北京居然家线线销售理模式研究
[摘]着中国改革发展持续深入推进城镇化成破城乡二元化社会剂良方已成未发展势趋村民进城楼时背数万计家庭类家居建材刚性需求国家家居建材行业未发展趋势样持续势头居然家评价家居建材行业领头羊继续线线开拓渠道市场遭遇少阻滞严重制约居然家短期扩张长远发展
文北京居然家具体研究象综合运文献查阅案例分析实调研问卷调查等研究方法深入分析北京居然家线销售理优势劣势机遇挑战通分析方法研究北京居然家线销售理淘宝家居美乐乐齐家网三家竞争台优势劣势进针性提出强化线线渠道成员沟通机制线线产品统化做线宣传实现线引流创新O2O加速线线渠道融合四项效策
[关键词]居然家 线线销售 理模式
Research on the management model of online and offline sales of Beijing
Easyhome
[Abstract] With the continuous deepening of China＇s reform and development cities and towns have become the trend of the future development in order to break a good prescription for the two yuan society in urban and rural areas While the villagers go to the city to go upstairs there are tens of thousands of families with rigid demand for all kinds of home building materials making the country good for the future development trend of the home building materials industry In this continuous good momentum the home building materials industry of the home evaluation of the leader continuing online and offline to open up their own channel market but encountered a lot of block seriously restricting the short term expansion and longterm development of the family Taking the family of Beijing incredibly as the specific research object this paper comprehensively uses literature review case analysis field investigation and questionnaire survey to analyze the advantages disadvantages opportunities and challenges of the sales management under the Beijing home line and then study Beijing＇s home line through comparative analysis The advantages and disadvantages of the upper sales management and the competitive platform of Taobao Mei le and Qijia network are compared and then four items are proposed which are to strengthen the communication mechanism of the online and offline channel members the integration of products on the line and line the publicity of the line the realization of the online drainage and the integration of the innovative O2O line Effective countermeasures
[Keywords]incredibly home online and offline sales management mode
目录
销售理相关理概述 1
（）销售理相关含义 1
（二）销售理模式 1
1．传统销售理模式 2
2．网络销售理模式 2
3．直销理模式 2
（三）线线融合发展模式 3
1．线线销售理模式定义 3
2．线线融合发展模式 3
（四）销售理意义 4
1．销售理促进企业进步重素 4
2．销售理决定企业存发展重条件 4
3．销售理企业生存保障 4
二北京居然家线线销售理模式现状 4
（）北京居然家简介 4
1．北京居然家发展历程 4
2．北京居然家营业务 4
3．北京居然家产品特色 5
4．北京居然家发展规划 5
5．北京居然家会员模式 5
（二）北京居然家线线销售总体情况分析 6
1．北京居然家线销售现状 6
2北京居然家线销售现状 6
（三）北京居然家线线销售理模式优势 6
1．站式销售理 6
2品牌定位明确 7
3服务理念深入心 7
4培养商户扶持品牌 7
三北京居然家线线销售理模式中存问题 7
（）企业员流失严重 7
（二）存线客户流失现象 8
（三）线线销售量降 8
（四）客户服务位 8
四北京居然家线线销售理模式问题原分析 9
（）薪酬体系完善 9
（二）线线衔接困难 9
（三）线线宣传力度足 9
（四）客户体系完善 10
五完善北京居然家线线销售理模式策 10
（）完善薪酬体系 10
（二）做线线销售理工作 11
（三）提升线线宣传针性力度 11
1提升线推广宣传针性力度 11
2提升线推广宣传针性力度 11
3提升联合营销宣传针性力度 12
（四）建立客户服务体系 12
1建立线客服服务体系 12
2建立物流配送服务体系 12
谢辞 14
参考文献 15
引 言
前世界济正处风起云涌发展时期中国济发展稳中趋进国民消费水迅速提升商品价值定位逐步趋中高端水着中国改革发展持续深入推进城镇化成破城乡二元化社会剂良方已成未发展势趋村民进城楼时背数万计家庭类家居建材刚性需求国家家居建材行业未发展趋势时国国房产市场火爆势头游家居建材行业带极商机外互联网+已行业深度融合作传统家居建材行业然触网难度较已网站突破限制创新家居建材引进电子商务台活动消费者致评线销售火爆线实体卖场冷清形成鲜明遭致批分销商进行严厉抵制
观前家居建材行业卖场纷纷触网应时代潮流迈出电商步伐中乏居然家齐名品牌卖场起步相居然家更早优势充足回避众行业销售理模式重点落脚电子商务时传统线市场遭遇销售冰点状况严重制约济社会发展国家居建材行业前众家居建材卖场流量日趋减少流量数OTO模式线单前实体店提货种残酷销售市场严重压缩线分销商利润家居建材行业线线渠道产生极突分歧文居然家例深入分析线线销售理模式优劣势基础创新提出居然家线线销售理进行协模式家居建材行业长远发展提供剂良方
销售理相关理概述
（）销售理相关含义
销售理强调者机体实现类目标目通目标市场创建保持样性益物品信息交换沟通基方式进行社会活动理程理环节包括分析计划监督控制作企业理重环销售理流程：确定销售目标销售预算二制定销售策略三配置相关资源四制定销售指标五制定销售计划六进行销售评估
（二）销售理模式
1．传统销售理模式
销售理模式指企业适应断变化市场环境根身资源发展实际制宜制定满足市场需营运战略然前济社会持续深入发展传统销售理模式然众企业首选普遍营销理模式
传统销售理模式优点：符合适应消费者生活惯工作方式价值观二客户够直接接触商品实查商品质量品质降低购买风险提升售保障三部分女性逛街购物作生活休闲方式者时尚举动传统销售模式已成生活中缺部分四产品形象生动现场广告销售员丰富彩讲解易激发消费者购买欲
传统销售理模式缺点：该模式忽略客户成熟性企业资源瓶颈限制始终简单市场导二该模式满足市场性化需求付出代价高法顾客提供性化产品需求三该模式市场需求反应滞市场缓期长
2．网络销售理模式
网络营销理模式指企业实现营销目标利互联网手段开展项营销活动模式着互联网信息技术持续发展企业必须阶段时俱进选择差异化网络营销手段方法
网络营销理模式优点：通网络产品采购制造环节结合进简化程序降低成二企业利网络够提供7*24时间断服务通广告购买绑定提升客户购买意愿三助网络动性互动性延伸性等特点够促进企业营销目标实现四通网络快捷便利优势植入企业类营销活动中够幅提升营销活动效率
网络营销理模式缺点：客户持怀疑态度信度高二客户缺乏现场购物快感体验三网络营销中竞争异常激烈导致价格理困难四企业网络技术求信息安全求高数存储账户保护务艰巨
3．直销理模式
直销理模式种掉中间商简化商品流通中间环节满足客户利益化效率优化营销模式具体言商家掉中间商环节直接商品销售客户手中进减少流通环节降低成销售模式
直销理模式优点：企业节省量宣传推广费二减少中间流通环节幅降低商品成降低产品售价三易逐步形成喜爱该产品忠实客户群体进进行针性销售四直销者实行劳件记酬销售激励模式刺激众员进入直销市场
直销理模式缺点：国部分直销业员综合素质偏低营销直销商品口碑二直销理模式国认度较低易广民接受三直销实际操作需深化科学理进行指导国直销理研究存制约短板四国直销法制环境够健全
（三）线线融合发展模式
1．线线销售理模式定义
第线销售理指前开放互联网环境中利电子商务台实现产品销售程种时俱进销售模式中买方卖方需见面交易支付等流程通互联网进行
第二线销售理该模式线进行较形成企业针固定众市场通间断性广告方式消费者提供销售信息通实体店面促销理销售团队理等活动吸引消费者亲前购物销售模式
2．线线融合发展模式
第相互独立模式线线相互独立模式强调实体销售网络销售完全区分避免两种渠道突解决方销售模式该模式实体贫寒电商品牌互招惹独立运营线线渠道产生销售渠道突避免必须选择差异化营策略具体言线线两类业务必须选择异化目标市场销售异化组合商品适差异化营销策略等等企业实际运营中渠道市场需求差异客观存渠道选择发展模式奠定基础
第二相互补充模式线线相互补充模式强调销售功完成前提通实体销售网络销售商品销售消费群体进行运营该模式传统线渠道新兴线渠道够独立完成销售流程包括商品信息传递商品销售售服务等环节目前苏宁云商正线线相互补充模式相互补充模式中然线线渠道够独立完成销售全部环节实现销售功线线营商品基致销售长中实现线线互相支持协作
第三相互融合模式线线相互融合模式分析前线线销售渠道具独特色优劣势通两种模式进行流程造机整合进实现线线统融合模式该模式方面实体销售业务网络销售业务完全独立针商品进行分工协作方式仅提高企业运营效率够降低销售成方面通两种渠道充分扬长避短安排实体店承担商品展示售等必须工完成功网络台承担商品销售交易功
例居然线作北京居然家投资控股集团限公司网商台已2013年双十期间正式线该台采B2B2C模式定位通O2O电商模式实现销售线线销售中坚持营体品牌价格服务四销售原创造性实现线交易线体验相互融合协发展销售模式实现商家消费者受益双赢局面
（四）销售理意义
1．销售理促进企业进步重素
企业言运营者商品生产流通中秉承理念否时俱进否适应企业发展会直接影响该企业销售种否实现决定销售理否完善制约销售成效否成功销售理促进企业进步重素
2．销售理决定企业存发展重条件
企业销售理流程中销售理相互独立相辅相成两方面果企业领导员顾眼前利益单纯重视销售忽略理终会企业理混乱制约销售业务开展果企业领导员脚踏实味强调理忽略销售会企业发展空中楼阁缺乏产品销售等实际业务支撑制约企业发展总言销售理决定企业存发展重条件两者必须相互配合企业持续发展奠定坚实基础
3．销售理企业生存保障
作促进企业进步重素销售理样企业生存保障企业领导决策层通精细市场调查进行精准市场分析针性制定出科学合理企业销售理策略例提高产品市场表现提升客户满意度等方面足功夫够幅提升企业市场竞争力促进企业占领行业先机获更销售效益
二北京居然家线线销售理模式现状
（）北京居然家简介
1．北京居然家发展历程
北京居然家投资控股集团限公司1993年3月成立注册总资超八千万民币全国华联商厦联合限责公司北京中天基业投资理限公司三十位股东投资控股该集团直家居建材行业商品销售服务开发业务时物业租赁营销策划理咨询辅助业务业务营范围十分广泛涉行
业众
2．北京居然家营业务
北京居然家工作重点家居广场建设传统家居美化目标致力消费者提供包含家居设计材料提供家具选配等条龙式全套服务外销售方面全力提供家居品牌展示销售购物体站式家居建材题选购广场前北京居然家投资控股集团限公司店铺北四环店十里河店玉泉营店世纪金源店四北京店铺时太原重庆沈阳武汉四城市设立分店八店铺北京居然家成中国家具建材界佼佼者总营业面积高达五十万方米年销售额高达八十亿元项营指标远远超建材品牌
3．北京居然家产品特色
身生产家居建材产品营家居建材范围十分广泛产品资源丰富品牌储备完善益方面：第入驻品牌关严格北京居然家保证销售产品质量服务质量商品入驻时会进行严格挑选确保选择质量硬服务优质品牌进行展示第二品牌定位明确北京居然家品牌定位始终坚持中高端标准品牌入驻选择理念执行竭国外数中高端家居产品引进卖场第三高端定制服务具高端消费需求消费者该集团专门设计家尊进口国际家居场馆致力国际知名线家居品牌引进中力弥补国家居建材行业品类足国外高端消费者提供更选择余
4．北京居然家发展规划
北京居然家拥雄厚客户基础供货渠道年营验市场够占导位前该企业实体卖场局限国二线城市年企业重心已逐步中型三四线城市转移占高端建材市场空白时提前占领市场响品牌战略2016年底北京居然家时俱进开设居然线电商台响国电商台家居建材行业第枪该台邀请国外著名室设计师合作高端定制客户提供服务仅提升整体销售额时线店铺销售做足广告宣传幅带动线销售理
5．北京居然家会员模式
居然家贯采会员制进行幅度促销截目前止该企业全国会员数已超五万企业会定期针会员进行种活动包括购物返积分然积分兑换现金等模式然作家居建材行业领头羊会员促销活动够紧时代
潮流行业促销提供丰富营销案例会员积分送特币送特斯拉汽车等时俱进做法起源居然家次吸引极关注极提升销售业绩
（二）北京居然家线线销售总体情况分析
1．北京居然家线销售现状
根数2017年全国规模建材家居卖场全年销售额累计91737亿元降2260居然家助资力量努力布局通购整合扩张规模延长产业链单产品生产产品元化全屋定制方发展2017年实现市场销售额达608亿元2016年增长304新开店63家累计总开店数达223家通众业态丰富综合体开发居然家逐步单纯家居建材卖场家居题综合购物中心转变家居实体板块继续夯实家居业加快线城市四五线城市全面拓展2018年争取开店100家累计开店数量超300家市场销售额超750亿元造20家设计创客空间3家原创艺术空间引领家居业态未发展方
2018年新零售成居然家发力点方面推进产业金融结合现商务贷消费贷保险等基础加快家居银行筹建工作争取成立国第家家居消费题银行争取营资产规模达30亿元委托理资产规模达50亿元理基金认缴规模达150亿元方面继续推进餐饮院线童娱乐宜老养老体育健身数码智等业态发展丰富居然家家居卖场商业业态争取实现市场销售额4亿元2017年增长100
2北京居然家线销售现状
早2015年3月居然家宣布推出O2O线线体化服务台设计驱动消费者提供移动互联网纽带线线全渠道服务年3·15期间居然家充分利线实体店面线商城移动端全渠道优势资源推出形式样立体化优惠活动O2O服务台改变着居然家运营方式家居消费方式带改变2017年居然家市场销售电商版块实现国注册设计师10万国外注册设计师900万262家工厂产品模型接2018年居然家线销售全力造居然设计家电商台线线融体实现产品模型接基础引入互联网资争取实现国注册户达30万国外注册户突破1000万台签约工厂达500家成立美国欧洲两家海外分支机构中国设计家居建材产品带国外
（三）北京居然家线线销售理模式优势
1．站式销售理
设计装修购买材料家具配套家电器家居品家饰品说房子钥匙正式入住消费环节居然家实现居然家参展家具合约商家提供居然家负责审核调查保证消费者权益取种家居业态长实现家装设计中心家具建材市场家具建材品牌专卖店建材超市家居商场机结合
2品牌定位明确
北京居然家遵循中高端定位坚持优胜劣汰居然家台代表家居行业发展方中高端品牌集群开始形成意风百强爱瑞斯等京派家具代表品牌追居然家脚步走全国TOTO科勒箭牌欧派TATA等国外名牌居然家店面始终占着重位置NATTUZISIMMONS夏图写意空间等国际顶级品牌通居然家渠道展现着高贵珍奇拥巨实力品牌成居然家紧密型合作伙伴着居然家全国扩张发展壮时居然家合作伙伴支持迅速连锁全国快站稳脚
3服务理念深入心
什居然家会受欢迎？数消费者出原——口碑居然家创造性引进提出先进服务理念率先提出先行赔付绿色环保零延迟月理退换货没增项家装等服务承诺消费者切身利益出发踏实认真履行先行赔付十数载客户满意消费者倾斜永远懈追求
4培养商户 扶持品牌
流品牌铸流卖场居然家2015年提出扶持流品牌造流销商营战略通种行效途径帮助销商树品牌创销售时通种手段培养销商营意识理力仅授鱼时做授渔量优质品牌索菲亚科勒马波罗慕思爱瑞斯顶固志邦金舵居然家心协力然够淡季作
三北京居然家线线销售理模式中存问题
（）企业员流失严重
居然家创建初注重梯队培养目前拥批行业业年高层理现企业说员工作越越显著尤服务营销工作中
目前国服务企业认识仅需着眼服务顾客时忽视员工鼓动员工进行部营销居然家快速连锁步伐中理员需求源源断年工资遇外派等问题企业员流失较严重企业辛辛苦苦培养年中层理者接二连三出现跳槽现象目前企业力资源部高层领导必须思考问题例年前居然家年校园招聘数概左右年月份办理入职应届生仅连年半仅招居然家辛辛苦苦培养年中层理者接二连三出现跳槽现象年居然家第百家店开业着企业迅速扩张批京外派外阜开店程中许北京市场培养四五年具定验优秀员工面外派辞职选择相部分员工选择辞职居然家疑笔巨损失
（二）存线客户流失现象
企业成立时居然家服务象锁定中高端消费群体确实通中高端家居商品销售取傲业绩带领企业发展壮企业扩张程中店选址北京郊区中高端定位导致企业发展乏力错失量中低端客户资源时国济呈现疲软态势城市城区店铺遭受严重击时商户联手开展种促销活动然法弥补销售增速放缓例兴店年五开业五层红木家具销售十分乏力营业半年时间商户撤场严重现兴店营业红木家具剩现中国宏观济疲软仅郊区店居然家市区店受击市场商户联手应幵展种样促销活动然出现销售增速放缓现象政策讲十八李新政特色反腐倡廉倡导节约型社会居然家应响应时代需求适时开辟出部分市场合理低消费群引进质量硬众化建材仅新利润增长点探索民族企业历史命担
（三）线线销售量降
社会消费者需求核心消费者充分参企业发展程中企业应该做迎合消费者需求甚做引领消费者需求目前居然线方面足企业线线资源难效衡方面居然线没充分利居然家年线营发展积累客户资源数时代中丧失抢夺客户机会方面快完成店面布局两年居然家开店速度迅猛北京例两年原北四环店十里河店玉泉营店金源店丽泽店基础居然家义店靓屋十里河店靓屋广营店兴店八角店陆续开业前家居建材卖场运营验充足新店开业运营基稳两灯饰
卖场出现商户营信心够招商资源足等问题线线资源难衡制约企业扩张导致销售量降
（四）客户服务位
现代企业说服务终目标营高层次客户满意客户忠诚客户绩效先企业营工作中必须恪守信条目前北京居然家客户服务出现诸足第居然家线线协营销通提升顾客产品体验提升品牌产品忠诚前线线居然家顾客体验服务开发顾客体验服务较缺乏第二网络营销进行商品促销信息推送居然家目前线线互动性足少实体店开展二维码等移动终端发展会员传统营销模式未质差异第三部分店铺存度推广情况区域实体店铺位置偏远缺乏相应网络设备导致顾客直接进行商品网络信息查询时便利客户服务位引发问题严重制约居然家企业长远发展
四北京居然家线线销售理模式问题原分析
（）薪酬体系完善
然目前居然家作家居建材行业中领头羊公司发展规划员工薪酬体系制度优越类企业薪酬体系存诸完善方面第居然家理层缺乏薪酬理理念企业薪酬福利制度制度未时公司长期发展战略期发展目标相结合导致员工工作目性明确存做天尚撞天钟慵懒思维第二薪酬福利构成合理兢兢业业公司付出员工公司未常组织集体活动导致部分资深员工越发确实集体感荣誉感降低公司部凝聚力第三薪酬福利体系激励性足部分员工存身未职业规划模糊晋升渠道畅等诸问题导致员工缺乏相应激励动力
（二）线线衔接困难
作居然家网台居然线缺乏广居然家实体门店间沟通桥梁导致线线效衔接起模式开展顾客体验会定程度影响然居然线类似天猫商城众商户线店面组合成第三方台商户线商铺实体店面间缺乏效衔接充分发挥优势线商铺流形式导致顾客居然线购买完相应产品购买商品缺乏知情情况知道购买商品生产什程度时
够送货等问题
（三）线线宣传力度足
企业线线宣传应该紧密结合起线台线实体力相互支持果重视中部分会限制公司发展潜力会失许重机遇北京居然家目前存严重线线宣传力度足短板第线宣传够重视居然家总部居然线台宣传足没意识目前手机网民已占已仅仅停留PC端网站造势没时俱进该台推广众移动互联网端客户第二前移动互联网全面普会引导线推广流线推广体验样重中重忽视然家线线模式突宣传力度减导致销售体验感滑严重
（四）客户体系完善
线渠道兴起注重线销售渠道运营家居销售企业言种较陌生营理模式需该企业进行断尝试探索线线渠道属两种完全运营模式角度讲两种渠道间存着定联系线销售线销售言果客户体系够完善会造成两种渠道分独立运营彼间缺乏协调配合造成消费者出现收货情况者满意商品难退货情况消费者满意度购物体验造成影响间接引起两种渠道间突矛盾
五完善北京居然家线线销售理模式策
观前家居建材行业卖场纷纷触网应时代潮流迈出电商步伐中乏居然家齐名品牌卖场起步相居然家更早优势充足信息化社会促进企业身发展进步居然家完善线线销售理整合创新模式通线台低价者团购等促销活动提升销售业绩避免线台分流制约企业长期发展居然家必须坚持线线销售模式整合坚持营体产品价格服务四融合策避免盲目追求眼前利益短视行
（）完善薪酬体系
保障北京居然家线线销售理模式够效融合首强调必须着员工原完善企业薪酬体系第加强理层重视度提供决策支持北京居然家言理层应高度重视公司薪酬福利制度公司项事关薪
酬福利改革提升措施予全面关注支持第二建立科学合理薪酬体系服企业战略北京居然家应充分研究企业发展整体战略基础配套制定薪酬战略进针性制定薪酬福利制度企业留住守住文化稳住发展第三重视非济性薪酬提高工作积极性必须考虑员工实际需求层次重视身学培养福利保障等非济性薪酬进提高员工工作积极性激发工作热情实现企业长远发展
（二）做线线销售理工作
第线线整体业务框架培训员工实体零售店班员工应该公司电子商务网站非常熟悉反然零售店店员应该够顾客直接推荐网站相关产品服务样提升顾客实体零售店购物体验第二通实体店注册电子邮件创建引导性营销许实体零售商店模式值居然家学Urban Outfitters梅西百货果顾客索发票时候会告诉顾客会通电子邮件提供选择收银机直接印纸质发票做仅仅节约纸张零售商获取现顾客重信息电子邮件址第三开发款移动App线线提供缝购物体验通开发款满足居然家需移动App居然家线线顾客群联系起提供更紧密购物体验样居然家总部说获顾客第手购物惯数
（三）提升线线宣传针性力度
居然家进行线线协发展活动中关键选择低成介质方法时找准市场切入点根客户群选择针性商品进行宣传推广盲目追求广泛推广效果针商品结构调整户喜变动居然家应时着眼户购物惯养成
1提升线推广宣传针性力度
美国某咨询公司提供咨询报告显示2017年中国互联网户总数达亿选择网购物户总数达亿时群网络零售额达亿美元见国互联网未相观说目前中国已全面进入互联网时代伴着互联网成长起90已互联网做生活必少部分未成中国家居建材消费力军年网络新媒体词渗入行业营销活动中企业纷纷助新媒体营销进行推广中包括微电影营销微信营销等种方式家居建材行业相关专业士指出着移动互联网完善越越家居建材企业会聚焦新兴媒体仅方便快捷够迎合新代消费者需求激烈市场竞争中占取先机居然家目前拥旗电商品牌居然线应该加
线线合作采新媒体营销方式扩企业消费者心目中知名度
2提升线推广宣传针性力度
居然家必须促进支持广告宣传定资源形式辐射力专卖店值延伸推动广泛基础发展针精准营销层面企业应该作具体工作包括做细分市场效调研针性较强促销工作例企业通组织驻场商户调查市场商圈类住房装修需求运精准门邀约新颖终端活动方式通潜消费群体需求分析分类电话邀约根分析结果进行门送邀约卡时指定专门店面接员接针性做吸引客流促销工作精准化取竞争优势
3提升联合营销宣传针性力度
线线营销模式交互模式居然家更元化影响力活动三维拉线线销售回购时行买送礼活动更吸引力客户角度较实惠带居然家联合销售机会居然家通电子商务解决方案解决实现会员理更方便快捷真正会员理方式服务局限性通电子商务会员理互动更方便更具操作性资源需求少
（四）建立客户服务体系
1建立线客服服务体系
通优质客户服务网站推广品牌价值客户服务需帮助网客户联络居然家商业窗口电子商务网站客户服务服务专业度响应时间解决问题力客户亲力高求居然家时应该注意专业品质客户服务技培训网购户提供贴心效客户服务居然家线客户服务应该实体店更贴心性化线客服国现网购户消费惯适应种服务规定价配送等方面应该设立时调整空间专业电子商务网站C2C台居然家突出服务品牌形象相应该标准化提高售前咨询客户服务回访服务工程
2建立物流配送服务体系
成居高时提高配送服务客户满意度亟解决优质高效物流配送服务仅保障商品运输质量时间提高顾客企业信赖
满意度利企业长远发展居然家2017年物流板块中正式签约天津宝坻沈阳长春3项目计1343亩土沈阳北辰太原2项目签约920亩立项7项目计3400亩土正洽谈重庆武汉2项目计1137亩土2018年规划中居然家物流版块规划完成京津冀首家智慧物流园建设完成全国物流园50规划征750010000亩完成黄冈咸宁两家居工业园开工建设征40005000亩
综述北京居然家家家居建材营业务土企业传统销售线销售通二十年积累赢较口碑拓宽广阔销售渠道企业文化优异队伍完备验理念独特基础出发点落脚点致力家居建材开发已线线销售理获诸成企业扩张程中线线遭遇发展瓶颈文综合运文献查阅案例分析等研究方法阐述北京居然家线线销售理模式现状基础深入分析北京居然家线线销售理模式优势存问题针性提出项完善北京居然家线线销售理模式策
致谢
文仅体现年学研究成果时更凝结老师学朋友加热支持帮助里表示衷感谢
导师XX文完成进行全面细致指导文选题拟定提纲研究工作展开直文完成倾注XX老师量心血然时工作较繁忙常抽出时间利电话邮件等方式进行悉心指导支持帮助解决课题研究中产生问题遭遇困难日常工作学中少走弯路
外届学文开题阶段开始直文全部完成提供帮助常询问工作生活文完成情况根实践验提供合理意见建议室友XX老师常关系文进展情况针性提出意见建议常提醒文报认真态度时刻马虎修改定谨慎家生活工作予微关心支持现文研究成果
年学生活中予支持教导扶持帮助老师学表示深深谢意
参考文献
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[摘]着中国改革发展持续深入推进城镇化成破城乡二元化社会剂良方已成未发展势趋村民进城楼时背数万计家庭类家居建材刚性需求国家家居建材行业未发展趋势样持续势头居然家评价家居建材行业领头羊继续线线开拓渠道市场遭遇少阻滞严重制约居然家短期扩张长远发展
文北京居然家具体研究象综合运文献查阅案例分析实调研问卷调查等研究方法深入分析北京居然家线销售理优势劣势机遇挑战通分析方法研究北京居然家线销售理淘宝家居美乐乐齐家网三家竞争台优势劣势进针性提出强化线线渠道成员沟通机制线线产品统化做线宣传实现线引流创新O2O加速线线渠道融合四项效策
[关键词]居然家 线线销售 理模式
Research on the management model of online and offline sales of Beijing
Easyhome
[Abstract] With the continuous deepening of China＇s reform and development cities and towns have become the trend of the future development in order to break a good prescription for the two yuan society in urban and rural areas While the villagers go to the city to go upstairs there are tens of thousands of families with rigid demand for all kinds of home building materials making the country good for the future development trend of the home building materials industry In this continuous good momentum the home building materials industry of the home evaluation of the leader continuing online and offline to open up their own channel market but encountered a lot of block seriously restricting the short term expansion and longterm development of the family Taking the family of Beijing incredibly as the specific research object this paper comprehensively uses literature review case analysis field investigation and questionnaire survey to analyze the advantages disadvantages opportunities and challenges of the sales management under the Beijing home line and then study Beijing＇s home line through comparative analysis The advantages and disadvantages of the upper sales management and the competitive platform of Taobao Mei le and Qijia network are compared and then four items are proposed which are to strengthen the communication mechanism of the online and offline channel members the integration of products on the line and line the publicity of the line the realization of the online drainage and the integration of the innovative O2O line Effective countermeasures
[Keywords]incredibly home online and offline sales management mode
目录
销售理相关理概述 1
（）销售理相关含义 1
（二）销售理模式 1
1．传统销售理模式 2
2．网络销售理模式 2
3．直销理模式 2
（三）线线融合发展模式 3
1．线线销售理模式定义 3
2．线线融合发展模式 3
（四）销售理意义 4
1．销售理促进企业进步重素 4
2．销售理决定企业存发展重条件 4
3．销售理企业生存保障 4
二北京居然家线线销售理模式现状 4
（）北京居然家简介 4
1．北京居然家发展历程 4
2．北京居然家营业务 4
3．北京居然家产品特色 5
4．北京居然家发展规划 5
5．北京居然家会员模式 5
（二）北京居然家线线销售总体情况分析 6
1．北京居然家线销售现状 6
2北京居然家线销售现状 6
（三）北京居然家线线销售理模式优势 6
1．站式销售理 6
2品牌定位明确 7
3服务理念深入心 7
4培养商户扶持品牌 7
三北京居然家线线销售理模式中存问题 7
（）企业员流失严重 7
（二）存线客户流失现象 8
（三）线线销售量降 8
（四）客户服务位 8
四北京居然家线线销售理模式问题原分析 9
（）薪酬体系完善 9
（二）线线衔接困难 9
（三）线线宣传力度足 9
（四）客户体系完善 10
五完善北京居然家线线销售理模式策 10
（）完善薪酬体系 10
（二）做线线销售理工作 11
（三）提升线线宣传针性力度 11
1提升线推广宣传针性力度 11
2提升线推广宣传针性力度 11
3提升联合营销宣传针性力度 12
（四）建立客户服务体系 12
1建立线客服服务体系 12
2建立物流配送服务体系 12
谢辞 14
参考文献 15
引 言
前世界济正处风起云涌发展时期中国济发展稳中趋进国民消费水迅速提升商品价值定位逐步趋中高端水着中国改革发展持续深入推进城镇化成破城乡二元化社会剂良方已成未发展势趋村民进城楼时背数万计家庭类家居建材刚性需求国家家居建材行业未发展趋势时国国房产市场火爆势头游家居建材行业带极商机外互联网+已行业深度融合作传统家居建材行业然触网难度较已网站突破限制创新家居建材引进电子商务台活动消费者致评线销售火爆线实体卖场冷清形成鲜明遭致批分销商进行严厉抵制
观前家居建材行业卖场纷纷触网应时代潮流迈出电商步伐中乏居然家齐名品牌卖场起步相居然家更早优势充足回避众行业销售理模式重点落脚电子商务时传统线市场遭遇销售冰点状况严重制约济社会发展国家居建材行业前众家居建材卖场流量日趋减少流量数OTO模式线单前实体店提货种残酷销售市场严重压缩线分销商利润家居建材行业线线渠道产生极突分歧文居然家例深入分析线线销售理模式优劣势基础创新提出居然家线线销售理进行协模式家居建材行业长远发展提供剂良方
销售理相关理概述
（）销售理相关含义
销售理强调者机体实现类目标目通目标市场创建保持样性益物品信息交换沟通基方式进行社会活动理程理环节包括分析计划监督控制作企业理重环销售理流程：确定销售目标销售预算二制定销售策略三配置相关资源四制定销售指标五制定销售计划六进行销售评估
（二）销售理模式
1．传统销售理模式
销售理模式指企业适应断变化市场环境根身资源发展实际制宜制定满足市场需营运战略然前济社会持续深入发展传统销售理模式然众企业首选普遍营销理模式
传统销售理模式优点：符合适应消费者生活惯工作方式价值观二客户够直接接触商品实查商品质量品质降低购买风险提升售保障三部分女性逛街购物作生活休闲方式者时尚举动传统销售模式已成生活中缺部分四产品形象生动现场广告销售员丰富彩讲解易激发消费者购买欲
传统销售理模式缺点：该模式忽略客户成熟性企业资源瓶颈限制始终简单市场导二该模式满足市场性化需求付出代价高法顾客提供性化产品需求三该模式市场需求反应滞市场缓期长
2．网络销售理模式
网络营销理模式指企业实现营销目标利互联网手段开展项营销活动模式着互联网信息技术持续发展企业必须阶段时俱进选择差异化网络营销手段方法
网络营销理模式优点：通网络产品采购制造环节结合进简化程序降低成二企业利网络够提供7*24时间断服务通广告购买绑定提升客户购买意愿三助网络动性互动性延伸性等特点够促进企业营销目标实现四通网络快捷便利优势植入企业类营销活动中够幅提升营销活动效率
网络营销理模式缺点：客户持怀疑态度信度高二客户缺乏现场购物快感体验三网络营销中竞争异常激烈导致价格理困难四企业网络技术求信息安全求高数存储账户保护务艰巨
3．直销理模式
直销理模式种掉中间商简化商品流通中间环节满足客户利益化效率优化营销模式具体言商家掉中间商环节直接商品销售客户手中进减少流通环节降低成销售模式
直销理模式优点：企业节省量宣传推广费二减少中间流通环节幅降低商品成降低产品售价三易逐步形成喜爱该产品忠实客户群体进进行针性销售四直销者实行劳件记酬销售激励模式刺激众员进入直销市场
直销理模式缺点：国部分直销业员综合素质偏低营销直销商品口碑二直销理模式国认度较低易广民接受三直销实际操作需深化科学理进行指导国直销理研究存制约短板四国直销法制环境够健全
（三）线线融合发展模式
1．线线销售理模式定义
第线销售理指前开放互联网环境中利电子商务台实现产品销售程种时俱进销售模式中买方卖方需见面交易支付等流程通互联网进行
第二线销售理该模式线进行较形成企业针固定众市场通间断性广告方式消费者提供销售信息通实体店面促销理销售团队理等活动吸引消费者亲前购物销售模式
2．线线融合发展模式
第相互独立模式线线相互独立模式强调实体销售网络销售完全区分避免两种渠道突解决方销售模式该模式实体贫寒电商品牌互招惹独立运营线线渠道产生销售渠道突避免必须选择差异化营策略具体言线线两类业务必须选择异化目标市场销售异化组合商品适差异化营销策略等等企业实际运营中渠道市场需求差异客观存渠道选择发展模式奠定基础
第二相互补充模式线线相互补充模式强调销售功完成前提通实体销售网络销售商品销售消费群体进行运营该模式传统线渠道新兴线渠道够独立完成销售流程包括商品信息传递商品销售售服务等环节目前苏宁云商正线线相互补充模式相互补充模式中然线线渠道够独立完成销售全部环节实现销售功线线营商品基致销售长中实现线线互相支持协作
第三相互融合模式线线相互融合模式分析前线线销售渠道具独特色优劣势通两种模式进行流程造机整合进实现线线统融合模式该模式方面实体销售业务网络销售业务完全独立针商品进行分工协作方式仅提高企业运营效率够降低销售成方面通两种渠道充分扬长避短安排实体店承担商品展示售等必须工完成功网络台承担商品销售交易功
例居然线作北京居然家投资控股集团限公司网商台已2013年双十期间正式线该台采B2B2C模式定位通O2O电商模式实现销售线线销售中坚持营体品牌价格服务四销售原创造性实现线交易线体验相互融合协发展销售模式实现商家消费者受益双赢局面
（四）销售理意义
1．销售理促进企业进步重素
企业言运营者商品生产流通中秉承理念否时俱进否适应企业发展会直接影响该企业销售种否实现决定销售理否完善制约销售成效否成功销售理促进企业进步重素
2．销售理决定企业存发展重条件
企业销售理流程中销售理相互独立相辅相成两方面果企业领导员顾眼前利益单纯重视销售忽略理终会企业理混乱制约销售业务开展果企业领导员脚踏实味强调理忽略销售会企业发展空中楼阁缺乏产品销售等实际业务支撑制约企业发展总言销售理决定企业存发展重条件两者必须相互配合企业持续发展奠定坚实基础
3．销售理企业生存保障
作促进企业进步重素销售理样企业生存保障企业领导决策层通精细市场调查进行精准市场分析针性制定出科学合理企业销售理策略例提高产品市场表现提升客户满意度等方面足功夫够幅提升企业市场竞争力促进企业占领行业先机获更销售效益
二北京居然家线线销售理模式现状
（）北京居然家简介
1．北京居然家发展历程
北京居然家投资控股集团限公司1993年3月成立注册总资超八千万民币全国华联商厦联合限责公司北京中天基业投资理限公司三十位股东投资控股该集团直家居建材行业商品销售服务开发业务时物业租赁营销策划理咨询辅助业务业务营范围十分广泛涉行
业众
2．北京居然家营业务
北京居然家工作重点家居广场建设传统家居美化目标致力消费者提供包含家居设计材料提供家具选配等条龙式全套服务外销售方面全力提供家居品牌展示销售购物体站式家居建材题选购广场前北京居然家投资控股集团限公司店铺北四环店十里河店玉泉营店世纪金源店四北京店铺时太原重庆沈阳武汉四城市设立分店八店铺北京居然家成中国家具建材界佼佼者总营业面积高达五十万方米年销售额高达八十亿元项营指标远远超建材品牌
3．北京居然家产品特色
身生产家居建材产品营家居建材范围十分广泛产品资源丰富品牌储备完善益方面：第入驻品牌关严格北京居然家保证销售产品质量服务质量商品入驻时会进行严格挑选确保选择质量硬服务优质品牌进行展示第二品牌定位明确北京居然家品牌定位始终坚持中高端标准品牌入驻选择理念执行竭国外数中高端家居产品引进卖场第三高端定制服务具高端消费需求消费者该集团专门设计家尊进口国际家居场馆致力国际知名线家居品牌引进中力弥补国家居建材行业品类足国外高端消费者提供更选择余
4．北京居然家发展规划
北京居然家拥雄厚客户基础供货渠道年营验市场够占导位前该企业实体卖场局限国二线城市年企业重心已逐步中型三四线城市转移占高端建材市场空白时提前占领市场响品牌战略2016年底北京居然家时俱进开设居然线电商台响国电商台家居建材行业第枪该台邀请国外著名室设计师合作高端定制客户提供服务仅提升整体销售额时线店铺销售做足广告宣传幅带动线销售理
5．北京居然家会员模式
居然家贯采会员制进行幅度促销截目前止该企业全国会员数已超五万企业会定期针会员进行种活动包括购物返积分然积分兑换现金等模式然作家居建材行业领头羊会员促销活动够紧时代
潮流行业促销提供丰富营销案例会员积分送特币送特斯拉汽车等时俱进做法起源居然家次吸引极关注极提升销售业绩
（二）北京居然家线线销售总体情况分析
1．北京居然家线销售现状
根数2017年全国规模建材家居卖场全年销售额累计91737亿元降2260居然家助资力量努力布局通购整合扩张规模延长产业链单产品生产产品元化全屋定制方发展2017年实现市场销售额达608亿元2016年增长304新开店63家累计总开店数达223家通众业态丰富综合体开发居然家逐步单纯家居建材卖场家居题综合购物中心转变家居实体板块继续夯实家居业加快线城市四五线城市全面拓展2018年争取开店100家累计开店数量超300家市场销售额超750亿元造20家设计创客空间3家原创艺术空间引领家居业态未发展方
2018年新零售成居然家发力点方面推进产业金融结合现商务贷消费贷保险等基础加快家居银行筹建工作争取成立国第家家居消费题银行争取营资产规模达30亿元委托理资产规模达50亿元理基金认缴规模达150亿元方面继续推进餐饮院线童娱乐宜老养老体育健身数码智等业态发展丰富居然家家居卖场商业业态争取实现市场销售额4亿元2017年增长100
2北京居然家线销售现状
早2015年3月居然家宣布推出O2O线线体化服务台设计驱动消费者提供移动互联网纽带线线全渠道服务年3·15期间居然家充分利线实体店面线商城移动端全渠道优势资源推出形式样立体化优惠活动O2O服务台改变着居然家运营方式家居消费方式带改变2017年居然家市场销售电商版块实现国注册设计师10万国外注册设计师900万262家工厂产品模型接2018年居然家线销售全力造居然设计家电商台线线融体实现产品模型接基础引入互联网资争取实现国注册户达30万国外注册户突破1000万台签约工厂达500家成立美国欧洲两家海外分支机构中国设计家居建材产品带国外
（三）北京居然家线线销售理模式优势
1．站式销售理
设计装修购买材料家具配套家电器家居品家饰品说房子钥匙正式入住消费环节居然家实现居然家参展家具合约商家提供居然家负责审核调查保证消费者权益取种家居业态长实现家装设计中心家具建材市场家具建材品牌专卖店建材超市家居商场机结合
2品牌定位明确
北京居然家遵循中高端定位坚持优胜劣汰居然家台代表家居行业发展方中高端品牌集群开始形成意风百强爱瑞斯等京派家具代表品牌追居然家脚步走全国TOTO科勒箭牌欧派TATA等国外名牌居然家店面始终占着重位置NATTUZISIMMONS夏图写意空间等国际顶级品牌通居然家渠道展现着高贵珍奇拥巨实力品牌成居然家紧密型合作伙伴着居然家全国扩张发展壮时居然家合作伙伴支持迅速连锁全国快站稳脚
3服务理念深入心
什居然家会受欢迎？数消费者出原——口碑居然家创造性引进提出先进服务理念率先提出先行赔付绿色环保零延迟月理退换货没增项家装等服务承诺消费者切身利益出发踏实认真履行先行赔付十数载客户满意消费者倾斜永远懈追求
4培养商户 扶持品牌
流品牌铸流卖场居然家2015年提出扶持流品牌造流销商营战略通种行效途径帮助销商树品牌创销售时通种手段培养销商营意识理力仅授鱼时做授渔量优质品牌索菲亚科勒马波罗慕思爱瑞斯顶固志邦金舵居然家心协力然够淡季作
三北京居然家线线销售理模式中存问题
（）企业员流失严重
居然家创建初注重梯队培养目前拥批行业业年高层理现企业说员工作越越显著尤服务营销工作中
目前国服务企业认识仅需着眼服务顾客时忽视员工鼓动员工进行部营销居然家快速连锁步伐中理员需求源源断年工资遇外派等问题企业员流失较严重企业辛辛苦苦培养年中层理者接二连三出现跳槽现象目前企业力资源部高层领导必须思考问题例年前居然家年校园招聘数概左右年月份办理入职应届生仅连年半仅招居然家辛辛苦苦培养年中层理者接二连三出现跳槽现象年居然家第百家店开业着企业迅速扩张批京外派外阜开店程中许北京市场培养四五年具定验优秀员工面外派辞职选择相部分员工选择辞职居然家疑笔巨损失
（二）存线客户流失现象
企业成立时居然家服务象锁定中高端消费群体确实通中高端家居商品销售取傲业绩带领企业发展壮企业扩张程中店选址北京郊区中高端定位导致企业发展乏力错失量中低端客户资源时国济呈现疲软态势城市城区店铺遭受严重击时商户联手开展种促销活动然法弥补销售增速放缓例兴店年五开业五层红木家具销售十分乏力营业半年时间商户撤场严重现兴店营业红木家具剩现中国宏观济疲软仅郊区店居然家市区店受击市场商户联手应幵展种样促销活动然出现销售增速放缓现象政策讲十八李新政特色反腐倡廉倡导节约型社会居然家应响应时代需求适时开辟出部分市场合理低消费群引进质量硬众化建材仅新利润增长点探索民族企业历史命担
（三）线线销售量降
社会消费者需求核心消费者充分参企业发展程中企业应该做迎合消费者需求甚做引领消费者需求目前居然线方面足企业线线资源难效衡方面居然线没充分利居然家年线营发展积累客户资源数时代中丧失抢夺客户机会方面快完成店面布局两年居然家开店速度迅猛北京例两年原北四环店十里河店玉泉营店金源店丽泽店基础居然家义店靓屋十里河店靓屋广营店兴店八角店陆续开业前家居建材卖场运营验充足新店开业运营基稳两灯饰
卖场出现商户营信心够招商资源足等问题线线资源难衡制约企业扩张导致销售量降
（四）客户服务位
现代企业说服务终目标营高层次客户满意客户忠诚客户绩效先企业营工作中必须恪守信条目前北京居然家客户服务出现诸足第居然家线线协营销通提升顾客产品体验提升品牌产品忠诚前线线居然家顾客体验服务开发顾客体验服务较缺乏第二网络营销进行商品促销信息推送居然家目前线线互动性足少实体店开展二维码等移动终端发展会员传统营销模式未质差异第三部分店铺存度推广情况区域实体店铺位置偏远缺乏相应网络设备导致顾客直接进行商品网络信息查询时便利客户服务位引发问题严重制约居然家企业长远发展
四北京居然家线线销售理模式问题原分析
（）薪酬体系完善
然目前居然家作家居建材行业中领头羊公司发展规划员工薪酬体系制度优越类企业薪酬体系存诸完善方面第居然家理层缺乏薪酬理理念企业薪酬福利制度制度未时公司长期发展战略期发展目标相结合导致员工工作目性明确存做天尚撞天钟慵懒思维第二薪酬福利构成合理兢兢业业公司付出员工公司未常组织集体活动导致部分资深员工越发确实集体感荣誉感降低公司部凝聚力第三薪酬福利体系激励性足部分员工存身未职业规划模糊晋升渠道畅等诸问题导致员工缺乏相应激励动力
（二）线线衔接困难
作居然家网台居然线缺乏广居然家实体门店间沟通桥梁导致线线效衔接起模式开展顾客体验会定程度影响然居然线类似天猫商城众商户线店面组合成第三方台商户线商铺实体店面间缺乏效衔接充分发挥优势线商铺流形式导致顾客居然线购买完相应产品购买商品缺乏知情情况知道购买商品生产什程度时
够送货等问题
（三）线线宣传力度足
企业线线宣传应该紧密结合起线台线实体力相互支持果重视中部分会限制公司发展潜力会失许重机遇北京居然家目前存严重线线宣传力度足短板第线宣传够重视居然家总部居然线台宣传足没意识目前手机网民已占已仅仅停留PC端网站造势没时俱进该台推广众移动互联网端客户第二前移动互联网全面普会引导线推广流线推广体验样重中重忽视然家线线模式突宣传力度减导致销售体验感滑严重
（四）客户体系完善
线渠道兴起注重线销售渠道运营家居销售企业言种较陌生营理模式需该企业进行断尝试探索线线渠道属两种完全运营模式角度讲两种渠道间存着定联系线销售线销售言果客户体系够完善会造成两种渠道分独立运营彼间缺乏协调配合造成消费者出现收货情况者满意商品难退货情况消费者满意度购物体验造成影响间接引起两种渠道间突矛盾
五完善北京居然家线线销售理模式策
观前家居建材行业卖场纷纷触网应时代潮流迈出电商步伐中乏居然家齐名品牌卖场起步相居然家更早优势充足信息化社会促进企业身发展进步居然家完善线线销售理整合创新模式通线台低价者团购等促销活动提升销售业绩避免线台分流制约企业长期发展居然家必须坚持线线销售模式整合坚持营体产品价格服务四融合策避免盲目追求眼前利益短视行
（）完善薪酬体系
保障北京居然家线线销售理模式够效融合首强调必须着员工原完善企业薪酬体系第加强理层重视度提供决策支持北京居然家言理层应高度重视公司薪酬福利制度公司项事关薪
酬福利改革提升措施予全面关注支持第二建立科学合理薪酬体系服企业战略北京居然家应充分研究企业发展整体战略基础配套制定薪酬战略进针性制定薪酬福利制度企业留住守住文化稳住发展第三重视非济性薪酬提高工作积极性必须考虑员工实际需求层次重视身学培养福利保障等非济性薪酬进提高员工工作积极性激发工作热情实现企业长远发展
（二）做线线销售理工作
第线线整体业务框架培训员工实体零售店班员工应该公司电子商务网站非常熟悉反然零售店店员应该够顾客直接推荐网站相关产品服务样提升顾客实体零售店购物体验第二通实体店注册电子邮件创建引导性营销许实体零售商店模式值居然家学Urban Outfitters梅西百货果顾客索发票时候会告诉顾客会通电子邮件提供选择收银机直接印纸质发票做仅仅节约纸张零售商获取现顾客重信息电子邮件址第三开发款移动App线线提供缝购物体验通开发款满足居然家需移动App居然家线线顾客群联系起提供更紧密购物体验样居然家总部说获顾客第手购物惯数
（三）提升线线宣传针性力度
居然家进行线线协发展活动中关键选择低成介质方法时找准市场切入点根客户群选择针性商品进行宣传推广盲目追求广泛推广效果针商品结构调整户喜变动居然家应时着眼户购物惯养成
1提升线推广宣传针性力度
美国某咨询公司提供咨询报告显示2017年中国互联网户总数达亿选择网购物户总数达亿时群网络零售额达亿美元见国互联网未相观说目前中国已全面进入互联网时代伴着互联网成长起90已互联网做生活必少部分未成中国家居建材消费力军年网络新媒体词渗入行业营销活动中企业纷纷助新媒体营销进行推广中包括微电影营销微信营销等种方式家居建材行业相关专业士指出着移动互联网完善越越家居建材企业会聚焦新兴媒体仅方便快捷够迎合新代消费者需求激烈市场竞争中占取先机居然家目前拥旗电商品牌居然线应该加
线线合作采新媒体营销方式扩企业消费者心目中知名度
2提升线推广宣传针性力度
居然家必须促进支持广告宣传定资源形式辐射力专卖店值延伸推动广泛基础发展针精准营销层面企业应该作具体工作包括做细分市场效调研针性较强促销工作例企业通组织驻场商户调查市场商圈类住房装修需求运精准门邀约新颖终端活动方式通潜消费群体需求分析分类电话邀约根分析结果进行门送邀约卡时指定专门店面接员接针性做吸引客流促销工作精准化取竞争优势
3提升联合营销宣传针性力度
线线营销模式交互模式居然家更元化影响力活动三维拉线线销售回购时行买送礼活动更吸引力客户角度较实惠带居然家联合销售机会居然家通电子商务解决方案解决实现会员理更方便快捷真正会员理方式服务局限性通电子商务会员理互动更方便更具操作性资源需求少
（四）建立客户服务体系
1建立线客服服务体系
通优质客户服务网站推广品牌价值客户服务需帮助网客户联络居然家商业窗口电子商务网站客户服务服务专业度响应时间解决问题力客户亲力高求居然家时应该注意专业品质客户服务技培训网购户提供贴心效客户服务居然家线客户服务应该实体店更贴心性化线客服国现网购户消费惯适应种服务规定价配送等方面应该设立时调整空间专业电子商务网站C2C台居然家突出服务品牌形象相应该标准化提高售前咨询客户服务回访服务工程
2建立物流配送服务体系
成居高时提高配送服务客户满意度亟解决优质高效物流配送服务仅保障商品运输质量时间提高顾客企业信赖
满意度利企业长远发展居然家2017年物流板块中正式签约天津宝坻沈阳长春3项目计1343亩土沈阳北辰太原2项目签约920亩立项7项目计3400亩土正洽谈重庆武汉2项目计1137亩土2018年规划中居然家物流版块规划完成京津冀首家智慧物流园建设完成全国物流园50规划征750010000亩完成黄冈咸宁两家居工业园开工建设征40005000亩
综述北京居然家家家居建材营业务土企业传统销售线销售通二十年积累赢较口碑拓宽广阔销售渠道企业文化优异队伍完备验理念独特基础出发点落脚点致力家居建材开发已线线销售理获诸成企业扩张程中线线遭遇发展瓶颈文综合运文献查阅案例分析等研究方法阐述北京居然家线线销售理模式现状基础深入分析北京居然家线线销售理模式优势存问题针性提出项完善北京居然家线线销售理模式策
致谢
文仅体现年学研究成果时更凝结老师学朋友加热支持帮助里表示衷感谢
导师XX文完成进行全面细致指导文选题拟定提纲研究工作展开直文完成倾注XX老师量心血然时工作较繁忙常抽出时间利电话邮件等方式进行悉心指导支持帮助解决课题研究中产生问题遭遇困难日常工作学中少走弯路
外届学文开题阶段开始直文全部完成提供帮助常询问工作生活文完成情况根实践验提供合理意见建议室友XX老师常关系文进展情况针性提出意见建议常提醒文报认真态度时刻马虎修改定谨慎家生活工作予微关心支持现文研究成果
年学生活中予支持教导扶持帮助老师学表示深深谢意
参考文献
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