样提高产品市场占率
市场限企业提高产品市场占率机会限样寻找更抓住转瞬逝机会呢？
企业进入市场拓展市场巩固市场面问题便样提高产品市场占率企业样通思路组织方法技术结构等等重组重构重整突破阶段性极限市场效提升扩张
市场占率（market share）某品牌产品某时期某区市场占率指该品牌该时期实际销售占整行业实际销售百分公式：
市场占率（该品牌实际销售数量行业实际销售数量）*100
市场占率（该品牌实际销售额行业实际销售额）*100
市场占率提升程中总会受竞争者影响市场份额追逐果排斥方达目标说提高产品市场占率竞争核心企业完成
竞争存必然导致胜败结果高奏凯歌败涂做出提升决定前必须做出详行战略规划
提高产品市场占率战略特性战略应具备特性：
1顾客中心战略根基战略针顾客需求制定应坚持顾客帝原办事
2全局性提升工程必须企业全局象根企业总体发展需规定提升总体行动全局出发实现局部指导局部优结果
3长远性设想未情况通预测未变化趋制定现策略措施
4关键性找出战略关键素提高市场占率抓住机会创造相优势增强企业竞争实力
5全变性机应变适时变换策略调整计划修正战略战略贯彻现实行动中断适应未变化
提高产品市场占率首先弄清素会影响前知产品市场占率某品牌产品销售额占整行业销售额份额该品牌产品销售关竞争态势关销售竞争关素会影响产品市场占率
1品牌知名度品牌形象
企业产品销售业绩知名度形象极关系消费者品牌认知产生感信赖购买产品提高品牌市场占率首先必须扩品牌知名度建立良品牌形象品牌性
2消费者偏
企业产品满足消费者偏销售出消费者偏转变会直接影响占率洗发品说改革开放前数角分包洗发粉改革开放逐渐开始二三元瓶洗发香波令头发充满芳香着收入逐步提高希洗发水洗发头屑防止头痒功强护发意识高适应消费者偏宝洁公司首推十元瓶高档洗发水－－海飞丝市场举成功赢市场占率着生活进步提高护发产生强烈求希头发乌黑发亮富光泽柔易梳时宝洁公司推出海飞丝二合深受消费者喜爱目前宝洁公司洗发水产品市场占率已超40％
3市场营销费支出
企业销售员广告促销等关方面费支出市场占率会造成影响企业性质影响程度相
a员销售：消费品工业品言种强力市场开拓工具
b广告：仅销售较效
c促销：消费品原材料工业品均发挥相效果
例宝洁公司洗发水广州市场占率超40％方面产品适合消费者偏转变方面投入竞争手市场营销费支出
4价格
西方济学供求原降低价格需求会增加提高价格需求会减少天产品技术市场已迈成熟阶段时候攻击性降价策略时难发挥预期效果家企业降价竞争手降价反击结果造成家损伤企业市场占率占绝优势时具低成优势时采降价策略竞争者入市场设置障碍敲开方市场强力武器
提高什程度？提升目标少呢？
1企业已独占性占率顾客性化天想达100％占率剩企业产品忠实顾客独占企业说属天然发者目标象营销费相
2会导致业界强烈竞争例某汽水品牌具压倒性市场占率时意味着饮料竞争更激烈独占性企业实力果想业界竞争花费巨费
3市场占率投资报酬关系着占率10％升14％投资报酬率着升占率超74％投资报酬率升逐渐减弱甚趋降
达739企业防御维持基础推进角化提升明智举
提高产品市场占率理方法
1应竞争目标攻击目标分开采取战略推进市场提升谓竞争目标指企业势均力敌敌手攻击目标指占率低敌脚敌尤弱企业应该避免强手竞争应优先较弱手交战脚敌作攻击目标种方法缩短竞争目标差距努力找出手弱点拥高市场占率企业绝完全没缺点总会死角盲点集中攻击方够获胜
2产品市场中寻找利企业阵该领域树立领先位赢区第产品第顾客第等区里取第位市场占率拥市场中处领先位第流商品接受特定顾客订购中占第位止第求第二名距离超射程距离然第名第二名接时利知时会赶竞争相手相差距离决定胜负重素
弱企业：区→顾客→产品序达整体第选定局部区该区市场占率第进求顾客第产品第弱企业创造产品放首位强企业产品样强企业快仿制产品生产出价钱低产品生产产品价钱高质量更产品商品卖出弱者应创造区第方面
强企业：产品→顾客→区序达整体第名首先产品作彻底研究成畅销商品直越类产品销售量名列第时然然产品第名结果继续发展便达顾客第达整区第名
3应先决定重点然集中力量重点尤弱企业说力物力财力企业分散话没战胜希区产品顾客层等加分类找出中特值全力赴点仔细研究采取行动中包括两方面容：
a 原前第义述强者应产品重点应考虑产品市场规模市场成长率高低弱企业选择区应考虑压倒性胜利希区目标
b 须集中少程度力量推销员数广告宣传费等常常误会成全部力量集中点竞争相言集中什程度须方投入量决定竞争手付出力量行
提高产品市场占率指导思想
1 满足市场需思想
市场需求企业存发展前提条件企业生命企业必须满足顾客需顾客提供利益服务宗旨求身发展特着跨国公司崛起国外直接投资增加世界济越越相互渗透相互存呈现出全球市场体化趋势必须更市场广度考虑顾客需方面消费者日益性化更深圳特区市场深度考虑顾客需
2 系统化思想
企业战略理全局性特征决定系统观点研究企业着眼全局性发展规律方树立整体观点动态衡观点直辖市观点企业方面机联系起
3 未思想
企业发展必须着眼未战略长远性特征决定战略企业未发展指明方企业采取行动考虑长期发展否利眼前蝇头利导致短命
4 竞争抗思想
激烈竞争市场济中优胜劣汰企业想立败断寻求解决事关企业存亡长远发展关键性问题创造出超竞争手相优势
5 全员思想
战略明确关企业发展总目标确定行动总方针必须调动力物力财力保证战略方针贯彻战略行动落实
指出战略指导思想中企业理员高瞻远瞩创新求实灵活应变战略头脑尤重
第章 提高策略
提高产品市场占率策划总体活动核心提升战略环节事先做整体规划战略实施准绳修订转移战略绩效评估等行动
第节 市场环境分析
企业营单位生存发展现实外部环境环境变化着密切关系否握外部环境现状未趋势利机会避开威胁首问题
1 行业分析
想提高产品市场占率需解握行业整体供需情况掌握客观行业生命周期发展趋势开发市场
根企业情况销外销出品等高面进行层次分析调查社会购买力技术革新政策法规等素销售影响明确行业销售趋势预测市场需求量外产品普率应进行分析产品普率越高产品市场占率提高潜力越生命周期趋成熟衰退应行业新技术新工艺计划实施情况等进行分析
2 行业结构分析
产业结构推进提高决定竞争战略潜行战略方案具强烈影响企业竞争战略成败关键否分析出整竞争力量源强弱界定企业优势劣势企业趋利避弱利导势
3 厂商竞争市场机会分析
竞争总方更竞争者感压力者提高市场份额机会企业盲目进行价格削减会竞争手产生报复抵制仿效行样整企业极利企业应该顶住压力发现竞争手弱点发挥身长处找准市场机会进入市场
第二节 优劣分析
外部环境反映着企业利机会利威胁企业否利机会避开威胁通企业部条件分析判断
提高产品市场占率分析重点企业市场营销力分析点进行分析：
1． 产品市场强度分析
分析结果改进产品产品组合加强销售活动开发新产品指明方
a 产品市场位分析
产品知名度消费者某种产品认知程度消费者购买产品先知名开始企业通区知名度发现行沟通策略中问题明确营销沟通重点区沟通容分析消费者中间商意见通种调查方法解消费者企业产品质量价格包装销售服务等方面意见求产品实际程中问题操作保等便处障率等改进产品够益启示
b 产品强度构成分析
产品强度分析企业产品相竞争产品质量外观包装商标价格等方面具优越性衡量产品竞争力指标企业产
品构成应该销售额边际利润率高产品中心构成
2销售活动力分析
产品市场强度分析基础重点发展产品销路畅产品象销售组织销售成绩销售渠道促销活动销售计划等方面进行分析发现销售活动中存问题原制订提升战略效开展销售活动提供
a 销售组织分析：
销售组织仅仅推销产品业务部门时具备进行市场调查制度销售计划开拓建立销售渠道开展促销活动参产品计划活动等机
b 销售成绩分析：
提高销售活动效率出发发现销售理问题进步深研提供线索例期销售额期做较分析种计划完成情况差异程度研究企业运种促销活动组合加强市场作影响提高企业产品形象
c 销售渠道分析：
通企业进行交易中间商评价分析存问题加强中间商理研究销售渠道销售额构成例利润贡献度评价中间商交易额交易额增长率高低中间商重性发展性两侧面进行分类评价确定应扩交易需重点理中间商
3 新产品开发力分析：
着重新产品开发组织开发效果开发程开发计划进行分析目提高新产品开发效果改进企业产品组合增强企业应变力竞争力
4 市场决策力分析：
企业营方针营计划指出企业市场决策中处探讨企业中长期市场营销课题应采取市场战略提高企业营领导层决策力决策水企业市场提升富成效
第三节 竞争者分析
提高产品市场占率竞争核心企业想取佳绩必须时注意分析竞争者动掌握市场竞争态势制定策略
1． 决定竞争者
确定企业竞争者应行业市场两方面考虑行业方面种产品价格提高会引起代产品价格升例蔬菜价格提高会购买肉类结果肉类涨价企业解行业竞争模式确定竞争者范围市场方面企业竞争者顾客需相似相似顾客群服务企业例口乐竞争者百事乐
2． 确定竞争者目标
然竞争者追求利润极化侧重目标组合盈利力市场占率技术领先位等理者应知道竞争者目标组合侧重什正确估计竞争者采取应变策
3． 估计竞争者优势弱点
注意发现竞争者市场策略估计错误例竞争者认顾客偏爱产品线齐全企业员促销唯促销方式顾客认服务价钱更重等果发现竞争者营思想某种符合实际错误观念企业利弱点出意攻备
第四节 拟订提升战略
综合考虑外素部素表现企业身优势外部素市场综合述情况确定战略重点
第二章 利市场提高产品市场占率
第节 市场状况分析
企业提高产品市场占率第步针市场状况作深入系统分析具体具科学性数量性资料中寻找出企业机会问题点作提升策略拟订基础
市场状况分析概括市场总体状况分析企业身状况分析竞争手状况分析顾客状况分析
1． 市场总体状况分析
a． 口分析：
应予分析项目口户数口密度口年龄结构变动家庭组成变动社会阶层流动等
b． 济素分析：
例消费者购买意愿进行考虑等
c 科技政治法律素等：
产品价值会着科技进步会条政策制定条新法律产生出现程度变化
d然风土文化素：
包括历史文化天气形风俗惯行模式等具体现惯家庭信仰艺术等传统偏
2． 企业身状况分析
综合考虑企业规模理力等企业确定市场中位置关重处文中处分析简述
3． 竞争手状况分析
分析手前应事先确定十分重竞争手目解认清竞争手现行战略目解手做什做什竞争手现行战略列出清单
4． 顾客状况分析
应分析素：市场总容量现顾客数量潜顾客预测数量顾客产品频率数量重复购买频率等应顾客背景行业行进行分析解收入水消费支出购买惯等
市场进行全方位解做出效策略正谓知知彼百战殆
第二节 挤占手份额
挤占手份额种积极动攻击作战策略项工作中企业通进攻竞争者掠夺更市场占率现市场蛋糕切更块
第攻击势力强具竞争里手弱点高风险具高潜利润策略尤市场领导者非真正领导者尚法完善市场提供服务时策略更富意义效果项策略必须严密审视消费者需求满足处果挤占者发现重区没服务服务够完善作策略性目标市场
第二攻击规模足巩固市场财力足公司消费者满足创新潜需求必须严密加审视果旦发现公司某时期某市场营销作战资源限时应该立采取攻击策略
第三攻击行销力财力足区性公司区性公司策略目标吞令法生存竞争市场消失许汽车公司香烟公司日市场规模非争夺彼顾客利鱼吃鱼市场兼策略
挤占者应寻求创新突破总体营销战略例产品创新品质策略产品系列侧翼攻击品牌策略品牌扩张策略量密集广告实战推销促销战略市场竞争力营销生产力提高品牌理制度建立营销通路销网巩固强化等立败
面详细述挤占手份额攻击策略
1价格导挤占战略：
a 价格折扣策略：挤占手份额饿攻击策略低竞争者价格提供产品购买者例富士利战略柯达软片目标市场卓越位软片品质柯达软片媲美价格较柯达低成柯达维护砌市场位降价结果富士软片欧洲市场占率21提升35然间隔折扣策略必须3前提
1） 挤占者必须说服购买者相信产品服务竞争者媲美
2） 购买者必须价格差异极敏感价格弹性高型顾客低价便乐转换供应商
3） 必须竞争者忽略挤占攻击拒绝减价
b廉价策略
更低价格提供时常均质产品种策略必须细分失常中足够数量价格降低兴趣顾客时方行通然应次策略建立起厂商运遭更低价格廉价品厂商反击应次防御方面应该设法逐渐提产品品质抵抗攻击
2产品导挤占策略
a 名牌产品策略
挤占者推出较高品质产品采取竞争者较高价格策略实践证明产品质量提高会市场占率出项幅度增加名牌产品厂商市场竞争成熟期会推出较高价格产品充分利市场优势
b产品创新策略
挤占者籍产品创新攻击竞争者日拉立机美国施乐复印机成功原正分相复印领域中断推出卓越创新具体步骤：
1）市场调研
企业究竟开发什样产品必须首先通市场调研搜集关消费者需求竞争者产品开发方面信息
2） 概念开发
通市场调研企业粗布勾勒出产品设想应优选构思进步开发时剔达预期提升目标易达企业力济产品构思
3） 市场开发
项产品开发否成功产品市场否开发出成功新产品批投产市作挤占手秘密武器
3广告导挤占产品
企业利增加广告卒销支出密集广告竞争者加攻击例黑松欧点咖啡台湾市场投入麦氏咖啡更广告费促销预算目企图建立台湾市场巩固知名度达市场领导位方法：
a 成预算
1） 创意成
2） 制作成
3） 媒介成
4） 总成占预计销售额例
b 确定广告目标
1）通广告想获什
2）谁目标顾客
3）时信息传递目标顾客
4） 信息传递什方顾客
5） 钟频率传递信息顾客
6） 什媒介
c 确定广告信息
1） 告顾客
2） 导顾客
3） 提醒顾客
4） 改变顾客读产品态度
d 广告创意开发
1） 治旧风格
2） 开发新创意
3） 综合运新老创意素
e 制作
1） 艺术性
2） 布局设计
f 法律问题
1） 广告权证明书
2） 注册商标点
g 媒介工具选择
1） 收视面测试
2） 效观众预计
3） 媒介成
h 广告反馈追踪
1） 体信息实际作产品购买效果
2） 选择信息实际作产品购买效果
3） 调松广告目标
4通路导挤占策略
企业通发展新营销通路活化现通路攻击竞争者盘雅芳够成著名化妆品公司利直销系统推销方式传统商店通路百货公司专柜美容沙龙家化妆品公司相互竞争
5服务导挤占策略
企业提供顾客新较佳服务IBM成功原正认清顾客软件服务兴趣硬件兴趣浓厚美国租车业AVISHERTA攻击策略空位口头语说：仅第二更努力基顾客承诺提供HERI更请洁车子更迅速服务
第三节 总体份额提升
果现市场空间已趋饱企业提升产品总体份额着间接提高产品市场占率
1 转变非户
产品吸引购买者潜力现市场非户尚知晓该项产品价格缺乏某种特征拒绝购买企业通加强广告宣传改进产品服务调整价格部分非户转化新户扩市场总体需求
2 发现产品新途
时常通发现推广产品新途扩例美国星期均三早晨吃早餐麦片便获利某麦片商提倡麦片作快餐增加频率
3刺激更量
公司两办法前顾客增加提高频率增加场合量公司努力顾客更频繁该产品次时增加产品量例果麦片制造商说服消费者吃完碗麦片半碗总销售量会增加宝洁公司劝告户说海飞丝洗发精洗头效果次两份份更佳
第三章 通创新提高产品市场占率
第节 服务创新
现代企业获竞争优势实现持久发展必路便顾客满意服务作满足市场顾客需求部分受服务业重视开始工业生产重视世界济开始进入谓服务济时代顾客服务目实现顾客满意企业激烈竞争中增加企业产品抗衡力产品第次竞争价值竞争产品第二次竞争附加价值竞争附加价值服务
顾客满意然产品价格基础然优良品质公道价格竞争起码条件足形成竞争优势服务创新具体总结五步骤
步骤指定效服务务书
鉴服务形执行程中专著性差异化企业必须确保注意力针关键素务书先决策定出理部门沟通层形成公司服务法员工必须遵行时顾客做效沟通
步骤二认识顾客
顾客需求心情年改变耐心观察掌握电话信函门拜访行办法显示出企业提供良服务心良苦会顾客重视感觉——顾客然会重视
步骤三训练奖励优秀员工：员工顾客
外群顾客需公司提供良服务公司部员工果公司员工提供服务员工作企业直接顾客接触维持长期合作关系员会努力顾客心目中树立起良企业形象
步骤四顾客维持密切关系
真正销售实顾客购买商品开始时公司顾客建立起正式关系钱手万事吉已顾客冷漠忽略会企业丧失竞争优势持续断联系研究顾客企业会时掌握顾客意见求顾客感受受尊重——企业获更忠诚顾客
步骤五更
设计套性话顾客服务系统雇佣训练员工力满足顾客需求意味着整系统已完美实竞争手努力企业必须时保持优势企业服务系统容素断佳竞争手标准惊醒较采应策略
第二节 技术创新
技术创新竞争驱动力够改变竞争规素中技术创新显著种诺贝尔奖济学家熊绍德认谓技术创新建立种新生产函数种关生产素声长条件新组合引入生产体系中
1 技术创新决定素
a 技术领先持久性
某项技术企业保持竞争手领先位程度
技术创新源成歧异优势出现否相关工艺技技术传播速度决定追者相领导者成更必须保持持久竞争优势合理
b 栓先行动者优势
非率先行动者投资资化否率先行动者优势会者激进投资消耗正发生电子计算机行业中鲍沃玛公司身样型开拓者常追者压倒丧失领导位具备利优势资源
c 率先行动者略势
率先行动者事事担着极开拓成包括获取制批准开发技术设施等开拓成避免需求确定买方需求变化技术突变意味着高风险
2 技术创新实战略
a 技术资源
技术创新面广企业必须找寻出研究开发核心技术核心防河处企业市场提升战略关系密切果企业产品性竞争武器产品开发技术应成核心果企业价格武器核心应生产技术
b 实话实验
实验实际商品目标进行试销活动减少研究技术开发实际应间差距时通实化程加改进完善
c 预测发展趋势
企业必须预见技术趋势站技术发展前言否酒会遭受沉重击例20年直占世界钟表市场80份额瑞士钟表业已降20霸位居日瑞士钟表失败没钟表技术革新方面电子工业发展预见石英集成电路页晶显示等技术创新趋势
d 杠杆效应
企业技术创新程中紧紧抓住构成技术总体素中中突出部分支点推进部分总体提高创新水企业技术创新杠杆效应松公司8毫米磁带录象机开发利杠杆效果取成功松公司磁带开发支点推动磁带录象机相关磁带复制装置磁头零件组装技术开发终实现总体目标
第四章 通联盟提高产品市场占率
市场竞争日益激烈天已友谊定规摸市场份额企业众竞争手扩占市场份额活动中脱颖出呢？实际中受种环境制约企业心欲分工领域形成核心专长种专长专长进行竞争然产生效果彼专长竞争避免产生抵制市场份额提升力程度折扣选择联盟疑办法联盟市场提升作效果言喻两彼核心专长企业联盟酒会出现风耳局面
第节 联盟路
注重部改善组织刀阔斧追求部效率发现仅仅企业已历样努力竞争者相已组织部寻找效生产力提高源越越难企业间竞争差异逐渐消失企业察觉必寻找新竞争优势源联盟竞争方式孕育生电缆制造商欧科奈特公电力煤气服务公司供应商供应商电力煤气服务公司互动程中电缆附加价值中包括单计划生产派城等动作利双方成竞争优势增加通联盟关系新策略运欧介特伙伴电力煤气服务公司销售额提高时电力煤气服务公司减少库存成达1亿美元着济断发展什联手利益饼做更双方时受益呢？
第二节 联盟伙伴选择
联盟伙伴产生利益必须合适环境中应联盟象选择合适象结成联盟伙伴关系建立联盟关系策略中重基础
选择联盟伙伴准联盟伙伴关系否伙伴双方创造出原关系法创造价值程重谨慎必须投注量资源时享智慧财产等相关信息吸收较成者设计制造样额外投资方面联盟伙伴否具备变革力许情况许会点潜贡献联盟伙伴法配合进行改革贡献永远法实现联盟伙伴法进行创造贡献缺变革没必继续尝试联盟伙伴关系方面联盟伙伴否愿意进行转变企业完全愿意意愿进行改变愿意联盟伙伴创造潜贡献改变选择合适伙伴方面必须深入评估观察方否足够医院进行改变决定否进入伙伴关系讨
公省价值促成成功联盟伙伴关系重子强力联盟伙伴关系隐含双方价格观类似重价值着极差异企业强行缔结联盟伙伴关系历痛苦挣扎造成疾终
第三节 联盟竞争方式
联盟竞争作种提高产品市场占率效方法企业中广泛应站角度会联盟方式供应生产销售间环节程序行业联盟方式常见种：资运营联盟战略联盟营销网联盟交易联盟等
1资运营联盟
资运营联盟指两集团公司开辟某特殊领域行业资市场筹资组建合资企业种联盟专某特殊领域行业市场设立非实全部领域区联盟突出资运营英国电信公司美国电话电报公司联合起成立合资企业开亚洲市场选择明智果联盟四公司互相抵制
联盟获利润速度前快时成低显然市场占率提高
2 策略战略联盟
种形式目前正世界范围流行联盟理形式室家行业公司拥关键资源彼市场某程度区隔统彼利益进行策略联盟交换彼资源扩开更市场创造更竞争优势提高市场占率国策略联盟做成功应TCL集团国电话机生产商1993年进入家电领域通讯创品牌销售网络生产优势点港长城公司组成策略联盟3年时间中国彩电业市场占第3位
3 营销网络交易联盟
种联盟形式适传统交易关系原料供应商生产商
生产商营销商间联盟形式原料供应商生产商联合起进行联盟长期固定买卖供货购货会生产成降生产计划购供货计划详细制定减少库存利双方节约费减少浪费蒙牛乳业集团国许城市代理部进行交易联盟蒙牛产品国乳制品市场占份额
总企业具定市场规模情况想进步提高产品市场占率忽略竞争手联盟必须竞争手敌视态度转变解进步联盟开发拓展市场
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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企业进入市场拓展市场巩固市场面问题便样提高产品市场占率企业样通思路组织方法技术结构等等重组重构重整突破阶段性极限市场效提升扩张
市场占率（market share）某品牌产品某时期某区市场占率指该品牌该时期实际销售占整行业实际销售百分公式：
市场占率（该品牌实际销售数量行业实际销售数量）*100
市场占率（该品牌实际销售额行业实际销售额）*100
市场占率提升程中总会受竞争者影响市场份额追逐果排斥方达目标说提高产品市场占率竞争核心企业完成
竞争存必然导致胜败结果高奏凯歌败涂做出提升决定前必须做出详行战略规划
提高产品市场占率战略特性战略应具备特性：
1顾客中心战略根基战略针顾客需求制定应坚持顾客帝原办事
2全局性提升工程必须企业全局象根企业总体发展需规定提升总体行动全局出发实现局部指导局部优结果
3长远性设想未情况通预测未变化趋制定现策略措施
4关键性找出战略关键素提高市场占率抓住机会创造相优势增强企业竞争实力
5全变性机应变适时变换策略调整计划修正战略战略贯彻现实行动中断适应未变化
提高产品市场占率首先弄清素会影响前知产品市场占率某品牌产品销售额占整行业销售额份额该品牌产品销售关竞争态势关销售竞争关素会影响产品市场占率
1品牌知名度品牌形象
企业产品销售业绩知名度形象极关系消费者品牌认知产生感信赖购买产品提高品牌市场占率首先必须扩品牌知名度建立良品牌形象品牌性
2消费者偏
企业产品满足消费者偏销售出消费者偏转变会直接影响占率洗发品说改革开放前数角分包洗发粉改革开放逐渐开始二三元瓶洗发香波令头发充满芳香着收入逐步提高希洗发水洗发头屑防止头痒功强护发意识高适应消费者偏宝洁公司首推十元瓶高档洗发水－－海飞丝市场举成功赢市场占率着生活进步提高护发产生强烈求希头发乌黑发亮富光泽柔易梳时宝洁公司推出海飞丝二合深受消费者喜爱目前宝洁公司洗发水产品市场占率已超40％
3市场营销费支出
企业销售员广告促销等关方面费支出市场占率会造成影响企业性质影响程度相
a员销售：消费品工业品言种强力市场开拓工具
b广告：仅销售较效
c促销：消费品原材料工业品均发挥相效果
例宝洁公司洗发水广州市场占率超40％方面产品适合消费者偏转变方面投入竞争手市场营销费支出
4价格
西方济学供求原降低价格需求会增加提高价格需求会减少天产品技术市场已迈成熟阶段时候攻击性降价策略时难发挥预期效果家企业降价竞争手降价反击结果造成家损伤企业市场占率占绝优势时具低成优势时采降价策略竞争者入市场设置障碍敲开方市场强力武器
提高什程度？提升目标少呢？
1企业已独占性占率顾客性化天想达100％占率剩企业产品忠实顾客独占企业说属天然发者目标象营销费相
2会导致业界强烈竞争例某汽水品牌具压倒性市场占率时意味着饮料竞争更激烈独占性企业实力果想业界竞争花费巨费
3市场占率投资报酬关系着占率10％升14％投资报酬率着升占率超74％投资报酬率升逐渐减弱甚趋降
达739企业防御维持基础推进角化提升明智举
提高产品市场占率理方法
1应竞争目标攻击目标分开采取战略推进市场提升谓竞争目标指企业势均力敌敌手攻击目标指占率低敌脚敌尤弱企业应该避免强手竞争应优先较弱手交战脚敌作攻击目标种方法缩短竞争目标差距努力找出手弱点拥高市场占率企业绝完全没缺点总会死角盲点集中攻击方够获胜
2产品市场中寻找利企业阵该领域树立领先位赢区第产品第顾客第等区里取第位市场占率拥市场中处领先位第流商品接受特定顾客订购中占第位止第求第二名距离超射程距离然第名第二名接时利知时会赶竞争相手相差距离决定胜负重素
弱企业：区→顾客→产品序达整体第选定局部区该区市场占率第进求顾客第产品第弱企业创造产品放首位强企业产品样强企业快仿制产品生产出价钱低产品生产产品价钱高质量更产品商品卖出弱者应创造区第方面
强企业：产品→顾客→区序达整体第名首先产品作彻底研究成畅销商品直越类产品销售量名列第时然然产品第名结果继续发展便达顾客第达整区第名
3应先决定重点然集中力量重点尤弱企业说力物力财力企业分散话没战胜希区产品顾客层等加分类找出中特值全力赴点仔细研究采取行动中包括两方面容：
a 原前第义述强者应产品重点应考虑产品市场规模市场成长率高低弱企业选择区应考虑压倒性胜利希区目标
b 须集中少程度力量推销员数广告宣传费等常常误会成全部力量集中点竞争相言集中什程度须方投入量决定竞争手付出力量行
提高产品市场占率指导思想
1 满足市场需思想
市场需求企业存发展前提条件企业生命企业必须满足顾客需顾客提供利益服务宗旨求身发展特着跨国公司崛起国外直接投资增加世界济越越相互渗透相互存呈现出全球市场体化趋势必须更市场广度考虑顾客需方面消费者日益性化更深圳特区市场深度考虑顾客需
2 系统化思想
企业战略理全局性特征决定系统观点研究企业着眼全局性发展规律方树立整体观点动态衡观点直辖市观点企业方面机联系起
3 未思想
企业发展必须着眼未战略长远性特征决定战略企业未发展指明方企业采取行动考虑长期发展否利眼前蝇头利导致短命
4 竞争抗思想
激烈竞争市场济中优胜劣汰企业想立败断寻求解决事关企业存亡长远发展关键性问题创造出超竞争手相优势
5 全员思想
战略明确关企业发展总目标确定行动总方针必须调动力物力财力保证战略方针贯彻战略行动落实
指出战略指导思想中企业理员高瞻远瞩创新求实灵活应变战略头脑尤重
第章 提高策略
提高产品市场占率策划总体活动核心提升战略环节事先做整体规划战略实施准绳修订转移战略绩效评估等行动
第节 市场环境分析
企业营单位生存发展现实外部环境环境变化着密切关系否握外部环境现状未趋势利机会避开威胁首问题
1 行业分析
想提高产品市场占率需解握行业整体供需情况掌握客观行业生命周期发展趋势开发市场
根企业情况销外销出品等高面进行层次分析调查社会购买力技术革新政策法规等素销售影响明确行业销售趋势预测市场需求量外产品普率应进行分析产品普率越高产品市场占率提高潜力越生命周期趋成熟衰退应行业新技术新工艺计划实施情况等进行分析
2 行业结构分析
产业结构推进提高决定竞争战略潜行战略方案具强烈影响企业竞争战略成败关键否分析出整竞争力量源强弱界定企业优势劣势企业趋利避弱利导势
3 厂商竞争市场机会分析
竞争总方更竞争者感压力者提高市场份额机会企业盲目进行价格削减会竞争手产生报复抵制仿效行样整企业极利企业应该顶住压力发现竞争手弱点发挥身长处找准市场机会进入市场
第二节 优劣分析
外部环境反映着企业利机会利威胁企业否利机会避开威胁通企业部条件分析判断
提高产品市场占率分析重点企业市场营销力分析点进行分析：
1． 产品市场强度分析
分析结果改进产品产品组合加强销售活动开发新产品指明方
a 产品市场位分析
产品知名度消费者某种产品认知程度消费者购买产品先知名开始企业通区知名度发现行沟通策略中问题明确营销沟通重点区沟通容分析消费者中间商意见通种调查方法解消费者企业产品质量价格包装销售服务等方面意见求产品实际程中问题操作保等便处障率等改进产品够益启示
b 产品强度构成分析
产品强度分析企业产品相竞争产品质量外观包装商标价格等方面具优越性衡量产品竞争力指标企业产
品构成应该销售额边际利润率高产品中心构成
2销售活动力分析
产品市场强度分析基础重点发展产品销路畅产品象销售组织销售成绩销售渠道促销活动销售计划等方面进行分析发现销售活动中存问题原制订提升战略效开展销售活动提供
a 销售组织分析：
销售组织仅仅推销产品业务部门时具备进行市场调查制度销售计划开拓建立销售渠道开展促销活动参产品计划活动等机
b 销售成绩分析：
提高销售活动效率出发发现销售理问题进步深研提供线索例期销售额期做较分析种计划完成情况差异程度研究企业运种促销活动组合加强市场作影响提高企业产品形象
c 销售渠道分析：
通企业进行交易中间商评价分析存问题加强中间商理研究销售渠道销售额构成例利润贡献度评价中间商交易额交易额增长率高低中间商重性发展性两侧面进行分类评价确定应扩交易需重点理中间商
3 新产品开发力分析：
着重新产品开发组织开发效果开发程开发计划进行分析目提高新产品开发效果改进企业产品组合增强企业应变力竞争力
4 市场决策力分析：
企业营方针营计划指出企业市场决策中处探讨企业中长期市场营销课题应采取市场战略提高企业营领导层决策力决策水企业市场提升富成效
第三节 竞争者分析
提高产品市场占率竞争核心企业想取佳绩必须时注意分析竞争者动掌握市场竞争态势制定策略
1． 决定竞争者
确定企业竞争者应行业市场两方面考虑行业方面种产品价格提高会引起代产品价格升例蔬菜价格提高会购买肉类结果肉类涨价企业解行业竞争模式确定竞争者范围市场方面企业竞争者顾客需相似相似顾客群服务企业例口乐竞争者百事乐
2． 确定竞争者目标
然竞争者追求利润极化侧重目标组合盈利力市场占率技术领先位等理者应知道竞争者目标组合侧重什正确估计竞争者采取应变策
3． 估计竞争者优势弱点
注意发现竞争者市场策略估计错误例竞争者认顾客偏爱产品线齐全企业员促销唯促销方式顾客认服务价钱更重等果发现竞争者营思想某种符合实际错误观念企业利弱点出意攻备
第四节 拟订提升战略
综合考虑外素部素表现企业身优势外部素市场综合述情况确定战略重点
第二章 利市场提高产品市场占率
第节 市场状况分析
企业提高产品市场占率第步针市场状况作深入系统分析具体具科学性数量性资料中寻找出企业机会问题点作提升策略拟订基础
市场状况分析概括市场总体状况分析企业身状况分析竞争手状况分析顾客状况分析
1． 市场总体状况分析
a． 口分析：
应予分析项目口户数口密度口年龄结构变动家庭组成变动社会阶层流动等
b． 济素分析：
例消费者购买意愿进行考虑等
c 科技政治法律素等：
产品价值会着科技进步会条政策制定条新法律产生出现程度变化
d然风土文化素：
包括历史文化天气形风俗惯行模式等具体现惯家庭信仰艺术等传统偏
2． 企业身状况分析
综合考虑企业规模理力等企业确定市场中位置关重处文中处分析简述
3． 竞争手状况分析
分析手前应事先确定十分重竞争手目解认清竞争手现行战略目解手做什做什竞争手现行战略列出清单
4． 顾客状况分析
应分析素：市场总容量现顾客数量潜顾客预测数量顾客产品频率数量重复购买频率等应顾客背景行业行进行分析解收入水消费支出购买惯等
市场进行全方位解做出效策略正谓知知彼百战殆
第二节 挤占手份额
挤占手份额种积极动攻击作战策略项工作中企业通进攻竞争者掠夺更市场占率现市场蛋糕切更块
第攻击势力强具竞争里手弱点高风险具高潜利润策略尤市场领导者非真正领导者尚法完善市场提供服务时策略更富意义效果项策略必须严密审视消费者需求满足处果挤占者发现重区没服务服务够完善作策略性目标市场
第二攻击规模足巩固市场财力足公司消费者满足创新潜需求必须严密加审视果旦发现公司某时期某市场营销作战资源限时应该立采取攻击策略
第三攻击行销力财力足区性公司区性公司策略目标吞令法生存竞争市场消失许汽车公司香烟公司日市场规模非争夺彼顾客利鱼吃鱼市场兼策略
挤占者应寻求创新突破总体营销战略例产品创新品质策略产品系列侧翼攻击品牌策略品牌扩张策略量密集广告实战推销促销战略市场竞争力营销生产力提高品牌理制度建立营销通路销网巩固强化等立败
面详细述挤占手份额攻击策略
1价格导挤占战略：
a 价格折扣策略：挤占手份额饿攻击策略低竞争者价格提供产品购买者例富士利战略柯达软片目标市场卓越位软片品质柯达软片媲美价格较柯达低成柯达维护砌市场位降价结果富士软片欧洲市场占率21提升35然间隔折扣策略必须3前提
1） 挤占者必须说服购买者相信产品服务竞争者媲美
2） 购买者必须价格差异极敏感价格弹性高型顾客低价便乐转换供应商
3） 必须竞争者忽略挤占攻击拒绝减价
b廉价策略
更低价格提供时常均质产品种策略必须细分失常中足够数量价格降低兴趣顾客时方行通然应次策略建立起厂商运遭更低价格廉价品厂商反击应次防御方面应该设法逐渐提产品品质抵抗攻击
2产品导挤占策略
a 名牌产品策略
挤占者推出较高品质产品采取竞争者较高价格策略实践证明产品质量提高会市场占率出项幅度增加名牌产品厂商市场竞争成熟期会推出较高价格产品充分利市场优势
b产品创新策略
挤占者籍产品创新攻击竞争者日拉立机美国施乐复印机成功原正分相复印领域中断推出卓越创新具体步骤：
1）市场调研
企业究竟开发什样产品必须首先通市场调研搜集关消费者需求竞争者产品开发方面信息
2） 概念开发
通市场调研企业粗布勾勒出产品设想应优选构思进步开发时剔达预期提升目标易达企业力济产品构思
3） 市场开发
项产品开发否成功产品市场否开发出成功新产品批投产市作挤占手秘密武器
3广告导挤占产品
企业利增加广告卒销支出密集广告竞争者加攻击例黑松欧点咖啡台湾市场投入麦氏咖啡更广告费促销预算目企图建立台湾市场巩固知名度达市场领导位方法：
a 成预算
1） 创意成
2） 制作成
3） 媒介成
4） 总成占预计销售额例
b 确定广告目标
1）通广告想获什
2）谁目标顾客
3）时信息传递目标顾客
4） 信息传递什方顾客
5） 钟频率传递信息顾客
6） 什媒介
c 确定广告信息
1） 告顾客
2） 导顾客
3） 提醒顾客
4） 改变顾客读产品态度
d 广告创意开发
1） 治旧风格
2） 开发新创意
3） 综合运新老创意素
e 制作
1） 艺术性
2） 布局设计
f 法律问题
1） 广告权证明书
2） 注册商标点
g 媒介工具选择
1） 收视面测试
2） 效观众预计
3） 媒介成
h 广告反馈追踪
1） 体信息实际作产品购买效果
2） 选择信息实际作产品购买效果
3） 调松广告目标
4通路导挤占策略
企业通发展新营销通路活化现通路攻击竞争者盘雅芳够成著名化妆品公司利直销系统推销方式传统商店通路百货公司专柜美容沙龙家化妆品公司相互竞争
5服务导挤占策略
企业提供顾客新较佳服务IBM成功原正认清顾客软件服务兴趣硬件兴趣浓厚美国租车业AVISHERTA攻击策略空位口头语说：仅第二更努力基顾客承诺提供HERI更请洁车子更迅速服务
第三节 总体份额提升
果现市场空间已趋饱企业提升产品总体份额着间接提高产品市场占率
1 转变非户
产品吸引购买者潜力现市场非户尚知晓该项产品价格缺乏某种特征拒绝购买企业通加强广告宣传改进产品服务调整价格部分非户转化新户扩市场总体需求
2 发现产品新途
时常通发现推广产品新途扩例美国星期均三早晨吃早餐麦片便获利某麦片商提倡麦片作快餐增加频率
3刺激更量
公司两办法前顾客增加提高频率增加场合量公司努力顾客更频繁该产品次时增加产品量例果麦片制造商说服消费者吃完碗麦片半碗总销售量会增加宝洁公司劝告户说海飞丝洗发精洗头效果次两份份更佳
第三章 通创新提高产品市场占率
第节 服务创新
现代企业获竞争优势实现持久发展必路便顾客满意服务作满足市场顾客需求部分受服务业重视开始工业生产重视世界济开始进入谓服务济时代顾客服务目实现顾客满意企业激烈竞争中增加企业产品抗衡力产品第次竞争价值竞争产品第二次竞争附加价值竞争附加价值服务
顾客满意然产品价格基础然优良品质公道价格竞争起码条件足形成竞争优势服务创新具体总结五步骤
步骤指定效服务务书
鉴服务形执行程中专著性差异化企业必须确保注意力针关键素务书先决策定出理部门沟通层形成公司服务法员工必须遵行时顾客做效沟通
步骤二认识顾客
顾客需求心情年改变耐心观察掌握电话信函门拜访行办法显示出企业提供良服务心良苦会顾客重视感觉——顾客然会重视
步骤三训练奖励优秀员工：员工顾客
外群顾客需公司提供良服务公司部员工果公司员工提供服务员工作企业直接顾客接触维持长期合作关系员会努力顾客心目中树立起良企业形象
步骤四顾客维持密切关系
真正销售实顾客购买商品开始时公司顾客建立起正式关系钱手万事吉已顾客冷漠忽略会企业丧失竞争优势持续断联系研究顾客企业会时掌握顾客意见求顾客感受受尊重——企业获更忠诚顾客
步骤五更
设计套性话顾客服务系统雇佣训练员工力满足顾客需求意味着整系统已完美实竞争手努力企业必须时保持优势企业服务系统容素断佳竞争手标准惊醒较采应策略
第二节 技术创新
技术创新竞争驱动力够改变竞争规素中技术创新显著种诺贝尔奖济学家熊绍德认谓技术创新建立种新生产函数种关生产素声长条件新组合引入生产体系中
1 技术创新决定素
a 技术领先持久性
某项技术企业保持竞争手领先位程度
技术创新源成歧异优势出现否相关工艺技技术传播速度决定追者相领导者成更必须保持持久竞争优势合理
b 栓先行动者优势
非率先行动者投资资化否率先行动者优势会者激进投资消耗正发生电子计算机行业中鲍沃玛公司身样型开拓者常追者压倒丧失领导位具备利优势资源
c 率先行动者略势
率先行动者事事担着极开拓成包括获取制批准开发技术设施等开拓成避免需求确定买方需求变化技术突变意味着高风险
2 技术创新实战略
a 技术资源
技术创新面广企业必须找寻出研究开发核心技术核心防河处企业市场提升战略关系密切果企业产品性竞争武器产品开发技术应成核心果企业价格武器核心应生产技术
b 实话实验
实验实际商品目标进行试销活动减少研究技术开发实际应间差距时通实化程加改进完善
c 预测发展趋势
企业必须预见技术趋势站技术发展前言否酒会遭受沉重击例20年直占世界钟表市场80份额瑞士钟表业已降20霸位居日瑞士钟表失败没钟表技术革新方面电子工业发展预见石英集成电路页晶显示等技术创新趋势
d 杠杆效应
企业技术创新程中紧紧抓住构成技术总体素中中突出部分支点推进部分总体提高创新水企业技术创新杠杆效应松公司8毫米磁带录象机开发利杠杆效果取成功松公司磁带开发支点推动磁带录象机相关磁带复制装置磁头零件组装技术开发终实现总体目标
第四章 通联盟提高产品市场占率
市场竞争日益激烈天已友谊定规摸市场份额企业众竞争手扩占市场份额活动中脱颖出呢？实际中受种环境制约企业心欲分工领域形成核心专长种专长专长进行竞争然产生效果彼专长竞争避免产生抵制市场份额提升力程度折扣选择联盟疑办法联盟市场提升作效果言喻两彼核心专长企业联盟酒会出现风耳局面
第节 联盟路
注重部改善组织刀阔斧追求部效率发现仅仅企业已历样努力竞争者相已组织部寻找效生产力提高源越越难企业间竞争差异逐渐消失企业察觉必寻找新竞争优势源联盟竞争方式孕育生电缆制造商欧科奈特公电力煤气服务公司供应商供应商电力煤气服务公司互动程中电缆附加价值中包括单计划生产派城等动作利双方成竞争优势增加通联盟关系新策略运欧介特伙伴电力煤气服务公司销售额提高时电力煤气服务公司减少库存成达1亿美元着济断发展什联手利益饼做更双方时受益呢？
第二节 联盟伙伴选择
联盟伙伴产生利益必须合适环境中应联盟象选择合适象结成联盟伙伴关系建立联盟关系策略中重基础
选择联盟伙伴准联盟伙伴关系否伙伴双方创造出原关系法创造价值程重谨慎必须投注量资源时享智慧财产等相关信息吸收较成者设计制造样额外投资方面联盟伙伴否具备变革力许情况许会点潜贡献联盟伙伴法配合进行改革贡献永远法实现联盟伙伴法进行创造贡献缺变革没必继续尝试联盟伙伴关系方面联盟伙伴否愿意进行转变企业完全愿意意愿进行改变愿意联盟伙伴创造潜贡献改变选择合适伙伴方面必须深入评估观察方否足够医院进行改变决定否进入伙伴关系讨
公省价值促成成功联盟伙伴关系重子强力联盟伙伴关系隐含双方价格观类似重价值着极差异企业强行缔结联盟伙伴关系历痛苦挣扎造成疾终
第三节 联盟竞争方式
联盟竞争作种提高产品市场占率效方法企业中广泛应站角度会联盟方式供应生产销售间环节程序行业联盟方式常见种：资运营联盟战略联盟营销网联盟交易联盟等
1资运营联盟
资运营联盟指两集团公司开辟某特殊领域行业资市场筹资组建合资企业种联盟专某特殊领域行业市场设立非实全部领域区联盟突出资运营英国电信公司美国电话电报公司联合起成立合资企业开亚洲市场选择明智果联盟四公司互相抵制
联盟获利润速度前快时成低显然市场占率提高
2 策略战略联盟
种形式目前正世界范围流行联盟理形式室家行业公司拥关键资源彼市场某程度区隔统彼利益进行策略联盟交换彼资源扩开更市场创造更竞争优势提高市场占率国策略联盟做成功应TCL集团国电话机生产商1993年进入家电领域通讯创品牌销售网络生产优势点港长城公司组成策略联盟3年时间中国彩电业市场占第3位
3 营销网络交易联盟
种联盟形式适传统交易关系原料供应商生产商
生产商营销商间联盟形式原料供应商生产商联合起进行联盟长期固定买卖供货购货会生产成降生产计划购供货计划详细制定减少库存利双方节约费减少浪费蒙牛乳业集团国许城市代理部进行交易联盟蒙牛产品国乳制品市场占份额
总企业具定市场规模情况想进步提高产品市场占率忽略竞争手联盟必须竞争手敌视态度转变解进步联盟开发拓展市场
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