知已知彼客户理10策
销售市场杂志 20000705
理学界熟知原——80：20原理：80％价值20％子余20％价值80％子原理样适市场营销中客户理工作事种产品市场营销果贵企业客户销售量进行排名然企业客户总数20％数额排名前客户销售量累计起会发现累计值占企业销售总量例60％？70％甚80％说企业部分销售量部分客户部分客户企业客户客户企业某区总代理某市场部核心客户型工业企业客户贵企业重应该更清楚
产销矛盾某种意义说避免销商独立济实体营政策营方法首先考虑顾客需求企业济利益销商产品销售较重视产品满足类顾客需求获更商业利润生产企业需销商支持保证销售渠道畅通终实现生产产品快达消费者手中获相应企业利润生产企业客户结成长期合作伙伴断协调二者间关系方面弄清客户需求诸收产品时间长短求交货批量批次周期价格期客户否希企业代培推销员进行市场调查等等方面解满足客户需求程度根实际二者需求结合起建立计划垂直联合销售系统生产企业处理销商关系时销售量某区甚整企业销售系统中占例客户生产企业关系时甚决定生产企业区市场前景市场占率高低客户失时企业元气伤尤中型企业更现实生活中许企业客户较重视处理客户关系时常企业高层亲出面缺乏系统性规范化理国外许型企业更处理客户间关系建立全国性客户理部譬施乐样企业250客户250客户间业务客户理部处理客户工作般销售队伍做
否建立客户理部视企业规模定规模点企业客户数量较少客户更少客户工作需企业员亲抓果企业客户20建立客户理部必建立客户理部十方面做客户工作抓住客户效手段
1．优先保证客户货源充足客户销售量较优先满足客户产品数量系列化求客户理部首务尤销售存淡旺季产品客户理部时解客户销售库存情况时客户市场发展趋势合理库存量客户销售旺季需货量进行商讨销售旺季前协调生产运输等部门保证客户旺季货源需求避兔出现货物断档导致客户满情况
2．充分调动客户中切销售相关素包括基层营业员推销员提高客户销售力许营销员陷误区：处理客户中层关系意昧着处理客户关系产品销售畅通阻忽略客户基层营业员业务员工作客户中中层掌握着产品进货否货款支付等权处理关系固然重产品否够销售消费者手中基层工作员营业员业务员仓库保员等着更直接关系特技术性较强复杂件商品客户理部更时组织客户基层员产品培训工作督促监督营销员加强方面工作充分调动起客户中切销售相关素提高客户销售量重素国生产鸭·圣吉奥滚筒洗衣机闻名济南洗衣机厂方面做较譬北京菜市口百货公司连续三年成该厂北京区客户鸭销售额年
1000万元作家中型商场够取样骄业绩原通厂方工作该商场总理家电部洗衣机柜组解产品乐意产品销售付出努力
3．新产品试销应首先客户间进行客户产品良销售业绩区该产品销售较强商业影响力新产品客户间试销收集客户消费者新产品意见建议具较强代表性良时效性便生产企业时作出决策新产品试销前客户理部应提前做客户前期协调准备工作保证新产品试销够客户间利进行
4．充分关注客户切公关促销活动商业动态时予支援协助客户作生产企业市场营销重环客户举动应该予密切关注利——切机会加强客户间感情交流譬客户开业周年庆典客户获特荣誉客户重商业举措等客户理部应该时掌握信息报请级时予支援协助
5安排企业高层客户拜访工作着良营销业绩公司营销年约 l／3时间拜访客户中度客户正拜访象客户理部重务营销提供准确信息协助安排合理日程营销目计划拜访客户
6．根客户情况客户起设计促销方案客户情况区域营策略差销售专业化程度等等客户销售业绩够稳步提高客户理部应该协调营销员市场营销策划部门根客户情况客户设计促销方案客户感受高度重视营销渠道重子
7．常性征求客户营销员意见时调整营销员保证渠道畅通市场营销员企业代表市场营销员工作坏决定企业客户关系关重素市场营销员文化水生活阅历性格特性理力等方面差决定市场营销员素质客户理部负责处理客户间业务市场营销员工作仅协助监督考核工作力员实级反映便事部门时安排合适选
8．客户制定适奖励政策生产企业客户采取适激励措施种折扣合作促销利销售竞赛返利等等效刺激客户销售积极性动性客户作尤明显汽集团出
40辆红旗市高尔夫捷达轿车解放面包车40万元现款(合计6O0万元)重奖营销户先进客户理部应负责激励政策落实
9．保证客户间信息传递时准确握市场脉搏客户销售状况事实市场营销晴雨表客户理部重项工作客户关销售数进行时准确统计汇总分析报级通报生产产品开发研究运输市场营销策划等部门便针市场变化时进行调整企业市场营销导重前提
10．组织年度客户企业间座谈会年组织次企业高层客户间座谈会听取客户企业产品服务营销产品开发等方面意见建议未市场预测企业步发展计划进行研讨等等样座谈会企业关决策非常利加深客户间感情增强客户企业忠诚度
客户理项涉生产企业许部门求非常细致工作客户理部组织结构中许部门取联系——销售员运输部门产品开发研究部门产品制造部门等等——协调工作满足客户消费者需客户理工作成功否整企业营销业绩具决定性作客户理部调动起企业切积极素深入细致做项工作牢牢抓住客户点带面带企业营销渠道始终保持良战斗力竞争手顽强抵御力市场竞争日益激烈天屹立潮头稳操胜券
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理学界熟知原——80：20原理：80％价值20％子余20％价值80％子原理样适市场营销中客户理工作事种产品市场营销果贵企业客户销售量进行排名然企业客户总数20％数额排名前客户销售量累计起会发现累计值占企业销售总量例60％？70％甚80％说企业部分销售量部分客户部分客户企业客户客户企业某区总代理某市场部核心客户型工业企业客户贵企业重应该更清楚
产销矛盾某种意义说避免销商独立济实体营政策营方法首先考虑顾客需求企业济利益销商产品销售较重视产品满足类顾客需求获更商业利润生产企业需销商支持保证销售渠道畅通终实现生产产品快达消费者手中获相应企业利润生产企业客户结成长期合作伙伴断协调二者间关系方面弄清客户需求诸收产品时间长短求交货批量批次周期价格期客户否希企业代培推销员进行市场调查等等方面解满足客户需求程度根实际二者需求结合起建立计划垂直联合销售系统生产企业处理销商关系时销售量某区甚整企业销售系统中占例客户生产企业关系时甚决定生产企业区市场前景市场占率高低客户失时企业元气伤尤中型企业更现实生活中许企业客户较重视处理客户关系时常企业高层亲出面缺乏系统性规范化理国外许型企业更处理客户间关系建立全国性客户理部譬施乐样企业250客户250客户间业务客户理部处理客户工作般销售队伍做
否建立客户理部视企业规模定规模点企业客户数量较少客户更少客户工作需企业员亲抓果企业客户20建立客户理部必建立客户理部十方面做客户工作抓住客户效手段
1．优先保证客户货源充足客户销售量较优先满足客户产品数量系列化求客户理部首务尤销售存淡旺季产品客户理部时解客户销售库存情况时客户市场发展趋势合理库存量客户销售旺季需货量进行商讨销售旺季前协调生产运输等部门保证客户旺季货源需求避兔出现货物断档导致客户满情况
2．充分调动客户中切销售相关素包括基层营业员推销员提高客户销售力许营销员陷误区：处理客户中层关系意昧着处理客户关系产品销售畅通阻忽略客户基层营业员业务员工作客户中中层掌握着产品进货否货款支付等权处理关系固然重产品否够销售消费者手中基层工作员营业员业务员仓库保员等着更直接关系特技术性较强复杂件商品客户理部更时组织客户基层员产品培训工作督促监督营销员加强方面工作充分调动起客户中切销售相关素提高客户销售量重素国生产鸭·圣吉奥滚筒洗衣机闻名济南洗衣机厂方面做较譬北京菜市口百货公司连续三年成该厂北京区客户鸭销售额年
1000万元作家中型商场够取样骄业绩原通厂方工作该商场总理家电部洗衣机柜组解产品乐意产品销售付出努力
3．新产品试销应首先客户间进行客户产品良销售业绩区该产品销售较强商业影响力新产品客户间试销收集客户消费者新产品意见建议具较强代表性良时效性便生产企业时作出决策新产品试销前客户理部应提前做客户前期协调准备工作保证新产品试销够客户间利进行
4．充分关注客户切公关促销活动商业动态时予支援协助客户作生产企业市场营销重环客户举动应该予密切关注利——切机会加强客户间感情交流譬客户开业周年庆典客户获特荣誉客户重商业举措等客户理部应该时掌握信息报请级时予支援协助
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6．根客户情况客户起设计促销方案客户情况区域营策略差销售专业化程度等等客户销售业绩够稳步提高客户理部应该协调营销员市场营销策划部门根客户情况客户设计促销方案客户感受高度重视营销渠道重子
7．常性征求客户营销员意见时调整营销员保证渠道畅通市场营销员企业代表市场营销员工作坏决定企业客户关系关重素市场营销员文化水生活阅历性格特性理力等方面差决定市场营销员素质客户理部负责处理客户间业务市场营销员工作仅协助监督考核工作力员实级反映便事部门时安排合适选
8．客户制定适奖励政策生产企业客户采取适激励措施种折扣合作促销利销售竞赛返利等等效刺激客户销售积极性动性客户作尤明显汽集团出
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9．保证客户间信息传递时准确握市场脉搏客户销售状况事实市场营销晴雨表客户理部重项工作客户关销售数进行时准确统计汇总分析报级通报生产产品开发研究运输市场营销策划等部门便针市场变化时进行调整企业市场营销导重前提
10．组织年度客户企业间座谈会年组织次企业高层客户间座谈会听取客户企业产品服务营销产品开发等方面意见建议未市场预测企业步发展计划进行研讨等等样座谈会企业关决策非常利加深客户间感情增强客户企业忠诚度
客户理项涉生产企业许部门求非常细致工作客户理部组织结构中许部门取联系——销售员运输部门产品开发研究部门产品制造部门等等——协调工作满足客户消费者需客户理工作成功否整企业营销业绩具决定性作客户理部调动起企业切积极素深入细致做项工作牢牢抓住客户点带面带企业营销渠道始终保持良战斗力竞争手顽强抵御力市场竞争日益激烈天屹立潮头稳操胜券
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