目 录
第部分寿光概述
第二部分市场环境分析
1）国商业产项目宏观环境分析
2）山东省型市场商业产项目现状分析
3）绿色食品绿色农资产业现状相关市场情况分析
第三部分项目概况分析
1）区位优势
2）项目身软件优势
3）项目营优势
4）项目劣势分析
5）项目机会点分析
第四部分项目定位
1）项目功定位
2）项目形象定位
3）项目价格定位
4）销售手段定位
第五部分销售执行计划
1）销售阶段
2）业务策略
3）企化策略
第六部分开发投资回报创造社会效益分析
第部分寿光概述
寿光市处山东半岛中北部渤海莱州湾南畔距青岛济南150公里海岸线长56公里总面积2180方公里口108万寿光历史文化悠久汉字鼻祖仓颉里创造象形文字世界第部农学巨著齐民术作者贾思勰诞生改革开放寿光片古老年轻土发生翻天覆变化2004年全市完成国生产总值193亿元财政总收入128亿元方财政收入73亿元农民均纯收入5016元寿光已连续7次跻身中国农村综合实力百强县（市）行列目前列第53位农业增加值列全国第19位全国县域济基竞争力百强第38位
寿光胡锦涛总书记保持产员先进性教育活动联系点2005年4月总书记百忙中亲寿光视察发表重讲话寿光提出四点殷切希
物产资源丰富
寿光美丽富饶南部沃野畴水源丰沛粮食蔬菜果品生产基北部卤水储量丰富宜盐面积260万公亩全国三重点盐业产区重盐化工基西北部石油天然气储量丰富海滩涂达15万亩济鱼类20余种
交通方便快捷
济青高速公路横贯东西青羊铁路贯南北潍高羊等省道国道横交错北部二类开放口岸羊口港直通周边国家区距离济南青岛国际机场150公里距潍坊机场50公里
农业水较高
寿光冬暖式蔬菜棚发祥著名中国蔬菜乡农业产业化标准化国际化走全国前列寿光蔬菜批发市场全国蔬菜集散中心价格形成中心信息交流中心
托蔬菜品牌优势农业部科技部商务部国家旅游局等国家十部委山东省民政府联合办中国（寿光）国际蔬菜科技博览会已连续成功举办六届世界70国家区宾参观博览会参会数超319万扩寿光外交流合作
工业实力雄厚
寿光初步形成造纸包装海洋化工机械制造纺织服装蔬菜加工新型建材六支柱产业培育起晨鸣纸业巨电力联盟化工墨龙机械鲁丽板材富康制药等批骨干企业全市拥晨鸣A股B股墨龙H股凯马B股4市股票2004年销售收入亿元企业达30家10亿元4家中晨鸣集团实现销售收入857亿元国际化战略断推进全市已引进外商投资企业120家先美国日俄罗斯等13国家创办海外企业营进出口企业138家出口商品发展12类销70国家区
三产商贸繁荣
现代商贸业市场流通业现代物流业生态旅游业新兴服务业协调发展凝聚气创造商机市百货楼成山东省惟进入全国百强县级零售商店农业生态旅游资源丰富重点规划建设中华牡丹园弥河生态农业观光园等景区寿光蔬菜高科技示范园林海生态博览园全国首批工农业旅游示范点
城市功完善
积极创建国家卫生城市全国环保模范城市全国文明城市全国园林城市城市面貌日新月异城市功断完善全省率先实现村村通等级柏油路公路通车里程达2040公里公路密度达百方公里93公里城区道路进行高标准绿化美化亮化城市绿化覆盖率达39％建设批现代化商住区休闲娱乐场居民生活品质断提升山东省园林城市山东省适宜居环境城市
社会文明谐
科技服务体系健全实现科技济步发展评全国科技工作先进市寿光学潍坊科技职业学院全国两县办学教育事业断创新全市现类职业学校校生2万资源丰富年企业输送充足技术工理员积极推进安菜乡诚信菜乡建设市民文明素质城乡文明程度断提高全国创建文明村镇工作先进市全省精神文明建设工作先进市
热情奔放诚实守信寿光民诚挚欢迎识士前投资兴业
第二部分 市场环境分析
国商业产项目宏观环境分析：
年3月份商务部全国作项调查显示2004年全国中城市商业产建设投资额超1000亿增长40局部热现象市场总体形势然足热现象表现质化竞争现象严重商务部领导讲话中说加快市场体制建设研究吸引投资政策调动社会方面市场建设积极性引导方面资进入市场加商品市场建设投入时指出商业网点开发建设分类指导防止重复建设盲目投资
二山东省型市场商业产项目现状分析：
山东省目前已建建型市场项目投资亿元已达十家代表：
山东济北国际物流中心
山东济北国际物流中心山东省30重点项目济南北跨第座超型物流园首家导入现代理模式批发城西起京福高速公路南接308国道气势磅礴规模宏
该项目数家外资财团携手造香港世纪公司投资旗山东齐齐发市场房产限公司开发建设计划投入百亿巨资分六年造成中国北方具规模国际性物流中心
项目包括：超型批发市场型汽车交易市场型物流仓库（公信仓库）型客货联运市场国际会展中心五星级酒店物流配套写字楼司机旅店加油站修理厂物流配套住宅区B2B电子商务交易台等
该项目位齐河黄河济开发区目前期工程已进入体结构封顶阶段项目推出便吸引众商家目光浙江江苏广东海河北河南等15省市商家纷纷表达强烈加盟意日韩国中亚东南亚等百组客商致电致函咨询济南北跨现代物流成社会界广泛关注热点目前期销售状况良目前型批发市场铺位（均2层）均价：480000㎡（40年产权）
香江光彩市场
香江光彩市场坐落聊城建设西路北侧东倚客运总站西京九铁路北接济馆高速公路货运中心中聊城香江光彩市场占5000亩总建筑面积约300万方米营种类包括服装鞋帽轻纺商品日杂百货副食建材装饰材料家电五金机电汽车农机生产资料等干超型专业批发市场目标辐射山东河北河南山西数省方圆500公里范围逾亿口聊城成华北区现代化商贸物流批发基特点：第兼具商贸中心物流中心两功第二规模庞商品种类齐全国罕见属国家级超型第三装备现代信息系统
市场着完美配套设施：型广场停车场电信银行邮政超市美食街等生活配套应俱全提供保安维修保洁日常理服务定期举办种商品博览会文化活动等等开发陆续配备居住区托学校等整市场
视完全开放相独立商业城镇电话光纤宽带网接入区局域网建立开拓电子商务提供硬件支持市场入场商户真正做立足北方辐射全国全球
期均价160000㎡（2002年10月开盘）已清盘
二期目前销售价已升280000㎡销售已超60
明珠新世纪商业广场
国际顶级商业模式——Shoppingmall造明珠新世纪商业广场山东建工集团独家投资开发型站式购物中心处长清区新城区学园区中心段北新拓宽长清道鲁工业园东倚凤凰路文昌山东南型墅区文昌山庄西文昌路文昌区交通十分便利明珠新世纪商业广场占106亩建筑面积6万余米商业部分面积5万米建成济南市SHOPPINGMALL填补新城区缺乏型购物中心市场空白集购物休闲娱乐餐饮旅游体特委托德国著名D+J建筑规划设计事务进行方案设计现代商业建筑风格外观令耳目新成长清区标志性建筑物
快乐购物休闲态度增值服务丰厚旅游资源学园区文优势——明珠新世纪商业广场呈现市民面前流行时尚发布众休闲中心具文特色旅游商业巨霸建成学园区数十万口服务更吸引数百万计济南市区消费者外游客前购物消费游乐起价499900㎡
山东寿光蔬菜批发市场
山东寿光蔬菜批发市场限公司位著名中国蔬菜乡寿光市始建1984年3月首批151家农业产业化国家重点龙头企业全国农副产品综合批发市场五十强全国蔬菜批发市场十强农业部首批定点鲜活农副产品中心批发市场全国农产品市场协会常务理事单位公司注册资11亿元银行系统AAA级信企业
市场规模档次高品种全闻名全国规划占面积600亩年成交蔬菜15亿公斤交易额28亿元年市蔬菜品种300全国20省市治区蔬菜量交易中国北方蔬菜集散中心价格形成中心信息交流中心国家开通四条蔬菜运输绿色通道中中寿光北京寿光哈尔滨两条绿色通道源头寿光蔬菜批发市场买全国卖全国没买菜没卖出菜级领导社会界士市场评价
市场配套设施完善建10万方米交易服务厅棚设冷冻冷储电视监控微机信息联网市场理中介营等配套机构设施市场交易方式领先交易流程实行卡通结算方式蔬菜交易实现全程电子化2003年10月市场投资4000万元建立国第家蔬菜电子拍卖市场包装规格化重量标准化质量等级化客户会员化交易电子化五化模式引领中国蔬菜流通史次革命市场检测手段先进投资1500万元建立处型农副产品质量检测中心周定期市蔬菜抽检保证交易蔬菜安全市场治安措施力支山东省公安厅批准护卫中队配合市场公安分局昼夜市场巡逻广客户创造放心省心安心交易秩序营环境
目前铺面价格起价230000㎡佳位置1600000㎡
三绿色食品绿色农资产业现状相关市场情况分析：
中国世纪九十年代开始发展绿色食品势头越越特年绿色食品产品开发种类数量更年百分三十速度递增二00四年底中国获绿色食品认证企业二千八百三十六产品六千四百九十六种年全国价值八百六十亿元民币计四千六百万吨绿色食品投放市场中绿色食品出口总值十二亿五千万美元
中山东省16市68县（市区）绿色食品原料种植面积达350万亩绿色食品年产量达420万吨销售收入50亿元出口创汇4亿美元创汇额占全国14强位居全国第
山东省绿色食品发展中深加工产品占绿色食品60年增加20传统名牌产品山东花生冬枣等全国中城市出口国家区享高声誉
年国种子机肥等绿色农资产业迅猛发展国外型农资公司断涌入年仅种子贸易额达300亿元山东省作国农业科技第强省目前该类产业密集活跃区种子公司全部寿光设立营销中心示范基国外型农业机械化企业80山东设工厂营销中心
绿色产业发展较快目前山东省尚相关型专业市场现市场传统型农贸市场产品杂质量低规模2002年出现德农农资超市算首家现代化农资市场鼎盛时期山东拥超500家连锁店连锁店形式营没绿色食品项目年着母公司德隆崩溃陷入困境山东寿光蔬菜批发市场作国蔬菜批发市场市场部分绿色产业业户营该市场定位蔬菜批发业户尚法形成较规模
第三部分： 项目概况分析
项目概况
项目名称：绿色国际品牌商贸中心项目
项目申办单位：寿光圣方达建材化工限公司
申办单位情况介绍：
项目性质：商业产
项目定位：托寿光已形成国际蔬菜优质市场环境造国第家型国际性绿色济物流商贸中心
营范围：蔬菜精加工绿色食品农副农资仓储销出口国外优质种子绿色机肥农机械展示交易绿色食品通食品配套加工设备运输设备等元化市场交易市场中介配套服务
交易方式：传统市场交易互联网贸易
项目建设规模：项目总占1000亩计划投资68亿元
期开发建设容：期开发面积约300亩市场交易区分ABCD四功区销售单位总计704
二项目组织机构
董事会
总理
行
政
理
中
心
财务理中心
工程理中心
资运营中心
项目开发中心
项目招商中心(销售部)
相关部门：
行政理中心属部门
（）总理办公室：负责行政理中心日常工作
（二）项目公关部：负责项目外公关系
（三）力资源部：负责项目聘培训等
（四）劳动工资部：负责项目工资支出等
（五）保卫部：负责保卫工作
财务理中心属部门
（）项目财务计划部：负责项目财务计划
（二）项目财务监督理部：负责项目财务监督理
（三）项目资金理部：负责项目资金运营理事宜
工程理中心
（）项目预算部：负责项目预算工作
（二）项目设计部：负责组织项目设计
（三）项目监理部：负责项目监督理
（四）项目建设部：负责项目施工建设事宜
（五）物资供应部：负责项目物资供应工作
（六）工程质量部：负责项目工程质量保证
（七）工程安全部：负责项目工程安全事宜
（八）总工程师办公室：负责项目工程理中心日常工作
（九）项目招标部：负责项目招标议标等工作
资运营中心：负责项目资效运营
项目招商中心（销售部）
（）国项目招商部：负责项目国选商工作
（二）国外项目招商部：负责项目国外选商工作
（三）客户服务中心：负责项目招商接事宜
（四）策划宣传部：销售总监直委托专业广告策划公司具体策划执行
（五）营销总监办公室：负责项目招商日常工作
项目开发中心
（）项目科研部：负责项目科研开发研究工作
（二）项目证部：负责项目行性证等工作
三项目SWOT分析
（）区位优势
着中国加入WTO国际市场接轨现阶段市场基础设施建设已满足现代化国际商务市场需求山东省精装蔬菜绿色食品已实现量出口境外绿色食品保健食品量涌入中国现市场基础设施建设难适应国际市场需求鉴寿光已成中国蔬菜绿色农资产业已形成规模创建现代化绿色国际品牌商贸中心项目填充国空白国绿色蔬菜基形成资源互动
寿光市绿色蔬菜资源具品牌形象着生活质量提高改变饮食结构追求公害绿色蔬菜食品满足长寿健康追求寿光市公害蔬菜基全国心目中已树立起寿光市良品牌形象绿色国际品牌交易市场建立寿光市具定影响助项目营销
寿光市已初步具备国际市场氛围国际蔬菜博览会建立寿光市寿光市名副实蔬菜基寿光市已具备国际绿色食品市场氛围
寿光位济青高速动脉中心点距济南青岛国际机场150公里拥两条国际特批绿色通道（北京哈尔滨）青羊铁路贯南北类省道国道横交错北部国家二级港直通周边国家寿光绿色国际品牌商贸中心项目位寿光济开发区交通环境优良交通环节均第时间达物流环境拟政府基础设施建设项目深加工项目等提供优惠政策创造良软环境领导决策开明项目定址寿光市提供宽松软环境
（二）项目身软件优势
1开发实力雄厚
该项目潍坊市圣方达建材化工限公司英属维尔京群岛区鼎峰投资限公司合作设立寿光圣丰理服务限公司具体实施该公司注册资金980万美元计划总投资8000万美元潍坊市圣方达建材化工限公司寿光具良社会声誉丰富理验鼎峰投资限公司已十年成功投资历史资金实力雄厚资运作验丰富寿光市加强招商引资力度时目光放寿光该项目占着天时利
2智化网络台全面应
项目采专统交易模式加现代化网络营手段入住业户更盈利空间项目投入开发商信息中心设独立服务器型交易显示屏建立型门户网站业户免费开设网商铺时免费业户安装开发商独立开发尖端信息软件该软件户异客户交流时实现视频交流（含国外客户）通讯费零降低业户出差联络成提高效益
寿光绿色国际品牌商贸中心智化网络台搭建具体：
A：建立型B2BB2C网交易台
建立网站信息化建设基础性工作寿光绿色国际品牌商贸中心网业务搬网世界众商家参重手段
该网站定位应立足山东潍坊丰富农产品资源供求信息着山东走世界世界解山东高度建设成型交易台开辟英文韩语等语种版满足国际商家需求
B：远程网络通讯系统
基国际互联网通讯系统利完成国际国商家通讯问题必拨价格昂贵国际国长途通该系统解决：电话视频文件传输召开讨会议等商务需求网交易台紧密结合网反馈合作信息方便通网络通讯系统回应确认时握商业机会
C：建立业户网络理系统
1）视频监控：建立安防消防预警机制通网络监控系统时室外营状况反馈控室总理办公室
2）业户理：包括租期限营状况等相关容建立信推荐系统维护企业信誉提高理水
3）财务理：根商场流程开发设计理系统
3增值潜力
项目具强保值升值增值魅力
（三）项目营优势
寿光绿色国际品牌商贸中心项目仅山东全国具定唯性质化营手较少
（四）项目劣势分析
1期房
期房预售目前商业产运作中现房相普遍处劣势位
项目必须项目包装狠功夫宣传位
2商业氛围
寿光县级市口二十万整体商业氛围稍弱市场营销定影响
3竞争手
项目开盘避免寿光蔬菜市场种子市场农资市场产生竞争必须营手段价格政府政策三方面形成优势
（五）项目机会点分析
1政府支持政策扶持
目前研究中寿光绿色国际品牌商贸中心项目身寿光属跨时代标志性项目政府应着特事特办态度予政策扶持
A业户方面（政策仅供参考）：
入住投资寿光绿色国际品牌商贸中心业户企业落实房产权政策（国商业产权分割绿证户市交易）外商独资合资合作企业业户享受国家二免三减半（第第二年免征税第三年减半征收税）国企业业户享受增值税优惠10税营业税留方税额总数50财税奖励业户营业房注册公司办理寿光市居住证子女入学报名兵汽车牌
外业户办理户三口寿光市户口寿光绿色国际品牌商贸中心入住企业工商登记等进行站式审定提供条龙服务金融机构入住企业业户开户结算贷款申请等方面实行报送核发特快报关证
B合资开发商方面（政策仅供参考）：
土方面外商出方式取土权应次性支付征补偿费交省里出金外商投资3000万元民币（含3000万元）年缴纳增值税100万元（含100万元）项目市县收取土出金签订合5年分期支付商投资3000万元民币年缴纳增值税100万元项目市县民政府批准市县政府先行提供项目市县应收取土出金企业投产日起5年缴纳税款中方财政部分折抵期满足抵交企业应补足出金实行税款折抵出金享受方财政奖励政策
外商购买市企业投资新办企业外资额达该企业注册资25％均批准注册成外商投资企业享受相应政策
批准外商出已建成建交通源市政基础设施项目股权定期限营权
外商市投资需土统市县民政府土理部门代征出投资者
外商投资额1000万美元（含1000万美元）项目土出金全额返外商投资额500万美元1000万美元项目返土出金50％外商投资500万美元项目返土出金30％
市兴办外商投资企业免征城市房产税车船牌税
属国家鼓励类外商投资企业税免二减三执行期满三年减15％税率征收企业税
外商投资企业营期限10年项目获利年度起财政返税5年
外商投资企业境融资时允许中资银行接收外方股东担保允许外商投资企业外汇质押方式境中资外汇指定银行申请民币贷款外商投资企业外汇资金均抵押外汇担保民币贷款境外金融机构境外资金融机构提供信保证取消外汇抵押外汇担保项目登记手续提供外汇担保外资银行信等级特限制
外商投资企业外方投资者海外资产境中资银行海外分行提供抵押中资商业银行海外分行国分行发放贷款
允许外商投资企业现汇固定资产做抵押商业银行申请贷民币资金
C营支持：
求政府效仿项目关闭拆迁部分脏乱差年限已老型市场该部分业户集中迁移项目
2市场前景目标客户群体充分
A目标客户分析：
济合作发展组织联合国粮农组织星期二联合发表20052014年农业展两机构第次合作出版农业展发达国家组成合组织认粮农组织加入报告发展中国家农业作出更准确预计报告说发展中国家未十年世界基农产品贸易中起举足轻重作粮农组织官员克拉夫中国例说明发展中国家巨进口市场
CUT 1 Cluff：
On the import side for example just look at the role that China…世界基农产品进口市场中国例报告说2014年基农产品言中国进口麦千万吨进口谷物五百万千万吨含油种子进口达四千八百万吨中国正世界市场扮演越越重角色
通该报告难出未年会量外资食品农贸企业进入中国批进入中国企业中国开市场必须中国农业发达核心区展示交易产品寿光作中国农业科技水高外资农资公司密集区疑成首选绿色品牌济商贸中心区位优势现代化交易理模式提供佳舞台
国绿色农资产业正空前速度发展次寿光国际蔬菜博览会哈洽会众企业带量订单时间短延续性差缺点寿光作全国目前蔬菜农资种子交易市场已全国类商家认寿光绿色国际品牌商贸中心窗口入驻广中资公司更加长久展示交易利台极扩国际国客户接触量扩品牌增加效益时节省量资金通高水专业化市场长时间集中展示交易产品已成势趋
B潜客户群分析：
调查中发现未营项目购买群体般具特征：
职业：中企业高收入者
投资观：铺养三代传统观念群体中十分市场
购买目：投资盈利
域性：寿光潍坊
动机分析：带租约销售项目较高投资回报率
C目标客户市场份额估算：
外资目标客户
省外目标客户
省目标客户
潍坊寿光
目标客户
潜
客户
占市场
入驻例
10
20
25
35
10
租约
形式入驻
60
60
40
20
0
购买
形式入驻
40
45
60
80
100
第四部分项目定位
项目功定位：
寿光市绿色国际品牌商贸中心项目集蔬菜精加工绿色食品农副农资仓储销出口国外优质种子绿色机肥农机械展示交易绿色食品通食品配套加工设备运输设备等元化市场交易市场中介配套服务作寿光国际蔬菜博览会分会场产生巨会展济商贸效益
二项目形象定位：
视觉形象（LogoVI） + 广告推广题
广告推广题（暂定）：中国绿色济商贸齐鲁首席创富旺
释义：该推广题项目卖点重点烘托时体现项目客户诉求易传播引发消费者鸣
三项目价格定位：
价格衡量项目价值唯量化指标商业行目标付含市场实际情况基础实现利益化
山东省型市场价格参考数：
济北国际物流中心
市场铺位（均2层）均价：480000㎡
香江光彩市场
期均价160000㎡（2002年10月开盘）已清盘
二期目前销售价已升280000㎡销售已超60
明珠新世纪商业广场
起价499900㎡
寿光蔬菜批发市场
目前铺面价格起价230000㎡佳位置1600000㎡
通数分析城等位置商铺价格般较住宅高出2040结合寿光情况区价格暂定：
A区（商铺）均价：238000㎡
A区（写字间）均价：200000㎡
B区（商铺）均价：200000㎡
C区（商铺）均价：200000㎡
备注：市场需求价格动态价格定位结合市场环境动态变化灵活掌握定价范围做月月新价季季值永远坚持房价铺价价值分析
四销售手段定位：
1带租约销售——允许客户商铺购买项目运营时返租开发商
销售手段目前型商业产项目中广泛认投资性购买群体产生较诱惑力开发商出租部分会购买商铺运营商增加项目客户入住率实现双赢
2招商性销售——购买项目商铺注册公司享受方政府招商引资优惠政策
3利益帮助性销售——进入市场客户均免费项目建立国际网络交易台等项超值服务利项目开发软件型交易台客户降低业务成提高效益
4著名品牌提前入驻拉动式销售——前期优惠价格先吸引批知名企业入驻（类企业身起强广告效应）宣传点突出项目认度吸引观中中品牌潜消费者购买
5银行揭——客户提供低首付款年限减少客户资金压力
6寿光国际蔬菜博览会分会场——会展济带动项目营销
Ⅴ 销售执行计划
A销售阶段
销售执行进度表：
持续期
公开期
引导期
准备期
月 二月 半年 年
Ⅰ准备期(1月)
1员架构销售部成立
（公司决定组建时间约1—3周）
专案组构成：总监副总监销售助理销售业务员客服专员广告合作伙伴（专业广告策划机构）
销售总监
副总监
业务员
业务员
业务员
业务员
业务员
业务员
客户服务中心
客服专员
客服专员
销售助理理
广告合作伙伴（专业广告
策划机构）
2员招聘系统培训
（总监联系负责期1—2月）
项目销售业务员客服专员公司统面试招聘择优录取
培训：
⑴项目分副总进行公司介绍公司文化方面培训（1—2课时）
⑵公司总部调派专业员外聘请关专业员进行基础培训中包括仪容仪表际交流消费心理等（1周左右）
⑶根部门分工分类进行培训加强新员工专业度提高身专业素质
（1—2月带教培训）
3市场调查
（组长负责期1—2周）
知知彼百战殆掌握周边市场竞争项目具体情况出色完成项目销售工作整市调工作需前期进行周密市场调查外整市场调查工作贯穿整销售程中案场会阶段间断周边市场进行调查便取第手市场信息
4产品需求测试问卷（附表2）
（组长负责期1—2周）
组织员解消费者考虑营行业需面积房型（开间进深等）总价承受力单价反应区位求特殊求等制作问
卷调查表询问者进行填写赠询问者礼品（LOGO标志圆珠笔等）刺激询问者积极性项目进行宣传
5配合开发公司完善规划设计
（总监负责规划设计时间定）
⑴提供市场调查报告数进行量化
⑵提供目前商业数量行业重
⑶商业布局
⑷楼盘附未城市规划
6收集销讲资料
（副总监负责期20—30天）
销讲资料业务员培训通销讲资料业务员充分解该项目具体情况包括工程知识抗性说辞优势说辞政府政策贷款知识等业务员接程中统说辞充分体现出专业度销讲资料求容详全面分部分：开发商介绍环境篇产品篇市场篇案卖点说明抗性检讨销售篇答客问政策法规
7确定外省市招商工作
①筹备新闻发布会
点：北京民会堂香港国际会展中心
②确定省外目标市场销售处选址（北京哈尔滨济南烟台青岛）
8广告合作伙伴进入工作状体
（销售总监负责广告合作机构具体策划执行）
⑴项目包装手法：包括CFRDMGNPDMSPPOPDS
⑵案名LOGO设计
⑶媒体计划
⑷广告预算
⑸分阶段广告企划重点
⑹外媒体题发布
Ⅱ引导期（开盘前部认购阶段二月）
1制定月行销计划
（总监负责期1—2周）
销售程中月单位 定期案场电媒体反应成交量成交客户特征进行数统计分析根月情况确定阶段推介重点销量预估房源进行销控媒体安排进行调整价格进行调整保证整销售工作利开展
2员岗销售培训
（总监负责期2—3周）
公开期前应岗位员进行培训考核业务员应熟练掌握案场销售流程细节案产品优缺点抗性首先销售产品综合解甚深知抗性缺点岗位员应充分解处岗位作工作职责案场员引导期应公司案场项规章制度相认解落实天工作中案场专案理引导期应隔2～3天岗位员基工作职责进行抽查天日常工作中留意员工作规范发现问题应时指出纠正
3销售流程制定模拟演练
（副总监负责期2—3周）
销售接中心：流程：洽谈—销售—工—洽谈—成交
客户欢迎参观—入座—寒暄交换名片—环境篇—模型—入座—样板房—入座—付款方式—喊柜台—成交
流程引导期业务员掌握解熟知熟练操作两天模拟演练次细节做善美足处加强化求公开天销售畅进行
4销控表制作
（副总监负责期1—2周）
根项目面图售套数实际位置制作销控表张准确销售表决定案否利销售关键准确做销控表实际操作中避免房两卖等情况发生
5表价付款方式制作
（总监负责期2周）
表价制作：工程部提供成价项前期费预计利润确定整案总销金额均价户位置楼层等济指标进行表价制作
根实际情况公司资金情况确定付款方式：
付款方式： （定）
付款方式二： （定）
付款方式三： （定）
6销售道具制作
（总监负责期4—6周）
销售现场模型灯箱裱板楼书DM名片销售员销售夹计算器镭射笔销售桌椅等购买制作销售道具准确合理销售工作取事半功倍效果
7销售文案表格编制
（销助负责期1周）
销售文案表格包括营业日报表营业周报表综合周报表综合月报表月销售报表排班表月签表月签统计表事行政报表等报表需销助日周月时完成存档传真相关部门便公司部门解销售情况做出应调整企划部门指定媒体方
8财务部协调财务员培训
（副总监负责期1—2周）
财务部建立表单联系方式优惠确认方式资金回笼表贷款银行联系单现场收款员进行房产基础知识培训财务制度培训
9广告工作投入开展 （总监负责专业广告策划机构执行）
Ⅲ公开销售期（开盘头半年）
1现场接销售执行
（总监负责）
明确分工确定工作范围
⑴案场业务员进行分组
⑵组单位安排轮排接
⑶统整销售流程效提高杀伤力
⑷统业务员说辞提高信度增强客户信度
⑸贷款方面关政策收费等知识培训
2媒体表现信息反馈
（销助统计）
根营业日报表周报表月报表相关数销助月整理统计电统计数存档反馈销售总监便阶段媒体选择SP活动方案制定
3价格承受度反馈
（销助统计）
根营业日报表周报表月报表相关数销助月整理统计已购客户集中价格层次未购客户价格反应承受力作阶段价格调整重时统计出数存档传送公司公司根实际销售情况定幅度进行适调价利阶段销售
4消费者区域反馈
（销助统计）
根营业日报表周报表月报表相关数销助应月整理统计出电集中区域空白区域统计出数存档传送企划部门便阶段媒体投放SP活动区域选择
5销控执行
（总监负责）
根销售情况电统计数进行分析案均衡稳进行销售缩短销售周期减少坑子户全案影响房源进行适控制坏结合节奏销售
6周数统计
（副总监负责）
周案场反馈项数做全面细致统计（周报表）根统计结果分析出周相集中年龄层区域媒体认楼层户型职业案价格反应考量素等综合数指标已购客户数加整理统计企划部门提供相较准确客层反应媒体方题公司案周销售情况较系统解提供力数公司时掌握产品销售状况销售周期较准确研判
7月度销售走势分析
（总监负责）
月时间段案场销售综合数统计（月报表）工作日销售数加整合准确清晰反应出段时间销售情况通分析月报表出电量少变化媒体表现时间否致成交率媒体表现客观联系通曲线图公司目然知道案场月销售状况企划部提供强力数证明
8业务力提高培训
（副总监负责）
定期业务员进行培训针阶段表现出足进行训练强化提高杀伤力
9案场全体员团队力提高
（总监负责）
案场销售总体团队协作配合宗旨原提倡英雄义案场整体力量提高基础适培养潜力员单兵作战力
10针忠实购房者拟定优先定购协议
（副总监负责）
⑴保证前期销量确保前期资金回笼减轻开发商续资金压力
⑵形成热销气氛逼迫未购客户快定
Ⅳ持续期（年）
1整理销控
（总监负责）
公开期房源半已化减少坑子户剩余房源进行整理控制位置理想面积适中价格竞争力强房源销售速度加销售难度房源介绍降低期销售压力资金压力
2定单合整理
（销助负责）
案场应定时整理定单销售合检查定单否遗漏作废定单否收回定单约定签约时间已未签约客户应通知业务员查明原催前签约检查合否遗漏错误处通合址已购客户进行回访解客户新动销售员意见建议
3催缴房款
（组长负责）
案场应配合财务室约定付款时间逾期未付款客户进行催缴方面利公司资金时回笼缓解续资金压力方面提醒客户时前付款避免客户支付必违约金
4业务员心态调整
（副总监负责）
公开期量成交量较业务员激情高涨进入持续期量降低相应成交速度放缓业务员会表现出急噪心理情绪会低落适时业务员心理进行调试利阶段业务工作展开
5潜客户挖掘
（组长负责）
销售进入相稳定持续阶段时应回顾强销期中遗留潜效客户进行追踪挖掘存定购买力持观态度客层加宣传力度已购客户进行相性较认案产品
6未购客户回头客拜访
（组长负责）
案场应未购客户次回头未定客户进行电话追踪门拜访解客户未购原化解客户心中疑虑方面客户早购满意产品致错失良机方面利公司收益业务员业绩提高
7价格调整
（总监负责）
根销售情况利价格杠杆房源进行控制引导客户购买时提高公司利润空间
8剩余产品功修正改造
（总监负责）
通销控价格杠杆法促进部分产品销售专案组根市场反馈数工程部提出产品功进行修正改造
9注意竞争案动
（副总监负责）
案场定期（两周月）周边竞争案开展市调工作解工程进度产品定位价格销售情况案相似问题情况
10定期已购客户回访呵护（致客户信生日贺卡）
（组长负责）
利节假日客户生日已购客户发出致客户信生日贺卡传递关心问候客户认业务员专业度工作态度亲力已购客户成案产品耳语媒介亲友中案产品做定宣传培养产品知名度树立口碑
11建议规范施工现场提高施工质量
（副总监负责）
⑴树立规范操作文明施工企业形象
⑵加强隐蔽工程质量理
⑶统现场建筑施工员答客户问
⑷设立专房路线作安全措施
B业务策略
Ⅰ策略拟定
（总监负责期2—3周）
1阐述案市场定位产品定位价值观定位概念定位行业种类定位
强调案立条件投资环境投资回报率
3分析案消费群体区域年龄职业收入购买动机消费性
Ⅱ通路拟定
（总监负责专业广告策划机构配合期1—2月）
1引导期（市场炒作聚集气）
⑴海报横幅户外板报纸稿DM派发
⑵现场产品说明会
⑶流动展示车巡回宣传
2公开期（效客源握成交）
⑴运CF扩展影响力辐射周边区
⑵NP软性文案侧面阐述
⑶题性型促销活动
⑷选择影响力较报纸密集发布
3持续期（潜力挖掘调整方）
⑴意客户写信拜访
⑵举行型现场演奏会酒会答谢已购客户
⑶海报DM频繁派递NP稿发布
⑷口碑效应
C企划策略
Ⅰ网络销售
1接点包含
⑴影音系统
⑵精巧展示板
⑶精巧项目模型
⑷售楼资源等
2免费房专车计划（供参考根项目定位选择性设置）
部认购期起逢节假日免费提供楼车吸引方便消费者前现场楼车线路需根流分布特点进行设计基原：
⑴线路绝太复杂设条线路
⑵车身明显楼盘免费楼车字样
⑶车放置饮料销售资料供索取
⑷线楼车流较集中街道招手停
⑸停车点区商业中心标识性建筑
3类费分配例
媒体广告例：准备期10
引导期20
公开期50
持续期20
整体策划（含公关媒介费）占项目整体销售额例15
第六部分开发投资回报社会效益分析
投资回报分析
根市场项目分析鉴项目体量巨节省资金降低开发风险综合考虑宜采取分期分批开发期开发300亩应该营蔬菜等寿光闻名世蔬菜原产营蔬菜类更具优势先期营较稳妥方式逐步开展根市场情况逐渐增加规模营相关互补产品配套市场效果降低投资风险时更改营相较容易
开发期间宜采取销售招商举方式开发前期销售推出针投资客户营客户销售措施针投资客户销售铺位减少总价进行分割达快速回笼资金目着工程进度宣传量展开逐步加招商力度结合类似市场项目综合分析销售招商例分4060
着市场开业营投资回报呈逐年递增趋势初步估算投资回收期8年推广情况良吸引更购买客户投资回收期会更短
二社会效益分析
1该项目创建促进国际绿色农资优化配置
世界济全球化发展特中国进入世贸中国成国际商家投资热点该项目创建中心市场国外创建市场网点进行联网促进国间绿色农资资源优化配置
2创建现代资源配置模式促进流通
信息产业发展加速商业模式改革该项目采电子商务框架网络交易传统营相结合模式构筑国际绿色农资优化配置提供台利加速市场流通
3境外食品厂家提供品牌展示舞台
该项目仅采现代规模化固定市场国际化品牌食品进行展示时通专网特网入市食品品牌进行展示国外厂家提供集中展示绿色农资品牌舞台食品进行全球性覆盖提供条件机遇
4该项目效拉动需促进国种植业产业结构调整
通该项目建设境食品资源进行市场覆盖拉动需市场需求调整境种植业产业结构
5该项目建设仅政府创造税源时投资者提供低投入高回报机遇
6社会提供千工作岗位帮助政府分忧解难
7促进寿光市消费
通该项目建设引进境外户进入市场促进寿光市消费拉动寿光市相应行业发展
8寿光市布景增加新景点时方增添现代化国际市场氛围
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第部分寿光概述
第二部分市场环境分析
1）国商业产项目宏观环境分析
2）山东省型市场商业产项目现状分析
3）绿色食品绿色农资产业现状相关市场情况分析
第三部分项目概况分析
1）区位优势
2）项目身软件优势
3）项目营优势
4）项目劣势分析
5）项目机会点分析
第四部分项目定位
1）项目功定位
2）项目形象定位
3）项目价格定位
4）销售手段定位
第五部分销售执行计划
1）销售阶段
2）业务策略
3）企化策略
第六部分开发投资回报创造社会效益分析
第部分寿光概述
寿光市处山东半岛中北部渤海莱州湾南畔距青岛济南150公里海岸线长56公里总面积2180方公里口108万寿光历史文化悠久汉字鼻祖仓颉里创造象形文字世界第部农学巨著齐民术作者贾思勰诞生改革开放寿光片古老年轻土发生翻天覆变化2004年全市完成国生产总值193亿元财政总收入128亿元方财政收入73亿元农民均纯收入5016元寿光已连续7次跻身中国农村综合实力百强县（市）行列目前列第53位农业增加值列全国第19位全国县域济基竞争力百强第38位
寿光胡锦涛总书记保持产员先进性教育活动联系点2005年4月总书记百忙中亲寿光视察发表重讲话寿光提出四点殷切希
物产资源丰富
寿光美丽富饶南部沃野畴水源丰沛粮食蔬菜果品生产基北部卤水储量丰富宜盐面积260万公亩全国三重点盐业产区重盐化工基西北部石油天然气储量丰富海滩涂达15万亩济鱼类20余种
交通方便快捷
济青高速公路横贯东西青羊铁路贯南北潍高羊等省道国道横交错北部二类开放口岸羊口港直通周边国家区距离济南青岛国际机场150公里距潍坊机场50公里
农业水较高
寿光冬暖式蔬菜棚发祥著名中国蔬菜乡农业产业化标准化国际化走全国前列寿光蔬菜批发市场全国蔬菜集散中心价格形成中心信息交流中心
托蔬菜品牌优势农业部科技部商务部国家旅游局等国家十部委山东省民政府联合办中国（寿光）国际蔬菜科技博览会已连续成功举办六届世界70国家区宾参观博览会参会数超319万扩寿光外交流合作
工业实力雄厚
寿光初步形成造纸包装海洋化工机械制造纺织服装蔬菜加工新型建材六支柱产业培育起晨鸣纸业巨电力联盟化工墨龙机械鲁丽板材富康制药等批骨干企业全市拥晨鸣A股B股墨龙H股凯马B股4市股票2004年销售收入亿元企业达30家10亿元4家中晨鸣集团实现销售收入857亿元国际化战略断推进全市已引进外商投资企业120家先美国日俄罗斯等13国家创办海外企业营进出口企业138家出口商品发展12类销70国家区
三产商贸繁荣
现代商贸业市场流通业现代物流业生态旅游业新兴服务业协调发展凝聚气创造商机市百货楼成山东省惟进入全国百强县级零售商店农业生态旅游资源丰富重点规划建设中华牡丹园弥河生态农业观光园等景区寿光蔬菜高科技示范园林海生态博览园全国首批工农业旅游示范点
城市功完善
积极创建国家卫生城市全国环保模范城市全国文明城市全国园林城市城市面貌日新月异城市功断完善全省率先实现村村通等级柏油路公路通车里程达2040公里公路密度达百方公里93公里城区道路进行高标准绿化美化亮化城市绿化覆盖率达39％建设批现代化商住区休闲娱乐场居民生活品质断提升山东省园林城市山东省适宜居环境城市
社会文明谐
科技服务体系健全实现科技济步发展评全国科技工作先进市寿光学潍坊科技职业学院全国两县办学教育事业断创新全市现类职业学校校生2万资源丰富年企业输送充足技术工理员积极推进安菜乡诚信菜乡建设市民文明素质城乡文明程度断提高全国创建文明村镇工作先进市全省精神文明建设工作先进市
热情奔放诚实守信寿光民诚挚欢迎识士前投资兴业
第二部分 市场环境分析
国商业产项目宏观环境分析：
年3月份商务部全国作项调查显示2004年全国中城市商业产建设投资额超1000亿增长40局部热现象市场总体形势然足热现象表现质化竞争现象严重商务部领导讲话中说加快市场体制建设研究吸引投资政策调动社会方面市场建设积极性引导方面资进入市场加商品市场建设投入时指出商业网点开发建设分类指导防止重复建设盲目投资
二山东省型市场商业产项目现状分析：
山东省目前已建建型市场项目投资亿元已达十家代表：
山东济北国际物流中心
山东济北国际物流中心山东省30重点项目济南北跨第座超型物流园首家导入现代理模式批发城西起京福高速公路南接308国道气势磅礴规模宏
该项目数家外资财团携手造香港世纪公司投资旗山东齐齐发市场房产限公司开发建设计划投入百亿巨资分六年造成中国北方具规模国际性物流中心
项目包括：超型批发市场型汽车交易市场型物流仓库（公信仓库）型客货联运市场国际会展中心五星级酒店物流配套写字楼司机旅店加油站修理厂物流配套住宅区B2B电子商务交易台等
该项目位齐河黄河济开发区目前期工程已进入体结构封顶阶段项目推出便吸引众商家目光浙江江苏广东海河北河南等15省市商家纷纷表达强烈加盟意日韩国中亚东南亚等百组客商致电致函咨询济南北跨现代物流成社会界广泛关注热点目前期销售状况良目前型批发市场铺位（均2层）均价：480000㎡（40年产权）
香江光彩市场
香江光彩市场坐落聊城建设西路北侧东倚客运总站西京九铁路北接济馆高速公路货运中心中聊城香江光彩市场占5000亩总建筑面积约300万方米营种类包括服装鞋帽轻纺商品日杂百货副食建材装饰材料家电五金机电汽车农机生产资料等干超型专业批发市场目标辐射山东河北河南山西数省方圆500公里范围逾亿口聊城成华北区现代化商贸物流批发基特点：第兼具商贸中心物流中心两功第二规模庞商品种类齐全国罕见属国家级超型第三装备现代信息系统
市场着完美配套设施：型广场停车场电信银行邮政超市美食街等生活配套应俱全提供保安维修保洁日常理服务定期举办种商品博览会文化活动等等开发陆续配备居住区托学校等整市场
视完全开放相独立商业城镇电话光纤宽带网接入区局域网建立开拓电子商务提供硬件支持市场入场商户真正做立足北方辐射全国全球
期均价160000㎡（2002年10月开盘）已清盘
二期目前销售价已升280000㎡销售已超60
明珠新世纪商业广场
国际顶级商业模式——Shoppingmall造明珠新世纪商业广场山东建工集团独家投资开发型站式购物中心处长清区新城区学园区中心段北新拓宽长清道鲁工业园东倚凤凰路文昌山东南型墅区文昌山庄西文昌路文昌区交通十分便利明珠新世纪商业广场占106亩建筑面积6万余米商业部分面积5万米建成济南市SHOPPINGMALL填补新城区缺乏型购物中心市场空白集购物休闲娱乐餐饮旅游体特委托德国著名D+J建筑规划设计事务进行方案设计现代商业建筑风格外观令耳目新成长清区标志性建筑物
快乐购物休闲态度增值服务丰厚旅游资源学园区文优势——明珠新世纪商业广场呈现市民面前流行时尚发布众休闲中心具文特色旅游商业巨霸建成学园区数十万口服务更吸引数百万计济南市区消费者外游客前购物消费游乐起价499900㎡
山东寿光蔬菜批发市场
山东寿光蔬菜批发市场限公司位著名中国蔬菜乡寿光市始建1984年3月首批151家农业产业化国家重点龙头企业全国农副产品综合批发市场五十强全国蔬菜批发市场十强农业部首批定点鲜活农副产品中心批发市场全国农产品市场协会常务理事单位公司注册资11亿元银行系统AAA级信企业
市场规模档次高品种全闻名全国规划占面积600亩年成交蔬菜15亿公斤交易额28亿元年市蔬菜品种300全国20省市治区蔬菜量交易中国北方蔬菜集散中心价格形成中心信息交流中心国家开通四条蔬菜运输绿色通道中中寿光北京寿光哈尔滨两条绿色通道源头寿光蔬菜批发市场买全国卖全国没买菜没卖出菜级领导社会界士市场评价
市场配套设施完善建10万方米交易服务厅棚设冷冻冷储电视监控微机信息联网市场理中介营等配套机构设施市场交易方式领先交易流程实行卡通结算方式蔬菜交易实现全程电子化2003年10月市场投资4000万元建立国第家蔬菜电子拍卖市场包装规格化重量标准化质量等级化客户会员化交易电子化五化模式引领中国蔬菜流通史次革命市场检测手段先进投资1500万元建立处型农副产品质量检测中心周定期市蔬菜抽检保证交易蔬菜安全市场治安措施力支山东省公安厅批准护卫中队配合市场公安分局昼夜市场巡逻广客户创造放心省心安心交易秩序营环境
目前铺面价格起价230000㎡佳位置1600000㎡
三绿色食品绿色农资产业现状相关市场情况分析：
中国世纪九十年代开始发展绿色食品势头越越特年绿色食品产品开发种类数量更年百分三十速度递增二00四年底中国获绿色食品认证企业二千八百三十六产品六千四百九十六种年全国价值八百六十亿元民币计四千六百万吨绿色食品投放市场中绿色食品出口总值十二亿五千万美元
中山东省16市68县（市区）绿色食品原料种植面积达350万亩绿色食品年产量达420万吨销售收入50亿元出口创汇4亿美元创汇额占全国14强位居全国第
山东省绿色食品发展中深加工产品占绿色食品60年增加20传统名牌产品山东花生冬枣等全国中城市出口国家区享高声誉
年国种子机肥等绿色农资产业迅猛发展国外型农资公司断涌入年仅种子贸易额达300亿元山东省作国农业科技第强省目前该类产业密集活跃区种子公司全部寿光设立营销中心示范基国外型农业机械化企业80山东设工厂营销中心
绿色产业发展较快目前山东省尚相关型专业市场现市场传统型农贸市场产品杂质量低规模2002年出现德农农资超市算首家现代化农资市场鼎盛时期山东拥超500家连锁店连锁店形式营没绿色食品项目年着母公司德隆崩溃陷入困境山东寿光蔬菜批发市场作国蔬菜批发市场市场部分绿色产业业户营该市场定位蔬菜批发业户尚法形成较规模
第三部分： 项目概况分析
项目概况
项目名称：绿色国际品牌商贸中心项目
项目申办单位：寿光圣方达建材化工限公司
申办单位情况介绍：
项目性质：商业产
项目定位：托寿光已形成国际蔬菜优质市场环境造国第家型国际性绿色济物流商贸中心
营范围：蔬菜精加工绿色食品农副农资仓储销出口国外优质种子绿色机肥农机械展示交易绿色食品通食品配套加工设备运输设备等元化市场交易市场中介配套服务
交易方式：传统市场交易互联网贸易
项目建设规模：项目总占1000亩计划投资68亿元
期开发建设容：期开发面积约300亩市场交易区分ABCD四功区销售单位总计704
二项目组织机构
董事会
总理
行
政
理
中
心
财务理中心
工程理中心
资运营中心
项目开发中心
项目招商中心(销售部)
相关部门：
行政理中心属部门
（）总理办公室：负责行政理中心日常工作
（二）项目公关部：负责项目外公关系
（三）力资源部：负责项目聘培训等
（四）劳动工资部：负责项目工资支出等
（五）保卫部：负责保卫工作
财务理中心属部门
（）项目财务计划部：负责项目财务计划
（二）项目财务监督理部：负责项目财务监督理
（三）项目资金理部：负责项目资金运营理事宜
工程理中心
（）项目预算部：负责项目预算工作
（二）项目设计部：负责组织项目设计
（三）项目监理部：负责项目监督理
（四）项目建设部：负责项目施工建设事宜
（五）物资供应部：负责项目物资供应工作
（六）工程质量部：负责项目工程质量保证
（七）工程安全部：负责项目工程安全事宜
（八）总工程师办公室：负责项目工程理中心日常工作
（九）项目招标部：负责项目招标议标等工作
资运营中心：负责项目资效运营
项目招商中心（销售部）
（）国项目招商部：负责项目国选商工作
（二）国外项目招商部：负责项目国外选商工作
（三）客户服务中心：负责项目招商接事宜
（四）策划宣传部：销售总监直委托专业广告策划公司具体策划执行
（五）营销总监办公室：负责项目招商日常工作
项目开发中心
（）项目科研部：负责项目科研开发研究工作
（二）项目证部：负责项目行性证等工作
三项目SWOT分析
（）区位优势
着中国加入WTO国际市场接轨现阶段市场基础设施建设已满足现代化国际商务市场需求山东省精装蔬菜绿色食品已实现量出口境外绿色食品保健食品量涌入中国现市场基础设施建设难适应国际市场需求鉴寿光已成中国蔬菜绿色农资产业已形成规模创建现代化绿色国际品牌商贸中心项目填充国空白国绿色蔬菜基形成资源互动
寿光市绿色蔬菜资源具品牌形象着生活质量提高改变饮食结构追求公害绿色蔬菜食品满足长寿健康追求寿光市公害蔬菜基全国心目中已树立起寿光市良品牌形象绿色国际品牌交易市场建立寿光市具定影响助项目营销
寿光市已初步具备国际市场氛围国际蔬菜博览会建立寿光市寿光市名副实蔬菜基寿光市已具备国际绿色食品市场氛围
寿光位济青高速动脉中心点距济南青岛国际机场150公里拥两条国际特批绿色通道（北京哈尔滨）青羊铁路贯南北类省道国道横交错北部国家二级港直通周边国家寿光绿色国际品牌商贸中心项目位寿光济开发区交通环境优良交通环节均第时间达物流环境拟政府基础设施建设项目深加工项目等提供优惠政策创造良软环境领导决策开明项目定址寿光市提供宽松软环境
（二）项目身软件优势
1开发实力雄厚
该项目潍坊市圣方达建材化工限公司英属维尔京群岛区鼎峰投资限公司合作设立寿光圣丰理服务限公司具体实施该公司注册资金980万美元计划总投资8000万美元潍坊市圣方达建材化工限公司寿光具良社会声誉丰富理验鼎峰投资限公司已十年成功投资历史资金实力雄厚资运作验丰富寿光市加强招商引资力度时目光放寿光该项目占着天时利
2智化网络台全面应
项目采专统交易模式加现代化网络营手段入住业户更盈利空间项目投入开发商信息中心设独立服务器型交易显示屏建立型门户网站业户免费开设网商铺时免费业户安装开发商独立开发尖端信息软件该软件户异客户交流时实现视频交流（含国外客户）通讯费零降低业户出差联络成提高效益
寿光绿色国际品牌商贸中心智化网络台搭建具体：
A：建立型B2BB2C网交易台
建立网站信息化建设基础性工作寿光绿色国际品牌商贸中心网业务搬网世界众商家参重手段
该网站定位应立足山东潍坊丰富农产品资源供求信息着山东走世界世界解山东高度建设成型交易台开辟英文韩语等语种版满足国际商家需求
B：远程网络通讯系统
基国际互联网通讯系统利完成国际国商家通讯问题必拨价格昂贵国际国长途通该系统解决：电话视频文件传输召开讨会议等商务需求网交易台紧密结合网反馈合作信息方便通网络通讯系统回应确认时握商业机会
C：建立业户网络理系统
1）视频监控：建立安防消防预警机制通网络监控系统时室外营状况反馈控室总理办公室
2）业户理：包括租期限营状况等相关容建立信推荐系统维护企业信誉提高理水
3）财务理：根商场流程开发设计理系统
3增值潜力
项目具强保值升值增值魅力
（三）项目营优势
寿光绿色国际品牌商贸中心项目仅山东全国具定唯性质化营手较少
（四）项目劣势分析
1期房
期房预售目前商业产运作中现房相普遍处劣势位
项目必须项目包装狠功夫宣传位
2商业氛围
寿光县级市口二十万整体商业氛围稍弱市场营销定影响
3竞争手
项目开盘避免寿光蔬菜市场种子市场农资市场产生竞争必须营手段价格政府政策三方面形成优势
（五）项目机会点分析
1政府支持政策扶持
目前研究中寿光绿色国际品牌商贸中心项目身寿光属跨时代标志性项目政府应着特事特办态度予政策扶持
A业户方面（政策仅供参考）：
入住投资寿光绿色国际品牌商贸中心业户企业落实房产权政策（国商业产权分割绿证户市交易）外商独资合资合作企业业户享受国家二免三减半（第第二年免征税第三年减半征收税）国企业业户享受增值税优惠10税营业税留方税额总数50财税奖励业户营业房注册公司办理寿光市居住证子女入学报名兵汽车牌
外业户办理户三口寿光市户口寿光绿色国际品牌商贸中心入住企业工商登记等进行站式审定提供条龙服务金融机构入住企业业户开户结算贷款申请等方面实行报送核发特快报关证
B合资开发商方面（政策仅供参考）：
土方面外商出方式取土权应次性支付征补偿费交省里出金外商投资3000万元民币（含3000万元）年缴纳增值税100万元（含100万元）项目市县收取土出金签订合5年分期支付商投资3000万元民币年缴纳增值税100万元项目市县民政府批准市县政府先行提供项目市县应收取土出金企业投产日起5年缴纳税款中方财政部分折抵期满足抵交企业应补足出金实行税款折抵出金享受方财政奖励政策
外商购买市企业投资新办企业外资额达该企业注册资25％均批准注册成外商投资企业享受相应政策
批准外商出已建成建交通源市政基础设施项目股权定期限营权
外商市投资需土统市县民政府土理部门代征出投资者
外商投资额1000万美元（含1000万美元）项目土出金全额返外商投资额500万美元1000万美元项目返土出金50％外商投资500万美元项目返土出金30％
市兴办外商投资企业免征城市房产税车船牌税
属国家鼓励类外商投资企业税免二减三执行期满三年减15％税率征收企业税
外商投资企业营期限10年项目获利年度起财政返税5年
外商投资企业境融资时允许中资银行接收外方股东担保允许外商投资企业外汇质押方式境中资外汇指定银行申请民币贷款外商投资企业外汇资金均抵押外汇担保民币贷款境外金融机构境外资金融机构提供信保证取消外汇抵押外汇担保项目登记手续提供外汇担保外资银行信等级特限制
外商投资企业外方投资者海外资产境中资银行海外分行提供抵押中资商业银行海外分行国分行发放贷款
允许外商投资企业现汇固定资产做抵押商业银行申请贷民币资金
C营支持：
求政府效仿项目关闭拆迁部分脏乱差年限已老型市场该部分业户集中迁移项目
2市场前景目标客户群体充分
A目标客户分析：
济合作发展组织联合国粮农组织星期二联合发表20052014年农业展两机构第次合作出版农业展发达国家组成合组织认粮农组织加入报告发展中国家农业作出更准确预计报告说发展中国家未十年世界基农产品贸易中起举足轻重作粮农组织官员克拉夫中国例说明发展中国家巨进口市场
CUT 1 Cluff：
On the import side for example just look at the role that China…世界基农产品进口市场中国例报告说2014年基农产品言中国进口麦千万吨进口谷物五百万千万吨含油种子进口达四千八百万吨中国正世界市场扮演越越重角色
通该报告难出未年会量外资食品农贸企业进入中国批进入中国企业中国开市场必须中国农业发达核心区展示交易产品寿光作中国农业科技水高外资农资公司密集区疑成首选绿色品牌济商贸中心区位优势现代化交易理模式提供佳舞台
国绿色农资产业正空前速度发展次寿光国际蔬菜博览会哈洽会众企业带量订单时间短延续性差缺点寿光作全国目前蔬菜农资种子交易市场已全国类商家认寿光绿色国际品牌商贸中心窗口入驻广中资公司更加长久展示交易利台极扩国际国客户接触量扩品牌增加效益时节省量资金通高水专业化市场长时间集中展示交易产品已成势趋
B潜客户群分析：
调查中发现未营项目购买群体般具特征：
职业：中企业高收入者
投资观：铺养三代传统观念群体中十分市场
购买目：投资盈利
域性：寿光潍坊
动机分析：带租约销售项目较高投资回报率
C目标客户市场份额估算：
外资目标客户
省外目标客户
省目标客户
潍坊寿光
目标客户
潜
客户
占市场
入驻例
10
20
25
35
10
租约
形式入驻
60
60
40
20
0
购买
形式入驻
40
45
60
80
100
第四部分项目定位
项目功定位：
寿光市绿色国际品牌商贸中心项目集蔬菜精加工绿色食品农副农资仓储销出口国外优质种子绿色机肥农机械展示交易绿色食品通食品配套加工设备运输设备等元化市场交易市场中介配套服务作寿光国际蔬菜博览会分会场产生巨会展济商贸效益
二项目形象定位：
视觉形象（LogoVI） + 广告推广题
广告推广题（暂定）：中国绿色济商贸齐鲁首席创富旺
释义：该推广题项目卖点重点烘托时体现项目客户诉求易传播引发消费者鸣
三项目价格定位：
价格衡量项目价值唯量化指标商业行目标付含市场实际情况基础实现利益化
山东省型市场价格参考数：
济北国际物流中心
市场铺位（均2层）均价：480000㎡
香江光彩市场
期均价160000㎡（2002年10月开盘）已清盘
二期目前销售价已升280000㎡销售已超60
明珠新世纪商业广场
起价499900㎡
寿光蔬菜批发市场
目前铺面价格起价230000㎡佳位置1600000㎡
通数分析城等位置商铺价格般较住宅高出2040结合寿光情况区价格暂定：
A区（商铺）均价：238000㎡
A区（写字间）均价：200000㎡
B区（商铺）均价：200000㎡
C区（商铺）均价：200000㎡
备注：市场需求价格动态价格定位结合市场环境动态变化灵活掌握定价范围做月月新价季季值永远坚持房价铺价价值分析
四销售手段定位：
1带租约销售——允许客户商铺购买项目运营时返租开发商
销售手段目前型商业产项目中广泛认投资性购买群体产生较诱惑力开发商出租部分会购买商铺运营商增加项目客户入住率实现双赢
2招商性销售——购买项目商铺注册公司享受方政府招商引资优惠政策
3利益帮助性销售——进入市场客户均免费项目建立国际网络交易台等项超值服务利项目开发软件型交易台客户降低业务成提高效益
4著名品牌提前入驻拉动式销售——前期优惠价格先吸引批知名企业入驻（类企业身起强广告效应）宣传点突出项目认度吸引观中中品牌潜消费者购买
5银行揭——客户提供低首付款年限减少客户资金压力
6寿光国际蔬菜博览会分会场——会展济带动项目营销
Ⅴ 销售执行计划
A销售阶段
销售执行进度表：
持续期
公开期
引导期
准备期
月 二月 半年 年
Ⅰ准备期(1月)
1员架构销售部成立
（公司决定组建时间约1—3周）
专案组构成：总监副总监销售助理销售业务员客服专员广告合作伙伴（专业广告策划机构）
销售总监
副总监
业务员
业务员
业务员
业务员
业务员
业务员
客户服务中心
客服专员
客服专员
销售助理理
广告合作伙伴（专业广告
策划机构）
2员招聘系统培训
（总监联系负责期1—2月）
项目销售业务员客服专员公司统面试招聘择优录取
培训：
⑴项目分副总进行公司介绍公司文化方面培训（1—2课时）
⑵公司总部调派专业员外聘请关专业员进行基础培训中包括仪容仪表际交流消费心理等（1周左右）
⑶根部门分工分类进行培训加强新员工专业度提高身专业素质
（1—2月带教培训）
3市场调查
（组长负责期1—2周）
知知彼百战殆掌握周边市场竞争项目具体情况出色完成项目销售工作整市调工作需前期进行周密市场调查外整市场调查工作贯穿整销售程中案场会阶段间断周边市场进行调查便取第手市场信息
4产品需求测试问卷（附表2）
（组长负责期1—2周）
组织员解消费者考虑营行业需面积房型（开间进深等）总价承受力单价反应区位求特殊求等制作问
卷调查表询问者进行填写赠询问者礼品（LOGO标志圆珠笔等）刺激询问者积极性项目进行宣传
5配合开发公司完善规划设计
（总监负责规划设计时间定）
⑴提供市场调查报告数进行量化
⑵提供目前商业数量行业重
⑶商业布局
⑷楼盘附未城市规划
6收集销讲资料
（副总监负责期20—30天）
销讲资料业务员培训通销讲资料业务员充分解该项目具体情况包括工程知识抗性说辞优势说辞政府政策贷款知识等业务员接程中统说辞充分体现出专业度销讲资料求容详全面分部分：开发商介绍环境篇产品篇市场篇案卖点说明抗性检讨销售篇答客问政策法规
7确定外省市招商工作
①筹备新闻发布会
点：北京民会堂香港国际会展中心
②确定省外目标市场销售处选址（北京哈尔滨济南烟台青岛）
8广告合作伙伴进入工作状体
（销售总监负责广告合作机构具体策划执行）
⑴项目包装手法：包括CFRDMGNPDMSPPOPDS
⑵案名LOGO设计
⑶媒体计划
⑷广告预算
⑸分阶段广告企划重点
⑹外媒体题发布
Ⅱ引导期（开盘前部认购阶段二月）
1制定月行销计划
（总监负责期1—2周）
销售程中月单位 定期案场电媒体反应成交量成交客户特征进行数统计分析根月情况确定阶段推介重点销量预估房源进行销控媒体安排进行调整价格进行调整保证整销售工作利开展
2员岗销售培训
（总监负责期2—3周）
公开期前应岗位员进行培训考核业务员应熟练掌握案场销售流程细节案产品优缺点抗性首先销售产品综合解甚深知抗性缺点岗位员应充分解处岗位作工作职责案场员引导期应公司案场项规章制度相认解落实天工作中案场专案理引导期应隔2～3天岗位员基工作职责进行抽查天日常工作中留意员工作规范发现问题应时指出纠正
3销售流程制定模拟演练
（副总监负责期2—3周）
销售接中心：流程：洽谈—销售—工—洽谈—成交
客户欢迎参观—入座—寒暄交换名片—环境篇—模型—入座—样板房—入座—付款方式—喊柜台—成交
流程引导期业务员掌握解熟知熟练操作两天模拟演练次细节做善美足处加强化求公开天销售畅进行
4销控表制作
（副总监负责期1—2周）
根项目面图售套数实际位置制作销控表张准确销售表决定案否利销售关键准确做销控表实际操作中避免房两卖等情况发生
5表价付款方式制作
（总监负责期2周）
表价制作：工程部提供成价项前期费预计利润确定整案总销金额均价户位置楼层等济指标进行表价制作
根实际情况公司资金情况确定付款方式：
付款方式： （定）
付款方式二： （定）
付款方式三： （定）
6销售道具制作
（总监负责期4—6周）
销售现场模型灯箱裱板楼书DM名片销售员销售夹计算器镭射笔销售桌椅等购买制作销售道具准确合理销售工作取事半功倍效果
7销售文案表格编制
（销助负责期1周）
销售文案表格包括营业日报表营业周报表综合周报表综合月报表月销售报表排班表月签表月签统计表事行政报表等报表需销助日周月时完成存档传真相关部门便公司部门解销售情况做出应调整企划部门指定媒体方
8财务部协调财务员培训
（副总监负责期1—2周）
财务部建立表单联系方式优惠确认方式资金回笼表贷款银行联系单现场收款员进行房产基础知识培训财务制度培训
9广告工作投入开展 （总监负责专业广告策划机构执行）
Ⅲ公开销售期（开盘头半年）
1现场接销售执行
（总监负责）
明确分工确定工作范围
⑴案场业务员进行分组
⑵组单位安排轮排接
⑶统整销售流程效提高杀伤力
⑷统业务员说辞提高信度增强客户信度
⑸贷款方面关政策收费等知识培训
2媒体表现信息反馈
（销助统计）
根营业日报表周报表月报表相关数销助月整理统计电统计数存档反馈销售总监便阶段媒体选择SP活动方案制定
3价格承受度反馈
（销助统计）
根营业日报表周报表月报表相关数销助月整理统计已购客户集中价格层次未购客户价格反应承受力作阶段价格调整重时统计出数存档传送公司公司根实际销售情况定幅度进行适调价利阶段销售
4消费者区域反馈
（销助统计）
根营业日报表周报表月报表相关数销助应月整理统计出电集中区域空白区域统计出数存档传送企划部门便阶段媒体投放SP活动区域选择
5销控执行
（总监负责）
根销售情况电统计数进行分析案均衡稳进行销售缩短销售周期减少坑子户全案影响房源进行适控制坏结合节奏销售
6周数统计
（副总监负责）
周案场反馈项数做全面细致统计（周报表）根统计结果分析出周相集中年龄层区域媒体认楼层户型职业案价格反应考量素等综合数指标已购客户数加整理统计企划部门提供相较准确客层反应媒体方题公司案周销售情况较系统解提供力数公司时掌握产品销售状况销售周期较准确研判
7月度销售走势分析
（总监负责）
月时间段案场销售综合数统计（月报表）工作日销售数加整合准确清晰反应出段时间销售情况通分析月报表出电量少变化媒体表现时间否致成交率媒体表现客观联系通曲线图公司目然知道案场月销售状况企划部提供强力数证明
8业务力提高培训
（副总监负责）
定期业务员进行培训针阶段表现出足进行训练强化提高杀伤力
9案场全体员团队力提高
（总监负责）
案场销售总体团队协作配合宗旨原提倡英雄义案场整体力量提高基础适培养潜力员单兵作战力
10针忠实购房者拟定优先定购协议
（副总监负责）
⑴保证前期销量确保前期资金回笼减轻开发商续资金压力
⑵形成热销气氛逼迫未购客户快定
Ⅳ持续期（年）
1整理销控
（总监负责）
公开期房源半已化减少坑子户剩余房源进行整理控制位置理想面积适中价格竞争力强房源销售速度加销售难度房源介绍降低期销售压力资金压力
2定单合整理
（销助负责）
案场应定时整理定单销售合检查定单否遗漏作废定单否收回定单约定签约时间已未签约客户应通知业务员查明原催前签约检查合否遗漏错误处通合址已购客户进行回访解客户新动销售员意见建议
3催缴房款
（组长负责）
案场应配合财务室约定付款时间逾期未付款客户进行催缴方面利公司资金时回笼缓解续资金压力方面提醒客户时前付款避免客户支付必违约金
4业务员心态调整
（副总监负责）
公开期量成交量较业务员激情高涨进入持续期量降低相应成交速度放缓业务员会表现出急噪心理情绪会低落适时业务员心理进行调试利阶段业务工作展开
5潜客户挖掘
（组长负责）
销售进入相稳定持续阶段时应回顾强销期中遗留潜效客户进行追踪挖掘存定购买力持观态度客层加宣传力度已购客户进行相性较认案产品
6未购客户回头客拜访
（组长负责）
案场应未购客户次回头未定客户进行电话追踪门拜访解客户未购原化解客户心中疑虑方面客户早购满意产品致错失良机方面利公司收益业务员业绩提高
7价格调整
（总监负责）
根销售情况利价格杠杆房源进行控制引导客户购买时提高公司利润空间
8剩余产品功修正改造
（总监负责）
通销控价格杠杆法促进部分产品销售专案组根市场反馈数工程部提出产品功进行修正改造
9注意竞争案动
（副总监负责）
案场定期（两周月）周边竞争案开展市调工作解工程进度产品定位价格销售情况案相似问题情况
10定期已购客户回访呵护（致客户信生日贺卡）
（组长负责）
利节假日客户生日已购客户发出致客户信生日贺卡传递关心问候客户认业务员专业度工作态度亲力已购客户成案产品耳语媒介亲友中案产品做定宣传培养产品知名度树立口碑
11建议规范施工现场提高施工质量
（副总监负责）
⑴树立规范操作文明施工企业形象
⑵加强隐蔽工程质量理
⑶统现场建筑施工员答客户问
⑷设立专房路线作安全措施
B业务策略
Ⅰ策略拟定
（总监负责期2—3周）
1阐述案市场定位产品定位价值观定位概念定位行业种类定位
强调案立条件投资环境投资回报率
3分析案消费群体区域年龄职业收入购买动机消费性
Ⅱ通路拟定
（总监负责专业广告策划机构配合期1—2月）
1引导期（市场炒作聚集气）
⑴海报横幅户外板报纸稿DM派发
⑵现场产品说明会
⑶流动展示车巡回宣传
2公开期（效客源握成交）
⑴运CF扩展影响力辐射周边区
⑵NP软性文案侧面阐述
⑶题性型促销活动
⑷选择影响力较报纸密集发布
3持续期（潜力挖掘调整方）
⑴意客户写信拜访
⑵举行型现场演奏会酒会答谢已购客户
⑶海报DM频繁派递NP稿发布
⑷口碑效应
C企划策略
Ⅰ网络销售
1接点包含
⑴影音系统
⑵精巧展示板
⑶精巧项目模型
⑷售楼资源等
2免费房专车计划（供参考根项目定位选择性设置）
部认购期起逢节假日免费提供楼车吸引方便消费者前现场楼车线路需根流分布特点进行设计基原：
⑴线路绝太复杂设条线路
⑵车身明显楼盘免费楼车字样
⑶车放置饮料销售资料供索取
⑷线楼车流较集中街道招手停
⑸停车点区商业中心标识性建筑
3类费分配例
媒体广告例：准备期10
引导期20
公开期50
持续期20
整体策划（含公关媒介费）占项目整体销售额例15
第六部分开发投资回报社会效益分析
投资回报分析
根市场项目分析鉴项目体量巨节省资金降低开发风险综合考虑宜采取分期分批开发期开发300亩应该营蔬菜等寿光闻名世蔬菜原产营蔬菜类更具优势先期营较稳妥方式逐步开展根市场情况逐渐增加规模营相关互补产品配套市场效果降低投资风险时更改营相较容易
开发期间宜采取销售招商举方式开发前期销售推出针投资客户营客户销售措施针投资客户销售铺位减少总价进行分割达快速回笼资金目着工程进度宣传量展开逐步加招商力度结合类似市场项目综合分析销售招商例分4060
着市场开业营投资回报呈逐年递增趋势初步估算投资回收期8年推广情况良吸引更购买客户投资回收期会更短
二社会效益分析
1该项目创建促进国际绿色农资优化配置
世界济全球化发展特中国进入世贸中国成国际商家投资热点该项目创建中心市场国外创建市场网点进行联网促进国间绿色农资资源优化配置
2创建现代资源配置模式促进流通
信息产业发展加速商业模式改革该项目采电子商务框架网络交易传统营相结合模式构筑国际绿色农资优化配置提供台利加速市场流通
3境外食品厂家提供品牌展示舞台
该项目仅采现代规模化固定市场国际化品牌食品进行展示时通专网特网入市食品品牌进行展示国外厂家提供集中展示绿色农资品牌舞台食品进行全球性覆盖提供条件机遇
4该项目效拉动需促进国种植业产业结构调整
通该项目建设境食品资源进行市场覆盖拉动需市场需求调整境种植业产业结构
5该项目建设仅政府创造税源时投资者提供低投入高回报机遇
6社会提供千工作岗位帮助政府分忧解难
7促进寿光市消费
通该项目建设引进境外户进入市场促进寿光市消费拉动寿光市相应行业发展
8寿光市布景增加新景点时方增添现代化国际市场氛围
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