理 咨 询 服 务 程 序
接洽咨询阶段
预备咨询阶段
正式咨询阶段
方案实施阶段
追踪完善阶段
理咨询基程序包括整咨询程中阶段工作容方法相互
关系该程序目标务划分五阶段：接洽咨询阶段预备咨询阶段正式
咨询阶段方案实施阶段追踪改进阶段第阶段目标务明确咨询双方
合作意条件第二三四阶段步步深入解客户问题帮助客户
解决问题程第五阶段咨询成果回顾总结阶段遵循咨询基程序开
展工作利咨询双方合作咨询工作条紊规律综深发
展达预期效果
1接洽咨询阶段
接洽咨询阶段咨询第阶段该阶段目标务通洽谈协商明
确咨询双方否合作意该阶段工作步骤：初步接洽研究回复深入
商谈
A．初步接洽
咨询双方初次接触客户慕名第三方介绍
咨询组织荐客户态度积极咨询组织重视早安排
正式会晤正式会晤般客户厂家举行咨询组织应派位丰富知识验
高级咨询顾问前便短暂接触中理解客户求意图介绍咨询工作
树立身形象衡量受理力判断受理条件正式会晤般客户决策
进行时间半天天解客户求咨询顾问求介绍企业发展
程提供企业济状况资料陪参观工厂等
B．研究回复
作出正确判断咨询顾问客户直接接触外需做间接调查
否合作意咨询组织客户正式答复合作意时客户
提出双方合作初步方案供客户考虑
C．深入商谈
初步接洽果客户合作意愿双方需咨询组织提出初步
方案进行商讨客户咨询组织熟悉行业客户问题明确时般需
通快速全面预备调查确定具体咨询课题预备调查准备工作合作方
式深入商谈重点果双方达成致意见咨询工作进入阶段否
双方接触结束
2预备咨询阶段
该阶段目标务通快速全面调查明确客户关键问题确
定咨询课题签署咨询协议第阶段相衔接该阶段工作步骤：预备调
查确定课题签署协议
A．预备调查
预备调查确定咨询课题进行次短期综合性调查双方做相
应准备调查中积极配合
客户提供调查条件调查资料派出联络陪员准备系统介绍情况咨询组
织组建咨询调查组选派咨询组长拟定调查计划必时准备调查表格
调查程中调查组首先听取企业领导部门领导介绍工作整
企业部门现状存问题参观整企业形成企业直观印象调
查结束咨询组应研究企业提供材料包括企业概况财务报告生产营统
计资料等查阅行业资料解企业行业先进水差距行业市场
情况企业环境中机遇威胁竞争中成功关键素企业部优势劣
势客户关键问题均基握
B．确定课题
确定咨询课题般分两步首先咨询组根紧迫性行性实效性收益
性原客户存关键问题分类排队部形成咨询课题统认识
客户企业领导交换意见解企业领导企业存问题法咨询诊断
求统双方关键问题咨询课题认识果咨询组认客户意见妥 定充分根道理耐心说服客户领导课题旦确定双方选择
适宜咨询方式咨询顾问基础制定分课题咨询计划包括工作
方法日程安排咨询员工作时间预期目标致费等书面形式
（通常称项目建议书）提交客户作双方咨询合商讨基础
项目建议书般包括容：
封面目录表建议表达项目兴趣务阐述项目目标
理解项目采取方法途径项目流程图咨询服务范围咨询服务进度安
排交付提供服务终产品项目组成员名单组织图公司验具 体项目业绩项目组员简历业绩
C．签订合
咨询双方咨询建议书基础商谈达成致意见形成咨询合书正
式签订合
3正式咨询阶段
该阶段目务通深入调查分析判断课题领域问题原
提出系统行改善方案方案实施作必思想组织准备该阶段
工作步骤：深入调查研究分析问题原拟定改善方案提交咨询报告
A．深入调查
指预备调查基础围绕咨询课题展开深入调查弄清问题细节 素间关系
深入调查般包括面三方面工作：
（1）综合调查弄清问题细节原阶段企业配合咨询员落实
协助部门员落实务责召开企业情况介绍会企业高层领导关
部门负责介绍职理情况咨询员企业重点部门负责关员
面谈索取关资料根需咨询员征企业意进行问卷调查运
种分析调查工具分析掌握资料分头调查情况汇总问题类
（2）专题调查探讨解决问题性咨询员深入企业生产理现场收 集第手资料现场理员操作员面谈听取问题原解决方
案意见设想
（3）企业提交中间报告中间报告拘形式采取口头报告书面报告等形式
中间报告重点说明问题原解决问题思路
课题咨询员分步确定调查目标制定调查方案界定调查范围咨询组
长审核协调课题工作关系执行咨询组长负责指导课题组调查工作控
制调查进度等
B．分析问题
指分析问题实质分析发生问题根原时分析解决问题性
条件制定改善方案基础
分析问题程根调查程分两步走：首先重点分析机层关诸问题
然深入分析理职层运行机制关原分析工作遵循企业
联系彼表里寻找产生问题真正原解决问题障碍探索
解决问题出路
C．拟定方案
指弄清问题实质根原基础解决问题制定种改善方案
行性实效性进行评价方案进行修改更完善
制定改善方案关键性步骤调查分析务繁重咨询工作严格
期完成造成拟定方案时间紧迫咨询组遇种情况客户利益出发
客户磋商争取更时间提供干更完善行方案供企业选择决策
拟定方案工作般分四步：首先形成总体思路该思路应咨询组外集思
广益基础产生咨询组长提出次根总思路课题组分制定具
体改善方案次咨询组长持集体讨研究协调课题方案形
成干系统总体改善方案方案（包括总体方案包含课题分方
案）进行评价选择满意方案
改进方案初步设想框架量征求企业关领导理员意见改
进方案应预计效果实施具体条件应具体行满意方案
选定企业领导取致意见咨询员应放弃客观立场
D．提交报告
指正式咨询调查分析成果改善方案撰写成文字简练图示清晰咨询报
告提交客户
咨询报告分总报告课题报告总报告容包括：客户概况咨询课
题咨询目标方针计划组织实施程咨询报告总体思路课题方案
间关系总体方案预期效果实施中应注意问题分课题报告包括：
课题问题分析课题原分析课题咨询改善方案预期效果课题改
善方案落实程相关部门关系应注意问题列入报告附录调查结
果
咨询报告撰写范围审查听取客户关部门意见检验咨询报
告发表效果便作修改补充
果改善方案企业决策者采纳咨询报告终承认阶段工作结束
果客户企业希咨询员继续帮助实施方案咨询工作延续实施阶段
4方案实施阶段
方案实施阶段咨询第四阶段该阶段目务帮助客户企业实施改
善方案整咨询工作产生实效该阶段工作步骤：指导实施总结工作
指导实施指咨询员继续留客户企业中帮助实施咨询改善方案推行理
变革咨询员应提供帮助：
客户负责实施咨询方案员提供培训指导指导实施方案范围责日
程方式实施初期负责实施计划进行调整修改具体商讨方案实施效
果评价标准旦客户具备独立实施方案力咨询员适时退出
5追踪完善阶段
保证方案实施效果方案正式实施段时间咨询顾问应该定期
客户联系实施程中遇种问题予时解答
应该注意咨询工作整程中客户领导层全体员工积极参非
常重保证整咨询程利进行改善方案效实施客户企业般
成立项目领导委员会项目组项目领导委员会客户高领导成员
包括决策层员部门负责职咨询工作项目组工作起
指导促进项目组次咨询活动密切关系部门中层基层员组成
名企业决策层员担组长负责咨询组联系领导项目工作组
咨询组配合工作
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接洽咨询阶段
预备咨询阶段
正式咨询阶段
方案实施阶段
追踪完善阶段
理咨询基程序包括整咨询程中阶段工作容方法相互
关系该程序目标务划分五阶段：接洽咨询阶段预备咨询阶段正式
咨询阶段方案实施阶段追踪改进阶段第阶段目标务明确咨询双方
合作意条件第二三四阶段步步深入解客户问题帮助客户
解决问题程第五阶段咨询成果回顾总结阶段遵循咨询基程序开
展工作利咨询双方合作咨询工作条紊规律综深发
展达预期效果
1接洽咨询阶段
接洽咨询阶段咨询第阶段该阶段目标务通洽谈协商明
确咨询双方否合作意该阶段工作步骤：初步接洽研究回复深入
商谈
A．初步接洽
咨询双方初次接触客户慕名第三方介绍
咨询组织荐客户态度积极咨询组织重视早安排
正式会晤正式会晤般客户厂家举行咨询组织应派位丰富知识验
高级咨询顾问前便短暂接触中理解客户求意图介绍咨询工作
树立身形象衡量受理力判断受理条件正式会晤般客户决策
进行时间半天天解客户求咨询顾问求介绍企业发展
程提供企业济状况资料陪参观工厂等
B．研究回复
作出正确判断咨询顾问客户直接接触外需做间接调查
否合作意咨询组织客户正式答复合作意时客户
提出双方合作初步方案供客户考虑
C．深入商谈
初步接洽果客户合作意愿双方需咨询组织提出初步
方案进行商讨客户咨询组织熟悉行业客户问题明确时般需
通快速全面预备调查确定具体咨询课题预备调查准备工作合作方
式深入商谈重点果双方达成致意见咨询工作进入阶段否
双方接触结束
2预备咨询阶段
该阶段目标务通快速全面调查明确客户关键问题确
定咨询课题签署咨询协议第阶段相衔接该阶段工作步骤：预备调
查确定课题签署协议
A．预备调查
预备调查确定咨询课题进行次短期综合性调查双方做相
应准备调查中积极配合
客户提供调查条件调查资料派出联络陪员准备系统介绍情况咨询组
织组建咨询调查组选派咨询组长拟定调查计划必时准备调查表格
调查程中调查组首先听取企业领导部门领导介绍工作整
企业部门现状存问题参观整企业形成企业直观印象调
查结束咨询组应研究企业提供材料包括企业概况财务报告生产营统
计资料等查阅行业资料解企业行业先进水差距行业市场
情况企业环境中机遇威胁竞争中成功关键素企业部优势劣
势客户关键问题均基握
B．确定课题
确定咨询课题般分两步首先咨询组根紧迫性行性实效性收益
性原客户存关键问题分类排队部形成咨询课题统认识
客户企业领导交换意见解企业领导企业存问题法咨询诊断
求统双方关键问题咨询课题认识果咨询组认客户意见妥 定充分根道理耐心说服客户领导课题旦确定双方选择
适宜咨询方式咨询顾问基础制定分课题咨询计划包括工作
方法日程安排咨询员工作时间预期目标致费等书面形式
（通常称项目建议书）提交客户作双方咨询合商讨基础
项目建议书般包括容：
封面目录表建议表达项目兴趣务阐述项目目标
理解项目采取方法途径项目流程图咨询服务范围咨询服务进度安
排交付提供服务终产品项目组成员名单组织图公司验具 体项目业绩项目组员简历业绩
C．签订合
咨询双方咨询建议书基础商谈达成致意见形成咨询合书正
式签订合
3正式咨询阶段
该阶段目务通深入调查分析判断课题领域问题原
提出系统行改善方案方案实施作必思想组织准备该阶段
工作步骤：深入调查研究分析问题原拟定改善方案提交咨询报告
A．深入调查
指预备调查基础围绕咨询课题展开深入调查弄清问题细节 素间关系
深入调查般包括面三方面工作：
（1）综合调查弄清问题细节原阶段企业配合咨询员落实
协助部门员落实务责召开企业情况介绍会企业高层领导关
部门负责介绍职理情况咨询员企业重点部门负责关员
面谈索取关资料根需咨询员征企业意进行问卷调查运
种分析调查工具分析掌握资料分头调查情况汇总问题类
（2）专题调查探讨解决问题性咨询员深入企业生产理现场收 集第手资料现场理员操作员面谈听取问题原解决方
案意见设想
（3）企业提交中间报告中间报告拘形式采取口头报告书面报告等形式
中间报告重点说明问题原解决问题思路
课题咨询员分步确定调查目标制定调查方案界定调查范围咨询组
长审核协调课题工作关系执行咨询组长负责指导课题组调查工作控
制调查进度等
B．分析问题
指分析问题实质分析发生问题根原时分析解决问题性
条件制定改善方案基础
分析问题程根调查程分两步走：首先重点分析机层关诸问题
然深入分析理职层运行机制关原分析工作遵循企业
联系彼表里寻找产生问题真正原解决问题障碍探索
解决问题出路
C．拟定方案
指弄清问题实质根原基础解决问题制定种改善方案
行性实效性进行评价方案进行修改更完善
制定改善方案关键性步骤调查分析务繁重咨询工作严格
期完成造成拟定方案时间紧迫咨询组遇种情况客户利益出发
客户磋商争取更时间提供干更完善行方案供企业选择决策
拟定方案工作般分四步：首先形成总体思路该思路应咨询组外集思
广益基础产生咨询组长提出次根总思路课题组分制定具
体改善方案次咨询组长持集体讨研究协调课题方案形
成干系统总体改善方案方案（包括总体方案包含课题分方
案）进行评价选择满意方案
改进方案初步设想框架量征求企业关领导理员意见改
进方案应预计效果实施具体条件应具体行满意方案
选定企业领导取致意见咨询员应放弃客观立场
D．提交报告
指正式咨询调查分析成果改善方案撰写成文字简练图示清晰咨询报
告提交客户
咨询报告分总报告课题报告总报告容包括：客户概况咨询课
题咨询目标方针计划组织实施程咨询报告总体思路课题方案
间关系总体方案预期效果实施中应注意问题分课题报告包括：
课题问题分析课题原分析课题咨询改善方案预期效果课题改
善方案落实程相关部门关系应注意问题列入报告附录调查结
果
咨询报告撰写范围审查听取客户关部门意见检验咨询报
告发表效果便作修改补充
果改善方案企业决策者采纳咨询报告终承认阶段工作结束
果客户企业希咨询员继续帮助实施方案咨询工作延续实施阶段
4方案实施阶段
方案实施阶段咨询第四阶段该阶段目务帮助客户企业实施改
善方案整咨询工作产生实效该阶段工作步骤：指导实施总结工作
指导实施指咨询员继续留客户企业中帮助实施咨询改善方案推行理
变革咨询员应提供帮助：
客户负责实施咨询方案员提供培训指导指导实施方案范围责日
程方式实施初期负责实施计划进行调整修改具体商讨方案实施效
果评价标准旦客户具备独立实施方案力咨询员适时退出
5追踪完善阶段
保证方案实施效果方案正式实施段时间咨询顾问应该定期
客户联系实施程中遇种问题予时解答
应该注意咨询工作整程中客户领导层全体员工积极参非
常重保证整咨询程利进行改善方案效实施客户企业般
成立项目领导委员会项目组项目领导委员会客户高领导成员
包括决策层员部门负责职咨询工作项目组工作起
指导促进项目组次咨询活动密切关系部门中层基层员组成
名企业决策层员担组长负责咨询组联系领导项目工作组
咨询组配合工作
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