凯旋门广场项目营销策划书
荣信房产营销限公司
20041111
案 旨
市场实际出发完成凯旋门广场全方位定位
二 目标消费者行特征出发制定销售策略
三 资源整合视角造凯旋门广场独特诉求张（USP）
四 紧紧围绕目标市场展开宣传销售
五 通专业销售队伍全程握实现销售目标
六 实效整体营销策略实现广开客源控制支出理念
目 录
统说辞
第部分：定位篇
市场概况
二 SWOT综合分析
三 定位
第二部分：策略篇
市场细分
二产品包装
三价格策略
四销售策略
五广告策略
第三部分：执行篇
产品资讯整合
二产品策划营销策划阶段安排
三宣传推广工具
四程控制
五销售方法
六销售促进
第四部分：理篇
项目运作
二销售程理
三费预算
统说辞
凯旋门广场荣昌房产开发公司开发位胜利路明光路交叉口占面积15700米总建面568256米中：商业建面17366米办公建面4550米住宅建面349096米建筑密度467容积率361停车位350停车位20
凯旋门广场初步分析周边竞争楼盘缜密调查目标客户行特征准确握基础努力限度缩短销售周期量实现项目市场价值化原出发制定出开源节支定销售整合传播前期致胜整体营销策略期籍迅速完成凯旋门广场销售工作
第部分：定位篇
市场概况
（）区域市场特征
目前合肥房产市场发展状况东门胜利路线房产市场总体供应量需求相足附四汽车站面搬迁许房产项目需马南北圣房产工文化宫中房*名领秀城市万家*银座广场元时代花园广场酒店瑞景家园长春市豪庭万豪花园……均定位较高档项目区域特征已突现目标消费群体已非常广泛项目足够空间发挥身优势
市场角度分析东门——新站项目销售赖支撑：
（1）新站开发区整体带动作
（2）整体区域优势业已形成
（3）数家根植新站实力派开发商长期懈建设推动
（4）胜利路附市政配套已完善
（5）新站开发商力引导致市民东门新站附房产项目需求升温
（6）线商业圈商业氛围开始升温
（7）四汽车站老火车站带商业氛围定基础
（二）区域竞争者分析
凯旋门广场竞争者两类：类纯商务定位工文化宫厦中房*名领秀城市等楼盘类万家*银座广场元时代花园广场酒店景泰花园长春市豪庭等代表商住楼竞争者项目定位开发规模销售状况较理想凯旋门广场威胁容低估鉴凯旋门广场整合推广程中应执行针区域楼盘竞争性定位策略通市场细分紧紧锁定目标消费群助专业队伍销售执行确保销售成功率
（三）市场调查分析
1 圣房产工文化宫
位置：长江路河路路口
规模：双子楼1栋层高18层（九层出售）型商业购物中心正建商住楼
力户型：户型40~70左右
价格：未定
定位：商务办公
广告诉求点：未定
力消费群体：企事业单位中业
评价：项目原十年烂尾楼设计配套等均较落唯优势价格
2 领秀城市
位置：胜利路51号（凯旋门广场面）
规模：3栋连体高层层高28层1~4层型商业中心5层商住公寓
力户型：户型144~170左右
价格：起价3500均价3800
定位：商务办公居家生活融体
广告诉求点：云云伟拒绝
力消费群体：城市新锐——创造力阶层（企业家私营业广告艺术家等）
评价：前卫创意类宣传许北京文化村海外滩适合肥需验证
3 中房*名
位置：长江路河路路口
规模：高层1栋层高**层型商业购物中心正建商住楼
力户型：户型**左右
价格：未定
定位：商务办公居家体
广告诉求点：未定
力消费群体：企事业单位中业
评价：中房品牌美誉度相信品质规划销售等成问题
4 万家*银座广场
位置：胜利路凤阳路路口
规模：3栋连体高层层高28层1栋户型公寓1栋酒店式公寓
力户型：户型35~56左右商务公寓90~150
价格：未定
定位：CBD生活空间
广告诉求点：新市坐标——新贵族时尚标签
力消费群体：企业家私营业白领新贵等
评价：CBD酒店式公寓胜利路见面元压力辟捷径
5 元*滨水城
位置：泉路颖路路口
规模：3栋连体高层层高28层建面23万
力户型：户型92~170左右
价格：起价2800均价3300
定位：城区世界级高品质滨水尊贵生活方式
广告诉求点：滨水尊贵生活种国际时尚生活观点
力消费群体：成功士私营业等
评价：元品牌战略相成功定位相高销售客户已认元产品
6 香格里拉花园
位置：泉路安徽市场旁边
规模：占6723米建面113865米
力户型：户型85~130左右
价格：起价2800均价3400
定位：阳光生活全新感受
广告诉求点：阳光灿烂日子
力消费群体：工薪阶层
评价：听着敢相信价格热闹非现场想种繁荣持续久？
7 名*御苑
位置：国际汽车城旁边
规模：高层层
力户型：90~160左右
价格：未定
定位：珍珠品质高档社区
广告诉求点：户型革命空间创新
力消费群体：工薪阶层
评价：没开盘询问者众
8 香江*世纪名城
位置：泉路安徽市场旁边
规模：单身公寓高层层
力户型：户型50~70左右高层86~140左右
价格：起价2680均价3200
定位：合肥首席财智精英生活社区
广告诉求点：世界风情五星居
力消费群体：社会精英白领工薪阶层
评价：面香格里拉反差营销策划功夫
9 苹果公寓
位置：泉路涂路路口
规模：200套户型公寓
力户型：户型50~80左右
价格：未定
定位：户型精装修
广告诉求点：享受苹果样生活
力消费群体：白领单身阶层社会精英分子
评价：东区首家纯户型公寓卖点错位置偏点
（四）区域消费特征
合肥东门素治安环境差基础设施落文化氛围固认识然年新站整体开发已基扭转东门环境合肥整体消费市场特征安家置业东门然较优势
目前东门商品房销售状况分析区域消费体现特征：
1新站商品房购买群集中批中产阶层中
2更购买者居住更北区域
3报纸等众传媒东门购买者影响
4新站购买者豪爽注重实效
5区域市场供应较充足销售策略性强
二 SWOT综合分析
S——优势：
1段优势：市中心处新站开发区老汽车站中心带区位优势明显
2交通优势：众公交线路出入方便
3户型优势：户型设计全框架结构分割实方便
4商业优势：商业氛围浓厚综合型商住厦设计商网配套先进齐备
5环境优势：位黄金三角区鹤立鸡群枝独秀
6规划优势：规划合理商网+住宅设计风水天独厚
W——劣势：
1规模偏型社区定差距
2项目单定位销售针性强法展项目优势
3面积利景点营造部然环境够理想
4等定位楼盘供应量充足竞争激烈
5品牌美誉度足客户认够
O——机会点：
商住结合做做强商业氛围带动住宅销售突出商业优势收意想效果
T——威胁：
1市场风险：项目定位价格定位准项目造成估量风险
2形象风险：客户样选择性项目运作程中广告形象必须突出握品牌策略销售环节中重性
三 定位
（）命名定位
凯旋门法国文化象征胜利标志代表法国破仑时代辉煌提起法国巴黎时尚浪漫品位等联体想起香水服装箱包凯旋门埃菲尔铁塔……法国时尚元素项目结合起形象贴切美仑美奂魅力穷
单单称凯旋门广场种单调感法提升社区品位档次建议名称改凯旋门*法国家园整社区凯旋门浪漫公寓凯旋门法式花园公寓凯旋门美食风情街凯旋门法国购物中心四部分构成然组成充满法国浪漫文化精品时尚社区
（二）产品定位
定位原：突出性创造差异性
整凯旋门广场定位高档尊贵精品时尚流精英社区集商务办公居家生活餐饮娱乐购物休闲体充满异域风情坐拥黄金段享受生活
社区凯旋门浪漫公寓凯旋门法式花园公寓凯旋门美食风情街凯旋门法国购物中心四部分构成：
1凯旋门浪漫公寓——法国情调公寓张扬时尚性
户数：5~14层160套9600米
面积：A户型：73米B户型：765米C户型：965米D户型：985米
说明：凯旋门广场户型流现必须结合现实市场情势产品准确鲜明定位单身户型公寓合肥正方兴未艾渐渐成市场热点凯旋门浪漫公寓通精装修细包装客户展示充满异国情调释放时尚性单身精品公寓
2凯旋门法式花园公寓——法国浪漫市公寓工作生活异域风情
户数：18层209套252496米
面积：A户型：73米B户型：765米C户型：965米D户型：985米
说明：通现时合肥商品房市场潮流整体分析科学预测时结合产品区域竞争楼盘定位分析觉产品功定位商住结合花园式公寓方面时突出楼盘商业价值居住优势方面项目竞争优势更明显目标消费群接受起更容易
3凯旋门美食风情街——体验法兰西浪漫风情享受异域美食文化
户数：3层20套左右7396米
面积：套300米
说明：商业门面没定位卖点行门面定位美食街门面价值化销售快化整楼盘推动作
4法国时尚国际购物中心——黄金三角购物天堂
面积户数：凯旋门厦1~4层2865*411460米
商办楼6层1层340米2~6层517*5米2925米
说明：法国购物天堂称香水服装箱包等诸品牌举世闻名作社区配套包含法国时尚元素购物中心肯定成社区亮点
（二）市场定位
定位原：适应市场创造差异性
凯旋门广场定位：商业龙头位置造办公新环境
合肥商品房市场总体供求天市场细分已成必然趋势新市楼盘市场细分基础确立全新市场位置方竞争中谋取优势位凯旋门广场市场定位正考虑新站开发区发展东门济日渐繁荣正孕育者众中企业目前东门周围鲜专中企业量身造办公场凯旋门广场身定位住宅体附带少量写字间商业房综合性楼盘市场发展确立商务附带居住商住楼更优势
（三）文化定位
定位原：文社区创造差异性
凯旋门广场定位：造豪华品位社区感受法国浪漫文化
法国文化国文化元素融合社区中贯穿营销策划中全力营造充满异域文化风情精品高档社区年中法文化年没文化社区没高档次文化做文章文化匮乏东门首文化牌会耳目新全新感受
（四）价格定位
价格竞争市场短兵相接时唯效制胜武器
确保凯旋门广场销售目标迅速实现建议采取竞争性价格定位通销售程中执行低开高走价格策略实现楼盘气快速聚集销售节奏科学握
凯旋门浪漫公寓建议均价：3380元m2建议起价：3080元m2
凯旋门法式花园公寓建议均价：3380元m2建议起价：3080元m2
凯旋门美食街门面价格建议均价：13000元m2
（四）销售渠道定位
凯旋门广场销售面积56826m2中公寓面积34909m2写字间面积17366m2销售工作实效性销售费节约出发兼顾市场推广 推拉结合实施需建议采取定销售策略销售渠道定位直达目标消费群直通渠道通中高端消费市场挖掘销售取令满意销售业绩
1销售渠道：专拜访销售
2辅助销售渠道：现场接销售
（五）广告定位
广告营销手段采楼盘市场推广必选途径然加选择没精心设计广泛传播促销异烧钱难取预期市场效果凯旋门广场促销反波逐流促销题毫新意沟通策略化推广安排建议促销采取定选媒整合传播促销定位
具体体现：
1紧紧围绕目标消费群行特征选择媒体
2注重促销程实施新颖准确位
3整合楼盘优势资源争取声音说话
4限度利围绕目标消费者种传播手段强化媒体组合优势
第二部分：策略篇
市场细分
（）消费者描述：
目标消费者：私企老板创业者企业中高级理者家庭投资者
年龄：28岁45岁
置业次数：首次置业部分二次次置业
购买目：
1市中心中型企业理想办公场
2现位合肥驻外办事机构理想场
3家庭投资者投资旺
4SOHO族工作室佳
5附居民拆迁改善居住环境
信息源：
合肥晚报新安晚报DM户外广告电视电台房展会互联网口碑传告等
（二）客户源：
1合肥新站开发区现办公群
2项目周边竞争楼盘（写字间住宅）吸引客户
3市中心现客户资源
4汽车站周边区住户群
5凯旋门广场较优势吸引区域购买群
（三）客户诱导方式
1开发商优惠政策
2摄心性宣传实效促销
3性价格优势
4整合传播渗透
5客观环境变动
二产品包装
（）形象工程
1营造标志性景点强化凯旋门广场观感
建议营造区域竞争楼盘标志性景点较鲜艳富现代色彩外墙涂料提升物业品质迅速投入施工凯旋门广场整体形象提前矗立
2细致造售楼中心
提前完成会中售楼中心装修施工增强购买群物业品质信心
3设置样板间
条件允许情况快做出样板间通外体物业体验开启体验济门
4设立销售指引
胜利路明光路入口附设立凯旋门广场销售指引路牌销售提示性型布幔覆盖物业东边酒店量消物业遮挡造成利影响
5造精品花园会
建议裙房屋顶改造花园种植花草常青植物设置休闲配套预留第4层裙房屋顶体化考虑建设花园会
（二）细节精品理念实施
1制作精品楼书
凯旋门广场楼书分两种种感性诉求型种理性诉求型区购买者赠送
2售楼中心设计性化
售楼中心功区域科学区分限度满足交易心理实现
3售楼员培训
规范售楼员行细节统制定销售说词强化销售程控制
4销售必备资料理
销售涉纸张表格合DM宣传VCD等均应采统形式规范化理
5媒体促销现场促销联动
阶段（月度）促销策略贯彻确保销售现场促销政策实现联动实现营销推拉结合
（三）理提升
1融入高标准理服务
2客户购买步签订物业理服务协议
3物业服务准出台
4物业理销售步进入物业
三价格策略
（）基原
1低开高走整体价格策略
A开盘前做营销宣传受诚意金形式派发房号
B极具诱惑力低价开盘聚集气
C做销控销售控制先推综合素质低单位价格逐步攀升推优良单位
D建议选择8层均价基定价单位根楼层40元m2幅度调整价格
2竞争性定价策略
A根市场竞争结合销售状况实施竞争性定价策略面激烈竞争时较优势制胜市场
B建议结合市场竞争需结合销售进度安排进行价格炒作
（二）销售价格
定价需考虑三原：成客户需求竞争手价格成价格低点竞争手价格定价出发点客户产品独特征评价价格限
目前房产市场列种定价方法：成加成定价法产品成加利润认知价值定价法根产品认知价值制定价格求价格水购买者心目中产品价值相致市场较定价法行市定价法竞争手价格定价基础太注重成素
建议市场较定价法结合具体成情况制定市价反映合肥房产行业集体智慧该价格带合理利润会破坏行业协调性取市场认建议初期先参周边现项目均价格水制定项目售价形成市场认知提高售价
市场调研建议住宅销售均价定3380元m2门面销售均价定13000元m2
（三）付款方式建议
1次性付款案理想付款方式 根销售阶段结合分段式价格市场状况灵活制定相应折扣
2银行揭案付款方式 降低销售抗性建议首付20左右余款月供
四销售策略
（） 总体销售计划
1预热期（开盘前部认购）：部挖潜定销售
交纳诚意金派发房号单回访等形式锁定量目标客户群
时间：……2月左右
达成意客户：20
2强推期（开盘前公开认购）：动态营销程强化
销售价格确立收取定金通系列造势确定批稳定客户
时间：……2月
达成意客户：30
3热销期（预售许证正式开盘签约）：趁热铁关系营销
意客户变签单客户加营销力度确保销售成功
时间：……2月
正式签约客户：45
4持续期（开盘）：坚持懈攻坚战
签单客户笔营销资源扩口碑宣传
时间：……4月
正式签约客户：50
（二） 销售方式
1集团营销
2专拜访销售
3现场接销售
4销售
5搭单关系销售
（三）销售时机握
12004年底起准备宣传步展开（户外广告）
2抓住春季销售黄金季节展开销售
3争取开盘达45销售量预售许证6月清盘
4量利竞争手营销空档时机展开时效性营销
5握合肥房产市场年度销售阶段时机争取6月完成凯旋门广场销售
五广告策略
（）广告原
1采取整合营销传播思路
2实施定传播强化沟通性注重实效
3贯彻程促销理念
（二）宣传推广心态握
宣传推广程中应解买家置业心理首先应解销售物业产品形式客户群心态会购买者抱着种心态呢？首先发展商解程度限疑虑心态较
1 疑虑心态
A质量疑虑：交楼标准否楼书述样板间实品展示种疑虑难根年业维权运动高涨信度难短时间确立项目区域存明显产品差异价格差异质量疑虑某种程度会转化价格疑虑
B价格疑虑：体现购买力项目感度间衡客户长时间犹豫较干脆买
C产品疑虑：新产品认识程产品细节客户影响较否阳观景楼层否合适精装标准否适合面积指标套率承重调整余节供暖方式智化系统否先进等
D承诺疑虑：新项目承诺兑现值考证进入签约环节法确认项目承诺信度补充协议成客户保护武器牵扯面积承诺精装标准承诺配套承诺
E服务疑虑：针理部理公司服务付费较高理疑虑会加服务费必须品牌理力水相吻合果费高心理预期值合理销售说辞种疑虑法消
F投资回报疑虑：商务关项目设计套漂亮投资回报理真正投资客会理性提供良投资回报参考种疑虑法消
G支付力疑虑：体现济状况时销售引导关没客户会关注种户型适合重种疑虑旦出现会减弱产品层面兴趣
H配套疑虑：里提配套泛指户外配套关注点：会功否偿卫星电视否注册公司配套交付时间车库定价配量等
J非控素疑虑：购买行否受约束距离素身稳定素投资方式回报状况等
疑虑消客户购买兴趣加开始出现利益心态
2 利益心态
A价格利益心态：包括希轻松付款方式轻松首付更银行揭80 7030年期量减免切买房手续费揭费登记费公证费契税等销售价优惠物费优惠购房参加抽奖活动（送车位装修空调……）等
B高投资回报心态：希通家私装修包房价做揭降低投资成租金回报保证开发商提供委托出租出售代理业务等
利益心态消满足期心态开始出现
3期心态
A通购房改善现办公居住条件
B力情况轻松置业
C物业确实保值市场抗跌力
D升值物业转卖出租作投资
E入住提高企业知名度形象实力企业带更商机
F户型配套办公居住环境评较心物业工作生活
G购房豪感物业理水高逐渐确立品牌知名度受朋友评
H费合理力支付没预见抗力额外费开支
J物业理服务配套邻居甚带更生意机会质量保证开发商负责时做维修保养
（三）宣传推广运作点
基心理分析合理采适合专业推广手法出奇制胜
1项目正式推出前明确推广理念思路做相应推广计划时间表
2推广前相应准备定位磨刀误砍柴功炮响基础关键部分：外观设计工外墙包装户型设计环境设计卖场设计施工户外板售楼资料样板间相关批文模型效果图等
3条件具备前应媒体沟通会懂抓住市场热门话题全面配合握媒体相处微妙关系
4握开盘气势广告气势媒体组合位投入集中（报纸做广告量半版连续定气势考虑先集中份报纸合肥晚报）二卖场气氛定三新闻炒作
5正式推出鲜明题概念应突出观感特点通震撼性宣传活动炮响
6热买期针市场买家营销活动推出
7电视推广稍样板房做推出
8电台应形象断提示项目位置预热期做预告
9段设计品质物业理服务等作延续期推广题项目断新闻性新动作市场活跃
10通全面广告充分展示项目唯性代性
11争取建设部门关权威部门颁发市场认奖
12通举办特组织活动展示会突出项目优势予置业者更增值信
13策划典推广题概念引起市场媒体关注
14卖场设计定位外观风格量项目风格统足够宽敞异域风格文化品位展示功强某种程度说项目缩影夸张
15计划完成指定销售目标
16做销控市场变化作充分准备销售价格灵活处理应着市场变化时调整
17选房程理性作出决定时动感性气势品质刺激买家购买欲时购买豪亲友推介
（四）宣传促销方式
1媒体广告
2新闻炒作
3展会
4公关活动
5折扣优惠
6员推广
7市场调查
8DM
9现场体验
第三部分：执行篇
产品资讯整合
（）项目简介
名称：凯旋门广场
位置：合肥胜利路明光路交叉口
功定位：综合性高档商住区
建筑结构：框架结构
公寓面积：凯旋门广场销售面积56826m2中公寓面积34909m2写字间面积17366m2
配套：配置三部进口电梯通信线路预留控集中加压供水系统百兆宽带接入公部位电子监控全动烟雾报警电子防盗系统空调位预留商务会集中供暖24时热水……
服务：24时保安24时专业维修邮政专递偿商务配套服务
发展商：合肥荣昌房产开发公司
物业理：……
整合推广：荣信房产
预售证号：……
售楼部址：……
凯旋门广场财富热线：……
（二）凯旋门广场十卖点
1交通便捷
2区位优势明显
3户型设计合理
4框架结构分割
5设计超前理念商住配套先进齐备
6物业理服务安全周舒心
7集中供暖24时热水供应
8性价格优住宅价格花园环境中企业提供理想办公场
9配套设施齐备项目周边餐饮娱乐场银行邮局医院超市学校图书馆等应
10楼盘综合素质置业投资风险
二产品策划营销策划阶段安排
时期特注重建筑设计员市场营销员间反复沟通保证切市场需求出发
（）产品策划
社区规划房型设计户型设计外观设计园林设计交通设计配套设计功设计装修设计（公部分样板件）建材设备选择效果表现（效果图规划模型户型图模型）施工程序设计成预算
（二）营销策划
市场定位推广题定位（推广概念）销售策略制定售价定位推广计划制定销售目标拟定推广策略制定营销成制定
（三）售前筹备阶段
项目种报批工作开盘前种硬件准备工作
（四）报批协调工作
五证报批工作揭申请工作相关关系利益部门协调工作项目周边施工前协调工作（特关注扰民问题）卖场建设报批协调工作
（五）售前推广硬件工作
卖场（接洽谈展示样板办公等功）设计施工
项目整体形象设计整合
宣传资料设计制作
户外广告申报设立
销售资料设计制作
卖场服务保安系统建立
新闻吹风工作
广告设计制作
业务员招募售前培训
（六）产品蓄势阶段
项目开盘参加房展做准备实施工作
广告发布
新闻发布持续性新闻造势
销售组织
展会露面
客户通讯
销售记录
情况总结
（七）销售持续阶段
配合项目销售工作
题性广告
销售总结策略调整
活动营销
新闻题策划
客户通讯
直邮广告
产品深度说明介绍
现房样板间实施
客户网络（俱乐部）建立活动开展
登记签约工作
竞争手情况策
采交叉施工市场现楼实景环境配套
利房展会
（八）期促销阶段
配合项目期销售工作：
利工程形象现房样板间
利已客户口碑
利活动利
利春夏季房展会
利专业评价
利评获奖
利媒体舆
（九）扫尾阶段
工作入住做工作
入住气氛营造
配套设施宣传
社区活动开展
筹宾促销
三宣传推广工具
（）户：
楼书DM单张宣传单购房／置业说明书名片信封信纸光盘录带模型户型沙盘卖场（展示厅接厅洽谈厅样板间）
（二）户外：
工围墙路标广告牌灯箱横幅挂布……
（三）展示：
礼品台历纪念品礼盒销售员制服展板海报展销会／流动展销布置户型图销售价目表买家通讯网站媒体通告专题新闻稿推广活动印刷品交通工具包装……
四宣传推广形式
媒体硬性广告（报纸电视电台杂志网站）
媒体软性报道（研讨会专题讲座发布会通告活动）
市场服务研讨会交流会（邀请政府关部门专家学者参）
卖场服务讲座咨询会
买家举办联谊活动
效表现摄影图片
CI形象需
DM需
销售需（楼书面图装修套餐装修标准规划图）
签约需（售价表时买卖合约订购单付款方式购房须知）
展示需（展板海报通告板剪贴……）
新闻发布仪式联谊会需（计划书方案书报告书……）
展销会
时流动展示厅
直销派发宣传资料（DM）
产品说明会
合作伙伴签约仪式
竞标会
开工封顶入伙仪式
五程控制
（）销售周期
周期：凯旋门广场销售程设定6月（预售许证）
时间： ……
总销售目标：95
（二）销售阶段
第阶段：预热期（开盘前部认购）：部挖潜定销售
交纳诚意金派发房号单回访等形式锁定量目标客户群
第二阶段：强推期（开盘前公开认购）：动态营销程强化
销售价格确立收取定金通系列造势确定批稳定客户
第三阶段：热销期（预售许证正式开盘签约）：趁热铁关系营销
意客户变签单客户加营销力度确保销售成功
第四阶段：持续期（开盘）：坚持懈攻坚战
签单客户笔营销资源扩口碑宣传
（三）财务目标
达成阶段销售目标相应财务目标
五销售方法
（）专拜访销售法
第步：寻找销售目标
1利种渠道资源搜集客户资料
2邮寄DM进行信息沟通
3展开关系营销
4重点区进行客户排查
第二步：锁定目标客户
1关系客户进行电话沟通类
2搜集客户进行市场调查摸底
3传送楼盘资料专介绍凯旋门广场概况
4回收市调问卷进行分析锁定目标客户
第三步：回访促成交
1电话沟通次拜访掌握客户需求
2邀请目标客户楼
3结合阶段优惠政策加强销售进度
说明：房产市场需求总量结合统计学原理分析第步取3000位客户资料初步滤80取效客户600位第二部滤70取180名目标客户第三部实际成交50计算取90位成交客户分析执行方法凯旋门广场销售达成疑虑
（二）现场接销售法
方法楼盘销售常规方法广告效果检验场更切销售方法实现场
具体实施 （略）
六销售促进
（） 优惠政策
预定部订购价12优惠
预定部认购买家享优惠付款遇
送减免购房部分手续费
优惠车位售价
更优惠付款办法
（二）促销活动
成立购房者俱乐部已买业介绍新业奖励计划
带保险实惠精装修套餐计划
全性化专业物业理计划
租金回报保障计划
项目竣工入伙验收质量保障计划
送厨卫精装促销计划
送室设计计划
教育保障计划
医疗保障计划
送寿保障计划
送家私电器厨具洁具
物业理基金计划
智超级e时代生活计划
提前享会计划
（三）阶段促销题
1产品形象塑造期
时间：……
推广题：法国时尚生活里开始
目标： ……
2楼盘概念提示期
时间：……
推广题：昨日谁醉？夜谁眠？——凯旋门浪漫公寓宿
花什样红？——凯旋门花园公寓夜夜花香
心爱享浪漫法国餐——时尚美食购物浪漫家
目标： ……
3强势推广期
时间：……
推广题：谁心动？谁倾倒？—— 浪漫浪漫家
目标：……
（四）媒体选择
1媒体选择推荐媒体：…… 投放标准：……
2投放计划……
（五）媒体推广
1 报纸
2 杂志
3 电视
4 电台
5 广告牌
6 房展会
7 网站
……
第四部分：理篇
项目运作
（）营销策划
1 整合推广：
荣信房产营销限公司
2 专案组成员
组 长：……
组 员：……
营销策划：……
文 案：……
广告设计：……
市场调查：……
客户服务：……
（二）专案实施
1 合作分工技术指导：……
客户支持：……
2 销售组成员
销售总监： 1
策划： 1
文案设计： 3
市场： 1
楼盘理： 1
置业顾问： 4
时调查员：干（时聘）
二销售程理
（）销售团队建设
1 楼盘理选确定
2 售楼员选择
3 销售员职责明晰
4 销售团队培训
5 市场调查员培训
6 专拜访促销演练
7 财务制度学
（二）财务理
1 优惠折扣权限确定
2 广告投放协调
3 收款环节理
三费预算
()费安排
1 促销费投放例销售额2提取
2 费分配：
A媒体广告占60
B专拜访促销占40
（二）推广费明细
……
荣信房产营销限公司
20041111
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凯旋门广场项目营销策划书
荣信房产营销限公司
20041111
案 旨
市场实际出发完成凯旋门广场全方位定位
二 目标消费者行特征出发制定销售策略
三 资源整合视角造凯旋门广场独特诉求张（USP）
四 紧紧围绕目标市场展开宣传销售
五 通专业销售队伍全程握实现销售目标
六 实效整体营销策略实现广开客源控制支出理念
目 录
统说辞
第部分：定位篇
市场概况
二 SWOT综合分析
三 定位
第二部分：策略篇
市场细分
二产品包装
三价格策略
四销售策略
五广告策略
第三部分：执行篇
产品资讯整合
二产品策划营销策划阶段安排
三宣传推广工具
四程控制
五销售方法
六销售促进
第四部分：理篇
项目运作
二销售程理
三费预算
统说辞
凯旋门广场荣昌房产开发公司开发位胜利路明光路交叉口占面积15700米总建面568256米中：商业建面17366米办公建面4550米住宅建面349096米建筑密度467容积率361停车位350停车位20
凯旋门广场初步分析周边竞争楼盘缜密调查目标客户行特征准确握基础努力限度缩短销售周期量实现项目市场价值化原出发制定出开源节支定销售整合传播前期致胜整体营销策略期籍迅速完成凯旋门广场销售工作
第部分：定位篇
市场概况
（）区域市场特征
目前合肥房产市场发展状况东门胜利路线房产市场总体供应量需求相足附四汽车站面搬迁许房产项目需马南北圣房产工文化宫中房*名领秀城市万家*银座广场元时代花园广场酒店瑞景家园长春市豪庭万豪花园……均定位较高档项目区域特征已突现目标消费群体已非常广泛项目足够空间发挥身优势
市场角度分析东门——新站项目销售赖支撑：
（1）新站开发区整体带动作
（2）整体区域优势业已形成
（3）数家根植新站实力派开发商长期懈建设推动
（4）胜利路附市政配套已完善
（5）新站开发商力引导致市民东门新站附房产项目需求升温
（6）线商业圈商业氛围开始升温
（7）四汽车站老火车站带商业氛围定基础
（二）区域竞争者分析
凯旋门广场竞争者两类：类纯商务定位工文化宫厦中房*名领秀城市等楼盘类万家*银座广场元时代花园广场酒店景泰花园长春市豪庭等代表商住楼竞争者项目定位开发规模销售状况较理想凯旋门广场威胁容低估鉴凯旋门广场整合推广程中应执行针区域楼盘竞争性定位策略通市场细分紧紧锁定目标消费群助专业队伍销售执行确保销售成功率
（三）市场调查分析
1 圣房产工文化宫
位置：长江路河路路口
规模：双子楼1栋层高18层（九层出售）型商业购物中心正建商住楼
力户型：户型40~70左右
价格：未定
定位：商务办公
广告诉求点：未定
力消费群体：企事业单位中业
评价：项目原十年烂尾楼设计配套等均较落唯优势价格
2 领秀城市
位置：胜利路51号（凯旋门广场面）
规模：3栋连体高层层高28层1~4层型商业中心5层商住公寓
力户型：户型144~170左右
价格：起价3500均价3800
定位：商务办公居家生活融体
广告诉求点：云云伟拒绝
力消费群体：城市新锐——创造力阶层（企业家私营业广告艺术家等）
评价：前卫创意类宣传许北京文化村海外滩适合肥需验证
3 中房*名
位置：长江路河路路口
规模：高层1栋层高**层型商业购物中心正建商住楼
力户型：户型**左右
价格：未定
定位：商务办公居家体
广告诉求点：未定
力消费群体：企事业单位中业
评价：中房品牌美誉度相信品质规划销售等成问题
4 万家*银座广场
位置：胜利路凤阳路路口
规模：3栋连体高层层高28层1栋户型公寓1栋酒店式公寓
力户型：户型35~56左右商务公寓90~150
价格：未定
定位：CBD生活空间
广告诉求点：新市坐标——新贵族时尚标签
力消费群体：企业家私营业白领新贵等
评价：CBD酒店式公寓胜利路见面元压力辟捷径
5 元*滨水城
位置：泉路颖路路口
规模：3栋连体高层层高28层建面23万
力户型：户型92~170左右
价格：起价2800均价3300
定位：城区世界级高品质滨水尊贵生活方式
广告诉求点：滨水尊贵生活种国际时尚生活观点
力消费群体：成功士私营业等
评价：元品牌战略相成功定位相高销售客户已认元产品
6 香格里拉花园
位置：泉路安徽市场旁边
规模：占6723米建面113865米
力户型：户型85~130左右
价格：起价2800均价3400
定位：阳光生活全新感受
广告诉求点：阳光灿烂日子
力消费群体：工薪阶层
评价：听着敢相信价格热闹非现场想种繁荣持续久？
7 名*御苑
位置：国际汽车城旁边
规模：高层层
力户型：90~160左右
价格：未定
定位：珍珠品质高档社区
广告诉求点：户型革命空间创新
力消费群体：工薪阶层
评价：没开盘询问者众
8 香江*世纪名城
位置：泉路安徽市场旁边
规模：单身公寓高层层
力户型：户型50~70左右高层86~140左右
价格：起价2680均价3200
定位：合肥首席财智精英生活社区
广告诉求点：世界风情五星居
力消费群体：社会精英白领工薪阶层
评价：面香格里拉反差营销策划功夫
9 苹果公寓
位置：泉路涂路路口
规模：200套户型公寓
力户型：户型50~80左右
价格：未定
定位：户型精装修
广告诉求点：享受苹果样生活
力消费群体：白领单身阶层社会精英分子
评价：东区首家纯户型公寓卖点错位置偏点
（四）区域消费特征
合肥东门素治安环境差基础设施落文化氛围固认识然年新站整体开发已基扭转东门环境合肥整体消费市场特征安家置业东门然较优势
目前东门商品房销售状况分析区域消费体现特征：
1新站商品房购买群集中批中产阶层中
2更购买者居住更北区域
3报纸等众传媒东门购买者影响
4新站购买者豪爽注重实效
5区域市场供应较充足销售策略性强
二 SWOT综合分析
S——优势：
1段优势：市中心处新站开发区老汽车站中心带区位优势明显
2交通优势：众公交线路出入方便
3户型优势：户型设计全框架结构分割实方便
4商业优势：商业氛围浓厚综合型商住厦设计商网配套先进齐备
5环境优势：位黄金三角区鹤立鸡群枝独秀
6规划优势：规划合理商网+住宅设计风水天独厚
W——劣势：
1规模偏型社区定差距
2项目单定位销售针性强法展项目优势
3面积利景点营造部然环境够理想
4等定位楼盘供应量充足竞争激烈
5品牌美誉度足客户认够
O——机会点：
商住结合做做强商业氛围带动住宅销售突出商业优势收意想效果
T——威胁：
1市场风险：项目定位价格定位准项目造成估量风险
2形象风险：客户样选择性项目运作程中广告形象必须突出握品牌策略销售环节中重性
三 定位
（）命名定位
凯旋门法国文化象征胜利标志代表法国破仑时代辉煌提起法国巴黎时尚浪漫品位等联体想起香水服装箱包凯旋门埃菲尔铁塔……法国时尚元素项目结合起形象贴切美仑美奂魅力穷
单单称凯旋门广场种单调感法提升社区品位档次建议名称改凯旋门*法国家园整社区凯旋门浪漫公寓凯旋门法式花园公寓凯旋门美食风情街凯旋门法国购物中心四部分构成然组成充满法国浪漫文化精品时尚社区
（二）产品定位
定位原：突出性创造差异性
整凯旋门广场定位高档尊贵精品时尚流精英社区集商务办公居家生活餐饮娱乐购物休闲体充满异域风情坐拥黄金段享受生活
社区凯旋门浪漫公寓凯旋门法式花园公寓凯旋门美食风情街凯旋门法国购物中心四部分构成：
1凯旋门浪漫公寓——法国情调公寓张扬时尚性
户数：5~14层160套9600米
面积：A户型：73米B户型：765米C户型：965米D户型：985米
说明：凯旋门广场户型流现必须结合现实市场情势产品准确鲜明定位单身户型公寓合肥正方兴未艾渐渐成市场热点凯旋门浪漫公寓通精装修细包装客户展示充满异国情调释放时尚性单身精品公寓
2凯旋门法式花园公寓——法国浪漫市公寓工作生活异域风情
户数：18层209套252496米
面积：A户型：73米B户型：765米C户型：965米D户型：985米
说明：通现时合肥商品房市场潮流整体分析科学预测时结合产品区域竞争楼盘定位分析觉产品功定位商住结合花园式公寓方面时突出楼盘商业价值居住优势方面项目竞争优势更明显目标消费群接受起更容易
3凯旋门美食风情街——体验法兰西浪漫风情享受异域美食文化
户数：3层20套左右7396米
面积：套300米
说明：商业门面没定位卖点行门面定位美食街门面价值化销售快化整楼盘推动作
4法国时尚国际购物中心——黄金三角购物天堂
面积户数：凯旋门厦1~4层2865*411460米
商办楼6层1层340米2~6层517*5米2925米
说明：法国购物天堂称香水服装箱包等诸品牌举世闻名作社区配套包含法国时尚元素购物中心肯定成社区亮点
（二）市场定位
定位原：适应市场创造差异性
凯旋门广场定位：商业龙头位置造办公新环境
合肥商品房市场总体供求天市场细分已成必然趋势新市楼盘市场细分基础确立全新市场位置方竞争中谋取优势位凯旋门广场市场定位正考虑新站开发区发展东门济日渐繁荣正孕育者众中企业目前东门周围鲜专中企业量身造办公场凯旋门广场身定位住宅体附带少量写字间商业房综合性楼盘市场发展确立商务附带居住商住楼更优势
（三）文化定位
定位原：文社区创造差异性
凯旋门广场定位：造豪华品位社区感受法国浪漫文化
法国文化国文化元素融合社区中贯穿营销策划中全力营造充满异域文化风情精品高档社区年中法文化年没文化社区没高档次文化做文章文化匮乏东门首文化牌会耳目新全新感受
（四）价格定位
价格竞争市场短兵相接时唯效制胜武器
确保凯旋门广场销售目标迅速实现建议采取竞争性价格定位通销售程中执行低开高走价格策略实现楼盘气快速聚集销售节奏科学握
凯旋门浪漫公寓建议均价：3380元m2建议起价：3080元m2
凯旋门法式花园公寓建议均价：3380元m2建议起价：3080元m2
凯旋门美食街门面价格建议均价：13000元m2
（四）销售渠道定位
凯旋门广场销售面积56826m2中公寓面积34909m2写字间面积17366m2销售工作实效性销售费节约出发兼顾市场推广 推拉结合实施需建议采取定销售策略销售渠道定位直达目标消费群直通渠道通中高端消费市场挖掘销售取令满意销售业绩
1销售渠道：专拜访销售
2辅助销售渠道：现场接销售
（五）广告定位
广告营销手段采楼盘市场推广必选途径然加选择没精心设计广泛传播促销异烧钱难取预期市场效果凯旋门广场促销反波逐流促销题毫新意沟通策略化推广安排建议促销采取定选媒整合传播促销定位
具体体现：
1紧紧围绕目标消费群行特征选择媒体
2注重促销程实施新颖准确位
3整合楼盘优势资源争取声音说话
4限度利围绕目标消费者种传播手段强化媒体组合优势
第二部分：策略篇
市场细分
（）消费者描述：
目标消费者：私企老板创业者企业中高级理者家庭投资者
年龄：28岁45岁
置业次数：首次置业部分二次次置业
购买目：
1市中心中型企业理想办公场
2现位合肥驻外办事机构理想场
3家庭投资者投资旺
4SOHO族工作室佳
5附居民拆迁改善居住环境
信息源：
合肥晚报新安晚报DM户外广告电视电台房展会互联网口碑传告等
（二）客户源：
1合肥新站开发区现办公群
2项目周边竞争楼盘（写字间住宅）吸引客户
3市中心现客户资源
4汽车站周边区住户群
5凯旋门广场较优势吸引区域购买群
（三）客户诱导方式
1开发商优惠政策
2摄心性宣传实效促销
3性价格优势
4整合传播渗透
5客观环境变动
二产品包装
（）形象工程
1营造标志性景点强化凯旋门广场观感
建议营造区域竞争楼盘标志性景点较鲜艳富现代色彩外墙涂料提升物业品质迅速投入施工凯旋门广场整体形象提前矗立
2细致造售楼中心
提前完成会中售楼中心装修施工增强购买群物业品质信心
3设置样板间
条件允许情况快做出样板间通外体物业体验开启体验济门
4设立销售指引
胜利路明光路入口附设立凯旋门广场销售指引路牌销售提示性型布幔覆盖物业东边酒店量消物业遮挡造成利影响
5造精品花园会
建议裙房屋顶改造花园种植花草常青植物设置休闲配套预留第4层裙房屋顶体化考虑建设花园会
（二）细节精品理念实施
1制作精品楼书
凯旋门广场楼书分两种种感性诉求型种理性诉求型区购买者赠送
2售楼中心设计性化
售楼中心功区域科学区分限度满足交易心理实现
3售楼员培训
规范售楼员行细节统制定销售说词强化销售程控制
4销售必备资料理
销售涉纸张表格合DM宣传VCD等均应采统形式规范化理
5媒体促销现场促销联动
阶段（月度）促销策略贯彻确保销售现场促销政策实现联动实现营销推拉结合
（三）理提升
1融入高标准理服务
2客户购买步签订物业理服务协议
3物业服务准出台
4物业理销售步进入物业
三价格策略
（）基原
1低开高走整体价格策略
A开盘前做营销宣传受诚意金形式派发房号
B极具诱惑力低价开盘聚集气
C做销控销售控制先推综合素质低单位价格逐步攀升推优良单位
D建议选择8层均价基定价单位根楼层40元m2幅度调整价格
2竞争性定价策略
A根市场竞争结合销售状况实施竞争性定价策略面激烈竞争时较优势制胜市场
B建议结合市场竞争需结合销售进度安排进行价格炒作
（二）销售价格
定价需考虑三原：成客户需求竞争手价格成价格低点竞争手价格定价出发点客户产品独特征评价价格限
目前房产市场列种定价方法：成加成定价法产品成加利润认知价值定价法根产品认知价值制定价格求价格水购买者心目中产品价值相致市场较定价法行市定价法竞争手价格定价基础太注重成素
建议市场较定价法结合具体成情况制定市价反映合肥房产行业集体智慧该价格带合理利润会破坏行业协调性取市场认建议初期先参周边现项目均价格水制定项目售价形成市场认知提高售价
市场调研建议住宅销售均价定3380元m2门面销售均价定13000元m2
（三）付款方式建议
1次性付款案理想付款方式 根销售阶段结合分段式价格市场状况灵活制定相应折扣
2银行揭案付款方式 降低销售抗性建议首付20左右余款月供
四销售策略
（） 总体销售计划
1预热期（开盘前部认购）：部挖潜定销售
交纳诚意金派发房号单回访等形式锁定量目标客户群
时间：……2月左右
达成意客户：20
2强推期（开盘前公开认购）：动态营销程强化
销售价格确立收取定金通系列造势确定批稳定客户
时间：……2月
达成意客户：30
3热销期（预售许证正式开盘签约）：趁热铁关系营销
意客户变签单客户加营销力度确保销售成功
时间：……2月
正式签约客户：45
4持续期（开盘）：坚持懈攻坚战
签单客户笔营销资源扩口碑宣传
时间：……4月
正式签约客户：50
（二） 销售方式
1集团营销
2专拜访销售
3现场接销售
4销售
5搭单关系销售
（三）销售时机握
12004年底起准备宣传步展开（户外广告）
2抓住春季销售黄金季节展开销售
3争取开盘达45销售量预售许证6月清盘
4量利竞争手营销空档时机展开时效性营销
5握合肥房产市场年度销售阶段时机争取6月完成凯旋门广场销售
五广告策略
（）广告原
1采取整合营销传播思路
2实施定传播强化沟通性注重实效
3贯彻程促销理念
（二）宣传推广心态握
宣传推广程中应解买家置业心理首先应解销售物业产品形式客户群心态会购买者抱着种心态呢？首先发展商解程度限疑虑心态较
1 疑虑心态
A质量疑虑：交楼标准否楼书述样板间实品展示种疑虑难根年业维权运动高涨信度难短时间确立项目区域存明显产品差异价格差异质量疑虑某种程度会转化价格疑虑
B价格疑虑：体现购买力项目感度间衡客户长时间犹豫较干脆买
C产品疑虑：新产品认识程产品细节客户影响较否阳观景楼层否合适精装标准否适合面积指标套率承重调整余节供暖方式智化系统否先进等
D承诺疑虑：新项目承诺兑现值考证进入签约环节法确认项目承诺信度补充协议成客户保护武器牵扯面积承诺精装标准承诺配套承诺
E服务疑虑：针理部理公司服务付费较高理疑虑会加服务费必须品牌理力水相吻合果费高心理预期值合理销售说辞种疑虑法消
F投资回报疑虑：商务关项目设计套漂亮投资回报理真正投资客会理性提供良投资回报参考种疑虑法消
G支付力疑虑：体现济状况时销售引导关没客户会关注种户型适合重种疑虑旦出现会减弱产品层面兴趣
H配套疑虑：里提配套泛指户外配套关注点：会功否偿卫星电视否注册公司配套交付时间车库定价配量等
J非控素疑虑：购买行否受约束距离素身稳定素投资方式回报状况等
疑虑消客户购买兴趣加开始出现利益心态
2 利益心态
A价格利益心态：包括希轻松付款方式轻松首付更银行揭80 7030年期量减免切买房手续费揭费登记费公证费契税等销售价优惠物费优惠购房参加抽奖活动（送车位装修空调……）等
B高投资回报心态：希通家私装修包房价做揭降低投资成租金回报保证开发商提供委托出租出售代理业务等
利益心态消满足期心态开始出现
3期心态
A通购房改善现办公居住条件
B力情况轻松置业
C物业确实保值市场抗跌力
D升值物业转卖出租作投资
E入住提高企业知名度形象实力企业带更商机
F户型配套办公居住环境评较心物业工作生活
G购房豪感物业理水高逐渐确立品牌知名度受朋友评
H费合理力支付没预见抗力额外费开支
J物业理服务配套邻居甚带更生意机会质量保证开发商负责时做维修保养
（三）宣传推广运作点
基心理分析合理采适合专业推广手法出奇制胜
1项目正式推出前明确推广理念思路做相应推广计划时间表
2推广前相应准备定位磨刀误砍柴功炮响基础关键部分：外观设计工外墙包装户型设计环境设计卖场设计施工户外板售楼资料样板间相关批文模型效果图等
3条件具备前应媒体沟通会懂抓住市场热门话题全面配合握媒体相处微妙关系
4握开盘气势广告气势媒体组合位投入集中（报纸做广告量半版连续定气势考虑先集中份报纸合肥晚报）二卖场气氛定三新闻炒作
5正式推出鲜明题概念应突出观感特点通震撼性宣传活动炮响
6热买期针市场买家营销活动推出
7电视推广稍样板房做推出
8电台应形象断提示项目位置预热期做预告
9段设计品质物业理服务等作延续期推广题项目断新闻性新动作市场活跃
10通全面广告充分展示项目唯性代性
11争取建设部门关权威部门颁发市场认奖
12通举办特组织活动展示会突出项目优势予置业者更增值信
13策划典推广题概念引起市场媒体关注
14卖场设计定位外观风格量项目风格统足够宽敞异域风格文化品位展示功强某种程度说项目缩影夸张
15计划完成指定销售目标
16做销控市场变化作充分准备销售价格灵活处理应着市场变化时调整
17选房程理性作出决定时动感性气势品质刺激买家购买欲时购买豪亲友推介
（四）宣传促销方式
1媒体广告
2新闻炒作
3展会
4公关活动
5折扣优惠
6员推广
7市场调查
8DM
9现场体验
第三部分：执行篇
产品资讯整合
（）项目简介
名称：凯旋门广场
位置：合肥胜利路明光路交叉口
功定位：综合性高档商住区
建筑结构：框架结构
公寓面积：凯旋门广场销售面积56826m2中公寓面积34909m2写字间面积17366m2
配套：配置三部进口电梯通信线路预留控集中加压供水系统百兆宽带接入公部位电子监控全动烟雾报警电子防盗系统空调位预留商务会集中供暖24时热水……
服务：24时保安24时专业维修邮政专递偿商务配套服务
发展商：合肥荣昌房产开发公司
物业理：……
整合推广：荣信房产
预售证号：……
售楼部址：……
凯旋门广场财富热线：……
（二）凯旋门广场十卖点
1交通便捷
2区位优势明显
3户型设计合理
4框架结构分割
5设计超前理念商住配套先进齐备
6物业理服务安全周舒心
7集中供暖24时热水供应
8性价格优住宅价格花园环境中企业提供理想办公场
9配套设施齐备项目周边餐饮娱乐场银行邮局医院超市学校图书馆等应
10楼盘综合素质置业投资风险
二产品策划营销策划阶段安排
时期特注重建筑设计员市场营销员间反复沟通保证切市场需求出发
（）产品策划
社区规划房型设计户型设计外观设计园林设计交通设计配套设计功设计装修设计（公部分样板件）建材设备选择效果表现（效果图规划模型户型图模型）施工程序设计成预算
（二）营销策划
市场定位推广题定位（推广概念）销售策略制定售价定位推广计划制定销售目标拟定推广策略制定营销成制定
（三）售前筹备阶段
项目种报批工作开盘前种硬件准备工作
（四）报批协调工作
五证报批工作揭申请工作相关关系利益部门协调工作项目周边施工前协调工作（特关注扰民问题）卖场建设报批协调工作
（五）售前推广硬件工作
卖场（接洽谈展示样板办公等功）设计施工
项目整体形象设计整合
宣传资料设计制作
户外广告申报设立
销售资料设计制作
卖场服务保安系统建立
新闻吹风工作
广告设计制作
业务员招募售前培训
（六）产品蓄势阶段
项目开盘参加房展做准备实施工作
广告发布
新闻发布持续性新闻造势
销售组织
展会露面
客户通讯
销售记录
情况总结
（七）销售持续阶段
配合项目销售工作
题性广告
销售总结策略调整
活动营销
新闻题策划
客户通讯
直邮广告
产品深度说明介绍
现房样板间实施
客户网络（俱乐部）建立活动开展
登记签约工作
竞争手情况策
采交叉施工市场现楼实景环境配套
利房展会
（八）期促销阶段
配合项目期销售工作：
利工程形象现房样板间
利已客户口碑
利活动利
利春夏季房展会
利专业评价
利评获奖
利媒体舆
（九）扫尾阶段
工作入住做工作
入住气氛营造
配套设施宣传
社区活动开展
筹宾促销
三宣传推广工具
（）户：
楼书DM单张宣传单购房／置业说明书名片信封信纸光盘录带模型户型沙盘卖场（展示厅接厅洽谈厅样板间）
（二）户外：
工围墙路标广告牌灯箱横幅挂布……
（三）展示：
礼品台历纪念品礼盒销售员制服展板海报展销会／流动展销布置户型图销售价目表买家通讯网站媒体通告专题新闻稿推广活动印刷品交通工具包装……
四宣传推广形式
媒体硬性广告（报纸电视电台杂志网站）
媒体软性报道（研讨会专题讲座发布会通告活动）
市场服务研讨会交流会（邀请政府关部门专家学者参）
卖场服务讲座咨询会
买家举办联谊活动
效表现摄影图片
CI形象需
DM需
销售需（楼书面图装修套餐装修标准规划图）
签约需（售价表时买卖合约订购单付款方式购房须知）
展示需（展板海报通告板剪贴……）
新闻发布仪式联谊会需（计划书方案书报告书……）
展销会
时流动展示厅
直销派发宣传资料（DM）
产品说明会
合作伙伴签约仪式
竞标会
开工封顶入伙仪式
五程控制
（）销售周期
周期：凯旋门广场销售程设定6月（预售许证）
时间： ……
总销售目标：95
（二）销售阶段
第阶段：预热期（开盘前部认购）：部挖潜定销售
交纳诚意金派发房号单回访等形式锁定量目标客户群
第二阶段：强推期（开盘前公开认购）：动态营销程强化
销售价格确立收取定金通系列造势确定批稳定客户
第三阶段：热销期（预售许证正式开盘签约）：趁热铁关系营销
意客户变签单客户加营销力度确保销售成功
第四阶段：持续期（开盘）：坚持懈攻坚战
签单客户笔营销资源扩口碑宣传
（三）财务目标
达成阶段销售目标相应财务目标
五销售方法
（）专拜访销售法
第步：寻找销售目标
1利种渠道资源搜集客户资料
2邮寄DM进行信息沟通
3展开关系营销
4重点区进行客户排查
第二步：锁定目标客户
1关系客户进行电话沟通类
2搜集客户进行市场调查摸底
3传送楼盘资料专介绍凯旋门广场概况
4回收市调问卷进行分析锁定目标客户
第三步：回访促成交
1电话沟通次拜访掌握客户需求
2邀请目标客户楼
3结合阶段优惠政策加强销售进度
说明：房产市场需求总量结合统计学原理分析第步取3000位客户资料初步滤80取效客户600位第二部滤70取180名目标客户第三部实际成交50计算取90位成交客户分析执行方法凯旋门广场销售达成疑虑
（二）现场接销售法
方法楼盘销售常规方法广告效果检验场更切销售方法实现场
具体实施 （略）
六销售促进
（） 优惠政策
预定部订购价12优惠
预定部认购买家享优惠付款遇
送减免购房部分手续费
优惠车位售价
更优惠付款办法
（二）促销活动
成立购房者俱乐部已买业介绍新业奖励计划
带保险实惠精装修套餐计划
全性化专业物业理计划
租金回报保障计划
项目竣工入伙验收质量保障计划
送厨卫精装促销计划
送室设计计划
教育保障计划
医疗保障计划
送寿保障计划
送家私电器厨具洁具
物业理基金计划
智超级e时代生活计划
提前享会计划
（三）阶段促销题
1产品形象塑造期
时间：……
推广题：法国时尚生活里开始
目标： ……
2楼盘概念提示期
时间：……
推广题：昨日谁醉？夜谁眠？——凯旋门浪漫公寓宿
花什样红？——凯旋门花园公寓夜夜花香
心爱享浪漫法国餐——时尚美食购物浪漫家
目标： ……
3强势推广期
时间：……
推广题：谁心动？谁倾倒？—— 浪漫浪漫家
目标：……
（四）媒体选择
1媒体选择推荐媒体：…… 投放标准：……
2投放计划……
（五）媒体推广
1 报纸
2 杂志
3 电视
4 电台
5 广告牌
6 房展会
7 网站
……
第四部分：理篇
项目运作
（）营销策划
1 整合推广：
荣信房产营销限公司
2 专案组成员
组 长：……
组 员：……
营销策划：……
文 案：……
广告设计：……
市场调查：……
客户服务：……
（二）专案实施
1 合作分工技术指导：……
客户支持：……
2 销售组成员
销售总监： 1
策划： 1
文案设计： 3
市场： 1
楼盘理： 1
置业顾问： 4
时调查员：干（时聘）
二销售程理
（）销售团队建设
1 楼盘理选确定
2 售楼员选择
3 销售员职责明晰
4 销售团队培训
5 市场调查员培训
6 专拜访促销演练
7 财务制度学
（二）财务理
1 优惠折扣权限确定
2 广告投放协调
3 收款环节理
三费预算
()费安排
1 促销费投放例销售额2提取
2 费分配：
A媒体广告占60
B专拜访促销占40
（二）推广费明细
……
荣信房产营销限公司
20041111
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