销售员专业技训练整体解决方案工具表单
表2－1 销售员销售素质测评表
Salesmanship
含义
／
改进计划
S
微笑表达力
□ □
A
行动快速力
□ □
L
聆听力
□ □
E
教育精进力
□ □
S
服务顾客力
□ □
M
判断购买力
□ □
A
判断顾客购买决定力
□ □
N
判断顾客购买需力
□ □
S
聪明精干
□ □
H
幽默
□ □
I
想象力创造力情报力
□ □
P
教育精进力
□ □
方法：
目：测评身销售素质
填写：根身情况填写找出足写出改进计划
表3－1 销售员发展检查表
NO
发展方
分数1－10分
疏失检讨
改进计划
1
积极心理态度
2
际关系仁喜欢程度
3
身体健康外表观感
4
产品认识解
5
顾客开发力
6
接触客户技巧
7
产品介绍技巧
8
处理异议技巧
9
结束销售技巧
10
客户服务理力
11
收款力
12
时间目标理力
总结：
说明：
目：检查发展情况
填写：针发展情况填写检讨疏失制定改进计划
表5－1建立效客户名单
类型
姓名
电话
手机
传真
联系方式
说明：
目：做准客户分类理
填写：填写准客户名单联系方式
表6－1 日开发客户计划表
时间
必须完成务
完成情况
姓名／公司名称
√
联系方式
反馈情况
说明：
目：通该表填写日开发顾客计划更加明确
填写：填写天定时间必须完成顾客开发务天需联系准客户联系情况做具体规划需进步联系√
表7－1接客户评价表
分类
项目
优
（5）
良
（4）
普通
（3）
稍劣
（2）
劣
（1）
商品知识
推销态度
仪表
接方法
说明方法
总计
总结 ：
评价： 年 月 日 分：
说明：
目：评价接触客户时注意事项
填写：适栏里√成绩做总结想想究竟方面存欠缺
表7－2 日访问计划表
NO
√
姓名／公司
接洽
联系方式
反馈情况
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
新开发顾客
1
2
3
4
5
6
说明：
目：日访问情况作总结
填写：填写天访问准客户新开发顾客情况必访顾客√
表11－1 产品FABE分析表
特征
（Feature）
优点
(Advantage)
利益
(Benefit)
证
(Evidence)
性
构造
作
方便程度
耐久性
济性
外观优点
价格
……
方法：
目：利FABE分析法系统做产品说明
填写：产品性构造作方便程度耐久性等特征优点利益证四方面分进行说明
表11－1 介绍产品程中需避免错误
错误类型
否存
果
改进计划
排序
缺乏准备
□ 否□
忽略客户听众
□ 否□
介绍堆讯息数字
□ 否□
停止道歉者找口
□ 否□
骄傲
□ 否□
断顾客话
□ 否□
讲低俗笑话
□ 否□
语言肮脏
□ 否□
轻松细语声洪钟
□ 否□
乱文法发音错误
□ 否□
关痛痒字词
□ 否□
说明：
目：检查产品介绍中错误
填写：填写介绍产品中错误出现果提出改进计划错误恶性程度排序
表12－2 客户异议处理表
参考类
顾客异议
解决方法
立刻处理异议
· 客户提出异议属关心重事项
· 必须处理继续进行推销说明时
· 处理异议立刻求成交时
延处理异议
· 权限外确实事情承认法立回答保证会迅速找答案告诉
· 客户没完全解商品特性利益前提出价格问题时异议延处理
· 客户提出异议面够更清楚证明时
总结：
说明：
目：遇客户异议解决方式作纪录总结验
填写：填写遇客户异议运解决方式总结失
表19－1 售服务检查表
售服务容：
姓名
老顾客√
顾客满意度
次购买√
说明：
目：调查售服务情况
填写：填写顾客售服务认程度（顾客满意度：满意基满意满意）
表22－1 目标实施计划
目标
设定目标日期
预定达成日期
实际达成日期
SMART目标衡量原
S
M
A
R
T
应采取行动步骤
预定达成日期
检查日期
完成日期
1
2
3
4
5
6
7
8
总结：
说明：
目：针具体目标实施做详细计划
填写：根SMART目标衡量原衡量填写目标制定详细行动步骤
表22－2 年度目标计划表
年
度
目
标
年目标重点
达成状况
年目标重点
行动步骤
说明：
目：明确年度目标
填写：填写程中注意应SMART原进行衡量
表23－1 销售员天行程
年 月 日 星期
时间
活动安排
重度
完成情况
进
备注
AM 800
AM 900
AM 1000
AM 1100
PM 1200
PM 100
PM 200
PM 300
PM 400
PM 500
PM 600
PM 700
晚
说明：
目：制定行程表提高效率助更加积极完成目标
填写：针实际情况详细填写设定定时间需完成目标检查完成情况
表24－1 销售员素质全方位提升检查
素质
分数（1－10）分
检讨疏失
改进计划
身体健康
事业工作
家庭谐
心智成长
际关系
休闲艺术
理财规划
心灵净化
总结：
说明：
目：检查销售员素质
填写：根情况八方面分针足提出改进计划填写情况做出总结
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表2－1 销售员销售素质测评表
Salesmanship
含义
／
改进计划
S
微笑表达力
□ □
A
行动快速力
□ □
L
聆听力
□ □
E
教育精进力
□ □
S
服务顾客力
□ □
M
判断购买力
□ □
A
判断顾客购买决定力
□ □
N
判断顾客购买需力
□ □
S
聪明精干
□ □
H
幽默
□ □
I
想象力创造力情报力
□ □
P
教育精进力
□ □
方法：
目：测评身销售素质
填写：根身情况填写找出足写出改进计划
表3－1 销售员发展检查表
NO
发展方
分数1－10分
疏失检讨
改进计划
1
积极心理态度
2
际关系仁喜欢程度
3
身体健康外表观感
4
产品认识解
5
顾客开发力
6
接触客户技巧
7
产品介绍技巧
8
处理异议技巧
9
结束销售技巧
10
客户服务理力
11
收款力
12
时间目标理力
总结：
说明：
目：检查发展情况
填写：针发展情况填写检讨疏失制定改进计划
表5－1建立效客户名单
类型
姓名
电话
手机
传真
联系方式
说明：
目：做准客户分类理
填写：填写准客户名单联系方式
表6－1 日开发客户计划表
时间
必须完成务
完成情况
姓名／公司名称
√
联系方式
反馈情况
说明：
目：通该表填写日开发顾客计划更加明确
填写：填写天定时间必须完成顾客开发务天需联系准客户联系情况做具体规划需进步联系√
表7－1接客户评价表
分类
项目
优
（5）
良
（4）
普通
（3）
稍劣
（2）
劣
（1）
商品知识
推销态度
仪表
接方法
说明方法
总计
总结 ：
评价： 年 月 日 分：
说明：
目：评价接触客户时注意事项
填写：适栏里√成绩做总结想想究竟方面存欠缺
表7－2 日访问计划表
NO
√
姓名／公司
接洽
联系方式
反馈情况
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
新开发顾客
1
2
3
4
5
6
说明：
目：日访问情况作总结
填写：填写天访问准客户新开发顾客情况必访顾客√
表11－1 产品FABE分析表
特征
（Feature）
优点
(Advantage)
利益
(Benefit)
证
(Evidence)
性
构造
作
方便程度
耐久性
济性
外观优点
价格
……
方法：
目：利FABE分析法系统做产品说明
填写：产品性构造作方便程度耐久性等特征优点利益证四方面分进行说明
表11－1 介绍产品程中需避免错误
错误类型
否存
果
改进计划
排序
缺乏准备
□ 否□
忽略客户听众
□ 否□
介绍堆讯息数字
□ 否□
停止道歉者找口
□ 否□
骄傲
□ 否□
断顾客话
□ 否□
讲低俗笑话
□ 否□
语言肮脏
□ 否□
轻松细语声洪钟
□ 否□
乱文法发音错误
□ 否□
关痛痒字词
□ 否□
说明：
目：检查产品介绍中错误
填写：填写介绍产品中错误出现果提出改进计划错误恶性程度排序
表12－2 客户异议处理表
参考类
顾客异议
解决方法
立刻处理异议
· 客户提出异议属关心重事项
· 必须处理继续进行推销说明时
· 处理异议立刻求成交时
延处理异议
· 权限外确实事情承认法立回答保证会迅速找答案告诉
· 客户没完全解商品特性利益前提出价格问题时异议延处理
· 客户提出异议面够更清楚证明时
总结：
说明：
目：遇客户异议解决方式作纪录总结验
填写：填写遇客户异议运解决方式总结失
表19－1 售服务检查表
售服务容：
姓名
老顾客√
顾客满意度
次购买√
说明：
目：调查售服务情况
填写：填写顾客售服务认程度（顾客满意度：满意基满意满意）
表22－1 目标实施计划
目标
设定目标日期
预定达成日期
实际达成日期
SMART目标衡量原
S
M
A
R
T
应采取行动步骤
预定达成日期
检查日期
完成日期
1
2
3
4
5
6
7
8
总结：
说明：
目：针具体目标实施做详细计划
填写：根SMART目标衡量原衡量填写目标制定详细行动步骤
表22－2 年度目标计划表
年
度
目
标
年目标重点
达成状况
年目标重点
行动步骤
说明：
目：明确年度目标
填写：填写程中注意应SMART原进行衡量
表23－1 销售员天行程
年 月 日 星期
时间
活动安排
重度
完成情况
进
备注
AM 800
AM 900
AM 1000
AM 1100
PM 1200
PM 100
PM 200
PM 300
PM 400
PM 500
PM 600
PM 700
晚
说明：
目：制定行程表提高效率助更加积极完成目标
填写：针实际情况详细填写设定定时间需完成目标检查完成情况
表24－1 销售员素质全方位提升检查
素质
分数（1－10）分
检讨疏失
改进计划
身体健康
事业工作
家庭谐
心智成长
际关系
休闲艺术
理财规划
心灵净化
总结：
说明：
目：检查销售员素质
填写：根情况八方面分针足提出改进计划填写情况做出总结
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