做销售销售作爱动力
2提高收入
促销中取顶尖销售成绩销售成绩稍逊根性区顶尖高手乐疯狂进行促进销售工作说促销工作知道促销转化爱
寻找顾客进行交易时顶尖高手做喜爱事情获丰厚汇报果感觉销售吃力希销售中取成功顶尖高手学工作转化爱
旦促销转化爱会介意促销工作辛苦会抱怨潜顾客拒绝知道什拒绝促销开始现开始惯种感觉
促销工作中越投入生活中方面观察促销机会越心研究会发现销售遍布次交中会注意做销售努力进行较观察中心记断提高
促销成爱已惯观察学销售技迅速提高顾客越越业绩然会断提升
丰田促销员采法极端胆怯没点毅力外训练成位优秀促销员辩关注意倾听心胸开朗更容易成流销售
施乐丰田解知道天特厚爱拥优秀促销员优秀促销员训练出
成功销售英雄成功运动选手受羡慕钦佩成功金牌选手职业球队盟采访时问获胜原什呢？听回答信心问信心培养出？回答简单训练
成功促销员金牌运动选手样资质选手正确训练法成杰出选手相信仅运动选手行业样什简单道理销售领域太受重视呢？第点：促销员认代表口悬河天生辩碍法绝谓专业促销真正含意第二：真正销售门专业社会科学直缺乏正确教材
面二原停滞销售生俱天生神话中坚信：没学会学生适教法教材确信：没天生销售专家正确训练专业销售
3成专家
伟呢伟决心做出伟事绝等未专业销售天生训练出怀疑销售训练价值通培训成专业促销员重起点专业促销重课
没生专家
第次接触新鲜事物没会立精通
初次接触销售极少会作爱体会销售带快乐回报会深深热爱销售行业学训练工作转化爱利器
潜顾客说产品会说话销售产品竞争手销售产品质没区汽车交通工具种什顾客选择福特顾客选择田呢？果福特促销员改做田促销员田促销员改销售福特车会发现然岗位做出业绩 座位样里掌握促销技方时间技会成终身财富
1态度
时样爱工作呢？
验证问朋友事：希天样度？会发现没会提工作相反半会转样利时间消遣娱乐否注意谈爱时谈工作时表情语言巨差异
什爱表现出总激情兴奋甚忘？爱钻研积极忘切
态度般促销员优秀促销员截然重素相信仅销售生活中般领域适想想知道快乐成功时表现沮丧消极？通常精神振奋面带微笑积极生活
什销售爱样赋予精力热情期投入乐趣果没销售工作作爱什考虑爱中获利销售成果？
工作爱间区：工作缺乏感情投入数工作抱幻想工作中发生情况漠关心变动衷参加企业业务活动接触
工作倾注激情说生活更彩更乐趣谋生感兴趣少生活感兴趣学会兴趣带工作中工作带乐趣定够工作中发现点点乐趣冰冷话筒者商务名片谋生手段中定喜欢面
允许犯错误终生学极改变生活学生总犯错误做学生允许犯错误助卸思想包袱：学必总正确
持学态度会失败倒相反错误中吸取教训学部分作学生必须承认容易犯错误承认点学更
4专业促销员五条件
●正确态度：
·信（相信促销带处）
·促销时热忱
·乐观态度
·积极
·关心顾客
·勤奋工作
·接受（缘）
·诚恳
●产品市场知识：
·满足顾客需求产品知识
·解决顾客问题产品知识应
·市场状况
·竞争产品
·销售区域解
●销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧
●驱策
·顾客意愿迅速处理
·刁难顾客保持蔼态度
·决放松机会
·维持扩际关系
·动发
·断学
履行职务
·解公司方针销售目标
·做销售计划
·记录销售报表
·遵循业务理规定
促销技巧篇：做名成功促销员
登山运动员登山前需准备登山必备工具销售充满挑战事业渴成功成功路坎坷艰难绝亚征服座座山峰接触消费者前需做充分准备
促销员消费者面面时间非常限时间消费者会太时间实际数时间准备工作做准备工作效消费者交流帮助迅速掌握销售重点节约宝贵时间效促销策略
坚信产品够顾客带利益否真正认工作适合消费者产品消费者销售工作身赋予涵进入销售行业会顾客表面态度产品绝优良品质击败世界没永远拒绝没产品切仅仅围绕原什样顾客需什样产品产品手产品功法相提产品价格适应性服务够顾客找合适合算理心营产品兴趣顾客接受推荐获相应利益什愉快呢？相信艰苦时间快会件事细节犹节描述穿着扮礼仪样重视会拥顾客相信——定做定做
专题四：解推销产品
否样验百货公司买电器产品时种产品总三四种品牌产品价格样没决定买种产品消费者言想较品牌差里应该基求必讶异半数店员明确回答问题甚店员产品方法完全知道然某类型产品电子电器类产品更新速度非常快太忙公司教仔细等等理数促销员法专精销售产品
位促销员成理说合格种类工作样想专精毅志力努力学成东西专精商品知识公司学学工作透产品知识消费者利益协助消费者解决问题必须刻意动更广泛角度专精产品知识
产品价值消费者提供效专精产品知识静态熟记产品规格特性动态程断取产品相关种情报累积种情报中筛选出产品消费者效合适满足消费者需求
促销员掌握产品信息渠道企业相关部门事消费者少促销员会分析产品试想产品分析花少时间？恐怕会说销售产品指掌没知道方什许验促销员样会碰消费者提出关产品问题回答出呢？总次碰问题告诉消费者等会先问问公司回头消费者讲吧
详细解产品产品蕴含价值通销售技巧体现出
1产品构成
构成产品素：
·产品名称
·物理特性包括材料质规格美感颜色包装
·功
·科技含量产品采技术特征
·销售价格体系结算体系
·产品系列型号
分析产品时候加感情素产品产品需样会承认产品存
时候需专家样详细解产品构成技术特征目前技术水业界位等等专业促销员说仔细解产品客观性发掘产品价值基础然必明白高深技术理知道理技术确业界非常竞争力行否专家
客观解销售产品消费者面前表现信基础条件
2产品价值取
产品价值取指产品者带价值构成产品价值素：
1品牌
品牌确立消费者购买决策重素众产品品牌中销售产品品牌形象市场占率否处利位
2性价格
通产品说明书性参数确定产品性性价消费者确定购买
3服务
服务仅售服务包括整销售程中消费者带信心方便
4产品优点
优点产品功效（者方面）表现出特点
6产品特殊利益
特殊利益指产品满足消费者身特殊求
产品价值综合取消费者产生购买行动动机否认消费者购买动机真正影响消费者购买决定素带消费者利益价值取综合价值某方面方面够满足消费者需求消费者会购买产品
3产品竞争差异
基基市场原市场竞争存性类产品作较性分析
产品分析做透然解消费者选择产品时诸素表根需掌握信息进行删减做项分析价值说明定问题找出产品利益点消费者做接触够找消费者需求重心
产品分析促销员长期进行工作企业部门者某事情短时间做出价值产品分析断寻找潜消费者程中通接触解真正懂销售产品价值取会拥更消费者
没竞争产品促销员会什价值正竞争非常激烈促销员业务生涯中始终保持竞争力更意义
4精通产品知识
两方面钻研产品知识：
1研究产品基知识
产品生产者言定规格定标准生产产品促销员说产品涵盖知识更广面五方面解产品知识
产品硬件特性：
产品功品质材料制造方法成分规格改良处专利技术等等
产品软件特性：
产品软件指设计风格色彩流行性前卫性等
知识：
产品方法功效服方法时注意事项提供服务体制
相关知识：
竞争产品较市场行情变动状况市场交易惯消费者关心处法律法令等规定事项
2掌握产品诉求重点
促销员够效说服消费者具备完备产品知识外需明确重点诉求方——产品诉求点效确实诉求重点时项情报收集整理消费者次接触
专题五：明白顾客心中想
位走进消费终端购物者会购物初步想法超市促销员说明白顾客心理话说方心坎提高促销成功率
1消费者终端里买什
作促销员应该明白消费者终端仅买商品喜欢方面心理需针情况样作：
（1） 便利：顾客意产品（理货仔细）挡住顾客视线巧妙身体竞争手产品挡住
（2） 实惠：通相关数理解告诉顾客产品解决问题实惠
（3） 然：开始盯住钱包应先解顾客购买需求欲什然说明满足喋喋休推销留顾客思考时间弄清楚顾客产品什产品较然巧妙帮较哀求顾客购买应顾客觉介绍产品逼掏钱通耐心悦解说顾客愿购买观察圈找回
2消费者类
保健品柜台前表露出关注神情顾客购物意愿差根差购物者分成类促销员工作中形成分方法促销员说重掌握类消费者特征选择实施促销行动
关注者
特征
进店前明确购买动机
保健品潜购买者
关注需者
保健品购买者
保健品需者
保健品需者
保健品关注者
保健品关注者
l 径直货架取某保健品
l 某保健品时手起放篮子里
l 仔细某保健品包装说明
l 产品手里掂量
l 较仔细竞争手产品
l 竞争手产品手里掂量放篮子里
l 动询问促销员问题
l 保健品柜台里转悠时某产品
l 时两产品进行较
l 伴商量讨
l 较注意价格标牌
l 保健品柜台里目转悠
进店前明确购买动机
l 时会停某产品
l 购买行表示关注
l 较注意价格标牌
l 保健品柜台区域浏览
l 偶尔停仔细某产品
l 留意购买行
l 保健品柜台时表露出关注眼神脚步停会保健品区域转悠
l 视保健品
3群促销目标群
顾客需促销进行选择促销高目标说服消费者购买产品非未产生购买促销成功目标顾客较阶层说成较层级促销成功
竞争产品购买者b
类保健品购买者d
竞争产品潜购买者c
类保健品潜购买者
进店前明确购买动机
进店前明确购买动机
A保健品购买者
A保健品潜购买者a
保健品需者f
保健品需者g
保健品关注者
保健品关注者
4针性说服顾客
确定促销象序号标注重程度（图中a重g重）然分析想法说服方式
序号
类
顾客心理
促销点
A
潜购买者
：方面进补需
外：听介绍前广告见定倾
疑点 ：真？真解决问题？真？
方式：应推动政策点：热情动说泛泛谈推销语悄悄（走）身旁保持半米距离伺机开口注意消费者目光关注什针性开口推动
B
竞品购买者
：（）方面进补需
外：某种渠道解该竞争产品信服前效果尚
方式：正面攻击策略
点：热情动针见血开口诱发兴趣告诉方实A保健品更适合
疑点：较少
C
竞品潜购
买者
：（）方面进补需
外：某种渠道解该竞争产品倾购买
疑点：种产品真适合？
方式：正面攻击策略
点：动热情引导性开口明白需站方立场进行较告诉实A产品更适合
D
保健品
购买者
：（）相关保健需
外：某种渠道解该竞争产品信服效果尚
疑点：较少
方式：势引导策略
点：热情动引导性开口明白需介绍产品告诉方实A产品更适合
E
保健品
潜购买者
：（）相关保健需
外：某种渠道解该竞争产品倾购买
疑点：产品真适合？
方式：势引导策略
点：热情动引导性开口明白需介绍产品告诉方实A产品更适合
F
保健品需
者
：（）相关保健需
外：想买明确意
疑点：保健品？花钱值？解决问题？副作？
方式：势引导策略
点：热情动引导性开口明白需介绍产品告诉方A产品
G
保健品需
者
：（）相关保健需
外：保健品兴趣明确意
疑点：保健品值相信？？花钱值？解决问题？副作？
方式：势引导策略
点：热情动引导性开口明白需介绍产品告诉方A产品
5促销员侧重灌输容
消费者购物实际愿达成程促销加愿促进达成程（购买保健品例）
消费者活动
促销员活动
促销员侧重容灌输
愿
加愿
l 确需保健品（否果严重）
l 确需补×
l 现需买补×产品
愿达成
促进达成
l 买价格适合产品
l A保健品适合（A产品解决问题）
l 买A标键品（适合）
6促销员说辞
促销员明白应该表达容根产品功效特点设计相应说辞
(1) 确需保健品
l 您保健品补解实许您样反应说
l 您种情况（某种症状）保健品治疗合算效
l 保健品实质药品厂家扩销售定保健品效果错
l 现送礼送保健品流行实惠体面
(2) 确需补
l 总样喝酒拖会影响整身体
l 会影响身体会影响气色学会关心
l 老年抵抗力差需海王金尊
(3) 现需买补×产品
(4) 买价格合适产品
(5) A保健品适合
(6) 买A保健品
7巧妙喻
顾客柜台（货架）前定意心中做较时促销员巧妙帮助较推销产品
较外忽两方面：性价格顾客明白：购买产品性价格合适活着性价格较起合适
实战种促销员首先明白顾客产品会谁进行较然开展说服种说服强硬强求太直接介绍顾客定立刻买会考虑走动决定时悦顾客时间：您较吧
较中巧妙贬手产品种方法鉴：
（1） 死抓足法次强化手足处诉说危害（直接点明手产品名称）
（2） 屑顾法
（3） 偏概全法手功否全强调（承认）某优点（优点面顾客喜欢）
专题六：言行规范化
促销员代表者企业形象举动必须规范化促销员必须明白：语言会行动事工作支出顾客购买回报
1 行规范
（1）基规范
l 熟记产品知识功效服方法作机理解公司基情况
l 掌握基功效延伸功熟知口碑宣传材料产品优势形成套见解说服顾客理
l 遵守公司属终端项制度做令行禁止
（2）仪表举止品德规范
l 促销员着装整洁方朴素端庄扮体
l 递送材料时面带笑容硬塞漫心
l 动热情顾客推荐公司产品吸引顾客购买争取回头客
l 回答顾客体问时忌心口开河回答问题乱回答免法圆说影响公司形象应留公司电话号码消费者电话号码请公司专业员进行解答
（3）促销工作
l 作终端宣传维护职责范围宣传品保证完损
l 时解竞争品牌做知知彼提高产品宣传效果会说服力
l 时解反馈保健品终端宣传会销售新动时公司反馈
l 时掌握产品批号反馈周销量保证货物断档
l 登记整理消费者档案作真实效
l 理礼品做帐实相符
（4）处理关系
l 终端关系：终端点理柜长理货员建立良关系争取支持
l 产品促销员关系：处理产品保健医生会促销员关系公开贬低产品忌产品促销员争吵撞
2 语言规范
促销员般情况普通话交谈必须听说话缩短双方感情距离加强促销效果外促销员应注意文明语避免知道信算等忌语维护企业形象
3 专业知识规范
终端促销种验性强工作时具强规律性尤目前正处摸索成型阶段中断促销造作者会理员说肯心钻研总结容易做前面
l 具备验性
l 具备纪律性
促销提升篇：做名优秀促销员
专题七：培养属您信念
样销售成功？样做成名成功促销员？家祈盼着速成秘方秘方里呢？秘方心中位获成功心中存着坚定移信念种信念克服横挡前面障碍困难信念胜手
1正视失败拒绝
见没拒绝促销员？拒绝促销员忠实朋友样遭拒绝改变目标取决拒绝态度
果正试图说服相信说切者兜售商品程中获更验时制造保护壳免受粗暴拒绝击果失败中走出味沉浸失败痛苦里永远保护旦取足够验失败中解脱出迎接新挑战
已接受销售活动训练具备消费者促进销售力促断学新技巧掌握更产品知识服务者销售理念消费者提供更服务
实践中真正做拒绝作前进指路牌失败做登山梯难相信心理承受力限甚难继续事富创造性活动成功心充满成功渴
遭拒绝失败产生良情绪作斗争佳武器什呢？狂热
果选择销售行业避免常性遭失败拒绝果工作没点狂热激情苦苦挨发薪天会令失结果收入提供消费者服务数量决定较少服务＝较少收入更服务＝更收入
果事事业没狂热热情投入销售中获非常成功事实证明果次涉销售缺乏热情省省心收起前景规划算条路吧消费者已想扰
销售实种创意式苦力活甚丝毫停顿仅需马停蹄面许许消费者必须充分准备面次次拒绝果心法迸发出狂热热情法消费者面前表现信
2选择销售六种动机
什选择工作？哲学家心理学家精神科专家已问题争百年重温会够明确动机什利动机促取成功
1金钱
许出色促销员承认销售动机喜欢转移消费者视线提供商品中处会说事销售原金钱样说少数确实坦率真实
确确实实销售够事项事业带金钱承认动机——希服务值更钱果样金钱会快消失动机销售工作中努力获更金钱
金钱说许初动机者动力应该成销售关系中始终原金钱提供消费者服务回报够做消费者越获金钱力越
2安全
说工作获安全什意思呢？安全感造动机生活身没保障品更说销售中没安全样东西卖
事实力够应付安全感时会觉安全威布思特说安全危险中获害怕焦虑中获者渴剥夺希中获果样话中没完全安全取成功生路途历害怕渴心情害怕渴甚促争取获安全然说情感状态提供安全感说处理困扰安全感
更深入问题果前进受阻确定没机会发展事业现退出销售行业继续销售风险果放弃坚持会事业更发展样想法完全抛开
已取巨安全感金钱著名权势失创造东西般劳动者直努力寻找机会实现做切般愿意样风险
伟促销员遵循样模式
放弃已拥目够获渴目标——成真正险家时许会感叹找安全感确找安全感外形式什样结样认识创造命运成功安全感取终益克服销售事业中挫折相信相信销售中足够时间检验作险家力
3成
没想获成功适度目标努力目标高激励取成功渴成功类性少生基食物遮掩体
认会获想然悲确实真实中许认否努力收获残酷面诚实刻时想数会承认通常会想
事事感奇怪快称失败者甚计划实现目标法实现目标
成通常货币衡量相反影响权利者实际予道义衡量针情况成会解释思考问题时甚失败者已做算做事情什做
4认
数说孩提时代起认需想想吧5岁6岁时会倒立全副武装玩耍者做着认聪明孩子做事情样做获关注孩子甚会吃虫子者毁坏东西吸引注意
仅认需愿意做家认事情成社会员天媒体充斥社会认感积极消极似关紧
认感真桩精明买卖
5接受
接受危险动机
必须清楚超群产品品质成顶尖制造商天制造商放弃试图超越天知道会做什？企图拉马句老话真实说明点：高处胜寒
时听说行会已废弃堆推倒？种事情发生会样明显类情弱者天性总发现告诉样干会起作者说样干已产生影响真相信付切？
试图置身事业成功发展中间时契机公司拥样目标愿什作营哲学呢？努力争取周围接受十分益想象处境糟糕中少益建议？原反会事业拉样狭窄空间里
6信
接受愉悦相处时体验没想方式做事情理会情享受生活切充满奇够轻松面拒绝失败利果
信成限制件困难事情必须拥动机：
·果获肯定法相信果接受益积极意见法相信
·果没取成认
·果具实现安全感力祈事情
然什真正成功形式？前学金钱衡量成功样信取总围绕着金钱数量
真正肯定会做想做事情认必须做事情样生活会更加甜蜜奇妙事情似吸引样动机相互关联例外样做事影响范围造成深刻影响
记住次企图做某件事情时应该认件事说总孤立怕细微影响处会存尤销售事业中
3争取成功机会
果说动机促成功营销事业发展阻力会前进步伐停止甚倒退什具动力呢？否相信般情况阻力动力消极性种需付出巨努力克服力量
1妨碍成功阻力
已知道具动机重性促成功样认识事业带入停顿危险信号十分益四种具影响力妨碍成功阻力
安全感丧失
知道少害怕放弃安全感金钱？开始步入销售领域时创收常开支商业投资角度实际未种投资甚型企业花费金钱促销员进行销售力培训期未消费者中回报难道例外？建立事业必须投入时间金钱
怀疑
怀疑销售中阻力听告诉家干销售时反映：什？疯
消费者怀疑学会营销战略时成保障群中员
成功销售数销售新总底做错什？样谓问题困扰真正销售高手初学者区高手问问题：底做？
事物方式旦销售高手检查出做方会容易直做部分次做销售专家已学会重课：
通犯错误学会正确销售手段保持激情学做克服失败痛苦坚持坚持
克服怀疑唯方法面观察通做怀疑感觉相反事瞪视着怀疑直退决怀疑步
害怕失败
数害怕失败放弃尝试永远尝试永远会失败确万失方法永远体会成功滋味泼洗澡水洗澡盆里婴起泼掉果接消费者永远销售果整天家中保证永远会失败
做害怕事情控制恐惧果害怕销售中某方面电话销售想成功需面害怕许事情旦做起事想象容易次强迫做害怕事情样事情做起会较容易直天忘记仅仅月前害怕做事
控制恐惧心理会收满意结果满怀期投入害怕销售中
痛苦改变
变化进步憎手许常听样表述：
·直种模式做事
·会适应——办事风格
·喜欢保持固定程序
干活确成变感厌烦然实际喜欢抗拒痛苦改变果旦确定改变带潜利益超承受痛苦抵抗情绪快会消失
2抗失败公式
笑话说吝啬鬼街买馒头吃吃第七时候感觉饱感慨说：早知道馒头吃饱前面买
实笑话没什笑方？实做销售样成交总接触消费者十分甚百分说前面九十九浪费时间？
3失败态度
算高手样会历失败新手天中历少次失败呢？
失败做失败做种学历：
毫兴趣团体展示商品时成消费者拒绝时认够售出商品未成交时会产生面种反应：
·感生气徒劳
·失败原进行认真总结
爱迪生发明白炽灯时克服巨障碍总失败千次获成功爱迪生坚持懈天拥白炽灯改变生活质量项发明
设想渴东西够接受量超千次字会坚持？等坚韧啊白炽灯事价处爱迪生回答历失败感受：
没失败千次知道千种达目方法
？事物根态度
失败做失败作反面信息回馈调整方：
样拒绝令愉快反面信息回馈真正意义：信息反馈够次走工作日程果消费者回复安提供切服务始终作出否购买决定时会适甘心结束样类消费者关系
果做消费者操鱼雷接受相反指令保持运作状态会帮助果左转机器会说指挥重新指目标通系列断修正鱼雷着定目标奔进
果反面信息输入鱼雷操进入危险区域办？进入危险区域时发生两种情况什？退缩敌意
样果鱼雷接受指令返航会发生什？会欺骗母舰
者果鱼雷接受拒绝指令靶子奔进会发生什事？会辜造成伤害
果遭拒绝仅达目标周围会时受愤怒情绪影响什促销员失事中权利什办公室出现终日躺家中伤感鱼雷击中错误靶子会遗弃
失败做失败作发展幽默感机会
记第次位消费者愉快会面历？时恨爬进洞里出发现两星期作什？肯定段时间伤口愈合事添油加醋告诉事引众哄堂笑
学会笑笑种力工具治愈受伤感情挫伤骄傲事实幽默事促销员分享时样知道发生身类似历
失败做失败作实践销售手段完善表现程机会：
实际中实施着销售技巧消费者始终没购买商品意时会样？什？完善销售技巧机会
失败做失败作必须玩赢游戏：
销售数字游戏接触消费者越回报越赚钱越没销售领域中孤注掷开始事场游戏时样做吧
着五种态度认识提高会更加乐观事销售活动通总结销售历学会玩弄数字游戏会销售技巧更加精练会取更成功
生活中统计失败计算成功次数
4消卑意识
许促销员心中笼罩片阴影——卑意识销售极易产生卑感工作许促销员存着卑意识观念事物困难总推说办正种狭隘观念囿失败牢笼促销员走顾客门前时踌躇前害怕进受顾客冷遇常言道差丝毫缪千里促销员微妙心理差异造成销售成功失败巨差异卑意识构成走成功障碍卑意识促销员逃避困难挫折发挥出力松幸助说卑感促销员敌阻碍成功绊脚石果怀卑感根底销售方面会成功希
克服卑感促销员必须正确认识问题：
1正确认识销售职业意义
促销员具职业卑感销售工作感羞愧甚觉容美国某机构调查表明销售新手失败原职业卑感觉似乞讨谋生帮助产生职业卑感原没认识工作社会意义价值销售工作社会众谋利益工作顾客销售中处远促销员促销员培养职业豪感
2智力成绩关系
日促销员智商成绩间关系进行调查分析结果发现间没什密切联系智商高销售成绩定高智商高销售成绩反低智商低销售成绩反高认聪明产生卑感必须放弃种想法
3性格销售成绩关系
性格性格外促销员认促销员类物交道需外性格性格便认适合事销售工作实际误解外性格中超级促销员性格中超级促销员美国十销售高手乔·坎尔弗便性格样取巨成功日家公司100名促销员进行调查发现销售成绩坏取决销售意愿性格外销售成绩差缺乏进取精神
4销售失败正确认识
销售失败避免问题失败失败态度促销员失败成象征失败记录成力低证明种态度真正失败果害怕失败敢动作开始放弃成功
促销员运动员样面成功失败两种结局没什起成功道路数失败组成面失败保持信心坚持懈干样失败会成老师成取成功动力
5顾客拒绝正确认识
促销员面顾客拒绝害怕敢前进样说次次逃避拒绝说次次赶走成功拒绝中找消费者真正需求许真正需求喜欢种类型知道碰类似消费者应该换方法接触？
4培养信心
培养销售心灵力量呢？心灵力量信念作位专业促销员必须建立面信念
确信工作消费者贡献
化妆品企业相信带美丽希建立全球性企业IBM相信消费者贡献消费者解决问题成世界信息处理公司位确信国家未命运掌握手中学老师教育祖国花朵时感觉眼神中股神圣光辉做位专业促销员什坚信带消费者贡献呢？成专业促销员第信念：确信提供消费者意义贡献果心中没种信念法成流
关心消费者
第二信念真心诚意关心消费者关心赢信赖敲门砖信赖犹冬天里暖流烈日中清风扫间隔阂信赖销售程中珍贵触媒消费者设防备栅栏消费者够坦诚诉说真正期剩问题努力满足消费者期
促销员常常苦面消费者时找出谈话话题羡慕消费者愉快交谈促销员会告诉果真诚关心消费者找出谈完话题关心止真想关心关心出实际行动关心知道消费者想什关心知道消费者喜关心知道什样信息消费者需会设法提供消费者关心生意做做成想做朋友
积极热忱
第三信念做天促销员积极热忱种然反应折扣需理作位成功促销员失积极热忱犹艺术家失灵感犹发电机失动力期开消费者闭塞心扉？
积极热忱会感染积极热忱传播消费者时刻积极热忱传染刻天早起第件事告诉积极热忱
鞭策意志力
促销员通常进行推销时面50次需喜欢太贵拒绝会产生消费者没坚强意志容易击垮
促销员难求长时间终日暴露消费者拒绝环境中维持意志力意志力必须支持完成低目标
什低目标呢？里称低目标指促销员取3成业绩消费者介绍底花长时间达目标呢？行业行业样掌握消费者数越销售工作犹倒吃甘蔗作位专业促销员第意志力考验：艰辛定坚定信念达里指低目标
意志力第二挑战必须鞭策确实执行日销售计划天已计划做少新消费者拜访拜访位准消费者次预约电话绝找理拖延天该执行计划专业非专业差天计划执行程度
尊重消费者
第五信念尊重消费者尊重消费者基点时刻消费者定诚实绝欺骗虚伪应付消费者消费者挑剔改善处虚心诚意接受努力改善
尊重消费者充实专业知识消费者建议尊重消费者站消费者利益点消费者考虑尊重消费者利益消费者带困扰尊重消费者消费者花分钱获分价值
信念种知识种理时狂热慢慢形成信念验逐证实想法想法越次证实信念越坚定
接触太促销员接受正规训练充满着展身手欲遗憾半数促销员月甚二星期实销售沮丧明显挂脸庞意志变更相脆弱训练时雄心壮志成流促销员憧憬似破灭
回想销售训练课程中错表现销售技巧相程度领悟假时日应该期销售舞台动演出结果走步程中受严重挫折例子胜数实令万分惋惜目前销售训练课程中结业促销员定会告诉面段话：
销售伟工作样尝甜美果实享受豪荣耀前路途许挫折困难须克服够伴克服艰辛疲惫利器销售工作秉持信念课堂中然成功专业促销员成功信念写出提供没亲逐步蕴育验证实行前信念究竟仅停留知’阶段然法拥支持成流专业促销员成功秘诀信念现时刻起必须建立信念成杰出销售秘诀
销售技巧专门研究训练销售案中提升效效率唯信念漫长销售生涯中力量面挫折充沛信面挑战销售中掌握生价值销售技巧帮成位学专长专业想成流想达成卓越想成师技巧股精神力量信念诚挚期成位公司寄予厚销售公司创造更加辉煌业绩
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