国际贸易实务课程文
浅析外贸谈判
班级：生技1161 姓名：** 课时间：周78节 手机：日期：2018年 5月30 日
摘：外贸谈判指国际贸易中贸易双方贸易事项进行磋商种较正式严肃会谈通常贸易双方进行贸易准备期面需双方讨决定事项时双方会进行贸易谈判
关键词 ：外贸谈判 国际贸易 谈判技巧
定义说外贸谈判国际贸易活动中利益体达成某笔交易交易项条件进行协商程谈判中利益体方通常买家政府企业公民方卖家政府企业公民
实际外贸谈判成门复杂学科国际贸易中非常重环节笔国际贸易业务中应该包括交易准备签约履约三阶段外贸谈判整业务流程中位置处交易准备阶段期签约阶段前期交易象确定资信调査开始重点关交易磋商签约结果总国际贸易业务阶段机联系相辅相成前阶段工作阶段铺垫基础前阶段工作进行越充分阶段工作更加利研究外贸谈判仅关注谈判程做贸易全程相互联系相互赖综观业务全局保持头脑清醒做阶段工作时阶段工作良基础
外贸谈判外济贸易工作中缺少重环节着全球济体化程度断加深国际贸易活动越越时作世界贸易国国政府企业公民国家间贸易谈判活动越越频繁着社会发展谈判活动方式方法断变化进步局限前口头谈判面谈发展出通电传电报互联网信函等方式进行商谈
外贸谈判拥定特点首先济利益性谈判活动原目实现贸易目标获取更利益切商务活动目指济利益外贸谈判目例外外贸谈判核心价格然外贸谈判政治济社会素较复杂谈判双方考虑然济利益：谈判者种种约束通谈判实现济利益化然谈判体目方式结果达成严格法律求外贸谈判法律性外贸谈判受法律约束非国际贸易谈判者活动仅受国法律制约时必须遵守方国家法律法规
正谈判者时遵守国法律法规外贸谈判涉国家区常常受贸易双方区国家政治外交关系影响外贸谈判体现出定政策性说谈判双方充分考虑执行双方国家方针政策外交政策区政策外贸关系列政策法规
行业特定惯例性求说行业默认游戏规惯例发展成行业规甚成法规外贸谈判双方磋商国家区济体间商务容法律时完全中方准必须国际济法律法规国际惯例行事外贸谈判惯例性体现国际公约中联合国国际货物销售公约国际惯例中国际贸易术语解释通
谈判双方区国家差异造成文化宗教政治环境思维方式差异影响谈判素增导致谈判复杂程度更高成功难度增语言行动稍慎会导致方满谈判失败时受国际贸易跨国贸活动影响涉谈判容较复杂关国际金融会计保险运输等方面差异性造成外贸谈判复杂性
外贸谈判程分四阶段：准备阶段开局阶段磋商阶段成交阶段
进行笔国际贸易交易谈判应谈判做万全准备工作谓事预立说准备充足做件事谈判方谈判进行系列筹划酝酿工作程谈判准备阶段谈判准备阶段容忽视实准备阶段筹措谋划工作否充分决定谈判否获满意成果位优秀谈判者会注意谈判准备阶段项细微工作谈判整体方案时开始准备外贸谈判会受国家政治济文化素影响谈判前明确四点明确次谈判目标计划进度详细说
谓谈判目标指双方明确表述出次谈判期达目意图明确双方什进行次谈判谓计划指谈判议程安排表计划中具体涉整场谈判活动中双方涉议题双方必须遵守规程谓进度指双方会谈程中进展速度谓指谈判方代表首先方情况做充分调査解分析方文化礼仪惯分析强弱项分析问题谈问题没商量余分析方说什问题重笔生意方重什程度估计手价格底线等等外分析情况优势劣势面威胁机遇等等
外贸谈判开局阶段指谈判双方谈判尚未理清谈判思路项工作千头万绪阶段准备工作做充分免遇新情况碰新问题阶段中谈判方心理较紧张态度较谨慎双方会出手段探方虚实阶段般进行实质性谈判进行见面座谈寒暄聊关键问题非实质性谈判时间占整谈判程序中部分容整谈判定基调果谈判开局处理会导致两种弊端：目标高超方接受范围谈判陷僵局二求低法达谈判预期目开局谈判良开始
谈判磋商阶段指着谈判进行开局阶段务完成议题变深入指谈判开始谈判结束前谈判方实质性事项进行商权全部程谈判磋商阶段谈判实践阶段阶段仅谈判方间实力智力技术较量谈判体间求存异合作谅解互相做出步阶段阶段全部谈判活动中重阶段中投入精力占时间长涉问题般说磋商阶段：询盘报价盘接受四环节
询盘指国际贸易交易方欲购买售出某种商品方询问买卖该种商品项交易事项商品品质规格价格装运等询盘实质邀请方发盘商法属邀请约般说询盘阶段意义：解行情占动位摸清方情况
报价做发盘指国际贸易交易发盘受盘提出购买出售某种商品项交易条件表示愿意条件方达成交易订立合行发盘商业行法律行发盘应方邀请作出答复没邀请情况直接发出发盘卖方发出买方发出
盘指受盘意完全意发盘发盘中提出条件进步协商发盘提出修改意见盘通口头书面方式表达出般发盘采方式样
接受指受盘接方发盘盘意方提出条件愿意方达成交易时声明行表示出法律称作承诺接受效构成条件：第接受必须受盘作出第二接受容必须发盘相符第三必须接受效期接受
谈判历准备阶段开局阶段磋商阶段谈判成交阶段具体谈判中指谈判方磋商问题初步达成识意见观点趋致谈判程中某问题谈判方思想观点见解协调致时洽谈成交佳时机
洽谈员谈判程中握语言行表情时方语言行面部表情表达出信息加综合分析时发现理解诱导方成交信息加捕捉利谈判成交阶段时出现促成彼间快达成识
谈判程艰巨复杂尤型谈判活动更外贸谈判形式中文化政治社会背景种信号含义相难握谈判成交短时间里某时刻完成程艰难结果出现刹间握时机恰策略实现谈判成交阶段胜利谈判时重点
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浅析外贸谈判
班级：生技1161 姓名：** 课时间：周78节 手机：日期：2018年 5月30 日
摘：外贸谈判指国际贸易中贸易双方贸易事项进行磋商种较正式严肃会谈通常贸易双方进行贸易准备期面需双方讨决定事项时双方会进行贸易谈判
关键词 ：外贸谈判 国际贸易 谈判技巧
定义说外贸谈判国际贸易活动中利益体达成某笔交易交易项条件进行协商程谈判中利益体方通常买家政府企业公民方卖家政府企业公民
实际外贸谈判成门复杂学科国际贸易中非常重环节笔国际贸易业务中应该包括交易准备签约履约三阶段外贸谈判整业务流程中位置处交易准备阶段期签约阶段前期交易象确定资信调査开始重点关交易磋商签约结果总国际贸易业务阶段机联系相辅相成前阶段工作阶段铺垫基础前阶段工作进行越充分阶段工作更加利研究外贸谈判仅关注谈判程做贸易全程相互联系相互赖综观业务全局保持头脑清醒做阶段工作时阶段工作良基础
外贸谈判外济贸易工作中缺少重环节着全球济体化程度断加深国际贸易活动越越时作世界贸易国国政府企业公民国家间贸易谈判活动越越频繁着社会发展谈判活动方式方法断变化进步局限前口头谈判面谈发展出通电传电报互联网信函等方式进行商谈
外贸谈判拥定特点首先济利益性谈判活动原目实现贸易目标获取更利益切商务活动目指济利益外贸谈判目例外外贸谈判核心价格然外贸谈判政治济社会素较复杂谈判双方考虑然济利益：谈判者种种约束通谈判实现济利益化然谈判体目方式结果达成严格法律求外贸谈判法律性外贸谈判受法律约束非国际贸易谈判者活动仅受国法律制约时必须遵守方国家法律法规
正谈判者时遵守国法律法规外贸谈判涉国家区常常受贸易双方区国家政治外交关系影响外贸谈判体现出定政策性说谈判双方充分考虑执行双方国家方针政策外交政策区政策外贸关系列政策法规
行业特定惯例性求说行业默认游戏规惯例发展成行业规甚成法规外贸谈判双方磋商国家区济体间商务容法律时完全中方准必须国际济法律法规国际惯例行事外贸谈判惯例性体现国际公约中联合国国际货物销售公约国际惯例中国际贸易术语解释通
谈判双方区国家差异造成文化宗教政治环境思维方式差异影响谈判素增导致谈判复杂程度更高成功难度增语言行动稍慎会导致方满谈判失败时受国际贸易跨国贸活动影响涉谈判容较复杂关国际金融会计保险运输等方面差异性造成外贸谈判复杂性
外贸谈判程分四阶段：准备阶段开局阶段磋商阶段成交阶段
进行笔国际贸易交易谈判应谈判做万全准备工作谓事预立说准备充足做件事谈判方谈判进行系列筹划酝酿工作程谈判准备阶段谈判准备阶段容忽视实准备阶段筹措谋划工作否充分决定谈判否获满意成果位优秀谈判者会注意谈判准备阶段项细微工作谈判整体方案时开始准备外贸谈判会受国家政治济文化素影响谈判前明确四点明确次谈判目标计划进度详细说
谓谈判目标指双方明确表述出次谈判期达目意图明确双方什进行次谈判谓计划指谈判议程安排表计划中具体涉整场谈判活动中双方涉议题双方必须遵守规程谓进度指双方会谈程中进展速度谓指谈判方代表首先方情况做充分调査解分析方文化礼仪惯分析强弱项分析问题谈问题没商量余分析方说什问题重笔生意方重什程度估计手价格底线等等外分析情况优势劣势面威胁机遇等等
外贸谈判开局阶段指谈判双方谈判尚未理清谈判思路项工作千头万绪阶段准备工作做充分免遇新情况碰新问题阶段中谈判方心理较紧张态度较谨慎双方会出手段探方虚实阶段般进行实质性谈判进行见面座谈寒暄聊关键问题非实质性谈判时间占整谈判程序中部分容整谈判定基调果谈判开局处理会导致两种弊端：目标高超方接受范围谈判陷僵局二求低法达谈判预期目开局谈判良开始
谈判磋商阶段指着谈判进行开局阶段务完成议题变深入指谈判开始谈判结束前谈判方实质性事项进行商权全部程谈判磋商阶段谈判实践阶段阶段仅谈判方间实力智力技术较量谈判体间求存异合作谅解互相做出步阶段阶段全部谈判活动中重阶段中投入精力占时间长涉问题般说磋商阶段：询盘报价盘接受四环节
询盘指国际贸易交易方欲购买售出某种商品方询问买卖该种商品项交易事项商品品质规格价格装运等询盘实质邀请方发盘商法属邀请约般说询盘阶段意义：解行情占动位摸清方情况
报价做发盘指国际贸易交易发盘受盘提出购买出售某种商品项交易条件表示愿意条件方达成交易订立合行发盘商业行法律行发盘应方邀请作出答复没邀请情况直接发出发盘卖方发出买方发出
盘指受盘意完全意发盘发盘中提出条件进步协商发盘提出修改意见盘通口头书面方式表达出般发盘采方式样
接受指受盘接方发盘盘意方提出条件愿意方达成交易时声明行表示出法律称作承诺接受效构成条件：第接受必须受盘作出第二接受容必须发盘相符第三必须接受效期接受
谈判历准备阶段开局阶段磋商阶段谈判成交阶段具体谈判中指谈判方磋商问题初步达成识意见观点趋致谈判程中某问题谈判方思想观点见解协调致时洽谈成交佳时机
洽谈员谈判程中握语言行表情时方语言行面部表情表达出信息加综合分析时发现理解诱导方成交信息加捕捉利谈判成交阶段时出现促成彼间快达成识
谈判程艰巨复杂尤型谈判活动更外贸谈判形式中文化政治社会背景种信号含义相难握谈判成交短时间里某时刻完成程艰难结果出现刹间握时机恰策略实现谈判成交阶段胜利谈判时重点
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