2009年饮料销售年终工作总结
季度工作结
年季度全体销售员销商努力实现开门红产销量年期增长1677中瓶装水增长264配制奶增长852发酵奶增长1566碳酸饮料负增长2897果汁饮料增长6236茶饮料增长4509八宝粥增长3258纯牛奶花式奶负增长4933整饮料行业增幅相明显落整行业整体饮料全国增幅少521百分点中瓶装水少276百分点碳酸饮料负2711百分点八宝粥增2613百分点纯牛奶花式奶全国增长4933公司负增长3499反差极果汁饮料落效率业绩现高查止前通报未传达级业务员销商处然更难说执行公司指令政策公司年规定许规章制度工作程序未认真执行公司认迅速整顿队伍激发销售员激情斗志务急否仗
6 广告宣传位促销活动力状况没改变
前销售产品没规划没整套促销推广方案广告策划卖点突出投放合理现象没改变痛痒宣传未达效果浪费钱财投广告没底做少起效果知晓甚省放弃广告宣传费转移价格促销造成品牌基础降新品拓展开老品销售降局面老吃光更难办
7 外勤配合影响销售局面没改善
报站调度合理发货时延误销售机会季度省月未货方
销售搞？报站发货节奏握时候集中时候车造成积压造成断货销售员抢政策单品种度压库资金积压影响品种销售销商代垫费政策兑现时销售员差旅费报销工资奖金发放时影响销售素非没改善反越越严重影响销商销售队伍情绪
三 前政策
1 清理整顿销售网络
求省现销商二批商资金实力营
运力公司忠诚度销售司产品积极性进行分析求重新整理完善网络
①评定固定工资级计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减固定工资总额奖金总额
⑤奖金总额全省奖金总分分值
⑥分×分值奖金
c 必须落实项理制度
①月三次组织客户理会议传达学公司指示总结旬工作验教训落实旬工作目标务
②日旬月工作求标准认真执行
③旬清点库存销商分析形势落实逢二准确报站逢五资金位工作报站时考虑发货方式追踪发货
④搞区域促销活动客情关系
⑤准确解市场动态时反馈汇报采取策
求必须4月30日前完成报销售公司确认执行
季度工作结
年季度全体销售员销商努力实现开门红产销量年期增长1677中瓶装水增长264配制奶增长852发酵奶增长1566碳酸饮料负增长2897果汁饮料增长6236茶饮料增长4509八宝粥增长3258纯牛奶花式奶负增长4933整饮料行业增幅相明显落整行业整体饮料全国增幅少521百分点中瓶装水少276百分点碳酸饮料负2711百分点八宝粥增2613百分点纯牛奶花式奶全国增长4933公司负增长3499反差极果汁饮料落1182百分点1月份开始增幅逐月走低4月份负增长形势容乐观问题确实少必须进行认真分析加改进否年计划务法完成会影响公司持续发展
二目前存问题
1销商数量营力足支撑司销售业务需
全国中客户例占客户总数6724销售额仅占27客户明显感资金实力运营力足帮助公司控制市场时销司产品司产品盈利源销司产品盈利满足生存发展需时3276中客户相部分非销司产品样会造成整体客户忠诚度高网络抗风险力强驾驭市场力足市场销售带极隐患
2销商业务员法进行全品项销售
公司认产品生命周期定市场容量走高峰时肯定价格低厂商盈利水低开始逐步走坡路断产品更新推出新产品弥补时着公司规模断发展增长竞争求高年增加10—20增加10—20亿销售增加点销售足世界级品牌进行竞争公司年品种发展快应该增加销售回旋余实际业务员销商尚没惯力弹钢琴衡品种发展没力开拓市场公司法全国时开发众产品市场造成目前新产品开进展快甚夭折局面影响军心信心甚带遗症
3 销商盈利影响司销售
发现少销商赢取高额利润截留政策放弃二批直做终端没力全面铺货终端结果销商轻松做少反赚市场丢失山东烟台贵州泸州明显例子公司认种情况少数目前二批空仓愿接货重原加纠正司市场占率会急
剧降影响竞争优势省必须认真调查立采取措施重新建设二批网络货卸销商愿执行明确告诉直做二批库存概负责然损害利益然会考虑顾利益
4 厂商间关系正常
目前相销商业务员间关系正常表现三方面：业务员受销商制约未公司求运作二销商受业务员欺负公司求运作时会销商带损失三销商业务员关系太密切甚成利益体骗取公司政策牟取私利现象正常必须坚决取缔已连续发生起区域理联名销商销售员告现象公司认种状况绝正常公司行事风格格格入旦查明真相坚决查处公司认什问题直接级反映决允许帮结派公司相信事实成效相信口头表面现象省端正风气厂商间关系应该坦诚等精诚合作关系应该关系形式存
5 业务员素质水尚适应前市场竞争需
期走访市场召开省区域理会议发现区域理销售员公司通报精神政策理解未位营销策略方式没唯法宝味低价倾销生意越做越死缺乏信心激情想年销售队伍确实支拉出响硬队伍支竞争手闻风丧胆销售队伍出新产品响新产品队伍年旭日升老总听说做茶饮料立传真公司希宁贴费涉茶饮料出新品败新品搞销商胆战心惊初没现销售员收入出没现（事部汇总统计xx年省理均收入2246万元区域理均收入914万元客户理均收入478万元）效率
业绩现高查止前通报未传达级业务员销商处然更难说执行公司指令政策公司年规定许规章制度工作程序未认真执行公司认迅速整顿队伍激发销售员激情斗志务急否仗
6 广告宣传位促销活动力状况没改变
前销售产品没规划没整套促销推广方案广告策划卖点突出投放合理现象没改变痛痒宣传未达效果浪费钱财投广告没底做少起效果
知晓甚省放弃广告宣传费转移价格促销造成品牌基础降新品拓展开老品销售降局面老吃光更难办
7 外勤配合影响销售局面没改善
报站调度合理发货时延误销售机会季度省月未货方销售搞？报站发货节奏握时候集中时候车造成积压造成断货销售员抢政策单品种度压库资金积压影响品种销售销商代垫费政策兑现时销售员差旅费报销工资奖金发放时影响销售素非没改善反越越严重影响销商销售队伍情绪
三 前政策
1 清理整顿销售网络
求省现销商二批商资金实力营运力公司忠诚度销售司产品积极性进行分析求重新整理完善网络
①评定固定工资级计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减固定工资总额奖金总额
⑤奖金总额全省奖金总分分值
⑥分×分值奖金
c 必须落实项理制度
①月三次组织客户理会议传达学公司指示总结旬工作验教训落实旬工作目标务
②日旬月工作求标准认真执行
③旬清点库存销商分析形势落实逢二准确报站逢五资金位工作报站时考虑发货方式追踪发货
④搞区域促销活动客情关系
⑤准确解市场动态时反馈汇报采取策
求必须4月30日前完成报销售公司确认执行
4 落实差旅费报销制度工资奖金发放程序
少省反映销售公司规定差旅费报销额度够影响出差报销较麻烦工资奖金发放时公司认差旅费确实严控制厉行节约少出差达目等末倒置时工资奖金时发放现行作出规定：
a 省月三次客户理会议三次区域理会议客户理责销售区域区域理责销售区域省级理省活动范围制定必差旅费预算具体报销标准报销售公司确认通知外公司标准审核报销兑现报销售公司进行抽查复审外公司未认真审核加乱报销者进行外罚量省总体差旅费开支考核省理省级理考核区域理
b 公司求工资时发放没变动未工资发放前报造成损失扣罚区域理属省级理未报扣罚省级理奖金评定销售员签字认（时签工资发放单）报发奖金然销售公司返回奖金发放单位销售员误直接查询纠正销售公司规定评定报时间审核时间发放时间然规定准时发放
四 前五月份政策算
a 严格执行37号通报精神3月份奖金券4月15前卸库补货务完成者予兑现未完成部分取消兑现4月25日4月份铺货费进行结算完成务者5月10日前兑现未完成者取消兑现请勤4月15日前兑现结算清单达省予兑现5月10日前兑现4月30前结算清单达省5月10日前予兑现
b 五月份产品价格政策暂四月份价格政策动
c 项产品营销策略
（1）配制奶
公司认配制奶销售量关键差价够侵权假产品击二素造成销量公司求省动击假办重点击侵权假产品时求省量零售价提高4元板达32元箱公司采取100ml奶均箱投放15元刮刮卡（果奶取消xx1元箱220ml奶05元变）办法提高零售商利润价格提4元板省份求重推xx终端25—255元箱零售价确保4元板（合计32元箱）销商二批商差价保证2—25元箱时开展规模宣传促销活动开市场公司推出酸奶新包装xx制定合理差价渗透形式促销逐步扩奶销量
（2）xx系列
公司准备推出加果汁xx系列碳酸饮料改换包装价格变均箱投放15元刮刮卡进行促销额度300万箱降低1元箱xx乐xx系列箱1元促销月视情况定
（3）xx
xx必须确保零售价3元瓶底价原促销政策变出10万短袖加原已发合计1779万件5—10箱配件铺货终端求销售公司已发促销服装发货量进行认真查核省销商二批商挪作旦发现严肃查处加倍扣罚时求广告部重点广告投入省组织型促销活动务必5月份xx响
（4）瓶装水
目前销商二批商库存偏销售旺季未目前价位低实质春节促销假压库造成停止促销家迫成压力缓慢提价公司认没必期促销目前问题零售价偏低零售卖15元瓶请省价格铺货铺货时四箱送箱终端形式铺决折成价格搞求销商铺部分试销公司认推开农夫年新包装零售价格达3元销段时间15元瓶消费者奇应该接受（原零售价15元瓶2元瓶销售省情况定）
（5）品种
目前许品种没专专户销售没始终关注加销售前没认真规划造成均未销起反造成疑难库存产生负面影响公司认非卖掉没卖造成求销售公司类品种达计划省求省指定专专户进行销售制定销售员工资奖金政策品种考虑成片开发方便发货具体计划达省报计划措施销售公司踪监督考察
希省级理认清形势处优势已产生少问题必须时改进等积重难返纠正第二认识理出效益销商销售
员理加强然业绩出销售形势会改观第三提商执行力必须折扣执行公司指令问题时反映绝行素执行时必须雷厉风行延误战机公司深深感少省均没执行公司指令麻
烦少策略执行位家进执行快造成动该认真反省进行改革希级销售员认真学通报精神理解透彻认真付诸行动请省通报精神认真传达位销商团结销商起行动快扭转局面
a 实施销假商密集化二批商密集化战略
省区客户责销售区域季度品种计划务完成情况资金位情况分析确认现销商实力够够二批商网点够够否足够资金营运力完成公司达计划完成制定调整补充计划采取方法调整增加客户增添二批网络二种方法终目标保证金位实现销售计划完成保障（销售公司会达建议方案省认真分析4月25日前反馈销售公司确认5月10日前落实作计划务考核）
b 实施分品种分渠道建网络策略
鉴公司目前品种较销商业务员根法全品项营现状销商愿营营力品种出找新销商营分配品种程中注意新老品种搭配老品种销售基础利益肯定会较新品种没销售基础利益较二者衡销商较愿意接受分品种销售策略时开发餐饮渠道商超连锁超市渠道销售城市市容整顿中已撤许零售摊点增加许连锁超市便利店注意变化时开发渠道销售省严格执行公司指令求开发网点
c 次网络调整销商开诚布公商量究竟采取种方式进行调整甚通销商调整搞清楚调整网络目现销商做做公司原规定500万年销售算合格销商标准变应该提高销
商发展利网络发展利销商公司忠诚度销售司产品保证盈利保证生存发展需更信心积极性营产品现调整网络目没做方做起没做方做销量少方销量做销商数量增加少销量增加少快占60客户变成客户目标千万走偏时调整程中注意关键素销商营理念双赢诚信态度关重
调整方案计划必须4月25日前报5月10日前实施完毕发适应旺季销售需
2 调整价差策略营销策略
公司认两年公司家手均已陷入低价竞争怪圈特康统零售终端政策已造成终端制约销商厂商现状产品质化严重难跳出怪圈造成销商二批商差价减厂家利润减薄法支撑高额销售费奈通降低广告宣传费支撑渠道促销目前已厂家法支撑步均改变策略跳出怪圈公司实际已年准备跳出怪圈提出差异化拉推拉相结合战略实际省没真正理解没真正实行现五月份开始实施具体部署通知：
a 实施差异化战略产品换脸步骤
公司认跳出怪圈必须实施产品差异化战略进行产品新开发新产品断丰富产品链时考虑目前司产品品种较市场分布较广现状产品推出时采取闪电战渗透二种方式分品种全国推分区域重点推策略说年阶段重推1—2
品种采取闪电战方法全方位操作天消费者渠道推踪底气呵成方法确保达炮响效果五月份首先xx乳娃哈哈开始种方法渗透性方法铺市商场超市销售卖场广告等形式推广逐步增量办法进行推广发现开发希苗头转入轮重推形式确保销商没负担损失时求销售员新产品开发负全责追踪底务必开市场责心时求销商负起开拓新产品责通三月真正努力开市场产品公司负全责渗透性产品控量追求盲目发货
b 制定合理价差策略调动级销商销售积极性
目前流产品消费者块知名度较高瓶装水配制奶均应该第品牌连年低价倾销已造成级销商价差够丧失积极性影响销售必须理价差特零售价格少重必须稳定零售销价确保级销商二批商差价公司利润公司认老品种销量产品目前讲省应根实际情况保证销商05—07元箱差价二批商10—12元箱差价（指铺送货二批商坐商仅求销商差价样）零售商3元左右瓶产品05元瓶差价奶类产品箱5元左右差价pet瓶产品03—04元瓶差价方积极性卖力销司产品新产品公司认销商1—15元箱差价二批商15—2元箱差价样新老产品配合销售调动销商二批商积极性必须认真注意差价问题
c 落实广告宣传加消费者市场启动
公司求5月份加广告宣传力度根公司省推品种落实达省强制性广告宣
传计划促销活动计划求省认真执行面组织铺货促销配合推动项产品销售具体建议方案达省必须4月21日前反馈报广告部确认认真执行
3 调整销售队伍工资奖金政策落实规章制度
公司认目前销售队伍庞精务目标职责出明确奖罚分明队伍相老化激情必须继续调整相关政策具体思路求：
a 必须落实责制目前销商规模应该1558家客户落实专全部业务计1558488家客户家二家均15家
计732271家客户均25安排计678加区域理334省级理37务理49合计3388目前尚编排员4680尚余1292安排新客户开发超市商场餐饮理做指标考核工作目标问题样区分坏体现价值
b 改变目前工资奖金政策公司认目前纯粹销售收入考核奖金收入定问题会导致新开发区域产品销售收入子难达定水工作量收入低没积极性做销量基础区产品负增长收入高造成工作量收入衡合理求省重新评定工资奖金分配方案提出点原意见：
（1）分区域客户规模业务量定工资级奖金系数
（2）新品开发新客户新区开发目标务定工资级奖金系数
（3）增长例品种完成计划项工作表现评分系数评奖金方法
（4）方案制定时步骤进行
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季度工作结
年季度全体销售员销商努力实现开门红产销量年期增长1677中瓶装水增长264配制奶增长852发酵奶增长1566碳酸饮料负增长2897果汁饮料增长6236茶饮料增长4509八宝粥增长3258纯牛奶花式奶负增长4933整饮料行业增幅相明显落整行业整体饮料全国增幅少521百分点中瓶装水少276百分点碳酸饮料负2711百分点八宝粥增2613百分点纯牛奶花式奶全国增长4933公司负增长3499反差极果汁饮料落效率业绩现高查止前通报未传达级业务员销商处然更难说执行公司指令政策公司年规定许规章制度工作程序未认真执行公司认迅速整顿队伍激发销售员激情斗志务急否仗
6 广告宣传位促销活动力状况没改变
前销售产品没规划没整套促销推广方案广告策划卖点突出投放合理现象没改变痛痒宣传未达效果浪费钱财投广告没底做少起效果知晓甚省放弃广告宣传费转移价格促销造成品牌基础降新品拓展开老品销售降局面老吃光更难办
7 外勤配合影响销售局面没改善
报站调度合理发货时延误销售机会季度省月未货方
销售搞？报站发货节奏握时候集中时候车造成积压造成断货销售员抢政策单品种度压库资金积压影响品种销售销商代垫费政策兑现时销售员差旅费报销工资奖金发放时影响销售素非没改善反越越严重影响销商销售队伍情绪
三 前政策
1 清理整顿销售网络
求省现销商二批商资金实力营
运力公司忠诚度销售司产品积极性进行分析求重新整理完善网络
①评定固定工资级计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减固定工资总额奖金总额
⑤奖金总额全省奖金总分分值
⑥分×分值奖金
c 必须落实项理制度
①月三次组织客户理会议传达学公司指示总结旬工作验教训落实旬工作目标务
②日旬月工作求标准认真执行
③旬清点库存销商分析形势落实逢二准确报站逢五资金位工作报站时考虑发货方式追踪发货
④搞区域促销活动客情关系
⑤准确解市场动态时反馈汇报采取策
求必须4月30日前完成报销售公司确认执行
季度工作结
年季度全体销售员销商努力实现开门红产销量年期增长1677中瓶装水增长264配制奶增长852发酵奶增长1566碳酸饮料负增长2897果汁饮料增长6236茶饮料增长4509八宝粥增长3258纯牛奶花式奶负增长4933整饮料行业增幅相明显落整行业整体饮料全国增幅少521百分点中瓶装水少276百分点碳酸饮料负2711百分点八宝粥增2613百分点纯牛奶花式奶全国增长4933公司负增长3499反差极果汁饮料落1182百分点1月份开始增幅逐月走低4月份负增长形势容乐观问题确实少必须进行认真分析加改进否年计划务法完成会影响公司持续发展
二目前存问题
1销商数量营力足支撑司销售业务需
全国中客户例占客户总数6724销售额仅占27客户明显感资金实力运营力足帮助公司控制市场时销司产品司产品盈利源销司产品盈利满足生存发展需时3276中客户相部分非销司产品样会造成整体客户忠诚度高网络抗风险力强驾驭市场力足市场销售带极隐患
2销商业务员法进行全品项销售
公司认产品生命周期定市场容量走高峰时肯定价格低厂商盈利水低开始逐步走坡路断产品更新推出新产品弥补时着公司规模断发展增长竞争求高年增加10—20增加10—20亿销售增加点销售足世界级品牌进行竞争公司年品种发展快应该增加销售回旋余实际业务员销商尚没惯力弹钢琴衡品种发展没力开拓市场公司法全国时开发众产品市场造成目前新产品开进展快甚夭折局面影响军心信心甚带遗症
3 销商盈利影响司销售
发现少销商赢取高额利润截留政策放弃二批直做终端没力全面铺货终端结果销商轻松做少反赚市场丢失山东烟台贵州泸州明显例子公司认种情况少数目前二批空仓愿接货重原加纠正司市场占率会急
剧降影响竞争优势省必须认真调查立采取措施重新建设二批网络货卸销商愿执行明确告诉直做二批库存概负责然损害利益然会考虑顾利益
4 厂商间关系正常
目前相销商业务员间关系正常表现三方面：业务员受销商制约未公司求运作二销商受业务员欺负公司求运作时会销商带损失三销商业务员关系太密切甚成利益体骗取公司政策牟取私利现象正常必须坚决取缔已连续发生起区域理联名销商销售员告现象公司认种状况绝正常公司行事风格格格入旦查明真相坚决查处公司认什问题直接级反映决允许帮结派公司相信事实成效相信口头表面现象省端正风气厂商间关系应该坦诚等精诚合作关系应该关系形式存
5 业务员素质水尚适应前市场竞争需
期走访市场召开省区域理会议发现区域理销售员公司通报精神政策理解未位营销策略方式没唯法宝味低价倾销生意越做越死缺乏信心激情想年销售队伍确实支拉出响硬队伍支竞争手闻风丧胆销售队伍出新产品响新产品队伍年旭日升老总听说做茶饮料立传真公司希宁贴费涉茶饮料出新品败新品搞销商胆战心惊初没现销售员收入出没现（事部汇总统计xx年省理均收入2246万元区域理均收入914万元客户理均收入478万元）效率
业绩现高查止前通报未传达级业务员销商处然更难说执行公司指令政策公司年规定许规章制度工作程序未认真执行公司认迅速整顿队伍激发销售员激情斗志务急否仗
6 广告宣传位促销活动力状况没改变
前销售产品没规划没整套促销推广方案广告策划卖点突出投放合理现象没改变痛痒宣传未达效果浪费钱财投广告没底做少起效果
知晓甚省放弃广告宣传费转移价格促销造成品牌基础降新品拓展开老品销售降局面老吃光更难办
7 外勤配合影响销售局面没改善
报站调度合理发货时延误销售机会季度省月未货方销售搞？报站发货节奏握时候集中时候车造成积压造成断货销售员抢政策单品种度压库资金积压影响品种销售销商代垫费政策兑现时销售员差旅费报销工资奖金发放时影响销售素非没改善反越越严重影响销商销售队伍情绪
三 前政策
1 清理整顿销售网络
求省现销商二批商资金实力营运力公司忠诚度销售司产品积极性进行分析求重新整理完善网络
①评定固定工资级计算出固定工资总额
②评定奖金系数
③制定评分标准
④工资奖金总额减固定工资总额奖金总额
⑤奖金总额全省奖金总分分值
⑥分×分值奖金
c 必须落实项理制度
①月三次组织客户理会议传达学公司指示总结旬工作验教训落实旬工作目标务
②日旬月工作求标准认真执行
③旬清点库存销商分析形势落实逢二准确报站逢五资金位工作报站时考虑发货方式追踪发货
④搞区域促销活动客情关系
⑤准确解市场动态时反馈汇报采取策
求必须4月30日前完成报销售公司确认执行
4 落实差旅费报销制度工资奖金发放程序
少省反映销售公司规定差旅费报销额度够影响出差报销较麻烦工资奖金发放时公司认差旅费确实严控制厉行节约少出差达目等末倒置时工资奖金时发放现行作出规定：
a 省月三次客户理会议三次区域理会议客户理责销售区域区域理责销售区域省级理省活动范围制定必差旅费预算具体报销标准报销售公司确认通知外公司标准审核报销兑现报销售公司进行抽查复审外公司未认真审核加乱报销者进行外罚量省总体差旅费开支考核省理省级理考核区域理
b 公司求工资时发放没变动未工资发放前报造成损失扣罚区域理属省级理未报扣罚省级理奖金评定销售员签字认（时签工资发放单）报发奖金然销售公司返回奖金发放单位销售员误直接查询纠正销售公司规定评定报时间审核时间发放时间然规定准时发放
四 前五月份政策算
a 严格执行37号通报精神3月份奖金券4月15前卸库补货务完成者予兑现未完成部分取消兑现4月25日4月份铺货费进行结算完成务者5月10日前兑现未完成者取消兑现请勤4月15日前兑现结算清单达省予兑现5月10日前兑现4月30前结算清单达省5月10日前予兑现
b 五月份产品价格政策暂四月份价格政策动
c 项产品营销策略
（1）配制奶
公司认配制奶销售量关键差价够侵权假产品击二素造成销量公司求省动击假办重点击侵权假产品时求省量零售价提高4元板达32元箱公司采取100ml奶均箱投放15元刮刮卡（果奶取消xx1元箱220ml奶05元变）办法提高零售商利润价格提4元板省份求重推xx终端25—255元箱零售价确保4元板（合计32元箱）销商二批商差价保证2—25元箱时开展规模宣传促销活动开市场公司推出酸奶新包装xx制定合理差价渗透形式促销逐步扩奶销量
（2）xx系列
公司准备推出加果汁xx系列碳酸饮料改换包装价格变均箱投放15元刮刮卡进行促销额度300万箱降低1元箱xx乐xx系列箱1元促销月视情况定
（3）xx
xx必须确保零售价3元瓶底价原促销政策变出10万短袖加原已发合计1779万件5—10箱配件铺货终端求销售公司已发促销服装发货量进行认真查核省销商二批商挪作旦发现严肃查处加倍扣罚时求广告部重点广告投入省组织型促销活动务必5月份xx响
（4）瓶装水
目前销商二批商库存偏销售旺季未目前价位低实质春节促销假压库造成停止促销家迫成压力缓慢提价公司认没必期促销目前问题零售价偏低零售卖15元瓶请省价格铺货铺货时四箱送箱终端形式铺决折成价格搞求销商铺部分试销公司认推开农夫年新包装零售价格达3元销段时间15元瓶消费者奇应该接受（原零售价15元瓶2元瓶销售省情况定）
（5）品种
目前许品种没专专户销售没始终关注加销售前没认真规划造成均未销起反造成疑难库存产生负面影响公司认非卖掉没卖造成求销售公司类品种达计划省求省指定专专户进行销售制定销售员工资奖金政策品种考虑成片开发方便发货具体计划达省报计划措施销售公司踪监督考察
希省级理认清形势处优势已产生少问题必须时改进等积重难返纠正第二认识理出效益销商销售
员理加强然业绩出销售形势会改观第三提商执行力必须折扣执行公司指令问题时反映绝行素执行时必须雷厉风行延误战机公司深深感少省均没执行公司指令麻
烦少策略执行位家进执行快造成动该认真反省进行改革希级销售员认真学通报精神理解透彻认真付诸行动请省通报精神认真传达位销商团结销商起行动快扭转局面
a 实施销假商密集化二批商密集化战略
省区客户责销售区域季度品种计划务完成情况资金位情况分析确认现销商实力够够二批商网点够够否足够资金营运力完成公司达计划完成制定调整补充计划采取方法调整增加客户增添二批网络二种方法终目标保证金位实现销售计划完成保障（销售公司会达建议方案省认真分析4月25日前反馈销售公司确认5月10日前落实作计划务考核）
b 实施分品种分渠道建网络策略
鉴公司目前品种较销商业务员根法全品项营现状销商愿营营力品种出找新销商营分配品种程中注意新老品种搭配老品种销售基础利益肯定会较新品种没销售基础利益较二者衡销商较愿意接受分品种销售策略时开发餐饮渠道商超连锁超市渠道销售城市市容整顿中已撤许零售摊点增加许连锁超市便利店注意变化时开发渠道销售省严格执行公司指令求开发网点
c 次网络调整销商开诚布公商量究竟采取种方式进行调整甚通销商调整搞清楚调整网络目现销商做做公司原规定500万年销售算合格销商标准变应该提高销
商发展利网络发展利销商公司忠诚度销售司产品保证盈利保证生存发展需更信心积极性营产品现调整网络目没做方做起没做方做销量少方销量做销商数量增加少销量增加少快占60客户变成客户目标千万走偏时调整程中注意关键素销商营理念双赢诚信态度关重
调整方案计划必须4月25日前报5月10日前实施完毕发适应旺季销售需
2 调整价差策略营销策略
公司认两年公司家手均已陷入低价竞争怪圈特康统零售终端政策已造成终端制约销商厂商现状产品质化严重难跳出怪圈造成销商二批商差价减厂家利润减薄法支撑高额销售费奈通降低广告宣传费支撑渠道促销目前已厂家法支撑步均改变策略跳出怪圈公司实际已年准备跳出怪圈提出差异化拉推拉相结合战略实际省没真正理解没真正实行现五月份开始实施具体部署通知：
a 实施差异化战略产品换脸步骤
公司认跳出怪圈必须实施产品差异化战略进行产品新开发新产品断丰富产品链时考虑目前司产品品种较市场分布较广现状产品推出时采取闪电战渗透二种方式分品种全国推分区域重点推策略说年阶段重推1—2
品种采取闪电战方法全方位操作天消费者渠道推踪底气呵成方法确保达炮响效果五月份首先xx乳娃哈哈开始种方法渗透性方法铺市商场超市销售卖场广告等形式推广逐步增量办法进行推广发现开发希苗头转入轮重推形式确保销商没负担损失时求销售员新产品开发负全责追踪底务必开市场责心时求销商负起开拓新产品责通三月真正努力开市场产品公司负全责渗透性产品控量追求盲目发货
b 制定合理价差策略调动级销商销售积极性
目前流产品消费者块知名度较高瓶装水配制奶均应该第品牌连年低价倾销已造成级销商价差够丧失积极性影响销售必须理价差特零售价格少重必须稳定零售销价确保级销商二批商差价公司利润公司认老品种销量产品目前讲省应根实际情况保证销商05—07元箱差价二批商10—12元箱差价（指铺送货二批商坐商仅求销商差价样）零售商3元左右瓶产品05元瓶差价奶类产品箱5元左右差价pet瓶产品03—04元瓶差价方积极性卖力销司产品新产品公司认销商1—15元箱差价二批商15—2元箱差价样新老产品配合销售调动销商二批商积极性必须认真注意差价问题
c 落实广告宣传加消费者市场启动
公司求5月份加广告宣传力度根公司省推品种落实达省强制性广告宣
传计划促销活动计划求省认真执行面组织铺货促销配合推动项产品销售具体建议方案达省必须4月21日前反馈报广告部确认认真执行
3 调整销售队伍工资奖金政策落实规章制度
公司认目前销售队伍庞精务目标职责出明确奖罚分明队伍相老化激情必须继续调整相关政策具体思路求：
a 必须落实责制目前销商规模应该1558家客户落实专全部业务计1558488家客户家二家均15家
计732271家客户均25安排计678加区域理334省级理37务理49合计3388目前尚编排员4680尚余1292安排新客户开发超市商场餐饮理做指标考核工作目标问题样区分坏体现价值
b 改变目前工资奖金政策公司认目前纯粹销售收入考核奖金收入定问题会导致新开发区域产品销售收入子难达定水工作量收入低没积极性做销量基础区产品负增长收入高造成工作量收入衡合理求省重新评定工资奖金分配方案提出点原意见：
（1）分区域客户规模业务量定工资级奖金系数
（2）新品开发新客户新区开发目标务定工资级奖金系数
（3）增长例品种完成计划项工作表现评分系数评奖金方法
（4）方案制定时步骤进行
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