房产纪实报告
实目：
①运学专业知识基理解决工程实际中项目理问题提高分析问题解决问题力
②工程技术员项目理员指导独立承担完成定工程项目理实际工作实际工作锻炼取项目理实际验增强工作责心信心事项目理工作基础
二实容：
实单位xx家房产纪机构事房产销售代理房产策划房产价格评估房产关咨询业务等
众周知着生活水提高国均居住条件断改善相长段时间里国房产业潜力相巨发展空间十分广阔必持续稳定济增长点国济建设中起着忽视作然着房产市场迅猛发展房产行业竞争日趋激烈房产营销作房产开发中重环节手段越越受开发商重视
市场济发展离开中介服务着国房产业发展房产中介服务机构雨春笋般布满城市街巷国房产中介服务机构指房产咨询机构房产价格评估机构房产纪机构等房产纪机构指专门委托提供房
产信息居间代理业务营活动机构房产纪机构联接沟通房产开发市场消费发挥重桥梁纽带作海约50新建商品房销售90二手房买卖通房产纪机构实现信誉良业绩优秀房产纪机构更满足买卖房屋租赁房屋需利促进房产业良性循环健康发展中介服务已成房产业缺少部分
做房产纪良心理素质时候相信天没卖掉房屋象什样姑娘爱样房子卖出工作没做家保持信心相信绝房屋卖掉利成单种信心前提遭受失败击断分析售屋流程否改进必价格信心买说轻易降价样房出价迅速杀价
做房产纪技巧房产买卖金额象般商品样够拥统售价销售技巧（谈判策略）愈高明愈您合理价格更高价位售出房屋者客户定决心购买
房源附环境优缺点 说服客户心动
1客户心动原
（1）身需
（2）喜欢
（3）认价值 ≥ 价格（觉物超值会购买）
2针销售房源缺点客户会问问题？提前拟说服客户优美理（准备答客疑问问题）缺点化优点作掩饰带突出房子优点潜力
销售前针房源优缺点市场环境济形式等方面慢慢说服客户
1优点充分表达
（1）产品优点缺点（尤缺点回答提前预演防时语塞 ）
（2）附市场交通学历公园公设施详细准确状况
（3）附环境优缺点
（4）附交通建设计划道路公建设动未发展趋势
（5）附类竞争案房源较（面积产品规划价格）
（6）区域全市全国房屋市场状况较（价格行情市场供等济情况房产前景影响区域房价房租）
（7）案点（增值潜力 值超价）环境未利动
（8）济社会政治行政命令素利利空素（尤利空素回答）
（9）相关新闻报道房产楼市利话题
3增加谈话容素材
针附房源作较 – 面积规划价位
（1）动攻击说话时防御客户问题回答简介明
（2）房时候带客户现场附绕圈解街巷道名称附环境环境学校公园车站名称学区等客户感受家居环境氛围
（3）房屋区附邻居维持关系时候意意外言语导致交易流产记住时候罪保持礼貌彬彬礼形象
日常工作流程：
：客户接
1：纪门店外客户时应时起身迎客户（注意仪表微笑）
2：询问客户问题时纪应精神饱满讲话声音响亮介绍推荐房源基信息准确快速
3：介绍完基信息礼貌邀请客户公司做详细解
4：客户求推荐适合客户公司推房源适时解客户基信息（：客户购房目决策者付款力购房意目前居住状况等
5：果客户公司房源兴趣安排房果暂时没客户需房源销售员应果断告诉客户样房源12天帮找刻客户提出留联系电话热情递名片
二：配
1：接新房源应立开始客户配选择半月客户进行删选
求：a 列出意客户
b 客户购买意排序
c 客户购买力排序
d 选定客户
e 逐电话客户约定房
三：电话约客
1：拨通客户电话告知客户房源信息
2：询问客户家没固定电话果话告诉客户拨固定电话免浪费方手机费细节考虑清楚
3：简单讲述房源基信息
4：客户约定房时间点（注意2选1原）
四：带前准备
1：设计带线路
2：设计带程中提出问题（合理安排问题先序）
3：列出物业优缺点
4：思考物业缺点化揣摩客户提出问题回答方案
5：整理该物业相关资料
五：带
1：空房必须准时赴约实房必须提前30 — 45分钟达业家中业进行沟通房程利完成基础
2：理清思路房设计带
3：询问客户买房目
4：询问客户居住状况等
5：客户交流掌握更客户信息进工作基础
6：赞扬客户工作性格等优点拉进客户关系消客户警惕感
六：房源场操作
1：进入物业动介绍房子相关情况切记口气物业优点全告诉客户留23优点客户发现物业缺点陷入僵局时救急时优点告诉客户带开客户思路时时握动权
2：留客户适时间房思考较空间（注意观察客户举动言行）
3：控制时间留客户太思考空间销售员握时间根客户提出问题解客户物业法
4：客户提问发表意见熟练快速解答客户疑问认客户想法算客户讲明显反驳客户加引导客户察觉问题反问双重否定方式回答客户问题
5：客户做总结（套房子优缺点关键需求接受足处房子讲定产品反攻定做够做较优缺点优点足足优点足接受考虑选择衡量）
6：结束房客户带回公司做约定（注意带出区途中加深客户房印象）
七：成交前准备
1：已产生购买意客户应立带回公司
2：次肯定赞扬客户眼光握时间适时客户描绘买套房子前景利益（增强客户购买欲）
3：达公司先礼貌请客户会议室入座第时间送茶水
4：动象客户介绍公司概况售服务完善提高客户信度消客户顾忧
5：客户确认单事宜（宜操急序引导循序渐进）
：陈先生区环境？ 错
套房子感觉样？ 错
房型满意？ 挺 错
采光？ 错
抓住房子优势利条件肯定式问句客户做肯定式回答
6：抓住客户肯定回答逼客户订
：陈先生然您套房子相满意您套房子价格接受？
八：守价阶段
1：点：销售员没客户价权利
：客户：房子价格较高低啊？毕竟套房子周边交通方便
销售员：哦陈先生样房子价格原没动权必须业协商答复您您样行行您先告诉您限少？（掌握动解客户心理价格）
注意：价幅度太厉害客户业务员保持心理冷静镇定外表沉着稳定切退露出意外紧张表情价格客户试探套房子水分果时业务员表情举动话客户会度幅度杀价
时业务员必须果断干脆回答客户价格成交告诉客户前天限高价格没成交时次运房子优势利条件驳回客户试探客户手取回谈判动权然求客户价格做出重新定位
2：客户第二价格业务员表现出勉难状态告诉客户先业沟通业沟通时候避免客户视线范围沟通注意发挥团队作邀请店长资深业务员帮忙进客户离开谈判桌业沟通
3：十五分钟左右回谈判桌前告诉客户业接受价格做步出高客户限价格客户次抉择试探客户价格底线
4：时谈判会陷入种僵持阶段客户求业直接谈判作业务员应果断阻止告诉客户谈价缺点（：双方果行谈价话双方陷入僵局时候果面子问题事相互步甚时口气弄方买方卖连回旋余没找套满意房子容易事弄偿失作第三方样协商代表双方利益专业培训许实战验配合专业素质成功概率肯定双方谈判效率效果）外列举交易产生纠纷案列取消方念头时客户设定较实际成交价格然安抚客户情绪告诉客户做努力业沟通
5：房产纪超级实战宝典
6：时谈判真正进入关键阶段业务员开始真正业进行沟通谈价杀价
九：杀价阶段
原：找出种利素引导业降价格
方法：1：市场素
2：政策影响
3：客户稀缺
4：客户第2选择
5：周边区房源充足等房源性价
6：告诉客户钱转起赚更钱
杀价第1步：告诉业现客户公司谈价格做许工作现基已达成致价格存较分歧希您做步
杀价第2步：业刻会护盘试探方出价作业务员时应运客户试探方式幅度猛杀业价格做出反试探业反应果业价格强烈满反映时注意安抚业情绪（：告诉业已明确告诉客户价格成交现协商双方接受价格时求业出价格底线
杀价第3步：业底线价格告诉业客户进行协商问题行沟通
隔10分钟左右度业协商确定业底线价格
十：订阶段
1：般情况通步序应该双方价格达成交价格时业务员提醒客户订准备相关书面合简单解释合条款
2：果时客户犹豫话业务员提示客户容易业价格达成致果现订万业第2天改变想法话努力白费
3：客户会口定金没带足理愿意订时业务员应急客户急告诉客户先支付部分定金余款第2天清
4：诱导客户定程中业务员应注意团队间配合样提高成功概率
十：售服务
1：客户签意书订业务员应时客户索取身份证等效证件复印留底做交易前资料准备
2：时通知贷款专员客户制定贷款计划
3：完成步序简单告诉客户交易需环节致时间需材料提醒客户时间做合理排
4：客户签意书订业务员应该时联系业物业出售情况第时间通知业时客户定金转交业手确定销售效
5：交易程中业务员应常客户业保持联系做沟通整销售程圆满完成
三实结果：
目前国房产业正处崭新发展阶段房产销售俨然成产开发中重环节整房产行业言具极重现实意义日益严峻市场竞争环境房产销售企业说指引房产企业前进明灯房产企业开发出适应市场需求满足客户需产品会企业带生存发展机会说房产销售策略关系房产开发营成败关键
容忽视房产纪行业然存问题房产纪属服务性质没具体产品透明度差市场监督形化途径行合法权利关部门投诉媒体反映法院起诉维护合法权益里需培育消费者保护意识普房产纪中介等法律知识建立效投诉消费者保护机制
房产纪机构应加强律意识注重部组织制度建设严格规范纪规范实行统承揽业务统收费营业模式注重纪机构积累谋求长远发展房产纪严守职业操守诚实营房产纪行业长远发展
四实总结：
实期间利次难机会努力工作严格求虚心领导事学认真学房产基础知识利空余时间认真学课容外相关知识掌握基营销技进步巩固学知识真正走工作岗位基础
纸终觉浅绝知事躬行短暂实程中深深感觉学知识肤浅实际运中专业知识匮乏刚开始段时间里工作感手茫然知措感非常难学校总学错旦接触实际发现知道少时真正领悟学止境含义许感觉点明确房产教育实践确段距离营销策划实际门实践性强学科具体案例相关房产学科基础知识指导够需房产市场信息具体解深入调查发展眼光问题解决问题
实程中发现房产基础知识具备非常重国政府房产健康序发展完善进行项体制改革相关法律断完善取成维权意识越越强利法律意识提高房产发展程中存实际未解决问题欺骗购房者现象某房产公司存时候房产公司虚假信息欺骗购房者者销售楼盘时签定歧义购房合致侵犯消费者合法权益
千里行始足两月短暂充实实认走社会起桥梁作渡作生段重历重步骤走工作岗位着帮助虚心求教遵守组织纪律单位规章制度文明交等做
处世基原实际生活中认真贯彻惯实际生活中断培养段时间学验知识领导事教导生中笔宝贵财富次实深刻解工作中事保持良关系重做事首先学做明白做道理相处现代社会做基问题样步入社会说需学东西老师正谓三行必师学知识道理
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实目：
①运学专业知识基理解决工程实际中项目理问题提高分析问题解决问题力
②工程技术员项目理员指导独立承担完成定工程项目理实际工作实际工作锻炼取项目理实际验增强工作责心信心事项目理工作基础
二实容：
实单位xx家房产纪机构事房产销售代理房产策划房产价格评估房产关咨询业务等
众周知着生活水提高国均居住条件断改善相长段时间里国房产业潜力相巨发展空间十分广阔必持续稳定济增长点国济建设中起着忽视作然着房产市场迅猛发展房产行业竞争日趋激烈房产营销作房产开发中重环节手段越越受开发商重视
市场济发展离开中介服务着国房产业发展房产中介服务机构雨春笋般布满城市街巷国房产中介服务机构指房产咨询机构房产价格评估机构房产纪机构等房产纪机构指专门委托提供房
产信息居间代理业务营活动机构房产纪机构联接沟通房产开发市场消费发挥重桥梁纽带作海约50新建商品房销售90二手房买卖通房产纪机构实现信誉良业绩优秀房产纪机构更满足买卖房屋租赁房屋需利促进房产业良性循环健康发展中介服务已成房产业缺少部分
做房产纪良心理素质时候相信天没卖掉房屋象什样姑娘爱样房子卖出工作没做家保持信心相信绝房屋卖掉利成单种信心前提遭受失败击断分析售屋流程否改进必价格信心买说轻易降价样房出价迅速杀价
做房产纪技巧房产买卖金额象般商品样够拥统售价销售技巧（谈判策略）愈高明愈您合理价格更高价位售出房屋者客户定决心购买
房源附环境优缺点 说服客户心动
1客户心动原
（1）身需
（2）喜欢
（3）认价值 ≥ 价格（觉物超值会购买）
2针销售房源缺点客户会问问题？提前拟说服客户优美理（准备答客疑问问题）缺点化优点作掩饰带突出房子优点潜力
销售前针房源优缺点市场环境济形式等方面慢慢说服客户
1优点充分表达
（1）产品优点缺点（尤缺点回答提前预演防时语塞 ）
（2）附市场交通学历公园公设施详细准确状况
（3）附环境优缺点
（4）附交通建设计划道路公建设动未发展趋势
（5）附类竞争案房源较（面积产品规划价格）
（6）区域全市全国房屋市场状况较（价格行情市场供等济情况房产前景影响区域房价房租）
（7）案点（增值潜力 值超价）环境未利动
（8）济社会政治行政命令素利利空素（尤利空素回答）
（9）相关新闻报道房产楼市利话题
3增加谈话容素材
针附房源作较 – 面积规划价位
（1）动攻击说话时防御客户问题回答简介明
（2）房时候带客户现场附绕圈解街巷道名称附环境环境学校公园车站名称学区等客户感受家居环境氛围
（3）房屋区附邻居维持关系时候意意外言语导致交易流产记住时候罪保持礼貌彬彬礼形象
日常工作流程：
：客户接
1：纪门店外客户时应时起身迎客户（注意仪表微笑）
2：询问客户问题时纪应精神饱满讲话声音响亮介绍推荐房源基信息准确快速
3：介绍完基信息礼貌邀请客户公司做详细解
4：客户求推荐适合客户公司推房源适时解客户基信息（：客户购房目决策者付款力购房意目前居住状况等
5：果客户公司房源兴趣安排房果暂时没客户需房源销售员应果断告诉客户样房源12天帮找刻客户提出留联系电话热情递名片
二：配
1：接新房源应立开始客户配选择半月客户进行删选
求：a 列出意客户
b 客户购买意排序
c 客户购买力排序
d 选定客户
e 逐电话客户约定房
三：电话约客
1：拨通客户电话告知客户房源信息
2：询问客户家没固定电话果话告诉客户拨固定电话免浪费方手机费细节考虑清楚
3：简单讲述房源基信息
4：客户约定房时间点（注意2选1原）
四：带前准备
1：设计带线路
2：设计带程中提出问题（合理安排问题先序）
3：列出物业优缺点
4：思考物业缺点化揣摩客户提出问题回答方案
5：整理该物业相关资料
五：带
1：空房必须准时赴约实房必须提前30 — 45分钟达业家中业进行沟通房程利完成基础
2：理清思路房设计带
3：询问客户买房目
4：询问客户居住状况等
5：客户交流掌握更客户信息进工作基础
6：赞扬客户工作性格等优点拉进客户关系消客户警惕感
六：房源场操作
1：进入物业动介绍房子相关情况切记口气物业优点全告诉客户留23优点客户发现物业缺点陷入僵局时救急时优点告诉客户带开客户思路时时握动权
2：留客户适时间房思考较空间（注意观察客户举动言行）
3：控制时间留客户太思考空间销售员握时间根客户提出问题解客户物业法
4：客户提问发表意见熟练快速解答客户疑问认客户想法算客户讲明显反驳客户加引导客户察觉问题反问双重否定方式回答客户问题
5：客户做总结（套房子优缺点关键需求接受足处房子讲定产品反攻定做够做较优缺点优点足足优点足接受考虑选择衡量）
6：结束房客户带回公司做约定（注意带出区途中加深客户房印象）
七：成交前准备
1：已产生购买意客户应立带回公司
2：次肯定赞扬客户眼光握时间适时客户描绘买套房子前景利益（增强客户购买欲）
3：达公司先礼貌请客户会议室入座第时间送茶水
4：动象客户介绍公司概况售服务完善提高客户信度消客户顾忧
5：客户确认单事宜（宜操急序引导循序渐进）
：陈先生区环境？ 错
套房子感觉样？ 错
房型满意？ 挺 错
采光？ 错
抓住房子优势利条件肯定式问句客户做肯定式回答
6：抓住客户肯定回答逼客户订
：陈先生然您套房子相满意您套房子价格接受？
八：守价阶段
1：点：销售员没客户价权利
：客户：房子价格较高低啊？毕竟套房子周边交通方便
销售员：哦陈先生样房子价格原没动权必须业协商答复您您样行行您先告诉您限少？（掌握动解客户心理价格）
注意：价幅度太厉害客户业务员保持心理冷静镇定外表沉着稳定切退露出意外紧张表情价格客户试探套房子水分果时业务员表情举动话客户会度幅度杀价
时业务员必须果断干脆回答客户价格成交告诉客户前天限高价格没成交时次运房子优势利条件驳回客户试探客户手取回谈判动权然求客户价格做出重新定位
2：客户第二价格业务员表现出勉难状态告诉客户先业沟通业沟通时候避免客户视线范围沟通注意发挥团队作邀请店长资深业务员帮忙进客户离开谈判桌业沟通
3：十五分钟左右回谈判桌前告诉客户业接受价格做步出高客户限价格客户次抉择试探客户价格底线
4：时谈判会陷入种僵持阶段客户求业直接谈判作业务员应果断阻止告诉客户谈价缺点（：双方果行谈价话双方陷入僵局时候果面子问题事相互步甚时口气弄方买方卖连回旋余没找套满意房子容易事弄偿失作第三方样协商代表双方利益专业培训许实战验配合专业素质成功概率肯定双方谈判效率效果）外列举交易产生纠纷案列取消方念头时客户设定较实际成交价格然安抚客户情绪告诉客户做努力业沟通
5：房产纪超级实战宝典
6：时谈判真正进入关键阶段业务员开始真正业进行沟通谈价杀价
九：杀价阶段
原：找出种利素引导业降价格
方法：1：市场素
2：政策影响
3：客户稀缺
4：客户第2选择
5：周边区房源充足等房源性价
6：告诉客户钱转起赚更钱
杀价第1步：告诉业现客户公司谈价格做许工作现基已达成致价格存较分歧希您做步
杀价第2步：业刻会护盘试探方出价作业务员时应运客户试探方式幅度猛杀业价格做出反试探业反应果业价格强烈满反映时注意安抚业情绪（：告诉业已明确告诉客户价格成交现协商双方接受价格时求业出价格底线
杀价第3步：业底线价格告诉业客户进行协商问题行沟通
隔10分钟左右度业协商确定业底线价格
十：订阶段
1：般情况通步序应该双方价格达成交价格时业务员提醒客户订准备相关书面合简单解释合条款
2：果时客户犹豫话业务员提示客户容易业价格达成致果现订万业第2天改变想法话努力白费
3：客户会口定金没带足理愿意订时业务员应急客户急告诉客户先支付部分定金余款第2天清
4：诱导客户定程中业务员应注意团队间配合样提高成功概率
十：售服务
1：客户签意书订业务员应时客户索取身份证等效证件复印留底做交易前资料准备
2：时通知贷款专员客户制定贷款计划
3：完成步序简单告诉客户交易需环节致时间需材料提醒客户时间做合理排
4：客户签意书订业务员应该时联系业物业出售情况第时间通知业时客户定金转交业手确定销售效
5：交易程中业务员应常客户业保持联系做沟通整销售程圆满完成
三实结果：
目前国房产业正处崭新发展阶段房产销售俨然成产开发中重环节整房产行业言具极重现实意义日益严峻市场竞争环境房产销售企业说指引房产企业前进明灯房产企业开发出适应市场需求满足客户需产品会企业带生存发展机会说房产销售策略关系房产开发营成败关键
容忽视房产纪行业然存问题房产纪属服务性质没具体产品透明度差市场监督形化途径行合法权利关部门投诉媒体反映法院起诉维护合法权益里需培育消费者保护意识普房产纪中介等法律知识建立效投诉消费者保护机制
房产纪机构应加强律意识注重部组织制度建设严格规范纪规范实行统承揽业务统收费营业模式注重纪机构积累谋求长远发展房产纪严守职业操守诚实营房产纪行业长远发展
四实总结：
实期间利次难机会努力工作严格求虚心领导事学认真学房产基础知识利空余时间认真学课容外相关知识掌握基营销技进步巩固学知识真正走工作岗位基础
纸终觉浅绝知事躬行短暂实程中深深感觉学知识肤浅实际运中专业知识匮乏刚开始段时间里工作感手茫然知措感非常难学校总学错旦接触实际发现知道少时真正领悟学止境含义许感觉点明确房产教育实践确段距离营销策划实际门实践性强学科具体案例相关房产学科基础知识指导够需房产市场信息具体解深入调查发展眼光问题解决问题
实程中发现房产基础知识具备非常重国政府房产健康序发展完善进行项体制改革相关法律断完善取成维权意识越越强利法律意识提高房产发展程中存实际未解决问题欺骗购房者现象某房产公司存时候房产公司虚假信息欺骗购房者者销售楼盘时签定歧义购房合致侵犯消费者合法权益
千里行始足两月短暂充实实认走社会起桥梁作渡作生段重历重步骤走工作岗位着帮助虚心求教遵守组织纪律单位规章制度文明交等做
处世基原实际生活中认真贯彻惯实际生活中断培养段时间学验知识领导事教导生中笔宝贵财富次实深刻解工作中事保持良关系重做事首先学做明白做道理相处现代社会做基问题样步入社会说需学东西老师正谓三行必师学知识道理
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