济理学院毕业设计
交通银行天添利F款理财产品
营销方案设计
专 业
金融理
班 级
金融20163
学 号
06
学生姓名
指导老师
二0八 年 十二 月
目 录
绪 1
（）项目背景 1
（二）项目意义 1
二交通银行天添利F款理财产品营销策略现状存问题 3
（）交通银行天添利F款理财产品介绍 3
（二）交通银行理财产品营销策略现状 4
（三）交通银行天添利F款理财产品营销策略问题 4
三交通银行天添利F款理财产品营销环境分析 6
（）交通银行天添利F款理财产品SWOT分析 6
（二）交通银行天添利F款理财产品市场细分定位 9
四交通银行天添利F款理财产品营销策略分析 11
（）产品创新策略 11
（二）渠道拓展策略 11
（三）差化策略 11
（四）合理定价策略 12
五交通银行天添利F款理财产品长沙区营销方案 13
（）营销目 13
（二）营销象 13
（三）营销活动时间点 13
（四）营销活动方式 13
（五）营销活动题 14
（六）营销活动容 14
（七）费预算 14
（八）效果预测 14
六结 15
致谢 16
参考文献 17
绪
（）项目背景
进入世界贸易组织国生产总值持续增长居民财富日渐丰厚中层收入家庭数量增着时代发展财富理需求日益提高社会金融活动体部分类社会济活动决策者类金融机构服务象社会法位等着时代进步财富理发生翻天覆变化产生传统存款业务外更金融理财需求时国前商业银行理财业务服务力营销策略增加更挑战
然交通银行天添利F款理财产品已形成较全面渠道体系营销策略发展取较成果交通银行天添利F款理财产品营销策略双刃剑银行带处样交通银行发展带坏处首先服务质量运营成方面网银行网购商城运营成直较高传统工营业网点服务质量优良增值服务方面优势交通银行天添利F款营销策略占重次交通银行天添利F款理财产品发展程中必须面种银行先进理财产品宣传方式银行断改变身营方式盈利模式前提交通银行天添利F款成前交通银行发展竞争焦点
（二）项目意义
统计2017年银行业理财市场2846万产品发生兑付（中2301万产品期）理财产品累计兑付客户收益118545亿元较2016年增长20818 亿元增幅2130中投资者获取收益66675亿元分机构类型国型银行 37319亿元占 3148全国性股份制银行 47654 亿元占4020外城市商业银行农村金融机构外资银行分占175862112420152017年银行发行理财产品客户实际年化收益率基3550间见 研究交通银行理财业务营销策略理财产品业务发展具重意义
1利交通银行更掌握发展天添利F款理财产品营销战略体系实施程天添利F款理财产品营销策略总体营销战略具指导规划价值意义
2利解决交通银行目前存理财产品销售问题散发性类似天添利F款理财产品销售问题解决提高理财业务天添利F款理财产品市场竞争力增加交通银行国商业银行间竞争优势
3利增加交通银行理财产品销售额提升业绩增加银行收入增加顾客收入推动民财富增加
4整体说研究交通银行天添利F款理财产品业务发展仅引导私资金流完善投资融资结构增加居民财富实现赢局面
二交通银行天添利F款理财产品营销策略现状存问题
（）交通银行天添利F款理财产品介绍
表21 交通银行天添利F款产品说明书
产品名称
利宝·天添利F 款
产品代码
0191130041
投资收益币种
民币
产品类型
非保浮动收益型
产品评级
低风险产品（2R）（评级银行部评级仅供参考）
适合投资者
适合银行客户投资风险承受力评估体系评定稳健型衡型增长型进取型激进型投资验投资者
产品销售区
全国
单位金额
1 元民币 1 份
产品成立日
2013 年 4 月 8 日
产品期日
持续运作银行权根实际情况提前终止
产品投资起点金额
1 万元 1 千元单位递增
产品开放期
2013 年 4 月 9 日起产品提前终止日
产品交易时间
8：45－15：30（银行系统时间准）
工作日
银行开门营业日包括法定节假日休息日（节假日调整营业外）
预期年化收益率
存续期限预期年化收益率应关系：
存续天数
预期年化收益率
7天
24
7天（含）14天
27
14天（含）30天
30
30天（含）60天
33
60天（含）90天
36
90天（含）
39
客户获理财收益银行产品说明书约定计算客户实际支付准该等理财收益高超产品说明书约定产品相应期限档次预期年化收益率计算理财收益
计算理财收益基础天数
365
收益计算起始日
认购：产品成立日（含）开始计算理财收益
申购：申购申请确认日（含）开始计算理财收益
收益计算截止日
赎回：赎回份额理财收益计算截止日期赎回确认日（含）
产品提前终止：产品提前终止日（含）
质押
理财产品交通银行股份限公司分支机构申请理财提供质押担保
产品提前终止
客户根产品说明书约定全额赎回持理财产品份额解产品说明书银行权行决定单方面提前终止产品
受理时间信息公布相关时间银行业务处理系统记录北京时间准
（二）交通银行理财产品营销策略现状
产品风险等级2017 年风险等级二级（中低） 理财产品募集资金总量 14451 万亿元占全市场募 集资金总量 8325较 2016 年升 130 百分点风险等级 四级（中高）五级（高）理财产品募集资金量 028 万亿元占 016较 2016 年降 013 百分点相关数表22
表22风险等级理财产品募集资金情况 单位万亿元
级
（低）
二级
（中低）
三级
（中）
四级
（中高）
五级
（高）
合计
2017年
募集金额
4455
9995
2880
021
007
17359
占
2567
5758
1659
012
004
100
2016年
募集金额
4181
9582
2981
034
015
16794
占
2490
5706
1775
020
009
100
（三）交通银行天添利F款理财产品营销策略问题
1天添利F款理财产品方面足
银行间理财产品市场竞争愈演愈烈交通银行越越重视市场细分优化改善行服务品种方式然存着问题交通银行天添利F款理财产品营销品种然缺少明显样化产品产品间功业务相差客户数量明显增加处国均水电子银行覆盖率全面市场开拓完善总说具更广发展空间
交通银行天添利F款理财产品应首先利市场细分原理财产品情况进行市场细分优化客户提供金融服务产品需造全位服务体系
交通银行推金融服务特色化产品较少缺乏明显产品性化体系特征理财形式消费理财消费群体收入样产品进行服务没进行细致消费群体收入高低细分导致理财客户流失业务理财产品相较少根途差异化进行理财方式类型产品少少
2渠道策略方面足
网银行销售渠道阻塞交通银行仅较全面理财销售渠道网银行开通外汇兑换问题旧存外汇兑换网点柜台进行实额兑换造成交易程繁琐电话理财业务短信业务导致电话银行销售渠道畅通尚未开启全面化服务业务电话理财业务销售方法单客户购买量高峰时期会出现渠道运畅通问题
3营销策略方面足
体金融业务发展较快市场营销工作断增强2013年开始交通银行重点投入发展理财市场营销工作然交通银行增加市场营销投入市场营销新兴产业交通银行缺少相应市场营销进行市场营销战略策划程中解决实质性问题
理财产品销售渠道 营销策略方面存着问题根交通银行天添利F款收益率调整表 23反应出交通银行天添利F款理财产品收益率稳定理财客户带稳定较高收入
表23交通银行天添利F款收益率调整表
存续天数
原预期年化收益率
20171220
调整预期年化收益率
20180109
调整预期年化收益率
7天
220
280
240
7天（含）14天
250
310
270
14天（含）30天
270
330
300
30天（含）60天
330
380
330
60天（含）90天
350
410
360
90天（含）
370
420
390
三交通银行天添利F款理财产品营销环境分析
（）交通银行天添利F款理财产品SWOT分析
交通银行营销策略理仅营销活动进行全程监督理必须体现营销活动部外部环境分析通结合两方面优势提高营销战略实施效率根表31交通银行天添利系列理财产品表利SWOT分析天添利F款理财产品进行分析
表31交通银行天添利系列理财产品表
产品名称
天添利F款
天添利E款周享版
天添利高净值
天添利E款日享版
登记编码
C1030113006610
C1030115001832
C1030114009848
C1030114009848
期限类型
T+0产品
7天（含）
T+0产品
T+0产品
预期高收益率（）
315
28
34
2115
预期低收益率（）
28
34
34
2115
运作模式
开放式非净值型
开放式非净值型
开放式非净值型
开放式非净值型
收益类型
非保浮动收益
保浮动收益
非保浮动收益
保浮动收益
起点销售金额
10000
50000
10000000
100000
风险等级
二级（中低）
级（低）
二级（中低）
三级（中）
产品起始时间
20130408
20150420
20140430
20120329
投资资产类型
混合类
货币市场工具类
混合类
混合类
交通银行天添利款高流动性现金理型理财产品中国银行间市场交易市场信级高流动性较金融工具天添利理财产品投资方具买入时成交刻享受收益赎回瞬时入账资金时需支付手续费等特点资金T+0账根市场情况进行资产配置动理保证资金理财收益安全帮助投资者时转战投资市场掌握投资先机
利表32进行交通银行天添利F款理财产品SWOT该理财产品消费现状程进行分析总结
表32 交通银行天添利F款理财产品营销SWOT分析
优势
劣势
1预期收益高风险较低
1非保型收益理财产品
2起点销售金额低
2营销员配备合理
3服务效率高客源丰富
3部机制欠缺灵活性
4企业形象资金充足
4渠道建设健全
机会
威胁
1元化发展理财产品需求增加
1济环境样化市场竞争激烈
2互联网发展理财业务市场断扩
2理财产品体制机制全面
1优势分析
（1）销售渠道元化
目前发展交通银行天添利F款理财产品开设理财销售渠道统计国712网点正常运行着互联网金融断发展促进交通银行理财网金融服务发展解决运营网点分布均匀足
（2）理财产品设计优势
交通银行天添利F款理财产品该产品起点销售金额出服务象般客户群体天添利高净值YZ该产品预期收益相该系理财产品说较高315天添利F款理财产品期限类型T+0购买撤销灵活交通银行天添利F款理财产品起购时间2013年04月08号发行时间较早渠道建设较完善理财产品设计较符合理财购买者求
2劣势分析
（1）理财产品收益设计重视程度髙
高收益面着高风险着2015年金融市场行情持续低迷理财产品销售更加困难2017年底全国562家银行业金融机构存续理财产品理财产品数935万理财产品存续余额2954万亿元较年初增加049万亿元2016 年少增206万亿元增长169增速较年期降2194百分点2017年银行业理财市场累计发行理财产品2577万累计募集资金17359万亿元出交通银行天添利F款理财产品收益设计更加富弹性化
（2）理财业员素质偏低
良济环境剩余资产增加老百姓更加重视财富增值理着金融理财产品需求量涨增加理财业务工作员岗位市场制度完善信息发布全面理财工作员短缺导致招聘员力岗位力求匹配表33知
表33 交通银行长沙麓山南路支行2017年理财工作员学历表
职位
学历
数
具理财规划师资格
硕士学历
3
客户理
学学历
4
柜员
专学历
15
理财员
专学历
17
3营销机会分析
（1）财富理需求
居民收入日益增加目前理财模式已满足前发展状况需通样化方法理钱类型财务理获财务利润收益数消费者资金足够情况会选择理财产品连续较选择适合消费理财产品理财业务需求直接推动交通银行理财业务发展直接手段
（2）发展乡镇金融理财市场带新机遇
理财金融般发展市圈中高部区济发展相乡镇济收入水没达理财水级乡镇理财较少唯出路设计符合乡镇家庭理财产品力发展乡镇济提高农村收入改善生活质量建设合理理财实现乡镇理财金融理
4面威胁分析
政策性限制交通银行建立20世纪末期种金融金融服务产品银行日趋成熟相关金融服务技术已掌握成立久交通银行发展速度断加快建立创新行理财产品发展理财品牌着激烈市场竞争加剧理财风险断增强应金融风险国家局制定系列制约中国商业银行发展政策定程度影响天添利F款理财产品营销发展
（二）交通银行天添利F款理财产品市场细分定位
1交通银行天添利F款理财产品市场细分
（1）天添利F款理财产品根客户生命周期特征化分析
分普通客户潜客户突出客户谓般客户指收入中等偏群资产限该客户会办理VIP 客户普通会员理财生命周期显示该理财产品根家庭理财选取国般客户群体总群体十分四数源般客户服务产品需求程度倾 天添利F款理财产品服务重客户类型处家庭成功时期唯顾客具更高素养商业事业成说稳定财富理产品消费者相反类群济收入总处变化阶段变化起伏收入会高银行带观收入校学生通常潜客户知道该群体教育水较高未社会巨贡献潜客户暂时银行带处没什济收入天添利F款理财产品未济发展群体占38左右值重理财产品建设市场
图34 天添利F款理财产品客户市场细分
（2）天添利F款理财产品营销客户差异性分析
天添利F款选择差异性体现理财产品收益风险高低基础情况理财产品需求着会选择风险较低收益较稳定理财产品该理财产品投资类型混合型风险较高保守型客户说会选着产品会选择天添利E款周享版金融产品服务差异化体现理财产品风险等级稳重型客户会选着风险等级低理财产品选择高风险理财服务原般更心切获更利益
2针细分市场理财产品定位
交通银行针理财产品差异化需求市场营销方面需求根市场细分体现出金融服务产品特色化战略定位专化特征客户需求理财产品服务客户定位方面会根差异化理财需求制定市场营销战略服务体系客户理财产品市场定位
目前交通银行推出惠客政策利益理财产品定位包括：特殊情况求客户申请性化会员资格客户定范围条件适范围申请专属会员资格果符合标准申请会员实行理财服务措施银行应动客户出售理财产品客户没求情况提供综合服务赢客户百分百满意客户信赖牢牢抓住客户实现金融产品持续发展应行理财产品缺点进行研究发现效评估找出身足处缺失发现程断更新创新发展充分体现系统分割客户金融产品融资贵宾行金融服务产品成员间存明显差异中国交通银行VIP客户远远会员VIP客户银行间会保持会员更密切关系
四交通银行天添利F款理财产品营销策略分析
（）产品创新策略
目前全国商业银行理财业务快速发展成业务活动交通银行天添利F款理财产品竞争激烈市场条件够抓住理财产品市场发展先机值研究目前交通银行天添利F款理财产品发展理财业务发展业务客户购买理财产品关心收益风险提供适合客户金融服务产品服务特化实现设置弹性收益弹性风险产品进行理财产品收益灵活性创新创新构建创新服务体系交通银行未发展坚实基础
交通银行天添利F款理财产品断进行创新完善前服务体系首先网银行进行创新网银行推荐更差异化理财产品服务全面实行移动化信息全面化操作便利化产品功完善非常帮助
（二）渠道拓展策略
1发展汇兑业务
交通银行天添利F款理财产品身具资金特殊优势资源足够优势情况交通银行天添利F款理财产品积极开展特殊性业务互联网发展快交通银行天添利F款理财产品应抓住发展机会进行跨国电子商务货币汇兑业务建成电子商务货币汇兑业务直接银行信誉挂钩
2渠道促销
媒体宣传利种电子媒体进行宣传电视媒体报道期刊互联网等电子渠道电子渠道宣传便捷效宣传渠道中手机移动端宣传宣传手段
（三）差化策略
客户需求满足部分客户差异化需求现理财产品设计务根二八法知般银行注重高净值客户开发维护忽略中低收入客户开发维护根需求分配恰资源满足客户差异化需求提供适合产品服务仅效节约银行营销成提高理财产品市场市场占率高层次客户注重特殊化专业化服务银行进行服务开设专门 VIP 服务区做客户消费情况分析适保护客户隐私总结风险偏制定出高净值客户愿意购买产品类型等
（四）合理定价策略
建立效市场定价制度首先遵循市场规消费者需求行进行细分制定出具弹性定价策略定价策略建设程中时拥情况：时刻关注客户预期利润态度客户财务力制定弹性定价策略利客户灵活运资金进行生活消费投资弹性定价策略会慢慢客户产生信赖逐渐赞该理财产品操作规范化理财产服务程中必少部分银行建立独特营销战略体系建立健全风险评估机制绩效考核机制形成套独理财业务总理服务制理建立效定价策略轻易举
五交通银行天添利F款理财产品长沙区营销方案
（）营销目
方案针交通银行天添利F 款理财产品产品开展促销策划公司济效益增加产品市场中客户群体占份额增加营销方案目更外界推广天添利F款理财产品扩业务规模提高银行信誉目牢牢握现客户时重视新客户拓展具潜需求客户银行产品产生足够兴趣交通银行理财品牌认催生出购买欲提高业绩
（二）营销象
寻求渠道投资想通种投资渠道方式实现财产保全增值具投资意群
（三）营销活动时间点
1营销时间
2019年1 月1日——2019年1月31日
2营销点
（1）交通银行长沙分支行网点厅
（2）交通银行长沙区域24时助银行
（3）长沙商圈附
（4）合作机构营业网点
（四）营销活动方式
（1）交通银行长沙分支行网点处直接高效营销形式求银行理财理堂理柜台员等位意客户介绍天添利F 款理财产品客户基解产品特性
（2）利银行建立外部服务设备：助取款机助存取款机POS等助设备通外部服务设备显示屏里刊登天添利F 款理财产品广告提供产品信息提高该产品知名度
（3）利型户外广告牌型户外广告牌刊登等传媒工具介绍天添利F 款理财产品特性广告做产品良普性
（4）选择中间商代理交通银行长沙分支网点授权代理理财产品销售员代表交通银行客户住工作场等点客户面面介绍产品信息产品优势剖析保障需求完成理财产品销售根客户需求提供相关续服务
（5）商圈附摆台推广交通银行长沙分支网点工作员外出繁华流量商圈进行摆台发放广告单页工作员答疑等方式提升产品知名度
（五）营销活动题
天添利天天盈收益见您资产中效升值
（六）营销活动容
（1）制作天添利F款理财产品宣传视频基信息宣传册进行展示
（2）联系媒体公交车站户外灯牌等方进行广告投放
（3）交通银行微银行微信公众号理财知识竞答游戏公众号推送天添利F款 理财产品基信息
（4）参营销推广员进行系统专业培训确保工作员充分解天添利F款 理财产品信息
（七）费预算
表51天添利F款产品营销费预算 单位：万元
项目
费预算
视频制作
10
宣传册
5
广告投放
20
答题礼品
5
员成
3
合计
43
（八）效果预测
2019年初响营销战略季度抢先占领市场定会较成绩回报预计产品长沙市场占欲达5销售额增长15客户解产品较年期涨40左右
六结
方案分析研究交通银行天添利F款理财产品营销策略找出交通银行天添利F款产品营销战略体系中存问题定价产品渠道营销等四方面利宏观分析微观SWOT分析交通银行环境进行分析已优势劣势基础通产品创新渠道拓展差化合理定价等提出完善营销策略体系
综述述着理财产品需求断增加交通银行迎接片潜力巨市场应该制定切实行理财市场营销战略增加互联网理财台投入加力度改善理水推动营销战略效实施通利天添利F款理财产品全方位开理财产品市场加理财产品销售力度赢更市场份额
致谢
湖南工业职业技术学院度三年紧张充实学时光全面学金融理方面知识非常佩服位专业老师学识中仅学专业知识更学做做事做学问道理次表示真挚谢意毕业设计完成际感谢指导老师谌岚老师杨霆老师毕业设计撰写全程中谌岚老师杨霆老师提出宝贵意见老师厌烦予时帮助够利完成毕业设计写作工作时感谢湖南工业职业技术学院济理学院金融理专业授课老师学家湖南工业职业技术学院学中互相学互相帮助度段美难忘时光
参考文献
[1]刘钢浅析商业银行中间业务开发[J]黑龙江生态工程职业学院学报2017
[2]王修远浅析金融脱媒中国交通银行影响策[J]长春理工学学报2017
[3]王君基国商业银行理财业务营销思考[J]营理者2016
[4]王丽理财业务营销问题初探[J] 代理2016
[5]张凌靖银行理财业务转型成应策略[J]营理者2016
[6]黄声明商业银行发展理财业务思考[J]广西农村金融研究2016
[7]许健理财业务商业银行中营销策略探析[J]铜陵学院学报2016
[8]羊红二级支行市场定位谈金融服务模式转变[J]现代金融2016
[9]郭春胜茅毅理财业务持续发展机制方案设计[J]现代金融2016
[10]施敏商业银行银行业务创新转型[J]企业改革理2016
[11]周迎春商业银行业务面形势应策略[J]现代商业2016
[12]毋体健商业银行金融业务营销渠道现状创新[J]贸实践2016
[13]安秋磊商业银行客户忠诚度提升策略研究[J]新济2016
[14]冯石岗苏艺伟商业银行市场营销策略[J]河北质学学报2017
[15]武岳王桂超浅析商业银行理财产品发展现状营销策略[J]商场现代化2016
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济理学院毕业设计
交通银行天添利F款理财产品
营销方案设计
专 业
金融理
班 级
金融20163
学 号
06
学生姓名
指导老师
二0八 年 十二 月
目 录
绪 1
（）项目背景 1
（二）项目意义 1
二交通银行天添利F款理财产品营销策略现状存问题 3
（）交通银行天添利F款理财产品介绍 3
（二）交通银行理财产品营销策略现状 4
（三）交通银行天添利F款理财产品营销策略问题 4
三交通银行天添利F款理财产品营销环境分析 6
（）交通银行天添利F款理财产品SWOT分析 6
（二）交通银行天添利F款理财产品市场细分定位 9
四交通银行天添利F款理财产品营销策略分析 11
（）产品创新策略 11
（二）渠道拓展策略 11
（三）差化策略 11
（四）合理定价策略 12
五交通银行天添利F款理财产品长沙区营销方案 13
（）营销目 13
（二）营销象 13
（三）营销活动时间点 13
（四）营销活动方式 13
（五）营销活动题 14
（六）营销活动容 14
（七）费预算 14
（八）效果预测 14
六结 15
致谢 16
参考文献 17
绪
（）项目背景
进入世界贸易组织国生产总值持续增长居民财富日渐丰厚中层收入家庭数量增着时代发展财富理需求日益提高社会金融活动体部分类社会济活动决策者类金融机构服务象社会法位等着时代进步财富理发生翻天覆变化产生传统存款业务外更金融理财需求时国前商业银行理财业务服务力营销策略增加更挑战
然交通银行天添利F款理财产品已形成较全面渠道体系营销策略发展取较成果交通银行天添利F款理财产品营销策略双刃剑银行带处样交通银行发展带坏处首先服务质量运营成方面网银行网购商城运营成直较高传统工营业网点服务质量优良增值服务方面优势交通银行天添利F款营销策略占重次交通银行天添利F款理财产品发展程中必须面种银行先进理财产品宣传方式银行断改变身营方式盈利模式前提交通银行天添利F款成前交通银行发展竞争焦点
（二）项目意义
统计2017年银行业理财市场2846万产品发生兑付（中2301万产品期）理财产品累计兑付客户收益118545亿元较2016年增长20818 亿元增幅2130中投资者获取收益66675亿元分机构类型国型银行 37319亿元占 3148全国性股份制银行 47654 亿元占4020外城市商业银行农村金融机构外资银行分占175862112420152017年银行发行理财产品客户实际年化收益率基3550间见 研究交通银行理财业务营销策略理财产品业务发展具重意义
1利交通银行更掌握发展天添利F款理财产品营销战略体系实施程天添利F款理财产品营销策略总体营销战略具指导规划价值意义
2利解决交通银行目前存理财产品销售问题散发性类似天添利F款理财产品销售问题解决提高理财业务天添利F款理财产品市场竞争力增加交通银行国商业银行间竞争优势
3利增加交通银行理财产品销售额提升业绩增加银行收入增加顾客收入推动民财富增加
4整体说研究交通银行天添利F款理财产品业务发展仅引导私资金流完善投资融资结构增加居民财富实现赢局面
二交通银行天添利F款理财产品营销策略现状存问题
（）交通银行天添利F款理财产品介绍
表21 交通银行天添利F款产品说明书
产品名称
利宝·天添利F 款
产品代码
0191130041
投资收益币种
民币
产品类型
非保浮动收益型
产品评级
低风险产品（2R）（评级银行部评级仅供参考）
适合投资者
适合银行客户投资风险承受力评估体系评定稳健型衡型增长型进取型激进型投资验投资者
产品销售区
全国
单位金额
1 元民币 1 份
产品成立日
2013 年 4 月 8 日
产品期日
持续运作银行权根实际情况提前终止
产品投资起点金额
1 万元 1 千元单位递增
产品开放期
2013 年 4 月 9 日起产品提前终止日
产品交易时间
8：45－15：30（银行系统时间准）
工作日
银行开门营业日包括法定节假日休息日（节假日调整营业外）
预期年化收益率
存续期限预期年化收益率应关系：
存续天数
预期年化收益率
7天
24
7天（含）14天
27
14天（含）30天
30
30天（含）60天
33
60天（含）90天
36
90天（含）
39
客户获理财收益银行产品说明书约定计算客户实际支付准该等理财收益高超产品说明书约定产品相应期限档次预期年化收益率计算理财收益
计算理财收益基础天数
365
收益计算起始日
认购：产品成立日（含）开始计算理财收益
申购：申购申请确认日（含）开始计算理财收益
收益计算截止日
赎回：赎回份额理财收益计算截止日期赎回确认日（含）
产品提前终止：产品提前终止日（含）
质押
理财产品交通银行股份限公司分支机构申请理财提供质押担保
产品提前终止
客户根产品说明书约定全额赎回持理财产品份额解产品说明书银行权行决定单方面提前终止产品
受理时间信息公布相关时间银行业务处理系统记录北京时间准
（二）交通银行理财产品营销策略现状
产品风险等级2017 年风险等级二级（中低） 理财产品募集资金总量 14451 万亿元占全市场募 集资金总量 8325较 2016 年升 130 百分点风险等级 四级（中高）五级（高）理财产品募集资金量 028 万亿元占 016较 2016 年降 013 百分点相关数表22
表22风险等级理财产品募集资金情况 单位万亿元
级
（低）
二级
（中低）
三级
（中）
四级
（中高）
五级
（高）
合计
2017年
募集金额
4455
9995
2880
021
007
17359
占
2567
5758
1659
012
004
100
2016年
募集金额
4181
9582
2981
034
015
16794
占
2490
5706
1775
020
009
100
（三）交通银行天添利F款理财产品营销策略问题
1天添利F款理财产品方面足
银行间理财产品市场竞争愈演愈烈交通银行越越重视市场细分优化改善行服务品种方式然存着问题交通银行天添利F款理财产品营销品种然缺少明显样化产品产品间功业务相差客户数量明显增加处国均水电子银行覆盖率全面市场开拓完善总说具更广发展空间
交通银行天添利F款理财产品应首先利市场细分原理财产品情况进行市场细分优化客户提供金融服务产品需造全位服务体系
交通银行推金融服务特色化产品较少缺乏明显产品性化体系特征理财形式消费理财消费群体收入样产品进行服务没进行细致消费群体收入高低细分导致理财客户流失业务理财产品相较少根途差异化进行理财方式类型产品少少
2渠道策略方面足
网银行销售渠道阻塞交通银行仅较全面理财销售渠道网银行开通外汇兑换问题旧存外汇兑换网点柜台进行实额兑换造成交易程繁琐电话理财业务短信业务导致电话银行销售渠道畅通尚未开启全面化服务业务电话理财业务销售方法单客户购买量高峰时期会出现渠道运畅通问题
3营销策略方面足
体金融业务发展较快市场营销工作断增强2013年开始交通银行重点投入发展理财市场营销工作然交通银行增加市场营销投入市场营销新兴产业交通银行缺少相应市场营销进行市场营销战略策划程中解决实质性问题
理财产品销售渠道 营销策略方面存着问题根交通银行天添利F款收益率调整表 23反应出交通银行天添利F款理财产品收益率稳定理财客户带稳定较高收入
表23交通银行天添利F款收益率调整表
存续天数
原预期年化收益率
20171220
调整预期年化收益率
20180109
调整预期年化收益率
7天
220
280
240
7天（含）14天
250
310
270
14天（含）30天
270
330
300
30天（含）60天
330
380
330
60天（含）90天
350
410
360
90天（含）
370
420
390
三交通银行天添利F款理财产品营销环境分析
（）交通银行天添利F款理财产品SWOT分析
交通银行营销策略理仅营销活动进行全程监督理必须体现营销活动部外部环境分析通结合两方面优势提高营销战略实施效率根表31交通银行天添利系列理财产品表利SWOT分析天添利F款理财产品进行分析
表31交通银行天添利系列理财产品表
产品名称
天添利F款
天添利E款周享版
天添利高净值
天添利E款日享版
登记编码
C1030113006610
C1030115001832
C1030114009848
C1030114009848
期限类型
T+0产品
7天（含）
T+0产品
T+0产品
预期高收益率（）
315
28
34
2115
预期低收益率（）
28
34
34
2115
运作模式
开放式非净值型
开放式非净值型
开放式非净值型
开放式非净值型
收益类型
非保浮动收益
保浮动收益
非保浮动收益
保浮动收益
起点销售金额
10000
50000
10000000
100000
风险等级
二级（中低）
级（低）
二级（中低）
三级（中）
产品起始时间
20130408
20150420
20140430
20120329
投资资产类型
混合类
货币市场工具类
混合类
混合类
交通银行天添利款高流动性现金理型理财产品中国银行间市场交易市场信级高流动性较金融工具天添利理财产品投资方具买入时成交刻享受收益赎回瞬时入账资金时需支付手续费等特点资金T+0账根市场情况进行资产配置动理保证资金理财收益安全帮助投资者时转战投资市场掌握投资先机
利表32进行交通银行天添利F款理财产品SWOT该理财产品消费现状程进行分析总结
表32 交通银行天添利F款理财产品营销SWOT分析
优势
劣势
1预期收益高风险较低
1非保型收益理财产品
2起点销售金额低
2营销员配备合理
3服务效率高客源丰富
3部机制欠缺灵活性
4企业形象资金充足
4渠道建设健全
机会
威胁
1元化发展理财产品需求增加
1济环境样化市场竞争激烈
2互联网发展理财业务市场断扩
2理财产品体制机制全面
1优势分析
（1）销售渠道元化
目前发展交通银行天添利F款理财产品开设理财销售渠道统计国712网点正常运行着互联网金融断发展促进交通银行理财网金融服务发展解决运营网点分布均匀足
（2）理财产品设计优势
交通银行天添利F款理财产品该产品起点销售金额出服务象般客户群体天添利高净值YZ该产品预期收益相该系理财产品说较高315天添利F款理财产品期限类型T+0购买撤销灵活交通银行天添利F款理财产品起购时间2013年04月08号发行时间较早渠道建设较完善理财产品设计较符合理财购买者求
2劣势分析
（1）理财产品收益设计重视程度髙
高收益面着高风险着2015年金融市场行情持续低迷理财产品销售更加困难2017年底全国562家银行业金融机构存续理财产品理财产品数935万理财产品存续余额2954万亿元较年初增加049万亿元2016 年少增206万亿元增长169增速较年期降2194百分点2017年银行业理财市场累计发行理财产品2577万累计募集资金17359万亿元出交通银行天添利F款理财产品收益设计更加富弹性化
（2）理财业员素质偏低
良济环境剩余资产增加老百姓更加重视财富增值理着金融理财产品需求量涨增加理财业务工作员岗位市场制度完善信息发布全面理财工作员短缺导致招聘员力岗位力求匹配表33知
表33 交通银行长沙麓山南路支行2017年理财工作员学历表
职位
学历
数
具理财规划师资格
硕士学历
3
客户理
学学历
4
柜员
专学历
15
理财员
专学历
17
3营销机会分析
（1）财富理需求
居民收入日益增加目前理财模式已满足前发展状况需通样化方法理钱类型财务理获财务利润收益数消费者资金足够情况会选择理财产品连续较选择适合消费理财产品理财业务需求直接推动交通银行理财业务发展直接手段
（2）发展乡镇金融理财市场带新机遇
理财金融般发展市圈中高部区济发展相乡镇济收入水没达理财水级乡镇理财较少唯出路设计符合乡镇家庭理财产品力发展乡镇济提高农村收入改善生活质量建设合理理财实现乡镇理财金融理
4面威胁分析
政策性限制交通银行建立20世纪末期种金融金融服务产品银行日趋成熟相关金融服务技术已掌握成立久交通银行发展速度断加快建立创新行理财产品发展理财品牌着激烈市场竞争加剧理财风险断增强应金融风险国家局制定系列制约中国商业银行发展政策定程度影响天添利F款理财产品营销发展
（二）交通银行天添利F款理财产品市场细分定位
1交通银行天添利F款理财产品市场细分
（1）天添利F款理财产品根客户生命周期特征化分析
分普通客户潜客户突出客户谓般客户指收入中等偏群资产限该客户会办理VIP 客户普通会员理财生命周期显示该理财产品根家庭理财选取国般客户群体总群体十分四数源般客户服务产品需求程度倾 天添利F款理财产品服务重客户类型处家庭成功时期唯顾客具更高素养商业事业成说稳定财富理产品消费者相反类群济收入总处变化阶段变化起伏收入会高银行带观收入校学生通常潜客户知道该群体教育水较高未社会巨贡献潜客户暂时银行带处没什济收入天添利F款理财产品未济发展群体占38左右值重理财产品建设市场
图34 天添利F款理财产品客户市场细分
（2）天添利F款理财产品营销客户差异性分析
天添利F款选择差异性体现理财产品收益风险高低基础情况理财产品需求着会选择风险较低收益较稳定理财产品该理财产品投资类型混合型风险较高保守型客户说会选着产品会选择天添利E款周享版金融产品服务差异化体现理财产品风险等级稳重型客户会选着风险等级低理财产品选择高风险理财服务原般更心切获更利益
2针细分市场理财产品定位
交通银行针理财产品差异化需求市场营销方面需求根市场细分体现出金融服务产品特色化战略定位专化特征客户需求理财产品服务客户定位方面会根差异化理财需求制定市场营销战略服务体系客户理财产品市场定位
目前交通银行推出惠客政策利益理财产品定位包括：特殊情况求客户申请性化会员资格客户定范围条件适范围申请专属会员资格果符合标准申请会员实行理财服务措施银行应动客户出售理财产品客户没求情况提供综合服务赢客户百分百满意客户信赖牢牢抓住客户实现金融产品持续发展应行理财产品缺点进行研究发现效评估找出身足处缺失发现程断更新创新发展充分体现系统分割客户金融产品融资贵宾行金融服务产品成员间存明显差异中国交通银行VIP客户远远会员VIP客户银行间会保持会员更密切关系
四交通银行天添利F款理财产品营销策略分析
（）产品创新策略
目前全国商业银行理财业务快速发展成业务活动交通银行天添利F款理财产品竞争激烈市场条件够抓住理财产品市场发展先机值研究目前交通银行天添利F款理财产品发展理财业务发展业务客户购买理财产品关心收益风险提供适合客户金融服务产品服务特化实现设置弹性收益弹性风险产品进行理财产品收益灵活性创新创新构建创新服务体系交通银行未发展坚实基础
交通银行天添利F款理财产品断进行创新完善前服务体系首先网银行进行创新网银行推荐更差异化理财产品服务全面实行移动化信息全面化操作便利化产品功完善非常帮助
（二）渠道拓展策略
1发展汇兑业务
交通银行天添利F款理财产品身具资金特殊优势资源足够优势情况交通银行天添利F款理财产品积极开展特殊性业务互联网发展快交通银行天添利F款理财产品应抓住发展机会进行跨国电子商务货币汇兑业务建成电子商务货币汇兑业务直接银行信誉挂钩
2渠道促销
媒体宣传利种电子媒体进行宣传电视媒体报道期刊互联网等电子渠道电子渠道宣传便捷效宣传渠道中手机移动端宣传宣传手段
（三）差化策略
客户需求满足部分客户差异化需求现理财产品设计务根二八法知般银行注重高净值客户开发维护忽略中低收入客户开发维护根需求分配恰资源满足客户差异化需求提供适合产品服务仅效节约银行营销成提高理财产品市场市场占率高层次客户注重特殊化专业化服务银行进行服务开设专门 VIP 服务区做客户消费情况分析适保护客户隐私总结风险偏制定出高净值客户愿意购买产品类型等
（四）合理定价策略
建立效市场定价制度首先遵循市场规消费者需求行进行细分制定出具弹性定价策略定价策略建设程中时拥情况：时刻关注客户预期利润态度客户财务力制定弹性定价策略利客户灵活运资金进行生活消费投资弹性定价策略会慢慢客户产生信赖逐渐赞该理财产品操作规范化理财产服务程中必少部分银行建立独特营销战略体系建立健全风险评估机制绩效考核机制形成套独理财业务总理服务制理建立效定价策略轻易举
五交通银行天添利F款理财产品长沙区营销方案
（）营销目
方案针交通银行天添利F 款理财产品产品开展促销策划公司济效益增加产品市场中客户群体占份额增加营销方案目更外界推广天添利F款理财产品扩业务规模提高银行信誉目牢牢握现客户时重视新客户拓展具潜需求客户银行产品产生足够兴趣交通银行理财品牌认催生出购买欲提高业绩
（二）营销象
寻求渠道投资想通种投资渠道方式实现财产保全增值具投资意群
（三）营销活动时间点
1营销时间
2019年1 月1日——2019年1月31日
2营销点
（1）交通银行长沙分支行网点厅
（2）交通银行长沙区域24时助银行
（3）长沙商圈附
（4）合作机构营业网点
（四）营销活动方式
（1）交通银行长沙分支行网点处直接高效营销形式求银行理财理堂理柜台员等位意客户介绍天添利F 款理财产品客户基解产品特性
（2）利银行建立外部服务设备：助取款机助存取款机POS等助设备通外部服务设备显示屏里刊登天添利F 款理财产品广告提供产品信息提高该产品知名度
（3）利型户外广告牌型户外广告牌刊登等传媒工具介绍天添利F 款理财产品特性广告做产品良普性
（4）选择中间商代理交通银行长沙分支网点授权代理理财产品销售员代表交通银行客户住工作场等点客户面面介绍产品信息产品优势剖析保障需求完成理财产品销售根客户需求提供相关续服务
（5）商圈附摆台推广交通银行长沙分支网点工作员外出繁华流量商圈进行摆台发放广告单页工作员答疑等方式提升产品知名度
（五）营销活动题
天添利天天盈收益见您资产中效升值
（六）营销活动容
（1）制作天添利F款理财产品宣传视频基信息宣传册进行展示
（2）联系媒体公交车站户外灯牌等方进行广告投放
（3）交通银行微银行微信公众号理财知识竞答游戏公众号推送天添利F款 理财产品基信息
（4）参营销推广员进行系统专业培训确保工作员充分解天添利F款 理财产品信息
（七）费预算
表51天添利F款产品营销费预算 单位：万元
项目
费预算
视频制作
10
宣传册
5
广告投放
20
答题礼品
5
员成
3
合计
43
（八）效果预测
2019年初响营销战略季度抢先占领市场定会较成绩回报预计产品长沙市场占欲达5销售额增长15客户解产品较年期涨40左右
六结
方案分析研究交通银行天添利F款理财产品营销策略找出交通银行天添利F款产品营销战略体系中存问题定价产品渠道营销等四方面利宏观分析微观SWOT分析交通银行环境进行分析已优势劣势基础通产品创新渠道拓展差化合理定价等提出完善营销策略体系
综述述着理财产品需求断增加交通银行迎接片潜力巨市场应该制定切实行理财市场营销战略增加互联网理财台投入加力度改善理水推动营销战略效实施通利天添利F款理财产品全方位开理财产品市场加理财产品销售力度赢更市场份额
致谢
湖南工业职业技术学院度三年紧张充实学时光全面学金融理方面知识非常佩服位专业老师学识中仅学专业知识更学做做事做学问道理次表示真挚谢意毕业设计完成际感谢指导老师谌岚老师杨霆老师毕业设计撰写全程中谌岚老师杨霆老师提出宝贵意见老师厌烦予时帮助够利完成毕业设计写作工作时感谢湖南工业职业技术学院济理学院金融理专业授课老师学家湖南工业职业技术学院学中互相学互相帮助度段美难忘时光
参考文献
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[4]王丽理财业务营销问题初探[J] 代理2016
[5]张凌靖银行理财业务转型成应策略[J]营理者2016
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[15]武岳王桂超浅析商业银行理财产品发展现状营销策略[J]商场现代化2016
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