深圳xx产公司销售工作手册
目 录
深圳××销售工作手册 3
销售理系统 3
售楼部规范工作制度 3
二售楼员行准 3
三销售部组织架构岗位职责 5
销售执行系统 6
企业发展战略握 6
二市场调查分析 6
三市场定位企划方确认 6
四建筑师协调沟通产品规划特性 7
五楼盘标识 7
六销售现场促销活动场安排 7
七接中心销售道具 7
八样品屋实品屋装修 7
九印刷媒体制作 7
十报刊媒体制作安排 8
十广告发布计划 8
十二价格制定价格控制 8
十三推出时间计划 8
十四业务训练计划 8
十五现场销售执行 8
十六房屋销售相关 9
十七促销活动题选择 9
十八广告效果销售状况分析 9
十九销售总结 9
销售手册目录 9
批文 9
二销售资料 10
三售房具体操作程序： 10
案销售培训计划 11
面设计系统 12
楼盘标志 12
二标准字体 12
三标准色 12
四象征图形 12
五组合系统 12
六VI应 12
七VI特点 12
广告执行系统 13
广告执行部门 13
二前期分析 13
三广告阶段划分 14
四广告费估算 14
五广告计划执行 15
六效果测定 16
现场设置系统 16
售楼部 16
二客户动线结构图 16
答客问示范（南京月安花园） 17
理位置 17
二楼盘状况 17
三价格情况 19
四政策法规 20
深圳中原销售工作手册
销售理系统
售楼部规范工作制度
1． 员工必须关心公司执行职工作遵守职业道德
2． 员工应准时班准迟早退旷工
3． 员工工作时间应坚守工作岗位接访业务洽谈等应洽谈区进行
4． 班时间吃东西吸烟高声喧哗聊天
5． 切实服司作安排调配时完成务拖延拒绝终止工作
6． 必须编排表值撞离职守调离调换更值时需理意
7． 必须实司汇报工作坚决杜绝偷盗欺骗阳奉阴违等道德行
8． 必须发挥高效率勤勉精神事工作认真负责精益求精
9． 员工必须遵守守法廉洁诚实敬业道德
10． 玩忽职守违反工作影响公司正常运作秩序
11． 员工禁止索取非法利益
12． 员工未公司批准兼职
13． 员工义务保守公司营机密
14． 员工超越职务职权范围开展营活动
15． 禁止公款谋取利益
16． 员工违反制度行权公司投诉投诉严格保密
17． 违反制度视公司造成损害程度等轻重予通报批评罚款降职开处分
18． 负监督责员疏职守视情节予处分
19． 违反制度公司造成济损失公司追索赔偿
20． 销售部员工遇工作问题擅甲方沟通应问题报理理统协调解决
二售楼员行准
（）售楼员行准
1．服公司
切实服司工作安排调配时完成务拖延拒绝终止工作
2严职守
员工必须时班迟早退旷工必须编排表值擅离职守调离调换更值时需意
3正直诚实
必须实司汇报工作坚决杜绝偷盗欺骗阳奉阴违等道德行
4．勤勉负责
必须发挥高效率勤勉精神事工作认真负责精益求精
（二）售楼员工作态度
1．友善：微笑迎接客事睦相处
2．礼貌：时刻均应礼貌语
3．热情：工作中应动客着想
4．耐心：客求应认真耐心聆听耐心介绍解释
（三）售楼员举止
1．站姿
躯干挺直头部端正面露微笑目视前方两臂然垂
2．坐姿
（1） 轻轻落坐避免扭臀寻座动作太引起椅子乱动发出响声
（2） 接客时落座座椅1323间椅背
（3） 落座时应两手裙子前轻拢免坐皱显出雅
（4） 两手放腿插入两腿间托腿玩弄物品
3．交谈
（1）交谈时必须保持衣着整洁
（2）交谈时柔目光注视方面带微笑通轻轻点头表示理解客谈话题容
（3）听客讲话时身微微前倾东张西显心焉
（4）交谈时整理衣着头发表等
（5）售楼部声说笑手舞足蹈
（6）讲话时请您谢谢等礼貌语常讲粗言秽语蔑视性污辱性语言
（7）口顶撞讽刺挖苦嘲弄客
（8）称呼客时某先生某姐某女士知姓氏时位先生位姐女士
（9） 时候招呼均喂
4．举止
（1） 物件夹腋
（2） 工作时镜子涂口红等
（3） 吐痰乱丢杂物
三销售部组织架构岗位职责
组织架构
岗位职责：
1．营销中心：
设总监名统指挥时协调沟通组关系负责整楼盘调研企划业务推进等全程统率作业保证项计划利实施
2．销售部：
（1） 负责现场客户接介绍成交事宜
（2） 负责现场销售控制员理
（3） 负责整楼盘销售业务计划规划执行
（4） 负责促销活动规划执行
（5） 负责销售现场行政作业例行报表作业
（6） 负责销售工作贯彻实施
3．综合组：
（1） 负责销售合签订保工作
（2） 负责房源回笼揭办理工作
（3） 负责房源销售统计分析
（4） 负责处理业投诉
（5） 负责客户资源统计分析档案理工作
（6） 负责事物保工作
（7） 负责政府行业相关部门联络协调工作
（8） 负责销售勤理工作贯彻实施
（9）
4．市场策划部：
（1） 负责市场营销推广策略设计组织实施
（2） 负责市场调研提供市场竞争分析整理相关资料提出销售决策建议
（3） 协助制订销售计划指导销售业务培训销售员
（4） 编辑区刊物
（5） 塑造企业品牌形象积累形资产
（6） 根销售阶段变化时制定应策略组织实施
（7） 负责面设计方联系沟通务配合
（8） 负责媒体建立良稳定关系
（9） 负责产品规划设计修正建议
（10）负责销售前期销售期间项作业
（11）负责客户资源理工作
销售执行系统
企业发展战略握
1 公司已业绩目前发展状况
2 公司中长期发展划财务状况
3 公司秉承企业理念
4 楼盘利润目标财务安排
二市场调查分析
1 市调区域范围楼盘（1公里范围）
2 样价位区域楼盘进行较
3 目前正处强销期楼盘进行较
4 未推出楼盘进行较
5 销售成功楼盘进行较
三市场定位企划方确认
1 楼盘细分市场定位
2 楼盘产品定位客源定位
3 楼盘竞争定位
4 楼盘设计基调设计风格确定
5 广告基调广告风格确定
四建筑师协调沟通产品规划特性
1 产品功规划沟通
2 产品总体规划细部结构公配置沟通
3 产品外立面沟通
4 产品部三维空间处理沟通
5 产品部单元房型设计沟通
6 产品面积配格局配沟通
7 产品建材设备选择确认沟通
五楼盘标识
1 楼盘命名
2 MARKLOGO TYPE设计
3 标准字体设计
4 标准颜色确认
六销售现场促销活动场安排
1 接中心选址
2 接中心工现场线景观美化
3 接中心风格定位设计施工室外空间企划设计布置
4 放置标示牌广告围板类旗帜灯光明引导板
5 公开酒会促销活动现场选址设计布置
七接中心销售道具
1 交通位置图区域环境图
2 鸟瞰图透视图绘制
3 墨线图家具配置图绘制
4 建筑模型制作
5 室室外灯光选择灯箱制作
6 接中心销售道具布置安排
7 接中心销售道具注意事项
八样品屋实品屋装修
1 样品屋实品屋户型选择
2 实品屋楼层景观选择
3 室装潢设计施工实施
4 室灯光明日常生活什物摆设
5 清洁卫生监护工作
九印刷媒体制作
1 说明书企划设计文案完稿印刷
2 DM企划设计文案完稿印刷
3 海报企划设计文案完稿印刷
4 面图册企划设计文案完稿印刷
5 请柬设计文案完稿印刷
6 类印刷物封套设计完稿印刷
十报刊媒体制作安排
1 新闻报道安排撰写发稿
2 报纸广告企划设计文案完稿发布
3 杂志广告企划设计文案完稿发布
4 电视影片企虹撰写设计拍摄
5 广播广告企划撰稿制作发布
十广告发布计划
1 种类时间篇幅报纸广告选择
2 种类时间篇幅杂志广告选择
3 电台时间栏目电视广播广告选择
4 区时间派报夹报方式
5 媒体发布组合安排
6 发布数量发布节奏安排控制
十二价格制定价格控制
1 基价差价系数确定
2 底价价目表表价价目表拟订
3 付款方式确定
4 优惠折扣条件方式
5 销售员销售理等级员价空间权责范围
十三推出时间计划
1 天气状况季节特性定
2 民情民性财政情势定
3 施工进度资金状况定
4 准备工作市场状况定
5 销售员体训练
十四业务训练计划
1 销售员房产基知识教育
2 答客问制作
3 答客问反复演练修正
4 销售员制服名牌名片设计制作
5 销售状况表设计完稿制作
6 销售队伍组织编派奖金制度拟订
十五现场销售执行
1 电话接听电话追踪
2 现场访客户接介绍楼盘
3 带楼盘实详介楼盘环境
4 客户追踪拜访
5 收取定定直签约
6 类报表填写
7 销售检讨会
8 现场考勤值日卫生保洁
十六房屋销售相关
1 定金收
2 外销商品房预售合
3 外销商品房销售合
4 房屋租赁合
5 签定相关文书注意事项
十七促销活动题选择
1 新产品说明会
2 房产投资捷径讲座
3 童绘画赛等亲情活动
4 影星歌星联谊晚会
5 家乐奖竞答游戏
6 促销活动计划实施效果评判费安排
十八广告效果销售状况分析
1 种媒体电状况分析
2 种媒体状况分析
3 周月实际成交分析
4 周月退户情况分析
5 月销售情况总体分析
6 阶段销售计划安排建议
十九销售总结
1 销售结束总结报告
2 总结报告审核存档
3 工品销售道具清理完毕公司收存
4 计算销售员奖金激励士气
5 举办庆功活动奖励参作业员
销售手册目录
批文
1 公司营业执
2 商业房销售许证
二销售资料
1 开发商简介
2 统说辞
3 房源销控表
4 购房程序
5 房型面图
6 户型图
7 价目表
8 付款方式
9 认购房付款览表
10 交房标准
11 客户资料表
12 办理产证关程序税费
13 入住程序收费明细表
14 预定书
15 预售合标准文
16 住房抵押合
17 住房公积金款合
18 住房商业性贷款合
19 揭办理办法
20 利率表
21 物业公司简介理公约
三售房具体操作程序：
1．房源表
（1） 售房前核房源表开房位确认单客户交定金财务确认售楼厅房源表处贴红五角星表示售出
（2） 时通知销售员房位认购情况督促填写房源表
2．销售统计
（1） 销售房位楼栋户型面积楼层价格分进行统计（具体表格见）售房时更新关数编制销售日报表时反馈销售情况
（2） 销控房位作出统计根销售情况客户意销控例进行适调整采滚动释放保留房方案
3．售动态广告效果监控
（1） 天电量作出统计时反馈客户关注问题编制销售日动态表
（2） 通电量统计广告效果测评提供参适时调整广告投放方式媒体区域节奏
4．客户资源理
（1） 客户信息系统化编制业登记表意客户统计表利业情况查询客户追踪情况反馈业签约进行登记时反映契约签署资金回笼情况
（2） 客户职业济收入水文化层次居住区域解产品渠道消费心理等方面进行统计分析目标客户群定位更明晰助适调整营销策略放矢扩目标市场占率
案销售培训计划
日期
时间
课程容
需资料
致词（企业简介）
二销售部工作流程行规范
1 销售员行准
2 销售部部分工
3 接签约流程
4 销控回款
销售部行准
销售部架构岗位职责
签约流程
三统说辞
1 专名词解释
2 规划设计容特点：包括景观立面建筑组团容积率等
3 面设计容特点：包括总户数总建面总单元数单套面积户型优缺点径深面宽层高等
总面户型图
景观效果图
4 案优劣势分析
5 营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
优劣势分析表价目表付款方式销控表面设计
四竞争手优劣势分析
竞争楼盘调查表
五工程知识
六物业理包括公司简介理架构理公约解释等
七销售员须知
1 办理揭计算
2 入住程序费
3 合说明
4 法律文件
八销售技巧
1 电话接听技巧
2 推介产品技巧
3 销售谈判成交技巧
4需填写类表格
5销售手册（附件五）
九销售员礼仪求
1 外表形象求
2 动交际力
3 事司相处礼仪
十市调
竞争楼盘调查表
注：培训中日期时间适时定
面设计系统
楼盘标志
1 楼盘标志（彩色图形黑白正形黑白负形）
2 楼盘标志网格图
二标准字体
1 楼盘中文名称标准字体
2 楼盘中文名称标准字体网格图
3 楼盘中文名称指定印刷体
4 楼盘英文拼音名称标准字体
5 楼盘英文名称标准字体网格图
6 楼盘英文名称指定印刷体
三标准色
1 标准色（X种）
2 辅助色（X种）
3 标准色辅助色色质转换
四象征图形
1 象征图形（彩色图形黑白正形黑白负形）
2 象征图形网格图
五组合系统
1 标志标准字体标准色基组合
2 基组合
3 组合禁忌
六VI应
1 办公类
名片胸卡信纸便笺传真纸邀请函贺卡
2 销售服务
众传媒广告户外广告印刷广告电子广告礼品广告售楼处样板房展示会
3 售服务
楼盘理文件楼盘标识门牌住户专信封住户停车证会员卡等
4
直通车装饰销售员楼盘理员服装
七VI特点
1 标志
突出楼盘特征寓意准确性鲜明
2 象征图形
标志扩展线条求流畅构图优美象征图形单独独彩稿中象征图形放入标志组合
3 品设计
名片尺寸55×90MM（竖式材料160克左右艺术纸）
胸卡尺寸55×90MM（横式材料250克白卡塑封）
信笺传真笺210×290MM（80克白色双面胶版纸）
4 设计标准：称均衡变化统视觉气
5 版面设计
性化统设计独特风格楼盘广告版面明显区开
便受众识段时间集中出现种媒体受众注意力分散趋集中
广告执行系统
广告执行部门
1广告理部门建立
营销中心
销售部 市场部 综合部
市场调研 推广策略 文案 面设计
二前期分析
1市场分析
（1） XX区周边市场理位置区域文状况
（2） 楼盘分析――①产品定位分析②消费者接受度分析
（3） 期市场分析――①产品特色――找寻众具竞争力特点②消费者购买动机类型竞争案印象购买原
2项目条件分析
（1） 理位置分析
（2） 规划分析
（3） 设计分析
（4） 价格分析
（5） 竞争楼盘分析
三广告阶段划分
1 第阶段（部认购――正式认购）
阶段广告宣传建立知名度美誉度聚集气正式开盘基础奠定楼盘特定消费层中形象阶段广告投入较
2 第二阶段（正式认购――首期交楼）
阶段广告宣传投入较便启动促进销售
3 第三阶段（首期交楼――二期完工）
阶段品牌维持目稳定楼盘品牌形象投入相较少
4 第四阶段（二期工程――区建成）
广告务维持区良口碑带动销售完成尾盘工作阶段广告费投入中等
四广告费估算
1广告预算费项目
单 项
容
广告调查费
广告前期市调广告效果调查广告咨询费媒介调查费
广告制作费
相制版印刷录音（摄影录文案美工礼品等）
广告媒体费
报纸杂志版面电视电台播出频道时段户外板等
相关费
广告活动关公活动SP直效营销等费
2广告计划拟定
假设某楼盘7月中旬开盘具体推广容安排：（忽略淡季）
销售时段划分
引
导
期
时间段
宣传容
投入费
5月中旬－6月中旬
新闻发布营销中心开张楼盘综合报道
高
6月中旬－7月初
提示部登记
较少
7月初－8月初
提示开盘日相关宣传
较
强销期
8月－10月
系列宣传规划篇景观篇价格篇等
较
延续期
11月－2月
挖掘工部分已完工项目题材
适中
2月－5月
区实景实物充分展示现房优势
适中
1．引导期列手段进行初期信息传播
（1） 户外板：设置客流较带作明显引导（尺寸实际需求准）
（2） 现场板工现场搭设围墙板塑造现场气氛
（3） 宣传挂旗：工附市区繁华带
（4） 报纸：发行量第二报纸力宣传
（5） 电视：线电视台房产专栏线电视台黄金档
（6） 电台：AMFM频道播放广告
2 强销期
（1） 广告推出
（2） 力度刊登报纸广告
（3） 派发海报中穿插DM
（4） 电视电台广告力度加
3．延续期
段广告配合工实物继续贯穿题巩固已客户老客户带动新客户
五广告计划执行
1．广告目（吸引注意理解感产生认）
2．形式表现
①沙漠风暴――篇幅推盘际进行强势轰炸通常十万M2盘开盘
②麻雀战――篇广告天天见报广告期销售期拉较长通常尾盘销售
③连续剧――相面积风格次讲述话题景观智篇次变通常幅调价制造新卖点
④直观表现――实景片效果图表现广告背景配文案通常针甚成熟市场
⑤抽象表现――房产相干画面背景诱盘通常针较成熟市场针特定消费层
3．传播阶段
①硬性软性配合传播
整广告阶段中软性广告应硬广告相配合产生整体社会效益促济效益产生
②媒体选择条件
a销售重点 b谁传播 c消费者购买原
d具体种媒体满足点效率
4．广告文案写作素
（1）广告语
句简明扼口号性语句顾客传达种长期变观念通常独立正文
（2）标题
引起受众兴趣信息通常广告文案前面
（3）正文
文字中传达部分广告信息
（4）文（附文）
发展商址销售中心电话等般广告结尾
5．广告局部策划
（1）楼盘消费者分析
（2）广告策略
① 基策略――策略注重点
② 广告题（段价位品质物区位智景观……）
（3）媒体安排
媒体：XX报XX版刊登日期：XX年XX月XX日……
（4）费预算
媒体费：A+B+C…＝TOTAL元 (ABC表示单项广告投入)
设计费：X元
（5）设计制作：
A注意力：报纸版面面积越广告注意率越高支出越第版位置广告效果佳刊登版位置逐减杂志广告注意力次封面封底封二封三扉页底扉正中页
B 印刷品：楼书宣传单张（般彩色）设计时考虑开须考虑纸印刷工艺纸张等铜版纸亚粉纸艺术纸楼书封面般210－300克纸页单张般128－210克纸张
正规开
组
十六开
三十二开
六十四开
787×1092
188×260
130×184
92×126
850×1156
203×280
140×203
101×137
C 制作品：展板灯箱板旗帜手袋车身广告展板悬挂售楼处展销会展台标准展板面积90×120CM灯箱分室市外两种聚酯材料PVC材料机玻璃等板画面颜料油漆绘制应考虑夜间明手提袋赠送前房房展会公众车身广告包括车身外广告车辆类型出租车公交车双层巴士理想
六效果测定
1单时间段测定 成交区域分析
效果测定
电线性分析 阶段性广告成交统计
2整合测定
区域分析 整合测定 业职业类型分析
购买力分析 竞争案投入分析
反 修
馈 正
现广告策略
现场设置系统
售楼部
装饰简洁突出楼盘特性设置样板屋楼盘模型条件设置景观模型售楼部门面处配合相关题景观园艺创造美形象售楼部门口应考虑相应停车位指示牌
目：增进客户欲购楼盘认识引发购买欲
容：1）充分展示楼盘魅力增加客户商品解
2）运现场媒介影响客户楼盘次评估
二客户动线结构图
厅入口 楼盘信息厅 样板房厅 销控厅 厅
A整售楼中心分四部分：入口信息厅样板房销售洽谈厅舍传统销控台购房者信息获前三厅
B销售中心置高级音响滚动播放柔美音乐
C单元厅20M2左右
l 厅入口――面积约20－30M2简洁明快设计挑高压抑感厅入口处设迎宾姐宾分发单张宣传资料加深参观者感
l 楼盘信息厅――11001200模型置显著方四周布置楼盘种信息挂牌条件设电脑触摸屏投影放映机滚动放映楼盘介绍关重点说明厅派名姐场统解答参观者问题
l 样板房厅――样板房空间面配置均原建筑设计设计原充分显示房型优势生活实性风格简洁条件设计两套样板房时销售力集中藉参观者详细说明趁热铁激发消费者购买欲
l 销售洽谈厅――房者入口信息厅样板房厅踏入销售厅满脑已充满案商品印象减少销售员商品说明负担处销售员重点坚定回答购买困难点质询
答客问示范（南京月安花园）
理位置
1 基处省市区县具体理位置？
答：月安花园处南京建邺区（河西开发区）江东南路应天西路（原纬七路）交汇处西侧300米
2 基东西南北什相邻？
答：东邻悦达新寓西侧新世纪水乐园南正月安花园B片北积善区块等级三类（住宅）七级（块商业价值）块块原生态树木保留块闭合水体
3 基距离市中心火车站飞机场等标少公里？交通状况？
答：区距市中心约6公里41路距飞机场约35公里环城高速（江东道）直机场高速抵达距南京西站约10公里39路距南京站约15公里82路汉中商场转13路
4 基周围交通设施？具体情况？
答：街82路14路总站新成家具城39路41路车站
5 基周围公汽车车班次情形路线起始站路线？
答：4条公交线路
14路：街 建校 应天路 虹苑新寓 爱达花园 银桥市场 集庆门 殷高巷 长乐路 武定门 树城 养老虎 土城头 卡子门
39路：南京西站 热河南路 南医二附院 农贸中心 三汊河 金盛百货市场 北圩路 裕国宾馆 子桥 金盛装饰城 江东门 金陵装饰城 白鹭花园 街
41路：新街口 三元巷 张府园 建邺路 天宫 水西门 莫愁湖 士茶亭 茶南 江东门 白鹭花园 兴隆陶瓷城
82路：天堂 天堂村 石门坎 装饰世界 光华门 光路 通济门 白路 张府园 建邺路 天宫 汉中商场 金陵厦 莫愁新寓 鱼苗塘 康怡花园 江东门 金陵装饰城 白鹭花园 街
6 基周围商场少营业状况？
答：区周边规划商贸中心
7 基周围学校少点交通？
答：区建邺实验幼园月安分园（预计2002年9月投入）区周边规划石鼓路学月安分校附南京5中分校（新河中学）
8 基周围医院少点交通？
答：汉中门省中医院南湖路省中医二院莫愁路建邺区卫生院区周边规划医院
9 基周围公设施游乐场设施？
答：新城家具城金陵装饰城利德隆超市银桥市场新世纪水乐园
10 理环境楼盘什利素利素？
答：利：污染属新区易整体规划未升值空间较未交通情况较
利：目前配套完善交通便文脉佳
二楼盘状况
11楼盘发展商谁？家投资？
答：开发商：南京河西房产综合开发限公司
12楼盘谁设计？承建商谁？
答：设计单位：中国建筑设计研究院南京建筑设计研究院设计
承建商 ：江苏省邗建集团限公司南京分公司（级）
高邮市第二建筑工程公司（二级）
仪征市建筑安装工程公司（二级）
13楼盘谁进行物业理？承销商谁？
答：物顾问：新加坡怡安物业（海）理限公司
全程策划营销：广州TUT日市场策略设计限公司
南京方迪房产限公司
14基土总面积少方米？总建筑面积少方米？容积率覆盖率分少？
答：区占1008公顷建筑总面积1089万方米容积率108绿化率55％
15销房外销房桥汇房？
答：涉外销售心
16国土证？年限？起始年月？
答：国土证年限70年2000419－2070418
17房屋权？
答：
18建设规划许证？建筑工程规划许证？商品房预售许证？
答：
19基规划情形？住宅办公商住墅……
答：区规划建设20幢中17幢层3幢高层功住宅
20基栋建筑物面积层数高度正面宽度深度相互间距少？
答：幢均7层楼高般21米楼间距1：12
21建筑造型设计突出处什？
答：建筑立面设计现代欧式风格通外立面构筑物法式阳台飘窗体现建筑外立面通红黄蓝三种色灰色相搭配形成幢楼性化色彩业属物业认知感属感
22时开工完工工作天数？现进度？
答：交房时间：1－3幢2001年8月28日
45幢2001年10月28日
6－8幢2001年12月28日
前进度：13幢年底结构封顶
23规划类分少户？现进度？总户数？
答：总户数1000户中期推出321户二期正规划设计中
24楼面户家？
答：楼栋户数样（标准层八户余六户十户）
25层次单元景观日情况？
答：全部户型均南北通风采光良梯两户景观均
26楼盘少种格局？分少户？
答：区户型达35种拥层错层跃层两代居
27楼盘少种面积？分少户？
答：面积87．98—278．９７Ｍ２
28套单元客厅餐厅卧室卫生间厨房存储间阳台……净面面积分少？
答：根客户具体选定房型图纸算
29房率少？
答：约90
30建筑物结构？
答：全现浇钢筋混凝土异形柱框架结构
31室高度层高度室净高少？
答：室层高2．5米房屋层高2．9米楼板厚度12—15CM32公设施幼园保健中心老年活动中心粮油站储蓄邮电商业中心配电房煤气调压站公厕垃圾站
32公设施？规划？？
答：中庭面积接1万方米
33中庭面积基零星空白面积美化情形？
答：中庭面积接1万方米
34公面积公设施权权问题？
答：公面积8公配套设施权属：公走廊楼梯
35公摊面积包含方？计算？
答：计算楼栋单元面积例分摊
36社区配套设施否楼起竣工交付？
答：查原答客问附1
37车位：停车场设置什方？车位车位露天车位分少？少？车位面积少？长少？宽少？回车道少？车位租售？价格？
答：行车位采配售方式机动车位露天停车场采租方式租金：月租120元月二期车库销售方式未定
38建材设备品牌：门窗面墙浴厕厨房屋顶前阳台外立面堂坪电梯电梯间电梯箱楼梯间明防火防盗设备煤气设备排水设备电视电话暗室电器设备附属设备……
答：品牌定
39室装修究竟什程度？否装修？
答：交房毛坯房装修
40房屋设计变更？什限制手续？
答：变更墙意隔破坏外墙承重结构立面构架
41房屋交付水电煤电话电视接线等否时位？
答：时位
42房屋购买否保修期？
答：保修期
43保修期外房屋维修应该分处理？
答：保修期出现问题八项承诺处理保修期外物公司维修
行收费
44业委员会时成立？业意见业委员会物业理公司接受？
答：入住率达50％时成立区业理委员会
45产品特点？
答：列入国家康居示范工程绿化率达55％建筑单体设计性化采异形框架柱结构利家居布置保留中庭原生态树木低容积率108车分流车位率达51％参加放心房’承诺活动采ALC新型墙体材料广泛采建筑节新技术
三价格情况
46楼盘价格？起售单价少？高单价少？栋栋间差价少？面间差价少？楼层间差价少？总价少？高总价少？
答：起售价：2888元M2 高价：352336元M2 起售价（低价）：274360元M2
总价：24900452元 高总价： 86206194元（含半行车库）
栋栋间面间差价100元整幢楼言34层价格楼
层高100元左右25层价格相1层价格低6层介12层间
47现房租金少？计算投资回报率少？
答：区现全期房
48付款方式种？种付款方式折扣少？
答：3种付款方式次性付款97折银行揭99折建筑分期没折扣
49款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
答：中国银行建设银行商业性贷款高贷80公积金贷款高贷70％长年限30年商业性贷款年利率5年5315年558公积金贷款年利率5年4145年4 59
50发展商行提供贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
答：没
51贷款利率否会利率调整调整？
答：会年1月1日调整1次
5210贷款10万元期限10年月应付款少？
答：商业性贷款：108920元月公积金贷款：104070元月
53否民币外币种付款？计算？
答：日国家公布牌价
54付款汇款发展商什开户行？帐号？
答：开户行：中行南分账号：044260116210809301
55结算方式什限制？
答：次性付款1月付清95交房时付5银行揭付首期余额月建筑分期首付清30建完二层付40结构封顶付25交房时付5
56成交税费种？额度少？谁负担？
答：税费明细： A 契税 2(办理鉴证时收) B 维修基金 2 C 交易服务费 3‰ D 综合服务费 3‰(BCD均入住时收)
57物业理费具体少？包括项服务项目？
答：暂定0．8元物价局核定准服务项目包括物业建设中前期踪物业验收档案理业入住理警卫安全保卫工作道路交通公部位清洁工作楼外观整洁保持公绿化理工作设备正常维修检修会理服务
58交屋时煤气电话电视天线物业维修等否行收费？费少？
答：交房时代收费概5000元左右包括道煤气费3250元电表押金350元水表押金150元装修垃圾费200元装璜保证金1000（施工单位收取）
59样价格似贵点？
答：实月安花园目前房价偏低完全物超值前极购买时机
楼盘处河西开发区核心段目前正值开发初期极具升值潜力项目列入国家康居示范工程广泛采新材料新技术新工艺产品质量部结构优化坚实基础区景观规划流物业理高水准物业增值保值重前提项目施工理严密确保产品质量
四政策法规
60买受身份什限定？
答：没限定
61签订预售合出售合需证件？
答：身份证
62预售合登记需证件？
答：场需带身份证原件场需出示委托书身份证复印件
63委托签订合需准备证件？
答：买方身份证复印件代理身份证原件授权委托书
64预售期间户名否作部交换？什条件？
答：鉴证前条件变更
65产权登记户名否作变换？什条件税费？
答：需缴纳房款6‰手续费
66房屋贷款身份什限定？
答：合法居民身份年龄18岁法定退休年龄
67贷款程序？需证件？产生费？
答：需提供证件：贷款申请表商品房买契约原件复印件二份首付款收复印件叁份款身份证复印件伍份配偶身份证复印件份款配偶户口簿复印件份款配偶月收入原件结婚证复印证份费：抵押贷款公证费抵押（住房）登记费抵押住房保险费律师代理服务费
68预售合出售合否需公证？
答：需
69公证程度？需证件？产生费？
交房时水电气电话线电视布线户缴费通
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目 录
深圳××销售工作手册 3
销售理系统 3
售楼部规范工作制度 3
二售楼员行准 3
三销售部组织架构岗位职责 5
销售执行系统 6
企业发展战略握 6
二市场调查分析 6
三市场定位企划方确认 6
四建筑师协调沟通产品规划特性 7
五楼盘标识 7
六销售现场促销活动场安排 7
七接中心销售道具 7
八样品屋实品屋装修 7
九印刷媒体制作 7
十报刊媒体制作安排 8
十广告发布计划 8
十二价格制定价格控制 8
十三推出时间计划 8
十四业务训练计划 8
十五现场销售执行 8
十六房屋销售相关 9
十七促销活动题选择 9
十八广告效果销售状况分析 9
十九销售总结 9
销售手册目录 9
批文 9
二销售资料 10
三售房具体操作程序： 10
案销售培训计划 11
面设计系统 12
楼盘标志 12
二标准字体 12
三标准色 12
四象征图形 12
五组合系统 12
六VI应 12
七VI特点 12
广告执行系统 13
广告执行部门 13
二前期分析 13
三广告阶段划分 14
四广告费估算 14
五广告计划执行 15
六效果测定 16
现场设置系统 16
售楼部 16
二客户动线结构图 16
答客问示范（南京月安花园） 17
理位置 17
二楼盘状况 17
三价格情况 19
四政策法规 20
深圳中原销售工作手册
销售理系统
售楼部规范工作制度
1． 员工必须关心公司执行职工作遵守职业道德
2． 员工应准时班准迟早退旷工
3． 员工工作时间应坚守工作岗位接访业务洽谈等应洽谈区进行
4． 班时间吃东西吸烟高声喧哗聊天
5． 切实服司作安排调配时完成务拖延拒绝终止工作
6． 必须编排表值撞离职守调离调换更值时需理意
7． 必须实司汇报工作坚决杜绝偷盗欺骗阳奉阴违等道德行
8． 必须发挥高效率勤勉精神事工作认真负责精益求精
9． 员工必须遵守守法廉洁诚实敬业道德
10． 玩忽职守违反工作影响公司正常运作秩序
11． 员工禁止索取非法利益
12． 员工未公司批准兼职
13． 员工义务保守公司营机密
14． 员工超越职务职权范围开展营活动
15． 禁止公款谋取利益
16． 员工违反制度行权公司投诉投诉严格保密
17． 违反制度视公司造成损害程度等轻重予通报批评罚款降职开处分
18． 负监督责员疏职守视情节予处分
19． 违反制度公司造成济损失公司追索赔偿
20． 销售部员工遇工作问题擅甲方沟通应问题报理理统协调解决
二售楼员行准
（）售楼员行准
1．服公司
切实服司工作安排调配时完成务拖延拒绝终止工作
2严职守
员工必须时班迟早退旷工必须编排表值擅离职守调离调换更值时需意
3正直诚实
必须实司汇报工作坚决杜绝偷盗欺骗阳奉阴违等道德行
4．勤勉负责
必须发挥高效率勤勉精神事工作认真负责精益求精
（二）售楼员工作态度
1．友善：微笑迎接客事睦相处
2．礼貌：时刻均应礼貌语
3．热情：工作中应动客着想
4．耐心：客求应认真耐心聆听耐心介绍解释
（三）售楼员举止
1．站姿
躯干挺直头部端正面露微笑目视前方两臂然垂
2．坐姿
（1） 轻轻落坐避免扭臀寻座动作太引起椅子乱动发出响声
（2） 接客时落座座椅1323间椅背
（3） 落座时应两手裙子前轻拢免坐皱显出雅
（4） 两手放腿插入两腿间托腿玩弄物品
3．交谈
（1）交谈时必须保持衣着整洁
（2）交谈时柔目光注视方面带微笑通轻轻点头表示理解客谈话题容
（3）听客讲话时身微微前倾东张西显心焉
（4）交谈时整理衣着头发表等
（5）售楼部声说笑手舞足蹈
（6）讲话时请您谢谢等礼貌语常讲粗言秽语蔑视性污辱性语言
（7）口顶撞讽刺挖苦嘲弄客
（8）称呼客时某先生某姐某女士知姓氏时位先生位姐女士
（9） 时候招呼均喂
4．举止
（1） 物件夹腋
（2） 工作时镜子涂口红等
（3） 吐痰乱丢杂物
三销售部组织架构岗位职责
组织架构
岗位职责：
1．营销中心：
设总监名统指挥时协调沟通组关系负责整楼盘调研企划业务推进等全程统率作业保证项计划利实施
2．销售部：
（1） 负责现场客户接介绍成交事宜
（2） 负责现场销售控制员理
（3） 负责整楼盘销售业务计划规划执行
（4） 负责促销活动规划执行
（5） 负责销售现场行政作业例行报表作业
（6） 负责销售工作贯彻实施
3．综合组：
（1） 负责销售合签订保工作
（2） 负责房源回笼揭办理工作
（3） 负责房源销售统计分析
（4） 负责处理业投诉
（5） 负责客户资源统计分析档案理工作
（6） 负责事物保工作
（7） 负责政府行业相关部门联络协调工作
（8） 负责销售勤理工作贯彻实施
（9）
4．市场策划部：
（1） 负责市场营销推广策略设计组织实施
（2） 负责市场调研提供市场竞争分析整理相关资料提出销售决策建议
（3） 协助制订销售计划指导销售业务培训销售员
（4） 编辑区刊物
（5） 塑造企业品牌形象积累形资产
（6） 根销售阶段变化时制定应策略组织实施
（7） 负责面设计方联系沟通务配合
（8） 负责媒体建立良稳定关系
（9） 负责产品规划设计修正建议
（10）负责销售前期销售期间项作业
（11）负责客户资源理工作
销售执行系统
企业发展战略握
1 公司已业绩目前发展状况
2 公司中长期发展划财务状况
3 公司秉承企业理念
4 楼盘利润目标财务安排
二市场调查分析
1 市调区域范围楼盘（1公里范围）
2 样价位区域楼盘进行较
3 目前正处强销期楼盘进行较
4 未推出楼盘进行较
5 销售成功楼盘进行较
三市场定位企划方确认
1 楼盘细分市场定位
2 楼盘产品定位客源定位
3 楼盘竞争定位
4 楼盘设计基调设计风格确定
5 广告基调广告风格确定
四建筑师协调沟通产品规划特性
1 产品功规划沟通
2 产品总体规划细部结构公配置沟通
3 产品外立面沟通
4 产品部三维空间处理沟通
5 产品部单元房型设计沟通
6 产品面积配格局配沟通
7 产品建材设备选择确认沟通
五楼盘标识
1 楼盘命名
2 MARKLOGO TYPE设计
3 标准字体设计
4 标准颜色确认
六销售现场促销活动场安排
1 接中心选址
2 接中心工现场线景观美化
3 接中心风格定位设计施工室外空间企划设计布置
4 放置标示牌广告围板类旗帜灯光明引导板
5 公开酒会促销活动现场选址设计布置
七接中心销售道具
1 交通位置图区域环境图
2 鸟瞰图透视图绘制
3 墨线图家具配置图绘制
4 建筑模型制作
5 室室外灯光选择灯箱制作
6 接中心销售道具布置安排
7 接中心销售道具注意事项
八样品屋实品屋装修
1 样品屋实品屋户型选择
2 实品屋楼层景观选择
3 室装潢设计施工实施
4 室灯光明日常生活什物摆设
5 清洁卫生监护工作
九印刷媒体制作
1 说明书企划设计文案完稿印刷
2 DM企划设计文案完稿印刷
3 海报企划设计文案完稿印刷
4 面图册企划设计文案完稿印刷
5 请柬设计文案完稿印刷
6 类印刷物封套设计完稿印刷
十报刊媒体制作安排
1 新闻报道安排撰写发稿
2 报纸广告企划设计文案完稿发布
3 杂志广告企划设计文案完稿发布
4 电视影片企虹撰写设计拍摄
5 广播广告企划撰稿制作发布
十广告发布计划
1 种类时间篇幅报纸广告选择
2 种类时间篇幅杂志广告选择
3 电台时间栏目电视广播广告选择
4 区时间派报夹报方式
5 媒体发布组合安排
6 发布数量发布节奏安排控制
十二价格制定价格控制
1 基价差价系数确定
2 底价价目表表价价目表拟订
3 付款方式确定
4 优惠折扣条件方式
5 销售员销售理等级员价空间权责范围
十三推出时间计划
1 天气状况季节特性定
2 民情民性财政情势定
3 施工进度资金状况定
4 准备工作市场状况定
5 销售员体训练
十四业务训练计划
1 销售员房产基知识教育
2 答客问制作
3 答客问反复演练修正
4 销售员制服名牌名片设计制作
5 销售状况表设计完稿制作
6 销售队伍组织编派奖金制度拟订
十五现场销售执行
1 电话接听电话追踪
2 现场访客户接介绍楼盘
3 带楼盘实详介楼盘环境
4 客户追踪拜访
5 收取定定直签约
6 类报表填写
7 销售检讨会
8 现场考勤值日卫生保洁
十六房屋销售相关
1 定金收
2 外销商品房预售合
3 外销商品房销售合
4 房屋租赁合
5 签定相关文书注意事项
十七促销活动题选择
1 新产品说明会
2 房产投资捷径讲座
3 童绘画赛等亲情活动
4 影星歌星联谊晚会
5 家乐奖竞答游戏
6 促销活动计划实施效果评判费安排
十八广告效果销售状况分析
1 种媒体电状况分析
2 种媒体状况分析
3 周月实际成交分析
4 周月退户情况分析
5 月销售情况总体分析
6 阶段销售计划安排建议
十九销售总结
1 销售结束总结报告
2 总结报告审核存档
3 工品销售道具清理完毕公司收存
4 计算销售员奖金激励士气
5 举办庆功活动奖励参作业员
销售手册目录
批文
1 公司营业执
2 商业房销售许证
二销售资料
1 开发商简介
2 统说辞
3 房源销控表
4 购房程序
5 房型面图
6 户型图
7 价目表
8 付款方式
9 认购房付款览表
10 交房标准
11 客户资料表
12 办理产证关程序税费
13 入住程序收费明细表
14 预定书
15 预售合标准文
16 住房抵押合
17 住房公积金款合
18 住房商业性贷款合
19 揭办理办法
20 利率表
21 物业公司简介理公约
三售房具体操作程序：
1．房源表
（1） 售房前核房源表开房位确认单客户交定金财务确认售楼厅房源表处贴红五角星表示售出
（2） 时通知销售员房位认购情况督促填写房源表
2．销售统计
（1） 销售房位楼栋户型面积楼层价格分进行统计（具体表格见）售房时更新关数编制销售日报表时反馈销售情况
（2） 销控房位作出统计根销售情况客户意销控例进行适调整采滚动释放保留房方案
3．售动态广告效果监控
（1） 天电量作出统计时反馈客户关注问题编制销售日动态表
（2） 通电量统计广告效果测评提供参适时调整广告投放方式媒体区域节奏
4．客户资源理
（1） 客户信息系统化编制业登记表意客户统计表利业情况查询客户追踪情况反馈业签约进行登记时反映契约签署资金回笼情况
（2） 客户职业济收入水文化层次居住区域解产品渠道消费心理等方面进行统计分析目标客户群定位更明晰助适调整营销策略放矢扩目标市场占率
案销售培训计划
日期
时间
课程容
需资料
致词（企业简介）
二销售部工作流程行规范
1 销售员行准
2 销售部部分工
3 接签约流程
4 销控回款
销售部行准
销售部架构岗位职责
签约流程
三统说辞
1 专名词解释
2 规划设计容特点：包括景观立面建筑组团容积率等
3 面设计容特点：包括总户数总建面总单元数单套面积户型优缺点径深面宽层高等
总面户型图
景观效果图
4 案优劣势分析
5 营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
优劣势分析表价目表付款方式销控表面设计
四竞争手优劣势分析
竞争楼盘调查表
五工程知识
六物业理包括公司简介理架构理公约解释等
七销售员须知
1 办理揭计算
2 入住程序费
3 合说明
4 法律文件
八销售技巧
1 电话接听技巧
2 推介产品技巧
3 销售谈判成交技巧
4需填写类表格
5销售手册（附件五）
九销售员礼仪求
1 外表形象求
2 动交际力
3 事司相处礼仪
十市调
竞争楼盘调查表
注：培训中日期时间适时定
面设计系统
楼盘标志
1 楼盘标志（彩色图形黑白正形黑白负形）
2 楼盘标志网格图
二标准字体
1 楼盘中文名称标准字体
2 楼盘中文名称标准字体网格图
3 楼盘中文名称指定印刷体
4 楼盘英文拼音名称标准字体
5 楼盘英文名称标准字体网格图
6 楼盘英文名称指定印刷体
三标准色
1 标准色（X种）
2 辅助色（X种）
3 标准色辅助色色质转换
四象征图形
1 象征图形（彩色图形黑白正形黑白负形）
2 象征图形网格图
五组合系统
1 标志标准字体标准色基组合
2 基组合
3 组合禁忌
六VI应
1 办公类
名片胸卡信纸便笺传真纸邀请函贺卡
2 销售服务
众传媒广告户外广告印刷广告电子广告礼品广告售楼处样板房展示会
3 售服务
楼盘理文件楼盘标识门牌住户专信封住户停车证会员卡等
4
直通车装饰销售员楼盘理员服装
七VI特点
1 标志
突出楼盘特征寓意准确性鲜明
2 象征图形
标志扩展线条求流畅构图优美象征图形单独独彩稿中象征图形放入标志组合
3 品设计
名片尺寸55×90MM（竖式材料160克左右艺术纸）
胸卡尺寸55×90MM（横式材料250克白卡塑封）
信笺传真笺210×290MM（80克白色双面胶版纸）
4 设计标准：称均衡变化统视觉气
5 版面设计
性化统设计独特风格楼盘广告版面明显区开
便受众识段时间集中出现种媒体受众注意力分散趋集中
广告执行系统
广告执行部门
1广告理部门建立
营销中心
销售部 市场部 综合部
市场调研 推广策略 文案 面设计
二前期分析
1市场分析
（1） XX区周边市场理位置区域文状况
（2） 楼盘分析――①产品定位分析②消费者接受度分析
（3） 期市场分析――①产品特色――找寻众具竞争力特点②消费者购买动机类型竞争案印象购买原
2项目条件分析
（1） 理位置分析
（2） 规划分析
（3） 设计分析
（4） 价格分析
（5） 竞争楼盘分析
三广告阶段划分
1 第阶段（部认购――正式认购）
阶段广告宣传建立知名度美誉度聚集气正式开盘基础奠定楼盘特定消费层中形象阶段广告投入较
2 第二阶段（正式认购――首期交楼）
阶段广告宣传投入较便启动促进销售
3 第三阶段（首期交楼――二期完工）
阶段品牌维持目稳定楼盘品牌形象投入相较少
4 第四阶段（二期工程――区建成）
广告务维持区良口碑带动销售完成尾盘工作阶段广告费投入中等
四广告费估算
1广告预算费项目
单 项
容
广告调查费
广告前期市调广告效果调查广告咨询费媒介调查费
广告制作费
相制版印刷录音（摄影录文案美工礼品等）
广告媒体费
报纸杂志版面电视电台播出频道时段户外板等
相关费
广告活动关公活动SP直效营销等费
2广告计划拟定
假设某楼盘7月中旬开盘具体推广容安排：（忽略淡季）
销售时段划分
引
导
期
时间段
宣传容
投入费
5月中旬－6月中旬
新闻发布营销中心开张楼盘综合报道
高
6月中旬－7月初
提示部登记
较少
7月初－8月初
提示开盘日相关宣传
较
强销期
8月－10月
系列宣传规划篇景观篇价格篇等
较
延续期
11月－2月
挖掘工部分已完工项目题材
适中
2月－5月
区实景实物充分展示现房优势
适中
1．引导期列手段进行初期信息传播
（1） 户外板：设置客流较带作明显引导（尺寸实际需求准）
（2） 现场板工现场搭设围墙板塑造现场气氛
（3） 宣传挂旗：工附市区繁华带
（4） 报纸：发行量第二报纸力宣传
（5） 电视：线电视台房产专栏线电视台黄金档
（6） 电台：AMFM频道播放广告
2 强销期
（1） 广告推出
（2） 力度刊登报纸广告
（3） 派发海报中穿插DM
（4） 电视电台广告力度加
3．延续期
段广告配合工实物继续贯穿题巩固已客户老客户带动新客户
五广告计划执行
1．广告目（吸引注意理解感产生认）
2．形式表现
①沙漠风暴――篇幅推盘际进行强势轰炸通常十万M2盘开盘
②麻雀战――篇广告天天见报广告期销售期拉较长通常尾盘销售
③连续剧――相面积风格次讲述话题景观智篇次变通常幅调价制造新卖点
④直观表现――实景片效果图表现广告背景配文案通常针甚成熟市场
⑤抽象表现――房产相干画面背景诱盘通常针较成熟市场针特定消费层
3．传播阶段
①硬性软性配合传播
整广告阶段中软性广告应硬广告相配合产生整体社会效益促济效益产生
②媒体选择条件
a销售重点 b谁传播 c消费者购买原
d具体种媒体满足点效率
4．广告文案写作素
（1）广告语
句简明扼口号性语句顾客传达种长期变观念通常独立正文
（2）标题
引起受众兴趣信息通常广告文案前面
（3）正文
文字中传达部分广告信息
（4）文（附文）
发展商址销售中心电话等般广告结尾
5．广告局部策划
（1）楼盘消费者分析
（2）广告策略
① 基策略――策略注重点
② 广告题（段价位品质物区位智景观……）
（3）媒体安排
媒体：XX报XX版刊登日期：XX年XX月XX日……
（4）费预算
媒体费：A+B+C…＝TOTAL元 (ABC表示单项广告投入)
设计费：X元
（5）设计制作：
A注意力：报纸版面面积越广告注意率越高支出越第版位置广告效果佳刊登版位置逐减杂志广告注意力次封面封底封二封三扉页底扉正中页
B 印刷品：楼书宣传单张（般彩色）设计时考虑开须考虑纸印刷工艺纸张等铜版纸亚粉纸艺术纸楼书封面般210－300克纸页单张般128－210克纸张
正规开
组
十六开
三十二开
六十四开
787×1092
188×260
130×184
92×126
850×1156
203×280
140×203
101×137
C 制作品：展板灯箱板旗帜手袋车身广告展板悬挂售楼处展销会展台标准展板面积90×120CM灯箱分室市外两种聚酯材料PVC材料机玻璃等板画面颜料油漆绘制应考虑夜间明手提袋赠送前房房展会公众车身广告包括车身外广告车辆类型出租车公交车双层巴士理想
六效果测定
1单时间段测定 成交区域分析
效果测定
电线性分析 阶段性广告成交统计
2整合测定
区域分析 整合测定 业职业类型分析
购买力分析 竞争案投入分析
反 修
馈 正
现广告策略
现场设置系统
售楼部
装饰简洁突出楼盘特性设置样板屋楼盘模型条件设置景观模型售楼部门面处配合相关题景观园艺创造美形象售楼部门口应考虑相应停车位指示牌
目：增进客户欲购楼盘认识引发购买欲
容：1）充分展示楼盘魅力增加客户商品解
2）运现场媒介影响客户楼盘次评估
二客户动线结构图
厅入口 楼盘信息厅 样板房厅 销控厅 厅
A整售楼中心分四部分：入口信息厅样板房销售洽谈厅舍传统销控台购房者信息获前三厅
B销售中心置高级音响滚动播放柔美音乐
C单元厅20M2左右
l 厅入口――面积约20－30M2简洁明快设计挑高压抑感厅入口处设迎宾姐宾分发单张宣传资料加深参观者感
l 楼盘信息厅――11001200模型置显著方四周布置楼盘种信息挂牌条件设电脑触摸屏投影放映机滚动放映楼盘介绍关重点说明厅派名姐场统解答参观者问题
l 样板房厅――样板房空间面配置均原建筑设计设计原充分显示房型优势生活实性风格简洁条件设计两套样板房时销售力集中藉参观者详细说明趁热铁激发消费者购买欲
l 销售洽谈厅――房者入口信息厅样板房厅踏入销售厅满脑已充满案商品印象减少销售员商品说明负担处销售员重点坚定回答购买困难点质询
答客问示范（南京月安花园）
理位置
1 基处省市区县具体理位置？
答：月安花园处南京建邺区（河西开发区）江东南路应天西路（原纬七路）交汇处西侧300米
2 基东西南北什相邻？
答：东邻悦达新寓西侧新世纪水乐园南正月安花园B片北积善区块等级三类（住宅）七级（块商业价值）块块原生态树木保留块闭合水体
3 基距离市中心火车站飞机场等标少公里？交通状况？
答：区距市中心约6公里41路距飞机场约35公里环城高速（江东道）直机场高速抵达距南京西站约10公里39路距南京站约15公里82路汉中商场转13路
4 基周围交通设施？具体情况？
答：街82路14路总站新成家具城39路41路车站
5 基周围公汽车车班次情形路线起始站路线？
答：4条公交线路
14路：街 建校 应天路 虹苑新寓 爱达花园 银桥市场 集庆门 殷高巷 长乐路 武定门 树城 养老虎 土城头 卡子门
39路：南京西站 热河南路 南医二附院 农贸中心 三汊河 金盛百货市场 北圩路 裕国宾馆 子桥 金盛装饰城 江东门 金陵装饰城 白鹭花园 街
41路：新街口 三元巷 张府园 建邺路 天宫 水西门 莫愁湖 士茶亭 茶南 江东门 白鹭花园 兴隆陶瓷城
82路：天堂 天堂村 石门坎 装饰世界 光华门 光路 通济门 白路 张府园 建邺路 天宫 汉中商场 金陵厦 莫愁新寓 鱼苗塘 康怡花园 江东门 金陵装饰城 白鹭花园 街
6 基周围商场少营业状况？
答：区周边规划商贸中心
7 基周围学校少点交通？
答：区建邺实验幼园月安分园（预计2002年9月投入）区周边规划石鼓路学月安分校附南京5中分校（新河中学）
8 基周围医院少点交通？
答：汉中门省中医院南湖路省中医二院莫愁路建邺区卫生院区周边规划医院
9 基周围公设施游乐场设施？
答：新城家具城金陵装饰城利德隆超市银桥市场新世纪水乐园
10 理环境楼盘什利素利素？
答：利：污染属新区易整体规划未升值空间较未交通情况较
利：目前配套完善交通便文脉佳
二楼盘状况
11楼盘发展商谁？家投资？
答：开发商：南京河西房产综合开发限公司
12楼盘谁设计？承建商谁？
答：设计单位：中国建筑设计研究院南京建筑设计研究院设计
承建商 ：江苏省邗建集团限公司南京分公司（级）
高邮市第二建筑工程公司（二级）
仪征市建筑安装工程公司（二级）
13楼盘谁进行物业理？承销商谁？
答：物顾问：新加坡怡安物业（海）理限公司
全程策划营销：广州TUT日市场策略设计限公司
南京方迪房产限公司
14基土总面积少方米？总建筑面积少方米？容积率覆盖率分少？
答：区占1008公顷建筑总面积1089万方米容积率108绿化率55％
15销房外销房桥汇房？
答：涉外销售心
16国土证？年限？起始年月？
答：国土证年限70年2000419－2070418
17房屋权？
答：
18建设规划许证？建筑工程规划许证？商品房预售许证？
答：
19基规划情形？住宅办公商住墅……
答：区规划建设20幢中17幢层3幢高层功住宅
20基栋建筑物面积层数高度正面宽度深度相互间距少？
答：幢均7层楼高般21米楼间距1：12
21建筑造型设计突出处什？
答：建筑立面设计现代欧式风格通外立面构筑物法式阳台飘窗体现建筑外立面通红黄蓝三种色灰色相搭配形成幢楼性化色彩业属物业认知感属感
22时开工完工工作天数？现进度？
答：交房时间：1－3幢2001年8月28日
45幢2001年10月28日
6－8幢2001年12月28日
前进度：13幢年底结构封顶
23规划类分少户？现进度？总户数？
答：总户数1000户中期推出321户二期正规划设计中
24楼面户家？
答：楼栋户数样（标准层八户余六户十户）
25层次单元景观日情况？
答：全部户型均南北通风采光良梯两户景观均
26楼盘少种格局？分少户？
答：区户型达35种拥层错层跃层两代居
27楼盘少种面积？分少户？
答：面积87．98—278．９７Ｍ２
28套单元客厅餐厅卧室卫生间厨房存储间阳台……净面面积分少？
答：根客户具体选定房型图纸算
29房率少？
答：约90
30建筑物结构？
答：全现浇钢筋混凝土异形柱框架结构
31室高度层高度室净高少？
答：室层高2．5米房屋层高2．9米楼板厚度12—15CM32公设施幼园保健中心老年活动中心粮油站储蓄邮电商业中心配电房煤气调压站公厕垃圾站
32公设施？规划？？
答：中庭面积接1万方米
33中庭面积基零星空白面积美化情形？
答：中庭面积接1万方米
34公面积公设施权权问题？
答：公面积8公配套设施权属：公走廊楼梯
35公摊面积包含方？计算？
答：计算楼栋单元面积例分摊
36社区配套设施否楼起竣工交付？
答：查原答客问附1
37车位：停车场设置什方？车位车位露天车位分少？少？车位面积少？长少？宽少？回车道少？车位租售？价格？
答：行车位采配售方式机动车位露天停车场采租方式租金：月租120元月二期车库销售方式未定
38建材设备品牌：门窗面墙浴厕厨房屋顶前阳台外立面堂坪电梯电梯间电梯箱楼梯间明防火防盗设备煤气设备排水设备电视电话暗室电器设备附属设备……
答：品牌定
39室装修究竟什程度？否装修？
答：交房毛坯房装修
40房屋设计变更？什限制手续？
答：变更墙意隔破坏外墙承重结构立面构架
41房屋交付水电煤电话电视接线等否时位？
答：时位
42房屋购买否保修期？
答：保修期
43保修期外房屋维修应该分处理？
答：保修期出现问题八项承诺处理保修期外物公司维修
行收费
44业委员会时成立？业意见业委员会物业理公司接受？
答：入住率达50％时成立区业理委员会
45产品特点？
答：列入国家康居示范工程绿化率达55％建筑单体设计性化采异形框架柱结构利家居布置保留中庭原生态树木低容积率108车分流车位率达51％参加放心房’承诺活动采ALC新型墙体材料广泛采建筑节新技术
三价格情况
46楼盘价格？起售单价少？高单价少？栋栋间差价少？面间差价少？楼层间差价少？总价少？高总价少？
答：起售价：2888元M2 高价：352336元M2 起售价（低价）：274360元M2
总价：24900452元 高总价： 86206194元（含半行车库）
栋栋间面间差价100元整幢楼言34层价格楼
层高100元左右25层价格相1层价格低6层介12层间
47现房租金少？计算投资回报率少？
答：区现全期房
48付款方式种？种付款方式折扣少？
答：3种付款方式次性付款97折银行揭99折建筑分期没折扣
49款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
答：中国银行建设银行商业性贷款高贷80公积金贷款高贷70％长年限30年商业性贷款年利率5年5315年558公积金贷款年利率5年4145年4 59
50发展商行提供贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
答：没
51贷款利率否会利率调整调整？
答：会年1月1日调整1次
5210贷款10万元期限10年月应付款少？
答：商业性贷款：108920元月公积金贷款：104070元月
53否民币外币种付款？计算？
答：日国家公布牌价
54付款汇款发展商什开户行？帐号？
答：开户行：中行南分账号：044260116210809301
55结算方式什限制？
答：次性付款1月付清95交房时付5银行揭付首期余额月建筑分期首付清30建完二层付40结构封顶付25交房时付5
56成交税费种？额度少？谁负担？
答：税费明细： A 契税 2(办理鉴证时收) B 维修基金 2 C 交易服务费 3‰ D 综合服务费 3‰(BCD均入住时收)
57物业理费具体少？包括项服务项目？
答：暂定0．8元物价局核定准服务项目包括物业建设中前期踪物业验收档案理业入住理警卫安全保卫工作道路交通公部位清洁工作楼外观整洁保持公绿化理工作设备正常维修检修会理服务
58交屋时煤气电话电视天线物业维修等否行收费？费少？
答：交房时代收费概5000元左右包括道煤气费3250元电表押金350元水表押金150元装修垃圾费200元装璜保证金1000（施工单位收取）
59样价格似贵点？
答：实月安花园目前房价偏低完全物超值前极购买时机
楼盘处河西开发区核心段目前正值开发初期极具升值潜力项目列入国家康居示范工程广泛采新材料新技术新工艺产品质量部结构优化坚实基础区景观规划流物业理高水准物业增值保值重前提项目施工理严密确保产品质量
四政策法规
60买受身份什限定？
答：没限定
61签订预售合出售合需证件？
答：身份证
62预售合登记需证件？
答：场需带身份证原件场需出示委托书身份证复印件
63委托签订合需准备证件？
答：买方身份证复印件代理身份证原件授权委托书
64预售期间户名否作部交换？什条件？
答：鉴证前条件变更
65产权登记户名否作变换？什条件税费？
答：需缴纳房款6‰手续费
66房屋贷款身份什限定？
答：合法居民身份年龄18岁法定退休年龄
67贷款程序？需证件？产生费？
答：需提供证件：贷款申请表商品房买契约原件复印件二份首付款收复印件叁份款身份证复印件伍份配偶身份证复印件份款配偶户口簿复印件份款配偶月收入原件结婚证复印证份费：抵押贷款公证费抵押（住房）登记费抵押住房保险费律师代理服务费
68预售合出售合否需公证？
答：需
69公证程度？需证件？产生费？
交房时水电气电话线电视布线户缴费通
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