选择分销商
目标市场购买者众分布面广时候少生产厂商会发现身销售力量资金分销验限需助市场专业销售机构实现商品分销提出联合分销商开拓分销渠道务
少生产厂商已发现联合分销商件轻松事情分销商类型企业形象声誉市场影响力差具利益目标采购政策找合适分销商容易分销渠道拓展成企业营棘手问题
问题关键联合分销商笔买卖结亲——商品分销战略伙伴合作者分销渠道中形成相应社会分工引起分销渠道结构重组种分销渠道结构通常够影响分销成影响消费者需商品否时准确转移消费者手影响消费者终户心目中产品定位选择分销商重性少企业感压力选择分销商呢
选择分销商原
许成功企业验说明样基道理明确选择分销商目标原做深入细致调查研究工作全面解选择分销商情况选择分销商起点前提条件明确目标选择分销商前提里两层次目标加区分第层次基目标选择中间商建立分销渠道达什分销效果第二层次手段目标建立样分销渠道实现第层次目标程中应发挥什作建立分销渠道目标明确目标转换成选择分销商原成指导分销商选择工作纲领般说应遵循原包括方面
l分销渠道延伸目标市场原建立分销渠道基目标选择分销商基原企业选择分销商建立分销渠道产品入目标市场需企业产品终户消费者够方便购买意消费根原分销理员应注意选择分销商否目标市场拥分销通路(否分店子公司会员单位忠诚二级分销商)否里拥销售场（店铺营业机构）
2分工合作原选择中间商应营方专业力方面符合建立分销渠道功求尤建立短分销渠道时需中间商营特点够承担分销功严格掌握般说专业性连锁销售公司价值高技术性强品牌吸引力售服务较商品具较强分销力种中百货商店杂货商店营便利品中低档次选购品方面力量强营方专业力方面符合建分销渠道求分销商承担相应分销功组成条完整分销通路
3树立形象原具体局部市场显然应选择目标消费者二级分销商愿意光顾甚愿意里出较高价格购买商品分销商样分销商消费者心目中具较形象够烘托帮助建立品牌形象
4愿抱负原联合分销商进行商品分销单生产厂商消费者利分销商利分销渠道作整体成员利益成员间彼合作利益创造活动角度讲联合分销进行商品分销彼间利益捆绑起成员具愿抱负具合作精神真正建立效运转分销渠道选择分销商时注意分析关分销商分销合作意愿渠道成员合作关系便选择良合作者
述原实现建立分销渠道目标提出机整体反映着建立商品分销系统厂商合作享繁荣求原选择分销商保证建立分销渠道成员素质合作质量提高分销渠道运行效率原分销渠道成员达成合作协议基础
二评价分销商
具体选择分销商前根述原选择分销商进行全面调查认真分析量资料应企业市场调查方介绍尤长期合作伙伴必须彻底弄清楚谁营发展潜力究竟解分销商谈选择分销商长期事某类产品市场销售熟悉该类产品市场特点营销点超出该类范围产品缺乏市场知识营销验难承担分销功分销商诚实营良商业信誉法徒着中间商旗帜骗钱财少生产厂商急销售产品饥择食方式寻找分销商结果受骗落钱财两空害问题解方应成前车鉴分销商仅彼面熟知根知底全面解选择中间商建立分销渠道时必须具备第二前提通解分销商企业中候选名单
接着候选进行评价现实市场环境中种类型中间商中间商选择原满足程度样百货商场购物环境优良客流量提升商品档次分销力强生产厂商选择作商品分销零售商型百货商场数量限分市密度极需顾客拥挤城市交通中花费少时间许便利品中等档次选购品消费者远离闹市情形说百货商场佳零售商保障目标消费者方便购物相街头店位居民区杂货店种便利品中档选购品说常常更零售渠道商品分销求分销商具商品分销优势劣势必须考察评价环节分销商优势劣势弄清楚便选择
做出客观评价必分销商分销优势劣势源性质予分类
历史原
理原
分销优势
静态优势
动态优势
分销劣势
静态劣势
动态劣势
图1 分销商分销优势劣势
l历史原分销优势历史优势营中取属前已存利条件例分销商理位置营历史验营规模营范围业种业态
(l)理位置成分销商分销优势分销商进货销售两方面评价理位置优势程度果分销商处交通干线者接工厂商品仓库进货必然容易果分销商处目标消费者购物活动范围者说目标消费者够方便分销商里购买该分销商优势
(2)营某种商品历史成功验分销商身优势源长期事某种商品营通常会积累较丰富专业知识验行情变动中够掌握营动权保持销售稳定机扩销售量般说营历史较长分销商早已周围顾客消费者熟悉拥定市场影响批忠实顾客成周围顾客消费者光顾购物首选
(3〉分销商营范围业种业态分销商营通常批发零售批零兼营分业种通常产品(系列)专业型顾客专业型非专门化型三类着零售形式断创新零售商业中出现种业态例超级市场仓储式商场折扣商店便利店分销商营范围业种业态关商品分销具重影响仅影响商品分销范围数量影响商品定位符合企业商品定位相关业种业态分销商疑具分销优势
⑷分销商营实力营实力表现分销商商品吞吐规模市场开发投入行量营规模分销商销售流量较节场开发方面够保持较高投入分销商商品销售流量决会商品分销方面具优势
述优势营形成目前具备称历史原决定优势优势般说静态着市场环境变化时间推移会发生改变
2理分销优势方面评价
(l)营机制理水营机制企业存营基础指企业营者权约束市场机会威胁灵活制定策组织企业职工努力提高济效益制度性安排企业制度形式营者拥营决策权者职工承担责等方面认识区类型企业理水指计划体系组织结构激励机制控制系统完善程度现代化水理已认现代企业运行核心推动力量般说营机制理优劣否适应市场变化保持企业营稳定发展否提高资收益等方面评价
⑵分销渠道商圈批发商连锁商业企业仓储式商店等拥零售商店(分公司子公司连锁店)固定零售商顾客群相拥分销渠道什类型分销商应常保持定顾客流量维持商品销售额水顾客流量商圈商店理位置营特色促销力度商业信誉声关商圈越说明该企业商品销售量越商店林立竞争激烈市场否常保持吸引定顾客流量取决营理
(3)信息沟通货款结算分销渠道应承担方面功包括信息沟通货款结算良信息沟通货款结算关系保障分销渠道正常连续运行重条件成分销商分销优势
理决定分销优势种动态优势科学理重视合作协调灵活营分销商拥优势
优势分析相应历史原角度营理角度分析关候选劣势例处偏僻镇分销商没较商圈规模太分销商机构复杂事臃肿理费高需生产厂商利目前供应商保持良关系分销商忠诚愿意新生产厂商合作伤害老供应商现供应商关系分销商存高目中者缺乏信誉毛病候选事关商品分销优势劣势进行分析评价利准确预测客观说明够承担商品分销功正确选择分销商奠定基础
三选择分销商方法
()强制评分选择法
基原理拟选择作台作伙伴分销商事商品分销力条件进行分评价分销商间存分销优势劣势差异项目分会区注意素分销渠道功建设重程度差异分赋予定重性系数(者称权数)然计算中间商总分分较高者中择优录
例家洗衣机制造工业公司决定某市采精选阶分销渠道模式(厂家直接产品销售零售商零售商销售普通消费者)考察初选出3家较合适候选洗衣机公司希关零售商占理想理位置定营规模前光顾顾客流量较消费者心目中较高声生产厂商合作关系融洽动进行信息沟通货款结算信誉候选方面定优势没十全十美者洗衣机公司采强制分法候选进行分评价表l示
评价素
重性
系数
（权数）
候选1
候选2
候选3
分
加权分
分
加权分
分
加权分
1理位置
020
85
17
70
14
80
16
2营规模
015
70
105
80
12
85
1275
3顾客流量
015
90
135
85
1275
90
135
4市场声
010
75
75
80
8
85
85
5合作精神
015
80
12
90
135
75
1125
6信息沟通
005
80
4
60
3
75
375
7货款结算
020
65
13
75
15
60
12
总分
100
545
775
540
7825
550
7775
表1 强制分法应
通分计算表l总分栏出第二候选高加权总分佳候选该洗衣机公司应考虑选择作分销商强制评分选择法适较区市场建立精选分销渠道网络选择理想零售商者选择独家销商
(二)销售量分析法
销售量分析法通实考察关分销商顾客流量销售情况分析年销售额水变化趋势基础关分销商实际够承担分销力(尤达销售量水)进行估计评价然选择佳候选方法
(三)销售费分析法
联合分销商进行商品分销成包括分担市场开拓费分销商利促销货款延迟支付带收益损失合谈判监督履约费费构成销售费(流通费)实际会减少生产厂商净收益降低利关分销渠道价值然销售费取决选择合作伙伴方面条件特征预期销售费作衡量关候选优劣程度种指标较办法三种
1．总销售费较法分析关候选合作态度营销战略市场声誉顾客流量销售记录基础估算候选作分销渠道成员执行分销功程中销售费然直接选择总分销费低候选
2．单位商品〈单位销售额)销售费较法考虑商品销售量销售费影响评价关分销商优劣时需销售量销售费两素联系起综合评价方法选某分销商预期总销售费该分销商够实现商品销售量(销售额)值单位商品(单位销售额)销售费作较选择佳分销商作分销渠道成员
3费效率分析法方法原理单位商品(单位销售额)销售费较法相销售业绩销售费值作评价选择佳分销商前者方法采值某分销商够实现销售业绩(销售量者销售额)该分销商总销售费称费效率
费效率某分销商总销售额(总销售量) 该分销商总销售费
难发现费效率单位商品销售费倒数
然进行量利综合分析需利盈亏衡分析原理曲线图少分销理员已掌握方法赘述
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目标市场购买者众分布面广时候少生产厂商会发现身销售力量资金分销验限需助市场专业销售机构实现商品分销提出联合分销商开拓分销渠道务
少生产厂商已发现联合分销商件轻松事情分销商类型企业形象声誉市场影响力差具利益目标采购政策找合适分销商容易分销渠道拓展成企业营棘手问题
问题关键联合分销商笔买卖结亲——商品分销战略伙伴合作者分销渠道中形成相应社会分工引起分销渠道结构重组种分销渠道结构通常够影响分销成影响消费者需商品否时准确转移消费者手影响消费者终户心目中产品定位选择分销商重性少企业感压力选择分销商呢
选择分销商原
许成功企业验说明样基道理明确选择分销商目标原做深入细致调查研究工作全面解选择分销商情况选择分销商起点前提条件明确目标选择分销商前提里两层次目标加区分第层次基目标选择中间商建立分销渠道达什分销效果第二层次手段目标建立样分销渠道实现第层次目标程中应发挥什作建立分销渠道目标明确目标转换成选择分销商原成指导分销商选择工作纲领般说应遵循原包括方面
l分销渠道延伸目标市场原建立分销渠道基目标选择分销商基原企业选择分销商建立分销渠道产品入目标市场需企业产品终户消费者够方便购买意消费根原分销理员应注意选择分销商否目标市场拥分销通路(否分店子公司会员单位忠诚二级分销商)否里拥销售场（店铺营业机构）
2分工合作原选择中间商应营方专业力方面符合建立分销渠道功求尤建立短分销渠道时需中间商营特点够承担分销功严格掌握般说专业性连锁销售公司价值高技术性强品牌吸引力售服务较商品具较强分销力种中百货商店杂货商店营便利品中低档次选购品方面力量强营方专业力方面符合建分销渠道求分销商承担相应分销功组成条完整分销通路
3树立形象原具体局部市场显然应选择目标消费者二级分销商愿意光顾甚愿意里出较高价格购买商品分销商样分销商消费者心目中具较形象够烘托帮助建立品牌形象
4愿抱负原联合分销商进行商品分销单生产厂商消费者利分销商利分销渠道作整体成员利益成员间彼合作利益创造活动角度讲联合分销进行商品分销彼间利益捆绑起成员具愿抱负具合作精神真正建立效运转分销渠道选择分销商时注意分析关分销商分销合作意愿渠道成员合作关系便选择良合作者
述原实现建立分销渠道目标提出机整体反映着建立商品分销系统厂商合作享繁荣求原选择分销商保证建立分销渠道成员素质合作质量提高分销渠道运行效率原分销渠道成员达成合作协议基础
二评价分销商
具体选择分销商前根述原选择分销商进行全面调查认真分析量资料应企业市场调查方介绍尤长期合作伙伴必须彻底弄清楚谁营发展潜力究竟解分销商谈选择分销商长期事某类产品市场销售熟悉该类产品市场特点营销点超出该类范围产品缺乏市场知识营销验难承担分销功分销商诚实营良商业信誉法徒着中间商旗帜骗钱财少生产厂商急销售产品饥择食方式寻找分销商结果受骗落钱财两空害问题解方应成前车鉴分销商仅彼面熟知根知底全面解选择中间商建立分销渠道时必须具备第二前提通解分销商企业中候选名单
接着候选进行评价现实市场环境中种类型中间商中间商选择原满足程度样百货商场购物环境优良客流量提升商品档次分销力强生产厂商选择作商品分销零售商型百货商场数量限分市密度极需顾客拥挤城市交通中花费少时间许便利品中等档次选购品消费者远离闹市情形说百货商场佳零售商保障目标消费者方便购物相街头店位居民区杂货店种便利品中档选购品说常常更零售渠道商品分销求分销商具商品分销优势劣势必须考察评价环节分销商优势劣势弄清楚便选择
做出客观评价必分销商分销优势劣势源性质予分类
历史原
理原
分销优势
静态优势
动态优势
分销劣势
静态劣势
动态劣势
图1 分销商分销优势劣势
l历史原分销优势历史优势营中取属前已存利条件例分销商理位置营历史验营规模营范围业种业态
(l)理位置成分销商分销优势分销商进货销售两方面评价理位置优势程度果分销商处交通干线者接工厂商品仓库进货必然容易果分销商处目标消费者购物活动范围者说目标消费者够方便分销商里购买该分销商优势
(2)营某种商品历史成功验分销商身优势源长期事某种商品营通常会积累较丰富专业知识验行情变动中够掌握营动权保持销售稳定机扩销售量般说营历史较长分销商早已周围顾客消费者熟悉拥定市场影响批忠实顾客成周围顾客消费者光顾购物首选
(3〉分销商营范围业种业态分销商营通常批发零售批零兼营分业种通常产品(系列)专业型顾客专业型非专门化型三类着零售形式断创新零售商业中出现种业态例超级市场仓储式商场折扣商店便利店分销商营范围业种业态关商品分销具重影响仅影响商品分销范围数量影响商品定位符合企业商品定位相关业种业态分销商疑具分销优势
⑷分销商营实力营实力表现分销商商品吞吐规模市场开发投入行量营规模分销商销售流量较节场开发方面够保持较高投入分销商商品销售流量决会商品分销方面具优势
述优势营形成目前具备称历史原决定优势优势般说静态着市场环境变化时间推移会发生改变
2理分销优势方面评价
(l)营机制理水营机制企业存营基础指企业营者权约束市场机会威胁灵活制定策组织企业职工努力提高济效益制度性安排企业制度形式营者拥营决策权者职工承担责等方面认识区类型企业理水指计划体系组织结构激励机制控制系统完善程度现代化水理已认现代企业运行核心推动力量般说营机制理优劣否适应市场变化保持企业营稳定发展否提高资收益等方面评价
⑵分销渠道商圈批发商连锁商业企业仓储式商店等拥零售商店(分公司子公司连锁店)固定零售商顾客群相拥分销渠道什类型分销商应常保持定顾客流量维持商品销售额水顾客流量商圈商店理位置营特色促销力度商业信誉声关商圈越说明该企业商品销售量越商店林立竞争激烈市场否常保持吸引定顾客流量取决营理
(3)信息沟通货款结算分销渠道应承担方面功包括信息沟通货款结算良信息沟通货款结算关系保障分销渠道正常连续运行重条件成分销商分销优势
理决定分销优势种动态优势科学理重视合作协调灵活营分销商拥优势
优势分析相应历史原角度营理角度分析关候选劣势例处偏僻镇分销商没较商圈规模太分销商机构复杂事臃肿理费高需生产厂商利目前供应商保持良关系分销商忠诚愿意新生产厂商合作伤害老供应商现供应商关系分销商存高目中者缺乏信誉毛病候选事关商品分销优势劣势进行分析评价利准确预测客观说明够承担商品分销功正确选择分销商奠定基础
三选择分销商方法
()强制评分选择法
基原理拟选择作台作伙伴分销商事商品分销力条件进行分评价分销商间存分销优势劣势差异项目分会区注意素分销渠道功建设重程度差异分赋予定重性系数(者称权数)然计算中间商总分分较高者中择优录
例家洗衣机制造工业公司决定某市采精选阶分销渠道模式(厂家直接产品销售零售商零售商销售普通消费者)考察初选出3家较合适候选洗衣机公司希关零售商占理想理位置定营规模前光顾顾客流量较消费者心目中较高声生产厂商合作关系融洽动进行信息沟通货款结算信誉候选方面定优势没十全十美者洗衣机公司采强制分法候选进行分评价表l示
评价素
重性
系数
（权数）
候选1
候选2
候选3
分
加权分
分
加权分
分
加权分
1理位置
020
85
17
70
14
80
16
2营规模
015
70
105
80
12
85
1275
3顾客流量
015
90
135
85
1275
90
135
4市场声
010
75
75
80
8
85
85
5合作精神
015
80
12
90
135
75
1125
6信息沟通
005
80
4
60
3
75
375
7货款结算
020
65
13
75
15
60
12
总分
100
545
775
540
7825
550
7775
表1 强制分法应
通分计算表l总分栏出第二候选高加权总分佳候选该洗衣机公司应考虑选择作分销商强制评分选择法适较区市场建立精选分销渠道网络选择理想零售商者选择独家销商
(二)销售量分析法
销售量分析法通实考察关分销商顾客流量销售情况分析年销售额水变化趋势基础关分销商实际够承担分销力(尤达销售量水)进行估计评价然选择佳候选方法
(三)销售费分析法
联合分销商进行商品分销成包括分担市场开拓费分销商利促销货款延迟支付带收益损失合谈判监督履约费费构成销售费(流通费)实际会减少生产厂商净收益降低利关分销渠道价值然销售费取决选择合作伙伴方面条件特征预期销售费作衡量关候选优劣程度种指标较办法三种
1．总销售费较法分析关候选合作态度营销战略市场声誉顾客流量销售记录基础估算候选作分销渠道成员执行分销功程中销售费然直接选择总分销费低候选
2．单位商品〈单位销售额)销售费较法考虑商品销售量销售费影响评价关分销商优劣时需销售量销售费两素联系起综合评价方法选某分销商预期总销售费该分销商够实现商品销售量(销售额)值单位商品(单位销售额)销售费作较选择佳分销商作分销渠道成员
3费效率分析法方法原理单位商品(单位销售额)销售费较法相销售业绩销售费值作评价选择佳分销商前者方法采值某分销商够实现销售业绩(销售量者销售额)该分销商总销售费称费效率
费效率某分销商总销售额(总销售量) 该分销商总销售费
难发现费效率单位商品销售费倒数
然进行量利综合分析需利盈亏衡分析原理曲线图少分销理员已掌握方法赘述
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