销售计划理基础
□ 销售计划架构
1 销售计划项计划基础 销售计划中必须包括整详商品销售量销售金额算完整公司营方针营目标需详细商品销售计划外未发展计划利益计划损益计划资产负债计划等计划实行需销售计划基础
2 销售计划容 简明销售计划容少应包含述点：
(1)商品计划(制作什产品)
(2)渠道计划(透种渠道)
(3)成计划(少钱)
(4)销售单位组织计划(谁销售)
(5)销售总额计划(销售里重)
(6)促销计划(销售) 容易出第5项销售总额计划销售计划容致涵盖中销售总额计划常销售计划精华销售计划中心课题销售计划容参见图1421
□ 年度销售总额计划编制
1 参考年度身竞争手销售实绩 表(222)示表中第1第2栏公司年度实绩竞争手销售实绩参考类资料列出销售量均单价计划
2 损益衡点等基准 表中第3456栏示表附注部分计算公式列出
3 事业发展计划销售总额 综合许政治济社会变迁资料拟出事业发展计划销售总额
4 召开会议做检查改进终决定 表第1第7栏必须逐项会议中做综合性检查会议中决定销售总额计划记入第8栏决定计划中终决定额事业发展基销售总额计划营业部门销售额目标酌情予提高该部门部目标计划
3 损益衡点基准固定费预估+计划销售利益计划边际利益率×100 计划边际利益率100（变动费预估销售总额）×100
4．资产周转率基准计划资产×年周转次数
5．纯益率基准计划年度税前净利计划销售总额税前纯益率×100
6．附加价值基准（计划员数×附加价值目标）计划附加价值率 ×100
□ 月销售额计划编制
1 收集三年间月销售实绩 表1423示三年间销售实绩资料取出年度月销售额仔细解
2 三年度销售实绩合计起 表示三年度月销售实绩总计起
3 三年间月销售重 表右边栏示三年间月合计销售总额100计月三年合计实绩全部三年合计实绩月销售重计算月填入表中视月销售情况出季节素变动影响该月销售额三年间月销售重予运决定全公司销售总额中月销售额计划
□ 月商品销售额计划编制
1 取商品销售重 首先年月商品销售重三年左右月商品销售实绩等找出计算商品销售重(表1424示)解销售较商品群利益率较高商品群
2 参酌商品销售重政策调整销售重步参酌商品销售重政策利害关系意见商品需求预测等项目修正三年间年月商品群销售重
3 修正商品销售重设立商品计划 修正月商品销售重月销售总额计划金额商品计划销售金额表右方栏位列出月明细商品计划销售金额该月销售金额预算基础
□ 部门客户销售额计划编制
1 取部门客户商品销售重 表1425示年月部门客户销售重予分析研究
2 部门客户商品销售重修正 实际部门客户商品销售重列三种观点予调整
(1)部门客户销售方针
(2)部门客户动意见参考
(3)客户程度信状况竞争手竞争关系新拓展客户目标等
3 修正销售重获客户部门销售计划额
□ 销售费计划编制
1 包含总合损益计划销费中 年度计划损益表第4栏般销费列出表般销售费年度合计额 第1项销售变动费项目表1426示第2项销售固定费方面参考实绩等资料方面列出计划适金额资料
2 月销售变动费计划拟制 已编制月销售总额计划达成月销售金额计划必须设定需年度变动费
3 月销售固定费计划拟制 年度总合计计划金额中固定费金额予简单均计算出致月销售固定费金额 月销售固定费计划项目包含折旧费工资利息费等
□ 促销计划编制
1 商品相关促销计划
(1)销售系统化
(2)商品质量理
(3)商品新鲜卫生安全性
(4)专利权
(5)样促销
(6)展示会促销
(7)商品特卖会
2 销售方法相关促销计划
(1)确定销售点
(2)销售赠品奖金支付
(3)招促销会
(4)掌握节日口聚集处促销
(5)代理店特约店促销
(6)建立连锁店
(7)销售退货制度
(8)分期付款促销
3 销售员相关促销计划 (1)业绩奖赏 (2)行动理教育强化 (3)销售竞赛
(4)团队合作销售
4 广告宣传等促销计划着眼点
(1)POP(销售点展示)
(2)宣传单报夹入
(3)模特展示
(4)目录海报宣传
(5)报纸杂志广告
□ 销售帐款回收计划编制
1 销售计划行客户赊款回收计划 配合月销售总额计划(表1427示)销售月计划收款计划收款实绩等资料作分析参考外收款政策影响
2 表客户赊款回收计划基础 实际情况言编制表1427客户款项回收计划谓完备理表求营业员控制客户款项回收相重
3 客户帐款积欠天数缩短必 表提高客户帐款回收率重然回收率提高仅票期天数延长已具实质意义 面算式帐款积欠天数缩短更具意义 客户帐款积欠天数(客户赊款余额+公司收受票余额)日均销售总额
□ 销售员行动理计划编制
1 销售员未行动理重 表1428示位销售员未月重点行动目标明确写出根行动计划表员必事项加清楚指示
2 周行动理制度 月重点行动目标设定周行动理制度周需努力方具体列出现代商业社会许企业活动周循环单位周理做够完美业绩起
3 实现营业日报表检查周计划实施成果 日销售员口头书面呈阅营业日报周行动计划绩效参考基准表相方便行动计划表日实绩相营业员表现览遗充分达销售理目
□ 部门分店损益理计划编制
1 部门损益制度彻底执行 表示月部门损益制度理表例子表中清楚表示出部门分店科等单位损益基准相应实绩达成率
2 量利润中心方式计算 表14210示该属部门分店身变动费固定费清清楚楚区分该部门分店销售总额中扣计算利益简单方法然实例中难执行量采公引起部门争方法
3 达成率情况作损益评价基准
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□ 销售计划架构
1 销售计划项计划基础 销售计划中必须包括整详商品销售量销售金额算完整公司营方针营目标需详细商品销售计划外未发展计划利益计划损益计划资产负债计划等计划实行需销售计划基础
2 销售计划容 简明销售计划容少应包含述点：
(1)商品计划(制作什产品)
(2)渠道计划(透种渠道)
(3)成计划(少钱)
(4)销售单位组织计划(谁销售)
(5)销售总额计划(销售里重)
(6)促销计划(销售) 容易出第5项销售总额计划销售计划容致涵盖中销售总额计划常销售计划精华销售计划中心课题销售计划容参见图1421
□ 年度销售总额计划编制
1 参考年度身竞争手销售实绩 表(222)示表中第1第2栏公司年度实绩竞争手销售实绩参考类资料列出销售量均单价计划
2 损益衡点等基准 表中第3456栏示表附注部分计算公式列出
3 事业发展计划销售总额 综合许政治济社会变迁资料拟出事业发展计划销售总额
4 召开会议做检查改进终决定 表第1第7栏必须逐项会议中做综合性检查会议中决定销售总额计划记入第8栏决定计划中终决定额事业发展基销售总额计划营业部门销售额目标酌情予提高该部门部目标计划
3 损益衡点基准固定费预估+计划销售利益计划边际利益率×100 计划边际利益率100（变动费预估销售总额）×100
4．资产周转率基准计划资产×年周转次数
5．纯益率基准计划年度税前净利计划销售总额税前纯益率×100
6．附加价值基准（计划员数×附加价值目标）计划附加价值率 ×100
□ 月销售额计划编制
1 收集三年间月销售实绩 表1423示三年间销售实绩资料取出年度月销售额仔细解
2 三年度销售实绩合计起 表示三年度月销售实绩总计起
3 三年间月销售重 表右边栏示三年间月合计销售总额100计月三年合计实绩全部三年合计实绩月销售重计算月填入表中视月销售情况出季节素变动影响该月销售额三年间月销售重予运决定全公司销售总额中月销售额计划
□ 月商品销售额计划编制
1 取商品销售重 首先年月商品销售重三年左右月商品销售实绩等找出计算商品销售重(表1424示)解销售较商品群利益率较高商品群
2 参酌商品销售重政策调整销售重步参酌商品销售重政策利害关系意见商品需求预测等项目修正三年间年月商品群销售重
3 修正商品销售重设立商品计划 修正月商品销售重月销售总额计划金额商品计划销售金额表右方栏位列出月明细商品计划销售金额该月销售金额预算基础
□ 部门客户销售额计划编制
1 取部门客户商品销售重 表1425示年月部门客户销售重予分析研究
2 部门客户商品销售重修正 实际部门客户商品销售重列三种观点予调整
(1)部门客户销售方针
(2)部门客户动意见参考
(3)客户程度信状况竞争手竞争关系新拓展客户目标等
3 修正销售重获客户部门销售计划额
□ 销售费计划编制
1 包含总合损益计划销费中 年度计划损益表第4栏般销费列出表般销售费年度合计额 第1项销售变动费项目表1426示第2项销售固定费方面参考实绩等资料方面列出计划适金额资料
2 月销售变动费计划拟制 已编制月销售总额计划达成月销售金额计划必须设定需年度变动费
3 月销售固定费计划拟制 年度总合计计划金额中固定费金额予简单均计算出致月销售固定费金额 月销售固定费计划项目包含折旧费工资利息费等
□ 促销计划编制
1 商品相关促销计划
(1)销售系统化
(2)商品质量理
(3)商品新鲜卫生安全性
(4)专利权
(5)样促销
(6)展示会促销
(7)商品特卖会
2 销售方法相关促销计划
(1)确定销售点
(2)销售赠品奖金支付
(3)招促销会
(4)掌握节日口聚集处促销
(5)代理店特约店促销
(6)建立连锁店
(7)销售退货制度
(8)分期付款促销
3 销售员相关促销计划 (1)业绩奖赏 (2)行动理教育强化 (3)销售竞赛
(4)团队合作销售
4 广告宣传等促销计划着眼点
(1)POP(销售点展示)
(2)宣传单报夹入
(3)模特展示
(4)目录海报宣传
(5)报纸杂志广告
□ 销售帐款回收计划编制
1 销售计划行客户赊款回收计划 配合月销售总额计划(表1427示)销售月计划收款计划收款实绩等资料作分析参考外收款政策影响
2 表客户赊款回收计划基础 实际情况言编制表1427客户款项回收计划谓完备理表求营业员控制客户款项回收相重
3 客户帐款积欠天数缩短必 表提高客户帐款回收率重然回收率提高仅票期天数延长已具实质意义 面算式帐款积欠天数缩短更具意义 客户帐款积欠天数(客户赊款余额+公司收受票余额)日均销售总额
□ 销售员行动理计划编制
1 销售员未行动理重 表1428示位销售员未月重点行动目标明确写出根行动计划表员必事项加清楚指示
2 周行动理制度 月重点行动目标设定周行动理制度周需努力方具体列出现代商业社会许企业活动周循环单位周理做够完美业绩起
3 实现营业日报表检查周计划实施成果 日销售员口头书面呈阅营业日报周行动计划绩效参考基准表相方便行动计划表日实绩相营业员表现览遗充分达销售理目
□ 部门分店损益理计划编制
1 部门损益制度彻底执行 表示月部门损益制度理表例子表中清楚表示出部门分店科等单位损益基准相应实绩达成率
2 量利润中心方式计算 表14210示该属部门分店身变动费固定费清清楚楚区分该部门分店销售总额中扣计算利益简单方法然实例中难执行量采公引起部门争方法
3 达成率情况作损益评价基准
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