销售理培训教材（2007年年度销售工作计划）
目录
第章：销售部门职销售理职责
销售部门职
1．销售部门整营销程中作
2．销售部门职
3．销售部门组织类型特点
4．销售部门公司中位置
销售理职责
1．销售理职
2．销售理责
3．销售理权限
案例
销售理职
1．计划
2．组织
3．领导
4．控制
销售理角色
1．际关系方面角色
2．信息方面角色
3．决策方面角色
第二章：销售理知识背景
市场营销
1．市场营销基容体系
2．STP营销程
3．市场细分
4．目标市场
5．市场定位
6．营销观念
7．营销相关概念
财务基知识
1．国支付结算手段
2．国际结算业务
3．财务概念
4．销售理中财务运
案例
理基原理
1．需求层次
2双素理
3X理―Y理
案例
济基知识
1．市场功
2．需求弹性
案例
案例
销售理职业道德
1．营销道德理
2．克服道德缄默
3．培养道德价值观
附：美国营销协会道德准
销售员职责
营销交易中方权利义务
处理组织种关系
第三章：销售理技
商务活动中基准
1．实事求
2．信
3．奉公守法
销售理基技
1．组织力
2．交际力
3．表达力
4．创造力
5．应变力
6．洞察力
商务技
1．约见客户方式
2．接客户方法
3．吸引客户注意
4．激发客户购买欲
言语沟通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反语
5沉默
6言
7幽默
8含蓄
非言语沟通
1．目光
2．衣着
3．体势
4．声调
5．礼物
6．时间
7．微笑
谈判策略
1．避免争
2．避实虚
3．期限
4．退进
5．兵厌诈
6．绵里藏针
理属
1．务实态度
2．采取行动
3．坦诚话
4．激励销售员言物
5．摒弃假困局
6．领导
第四章：市场调研
什进行市场调研
1．市场调研企业制定营销计划策略基础
2．市场调研国企业竞争力弱重原
案例
市场调研容
案例
案例
市场调研步骤
1．确定市场调研目标
2．确定需信息资料
3．确定资料搜集方式
4．搜集现成资料
5．设计调查方案
6．组织实调查
7．进行观察试验
8．统计分析结果
9．准备研究报告
市场调研形式
1．实调查
2．室调研
a．调研步骤
案例
b．信息源
c 资料搜集途径
实调查
1．调查范围
2．实调查象
3．实调查方法
问卷设计
1．问卷构成素
2．问题分类
案例：
客户调研
1．顾客成份分析
案例：
2．实调查方案
3．实观察方案
广告媒体调研
1．调研容
2．广告媒体组合
3．调研实例（广播例）
竞争手调研
1．竞争手基情况
2．竞争手市场份额
3．竞争手营活动
第五章：销售计划
销售预测
1．什进行销售预测
2．销售预测程
3．环境分析
4．市场潜力预测
5．确定目标市场
6．销售潜力预测
7．销售预测方法
案例
销售预算
1．什需预算
2．预算职责
3．销售预算容
4．销售预算程
5．确定销售预水方法
6．预算控制
年度销售目标确定
1．决定收入目标时需考虑素
2．决定年度销售收入目标值方法种类
3．年度销售目标值三种常确定方法
销售定额
1销售量定额
2决定销售定额基数
3销售定额制定种常方法
A．位法
B．评分法
C．构成法
4合理销售定额特点
销售计划编制
1．销售计划架构
2 销售计划容
３．年度销售总额计划编制
４．月销售额计划编制
５月商品销售额计划编制
６部门客户销售额计划编制
７．销售费计划编制
８．促销计划编制
９．销售帐款回收计划编制
10销售员行动理计划编制
11部门分店损益理计划编制
12．制定计划缺4项资料
营销控制
1．年度计划控制
2．盈利控制
3．营销审计
讨问题：
第六章：销售员理
销售员招聘
1．销售员特点
2．选择招聘程序
3．招聘方法
案例
销售员培训
1．什销售员进行培训
2．销售员培训时机
3．销售员培训容
4．培训销售员流程方法
销售员激励
1竞争型
2成型
3欣赏型
4服务型
案例
销售员行动理
1．销售日报表理
2．时间分配理
案例
1．优秀销售员高销售区失效益
2．制定销售定额特殊奖励制度
3．理难销售员
销售团队建设
1．团队务目标
2．销售团队成员
3．团队模式
4．团队环境支持
5．团队合作
6．发挥佳表现
7．创造理团队
8．创建未销售队伍
9．销售队伍筑建
10．中途接团队
案例
11．重建成功销售团队九步骤
提升团队
1．分析团队力
2．效联系
3．召开团队会议
4．建立团队际网
5．重视外围信息
6．创意性思考
7．处理问题
8．提升团队表现
9．评估领导力
第七章：客户理
销售程理
1．销售目标实现关键
2．时间理
3．销售员程理
客户开发
1．客户开发销售成功决定性素
案例
2．什客户开发
3．客户开发技法
4．面拒绝
5．迈成功
客户理
1．终生客户价值
2．客户验
3．客户验销售战略意义
顾客满意度
1．顾客满意程度
2．重视跳槽顾客意见
3．根跳槽顾客意见改进营理
案例
客户服务
1．作客户候选象
2．解客户
3．甘第二名
4．攻心应
案例
第八章：销售理控制
目标理
1．目标理优点
2．目标理步骤
目标理9步骤（示例）
3．目标控制
案例
工作绩效工作满意感
1．波特―劳勒激励模式
2．满意感绩效关系
绩效考核
1．绩效考核作
2．绩效考核方法
3．业绩评估指针
销售员报酬
1．确定报酬水准
2．确定报酬水准
3．报酬制度类
4．选择报酬制度
销售员评价力开发
1．力成绩考核标准关系
2．运标准发掘力方法
3．运修订标准发掘力应注意问题
案例
绩效评价中问题
1．绩效评价程
2．评价者常犯错误
案例
3．评价工作利原
案例
案例
第九章 信息沟通
信息沟通原
1．准确性原
2．完整性原
3．时性原
4．非正式组织策略性运原
公司部沟通渠道
1．正式沟通
2．非正式沟通
案例
案例
信息沟通方法
1．发布指示
2．会议制度
案例
信息沟通障碍
1．观障碍
2．客观障碍
3．沟通联络方式障碍
信息沟通技巧
1． 妥善处理期值
2．培养效聆听惯
3．听取反馈予反馈
4．诚实欺
5．制怒
6．创意正面交锋
7．果断决策
8．必耿耿怀
垂直沟通
1．垂直沟通应注意问题
2．销售理营销副总信息沟通
3．销售理区域信息沟通
4．销售理配送中心信息沟通
5．销售理客户服务信息沟通
6．销售理销售员信息沟通
7．销售理述职
横沟通
1．横营销信息系统
2．销售部市场部信息沟通
3．销售部财务部信息沟通
4．销售部产品部信息沟通
5．销售部研发部信息沟通
6．销售部仓储中心信息沟通
营销情报系统
1营销情报系统发展
2．提供正发生资料
3．营销情报处理
4．市场决策支持
5．营销情报系统应
案例
第十章 产品策略
产品组合
1．营销组合
2．产品组合概念
3．产品组合优化
产品五层次
1．核心利益层
2．实体产品层
3．期产品层
4．附加产品层
5．潜产品层
新产品开发
1．新产品界定
2．新产品开发战略
3．新产品开发组织
4．新产品开发程序
5．新产品采推广
产品生命周期
1． 产品生命周期
2．产品生命周期营销策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略决策
3． 品牌延伸策略
4．品牌统延伸
案例
产品包装策略
1．包装概述
2．包装策略
案例
第十章 价格策略
基价格制定
1．定价目标
2．确定需求
3．估计成
4．分析竞争者产品价格
5．选择定价方法
案例
6．选定终价格
产品基价格修订
1．区性定价
2．价格折扣折
3．促销定价
相关产品定价
1．产品线定价
2．选购品定价
3．附带产品定价
案例
4．副产品定价
5．组合产品定价
产品生命周期价格策略
1．导入期定价
2．成长期定价
3．产品成熟期价格策略
案例
4．产品衰退期价格策略
服务定价
1．服务形产品差异
2．服务定价方法
价格竞争
1．竞争性调价
案例
2．顾客调价反应
3．竞争者调价反应
4．企业竞争者调价反应
网络营销价格策略
1．竞争定价策略
2．性化定价策略
3．动调价议价策略
4．特产品特殊价格策略
案例
第十二章 分销渠道
分销渠道结构
1．分销渠道概念
2分销渠道结构
3．分销渠道类型
案例
分销渠道系统发展
1．垂直渠道系统
2水式渠道系统
3渠道营销系统
中间商
1．批发商
2．零售商
分销渠道设计选择
1．影响分销渠道选择素
2．评估选择分销方案
3．分销渠道理控制
案例
实体分配
1． 实体分配范围目标
2．实体分配战略方案
电子分销
1．什电子分销
2．渠道转型
案例
第十三章 促销组合
促销组合
1．促销涵义促销容
2．促销作
3．促销组合
广告
1．广告涵义作
案例
2．广告定位
3．广告媒体种类
4选择广告媒体
5．广告创意制作
案例
6．广告费预算
7．广告效果评估
8．创作高水广告
员推销
1．员推销设计
2．员推销务工作步骤
3推销员理
4推销员业绩评估
营业推广
1．营业推广种类
2．营业推广特点
3．营业推广实施程
第十四章 权力营销公关系
权力营销
1．什权力营销
案例
2．守门理
3．行政权力行政渠道
4．政治物影响
案例
公关系
1．什公关系
2．公关系工作程序
案例
3．顾客关系
案例
4．游企业关系
案例
5．新闻界关系
案例
6．危机公关
案例
CI系统
案例
1．企业标志DDCI系统核心
2．CI系统组成
3．CIS策划
4．CI设计
案例
第十五章 销售创新
绿色营销
特色营销
1．矛盾营销
2．口碑营销
3．营销方式
4．定位营销
网络营销
1．网络时代
2．网络营销功
3．营销网站
4．网络营销特点
案例
数库营销
1．什数库营销
2．数库营销特征
3．数库营销发展
4．数库营销竞争优势
5．网络资料营销
营销组合创新
1．消费者策略
2．成策略
3．方便性策略
4．沟通策略
新济时代销售理
1．新济时代
2．新济时代市场营销挑战
3．营销手段创新
4．营销产品创新
5．新济时代营销创新特征
6．新济时代销售理求
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目录
第章：销售部门职销售理职责
销售部门职
1．销售部门整营销程中作
2．销售部门职
3．销售部门组织类型特点
4．销售部门公司中位置
销售理职责
1．销售理职
2．销售理责
3．销售理权限
案例
销售理职
1．计划
2．组织
3．领导
4．控制
销售理角色
1．际关系方面角色
2．信息方面角色
3．决策方面角色
第二章：销售理知识背景
市场营销
1．市场营销基容体系
2．STP营销程
3．市场细分
4．目标市场
5．市场定位
6．营销观念
7．营销相关概念
财务基知识
1．国支付结算手段
2．国际结算业务
3．财务概念
4．销售理中财务运
案例
理基原理
1．需求层次
2双素理
3X理―Y理
案例
济基知识
1．市场功
2．需求弹性
案例
案例
销售理职业道德
1．营销道德理
2．克服道德缄默
3．培养道德价值观
附：美国营销协会道德准
销售员职责
营销交易中方权利义务
处理组织种关系
第三章：销售理技
商务活动中基准
1．实事求
2．信
3．奉公守法
销售理基技
1．组织力
2．交际力
3．表达力
4．创造力
5．应变力
6．洞察力
商务技
1．约见客户方式
2．接客户方法
3．吸引客户注意
4．激发客户购买欲
言语沟通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反语
5沉默
6言
7幽默
8含蓄
非言语沟通
1．目光
2．衣着
3．体势
4．声调
5．礼物
6．时间
7．微笑
谈判策略
1．避免争
2．避实虚
3．期限
4．退进
5．兵厌诈
6．绵里藏针
理属
1．务实态度
2．采取行动
3．坦诚话
4．激励销售员言物
5．摒弃假困局
6．领导
第四章：市场调研
什进行市场调研
1．市场调研企业制定营销计划策略基础
2．市场调研国企业竞争力弱重原
案例
市场调研容
案例
案例
市场调研步骤
1．确定市场调研目标
2．确定需信息资料
3．确定资料搜集方式
4．搜集现成资料
5．设计调查方案
6．组织实调查
7．进行观察试验
8．统计分析结果
9．准备研究报告
市场调研形式
1．实调查
2．室调研
a．调研步骤
案例
b．信息源
c 资料搜集途径
实调查
1．调查范围
2．实调查象
3．实调查方法
问卷设计
1．问卷构成素
2．问题分类
案例：
客户调研
1．顾客成份分析
案例：
2．实调查方案
3．实观察方案
广告媒体调研
1．调研容
2．广告媒体组合
3．调研实例（广播例）
竞争手调研
1．竞争手基情况
2．竞争手市场份额
3．竞争手营活动
第五章：销售计划
销售预测
1．什进行销售预测
2．销售预测程
3．环境分析
4．市场潜力预测
5．确定目标市场
6．销售潜力预测
7．销售预测方法
案例
销售预算
1．什需预算
2．预算职责
3．销售预算容
4．销售预算程
5．确定销售预水方法
6．预算控制
年度销售目标确定
1．决定收入目标时需考虑素
2．决定年度销售收入目标值方法种类
3．年度销售目标值三种常确定方法
销售定额
1销售量定额
2决定销售定额基数
3销售定额制定种常方法
A．位法
B．评分法
C．构成法
4合理销售定额特点
销售计划编制
1．销售计划架构
2 销售计划容
３．年度销售总额计划编制
４．月销售额计划编制
５月商品销售额计划编制
６部门客户销售额计划编制
７．销售费计划编制
８．促销计划编制
９．销售帐款回收计划编制
10销售员行动理计划编制
11部门分店损益理计划编制
12．制定计划缺4项资料
营销控制
1．年度计划控制
2．盈利控制
3．营销审计
讨问题：
第六章：销售员理
销售员招聘
1．销售员特点
2．选择招聘程序
3．招聘方法
案例
销售员培训
1．什销售员进行培训
2．销售员培训时机
3．销售员培训容
4．培训销售员流程方法
销售员激励
1竞争型
2成型
3欣赏型
4服务型
案例
销售员行动理
1．销售日报表理
2．时间分配理
案例
1．优秀销售员高销售区失效益
2．制定销售定额特殊奖励制度
3．理难销售员
销售团队建设
1．团队务目标
2．销售团队成员
3．团队模式
4．团队环境支持
5．团队合作
6．发挥佳表现
7．创造理团队
8．创建未销售队伍
9．销售队伍筑建
10．中途接团队
案例
11．重建成功销售团队九步骤
提升团队
1．分析团队力
2．效联系
3．召开团队会议
4．建立团队际网
5．重视外围信息
6．创意性思考
7．处理问题
8．提升团队表现
9．评估领导力
第七章：客户理
销售程理
1．销售目标实现关键
2．时间理
3．销售员程理
客户开发
1．客户开发销售成功决定性素
案例
2．什客户开发
3．客户开发技法
4．面拒绝
5．迈成功
客户理
1．终生客户价值
2．客户验
3．客户验销售战略意义
顾客满意度
1．顾客满意程度
2．重视跳槽顾客意见
3．根跳槽顾客意见改进营理
案例
客户服务
1．作客户候选象
2．解客户
3．甘第二名
4．攻心应
案例
第八章：销售理控制
目标理
1．目标理优点
2．目标理步骤
目标理9步骤（示例）
3．目标控制
案例
工作绩效工作满意感
1．波特―劳勒激励模式
2．满意感绩效关系
绩效考核
1．绩效考核作
2．绩效考核方法
3．业绩评估指针
销售员报酬
1．确定报酬水准
2．确定报酬水准
3．报酬制度类
4．选择报酬制度
销售员评价力开发
1．力成绩考核标准关系
2．运标准发掘力方法
3．运修订标准发掘力应注意问题
案例
绩效评价中问题
1．绩效评价程
2．评价者常犯错误
案例
3．评价工作利原
案例
案例
第九章 信息沟通
信息沟通原
1．准确性原
2．完整性原
3．时性原
4．非正式组织策略性运原
公司部沟通渠道
1．正式沟通
2．非正式沟通
案例
案例
信息沟通方法
1．发布指示
2．会议制度
案例
信息沟通障碍
1．观障碍
2．客观障碍
3．沟通联络方式障碍
信息沟通技巧
1． 妥善处理期值
2．培养效聆听惯
3．听取反馈予反馈
4．诚实欺
5．制怒
6．创意正面交锋
7．果断决策
8．必耿耿怀
垂直沟通
1．垂直沟通应注意问题
2．销售理营销副总信息沟通
3．销售理区域信息沟通
4．销售理配送中心信息沟通
5．销售理客户服务信息沟通
6．销售理销售员信息沟通
7．销售理述职
横沟通
1．横营销信息系统
2．销售部市场部信息沟通
3．销售部财务部信息沟通
4．销售部产品部信息沟通
5．销售部研发部信息沟通
6．销售部仓储中心信息沟通
营销情报系统
1营销情报系统发展
2．提供正发生资料
3．营销情报处理
4．市场决策支持
5．营销情报系统应
案例
第十章 产品策略
产品组合
1．营销组合
2．产品组合概念
3．产品组合优化
产品五层次
1．核心利益层
2．实体产品层
3．期产品层
4．附加产品层
5．潜产品层
新产品开发
1．新产品界定
2．新产品开发战略
3．新产品开发组织
4．新产品开发程序
5．新产品采推广
产品生命周期
1． 产品生命周期
2．产品生命周期营销策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略决策
3． 品牌延伸策略
4．品牌统延伸
案例
产品包装策略
1．包装概述
2．包装策略
案例
第十章 价格策略
基价格制定
1．定价目标
2．确定需求
3．估计成
4．分析竞争者产品价格
5．选择定价方法
案例
6．选定终价格
产品基价格修订
1．区性定价
2．价格折扣折
3．促销定价
相关产品定价
1．产品线定价
2．选购品定价
3．附带产品定价
案例
4．副产品定价
5．组合产品定价
产品生命周期价格策略
1．导入期定价
2．成长期定价
3．产品成熟期价格策略
案例
4．产品衰退期价格策略
服务定价
1．服务形产品差异
2．服务定价方法
价格竞争
1．竞争性调价
案例
2．顾客调价反应
3．竞争者调价反应
4．企业竞争者调价反应
网络营销价格策略
1．竞争定价策略
2．性化定价策略
3．动调价议价策略
4．特产品特殊价格策略
案例
第十二章 分销渠道
分销渠道结构
1．分销渠道概念
2分销渠道结构
3．分销渠道类型
案例
分销渠道系统发展
1．垂直渠道系统
2水式渠道系统
3渠道营销系统
中间商
1．批发商
2．零售商
分销渠道设计选择
1．影响分销渠道选择素
2．评估选择分销方案
3．分销渠道理控制
案例
实体分配
1． 实体分配范围目标
2．实体分配战略方案
电子分销
1．什电子分销
2．渠道转型
案例
第十三章 促销组合
促销组合
1．促销涵义促销容
2．促销作
3．促销组合
广告
1．广告涵义作
案例
2．广告定位
3．广告媒体种类
4选择广告媒体
5．广告创意制作
案例
6．广告费预算
7．广告效果评估
8．创作高水广告
员推销
1．员推销设计
2．员推销务工作步骤
3推销员理
4推销员业绩评估
营业推广
1．营业推广种类
2．营业推广特点
3．营业推广实施程
第十四章 权力营销公关系
权力营销
1．什权力营销
案例
2．守门理
3．行政权力行政渠道
4．政治物影响
案例
公关系
1．什公关系
2．公关系工作程序
案例
3．顾客关系
案例
4．游企业关系
案例
5．新闻界关系
案例
6．危机公关
案例
CI系统
案例
1．企业标志DDCI系统核心
2．CI系统组成
3．CIS策划
4．CI设计
案例
第十五章 销售创新
绿色营销
特色营销
1．矛盾营销
2．口碑营销
3．营销方式
4．定位营销
网络营销
1．网络时代
2．网络营销功
3．营销网站
4．网络营销特点
案例
数库营销
1．什数库营销
2．数库营销特征
3．数库营销发展
4．数库营销竞争优势
5．网络资料营销
营销组合创新
1．消费者策略
2．成策略
3．方便性策略
4．沟通策略
新济时代销售理
1．新济时代
2．新济时代市场营销挑战
3．营销手段创新
4．营销产品创新
5．新济时代营销创新特征
6．新济时代销售理求
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