谈判技巧：老外教招
许理直发现国外谈判战略出现问题时意识文化差异影响文化中学谈判策略减少跨文化谈判风险提高国谈判技巧 典型美国式谈判者？文化谈判风格解少？试想果遇情形会作反应？ 例 1： 厂家签订生产批行车合签完合收准确信息知道厂商质量问题尤生产行车会咯吱作响批行车预计周交货面种选择更接事应方式？ A 立刻工厂检查质量问题告诉厂长行车咯吱作响问题必须交货前解决 B 工厂测试辆行车然带着厂长骑着行车乡间转圈问：行车会发出咯吱声？声音买方否问题？然离开 例2： 原料成法掌控原直线狂升需客户重新签合商谈高点价格支付升成面种选择更接事应方式？ A 客户见面冷静方解释避免原影响原材料成着重陈述事实然求重新商讨价格 B 客户见面表达整公司长期合作感谢意时涨原料成影响间关系表示衷歉意恳求需帮助 例 3： 发现极拓展业务机会需公司商谈合资需解家公司需求务急面种选择更接事应方式？ A 直接问方务急透露点关公司信息 B 直接问问题委婉量通倾听方提议反应推断出想答案
现考虑答案否会改变果第种情形香港工作美国厂商中国陆第二种情形客户日型零售商第三种情形合作伙伴家颇具声韩国公司 直觉选择恰测试会采取样谈判方式果种情形开始选A 提供进步信息未改变答案说明属常见美国式谈判者果知方亚洲公司A改成B疑说明具定国际谈判验 调查发现美国谈判文化中谈判着巨文化差异种直觉方式国奏效国外会麻烦文化中学谈判策略减少跨文化谈判风险提高国谈判技巧文中讨三种亚洲国家普遍运谈判策略：委婉应位说服提议获取信息美国谈判者说陌生 尝试委婉方式 咯吱作响行车真实事皆欢喜结局签合美国中国工厂测试辆行车厂长乡村里骑圈委婉问咯吱声问题买家时收没咯吱声行车买家质量满意订单 典型美国式矛盾解决方式直接面：谈吧 美国义文化鼓励利益放首位扭转利达预期结果局面正面应缺点会问题变化行车例子车问题转移生产车 相反委婉应方式集体义文化中规范化数亚洲国家崇尚种文化强调社会谐总考虑方利益利益突方需直面方亚洲国家谈判者常常赖中间协调 果没中间口头突委婉信息接受者分析出结认买家会样咯吱声果解决问题买家会退货 委婉应避免问题针某面子关重文化中委婉应避免造成尊重 认直接应西方文化中永远适委婉应总适文化里
然研究样理提出质疑委婉应样适西方文化毕竟美国想丢面子旦产生尊重方情况关系破裂信出现危机报复性会增加 美国谈判者集体义文化中学道理：果想解决问题维持关系试试委婉应 位争取步 第二谈判问题源纽约时报莱斯利考夫曼（Leslie Kaufman）篇关零售巨头沃尔玛美国橡胶家公司（Rubbermaid）文章沃尔玛供应商签订低利润批量合著称橡胶家公司某产品零部件价格涨时微薄利润压微微求沃尔玛重新签合知道求具体容知道沃尔玛反应难想象橡胶家公司作类似A选择谈合时原料成年直稳定油价涨法预料掌控需谈判理性谈判者现实告诉方希说服方步通常种基阿里斯德学派事实性逻辑断包含威胁（果样会样）承诺（果意样答应样） 沃尔玛橡胶家公司谈判反映种理性方式终沃尔玛意提高橡胶家产品零售价橡胶家没权力阻止沃尔玛产品撤柜换竞争者产品 问题里选择B种亚洲文化里典型感性说服方式说服基关系义务理性争盛行亚洲文化集体义等级制度解释种情感诉求说服力 亚洲总位错综复杂社会关系网中情感诉求身提醒方某种关系存中方更高位位高责帮助位稍低方 非西方国家谈判位选择更重选择会时间变位基长期角度橡胶家公司沃尔玛提出理性求双方西方国家果沃尔玛日零售商许结果 亚洲文化中学：位意味着帮助合作伙伴走出困境责选择明智西方谈判风格似更果相反位争取方步 提
议获取信息 全世界谈判者明白寻找佳赢交换方式方透露需信息呢？ 研究表明认方值信赖会诚实回答便进步交换信息情况西方谈判者常通直接提问方式享方偏首问题种方式终发展成涉容提议反映美国偏爱更直截沟通 日中国香港泰国俄罗斯理样收集信息康奈尔学约翰逊理学院等家单位联合做项研究表明：日理美国理提议谈判前四分阶段非西方国家谈判者西方国家谈判者提议更频繁种情况直持续谈判四分阶段两种谈判者提议数量差持 提议中收集关方偏首问题信息需强推断力局观念崇尚集体义文化中种做法常见隐含意义委婉交流种规范果提议涵盖谈判中问题西方式谈判会更效值注意亚洲谈判者局限问题提议单问题提议西方谈判者更系列单问题提议中推更加需涵理解 试想谈判涉价格送货两问题提出送货日没明确拒绝提出价格基提送货日提价格做决定假前提出送货日基础报价格果根提议反应推断出务急西方善类工作然谈判程中机应变交换信息问题 亚洲文化中出：谈判中种方式获信息谈判者愿直接分享信息时试试提议方法寻找程中方反应变化规律 篇文章事说明文化环境中谈判方式迥然直发现国外谈判战略出现问题时意识文化差异影响懂文化谈判作仅助外国谈判成功时会拓展国文化中谈判策略
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