2010年医药销售员工作总结
作医药销售员孤立体接受级指令然机械化执行实际面区域（片区）该片区辖着十者更医（药）师队伍充分调动积极性合理分配资源（包括时间）件非常困难复杂非常重事情说区域（片区）公司销售部基理单元做整公司会更快前鉴片区（区域）理通合理资源（销售时间销售工具促销费力资源）疏通药品流通领域环节通路畅通阻利消失流通领域增加片区市场覆盖面提高销售业绩降低销售费
（）药品流通渠道：
1通常情况药品流通渠道：
制药公司――销商――医院零售药店――患者
销商
2药品医院流通程：
销商制药厂――药库――药房 医师――患者
（二） 药品流通渠道疏通
确疗效定市场新药销商医院接受应件非常容易事两年新药开发猛增销商医院选择空间导致新药售出难问题出现种新药患者终消费必须首先保证渠道畅通
1销商疏通：
（1）富吸引力商业政策：
注意：
a永远站客户（销商）立场谈切
b充分阐述仔细计算出带寻常利益
c沟通现未远目标
（2）良朋友伙伴关系
a充分尊重方诚动心征服方
b良沟通技巧常交流维持密切关系
c正确应利益驱动原处理公司关系
d解客户需求
（3）较强开发市场力
a详细介绍辖片区（区域）销售力量促销手段活动
b概介绍公司全国市场促销开发策略
c详细解公司产品疗效治应推广情况
d探讨双方开发辖区域（片区）市场方法
具备述三条新药销商认接受应件十分容易事
2医院药库（称药房）疏通
（1）新药进入医院库房：
a详细收集医院资料（包括院长药库理委员会药剂科采购计划员产品相关科室专家重医师甚理该院卫生局关官员）
b找出影响该院购药关键物作全面细致调查解尤特殊需求特殊困难
c接触重物（院长药剂相关科室等）说服作出决策
（2）维持购药：新药进入药库成功重步维持药物长久间断定数额保存量更艰巨长期困难工作保持频繁接触加深双方解采取长远眼光处理双方合作中出问题
3医院药房（库房药房）疏通疏通环节保持药房负责（组长）良关系关重应做：
（1）加倍尊重满足心里需求
（2）常拜访加深印象解
（3）合理交际费
较型医院药库（药房）负责医药销处购进药品妥善保药房负责领取分发药品处疏通会药品药库里领出医师开发处方患者药房（门诊药房住院部药房专科药房）药取产品药库房里睡觉然月（季）开次影响
进药重物会议采宽松讨方式目充分发表意见提出改进方法密切双方关系
4处方权利医师（称床工作医院促销）产品想挤入市场占领市场唯手段医师直接面患者通处方药品消失流通领域进入消费领域实现药物销售公司创造效益保证公司合理利润医师药师充分解产品扩市场占率增加处方量必须针重点医师通常省级医院（特医学附属医院）级医师权威性指导作特突出科室（含专家）治医师住院总医师重医师处方重点医师疏通医师处方环节特重核心疏通方式：
（1）面面拜访：目前药医行业销售面面拜访（拜访）销售工作中重方法占销售间80应宣传单文献样品礼品身格魅力医师（药师）等进行推销推销公司产品目医师心里接受医师处方公司生产药品面拜访特点：
a针性强某位特定物特定问题双方产品深入讨认识满足层次期需
b方面面交谈富亲切感气氛易彼建立长期密切合作基础
c面面拜访花费时间费高时身素质销售技巧求甚高单位时间产生效果差异极
d产品介绍缺乏系统性
（2）床会会特点：
a短时间医师传递信息效率高节省费
b介绍产品完整系统深入度够更法顾特定医师特定求
c演讲讨形式结合会弥补深度足
d法建立密切关系
两种形式（面面拜访型座谈会）床工作等重两种方法原：
重医师通频繁拜访花费足够费
般目标医师采取科室型座谈会介绍公司产品影响说服
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作医药销售员孤立体接受级指令然机械化执行实际面区域（片区）该片区辖着十者更医（药）师队伍充分调动积极性合理分配资源（包括时间）件非常困难复杂非常重事情说区域（片区）公司销售部基理单元做整公司会更快前鉴片区（区域）理通合理资源（销售时间销售工具促销费力资源）疏通药品流通领域环节通路畅通阻利消失流通领域增加片区市场覆盖面提高销售业绩降低销售费
（）药品流通渠道：
1通常情况药品流通渠道：
制药公司――销商――医院零售药店――患者
销商
2药品医院流通程：
销商制药厂――药库――药房 医师――患者
（二） 药品流通渠道疏通
确疗效定市场新药销商医院接受应件非常容易事两年新药开发猛增销商医院选择空间导致新药售出难问题出现种新药患者终消费必须首先保证渠道畅通
1销商疏通：
（1）富吸引力商业政策：
注意：
a永远站客户（销商）立场谈切
b充分阐述仔细计算出带寻常利益
c沟通现未远目标
（2）良朋友伙伴关系
a充分尊重方诚动心征服方
b良沟通技巧常交流维持密切关系
c正确应利益驱动原处理公司关系
d解客户需求
（3）较强开发市场力
a详细介绍辖片区（区域）销售力量促销手段活动
b概介绍公司全国市场促销开发策略
c详细解公司产品疗效治应推广情况
d探讨双方开发辖区域（片区）市场方法
具备述三条新药销商认接受应件十分容易事
2医院药库（称药房）疏通
（1）新药进入医院库房：
a详细收集医院资料（包括院长药库理委员会药剂科采购计划员产品相关科室专家重医师甚理该院卫生局关官员）
b找出影响该院购药关键物作全面细致调查解尤特殊需求特殊困难
c接触重物（院长药剂相关科室等）说服作出决策
（2）维持购药：新药进入药库成功重步维持药物长久间断定数额保存量更艰巨长期困难工作保持频繁接触加深双方解采取长远眼光处理双方合作中出问题
3医院药房（库房药房）疏通疏通环节保持药房负责（组长）良关系关重应做：
（1）加倍尊重满足心里需求
（2）常拜访加深印象解
（3）合理交际费
较型医院药库（药房）负责医药销处购进药品妥善保药房负责领取分发药品处疏通会药品药库里领出医师开发处方患者药房（门诊药房住院部药房专科药房）药取产品药库房里睡觉然月（季）开次影响
进药重物会议采宽松讨方式目充分发表意见提出改进方法密切双方关系
4处方权利医师（称床工作医院促销）产品想挤入市场占领市场唯手段医师直接面患者通处方药品消失流通领域进入消费领域实现药物销售公司创造效益保证公司合理利润医师药师充分解产品扩市场占率增加处方量必须针重点医师通常省级医院（特医学附属医院）级医师权威性指导作特突出科室（含专家）治医师住院总医师重医师处方重点医师疏通医师处方环节特重核心疏通方式：
（1）面面拜访：目前药医行业销售面面拜访（拜访）销售工作中重方法占销售间80应宣传单文献样品礼品身格魅力医师（药师）等进行推销推销公司产品目医师心里接受医师处方公司生产药品面拜访特点：
a针性强某位特定物特定问题双方产品深入讨认识满足层次期需
b方面面交谈富亲切感气氛易彼建立长期密切合作基础
c面面拜访花费时间费高时身素质销售技巧求甚高单位时间产生效果差异极
d产品介绍缺乏系统性
（2）床会会特点：
a短时间医师传递信息效率高节省费
b介绍产品完整系统深入度够更法顾特定医师特定求
c演讲讨形式结合会弥补深度足
d法建立密切关系
两种形式（面面拜访型座谈会）床工作等重两种方法原：
重医师通频繁拜访花费足够费
般目标医师采取科室型座谈会介绍公司产品影响说服
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