房产全程营销策划理体系
第章 项目投资营销
项目投资营销
项目投资营销房产全程营销关键环节反映房产企业选择开发项目程程考验衡量开发商房产运作力重环节程操作意味着项目成功半程中功夫开发营中事半功倍
项目投资营销通项目环境综合考察市场调研分析项目核心针前济环境房产市场供求状况项目区域类楼盘现状客户购买行进行调研分析结合项目进行SWOT分析基础项目进行准确市场定位项目价值发现分析然根发展商提供基资料项目进行定价模拟投入产出分析规避开发风险进行策略提示项目开发节奏提出专业意见
项目投资营销具体容
项目周边环境分析
１ 项目土性质调查
l 理位置
l 质貌状况
l 土面积红线图
l 七通现状
２ 项目周边环境调查
l 块周边建筑物
l 绿化景观
l 然景观
l 历史文景观
l 环境污染状况
３ 块交通条件调查
l 块周边市政路网公交通现状远景规划
l 项目外水陆空交通状况
l 块周边市政道路进入项目块直入交通网现状
４ 周边市政配套设施调查
l 购物场
l 文化教育
l 医疗卫生
l 金融服务
l 娱乐餐饮运动
l 生活服务
l 游乐休憩设施
l 周边存项目利干扰素
l 历史文区位影响
二区域市场现状趋势判断
１ 宏观济运作状况：
l 国生产总值
1) 第产业数量
2) 第二产业数量
3) 第三产业数量
4) 房产占例数量
l 中国房产开发业景气指数
l 国家宏观金融政策
1) 货币政策
2) 利率
3) 房产揭政策
l 固定资产投资总额
1) 全国项目
2) 中房产开发重
l 社会消费品零售总额
l 商品零售价格指数
1) 居民消费价格指数
2) 商品住宅价格指数
l 中国城市房产协作网络信息资源利
２ 项目房产市场概况政府相关政策法规
l 项目居民住宅形态重
l 政府类住宅开发流通方面政策法规
l 政府关商品住宅金融市政规划等方面政策法规
l 短中期政府项目项目块周边市政规划
３ 项目房产市场总体供求现状
４ 项目商品住宅市场板块划分差异
５ 项目商品住宅均价格走势市场价值发现
６ 商品住宅客户构成购买实态分析
l 种档次商品住宅客户分析
l 商品住宅客户购买行分析
三土ＳＷＯＴ分析
１ 项目块优势
２ 项目块劣势
３ 项目块机会点
４ 项目块威胁困难点
四项目市场定位
１ 类竞争楼盘调研
l 类竞争楼盘基资料
l 项目户型结构详析
l 项目规划设计销售资料
l 综合评判
２ 项目定位
l 市场定位
1）区域定位
2）力客户群定位
l 功定位
l 建筑风格定位
五项目价值分析
１ 商品住宅项目价值分析基方法概念
l 商品住宅价值分析法：类实现价值分析法
1）选择类项目
2）确定该类楼盘价值实现素价值实现中权重
3）分析类项目价值实现素特征
4）量化项目类项目诸价值实现素值
5）根价值素值判断项目实现均价
l 类实现价值决定素
1）类土价值：段资源差异
² 市政交通直入交通便利性差异
² 项目周边环境差异包括
——周边然绿化景观差异
——教育文景观差异
——种污染程度差异
——周边社区素质差异
² 周边市政配套便利性差异
2）项目提升价值判断
² 建筑风格立面设计材质
² 单体户型设计
² 建筑空间布局环艺设计
² 区配套物业理
² 形象包装营销策划
² 发展商品牌实力
3）价值实现济素
² 济素
² 政策素
２ 项目实现价值分析
l 类楼盘分析评价
l 项目价值类分析
1）价值提升实现素分析
2）项目类价值计算
六项目定价模拟
1均价确定
l 住宅项目均价确定方法
1）类价值算术均法
2）效需求成加价法
² 分析效市场价格范围
² 确保合理利润率追加效需求成价格
3）运两种方法综合分析确定均价
2项目中具体单位定价模拟
l 商品住宅定价法：差异性价格系数定价法
1）根日采光系数（B系数）确定然单位均价PbPbPa×（1±B）中Pa基础均价
2）然根景观系数（Ｄ系数）确定景观单位均价ＰdＰdPb×(1±D)
3）存复式单位者遗憾型单位时应Pd基础根户型系数（S系数）确定户型单位均价Ps
PsＰd×(1±S)
4）Ps基础根楼层系数（F系数）确定楼层价格Pn
PnＰs×(1±F)
Ｐa×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)
5）考虑机素存（单位附机房干扰等）具体单位价格制定时应根具体单位机系数（U系数）确定终定价PuPuPn×U
中U确定值根具体单位具体情况机确定
l 种差异性价格系数确定：
1）确定基础均价Pa通常取中间楼层价格作均价
2）确定B系数中东南单位采1+B西北单位采1—B
3）D系数根单位景观视野实现程度确定
4）S系数通常5~15适复式单位遗憾单位定价中复式单位取正值遗憾单位取负值
5）确定F系数中均价层单位采1+F均价层单位采1—F
6）U系数根单位具体情况确定常见机素包括设备房干扰楼道电梯行干扰等
l 具体单位定价模拟
中具代表性单位进行定价模拟作单位定价程参考
七项目投入产出分析
１ 项目济技术指标模拟
² 项目总体济技术指标
² 首期济技术指标
２ 项目首期成模拟
² 成模拟表说明
３ 项目收益部分模拟
² 销售收入模拟
1）销售均价假设
根项目价格模拟中确定均价进行销售收入模拟
2）销售收入模拟表
² 利润模拟说明
1）模拟说明
2）利润模拟表
² 敏感性分析
1）变成变动时利润影响
2）销售价格变动时利润影响
八投资风险分析规避方式提示
１ 项目风险性评价
² 价值提升实现风险性
１） 项目规划设计否足提升项目周边项目类价值
２） 项目形象包装营销推广否成功
２ 资金运风险性
² 减少资金占例加速资金周转速度降低财务成
² 销售节奏项目开发节奏进行良握量少资金占启动项目短时间实现资金回笼
３ 济政策风险
² 国际国宏观济形势变化
² 国家方相关产政策出台相关市政配套设施建设
九开发节奏建议
１ 影响项目开发节奏基素
² 政策法规素
² 块状况素
² 发展商操作水素
² 资金投放量资金回收求
² 销售策略销售政策价格控制素
² 市场供求素
² 市时间求
２ 项目开发节奏结果预测
² 项目开发步骤
² 项目投入产出评估
² 结
第二章 项目规划设计营销
项目规划设计营销
通完整科学投资营销分析发展商明确市场定位进入产品设计阶段房产业年发展市场需求发生根性变化消费者房产产品建筑规划单体设计求愈愈高追求实商品房求发展商规划思想提高居环境质量作目标实现消费者需求项目规划设计营销正基市场需求专业设计工作流程
项目规划设计营销项目市场定位基础满足目标市场需求出发点项目块进行总体规划布局确定建筑风格色彩计划紧紧围绕目标客户选定力户型引导室装修风格项目环艺设计进行充分提示
项目规划设计营销具体容
总体规划
１ 项目块概述
² 项目属区域现状
² 项目界四周状况
² 项目貌状况
２ 项目块情况分析
² 发展商初步规划设想
² 影响项目总体规划变济技术素
² 土SWOT分析总体规划利规避
² 项目市场定位济指标参数
３ 建筑空间布局
² 项目总体面规划说明
² 项目功分区示意说明
４ 道路系统布局
² 块周边交通环境示意
１） 块周边基路网
２） 项目属区域道路建设未发展状况
² 项目道路设置说明
１） 项目出入口设置
２） 项目干道设置
３） 项目车辆分流情况说明
４） 项目停车场布置
５ 绿化系统布局
² 块周边景观环境示意
１） 块周边历史文景观综合描述
２） 项目属域市政规划布局未发展方
² 项目环艺规划说明
１） 项目绿化景观系统分析
２） 项目公场环艺设计
６ 公建配套系统
² 项目周边市政配套设施调查
² 项目配套功配套安排
² 公建筑外立面设计提示
１） 会外立面设计提示
２） 营销中心外立面设计提示
３） 物业理公司办公室等建筑外立面设计提示
４） 公建（巴士站围墙）外立面设计提示
² 公建筑面设计提示
² 公建筑风格设计特提示
² 项目公建筑外部环境概念设计
７ 分期开发
² 分期开发思路
² 首期开发思路
８ 分组团开发强度
二建筑风格定位色彩计划
１ 项目总体建筑风格色彩计划
² 项目总体建筑风格构思
² 建筑色彩计划
２ 建筑单体外立面设计提示
² 商品住宅房外立面设计提示
１） 层高层高层外立面设计提示
２） 户型墅外立面设计提示
３） 针屋顶屋檐窗户等外立面局部设计提示
４） 特殊设计提示
² 商业物业建筑风格设计提示
三力户型选择
１ 项目区域类楼盘户型较
２ 项目业态分析项目户型配置例
３ 力户型设计提示
² 般住宅套房户型设计提示
² 跃式复式跃复式户型设计提示
² 墅户型设计提示
４ 商业物业户型设计提示
² 商业裙楼面设计提示
² 商场楼层面设计提示
² 写字楼面设计提示
四室空间布局装修概念提示
１ 室空间布局提示
２ 公空间题选择
３ 庭院景观提示
五环境规划艺术风格提示
１ 项目周边环境调查分析
２ 项目总体环境规划艺术风格构想
² 块已然环境利
² 项目文环境营造
３ 项目组团环境概念设计
² 组团绿化园艺设计
² 组团享空间设计
² 组团雕塑品设计提示
² 组团椅凳造型设计提示
² 组团宣传专栏导视系统位置设定提示
４ 项目公建筑外部环境概念设计
² 项目入口环境概念设计
² 项目营销中心外部环境概念设计
² 项目会外部环境概念设计
² 项目营销示范中心途营造环境概念设计
² 针项目公环境概念设计
六公家具概念设计提示
１ 项目周边类楼盘公家具摆设
² 营销中心堂
² 理办公室
２ 项目公家具概念设计提示
七公装饰材料选择指导
１ 项目周边类楼盘公装饰材料较
２ 项目公装饰材料选择指导装修风格构思
３ 项目营销示范单位装修概念设计
² 客厅装修概念设计
² 厨房装修概念设计
² 房装修概念设计
² 童房装修概念设计
² 客房装修概念设计
² 室（阳台玄关门窗）装修提示
４ 项目营销中心装修风格提示
５ 住宅装修标准提示
² 层高层洋房装修标准提示
² 跃式复式跃复式装修标准提示
² 墅装修标准提示
八灯光设计背景音乐指导
１ 项目灯光设计
² 项目公建筑外立面灯光设计
² 项目公绿化绿灯光设计
² 项目道路系统灯光设计
² 项目室灯光灯饰设计
２ 背景音乐指导
² 广场音乐布置
² 项目室背景音乐布置
九区未生活方式指导
１ 项目建筑规划组团评价
２ 营造引导未生活方式
² 住户特征描述
² 社区文化规划设计
第三章 项目质量工期营销
质量工期营销
作专业房产市场营销房产全程营销现已突破商品流通领域贯穿商品开发建设销售服务全程质量工期作房产全程营销重流程贯穿房产开发建设始终年房产市场买卖双方纠纷断已成投诉热点房屋滴漏墙皮裂缝现象常出现购期房交付时合承诺条件符拖延楼宇交付日期现象时发生甚质量控制严建筑物产生均匀沉降引起结构开裂新房成危房等等现象严重损害消费者利益社会造成危害严重影响发展商开发项目信誉度美誉度终项目销售业绩受影响出现销售停滞购楼者求换楼退楼现象质量工期营销房产发展商承建商策划商必须树立营销观念
质量工期营销具体容
建筑材料选提示
１ 区域市场竞争性楼盘建筑材料选类
２ 新型建筑装饰材料提示
３ 建筑材料选提示
二施工工艺流程指引
１ 工程施工规范手册
２ 施工工艺特殊流程提示
三质量控制
１ 项目工程招标投标容提示
２ 文明施工质量理容提示
四工期控制
１ 项目开发进度提示
２ 施工组织理
五造价控制
１ 建筑成预算提示
２ 建筑流动资金安排提示
六安全理
１ 项目现场理方案
２ 安全施工条例
第四章 项目形象营销
项目形象营销
房产项目形象营销包括房产项目总体战略形象策划社区文化形象策划房产企业行形象策划员工形象策划项目视觉形象策划等营销容章节里谈项目视觉形象策划营销容
房产项目视觉形象指房产项目项目具良识功统视觉表现容包括项目视觉识系统工程核心部分延展运部分中核心部分包括项目名称标志标准色标准字体理讲文字文字组合（包括中英文）作项目名称图案符号加工成项目标志房产企业身独特文化理念营理念房产项目特定理位置市场环境特色社区文化涵项目名称确定刚刚出生婴取名样富意境性应该讲究策略性艺术性房产项目标志特强调造型设计力求性突出形象鲜明便记忆便宣传统运项目形象包装
项目形象营销具体容
项目视觉识系统核心部分
1名称
² 项目名
² 道路名
² 建筑名
² 组团名
2标志
² 项目标志
3标准色
4标准字体
二延展运部分
1工环境包装视觉
² 建筑物体
² 工围墙
² 路网参观路线
² 环境绿化
2营销中心包装设计
² 营销中心室外展示设计
² 营销中心功分区提示
² 营销中心门横眉设计
² 营销中心形象墙设计
² 台面标牌
² 展板设计
² 营销中心导视牌
² 销售员服装设计提示
² 销售品系列设计
² 示范单位导视牌
² 示范单位样板房说明牌
3公司物业理系统包装设计
² 办公功导视系统设计
² 物业理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
项目营销推广策划
房产项目营销推广策划房产企业未进行营销推广活动进行整体系统筹划超前决策项目营销推广策划提供套关房产企业营销推广未方案未市场趋势背景房产企业发展目标基础设计房产企业营销推广措施容项目投资分析基础进步区域市场竞争楼盘调查分析进步项目强弱进行分析出正确处理方法时通项目市场定位价格定位分析确定项目正式入市时间采相应宣传推广策略提出整营销推广效果进行效监控评估方法达预期营销效果
项目营销推广策划房产全程营销重头戏营销策划水销售技巧高度结合需高度专业化运作
项目营销推广策划具体容
区域市场实态分析
１ 项目房产市场总体供求现状
２ 项目周边竞争性楼盘调查
² 项目概况
² 市场定位
² 售楼价格
² 销售政策措施
² 广告推广手法
² 媒体应投入频率
² 公关促销活动
² 特殊卖点销售手段
３ 结
二项目卖点荟萃物业强势弱势分析策
１ 项目卖点荟萃
２ 项目强势弱势分析策
三目标客户群定位分析
１ 项目口总量块分布情况
２ 项目济发展状况口业情况
３ 项目家庭情况分析
² 家庭成员结构
² 家庭收入情况
² 住房求生活惯
４ 项目客户群定位
² 目标市场
１） 目标市场区域范围界定
２） 市场调查资料汇总研究
３） 目标市场特征描述
² 目标客户
１） 目标客户细分
２） 目标客户特征描述
３） 目标客户资料
四价格定位策略
１ 项目单方成
２ 项目利润目标
３ 类项目市场价格
４ 价格策略
² 定价方法
² 均价
² 付款方式进度
² 优惠条款
² 楼层方位差价
² 综合计价公式
５ 价格分期策略
² 部认购价格
² 入市价格
² 价格升幅周期
² 价格升幅例
² 价格技术调整
² 价格变化市场反映控制
² 项目价格销售额配表
五入市时机规划
１ 宏观济运行状况分析
２ 项目房产相关法规市场情况简明分析
３ 入市时机确定安排
六广告策略
１ 广告总体策略广告阶段性划分
² 广告总体策略
² 广告阶段性划分
２ 广告题
３ 广告创意表现
４ 广告效果监控评估修正
５ 入市前印刷品设计制作
² 购房须知
² 详细价格表
² 销售控制表
² 楼书
² 宣传海报折页
² 认购书
² 正式合
² 交房标准
² 物业理容
² 物业理公约
七媒介策略
１ 媒体总策略媒体选择
² 媒体总策略
² 媒体选择
² 媒体创新
２ 软性新闻题
３ 媒介组合
４ 投放频率规模
５ 费估算
八推广费计划
１ 现场包装
２ 印刷品
３ 媒介投放
４ 公关活动
九公关活动策划现场包装
十营销推广效果监控评估修正
１ 效果测评形式
² 进行性测评
² 结性测评
２ 实施效果测评指标
² 销售收入
² 企业利润
² 市场占率
² 品牌形象企业形象
第六章 项目销售顾问销售代理
章总
房产营销产品营销样具营销刚性营销效果坏程度产品销售成绩衡量房产全程营销前面系列工作流程进入项目销售阶段阶段成果检验前面方面营销工作否位否优秀重标尺骡子马该拉出果说前面工作设计铸造宝剑宝剑否战场刺刀见红时果说方面营销宝剑剑身剑柄项目销售宝剑剑锋剑尖
REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务精神承接前面流程优势实力惯性项目销售领入满园秋色境界里项目销售成严密科学系统推广中素全程营销方面进行互动整合达营销效果具体化化期满园秋色季节硕果累累收成
章阐述项目进入销售前需做充分准备计划需配合素展开工作销售期间理工作外REAL瑞尔特发展商充分沟通视情况发展商提供销售代理销售辅导（顾问）两种服务
项目销售顾问销售代理具体容
销售周期划分控制
1销售策略
² 营销思想：全面营销
１） 全程营销
２） 全员营销
² 销售网络
１） 专职售楼员（销售理销售代表）
２） 销售代理商（销售顾问）
３） 兼职售楼员
² 销售区域：紧扣目标市场目标客户
² 销售时段
１） 部认购期
２） 蓄势调整期
３） 开盘试销期
４） 销售扩张期
５） 强势销售期
６） 扫尾清盘期
² 政策促销
² 销售活动
² 销售承诺
2销售程模拟
² 销售实施
１） 顾客购买心理分析
２） 楼房情况介绍
３） 签定认购书
４） 客户档案记录
５） 成交情况总汇
６） 正式合公证
７） 签订正式合
８） 办理银行揭
９） 销售合执行监控
１０） 成交情况汇总
² 销售合执行监控
１） 收款催款程控制
２） 期交款收款控制
３） 延期交工收款控制
４） 入住环节控制
５） 客房档案
６） 客户回访亲情培养
７） 物业理交接
² 销售结束
１） 销售资料整理保
２） 销售员业绩评定
３） 销售工作中处理案记录
４） 销售工作总结
二销售阶段营销推广执行方案实施
三销售阶段广告创意设计发布实施
四售前资料准备
１ 批文销售资料
² 批文
１） 公司营业执
２） 商品房销售许证
² 楼宇说明书
１） 项目统说词
２） 户型图会面图
３） 会容
４） 交楼标准
５） 选建筑材料
６） 物容
² 价格体系
１） 价目表
２） 付款方式
３） 揭办理办法
４） 利率表
５） 办理产权证关程序费
６） 入住流程
７） 入住收费明细表
８） 物业理收费标准（学校收费规定）
² 合文
１） 预定书（部认购书）
２） 销售合标准文
３） 住房抵押合
４） 住房公积金款合
５） 住房商业性款合
６） 保险合
７） 公证书
２ 员组建
² 销售辅导
１） 发展商成立完善销售队伍
l 销售副总
l 销售部理
l 销售销售控制
l 销售代表
l 销售事务型员
l 销售市场员
l 综合处（回款组资料员法律事务）
l 入住办成员（非常设性机构销售代表兼）
２） REAL瑞尔特派出专业销售员辅导发展商销售工作
l 专职销售理
l 根需增派销售员实参销售
l 项目理踪项目总体策划销售进度提供支持现关系
３） REAL瑞尔特总部项目总体销售理提供支持
４） REAL瑞尔特全国销售网络资源调动
² 销售代理
１） 发展商指定公司相关员配合REAL瑞尔特工作
l 负责营销副总
l 处理法律事务员
l 财务员
２） REAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍视需调动REAL瑞尔特全国销售网络
l 销售理（总部派出）
l 销售代表（力总部派出择优招聘）
l 项目理（踪项目销售进度提供支持理关系）
３） REAL瑞尔特总部销售理支持
４） REAL瑞尔特全国销售网络资源调动
３ 制定销售工作进度总表
４ 销售控制销售进度模拟
² 销售控制表
² 销售收入预算表
５ 销售费预算表
² 总费预算
² 分项开支
１） 销售员招聘费
２） 销售员工资
３） 销售提成销售辅导顾问费
４） 销售员服装费
５） 营销中心运营办公费
６） 销售员差旅费
７） 销售员业务费
８） 时雇销售员工作费
² 边际费
１） 销售优惠折
２） 销售公关费
６ 财务策略
² 信贷
１） 选择适银行
２） 控制贷款规模周期
３） 合理选择质押资产
４） 银企关系塑造
５） 信贷揭互动操作
² 付款方式
１） 种付款选择
２） 优惠幅度折头例科学化
３） 付款方式优缺点分析
４） 付款方式引导
５） 付款方式变通
² 揭
１） 明晰项目揭资料
２） 扩年限30年
３） 揭例
４） 首期款例科学化相关策略
５） 揭银行选择艺术
６） 保险公司条约
７） 公证处条约
８） 揭项费控制
² 合伙股东
１） 实收资注入
２） 关联公司炒作
３） 股东分配
４） 换股操作
５） 资运营
７ 商业合作关系
² 双方关系
１） 发展商策划商
２） 发展商设计院
３） 发展商承建商
４） 发展商承销商
５） 发展商广告商
６） 发展商物业理
７） 发展商银行（银团）
² 三方关系
１） 发展商策划商设计院
２） 发展商策划商承销商
３） 发展商策划商广告商
４） 发展商策划商物业理商
５） 发展商策划商银行（银团）
² 方关系
策划商发展商合作方
８ 工作协调配合
² 甲方负责
１） 策划代理商确定合作事宜签署合
２） 完善效工作组织架构员配备
３） 分权销售部门明确责
４） 全员营销发动组织
² 直接合作
１） 合洽谈
２） 销售策划工作接
３） 销售策划工作成果分块落实踪
４） 信息反馈
５） 催办销售策划代理费划拨
６） 工作效果总结
² 财务部
１） 解项目销售工作进展
２） 参重营销活动销售理工作
３） 配合催收房款
４） 配合销售部核算价格参制定价格策略
５） 时办理划拨销售策划代理费
² 工程部
１） 工程进度销售进度匹配
２） 严工程质量
３） 文明施工控制现场形象
４） 销售活动现场配合
² 物业理公司
１） 工程验收工形象维护
２） 员形象
３） 销售文件配合
４） 销售实场理
５） 军体操练
６） 保安员售楼员工作衔接默契配合
五销售培训
１ 销售部员培训
公司背景项目知识
² 详细介绍公司情况
１） 公司背景公众形象公司目标（项目推广目标公司发展目标）
２） 销售员行准部分工工作流程收入目标
² 物业详情
１） 项目规模定位设施买卖条件
２） 物业周边环境公设施交通条件
３） 该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
４） 项目特点
l 项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团容积率等
l 面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
l 项目优劣分析
l 项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
５） 竞争手优劣分析策
² 业务基础培训课程
１） 国家区相关房产业政策法规税费规定
２） 房产基础术语建筑常识
l 房产建筑业基础术语理解
l 建筑识图
l 计算户型面积
３） 心理学基础
４） 银行揭知识涉房产交易费
５） 国家区宏观济政策房产走势
６） 公司制度架构财务制度
² 销售技巧
１） 售楼程中洽谈技巧
l 问题套答案询问客户需求济状况期等掌握买家心理
l 恰电话方法
２） 展销会场气氛握技巧
l 客户心理分析
l 销售员接客户技巧
３） 推销技巧语言技巧身体语言技巧
² 签订买卖合程序
１） 售楼部签约程序
l 办理揭计算
l 入住程序费
l 合说明
l 法律文件
l 需填写类表格
２） 展销会签订售楼合技巧方法
l 订金灵活处理
l 客户踪
² 物业理课程
a 物业理服务容收费标准
b 理规
c 公契约
² 销售模拟
a 实际楼盘例进行实运全部学方法技巧完成交易
b 利项目营销接中心样板房模拟销售程
c 时讲评总结必时次实模拟
² 实参观展销现场
进行市场调查解市场竞争手情况撰写调查提纲
２ 销售手册
² 批文
１） 公司营业执
２） 商品房销售许证
² 楼宇说明书
１） 项目统说词
２） 户型图会面图
３） 会容
４） 交楼标准
５） 选建筑材料
６） 物容
² 价格体系
１） 价目表
２） 付款方式
３） 揭办理办法
４） 利率表
５） 办理产证关程序税费
６） 入住流程
７） 入住收费明细表
８） 物业理收费标准
² 合文
１） 认购书
２） 预售合标准文
３） 销售合
４） 住房抵押合
５） 住房商业性款合
² 客户资料表
３ 客户理系统
² 电话接听记录表
² 新客户表
² 老客户表
² 客户谈访记录表
² 销售日统计表
² 销售周报表
² 销售月报表
² 已成交客户档案表
² 应收账款控制表
² 保留楼盘控制表
４ 销售作业指导书
² 职业素养准
a 职业精神
b 职业信条
c 职业特征
² 销售基知识技巧
a 业务阶段性
b 业务特殊性
c 业务技巧
² 项目概况
a 项目基情况
b 优势点诉求
c 阻力点剖析
d 升值潜力空间
² 销售部理架构
a 职
b 员设置分工
c 遇
六销售组织日常理
１ 组织激励
² 销售部组织架构
a 销售副总
b 销售部理
c 销售
d 销售控制
e 广告促销
f 售楼处销售代表事务员市场员
g 综合处成员
h 入住办成员
I 财务员（配合）
² 销售员基求
a 基求
l 职业道德求
l 基素质求
l 礼仪仪表求
b 专业知识求
c 知识面求
d 心理素质求
e 服务规范求
l 语言规范
l 电接求
l 顾客函求
l 访接求
l 顾客回访求
l 促销环节基求
l 销售现场接方式必备素
² 职责说明
a 销售部岗位职务说明书
b 销售部岗位工作职责
² 考核激励措施
a 销售员业绩考核办法
b 提成制度
c 销售业绩理系统
l 销售记录表
l 客户访记录表
l 连续接记录
l 客户档案
２ 工作流程
² 销售工作五方面容
a 制定实施阶段性销售目标资金回收目标
b 建立鲜明发展商形象
c 制定实施合理价格政策
d 实施规范销售操作理
e 保证动产权转移法律效力
² 销售工作三阶段
a 预备阶段
b操作阶段
c完成阶段（总结）
² 销售部工作职责（工作流程）
a 市场调查：目标市场价格
b 批件申办：面积计算预售许
c 资料制作：楼盘价格合约文件
d 宣传推广：广告策划促销实施
e 销售操作：签约履行楼款回收
f 成交汇总：回款复审纠纷处理
g 客户入住：入住通知理移交
h 产权转移：分户汇总转移完成
I 项目总结：业务总结客户亲情
² 销售业务流程（案）
a 公司宣传推广挖掘潜客户
b 销售代表次接销售支持
c客户签定认购书付订金
d 客户正式签约
e 客户付款（次性分期揭）
f 办理入住手续
g 资料汇总追踪服务客户带客户
３ 规章制度概念提示
² 合理
a 公司销售合理规划
b 签订预定书必程序
² 示范单位理办法
² 销售员理制度
a 考勤办法
b 值班纪律理制度
c 客户接制度
d 业务水需求考核
² 销售部职业规范（暂行）
REAL瑞尔特销售输出
第七章 项目服务营销
项目服务营销
REAL瑞尔特倡导房产全程营销时积极倡导推介房产全程物业理跳出物业理仅房产开发中售服务环节出现框框物业理开始介入全程营销流程没时段层面进行互动整合进步深化体现贯彻房产全程营销全面性全员性全程性
目前房产市场特发达区房产市场物业理已愈受买家重视关心市场信号发展商提出物业理高起点高标准高水求发展商决物业理前似环节掉轻心令项目开发功亏篑万科开发物业年直深受市场追捧程度手王牌——万科开发物业理密分成万科开辟第二营销渠道制造回头客力保证广州深圳等已少发展商尝物业理侧面房产开发带巨效益甜头继锲舍加力度提升物业理品质房产项目开发进入良性循环状态
REAL瑞尔特深谙物业理房产开发中应扮演角色重角色演绎神形兼俱入木三分物业理仅项目品质销售力保证更品牌工程重支撑
项目服务营销具体容
项目销售程需物业理资料
１ 楼宇质量保证书
２ 楼宇说明书
３ 业公约
４ 户手册
５ 楼宇交收流程
６ 入伙通知书
７ 入伙手续书
８ 收楼书
９ 承诺书
１０ 业户联系表
１１ 遗漏工程钥匙授权书
１２ 遗漏工程水电表底数记录表
１３ 装修手册装修申请表
二物业理容策划
１ 工程设计理提前介入
２ 保洁服务
３ 绿化养护
４ 安全交通理
５ 三车场理
６ 设备养护
７ 房屋公设备设施养护
８ 房屋事务理
９ 档案数理
１０ 智化服务
１１ 家政服务
１２ 种营服务开展
１３ 业日常沟通
１４ 社区文化服务
三物业理组织员架构
１ 物业公司力资源理包括招聘培训考核调配述职工资福利晋级等环节
２ 物业理公司应遵循原建立级组织机构明确部门职责权限隶属关系信息沟通渠道
² 遵守国家关规定
² 营范围允许
² 结合工作重点
² 质量责作环节重点
² 遵循职责分明线条清晰信息流畅高效原
² 岗位员设置应遵循精简高效原
四物业理培训
１ 物业交付前培训容包括：
² 新聘员工（特中层理员）提供理公司架构员制度理行业解
² 提供物业理理基础
² 物业物业理概念
² 建筑物种类理
² 物业理国发展
² 业公约公面积户权责
² 装修理
² 绿化理
² 理员操守工作态度
² 房屋设备构成维护
² 财务理
² 物业理法规
² 事理制度
² 探讨常见案
２ 物业交付培训容包括：
² 前线员工中层员工进行培训现场实际操作更深入认识解
² 物业理公司早期进行次鉴定
² 物业理公司部门理工作程序规章制度
五物业理规章制度
１ 员工手册
２ 岗位职责工作流程
３ 财务制度
４ 采购招标程序
５ 员工考核标准
６ 业委员会章程
７ 配套功理规定
８ 文件理制度
９ 办公设备制度
１０ 值班理制度
１１ 消防责制
１２ 消防理规定
１３ 外服务工作理规定
１４ 装修工程队安全责书
１５ 停车场理规定
１６ 非机动车辆理规定
１７ 出租屋暂住员理规定
１８ 进住（租）协议书
１９ 商业网点理规定
六物业理操作规程
１ 楼宇体维护保养规程
２ 绿化园林养护规程
３ 消防设施养护规程
４ 供配电设备维护保养规程
５ 机电设备维护保养规程
６ 动力设备维护保养规程
７ 停车场车库操作规程
８ 停车场车库维护保养规程
９ 游泳池设备维护保养操作规程
１０ 排水设备维护保养规程
１１ 公部位保养保洁操作规程
１２ 保安设备操作维护规程
１３ 明系统操作维护规程
１４ 通风系统操作维护规程
１５ 理处部运作理规程
１６ 租赁理工作规程
七物业理成费
１ 理员工支出
² 薪金福利
² 招聘培训
² 膳食住宿
２ 维护保养
² 明通风系统
² 机电设备
² 动力设备
² 保安消防设备
² 排水设备
² 公设备设施
² 园艺绿化
² 工具器材
² 冷暖系统
² 杂项维修
３ 公费
² 公电费
² 公水费
² 排污费
² 垃圾费
² 灭虫
４ 行政费
² 办公室支出（包括文化器材低值易耗品）
² 公关支出
² 电话费
² 差旅费
５ 保险费（包括财产公责险）
６
² 节日灯饰
² 审计费
² 杂项支出
７ 理者酬金
８ 营业税
９ 预留项目维修基金
原物业运营负盈亏述费均理费支付发展商理需负责营运费开支智网络金融信息系统等均会影响理费支出
八物业理ISO9002提示
１ 质量手册
２ 程序文件
３ 工作规程
４ 质量记录表格
５ 行政理制度
６ 力资源理制度
第八章 项目二次营销
项目二次营销
二次营销指发展商已较成功开发两项目型项目已完成部分组团社会已形成定知名度影响力发展商致力进步提升形象整体竞争力某种程度讲二次创业发展商通全面营销提升项目品牌进促进发展商持续营
发展商续项目开发程中继续深度导入全程营销操作方法充分运全员营销手法落实开发新项目环节中断开发优秀产品
品牌战略项系统工程规划设计开始贯穿整开发程中品牌积累创新工程通品牌战略利充实住宅商品涵增加住宅商品附加值良企业声誉实施品牌战略保证方面住宅商品具浓厚区域特色企业声誉坏直接影响项目形象塑造推广方面住宅商品投资周期长发展商实力程度影响着购房者购买行业决策
持续发展国际社会普遍关注世界性课题国世纪交确定重国家发展战略指知识济求前提科学合理综合高效考虑住宅建设环境效益广泛运高科技成果改变传统施工方式采新材料组织理方法断创造新科学技术规划设计出优美居环境营造住宅文化增强市场竞争力促发展商走持续发展道路
项目二次营销具体容
全面营销
１ 全程营销
² 项目投资营销
² 项目规划设计营销
² 项目质量工期营销
² 项目形象营销
² 项目营销推广策划
² 项目销售顾问销售代理
² 项目服务营销
² 项目二次营销
２ 全员营销
² 项目营销实现绝营销部门事情非营销部门全方位全程参企业营销理程
² 营销手段整体性
² 企业产品价格渠道分销等控素进行互相配合实现佳组合满足顾客项需求
² 营销体整体性
² 公司应营销部门核心部门统市场中心顾客导参整营销活动分析规划执行控制买家创造价值
二品牌战略提示
１ 品牌塑造
² 解产业环境确认身强弱点决定核心竞争力
² 形成企业长远发展目标
² 拥套完整企业识系统
² 全方位推广企业形象品牌形象
２ 品牌维护
² 品牌理系统
² 建立品牌评估系数
² 持续致投资品牌
３ 品牌提升
² 持续断浓度开发品牌产品
² 深化品牌涵
² 断强化品牌正扩张力
三发展商持续营战略提示
１ 力资源科学配置
² 甄选出公司需合格
² 促进履行职责断培训员工
² 创造良工作环境
² 创造力激发
² 绩效评估奖励机制
２ 产业化道路策略
² 提高住宅产品技术附加值快转变技术密集型产业
² 住宅产业外延型发展转集约型涵式发展
² 深化住宅产业化链条协调性
３ 专业化道路策略
² 提高建筑配结构技术体系
² 节新源开发利
² 住宅线技术体系
² 建立厨房卫生间基功空间配置整合技术
² 提高住宅环境保障技术体系
² 住宅智化技术体系
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第章 项目投资营销
项目投资营销
项目投资营销房产全程营销关键环节反映房产企业选择开发项目程程考验衡量开发商房产运作力重环节程操作意味着项目成功半程中功夫开发营中事半功倍
项目投资营销通项目环境综合考察市场调研分析项目核心针前济环境房产市场供求状况项目区域类楼盘现状客户购买行进行调研分析结合项目进行SWOT分析基础项目进行准确市场定位项目价值发现分析然根发展商提供基资料项目进行定价模拟投入产出分析规避开发风险进行策略提示项目开发节奏提出专业意见
项目投资营销具体容
项目周边环境分析
１ 项目土性质调查
l 理位置
l 质貌状况
l 土面积红线图
l 七通现状
２ 项目周边环境调查
l 块周边建筑物
l 绿化景观
l 然景观
l 历史文景观
l 环境污染状况
３ 块交通条件调查
l 块周边市政路网公交通现状远景规划
l 项目外水陆空交通状况
l 块周边市政道路进入项目块直入交通网现状
４ 周边市政配套设施调查
l 购物场
l 文化教育
l 医疗卫生
l 金融服务
l 娱乐餐饮运动
l 生活服务
l 游乐休憩设施
l 周边存项目利干扰素
l 历史文区位影响
二区域市场现状趋势判断
１ 宏观济运作状况：
l 国生产总值
1) 第产业数量
2) 第二产业数量
3) 第三产业数量
4) 房产占例数量
l 中国房产开发业景气指数
l 国家宏观金融政策
1) 货币政策
2) 利率
3) 房产揭政策
l 固定资产投资总额
1) 全国项目
2) 中房产开发重
l 社会消费品零售总额
l 商品零售价格指数
1) 居民消费价格指数
2) 商品住宅价格指数
l 中国城市房产协作网络信息资源利
２ 项目房产市场概况政府相关政策法规
l 项目居民住宅形态重
l 政府类住宅开发流通方面政策法规
l 政府关商品住宅金融市政规划等方面政策法规
l 短中期政府项目项目块周边市政规划
３ 项目房产市场总体供求现状
４ 项目商品住宅市场板块划分差异
５ 项目商品住宅均价格走势市场价值发现
６ 商品住宅客户构成购买实态分析
l 种档次商品住宅客户分析
l 商品住宅客户购买行分析
三土ＳＷＯＴ分析
１ 项目块优势
２ 项目块劣势
３ 项目块机会点
４ 项目块威胁困难点
四项目市场定位
１ 类竞争楼盘调研
l 类竞争楼盘基资料
l 项目户型结构详析
l 项目规划设计销售资料
l 综合评判
２ 项目定位
l 市场定位
1）区域定位
2）力客户群定位
l 功定位
l 建筑风格定位
五项目价值分析
１ 商品住宅项目价值分析基方法概念
l 商品住宅价值分析法：类实现价值分析法
1）选择类项目
2）确定该类楼盘价值实现素价值实现中权重
3）分析类项目价值实现素特征
4）量化项目类项目诸价值实现素值
5）根价值素值判断项目实现均价
l 类实现价值决定素
1）类土价值：段资源差异
² 市政交通直入交通便利性差异
² 项目周边环境差异包括
——周边然绿化景观差异
——教育文景观差异
——种污染程度差异
——周边社区素质差异
² 周边市政配套便利性差异
2）项目提升价值判断
² 建筑风格立面设计材质
² 单体户型设计
² 建筑空间布局环艺设计
² 区配套物业理
² 形象包装营销策划
² 发展商品牌实力
3）价值实现济素
² 济素
² 政策素
２ 项目实现价值分析
l 类楼盘分析评价
l 项目价值类分析
1）价值提升实现素分析
2）项目类价值计算
六项目定价模拟
1均价确定
l 住宅项目均价确定方法
1）类价值算术均法
2）效需求成加价法
² 分析效市场价格范围
² 确保合理利润率追加效需求成价格
3）运两种方法综合分析确定均价
2项目中具体单位定价模拟
l 商品住宅定价法：差异性价格系数定价法
1）根日采光系数（B系数）确定然单位均价PbPbPa×（1±B）中Pa基础均价
2）然根景观系数（Ｄ系数）确定景观单位均价ＰdＰdPb×(1±D)
3）存复式单位者遗憾型单位时应Pd基础根户型系数（S系数）确定户型单位均价Ps
PsＰd×(1±S)
4）Ps基础根楼层系数（F系数）确定楼层价格Pn
PnＰs×(1±F)
Ｐa×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)
5）考虑机素存（单位附机房干扰等）具体单位价格制定时应根具体单位机系数（U系数）确定终定价PuPuPn×U
中U确定值根具体单位具体情况机确定
l 种差异性价格系数确定：
1）确定基础均价Pa通常取中间楼层价格作均价
2）确定B系数中东南单位采1+B西北单位采1—B
3）D系数根单位景观视野实现程度确定
4）S系数通常5~15适复式单位遗憾单位定价中复式单位取正值遗憾单位取负值
5）确定F系数中均价层单位采1+F均价层单位采1—F
6）U系数根单位具体情况确定常见机素包括设备房干扰楼道电梯行干扰等
l 具体单位定价模拟
中具代表性单位进行定价模拟作单位定价程参考
七项目投入产出分析
１ 项目济技术指标模拟
² 项目总体济技术指标
² 首期济技术指标
２ 项目首期成模拟
² 成模拟表说明
３ 项目收益部分模拟
² 销售收入模拟
1）销售均价假设
根项目价格模拟中确定均价进行销售收入模拟
2）销售收入模拟表
² 利润模拟说明
1）模拟说明
2）利润模拟表
² 敏感性分析
1）变成变动时利润影响
2）销售价格变动时利润影响
八投资风险分析规避方式提示
１ 项目风险性评价
² 价值提升实现风险性
１） 项目规划设计否足提升项目周边项目类价值
２） 项目形象包装营销推广否成功
２ 资金运风险性
² 减少资金占例加速资金周转速度降低财务成
² 销售节奏项目开发节奏进行良握量少资金占启动项目短时间实现资金回笼
３ 济政策风险
² 国际国宏观济形势变化
² 国家方相关产政策出台相关市政配套设施建设
九开发节奏建议
１ 影响项目开发节奏基素
² 政策法规素
² 块状况素
² 发展商操作水素
² 资金投放量资金回收求
² 销售策略销售政策价格控制素
² 市场供求素
² 市时间求
２ 项目开发节奏结果预测
² 项目开发步骤
² 项目投入产出评估
² 结
第二章 项目规划设计营销
项目规划设计营销
通完整科学投资营销分析发展商明确市场定位进入产品设计阶段房产业年发展市场需求发生根性变化消费者房产产品建筑规划单体设计求愈愈高追求实商品房求发展商规划思想提高居环境质量作目标实现消费者需求项目规划设计营销正基市场需求专业设计工作流程
项目规划设计营销项目市场定位基础满足目标市场需求出发点项目块进行总体规划布局确定建筑风格色彩计划紧紧围绕目标客户选定力户型引导室装修风格项目环艺设计进行充分提示
项目规划设计营销具体容
总体规划
１ 项目块概述
² 项目属区域现状
² 项目界四周状况
² 项目貌状况
２ 项目块情况分析
² 发展商初步规划设想
² 影响项目总体规划变济技术素
² 土SWOT分析总体规划利规避
² 项目市场定位济指标参数
３ 建筑空间布局
² 项目总体面规划说明
² 项目功分区示意说明
４ 道路系统布局
² 块周边交通环境示意
１） 块周边基路网
２） 项目属区域道路建设未发展状况
² 项目道路设置说明
１） 项目出入口设置
２） 项目干道设置
３） 项目车辆分流情况说明
４） 项目停车场布置
５ 绿化系统布局
² 块周边景观环境示意
１） 块周边历史文景观综合描述
２） 项目属域市政规划布局未发展方
² 项目环艺规划说明
１） 项目绿化景观系统分析
２） 项目公场环艺设计
６ 公建配套系统
² 项目周边市政配套设施调查
² 项目配套功配套安排
² 公建筑外立面设计提示
１） 会外立面设计提示
２） 营销中心外立面设计提示
３） 物业理公司办公室等建筑外立面设计提示
４） 公建（巴士站围墙）外立面设计提示
² 公建筑面设计提示
² 公建筑风格设计特提示
² 项目公建筑外部环境概念设计
７ 分期开发
² 分期开发思路
² 首期开发思路
８ 分组团开发强度
二建筑风格定位色彩计划
１ 项目总体建筑风格色彩计划
² 项目总体建筑风格构思
² 建筑色彩计划
２ 建筑单体外立面设计提示
² 商品住宅房外立面设计提示
１） 层高层高层外立面设计提示
２） 户型墅外立面设计提示
３） 针屋顶屋檐窗户等外立面局部设计提示
４） 特殊设计提示
² 商业物业建筑风格设计提示
三力户型选择
１ 项目区域类楼盘户型较
２ 项目业态分析项目户型配置例
３ 力户型设计提示
² 般住宅套房户型设计提示
² 跃式复式跃复式户型设计提示
² 墅户型设计提示
４ 商业物业户型设计提示
² 商业裙楼面设计提示
² 商场楼层面设计提示
² 写字楼面设计提示
四室空间布局装修概念提示
１ 室空间布局提示
２ 公空间题选择
３ 庭院景观提示
五环境规划艺术风格提示
１ 项目周边环境调查分析
２ 项目总体环境规划艺术风格构想
² 块已然环境利
² 项目文环境营造
３ 项目组团环境概念设计
² 组团绿化园艺设计
² 组团享空间设计
² 组团雕塑品设计提示
² 组团椅凳造型设计提示
² 组团宣传专栏导视系统位置设定提示
４ 项目公建筑外部环境概念设计
² 项目入口环境概念设计
² 项目营销中心外部环境概念设计
² 项目会外部环境概念设计
² 项目营销示范中心途营造环境概念设计
² 针项目公环境概念设计
六公家具概念设计提示
１ 项目周边类楼盘公家具摆设
² 营销中心堂
² 理办公室
２ 项目公家具概念设计提示
七公装饰材料选择指导
１ 项目周边类楼盘公装饰材料较
２ 项目公装饰材料选择指导装修风格构思
３ 项目营销示范单位装修概念设计
² 客厅装修概念设计
² 厨房装修概念设计
² 房装修概念设计
² 童房装修概念设计
² 客房装修概念设计
² 室（阳台玄关门窗）装修提示
４ 项目营销中心装修风格提示
５ 住宅装修标准提示
² 层高层洋房装修标准提示
² 跃式复式跃复式装修标准提示
² 墅装修标准提示
八灯光设计背景音乐指导
１ 项目灯光设计
² 项目公建筑外立面灯光设计
² 项目公绿化绿灯光设计
² 项目道路系统灯光设计
² 项目室灯光灯饰设计
２ 背景音乐指导
² 广场音乐布置
² 项目室背景音乐布置
九区未生活方式指导
１ 项目建筑规划组团评价
２ 营造引导未生活方式
² 住户特征描述
² 社区文化规划设计
第三章 项目质量工期营销
质量工期营销
作专业房产市场营销房产全程营销现已突破商品流通领域贯穿商品开发建设销售服务全程质量工期作房产全程营销重流程贯穿房产开发建设始终年房产市场买卖双方纠纷断已成投诉热点房屋滴漏墙皮裂缝现象常出现购期房交付时合承诺条件符拖延楼宇交付日期现象时发生甚质量控制严建筑物产生均匀沉降引起结构开裂新房成危房等等现象严重损害消费者利益社会造成危害严重影响发展商开发项目信誉度美誉度终项目销售业绩受影响出现销售停滞购楼者求换楼退楼现象质量工期营销房产发展商承建商策划商必须树立营销观念
质量工期营销具体容
建筑材料选提示
１ 区域市场竞争性楼盘建筑材料选类
２ 新型建筑装饰材料提示
３ 建筑材料选提示
二施工工艺流程指引
１ 工程施工规范手册
２ 施工工艺特殊流程提示
三质量控制
１ 项目工程招标投标容提示
２ 文明施工质量理容提示
四工期控制
１ 项目开发进度提示
２ 施工组织理
五造价控制
１ 建筑成预算提示
２ 建筑流动资金安排提示
六安全理
１ 项目现场理方案
２ 安全施工条例
第四章 项目形象营销
项目形象营销
房产项目形象营销包括房产项目总体战略形象策划社区文化形象策划房产企业行形象策划员工形象策划项目视觉形象策划等营销容章节里谈项目视觉形象策划营销容
房产项目视觉形象指房产项目项目具良识功统视觉表现容包括项目视觉识系统工程核心部分延展运部分中核心部分包括项目名称标志标准色标准字体理讲文字文字组合（包括中英文）作项目名称图案符号加工成项目标志房产企业身独特文化理念营理念房产项目特定理位置市场环境特色社区文化涵项目名称确定刚刚出生婴取名样富意境性应该讲究策略性艺术性房产项目标志特强调造型设计力求性突出形象鲜明便记忆便宣传统运项目形象包装
项目形象营销具体容
项目视觉识系统核心部分
1名称
² 项目名
² 道路名
² 建筑名
² 组团名
2标志
² 项目标志
3标准色
4标准字体
二延展运部分
1工环境包装视觉
² 建筑物体
² 工围墙
² 路网参观路线
² 环境绿化
2营销中心包装设计
² 营销中心室外展示设计
² 营销中心功分区提示
² 营销中心门横眉设计
² 营销中心形象墙设计
² 台面标牌
² 展板设计
² 营销中心导视牌
² 销售员服装设计提示
² 销售品系列设计
² 示范单位导视牌
² 示范单位样板房说明牌
3公司物业理系统包装设计
² 办公功导视系统设计
² 物业理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
项目营销推广策划
房产项目营销推广策划房产企业未进行营销推广活动进行整体系统筹划超前决策项目营销推广策划提供套关房产企业营销推广未方案未市场趋势背景房产企业发展目标基础设计房产企业营销推广措施容项目投资分析基础进步区域市场竞争楼盘调查分析进步项目强弱进行分析出正确处理方法时通项目市场定位价格定位分析确定项目正式入市时间采相应宣传推广策略提出整营销推广效果进行效监控评估方法达预期营销效果
项目营销推广策划房产全程营销重头戏营销策划水销售技巧高度结合需高度专业化运作
项目营销推广策划具体容
区域市场实态分析
１ 项目房产市场总体供求现状
２ 项目周边竞争性楼盘调查
² 项目概况
² 市场定位
² 售楼价格
² 销售政策措施
² 广告推广手法
² 媒体应投入频率
² 公关促销活动
² 特殊卖点销售手段
３ 结
二项目卖点荟萃物业强势弱势分析策
１ 项目卖点荟萃
２ 项目强势弱势分析策
三目标客户群定位分析
１ 项目口总量块分布情况
２ 项目济发展状况口业情况
３ 项目家庭情况分析
² 家庭成员结构
² 家庭收入情况
² 住房求生活惯
４ 项目客户群定位
² 目标市场
１） 目标市场区域范围界定
２） 市场调查资料汇总研究
３） 目标市场特征描述
² 目标客户
１） 目标客户细分
２） 目标客户特征描述
３） 目标客户资料
四价格定位策略
１ 项目单方成
２ 项目利润目标
３ 类项目市场价格
４ 价格策略
² 定价方法
² 均价
² 付款方式进度
² 优惠条款
² 楼层方位差价
² 综合计价公式
５ 价格分期策略
² 部认购价格
² 入市价格
² 价格升幅周期
² 价格升幅例
² 价格技术调整
² 价格变化市场反映控制
² 项目价格销售额配表
五入市时机规划
１ 宏观济运行状况分析
２ 项目房产相关法规市场情况简明分析
３ 入市时机确定安排
六广告策略
１ 广告总体策略广告阶段性划分
² 广告总体策略
² 广告阶段性划分
２ 广告题
３ 广告创意表现
４ 广告效果监控评估修正
５ 入市前印刷品设计制作
² 购房须知
² 详细价格表
² 销售控制表
² 楼书
² 宣传海报折页
² 认购书
² 正式合
² 交房标准
² 物业理容
² 物业理公约
七媒介策略
１ 媒体总策略媒体选择
² 媒体总策略
² 媒体选择
² 媒体创新
２ 软性新闻题
３ 媒介组合
４ 投放频率规模
５ 费估算
八推广费计划
１ 现场包装
２ 印刷品
３ 媒介投放
４ 公关活动
九公关活动策划现场包装
十营销推广效果监控评估修正
１ 效果测评形式
² 进行性测评
² 结性测评
２ 实施效果测评指标
² 销售收入
² 企业利润
² 市场占率
² 品牌形象企业形象
第六章 项目销售顾问销售代理
章总
房产营销产品营销样具营销刚性营销效果坏程度产品销售成绩衡量房产全程营销前面系列工作流程进入项目销售阶段阶段成果检验前面方面营销工作否位否优秀重标尺骡子马该拉出果说前面工作设计铸造宝剑宝剑否战场刺刀见红时果说方面营销宝剑剑身剑柄项目销售宝剑剑锋剑尖
REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务精神承接前面流程优势实力惯性项目销售领入满园秋色境界里项目销售成严密科学系统推广中素全程营销方面进行互动整合达营销效果具体化化期满园秋色季节硕果累累收成
章阐述项目进入销售前需做充分准备计划需配合素展开工作销售期间理工作外REAL瑞尔特发展商充分沟通视情况发展商提供销售代理销售辅导（顾问）两种服务
项目销售顾问销售代理具体容
销售周期划分控制
1销售策略
² 营销思想：全面营销
１） 全程营销
２） 全员营销
² 销售网络
１） 专职售楼员（销售理销售代表）
２） 销售代理商（销售顾问）
３） 兼职售楼员
² 销售区域：紧扣目标市场目标客户
² 销售时段
１） 部认购期
２） 蓄势调整期
３） 开盘试销期
４） 销售扩张期
５） 强势销售期
６） 扫尾清盘期
² 政策促销
² 销售活动
² 销售承诺
2销售程模拟
² 销售实施
１） 顾客购买心理分析
２） 楼房情况介绍
３） 签定认购书
４） 客户档案记录
５） 成交情况总汇
６） 正式合公证
７） 签订正式合
８） 办理银行揭
９） 销售合执行监控
１０） 成交情况汇总
² 销售合执行监控
１） 收款催款程控制
２） 期交款收款控制
３） 延期交工收款控制
４） 入住环节控制
５） 客房档案
６） 客户回访亲情培养
７） 物业理交接
² 销售结束
１） 销售资料整理保
２） 销售员业绩评定
３） 销售工作中处理案记录
４） 销售工作总结
二销售阶段营销推广执行方案实施
三销售阶段广告创意设计发布实施
四售前资料准备
１ 批文销售资料
² 批文
１） 公司营业执
２） 商品房销售许证
² 楼宇说明书
１） 项目统说词
２） 户型图会面图
３） 会容
４） 交楼标准
５） 选建筑材料
６） 物容
² 价格体系
１） 价目表
２） 付款方式
３） 揭办理办法
４） 利率表
５） 办理产权证关程序费
６） 入住流程
７） 入住收费明细表
８） 物业理收费标准（学校收费规定）
² 合文
１） 预定书（部认购书）
２） 销售合标准文
３） 住房抵押合
４） 住房公积金款合
５） 住房商业性款合
６） 保险合
７） 公证书
２ 员组建
² 销售辅导
１） 发展商成立完善销售队伍
l 销售副总
l 销售部理
l 销售销售控制
l 销售代表
l 销售事务型员
l 销售市场员
l 综合处（回款组资料员法律事务）
l 入住办成员（非常设性机构销售代表兼）
２） REAL瑞尔特派出专业销售员辅导发展商销售工作
l 专职销售理
l 根需增派销售员实参销售
l 项目理踪项目总体策划销售进度提供支持现关系
３） REAL瑞尔特总部项目总体销售理提供支持
４） REAL瑞尔特全国销售网络资源调动
² 销售代理
１） 发展商指定公司相关员配合REAL瑞尔特工作
l 负责营销副总
l 处理法律事务员
l 财务员
２） REAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍视需调动REAL瑞尔特全国销售网络
l 销售理（总部派出）
l 销售代表（力总部派出择优招聘）
l 项目理（踪项目销售进度提供支持理关系）
３） REAL瑞尔特总部销售理支持
４） REAL瑞尔特全国销售网络资源调动
３ 制定销售工作进度总表
４ 销售控制销售进度模拟
² 销售控制表
² 销售收入预算表
５ 销售费预算表
² 总费预算
² 分项开支
１） 销售员招聘费
２） 销售员工资
３） 销售提成销售辅导顾问费
４） 销售员服装费
５） 营销中心运营办公费
６） 销售员差旅费
７） 销售员业务费
８） 时雇销售员工作费
² 边际费
１） 销售优惠折
２） 销售公关费
６ 财务策略
² 信贷
１） 选择适银行
２） 控制贷款规模周期
３） 合理选择质押资产
４） 银企关系塑造
５） 信贷揭互动操作
² 付款方式
１） 种付款选择
２） 优惠幅度折头例科学化
３） 付款方式优缺点分析
４） 付款方式引导
５） 付款方式变通
² 揭
１） 明晰项目揭资料
２） 扩年限30年
３） 揭例
４） 首期款例科学化相关策略
５） 揭银行选择艺术
６） 保险公司条约
７） 公证处条约
８） 揭项费控制
² 合伙股东
１） 实收资注入
２） 关联公司炒作
３） 股东分配
４） 换股操作
５） 资运营
７ 商业合作关系
² 双方关系
１） 发展商策划商
２） 发展商设计院
３） 发展商承建商
４） 发展商承销商
５） 发展商广告商
６） 发展商物业理
７） 发展商银行（银团）
² 三方关系
１） 发展商策划商设计院
２） 发展商策划商承销商
３） 发展商策划商广告商
４） 发展商策划商物业理商
５） 发展商策划商银行（银团）
² 方关系
策划商发展商合作方
８ 工作协调配合
² 甲方负责
１） 策划代理商确定合作事宜签署合
２） 完善效工作组织架构员配备
３） 分权销售部门明确责
４） 全员营销发动组织
² 直接合作
１） 合洽谈
２） 销售策划工作接
３） 销售策划工作成果分块落实踪
４） 信息反馈
５） 催办销售策划代理费划拨
６） 工作效果总结
² 财务部
１） 解项目销售工作进展
２） 参重营销活动销售理工作
３） 配合催收房款
４） 配合销售部核算价格参制定价格策略
５） 时办理划拨销售策划代理费
² 工程部
１） 工程进度销售进度匹配
２） 严工程质量
３） 文明施工控制现场形象
４） 销售活动现场配合
² 物业理公司
１） 工程验收工形象维护
２） 员形象
３） 销售文件配合
４） 销售实场理
５） 军体操练
６） 保安员售楼员工作衔接默契配合
五销售培训
１ 销售部员培训
公司背景项目知识
² 详细介绍公司情况
１） 公司背景公众形象公司目标（项目推广目标公司发展目标）
２） 销售员行准部分工工作流程收入目标
² 物业详情
１） 项目规模定位设施买卖条件
２） 物业周边环境公设施交通条件
３） 该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
４） 项目特点
l 项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团容积率等
l 面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
l 项目优劣分析
l 项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
５） 竞争手优劣分析策
² 业务基础培训课程
１） 国家区相关房产业政策法规税费规定
２） 房产基础术语建筑常识
l 房产建筑业基础术语理解
l 建筑识图
l 计算户型面积
３） 心理学基础
４） 银行揭知识涉房产交易费
５） 国家区宏观济政策房产走势
６） 公司制度架构财务制度
² 销售技巧
１） 售楼程中洽谈技巧
l 问题套答案询问客户需求济状况期等掌握买家心理
l 恰电话方法
２） 展销会场气氛握技巧
l 客户心理分析
l 销售员接客户技巧
３） 推销技巧语言技巧身体语言技巧
² 签订买卖合程序
１） 售楼部签约程序
l 办理揭计算
l 入住程序费
l 合说明
l 法律文件
l 需填写类表格
２） 展销会签订售楼合技巧方法
l 订金灵活处理
l 客户踪
² 物业理课程
a 物业理服务容收费标准
b 理规
c 公契约
² 销售模拟
a 实际楼盘例进行实运全部学方法技巧完成交易
b 利项目营销接中心样板房模拟销售程
c 时讲评总结必时次实模拟
² 实参观展销现场
进行市场调查解市场竞争手情况撰写调查提纲
２ 销售手册
² 批文
１） 公司营业执
２） 商品房销售许证
² 楼宇说明书
１） 项目统说词
２） 户型图会面图
３） 会容
４） 交楼标准
５） 选建筑材料
６） 物容
² 价格体系
１） 价目表
２） 付款方式
３） 揭办理办法
４） 利率表
５） 办理产证关程序税费
６） 入住流程
７） 入住收费明细表
８） 物业理收费标准
² 合文
１） 认购书
２） 预售合标准文
３） 销售合
４） 住房抵押合
５） 住房商业性款合
² 客户资料表
３ 客户理系统
² 电话接听记录表
² 新客户表
² 老客户表
² 客户谈访记录表
² 销售日统计表
² 销售周报表
² 销售月报表
² 已成交客户档案表
² 应收账款控制表
² 保留楼盘控制表
４ 销售作业指导书
² 职业素养准
a 职业精神
b 职业信条
c 职业特征
² 销售基知识技巧
a 业务阶段性
b 业务特殊性
c 业务技巧
² 项目概况
a 项目基情况
b 优势点诉求
c 阻力点剖析
d 升值潜力空间
² 销售部理架构
a 职
b 员设置分工
c 遇
六销售组织日常理
１ 组织激励
² 销售部组织架构
a 销售副总
b 销售部理
c 销售
d 销售控制
e 广告促销
f 售楼处销售代表事务员市场员
g 综合处成员
h 入住办成员
I 财务员（配合）
² 销售员基求
a 基求
l 职业道德求
l 基素质求
l 礼仪仪表求
b 专业知识求
c 知识面求
d 心理素质求
e 服务规范求
l 语言规范
l 电接求
l 顾客函求
l 访接求
l 顾客回访求
l 促销环节基求
l 销售现场接方式必备素
² 职责说明
a 销售部岗位职务说明书
b 销售部岗位工作职责
² 考核激励措施
a 销售员业绩考核办法
b 提成制度
c 销售业绩理系统
l 销售记录表
l 客户访记录表
l 连续接记录
l 客户档案
２ 工作流程
² 销售工作五方面容
a 制定实施阶段性销售目标资金回收目标
b 建立鲜明发展商形象
c 制定实施合理价格政策
d 实施规范销售操作理
e 保证动产权转移法律效力
² 销售工作三阶段
a 预备阶段
b操作阶段
c完成阶段（总结）
² 销售部工作职责（工作流程）
a 市场调查：目标市场价格
b 批件申办：面积计算预售许
c 资料制作：楼盘价格合约文件
d 宣传推广：广告策划促销实施
e 销售操作：签约履行楼款回收
f 成交汇总：回款复审纠纷处理
g 客户入住：入住通知理移交
h 产权转移：分户汇总转移完成
I 项目总结：业务总结客户亲情
² 销售业务流程（案）
a 公司宣传推广挖掘潜客户
b 销售代表次接销售支持
c客户签定认购书付订金
d 客户正式签约
e 客户付款（次性分期揭）
f 办理入住手续
g 资料汇总追踪服务客户带客户
３ 规章制度概念提示
² 合理
a 公司销售合理规划
b 签订预定书必程序
² 示范单位理办法
² 销售员理制度
a 考勤办法
b 值班纪律理制度
c 客户接制度
d 业务水需求考核
² 销售部职业规范（暂行）
REAL瑞尔特销售输出
第七章 项目服务营销
项目服务营销
REAL瑞尔特倡导房产全程营销时积极倡导推介房产全程物业理跳出物业理仅房产开发中售服务环节出现框框物业理开始介入全程营销流程没时段层面进行互动整合进步深化体现贯彻房产全程营销全面性全员性全程性
目前房产市场特发达区房产市场物业理已愈受买家重视关心市场信号发展商提出物业理高起点高标准高水求发展商决物业理前似环节掉轻心令项目开发功亏篑万科开发物业年直深受市场追捧程度手王牌——万科开发物业理密分成万科开辟第二营销渠道制造回头客力保证广州深圳等已少发展商尝物业理侧面房产开发带巨效益甜头继锲舍加力度提升物业理品质房产项目开发进入良性循环状态
REAL瑞尔特深谙物业理房产开发中应扮演角色重角色演绎神形兼俱入木三分物业理仅项目品质销售力保证更品牌工程重支撑
项目服务营销具体容
项目销售程需物业理资料
１ 楼宇质量保证书
２ 楼宇说明书
３ 业公约
４ 户手册
５ 楼宇交收流程
６ 入伙通知书
７ 入伙手续书
８ 收楼书
９ 承诺书
１０ 业户联系表
１１ 遗漏工程钥匙授权书
１２ 遗漏工程水电表底数记录表
１３ 装修手册装修申请表
二物业理容策划
１ 工程设计理提前介入
２ 保洁服务
３ 绿化养护
４ 安全交通理
５ 三车场理
６ 设备养护
７ 房屋公设备设施养护
８ 房屋事务理
９ 档案数理
１０ 智化服务
１１ 家政服务
１２ 种营服务开展
１３ 业日常沟通
１４ 社区文化服务
三物业理组织员架构
１ 物业公司力资源理包括招聘培训考核调配述职工资福利晋级等环节
２ 物业理公司应遵循原建立级组织机构明确部门职责权限隶属关系信息沟通渠道
² 遵守国家关规定
² 营范围允许
² 结合工作重点
² 质量责作环节重点
² 遵循职责分明线条清晰信息流畅高效原
² 岗位员设置应遵循精简高效原
四物业理培训
１ 物业交付前培训容包括：
² 新聘员工（特中层理员）提供理公司架构员制度理行业解
² 提供物业理理基础
² 物业物业理概念
² 建筑物种类理
² 物业理国发展
² 业公约公面积户权责
² 装修理
² 绿化理
² 理员操守工作态度
² 房屋设备构成维护
² 财务理
² 物业理法规
² 事理制度
² 探讨常见案
２ 物业交付培训容包括：
² 前线员工中层员工进行培训现场实际操作更深入认识解
² 物业理公司早期进行次鉴定
² 物业理公司部门理工作程序规章制度
五物业理规章制度
１ 员工手册
２ 岗位职责工作流程
３ 财务制度
４ 采购招标程序
５ 员工考核标准
６ 业委员会章程
７ 配套功理规定
８ 文件理制度
９ 办公设备制度
１０ 值班理制度
１１ 消防责制
１２ 消防理规定
１３ 外服务工作理规定
１４ 装修工程队安全责书
１５ 停车场理规定
１６ 非机动车辆理规定
１７ 出租屋暂住员理规定
１８ 进住（租）协议书
１９ 商业网点理规定
六物业理操作规程
１ 楼宇体维护保养规程
２ 绿化园林养护规程
３ 消防设施养护规程
４ 供配电设备维护保养规程
５ 机电设备维护保养规程
６ 动力设备维护保养规程
７ 停车场车库操作规程
８ 停车场车库维护保养规程
９ 游泳池设备维护保养操作规程
１０ 排水设备维护保养规程
１１ 公部位保养保洁操作规程
１２ 保安设备操作维护规程
１３ 明系统操作维护规程
１４ 通风系统操作维护规程
１５ 理处部运作理规程
１６ 租赁理工作规程
七物业理成费
１ 理员工支出
² 薪金福利
² 招聘培训
² 膳食住宿
２ 维护保养
² 明通风系统
² 机电设备
² 动力设备
² 保安消防设备
² 排水设备
² 公设备设施
² 园艺绿化
² 工具器材
² 冷暖系统
² 杂项维修
３ 公费
² 公电费
² 公水费
² 排污费
² 垃圾费
² 灭虫
４ 行政费
² 办公室支出（包括文化器材低值易耗品）
² 公关支出
² 电话费
² 差旅费
５ 保险费（包括财产公责险）
６
² 节日灯饰
² 审计费
² 杂项支出
７ 理者酬金
８ 营业税
９ 预留项目维修基金
原物业运营负盈亏述费均理费支付发展商理需负责营运费开支智网络金融信息系统等均会影响理费支出
八物业理ISO9002提示
１ 质量手册
２ 程序文件
３ 工作规程
４ 质量记录表格
５ 行政理制度
６ 力资源理制度
第八章 项目二次营销
项目二次营销
二次营销指发展商已较成功开发两项目型项目已完成部分组团社会已形成定知名度影响力发展商致力进步提升形象整体竞争力某种程度讲二次创业发展商通全面营销提升项目品牌进促进发展商持续营
发展商续项目开发程中继续深度导入全程营销操作方法充分运全员营销手法落实开发新项目环节中断开发优秀产品
品牌战略项系统工程规划设计开始贯穿整开发程中品牌积累创新工程通品牌战略利充实住宅商品涵增加住宅商品附加值良企业声誉实施品牌战略保证方面住宅商品具浓厚区域特色企业声誉坏直接影响项目形象塑造推广方面住宅商品投资周期长发展商实力程度影响着购房者购买行业决策
持续发展国际社会普遍关注世界性课题国世纪交确定重国家发展战略指知识济求前提科学合理综合高效考虑住宅建设环境效益广泛运高科技成果改变传统施工方式采新材料组织理方法断创造新科学技术规划设计出优美居环境营造住宅文化增强市场竞争力促发展商走持续发展道路
项目二次营销具体容
全面营销
１ 全程营销
² 项目投资营销
² 项目规划设计营销
² 项目质量工期营销
² 项目形象营销
² 项目营销推广策划
² 项目销售顾问销售代理
² 项目服务营销
² 项目二次营销
２ 全员营销
² 项目营销实现绝营销部门事情非营销部门全方位全程参企业营销理程
² 营销手段整体性
² 企业产品价格渠道分销等控素进行互相配合实现佳组合满足顾客项需求
² 营销体整体性
² 公司应营销部门核心部门统市场中心顾客导参整营销活动分析规划执行控制买家创造价值
二品牌战略提示
１ 品牌塑造
² 解产业环境确认身强弱点决定核心竞争力
² 形成企业长远发展目标
² 拥套完整企业识系统
² 全方位推广企业形象品牌形象
２ 品牌维护
² 品牌理系统
² 建立品牌评估系数
² 持续致投资品牌
３ 品牌提升
² 持续断浓度开发品牌产品
² 深化品牌涵
² 断强化品牌正扩张力
三发展商持续营战略提示
１ 力资源科学配置
² 甄选出公司需合格
² 促进履行职责断培训员工
² 创造良工作环境
² 创造力激发
² 绩效评估奖励机制
２ 产业化道路策略
² 提高住宅产品技术附加值快转变技术密集型产业
² 住宅产业外延型发展转集约型涵式发展
² 深化住宅产业化链条协调性
３ 专业化道路策略
² 提高建筑配结构技术体系
² 节新源开发利
² 住宅线技术体系
² 建立厨房卫生间基功空间配置整合技术
² 提高住宅环境保障技术体系
² 住宅智化技术体系
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