嘉华山庄营销企划书
项目概况
11基参数
u 基面积 66969 M2
u 建筑占面积 18000 M2
u 总建筑面积 31698 M2115幢中：墅109幢理楼配套房6幢
u 容积率 0467
u 层数 墅三层综合楼二层基层
u 层高 底层二层3米三层28米
u 楼板承重 卧室15KN M2 20KN M2
u 总供电容量 1600KW
u 总供水容量 700 M3天
u 总供气容量 480 M3时
u 总电话容量 555号线
u 山庄出入 二处
12案现状
墅址
嘉华山庄位海市嘉定区宝嘉公路351号距沪嘉高速公路出口处百米遥驱车前民广场仅四十五分钟距外环线南翔入口十分钟车程虹桥机场仅三十分钟车程
墅类型
加著名设计师关锵光华东建筑设计院构思设计六种房型加风格花园墅建筑面积217 M2470 M2等面积私家花园绿荫覆盖率50
山庄环境
嘉华山庄空气清新环境幽雅总占面积66969 M2总建筑面积3万米具美伦美奂日式花园欧陆风情古罗马柱美妙工湖假山喷泉草坪等
设备配套
幢墅设备：开利中央空调澳洲恒温热水炉进口厨房设备美标洁具IDD电话
特服务
天专车接送美国学校耀中国际学校班车虹桥家乐福麦德龙民广场
社区服务
社区定期组织旅游娱乐活动
山庄住户
山庄美国德国日香港台湾等世界住户
物业理
聘请著名香港戴德梁行做物业理保安系统红外线电视监控全天间断巡逻三位体外物业理处提供免费代购机票代订报纸杂志等服务
二区域状况分析
21现况分析
嘉定区距离海市中心需45分钟车程没便捷公交通工具火车支持嘉定区房产市场受区供应需求影响九九零年代中房产热潮市场直走坡未更济活动刺激二零零零年中海住宅市场转未嘉定区带突破
嘉定区墅租赁市场区工作外籍员较规模租盘嘉华山庄暂时南翔镇南翔绿谷墅租金约
013016方米空置率60
22区域市场墅案情况：
² 爱里舍花园（期房）成交价RMB3500方米2001年9月开盘已售40
² 海领（期房）成交价RMB50006000方米1999年10月现仅售7
² 迎园墅（现房）成交价RMB3000方米1994年现已售97
嘉定区墅均价RMB3000RMB4000方米左右
综合数案区域竞争案现状相具定优势重新包装合理定位够案带契机
23未发展
嘉定海新五年计划中重点发展区域方托现海众汽车生产基重点发展集中生产展览销售综合性汽车生产基计划五年建造轻轨连接嘉定海市中心期间嘉浏高速公路完成现具体工业发展计划中安亭镇建国际汽车城安亭镇案间需
30分钟车程期会嘉华山庄带直接利益海市墅分布区域发展情况然区域墅市场没形成规模气候处锦秋加洲花园外零星墅鲜知区域墅发展空间较长期会成海市房产投资热土
三项目优劣分析
优势
嘉定区稀水岸独立墅区
区绿化景观布置较整体感觉环境幽雅
物业整体外观维护较
案周边拥孔庙秋圃园等海市著名旅游景点案带卖点
区墅较少市场竞争定需求空间
区周边生活机配套尚
劣势
u 距海市中心较远缺乏便捷公交通工具
u 户型设计合理部现装修已时损坏（许空置物业中板已损坏）
u 缺乏配套会设施目前墅改建健身房（需付费）邻江海宾馆游泳池等设施（需付费）
u 案现出租率仅45邻楼盘相续落成案构成更压力
u 案绿化景观中种植量松柏树然该树木具定观赏性 国风俗惯符
u 案物业没充分考虑空调安置位置物业外观形象产生定负面形象
u 整区物业间栋距幢物业私密性安全性相互受影响
u 区道路窄影响整区品质
u 属墅开发热点区较难改变客群传统观念
u 区域高层次消费群体量少
四推广策略
41销售价格
项目全程均价方米４３００元（部认购价方米4000元）
4 2销售计划
A套
B套
C套
D套
E套
备注
首期
A2A4
B2B4
C3C4C10
D1 D3 D5
D12 D18 D28D31 D33 D35
E4E5E11E21E22E23E27E33E40
前均空置房
（中C4D1E5样板房）
二期
C11C12C16C21
D6 D15 D16D22 D30
E7E20E26E18E34E28E9
前均出租房
（36月租约期）
三期
C20C15
D20 D21
E3E32E30E37E39E9
前均出租房
（6月租约期）
43案定价策略
案前期空置时间长现推广带定抗力司定价程中幢单位采差定价折扣定价原时幢物业处景观位置周边环境综合考虑（道路宽敞者销售价格均价浮反调整然工景观者销售价格均价浮反调整）
差定价：
房屋销售顾客价格（予优惠）
房屋样式结构功采取价格
房屋销售时间点交易形式制定价格视具体情况进行提价降价
折扣定价：
时间折扣：次性付清折扣例
数量折扣：数量越折扣越
功折扣：中介商营销中担负功予折扣
43销售价格策略设计
ABC型
幢号
建筑面积
户型
销售单价元M2
总价(元)
A2
4382M2
七房三厅七卫
4580
2006956元
A4
4382M2
七房三厅七卫
4580
2006956元
合计：
8764 M2（2套） RMB 4013912元
B2
39513M2
六房四厅六卫
4450
17583285元
B4
39513M2
六房四厅六卫
4450
17583285元
合计：
79026 M2（2套） RMB 3516657元
C3
33401 M2
六房四厅六卫
4480
14963648元
C4（样板房）
33401 M2
六房四厅六卫
6500
2171065元
C10
33401 M2
六房四厅六卫
4380
14629638元
C11
33401 M2
六房四厅六卫
4380
14629638元
C12
33401 M2
六房四厅六卫
4420
14763242元
C15
33401 M2
六房四厅六卫
4420
14763242元
C16
33401 M2
六房四厅六卫
4420
14763242元
C20
33401 M2
六房四厅六卫
4500
1503045元
合计：
267208 M2（8套） RMB 12525375元
D型
幢号
建筑面积
户型
销售单价元M2
总价(元)
D1（样板房）
29424 M2
六房四厅六卫
6500
1912560元
D3
29424 M2
六房四厅六卫
4420
1300540元
D5
29424 M2
六房四厅六卫
4300
1265232元
D6
29424 M2
六房四厅六卫
4350
1279944元
D12
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D15
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D16
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D18
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D20
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D21
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D22
29424 M2
六房四厅六卫
4420
1300540元
D28
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D29
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D30
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D31
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D33
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D35
29424 M2
六房四厅六卫
4450
1309368元
合计：
500208 M2（17套） RMB 225446672 元
E型
幢号
建筑面积
户型
销售单价元M2
总价(元)
E3
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E4
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E5（样板房）
21754 M2
四房四厅四卫
6580
14314132元
E7
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E8
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E9
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E10
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E11
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E20
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E21
21754 M2
四房四厅四卫
4550
989807元
E22
21754 M2
四房四厅四卫
4550
989807元
E23
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E26
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E27
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E28
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E29
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E30
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E33
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E34
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E37
21754 M2
四房四厅四卫
4420
9615268元
E型
幢号
建筑面积
户型
销售单价元M2
总价(元)
E39
21754 M2
四房四厅四卫
4350
946299元
E40
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E41
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E43
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
合计：
522096 M2（24套） RMB 23727088 元
备注
Ø 销售总面积1449212方米
Ø 销售总套数53套
Ø 销售总金额民币663276992元
Ø 销售均价格4576元方米
Ø 销售价格策略采差折扣定价方式促进销售回笼资金达预期销售均价（4300元方米）
44付款方式
u 次性付款（9598折）定金RMB 20000签定认购书10天付楼款100
u 揭付款（原价98折）定金RMB 20000签定认购书10天付楼款3030天付款70
u 少国外客户长驻海外籍理财角度考虑案辅
6成10年商业贷款方式首期二成全付
u 少数定首付压力相发展潜力年轻采取延期首付办法置业者两年发展商付清二成首期
u 时推出带租约出售租出物业销售投资者先前获租金交抵部分楼款
45行销计划
销售策略：
做项目基品质形象户外广告面设计报纸广告版面设计杂志广告设计等项目形象营销外必须重点包装设计客户服务接中心样板房
客户接中心客户直接解项目场客户包装设计直观感觉直接影响项目品质认识评估客户接中心包装设计犹重
客户接中心
l 构想
整接中心根专业装修设计面布置安排总体求宽敞明亮现代气派性突出时必须着重注意理位置选择
巽物业建议接中心设立案正门处理楼中样板房车库中
l 容
功分区
区域功布置
入口堂区
现代豪华宽敞气派充分显示项目品质格调
洽
谈
区
² 设置LOGO墙接台
² 接桌椅饮水机
² 复印机传真机
² 设置二门电话线门销售电话门客户回访传真
² 音响AV中心
² 客户洽谈专桌椅
模型区
Ø 设置物业总体规划沙盘物业房型剖面模型
Ø 背景灯光
签约室
² 设签约桌椅（沙发茶）艺术挂画盆景灯饰等
财务室
² 设点钞机
客户接中心环境构想：
北美风情
客户接中心物业入口处现绿种植树木盆景需绿茵满园感时安置桌椅太阳伞考虑筑时喷泉客户项目品质良第印象案未生活充分想象
客户接中心前设户外灯箱广告时考虑中心处前树立高旗杆旗帜飞扬树木挂满彩色气球目制造浩恢宏销售气势
接中心前规划出充足停车位回车道方便客户停车房
样板房包装设计
通量成功案分析购房者购房行难发现购房者物业第感觉决定购买行中起着极重作尤样板房购房者感觉物业房型功初感受
样板房
越越成楼盘整体营销中重促销手段样板房否具震撼力决定购房者购房行先题巽物业采取样板房装修设计进行招标吸取家专业设计公司先进设计理念集百家长（具体招标方案确定）
46销售进度节奏
（） 第工作阶段：纯引导造势期（1530天）
A 客户接中心营建
B 业务员进行市场调查调查容包括嘉华山庄品牌认价格认产品认等
C DM信函开始发出发放象包括目标客户新客户竞争品牌者投资者等
D 播活动展开周边案进行谣言攻势逼快做出反应修正现销售策略
E 部分媒体开始出现项目现场周边路网视觉引导海报等需造势该段期间隐藏部分真实资料包括媒体销售电话号码均空缺客户反馈通信件回执电话预约现场察访等进行
F 业务员训练准备工作
G 实施客户登记计划登记期间认购客户公布价格予定优惠
： A予部折扣
B银行揭付款方式予优惠
（二）第二工作阶段：半公开期（715天）分成两阶段
A段：（48天）
１) 客户接中心完工销售员进驻封闭样板房
２）泄露部分价格资料
３）销售员实际演练
４）前期效果回馈
５）暂缓接受预定
６）媒体亮相
７）引导动线完工
B段：（510天）
n 员训练完毕价格外放
n 销售策略修改完成
n 开始接受预订必须开盘日补足订逾时律卖
段期间（７１５天）
估计总量：５０
总成交量：会少２幢乐观估计５幢
（三）第三工作阶段：正式公开期（１３天）
l 举办公开酒会召开中介发布会
估计：日量少８０
日成交量少４幢乐观估计８幢
期间类媒体全线登陆
（四）第四工作阶段：第强销期：（３０４０天）
估计：目标成交量：３０％
需量：１８０
时电估计激增２５０通
（五）第五工作阶段：持续强消期（３０４０天）
估计：目标成交量：２０％
需量：１００
电会降累计电估计约1２５通
（六）第六工作阶段：维持期（３０４０天）
段时间估计累计该时期段成交累计已６５％乐观７５％
估计： 期成交量约１５２０％ ５幢
需量少９０％ １２０足够
电会继续衰退累计电量超１００通
（七）收尾期（３０天）
余屋续销
售问题解决
现场业务推广
媒体杀伤力指数会持续滑１５：１甚２０：１
五业务执行
5．1案场组织员安排
专案１名女付１名业务员3名根实行需安排销售支持员售服务员样板房维持员
52嘉华山庄现场销售体系
嘉华山庄
专案
接
１
装潢咨询部
１
签订部
2
客户服务部
２
银行
2
负责接
贷款咨询
销售员
3
财务
２
制作合
安排签约
1
代办揭
办理产证
１
收取定金楼款
53案场销售文准备
销售文
１ 案基资料
２ 工程蓝图
３ 部认购须知
４ 客户揭须知
５ 住房公积金贷款万元利息金额表
６ 住房商业贷款万元利息金额表
７ 销售合
８ 产权证办理须知
９ 竞争案市调表
１０关城市规划济发展发面资料
１１房屋订购单
１２相关资料
客户销售资料
１ 登记表（附）
２ 电登记表（附）
３ 销售日报表（附）
４ 销售周报表
５ 销售月报表
６ 周报分析
７ 成交客户档案
８ 未购客户档案分析
９ 相关资料
证
１ 建设规划许证
２ 建筑工程规划许证
３ 国土证
４ 建设工程开工证
５ 商品房销售许证
６ 面积测量成果表
７ 发展商营业执资质证书
54业务员职责
1 采值班制天职员负责门客户接陪房老客户电话拜访接听问讯电话工作
2 天非职员需进行客户踪回访DM寄发等工作
3 时进行电访客户登记便回访档
4 时反馈销售程中遇问题客户意时反馈便进行策略调整
5 填写业务周报日报表项目理立解客户动新情况利时做出决定
6 值班时间聊天私电话吃零食
7 项目组员工作时着装正式男士穿西装领带穿皮鞋女士必须淡妆岗穿著体方着休闲服装
8 天职员值班时间9：00AM——6：30PM天早晨班负责进行接中心扫清洁工作
55专案职责
1 协调监督日常销售工作进行租售控制
2 帮助项目业务员进行客户沟通
3 定期召开租售现场会议解物业客户动作出实时决定
4 定期总部汇报业务状况销售中产生问题时报
5 公司策划员协调进行电话量客户量等统计
6 策划员进行营销策划广告企划核调整工作
7 周提交业务情况汇报便总部项目工作解协调
8 规范业务员现场操作纪律等工作
9 领导项目组成员统筹进行系列促销活动
56销售文件整理汇编
■ 邮递式DM楼书面图规划图交通线路分布图面积表规划模型礼品
■ 出售许证建筑许证规划许证发展商营业执（副）商品房计划证书
■ 电访登记表营业日报表营业周报表定金周报表签约记录认购书出售合定金收
57销售道具
1楼书 6案场VCD 11外场接梅龙镇广场
2DM 7现场周边路网视觉引导 12礼品
3报纸 8接中心 13800免费电话
4海报 9示范单位 14房车辆
5杂志 10户外视觉引导
58销售流程预演
业务员收集准客户名单进行DM寄发电话直销
DS拜访
COLD CALL
解答疑问
现场接
带客房
业务周报表
业务日报表
客户登记确认
物业现场诉求
策划员全程协调控制策略调整
专案全程协调控制
发展商沟通协调
项目部信息反馈协调
协助进行客户PUSH踪
谈判签约协调工作
签订时认购书
收取定金
结 案
签署合收取首期楼款
59现场业务取胜法
仪容仪表
■ 业务员进场需穿著统服装着装整齐清洁体
■ 男女事均需时保持指甲清洁量留长指甲
■ 男事领带
■ 接客户态度热情诚恳服务周细致
接听电话
■ 排定序接听电话柜台设专门接听电话区域
■ 电统计负责天早8：30收电表然放空白表格接听区域空白表格需注明日期
■ 电表张填满位填者动放专门档案夹补充新表注明日期
■ 电表填写注意规范表中项均需切实填写反映真实电情况评估媒体效果
■ 接听者离开组员代组时安排两接听电话
■ 电话中敏感话题宜采婉转态度拒绝
■ 电话中询问销售控制情况业务员律予回答
■ 电量留电话号码怀疑市调身份者必需请电者先留电话号码交事进行确认身份做回答决定身份清者回答需谨慎量请电者现场
■ 电量留电话号码便追踪进
■ 广告商电请留电话号码联系方式便告知相关员现场者请留资料送客
接
■ 现场划定销售桌业务员轮流坐
■ 坐销售桌者必需时保证销售桌物品摆放整齐活页夹外杂物
■ 坐销售桌员必需坐姿端正宜高声喧哗事聊天闹宜频繁走动销售桌抽烟
■ 者（首次）需先问否案场位事联络约定客户引导入座找前联络事
■ 非接员时坐销售桌
■ 非客户进场需进行礼貌性接告知专案安排员接
■ 送走客需整理桌面桌椅位填写登记表表格填写需切实准确客资料详细填写留档放入指定点档案夹中
■ 客需送接中心门外
■ 客户落座接员事配合倒水印刷品烟灰缸
■ 活页夹身携带客户造成意翻动机会
柜台作业
■ 代理接区严肃区域位事接区必需时注意身形象
■ 接区禁止抽烟吃食物销售关杂志书报嬉笑闹
■ 文具需位笔筒交专负责保
■ 接区时保持清洁整齐非销售品放桌面员坐接台资料（活页夹笔记）留桌面否没收需钱取缴款全部充入案佣金
■ 销控表仅限项目级查翻
■ 作废预约单必须缴回撕毁私留存特情况需项目授权员查
■ 非级员意翻阅销售资料（已购未购日报表等）
■ 售定签退公证需填写提供留存资料需时办理免接作业造成困扰
■ 定金律预约单交柜台客户抵押物律客户面封存信封预约单中注明交柜台退户律白单办理退者亲笔签收现场代理需持白单代理身份证件办理必时请出示买方委托书
介绍客户作业
■ 发生介绍客户情况业务员需级员招呼告知介绍介绍相互关系
■ 介绍户签约首期款全部位业务员填写介绍费明细表交专案审核业务员（手）专案均需签名
■ 专案审核误填写书面报告附介绍费明细表介绍证件复印电话介绍成交客户合复印交级部门审核
■ 请款单现场专案签名送总部审核公司员发放介绍业务员代领
■ 案介绍资料现场专案建档备查
项目培训纲
巽物业咨询（海）限公司业务员进场前进行统系统培训求物业基知识详细掌握营销策略解项目职责行标准
项目销售业务行销企划教育训练课程
■ 发展商简介
■ 房产特性房产价值
■ 案基环境资料说明
■ 案规划介绍
■ 公设施介绍
■ 整体理念介绍表达
■ 行销理念
■ 行销技巧
■ 行销策略
■ 商品概念
■ 广告定位
■ 广告表现
■ 广告阶段运作表
■ 商品定位
■ 市场客源定位
■ 业务计划介绍
■ 价格策略介绍
■ 准客户资料搜集计划作业说明
■ 电话DS拜访计划作业演练
■ DM寄发SP活动计划说明
■ 客户心理障碍排
■ 促销组合促销介绍
■ 商品单总价付款办法介绍
■ 法务解答
■ 仪态仪表商业礼仪
■ 答客问演练课程验收
注：培训分成理讲实践测试两部分开盘期周开始开盘期结束整销售期中更进行复训机测试
六整体广告策略
6１广告策略： 精确制导互动直接
精确制导通关权威部分调研发现目标顾客寻找办公场通报刊杂志中介互联网户外广告纯住宅目标顾客周边区域居民案体量较限广告预算应刀刃通中介门直销专业媒体投放座谈会种展出派单户外媒体综合目标顾客效沟通
户外媒体中横幅引导旗广告牌灯箱等传播性良尤广告牌横幅效果灯箱济成较高追求合理广告投资回报适路段横幅路牌引导旗方式区域寻找房源客户良效果（专业机构调查２０４％客户通户外媒体获楼盘信息）
报纸媒体中新民晚报海强势媒体发行量较阅读率传阅率高传播力强读者层次范围完全涵盖住案目标客户代价高昂适考虑报纸刊登夹报派发ＤＭ交叉配合方式效成范围获效益
6２媒介组合
引导公开期间立体组合全方位媒介进行点进攻面户外媒体齐头进报纸面版面推进进入强销期均频率中版面进行推广时配合报刊杂志适增加偿新闻发布频率收盘期次增加发布频率期通规模广告运动达定销售目标
6３媒介选择
众面媒介：
力媒介： 新民晚报 辅助媒介： 海证券报
新闻晨报 针境外士报刊杂志
户外媒体： 路牌广告 灯箱广告
型购物商场－梅陇镇广场
媒体： 海报
楼书
直邮信函
礼品
6４整体广告预算
媒介广告预算
Ａ） 文书部分
ＮＯ
项目
规格
价格（元）
０１
销售海报
Ｋ５０００份
1500000
０２
ＤＭ
１６Ｋ２００００份
1000000
０３
销售名片
５０元／盒２０盒
100000
０４
信纸信封资料袋
信纸５００信封５０００资料带１０００
1500000
合计： RMB 4100000
Ｂ） 户外部分
ＮＯ
项目
规格
价格（元）
０１
户外板
６*６米喷绘
5000000
０２
跨街横幅
２０条*３０Ｍ*１Ｍ
2000000
０３
街旗
２００*３０元／
600000
０４
户外灯箱
３*１米*６
1620000
合计： RMB 9220000
C） 媒体部分
ＮＯ
项目
规格
价格（元）
０１
ＮＰ稿
新闻晨报新民新报等
50000000
０２
NP稿
报刊杂志软广告
10000000
０３
境外杂志稿
境外杂志广告*３期
10000000
合计： RMB 70000000
D） 接中心部分
ＮＯ
项目
规格
价格（元）
０１
ＬＯＧＯ墙
２Ｍ*４Ｍ
300000
０２
展板
１８０Ｍ*０９Ｍ*９块
500000
０３
销控台接桌椅
接桌椅少５组
1500000
０４
园艺布置
接中心样板房
500000
０５
计算机传真电话机
计算机印机台传真机台电话机２台
800000
０６
饮水机桶装水
／
500000
０7
文化品
笔计算机等
500000
合计： RMB 4600000
E） 梅龙镇外接部分
NO
项目
规格
价格（元）
０１
展台布置
售楼求
1000000
０２
办公家具ＰＯＰ
／
1000000
０３
租金
／
2500000
合计： RMB 4500000
项总计
ＮＯ
项目
规格
价格（元）
Ａ
文书部分
４项
4100000
Ｂ
户外部分
４项
9220000
Ｃ
媒体部分
３项
70000000
Ｄ
接中心部分
7项
4600000
Ｅ
梅龙镇外接部分
３项
4500000
合计： RMB 92400000
推广预算
样板房装修预算
样板房装修方米民币2200元左右装修总面积84588方米合计金额约民币190万左右（含家具）
客户接中心装修预算
客户接中心装修方米民币900元左右装修面积21754方米合计金额约20万左右
案广告推广费总金额约民币300万左右
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嘉华山庄营销企划书
项目概况
11基参数
u 基面积 66969 M2
u 建筑占面积 18000 M2
u 总建筑面积 31698 M2115幢中：墅109幢理楼配套房6幢
u 容积率 0467
u 层数 墅三层综合楼二层基层
u 层高 底层二层3米三层28米
u 楼板承重 卧室15KN M2 20KN M2
u 总供电容量 1600KW
u 总供水容量 700 M3天
u 总供气容量 480 M3时
u 总电话容量 555号线
u 山庄出入 二处
12案现状
墅址
嘉华山庄位海市嘉定区宝嘉公路351号距沪嘉高速公路出口处百米遥驱车前民广场仅四十五分钟距外环线南翔入口十分钟车程虹桥机场仅三十分钟车程
墅类型
加著名设计师关锵光华东建筑设计院构思设计六种房型加风格花园墅建筑面积217 M2470 M2等面积私家花园绿荫覆盖率50
山庄环境
嘉华山庄空气清新环境幽雅总占面积66969 M2总建筑面积3万米具美伦美奂日式花园欧陆风情古罗马柱美妙工湖假山喷泉草坪等
设备配套
幢墅设备：开利中央空调澳洲恒温热水炉进口厨房设备美标洁具IDD电话
特服务
天专车接送美国学校耀中国际学校班车虹桥家乐福麦德龙民广场
社区服务
社区定期组织旅游娱乐活动
山庄住户
山庄美国德国日香港台湾等世界住户
物业理
聘请著名香港戴德梁行做物业理保安系统红外线电视监控全天间断巡逻三位体外物业理处提供免费代购机票代订报纸杂志等服务
二区域状况分析
21现况分析
嘉定区距离海市中心需45分钟车程没便捷公交通工具火车支持嘉定区房产市场受区供应需求影响九九零年代中房产热潮市场直走坡未更济活动刺激二零零零年中海住宅市场转未嘉定区带突破
嘉定区墅租赁市场区工作外籍员较规模租盘嘉华山庄暂时南翔镇南翔绿谷墅租金约
013016方米空置率60
22区域市场墅案情况：
² 爱里舍花园（期房）成交价RMB3500方米2001年9月开盘已售40
² 海领（期房）成交价RMB50006000方米1999年10月现仅售7
² 迎园墅（现房）成交价RMB3000方米1994年现已售97
嘉定区墅均价RMB3000RMB4000方米左右
综合数案区域竞争案现状相具定优势重新包装合理定位够案带契机
23未发展
嘉定海新五年计划中重点发展区域方托现海众汽车生产基重点发展集中生产展览销售综合性汽车生产基计划五年建造轻轨连接嘉定海市中心期间嘉浏高速公路完成现具体工业发展计划中安亭镇建国际汽车城安亭镇案间需
30分钟车程期会嘉华山庄带直接利益海市墅分布区域发展情况然区域墅市场没形成规模气候处锦秋加洲花园外零星墅鲜知区域墅发展空间较长期会成海市房产投资热土
三项目优劣分析
优势
嘉定区稀水岸独立墅区
区绿化景观布置较整体感觉环境幽雅
物业整体外观维护较
案周边拥孔庙秋圃园等海市著名旅游景点案带卖点
区墅较少市场竞争定需求空间
区周边生活机配套尚
劣势
u 距海市中心较远缺乏便捷公交通工具
u 户型设计合理部现装修已时损坏（许空置物业中板已损坏）
u 缺乏配套会设施目前墅改建健身房（需付费）邻江海宾馆游泳池等设施（需付费）
u 案现出租率仅45邻楼盘相续落成案构成更压力
u 案绿化景观中种植量松柏树然该树木具定观赏性 国风俗惯符
u 案物业没充分考虑空调安置位置物业外观形象产生定负面形象
u 整区物业间栋距幢物业私密性安全性相互受影响
u 区道路窄影响整区品质
u 属墅开发热点区较难改变客群传统观念
u 区域高层次消费群体量少
四推广策略
41销售价格
项目全程均价方米４３００元（部认购价方米4000元）
4 2销售计划
A套
B套
C套
D套
E套
备注
首期
A2A4
B2B4
C3C4C10
D1 D3 D5
D12 D18 D28D31 D33 D35
E4E5E11E21E22E23E27E33E40
前均空置房
（中C4D1E5样板房）
二期
C11C12C16C21
D6 D15 D16D22 D30
E7E20E26E18E34E28E9
前均出租房
（36月租约期）
三期
C20C15
D20 D21
E3E32E30E37E39E9
前均出租房
（6月租约期）
43案定价策略
案前期空置时间长现推广带定抗力司定价程中幢单位采差定价折扣定价原时幢物业处景观位置周边环境综合考虑（道路宽敞者销售价格均价浮反调整然工景观者销售价格均价浮反调整）
差定价：
房屋销售顾客价格（予优惠）
房屋样式结构功采取价格
房屋销售时间点交易形式制定价格视具体情况进行提价降价
折扣定价：
时间折扣：次性付清折扣例
数量折扣：数量越折扣越
功折扣：中介商营销中担负功予折扣
43销售价格策略设计
ABC型
幢号
建筑面积
户型
销售单价元M2
总价(元)
A2
4382M2
七房三厅七卫
4580
2006956元
A4
4382M2
七房三厅七卫
4580
2006956元
合计：
8764 M2（2套） RMB 4013912元
B2
39513M2
六房四厅六卫
4450
17583285元
B4
39513M2
六房四厅六卫
4450
17583285元
合计：
79026 M2（2套） RMB 3516657元
C3
33401 M2
六房四厅六卫
4480
14963648元
C4（样板房）
33401 M2
六房四厅六卫
6500
2171065元
C10
33401 M2
六房四厅六卫
4380
14629638元
C11
33401 M2
六房四厅六卫
4380
14629638元
C12
33401 M2
六房四厅六卫
4420
14763242元
C15
33401 M2
六房四厅六卫
4420
14763242元
C16
33401 M2
六房四厅六卫
4420
14763242元
C20
33401 M2
六房四厅六卫
4500
1503045元
合计：
267208 M2（8套） RMB 12525375元
D型
幢号
建筑面积
户型
销售单价元M2
总价(元)
D1（样板房）
29424 M2
六房四厅六卫
6500
1912560元
D3
29424 M2
六房四厅六卫
4420
1300540元
D5
29424 M2
六房四厅六卫
4300
1265232元
D6
29424 M2
六房四厅六卫
4350
1279944元
D12
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D15
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D16
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D18
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D20
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D21
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D22
29424 M2
六房四厅六卫
4420
1300540元
D28
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D29
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D30
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D31
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D33
29424 M2
六房四厅六卫
4380
12887712元
D35
29424 M2
六房四厅六卫
4450
1309368元
合计：
500208 M2（17套） RMB 225446672 元
E型
幢号
建筑面积
户型
销售单价元M2
总价(元)
E3
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E4
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E5（样板房）
21754 M2
四房四厅四卫
6580
14314132元
E7
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E8
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E9
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E10
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E11
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E20
21754 M2
四房四厅四卫
4580
9963332元
E21
21754 M2
四房四厅四卫
4550
989807元
E22
21754 M2
四房四厅四卫
4550
989807元
E23
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E26
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E27
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E28
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E29
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E30
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E33
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E34
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E37
21754 M2
四房四厅四卫
4420
9615268元
E型
幢号
建筑面积
户型
销售单价元M2
总价(元)
E39
21754 M2
四房四厅四卫
4350
946299元
E40
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E41
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
E43
21754 M2
四房四厅四卫
4380
9528252元
合计：
522096 M2（24套） RMB 23727088 元
备注
Ø 销售总面积1449212方米
Ø 销售总套数53套
Ø 销售总金额民币663276992元
Ø 销售均价格4576元方米
Ø 销售价格策略采差折扣定价方式促进销售回笼资金达预期销售均价（4300元方米）
44付款方式
u 次性付款（9598折）定金RMB 20000签定认购书10天付楼款100
u 揭付款（原价98折）定金RMB 20000签定认购书10天付楼款3030天付款70
u 少国外客户长驻海外籍理财角度考虑案辅
6成10年商业贷款方式首期二成全付
u 少数定首付压力相发展潜力年轻采取延期首付办法置业者两年发展商付清二成首期
u 时推出带租约出售租出物业销售投资者先前获租金交抵部分楼款
45行销计划
销售策略：
做项目基品质形象户外广告面设计报纸广告版面设计杂志广告设计等项目形象营销外必须重点包装设计客户服务接中心样板房
客户接中心客户直接解项目场客户包装设计直观感觉直接影响项目品质认识评估客户接中心包装设计犹重
客户接中心
l 构想
整接中心根专业装修设计面布置安排总体求宽敞明亮现代气派性突出时必须着重注意理位置选择
巽物业建议接中心设立案正门处理楼中样板房车库中
l 容
功分区
区域功布置
入口堂区
现代豪华宽敞气派充分显示项目品质格调
洽
谈
区
² 设置LOGO墙接台
² 接桌椅饮水机
² 复印机传真机
² 设置二门电话线门销售电话门客户回访传真
² 音响AV中心
² 客户洽谈专桌椅
模型区
Ø 设置物业总体规划沙盘物业房型剖面模型
Ø 背景灯光
签约室
² 设签约桌椅（沙发茶）艺术挂画盆景灯饰等
财务室
² 设点钞机
客户接中心环境构想：
北美风情
客户接中心物业入口处现绿种植树木盆景需绿茵满园感时安置桌椅太阳伞考虑筑时喷泉客户项目品质良第印象案未生活充分想象
客户接中心前设户外灯箱广告时考虑中心处前树立高旗杆旗帜飞扬树木挂满彩色气球目制造浩恢宏销售气势
接中心前规划出充足停车位回车道方便客户停车房
样板房包装设计
通量成功案分析购房者购房行难发现购房者物业第感觉决定购买行中起着极重作尤样板房购房者感觉物业房型功初感受
样板房
越越成楼盘整体营销中重促销手段样板房否具震撼力决定购房者购房行先题巽物业采取样板房装修设计进行招标吸取家专业设计公司先进设计理念集百家长（具体招标方案确定）
46销售进度节奏
（） 第工作阶段：纯引导造势期（1530天）
A 客户接中心营建
B 业务员进行市场调查调查容包括嘉华山庄品牌认价格认产品认等
C DM信函开始发出发放象包括目标客户新客户竞争品牌者投资者等
D 播活动展开周边案进行谣言攻势逼快做出反应修正现销售策略
E 部分媒体开始出现项目现场周边路网视觉引导海报等需造势该段期间隐藏部分真实资料包括媒体销售电话号码均空缺客户反馈通信件回执电话预约现场察访等进行
F 业务员训练准备工作
G 实施客户登记计划登记期间认购客户公布价格予定优惠
： A予部折扣
B银行揭付款方式予优惠
（二）第二工作阶段：半公开期（715天）分成两阶段
A段：（48天）
１) 客户接中心完工销售员进驻封闭样板房
２）泄露部分价格资料
３）销售员实际演练
４）前期效果回馈
５）暂缓接受预定
６）媒体亮相
７）引导动线完工
B段：（510天）
n 员训练完毕价格外放
n 销售策略修改完成
n 开始接受预订必须开盘日补足订逾时律卖
段期间（７１５天）
估计总量：５０
总成交量：会少２幢乐观估计５幢
（三）第三工作阶段：正式公开期（１３天）
l 举办公开酒会召开中介发布会
估计：日量少８０
日成交量少４幢乐观估计８幢
期间类媒体全线登陆
（四）第四工作阶段：第强销期：（３０４０天）
估计：目标成交量：３０％
需量：１８０
时电估计激增２５０通
（五）第五工作阶段：持续强消期（３０４０天）
估计：目标成交量：２０％
需量：１００
电会降累计电估计约1２５通
（六）第六工作阶段：维持期（３０４０天）
段时间估计累计该时期段成交累计已６５％乐观７５％
估计： 期成交量约１５２０％ ５幢
需量少９０％ １２０足够
电会继续衰退累计电量超１００通
（七）收尾期（３０天）
余屋续销
售问题解决
现场业务推广
媒体杀伤力指数会持续滑１５：１甚２０：１
五业务执行
5．1案场组织员安排
专案１名女付１名业务员3名根实行需安排销售支持员售服务员样板房维持员
52嘉华山庄现场销售体系
嘉华山庄
专案
接
１
装潢咨询部
１
签订部
2
客户服务部
２
银行
2
负责接
贷款咨询
销售员
3
财务
２
制作合
安排签约
1
代办揭
办理产证
１
收取定金楼款
53案场销售文准备
销售文
１ 案基资料
２ 工程蓝图
３ 部认购须知
４ 客户揭须知
５ 住房公积金贷款万元利息金额表
６ 住房商业贷款万元利息金额表
７ 销售合
８ 产权证办理须知
９ 竞争案市调表
１０关城市规划济发展发面资料
１１房屋订购单
１２相关资料
客户销售资料
１ 登记表（附）
２ 电登记表（附）
３ 销售日报表（附）
４ 销售周报表
５ 销售月报表
６ 周报分析
７ 成交客户档案
８ 未购客户档案分析
９ 相关资料
证
１ 建设规划许证
２ 建筑工程规划许证
３ 国土证
４ 建设工程开工证
５ 商品房销售许证
６ 面积测量成果表
７ 发展商营业执资质证书
54业务员职责
1 采值班制天职员负责门客户接陪房老客户电话拜访接听问讯电话工作
2 天非职员需进行客户踪回访DM寄发等工作
3 时进行电访客户登记便回访档
4 时反馈销售程中遇问题客户意时反馈便进行策略调整
5 填写业务周报日报表项目理立解客户动新情况利时做出决定
6 值班时间聊天私电话吃零食
7 项目组员工作时着装正式男士穿西装领带穿皮鞋女士必须淡妆岗穿著体方着休闲服装
8 天职员值班时间9：00AM——6：30PM天早晨班负责进行接中心扫清洁工作
55专案职责
1 协调监督日常销售工作进行租售控制
2 帮助项目业务员进行客户沟通
3 定期召开租售现场会议解物业客户动作出实时决定
4 定期总部汇报业务状况销售中产生问题时报
5 公司策划员协调进行电话量客户量等统计
6 策划员进行营销策划广告企划核调整工作
7 周提交业务情况汇报便总部项目工作解协调
8 规范业务员现场操作纪律等工作
9 领导项目组成员统筹进行系列促销活动
56销售文件整理汇编
■ 邮递式DM楼书面图规划图交通线路分布图面积表规划模型礼品
■ 出售许证建筑许证规划许证发展商营业执（副）商品房计划证书
■ 电访登记表营业日报表营业周报表定金周报表签约记录认购书出售合定金收
57销售道具
1楼书 6案场VCD 11外场接梅龙镇广场
2DM 7现场周边路网视觉引导 12礼品
3报纸 8接中心 13800免费电话
4海报 9示范单位 14房车辆
5杂志 10户外视觉引导
58销售流程预演
业务员收集准客户名单进行DM寄发电话直销
DS拜访
COLD CALL
解答疑问
现场接
带客房
业务周报表
业务日报表
客户登记确认
物业现场诉求
策划员全程协调控制策略调整
专案全程协调控制
发展商沟通协调
项目部信息反馈协调
协助进行客户PUSH踪
谈判签约协调工作
签订时认购书
收取定金
结 案
签署合收取首期楼款
59现场业务取胜法
仪容仪表
■ 业务员进场需穿著统服装着装整齐清洁体
■ 男女事均需时保持指甲清洁量留长指甲
■ 男事领带
■ 接客户态度热情诚恳服务周细致
接听电话
■ 排定序接听电话柜台设专门接听电话区域
■ 电统计负责天早8：30收电表然放空白表格接听区域空白表格需注明日期
■ 电表张填满位填者动放专门档案夹补充新表注明日期
■ 电表填写注意规范表中项均需切实填写反映真实电情况评估媒体效果
■ 接听者离开组员代组时安排两接听电话
■ 电话中敏感话题宜采婉转态度拒绝
■ 电话中询问销售控制情况业务员律予回答
■ 电量留电话号码怀疑市调身份者必需请电者先留电话号码交事进行确认身份做回答决定身份清者回答需谨慎量请电者现场
■ 电量留电话号码便追踪进
■ 广告商电请留电话号码联系方式便告知相关员现场者请留资料送客
接
■ 现场划定销售桌业务员轮流坐
■ 坐销售桌者必需时保证销售桌物品摆放整齐活页夹外杂物
■ 坐销售桌员必需坐姿端正宜高声喧哗事聊天闹宜频繁走动销售桌抽烟
■ 者（首次）需先问否案场位事联络约定客户引导入座找前联络事
■ 非接员时坐销售桌
■ 非客户进场需进行礼貌性接告知专案安排员接
■ 送走客需整理桌面桌椅位填写登记表表格填写需切实准确客资料详细填写留档放入指定点档案夹中
■ 客需送接中心门外
■ 客户落座接员事配合倒水印刷品烟灰缸
■ 活页夹身携带客户造成意翻动机会
柜台作业
■ 代理接区严肃区域位事接区必需时注意身形象
■ 接区禁止抽烟吃食物销售关杂志书报嬉笑闹
■ 文具需位笔筒交专负责保
■ 接区时保持清洁整齐非销售品放桌面员坐接台资料（活页夹笔记）留桌面否没收需钱取缴款全部充入案佣金
■ 销控表仅限项目级查翻
■ 作废预约单必须缴回撕毁私留存特情况需项目授权员查
■ 非级员意翻阅销售资料（已购未购日报表等）
■ 售定签退公证需填写提供留存资料需时办理免接作业造成困扰
■ 定金律预约单交柜台客户抵押物律客户面封存信封预约单中注明交柜台退户律白单办理退者亲笔签收现场代理需持白单代理身份证件办理必时请出示买方委托书
介绍客户作业
■ 发生介绍客户情况业务员需级员招呼告知介绍介绍相互关系
■ 介绍户签约首期款全部位业务员填写介绍费明细表交专案审核业务员（手）专案均需签名
■ 专案审核误填写书面报告附介绍费明细表介绍证件复印电话介绍成交客户合复印交级部门审核
■ 请款单现场专案签名送总部审核公司员发放介绍业务员代领
■ 案介绍资料现场专案建档备查
项目培训纲
巽物业咨询（海）限公司业务员进场前进行统系统培训求物业基知识详细掌握营销策略解项目职责行标准
项目销售业务行销企划教育训练课程
■ 发展商简介
■ 房产特性房产价值
■ 案基环境资料说明
■ 案规划介绍
■ 公设施介绍
■ 整体理念介绍表达
■ 行销理念
■ 行销技巧
■ 行销策略
■ 商品概念
■ 广告定位
■ 广告表现
■ 广告阶段运作表
■ 商品定位
■ 市场客源定位
■ 业务计划介绍
■ 价格策略介绍
■ 准客户资料搜集计划作业说明
■ 电话DS拜访计划作业演练
■ DM寄发SP活动计划说明
■ 客户心理障碍排
■ 促销组合促销介绍
■ 商品单总价付款办法介绍
■ 法务解答
■ 仪态仪表商业礼仪
■ 答客问演练课程验收
注：培训分成理讲实践测试两部分开盘期周开始开盘期结束整销售期中更进行复训机测试
六整体广告策略
6１广告策略： 精确制导互动直接
精确制导通关权威部分调研发现目标顾客寻找办公场通报刊杂志中介互联网户外广告纯住宅目标顾客周边区域居民案体量较限广告预算应刀刃通中介门直销专业媒体投放座谈会种展出派单户外媒体综合目标顾客效沟通
户外媒体中横幅引导旗广告牌灯箱等传播性良尤广告牌横幅效果灯箱济成较高追求合理广告投资回报适路段横幅路牌引导旗方式区域寻找房源客户良效果（专业机构调查２０４％客户通户外媒体获楼盘信息）
报纸媒体中新民晚报海强势媒体发行量较阅读率传阅率高传播力强读者层次范围完全涵盖住案目标客户代价高昂适考虑报纸刊登夹报派发ＤＭ交叉配合方式效成范围获效益
6２媒介组合
引导公开期间立体组合全方位媒介进行点进攻面户外媒体齐头进报纸面版面推进进入强销期均频率中版面进行推广时配合报刊杂志适增加偿新闻发布频率收盘期次增加发布频率期通规模广告运动达定销售目标
6３媒介选择
众面媒介：
力媒介： 新民晚报 辅助媒介： 海证券报
新闻晨报 针境外士报刊杂志
户外媒体： 路牌广告 灯箱广告
型购物商场－梅陇镇广场
媒体： 海报
楼书
直邮信函
礼品
6４整体广告预算
媒介广告预算
Ａ） 文书部分
ＮＯ
项目
规格
价格（元）
０１
销售海报
Ｋ５０００份
1500000
０２
ＤＭ
１６Ｋ２００００份
1000000
０３
销售名片
５０元／盒２０盒
100000
０４
信纸信封资料袋
信纸５００信封５０００资料带１０００
1500000
合计： RMB 4100000
Ｂ） 户外部分
ＮＯ
项目
规格
价格（元）
０１
户外板
６*６米喷绘
5000000
０２
跨街横幅
２０条*３０Ｍ*１Ｍ
2000000
０３
街旗
２００*３０元／
600000
０４
户外灯箱
３*１米*６
1620000
合计： RMB 9220000
C） 媒体部分
ＮＯ
项目
规格
价格（元）
０１
ＮＰ稿
新闻晨报新民新报等
50000000
０２
NP稿
报刊杂志软广告
10000000
０３
境外杂志稿
境外杂志广告*３期
10000000
合计： RMB 70000000
D） 接中心部分
ＮＯ
项目
规格
价格（元）
０１
ＬＯＧＯ墙
２Ｍ*４Ｍ
300000
０２
展板
１８０Ｍ*０９Ｍ*９块
500000
０３
销控台接桌椅
接桌椅少５组
1500000
０４
园艺布置
接中心样板房
500000
０５
计算机传真电话机
计算机印机台传真机台电话机２台
800000
０６
饮水机桶装水
／
500000
０7
文化品
笔计算机等
500000
合计： RMB 4600000
E） 梅龙镇外接部分
NO
项目
规格
价格（元）
０１
展台布置
售楼求
1000000
０２
办公家具ＰＯＰ
／
1000000
０３
租金
／
2500000
合计： RMB 4500000
项总计
ＮＯ
项目
规格
价格（元）
Ａ
文书部分
４项
4100000
Ｂ
户外部分
４项
9220000
Ｃ
媒体部分
３项
70000000
Ｄ
接中心部分
7项
4600000
Ｅ
梅龙镇外接部分
３项
4500000
合计： RMB 92400000
推广预算
样板房装修预算
样板房装修方米民币2200元左右装修总面积84588方米合计金额约民币190万左右（含家具）
客户接中心装修预算
客户接中心装修方米民币900元左右装修面积21754方米合计金额约20万左右
案广告推广费总金额约民币300万左右
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