北MBA统计学案例库
道格拉斯公司
1978年年初斯坦·皮埃尔斯道格拉斯公司食品部市场开发理已想方便微波炉者销售瓶装食汤瓶装优点汤直接放微波炉中加热必更换包装瓶装食汤预计般罐装浓缩汤份贵两美分果道格拉斯想思路干必须说服家较汤品公司安装玻璃瓶装生产线试销种产品
道格拉斯公司决定否值汤品公司偿转种想法前预测瓶装食汤市场潜力
斯坦肯·鲍尔波负责调查玻璃瓶作食汤品包装行性肯加重点商学院MBA学生已道格拉斯公司工作夏季
公司背景
道格拉斯公司加新闻纸瓦棱容器生产商联合巴瑟斯特公司全资子公司加玻璃容器供应商联合巴瑟斯特公司源公司部分道格拉斯公司营着分位蒙特利尔伯玛利汉密尔顿华莱士伯戈红崖伯白六现代化玻璃容器生产厂厂产品包括盛装软饮料花生油酒精饮料色拉调味汁种玻璃容器
道格拉斯公司行业中领先位功优质产品卓越顾客服务现代化设施
微波炉
肯分析调查微波炉加拥状况开始1972年鲇2 000户加家庭拥微波炉1978年增加350 000户电子电器生产厂商协会已电器产品国销售情况进行预测微波炉销售拥情况预测：
预测微波炉拥量会出现激增加家庭数量断增长（预计少1988年会超口增长率）生活方式改变正生活方式改变带省力器具需求
微波炉进行烹带问题微波法透金属器具金属器具置微波炉中甚餐具涂色光金属颜料会微波炉造成破坏许微波炉者微波炉专具样洗更餐具
道格拉斯公司解微波炉烹中否碱石灰玻璃器具进行全面测试发现碱石灰玻璃器具微波炉中B．C海德鲁通进步测试发现：足够耐热强度纯净玻璃适合微波烹饪
问题
肯设计份问卷估测顾客微波炉烹饪中玻璃包装态度1978年6月份问卷寄600名返回立登－默富特牌微波炉保修卡中
20问题中第15题第20题直接玻璃瓶装食汤提出：
15．果种直接放入微波炉中加热加热完倒入碗中独立包装（约10盎司）食汤会购买？假定份汤价格罐装汤价格样
约月购买少份
什
20．请阅读第15题第19题问题请指出否愿意问题中描述产品份付出1～2美分
调查返回312份问卷表71中总结第15题反馈答案第20题中瓶装汤关反馈答案
肯务估计种新产品年度需求量
Alfonso 百货公司
Mary Kazinczi刚刚命A1fonso百货公司总理想董事会良第印象着手重新审视A1fonso百货公司营销策略方面熟悉公司营销实务方面找促进销售提高市场份额途径
Alfonso百货公司
A1fonso座城市里家百货公司已60年历史现创建者家族控制A1fonso采种营销手段期营销手段重心开始偏报纸广告达促进期销售目标A1fonso公司时胤奖ㄖ缴峡枪愀妗９愀娴谌莅ㄒ缘陀谄绞钡募鄹裢瞥錾唐罚蛞哉＜鄹裰氐阃萍龈髦种械图凵唐贰
报纸广告通常产生直接效果般言作广告商店销售额会明显增长销售增加相应会商店员工带薪水奖金增加商店乐意刊登报纸广告
Mary Kazinczi认表面增长真实增长类广告家商店销售转移外家者时间段销售挪时间段成功顾客钱包里掏出钱登广告商店竞争手商店A1fonso公司商店竞争甚竞争抢周月销售额顾客消费钱果报纸广告诱惑买台新电冰箱许会花钱买块新毯销售毯转移家电更进步讲商店750美元价格顾客提供时卖1000美元电冰箱时受吸引顾客中原算周月1000美元购买顾客广告销售时间段转移外时间段时商店利润实际受损失
制定报纸广告策略首先解广告总体效果特百货公司作整体时广告带收获损失
数
问题研究收集数开始A1fonso公司周销售额数知道周刊登报纸广告知道次广告成(见表13－1)城市百公司(包括A1fonso百货公司)总销售额政府统计数里A1fonso公司员工统计26周里商店刊登报纸广告根广告延梅矫娴木橐约熬赫呙枪愀娴墓娓窈退焦兰屏司赫允值墓愀娉杀８飨钍萘惺居诒31
J威尔特·汤普森限公司
加沃纳·兰伯特公司
1982年8月加沃纳·兰伯特公司乔治·福斯特先生正理达夫·柯林斯先生会谈做准备月次例会乔治先生品牌A产品开发早期已成品牌理已骄傲种产品逐渐占优势位效电视广告攻势品牌A产品成长获利极重正乔治相信达夫作公司营销部理定会询问J．威尔特·汤普森广告代理公司刚刚提供期电视节目费／播出效果分析报告法(见附录81)
品牌A加沃纳·兰伯特公司销售众产品生严销售诸门香糖薄荷口腔喷雾剂糖果制品美容产品湿剃须产品等消费品外沃纳·兰伯特公司生产销售系列药品制剂保健产品沃纳·兰伯特公司家美国公司140国家开展业务公司1981年净销售额达3．38亿美元加沃纳·兰伯特公司仅沃纳·兰伯特公司家子公司
J．威尔特·汤普森（J．W．T）广告代理公司沃纳·兰伯特公司许品牌做代理负责该公司电视广告活动相关媒体选择时段选购等业务代理机构美国J．威尔特·汤普森公司家子公司1980年代理费收入已达1 580万美元加代理机构蒙特利尔伦温哥华没办事处
电视节目费／播出效果分析报告
电视广告战策划涉方方面面工作代理公司财务员客户营销员磋商进行费估算广告战略制定代理公司负责创意计划员直客户公司代表宣传计划细节表示认提出种供选择战略实施方案沃纳·兰伯特公司通量运电视媒体品牌电视广告需求汇集起购买时段播放权获规模济电视节目时段价格15％～25％折扣然传媒市场特殊性集中广告毕竟需程样做难免会导致品牌计划法确切执行JWT媒体选购组首先沃纳·兰伯特品牌计划综合起纠正规范方迅购买电视时段买时段分品牌运代理公司时间档效果估计预测品牌计划执行情况预测初计划起列分析报告中
电视宣传活动结束代理机构会传媒测评总局(B．B．M)报告种独立观众测评服务报告调查基础加市场电视节目实际效果收视情况进行测评代理公司媒体部门便根测评结果测算品牌宣传效果提交份报告中包括电视节目费／播出效果分析报告反播出效果计划间出现较偏差(超±10％)解释
乔治审阅报告时发现点帮助：
·收视率定义某特定区目标群体中某特定时刻会收某特定电视台节目观众占百分然渥太华蒙特利尔两英法两种语言城市里收视率变分英语母语法语母语中特定时刻会收某特定电视台节目观众占百分
·周总收视率(GRP＇s)整广告活动期间周节目收视率算数均值
·收视率百分点成(CPRP)千条已接收信息成(CPM)遣馄佬实牧街殖叨龋珻PRP市场规模变化变化(1％伦市场远1％曼顿市场)
·时点指电视台逐协商特定节目中插播广告时间电视网播出时间 ·溢出词表示观众市场转该电视台节日种现象着线付费电视节目出现断增
·黄金时间表示午6点～11点时间段边缘时间表示午4点～6点者晚11点停播段时间
广告宣传反思
次广告宣传活动沃纳·兰伯特公司营销员关注样两关问题：
1．效果：GRP＇s衡量次宣传活动否获目标观众
2．效率：次宣传活动预算基金否计划效？
正乔治·福斯特准备面谈时需考虑首问题
附录8－1 电视费播出效果分析报告
处附份完整品牌A第二季度电视费／播出效果分析报告土10％范围业绩水变动面做出解释
品牌A
温哥华(GRP＇s预测值81％)GRP＇S实际值88％ CBC早间新闻BCTV黄金时间没达预期播出效果(Dynasty／whelk预测值15实际值8House Ca11s／real People预测值16实际值7)
圣约翰曼顿(GRPs预测值114％)GRP＇s实际值117％
CHSJ电视台观众数年春天增长44％CHSJ电视台迪斯尼CKCW电视台ATV新闻非常吸引力
迈迪森哈特(GRP＇s预测值83％)GRP＇s实际值87％
购买节目没达预期播出效果包括房子分队着陆
巴瑞(GRP＇s预测值115％)GRP＇S实际值135％
伦CBLT电视台观众转巴瑞区节目没预料CKVR电视台迪斯尼节目收视率超出预计值(1825)
特迪拜(GRP＇s预测值87％)GRP＇s实际值98％
CHFD电视台猎鹰饰章价格合理午摇摆三节目没达预期收视率
赤克提密／约翰奎尔(GRP＇s预测值116％)GRP＇s实际值121％
午节目收视率高预期收视率(艾罗波波＇＇实际收视率18预期收视率仅10剧院实际收视率12预期收视率仅9)
悉尼(GRP＇s预测值131％)GRP＇s实际值137％
CBIT电视台CJCB电视台节目收视率高预期值
哈利法克斯市(GRP＇s预测值124％)GRP＇s实际值117％
CBHTCJCH两家电视台收视率高预测部分情况超出例非常限(节目收视率超出预期值2％～3％)两家电视台播出效果单独进行测评
圣约翰／考博克(GRP＇s预测值119％)GRP＇s实际值125％
年春天相星期星期日午7点～11点期间收电视节目观众增加8％方新闻时通常收视率29实际收视率44绝妙组合预计收视率13实际收视率38
联合航空公司返班机
联合航空公司设计返班机便参短程航线竞争尤洛杉矶旧金山航线航线成低廉航空公司西南航空公司西部航空公司已稳步获市场份额联合航空公司样成高昂航空公司挤出市场
联合航空公司天40班航机穿梭洛杉矶旧金山间市场份额已1989年50％降1994年34％期西南航空公司市场份额零升50％诸西南航空公司类成低廉航空公司班次较收取费低没实服务项目种模式市场青睐航空公司竞争联合航空公司唤杀窘档土0％
联合航空公司员工购买公司股票意5年工资福利费削减49亿美元劳动力成降低14％公司机会利笔节省开支开发种足西南航空公司竞争新产品新产品目标成座位英里7．4美分(现10．5美分)成仅西南航空公司成高0．4美分价位联合航空公司更具竞争力头等舱客更关系户源收入理系统高定价中获额外收入西南航空公司具优势
西南航空公司班机提供伙食没头等舱号入座避免订票费采预订方式西南航空公司服务简单程序简便班机返航时间般20分钟左右班机利率高采取号入座措施促客早达登机口便抢座位客达登机口时会张塑料登机卡卡片编号号码根西南航空公司波音737飞机座位数定般1126先先原旅客发号加快登机程客30组登机身行李严格规定尺寸身携带行李入口处贴标签雇员送货舱处飞机客选择空座简化机服务供应食品仅限花生米饮料
西南航空公司仅成低时起落包裹处理客户投拆率等方面表现处行业高水高效运营高载客率获成功成90年代初期唯获利美国航空公司
联合航空公司反应
联合航空公司负责区间航线开发副罗纳·特采取针锋相措施Ａν伎⒊鲆恢帜苡胛髂霞捌渌饕娇展鞠嗫购獾男碌姆袷侄巍Ａ瞎救鲜兜街挥性谠械木绞缴鲜迪纸洗蟮耐黄疲拍苋〉贸晒ΑＡ瞎镜勘晔窃谟胛髂瞎镜募鄹裣嗖钗藜傅耐保挂Ｕ庖馕蹲乓３址苫咚僦茏⒓跎俚孛嫱Ａ羰奔洹７苫诘孛嫱Ａ羰奔浼跎僖馕蹲趴梢约跎偃肟凇⒓跎俾访孀爸茫佣岣叻苫睦眯剩⒃黾邮杖搿
飞机面花费时间包括旅客机时间机时间行李处理时间服务时间联合公司做法客买票时分配座位带孩需特殊帮助先登机接头等舱客常搭该公司航班享受优惠价客登机包厢客登机包厢客先三包厢中间三前三
联合公司研究西南公司737飞机面作业情况结果表明两家公司机速度相(17／分钟)西南公司分钟11登机联合公司分钟8．5登机意味着果登机数达737飞机满员数80％联合公司登机时间总需14．2分钟西南公司需12．5分钟观察联合公司整登机程花费23分钟西南公司需花费21．53分钟
基问题西南公司采取号入座联合公司实行预先指定座位西南公司登机速度快采号入座瓶颈问题数客喜欢窗走道座位机客走道客跨越里面先机换座位外客行李放头顶行李柜中带问题联合公司尝试40航班采号入座制结果均登机时间14．2分钟降13．3分钟(高西南公司12．5分钟)旅客做法极满意
区登机
联合公司注意公路运输中卡车装载时外里序该公司推出区登机法法中客挑选座位指定区号该区号印登机证区号l座位飞机右边窗座位区号2座位飞机左边窗座位区号3右边中间座位区号4左边中间座位区号5右边通道座位区号6左边通道座位起旅行客分配区号相免孩子父母分开检查完登机卡片客区号登机l号2号先次3号4号5号6号头等舱区号登机时然允许需特殊帮助客先登机
保证区登机计划实施设计项附加程序：然购票时座位实际已预知直客机场检票算安排妥严格限制身携带行李免客安置包裹耽搁登机飞行协调员安排服务员机舱口巡视发现行李客帮助行李安排登机前头顶方行李柜开服务员保证行李柜未满定敞开便客起飞前头等舱客提供饮料保持走道空敞杂志枕头毯子收起客坐分发机组员变动减变动机组时进行便做普通安排表会成剧增
减少返航班面停留时间操作规程序做许改进切绪新登机程序做次测试致结果表9l示
LanCo 邮购公司
LanCo邮购公司董事会会议开十分热闹争焦点公司目前高退货率退货公司影响家法没分歧退货极削弱公司赢利力然解决问题董事会分成两阵营：方认通加快发货速度效减少退货方认样做提高发货成进步侵蚀利润外会效果
LanCo理决定第步先搞清楚退货问题然采取必手段减少退货提高公司赢利力
公司情况
LanCo邮购公司家非常成功商品邮购公司顾客商品目录寄订单然公司订单发出货物LanCo目标市场中低收入家庭商品目录刊登杂志报纸公司保存庞商品目录分发清单清单列出领取目录者前公司邮购商品顾客公司年寄出致应四季度四份目录11月初加寄份节日附加目录着销售稳定增长公司现年销售额达7 000万美元
退货问题
求顾客发货前付款公司竞争LanCo公司许邮购公司样采货付款(cashondeliveryCOD)交易方式COD方式优点销售阻力带相较销售总额COD吸引顾客部分原种方式果商品寄时情况发出订单时相发生变化顾客容易拒收商品LanCo公司带头疼问题价值计算目前退货已占公司全部销售总额30％退货增加1％意味着公司净利润损失增加40万美元董事会成员着指示商品退货率红线心急焚
鉴退货问题公司重性LanCo公司进行仔细研究退货分两种分称顾客退货认领退货顾客退货顾客已付款满意商品规格颜色质量素退货认领退货包裹投递时顾客拒绝认领邮局规定未投出包裹返回投递局留存少两周时间期间认领退回寄件LanCo退回货物付两次邮费退回货物计入存货销售LanCo公司认领退货数量远顾客退货
均言退回商品寄出酵嘶卮蟾乓周时间公司带额外成货物次回仓库时通常已期者式样已时折处理掉明知道退货回时会出存货处理公司备存货做缺货
邮购公司利面容易查寻重信息顾客处区域收入水购买惯信情况等LanCo信息减少风险退货率高址发货等
Horace Levinson收集数(见表12－1)努力搞清楚认领退货问题进减少种情况发生LanCo公司样降低正慢慢扼杀公司认领退货数量呢Horace知道董事会分析结感兴趣
加矾世通公司：果雪付费
加矾世通公司广告客户关系部理鲍波佩斯解释1983年秋天果雪付费促销方案产生背景时说：年顾客提供附加价值直加矾世通公司营导思想
鲍波继续说：附加价值种形式果购买721型轮胎矾世通公司会提供轮胎终身调准服务走访服务时会顾客洗车顾客等时候会顾客提供咖啡舒适坐椅＇果雪付费＇视作顾客进步提供附加价值形式宣传说＇试雪季全季节轮胎果没雪根需种轮胎会返部分全部货款＇
加矾世通公司
加矾世通公司矾世通轮胎橡胶限公司全资子公司矾世通公司业务初始设备生产商(OEM)维修商开发生产销售种类型轮胎1983年增加轮胎销售量面相压力：初始设备生产商销售额降延长轮胎寿命造成续市场销售额减少产品生产线合理化分布等素结合起造闪嗽诠ト曛校劳痔ピ谌蚴谐〉南鄱钕陆盗0％
加矾世通公司销售额1981年48 960万美元降1982年46 850万美元纯收入2 930万美元降1 500万美元母公司1981年纯收入1 520万美元1982年仅600万美元
加矾世通公司加营着公司拥约100家商店约60家特许营店时许独立销商提供轮胎
果雪付费方案
1983年8月矾世通公司保险代理基降雪量少雪季轮胎予返款想法鲍波·佩斯进行接触想法Toro风险计划(见图4－1)体相Toro风险计划1982年秋天美国实行预计1983年次实行
雪季轮胎市场萎缩特安略省西海岸区种萎缩全季节轮胎出现全季节轮胎作原始设备安装许新车型鲍波时直考虑推出721型全季诼痔サ锛敬傧呕菁郏牵ü扪┓悼畹姆绞轿丝吞峁└郊蛹壑档难┘居寐痔サ拇傧旆ㄎ怂淖⒁饬ΑＫ淙徽飧龇悼罡拍钍桓龃葱拢钦庵炙悸酚敕劳ü径嗄暌郧笆凳┑牡绯氐拇傧桨富怯凶畔嗨浦Γ歉龇桨甘果车启动支付拖车费
鲍波返款思路进步完善提出果雪付款广告语制定返款时间计划表返款年度降雪量占1983年5月31日止头10年均年度降雪量百分作标准均概念Toro风险计划中均概念里1951年1980年30年间加环境状况均值(参见表4－1～表43)保险公司负责46预报站数计算均降雪量美元计算轮胎销售额报出保险费数额项计划10月中旬实行12月底10月15日开始伦沦汉姆尔顿进行电视宣传11月1日开始方进行电视宣销店(推行付款计划销售量升)提供官方计算均降雪量(见图42)申请返款证明(见图43)等促销资料预计项计划全部费约500 000美元
矾世通公司观点：生产轮胎保险公司承担风险果矾世通公司决定推行计划必须接受保险公司提案支付笔保险费计划结束轮胎销售量已知时保险费退少补预计轮胎销售量10 00020 000间
矾世通公司认应该设立计算机系统记录汇总区销售情况样时确认资格取返款户知道实际降雪量时矾世通公司资格取返款顾客登记表检索出送交保险公司处理系统处理关某区全国轮胎销售量返款额信息报告
鲍波·佩斯说知道顾客取返款性确顾客提供附加价值关注认知希顾客返款保险公司希做业务步果没顾客返款会觉糟糕矾世通毕竟已提高附加价值付出努力
加矾世通公司总裁吉米·萨机终意该计划考虑全季节型轮胎否应该采谜飧黾苹br>
Bamberger＇s百货公司
Harry Lev十分关切检视Bamberger＇s百货公司期销售报告Harry支持公司项延长星期三晚营业时间试验方案受雇员强烈反方案采纳公司里许认保证连续11．5时营业雇员会时间安排困难会顾客服务造成初衷相反效果
Lev必须相信延长营业时间带销售收益延长营业时间带附加成Lev感压力果明确证实点面着中断项试验强压力
Bamberger＇s百货公司
Bamberger＇s百货公司成立1947年家社区提供众性商品零售商店长期Bamberger＇s口碑直Bamberger＇s里买诸香水链锯类东西顾客中高收入工薪家庭Bamberger＇s顾客服务着极声誉针位顾客需公司提供范围广泛项服务正基种原努力保持商店声誉想法公司实施营业时间延长夜间计划
约年前Bamberger＇s员工注意越越顾客求商店延长营业时间满足购物需家庭里夫妇两工作趋势家庭空闲时间减少许周末时许顾客试图避开诸购物类杂事Bamberger＇s反应星期三营业时间9：00－18：00改9：0021：00区竞争者着采取相行动数选择星期四星期五延长营业时间Banlberger＇s星期三外天营业时间然9：0018：00
促改变营业时间动力数顾客班时公司销售额会明显增加(例星期六收入历星期高)事实Lev乐观认晚营业会公司带新收益
供数
Lev统计学背景促开始收集数研究星期三延长营业时间销售影响没外间商店做试验决定收集段连续时期销售数会计提供基数中周销售额明显偏高偏低促销公假期等原造成决定认营业状况正常典型数营业时间延长前数见表3l延长晚营业时间数见表32
利手头数开始着手分析肯定该界定延长时间带增加销售额应算作18：00销售额反延长营业时间反驳说变革唯影响星期三正常营业时间部分销售额挪18：00延长营业时间会销售额产生净增加Lev证实情况非
直接邮购公司
1981年7月直接邮购公司国销售理达夫·斯坦利返回位马萨诸塞州波士顿市总部刚刚参加完新墨西哥州A1buquerque召开期3天公司西部区销售员年会里受销售员洪水般猛烈责难西部区营销员骨干威胁说果公司直接邮购活动中达夫更提供销售指导信息辞职达夫保证回总部立处理件事
直接邮购公司
直接邮购公司(DMC)邮寄方式销售消费品美国直销组
DMC公司期刊信卡公司政府里购买定购者名单着定购者名单址邮寄种广告材料广告材料包括介绍产品宣传资料邮资已付名信片定购者果想获更信息张名信片寄回张名信片编号便查寄回名信片属张定购者名单样公司记录份名单回复率返回名信片转抄名址成DMC国销售员销售指导信息销售员责通亲拜访偏远区通电话客户进行踪
DMC邮寄部门作策划邮件投递工作便销售员提供源源断指导信息果某月销售员指导信息少法保证定收入佣金取酬方面果提供太指导信息销售员会报怨说电话前部分信息指导效已降低质量言样指导然新指导差定购者销售员时已该产品失兴趣购买性更
问题
达夫·斯坦利会晤邮寄部门理苏珊·坎达夫重申西部销售员销售指导信息忧虑：
2月份提供销售指导信息超出处理力然指导信息数量直降5月份已降2月份半苏珊底回事？
6月份总指导信息数时会高兴起苏珊回答说害怕仅仅暂时转六月中发出千份函件中获指导信息数量明显降已通增加发出函件数量酝寂ぷ置妫月份增加指导信息数发出240万封信函显然种做法长久计难月找240万新名字
说必须接受月仅较少指导信息事实达夫问问题严重果时提供指导信息话失优秀销售员公司营状况会急转直否副总裁讨问题
定购者名单增加开支副总裁批准解问题苏珊回答建议仔细考查资料弄清什原造成指导数减少尝试种解决办法试着选容信函试着周时间发出信函试着种名单目前努力没效果清楚两素影响首先美国政府提供老顾客名单发出信函太仅仅2月3月560 000名老顾客发信函然希够老顾客名单更信息年3月份信息非常少第二2月份指导信息数量减少改变贯坚持第次发出信函90天次重复发函做法然已注意份名单发函果频繁指导信息数量会显著降需提供指导信息春季量重复发函
正苏珊·坎谈话西部销售员关系处窘境达夫坐仔细翻阅苏珊提供关邮寄历史资料(见表21)达夫关心问题年相年3月份6月份发函数量迅猛增长千封信函带指导信息数量突然减少达夫十分清楚寻找什希找解决目前问题方式少找目前问题合理解释
PCB制造公司
PCB制造公司员担心量问题印制电路板(PCBs)已客户手中
PCB制造公司生产电视机印制电路板(PCBs)公司客户求生产印制电路板制造电视机生产印制电路板块板子生产成5美元批发价8美元
类普通板般生产两批批1000块板子类型电路板生产批量公司年生产类型电路板
PCB制造公司质量控制
PCB制造公司生产印制电路板均须系列检测确定块板子否装运出厂果装运问题板子出厂会PCB造成极负担均块板子花费掉运费25美元减少问题发生PCB采取列质量控制程序：
①块印制电路板送检测站进行标准电池电子测试初始检测合格板子装运
②初始检测合格板子次送回检测中心做第二次检测第二次检测合格板子装运
③第二次检测合格板子第三次送回检测中心进行第三次测试ü谌尾馐院细竦陌遄踊箍梢宰霸恕
④第三次测试合格板子废品
检测采电子测试程序板子损伤相绝会影响板子质量检测批板子调准费15美元旦调准块板子进行测试会增加变动成
检测测试
PCB制造公司量问题板子正装运发愁斯坦福学营运研究教授克里斯特请调查情况克里斯特教授理模型手模型：
设：a实际问题板子占例
p实际问题板子通测试概率
q实际问题板子通测试概率
通条件假设克里斯特教授计算出已装运问题板子理例
检验预测准确性克里斯特教授研究1136块板子板子中1087块通第次检测49块合格板子次检测21块通余28块板子进行第三次测试结果全未通
克里斯特教授证明结果预测理致
测试
番辛苦游说克里斯特教授获准第次检测合格板子中抽取样品进行第二次测试公司意200块板子进行第二次测试结果7块未通测试
克里斯特教授知道结果否会分析造成影响
提高质量性方案
该计划真正目想设计质量控制方案减少装运问题板子造成成增加克里斯特教授试图通调整质量控制方案提高已装运印制电路板质量然没更办法采原电子检测程序
四星健康俱乐部股份限公司
四星健康俱乐部股份限公司座城市营家现代化健康中心该中心开办种氧运动训练班私进行健康指导提供负重训练器械训练训练器械种类达200种
四年年九月俱乐部进行促销行动非常成功活动期月容加入俱乐部新会员交500美元会费提供特返安排面关新会员会费返览表：
入会14天退会………………返100％
入会30天退会…祷5％
入会60天退会………………返50％
入会90天退会………………返10％
俱乐部属私拥赢利性机构财务年度10月1日开始截止次年9月30日财务年度末俱乐部收取9月促销活动中入会新会员500美元会费没支付部分新会员退会必须返部分
样俱乐部总会计师必须估计会费返预提数目通检查前年度记录总会计师找年9月促销新会员会费返情况表5l示总会计师关注预提费应该少返金额超出预提金额概率
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
道格拉斯公司
1978年年初斯坦·皮埃尔斯道格拉斯公司食品部市场开发理已想方便微波炉者销售瓶装食汤瓶装优点汤直接放微波炉中加热必更换包装瓶装食汤预计般罐装浓缩汤份贵两美分果道格拉斯想思路干必须说服家较汤品公司安装玻璃瓶装生产线试销种产品
道格拉斯公司决定否值汤品公司偿转种想法前预测瓶装食汤市场潜力
斯坦肯·鲍尔波负责调查玻璃瓶作食汤品包装行性肯加重点商学院MBA学生已道格拉斯公司工作夏季
公司背景
道格拉斯公司加新闻纸瓦棱容器生产商联合巴瑟斯特公司全资子公司加玻璃容器供应商联合巴瑟斯特公司源公司部分道格拉斯公司营着分位蒙特利尔伯玛利汉密尔顿华莱士伯戈红崖伯白六现代化玻璃容器生产厂厂产品包括盛装软饮料花生油酒精饮料色拉调味汁种玻璃容器
道格拉斯公司行业中领先位功优质产品卓越顾客服务现代化设施
微波炉
肯分析调查微波炉加拥状况开始1972年鲇2 000户加家庭拥微波炉1978年增加350 000户电子电器生产厂商协会已电器产品国销售情况进行预测微波炉销售拥情况预测：
预测微波炉拥量会出现激增加家庭数量断增长（预计少1988年会超口增长率）生活方式改变正生活方式改变带省力器具需求
微波炉进行烹带问题微波法透金属器具金属器具置微波炉中甚餐具涂色光金属颜料会微波炉造成破坏许微波炉者微波炉专具样洗更餐具
道格拉斯公司解微波炉烹中否碱石灰玻璃器具进行全面测试发现碱石灰玻璃器具微波炉中B．C海德鲁通进步测试发现：足够耐热强度纯净玻璃适合微波烹饪
问题
肯设计份问卷估测顾客微波炉烹饪中玻璃包装态度1978年6月份问卷寄600名返回立登－默富特牌微波炉保修卡中
20问题中第15题第20题直接玻璃瓶装食汤提出：
15．果种直接放入微波炉中加热加热完倒入碗中独立包装（约10盎司）食汤会购买？假定份汤价格罐装汤价格样
约月购买少份
什
20．请阅读第15题第19题问题请指出否愿意问题中描述产品份付出1～2美分
调查返回312份问卷表71中总结第15题反馈答案第20题中瓶装汤关反馈答案
肯务估计种新产品年度需求量
Alfonso 百货公司
Mary Kazinczi刚刚命A1fonso百货公司总理想董事会良第印象着手重新审视A1fonso百货公司营销策略方面熟悉公司营销实务方面找促进销售提高市场份额途径
Alfonso百货公司
A1fonso座城市里家百货公司已60年历史现创建者家族控制A1fonso采种营销手段期营销手段重心开始偏报纸广告达促进期销售目标A1fonso公司时胤奖ㄖ缴峡枪愀妗９愀娴谌莅ㄒ缘陀谄绞钡募鄹裢瞥錾唐罚蛞哉＜鄹裰氐阃萍龈髦种械图凵唐贰
报纸广告通常产生直接效果般言作广告商店销售额会明显增长销售增加相应会商店员工带薪水奖金增加商店乐意刊登报纸广告
Mary Kazinczi认表面增长真实增长类广告家商店销售转移外家者时间段销售挪时间段成功顾客钱包里掏出钱登广告商店竞争手商店A1fonso公司商店竞争甚竞争抢周月销售额顾客消费钱果报纸广告诱惑买台新电冰箱许会花钱买块新毯销售毯转移家电更进步讲商店750美元价格顾客提供时卖1000美元电冰箱时受吸引顾客中原算周月1000美元购买顾客广告销售时间段转移外时间段时商店利润实际受损失
制定报纸广告策略首先解广告总体效果特百货公司作整体时广告带收获损失
数
问题研究收集数开始A1fonso公司周销售额数知道周刊登报纸广告知道次广告成(见表13－1)城市百公司(包括A1fonso百货公司)总销售额政府统计数里A1fonso公司员工统计26周里商店刊登报纸广告根广告延梅矫娴木橐约熬赫呙枪愀娴墓娓窈退焦兰屏司赫允值墓愀娉杀８飨钍萘惺居诒31
J威尔特·汤普森限公司
加沃纳·兰伯特公司
1982年8月加沃纳·兰伯特公司乔治·福斯特先生正理达夫·柯林斯先生会谈做准备月次例会乔治先生品牌A产品开发早期已成品牌理已骄傲种产品逐渐占优势位效电视广告攻势品牌A产品成长获利极重正乔治相信达夫作公司营销部理定会询问J．威尔特·汤普森广告代理公司刚刚提供期电视节目费／播出效果分析报告法(见附录81)
品牌A加沃纳·兰伯特公司销售众产品生严销售诸门香糖薄荷口腔喷雾剂糖果制品美容产品湿剃须产品等消费品外沃纳·兰伯特公司生产销售系列药品制剂保健产品沃纳·兰伯特公司家美国公司140国家开展业务公司1981年净销售额达3．38亿美元加沃纳·兰伯特公司仅沃纳·兰伯特公司家子公司
J．威尔特·汤普森（J．W．T）广告代理公司沃纳·兰伯特公司许品牌做代理负责该公司电视广告活动相关媒体选择时段选购等业务代理机构美国J．威尔特·汤普森公司家子公司1980年代理费收入已达1 580万美元加代理机构蒙特利尔伦温哥华没办事处
电视节目费／播出效果分析报告
电视广告战策划涉方方面面工作代理公司财务员客户营销员磋商进行费估算广告战略制定代理公司负责创意计划员直客户公司代表宣传计划细节表示认提出种供选择战略实施方案沃纳·兰伯特公司通量运电视媒体品牌电视广告需求汇集起购买时段播放权获规模济电视节目时段价格15％～25％折扣然传媒市场特殊性集中广告毕竟需程样做难免会导致品牌计划法确切执行JWT媒体选购组首先沃纳·兰伯特品牌计划综合起纠正规范方迅购买电视时段买时段分品牌运代理公司时间档效果估计预测品牌计划执行情况预测初计划起列分析报告中
电视宣传活动结束代理机构会传媒测评总局(B．B．M)报告种独立观众测评服务报告调查基础加市场电视节目实际效果收视情况进行测评代理公司媒体部门便根测评结果测算品牌宣传效果提交份报告中包括电视节目费／播出效果分析报告反播出效果计划间出现较偏差(超±10％)解释
乔治审阅报告时发现点帮助：
·收视率定义某特定区目标群体中某特定时刻会收某特定电视台节目观众占百分然渥太华蒙特利尔两英法两种语言城市里收视率变分英语母语法语母语中特定时刻会收某特定电视台节目观众占百分
·周总收视率(GRP＇s)整广告活动期间周节目收视率算数均值
·收视率百分点成(CPRP)千条已接收信息成(CPM)遣馄佬实牧街殖叨龋珻PRP市场规模变化变化(1％伦市场远1％曼顿市场)
·时点指电视台逐协商特定节目中插播广告时间电视网播出时间 ·溢出词表示观众市场转该电视台节日种现象着线付费电视节目出现断增
·黄金时间表示午6点～11点时间段边缘时间表示午4点～6点者晚11点停播段时间
广告宣传反思
次广告宣传活动沃纳·兰伯特公司营销员关注样两关问题：
1．效果：GRP＇s衡量次宣传活动否获目标观众
2．效率：次宣传活动预算基金否计划效？
正乔治·福斯特准备面谈时需考虑首问题
附录8－1 电视费播出效果分析报告
处附份完整品牌A第二季度电视费／播出效果分析报告土10％范围业绩水变动面做出解释
品牌A
温哥华(GRP＇s预测值81％)GRP＇S实际值88％ CBC早间新闻BCTV黄金时间没达预期播出效果(Dynasty／whelk预测值15实际值8House Ca11s／real People预测值16实际值7)
圣约翰曼顿(GRPs预测值114％)GRP＇s实际值117％
CHSJ电视台观众数年春天增长44％CHSJ电视台迪斯尼CKCW电视台ATV新闻非常吸引力
迈迪森哈特(GRP＇s预测值83％)GRP＇s实际值87％
购买节目没达预期播出效果包括房子分队着陆
巴瑞(GRP＇s预测值115％)GRP＇S实际值135％
伦CBLT电视台观众转巴瑞区节目没预料CKVR电视台迪斯尼节目收视率超出预计值(1825)
特迪拜(GRP＇s预测值87％)GRP＇s实际值98％
CHFD电视台猎鹰饰章价格合理午摇摆三节目没达预期收视率
赤克提密／约翰奎尔(GRP＇s预测值116％)GRP＇s实际值121％
午节目收视率高预期收视率(艾罗波波＇＇实际收视率18预期收视率仅10剧院实际收视率12预期收视率仅9)
悉尼(GRP＇s预测值131％)GRP＇s实际值137％
CBIT电视台CJCB电视台节目收视率高预期值
哈利法克斯市(GRP＇s预测值124％)GRP＇s实际值117％
CBHTCJCH两家电视台收视率高预测部分情况超出例非常限(节目收视率超出预期值2％～3％)两家电视台播出效果单独进行测评
圣约翰／考博克(GRP＇s预测值119％)GRP＇s实际值125％
年春天相星期星期日午7点～11点期间收电视节目观众增加8％方新闻时通常收视率29实际收视率44绝妙组合预计收视率13实际收视率38
联合航空公司返班机
联合航空公司设计返班机便参短程航线竞争尤洛杉矶旧金山航线航线成低廉航空公司西南航空公司西部航空公司已稳步获市场份额联合航空公司样成高昂航空公司挤出市场
联合航空公司天40班航机穿梭洛杉矶旧金山间市场份额已1989年50％降1994年34％期西南航空公司市场份额零升50％诸西南航空公司类成低廉航空公司班次较收取费低没实服务项目种模式市场青睐航空公司竞争联合航空公司唤杀窘档土0％
联合航空公司员工购买公司股票意5年工资福利费削减49亿美元劳动力成降低14％公司机会利笔节省开支开发种足西南航空公司竞争新产品新产品目标成座位英里7．4美分(现10．5美分)成仅西南航空公司成高0．4美分价位联合航空公司更具竞争力头等舱客更关系户源收入理系统高定价中获额外收入西南航空公司具优势
西南航空公司班机提供伙食没头等舱号入座避免订票费采预订方式西南航空公司服务简单程序简便班机返航时间般20分钟左右班机利率高采取号入座措施促客早达登机口便抢座位客达登机口时会张塑料登机卡卡片编号号码根西南航空公司波音737飞机座位数定般1126先先原旅客发号加快登机程客30组登机身行李严格规定尺寸身携带行李入口处贴标签雇员送货舱处飞机客选择空座简化机服务供应食品仅限花生米饮料
西南航空公司仅成低时起落包裹处理客户投拆率等方面表现处行业高水高效运营高载客率获成功成90年代初期唯获利美国航空公司
联合航空公司反应
联合航空公司负责区间航线开发副罗纳·特采取针锋相措施Ａν伎⒊鲆恢帜苡胛髂霞捌渌饕娇展鞠嗫购獾男碌姆袷侄巍Ａ瞎救鲜兜街挥性谠械木绞缴鲜迪纸洗蟮耐黄疲拍苋〉贸晒ΑＡ瞎镜勘晔窃谟胛髂瞎镜募鄹裣嗖钗藜傅耐保挂Ｕ庖馕蹲乓３址苫咚僦茏⒓跎俚孛嫱Ａ羰奔洹７苫诘孛嫱Ａ羰奔浼跎僖馕蹲趴梢约跎偃肟凇⒓跎俾访孀爸茫佣岣叻苫睦眯剩⒃黾邮杖搿
飞机面花费时间包括旅客机时间机时间行李处理时间服务时间联合公司做法客买票时分配座位带孩需特殊帮助先登机接头等舱客常搭该公司航班享受优惠价客登机包厢客登机包厢客先三包厢中间三前三
联合公司研究西南公司737飞机面作业情况结果表明两家公司机速度相(17／分钟)西南公司分钟11登机联合公司分钟8．5登机意味着果登机数达737飞机满员数80％联合公司登机时间总需14．2分钟西南公司需12．5分钟观察联合公司整登机程花费23分钟西南公司需花费21．53分钟
基问题西南公司采取号入座联合公司实行预先指定座位西南公司登机速度快采号入座瓶颈问题数客喜欢窗走道座位机客走道客跨越里面先机换座位外客行李放头顶行李柜中带问题联合公司尝试40航班采号入座制结果均登机时间14．2分钟降13．3分钟(高西南公司12．5分钟)旅客做法极满意
区登机
联合公司注意公路运输中卡车装载时外里序该公司推出区登机法法中客挑选座位指定区号该区号印登机证区号l座位飞机右边窗座位区号2座位飞机左边窗座位区号3右边中间座位区号4左边中间座位区号5右边通道座位区号6左边通道座位起旅行客分配区号相免孩子父母分开检查完登机卡片客区号登机l号2号先次3号4号5号6号头等舱区号登机时然允许需特殊帮助客先登机
保证区登机计划实施设计项附加程序：然购票时座位实际已预知直客机场检票算安排妥严格限制身携带行李免客安置包裹耽搁登机飞行协调员安排服务员机舱口巡视发现行李客帮助行李安排登机前头顶方行李柜开服务员保证行李柜未满定敞开便客起飞前头等舱客提供饮料保持走道空敞杂志枕头毯子收起客坐分发机组员变动减变动机组时进行便做普通安排表会成剧增
减少返航班面停留时间操作规程序做许改进切绪新登机程序做次测试致结果表9l示
LanCo 邮购公司
LanCo邮购公司董事会会议开十分热闹争焦点公司目前高退货率退货公司影响家法没分歧退货极削弱公司赢利力然解决问题董事会分成两阵营：方认通加快发货速度效减少退货方认样做提高发货成进步侵蚀利润外会效果
LanCo理决定第步先搞清楚退货问题然采取必手段减少退货提高公司赢利力
公司情况
LanCo邮购公司家非常成功商品邮购公司顾客商品目录寄订单然公司订单发出货物LanCo目标市场中低收入家庭商品目录刊登杂志报纸公司保存庞商品目录分发清单清单列出领取目录者前公司邮购商品顾客公司年寄出致应四季度四份目录11月初加寄份节日附加目录着销售稳定增长公司现年销售额达7 000万美元
退货问题
求顾客发货前付款公司竞争LanCo公司许邮购公司样采货付款(cashondeliveryCOD)交易方式COD方式优点销售阻力带相较销售总额COD吸引顾客部分原种方式果商品寄时情况发出订单时相发生变化顾客容易拒收商品LanCo公司带头疼问题价值计算目前退货已占公司全部销售总额30％退货增加1％意味着公司净利润损失增加40万美元董事会成员着指示商品退货率红线心急焚
鉴退货问题公司重性LanCo公司进行仔细研究退货分两种分称顾客退货认领退货顾客退货顾客已付款满意商品规格颜色质量素退货认领退货包裹投递时顾客拒绝认领邮局规定未投出包裹返回投递局留存少两周时间期间认领退回寄件LanCo退回货物付两次邮费退回货物计入存货销售LanCo公司认领退货数量远顾客退货
均言退回商品寄出酵嘶卮蟾乓周时间公司带额外成货物次回仓库时通常已期者式样已时折处理掉明知道退货回时会出存货处理公司备存货做缺货
邮购公司利面容易查寻重信息顾客处区域收入水购买惯信情况等LanCo信息减少风险退货率高址发货等
Horace Levinson收集数(见表12－1)努力搞清楚认领退货问题进减少种情况发生LanCo公司样降低正慢慢扼杀公司认领退货数量呢Horace知道董事会分析结感兴趣
加矾世通公司：果雪付费
加矾世通公司广告客户关系部理鲍波佩斯解释1983年秋天果雪付费促销方案产生背景时说：年顾客提供附加价值直加矾世通公司营导思想
鲍波继续说：附加价值种形式果购买721型轮胎矾世通公司会提供轮胎终身调准服务走访服务时会顾客洗车顾客等时候会顾客提供咖啡舒适坐椅＇果雪付费＇视作顾客进步提供附加价值形式宣传说＇试雪季全季节轮胎果没雪根需种轮胎会返部分全部货款＇
加矾世通公司
加矾世通公司矾世通轮胎橡胶限公司全资子公司矾世通公司业务初始设备生产商(OEM)维修商开发生产销售种类型轮胎1983年增加轮胎销售量面相压力：初始设备生产商销售额降延长轮胎寿命造成续市场销售额减少产品生产线合理化分布等素结合起造闪嗽诠ト曛校劳痔ピ谌蚴谐〉南鄱钕陆盗0％
加矾世通公司销售额1981年48 960万美元降1982年46 850万美元纯收入2 930万美元降1 500万美元母公司1981年纯收入1 520万美元1982年仅600万美元
加矾世通公司加营着公司拥约100家商店约60家特许营店时许独立销商提供轮胎
果雪付费方案
1983年8月矾世通公司保险代理基降雪量少雪季轮胎予返款想法鲍波·佩斯进行接触想法Toro风险计划(见图4－1)体相Toro风险计划1982年秋天美国实行预计1983年次实行
雪季轮胎市场萎缩特安略省西海岸区种萎缩全季节轮胎出现全季节轮胎作原始设备安装许新车型鲍波时直考虑推出721型全季诼痔サ锛敬傧呕菁郏牵ü扪┓悼畹姆绞轿丝吞峁└郊蛹壑档难┘居寐痔サ拇傧旆ㄎ怂淖⒁饬ΑＫ淙徽飧龇悼罡拍钍桓龃葱拢钦庵炙悸酚敕劳ü径嗄暌郧笆凳┑牡绯氐拇傧桨富怯凶畔嗨浦Γ歉龇桨甘果车启动支付拖车费
鲍波返款思路进步完善提出果雪付款广告语制定返款时间计划表返款年度降雪量占1983年5月31日止头10年均年度降雪量百分作标准均概念Toro风险计划中均概念里1951年1980年30年间加环境状况均值(参见表4－1～表43)保险公司负责46预报站数计算均降雪量美元计算轮胎销售额报出保险费数额项计划10月中旬实行12月底10月15日开始伦沦汉姆尔顿进行电视宣传11月1日开始方进行电视宣销店(推行付款计划销售量升)提供官方计算均降雪量(见图42)申请返款证明(见图43)等促销资料预计项计划全部费约500 000美元
矾世通公司观点：生产轮胎保险公司承担风险果矾世通公司决定推行计划必须接受保险公司提案支付笔保险费计划结束轮胎销售量已知时保险费退少补预计轮胎销售量10 00020 000间
矾世通公司认应该设立计算机系统记录汇总区销售情况样时确认资格取返款户知道实际降雪量时矾世通公司资格取返款顾客登记表检索出送交保险公司处理系统处理关某区全国轮胎销售量返款额信息报告
鲍波·佩斯说知道顾客取返款性确顾客提供附加价值关注认知希顾客返款保险公司希做业务步果没顾客返款会觉糟糕矾世通毕竟已提高附加价值付出努力
加矾世通公司总裁吉米·萨机终意该计划考虑全季节型轮胎否应该采谜飧黾苹br>
Bamberger＇s百货公司
Harry Lev十分关切检视Bamberger＇s百货公司期销售报告Harry支持公司项延长星期三晚营业时间试验方案受雇员强烈反方案采纳公司里许认保证连续11．5时营业雇员会时间安排困难会顾客服务造成初衷相反效果
Lev必须相信延长营业时间带销售收益延长营业时间带附加成Lev感压力果明确证实点面着中断项试验强压力
Bamberger＇s百货公司
Bamberger＇s百货公司成立1947年家社区提供众性商品零售商店长期Bamberger＇s口碑直Bamberger＇s里买诸香水链锯类东西顾客中高收入工薪家庭Bamberger＇s顾客服务着极声誉针位顾客需公司提供范围广泛项服务正基种原努力保持商店声誉想法公司实施营业时间延长夜间计划
约年前Bamberger＇s员工注意越越顾客求商店延长营业时间满足购物需家庭里夫妇两工作趋势家庭空闲时间减少许周末时许顾客试图避开诸购物类杂事Bamberger＇s反应星期三营业时间9：00－18：00改9：0021：00区竞争者着采取相行动数选择星期四星期五延长营业时间Banlberger＇s星期三外天营业时间然9：0018：00
促改变营业时间动力数顾客班时公司销售额会明显增加(例星期六收入历星期高)事实Lev乐观认晚营业会公司带新收益
供数
Lev统计学背景促开始收集数研究星期三延长营业时间销售影响没外间商店做试验决定收集段连续时期销售数会计提供基数中周销售额明显偏高偏低促销公假期等原造成决定认营业状况正常典型数营业时间延长前数见表3l延长晚营业时间数见表32
利手头数开始着手分析肯定该界定延长时间带增加销售额应算作18：00销售额反延长营业时间反驳说变革唯影响星期三正常营业时间部分销售额挪18：00延长营业时间会销售额产生净增加Lev证实情况非
直接邮购公司
1981年7月直接邮购公司国销售理达夫·斯坦利返回位马萨诸塞州波士顿市总部刚刚参加完新墨西哥州A1buquerque召开期3天公司西部区销售员年会里受销售员洪水般猛烈责难西部区营销员骨干威胁说果公司直接邮购活动中达夫更提供销售指导信息辞职达夫保证回总部立处理件事
直接邮购公司
直接邮购公司(DMC)邮寄方式销售消费品美国直销组
DMC公司期刊信卡公司政府里购买定购者名单着定购者名单址邮寄种广告材料广告材料包括介绍产品宣传资料邮资已付名信片定购者果想获更信息张名信片寄回张名信片编号便查寄回名信片属张定购者名单样公司记录份名单回复率返回名信片转抄名址成DMC国销售员销售指导信息销售员责通亲拜访偏远区通电话客户进行踪
DMC邮寄部门作策划邮件投递工作便销售员提供源源断指导信息果某月销售员指导信息少法保证定收入佣金取酬方面果提供太指导信息销售员会报怨说电话前部分信息指导效已降低质量言样指导然新指导差定购者销售员时已该产品失兴趣购买性更
问题
达夫·斯坦利会晤邮寄部门理苏珊·坎达夫重申西部销售员销售指导信息忧虑：
2月份提供销售指导信息超出处理力然指导信息数量直降5月份已降2月份半苏珊底回事？
6月份总指导信息数时会高兴起苏珊回答说害怕仅仅暂时转六月中发出千份函件中获指导信息数量明显降已通增加发出函件数量酝寂ぷ置妫月份增加指导信息数发出240万封信函显然种做法长久计难月找240万新名字
说必须接受月仅较少指导信息事实达夫问问题严重果时提供指导信息话失优秀销售员公司营状况会急转直否副总裁讨问题
定购者名单增加开支副总裁批准解问题苏珊回答建议仔细考查资料弄清什原造成指导数减少尝试种解决办法试着选容信函试着周时间发出信函试着种名单目前努力没效果清楚两素影响首先美国政府提供老顾客名单发出信函太仅仅2月3月560 000名老顾客发信函然希够老顾客名单更信息年3月份信息非常少第二2月份指导信息数量减少改变贯坚持第次发出信函90天次重复发函做法然已注意份名单发函果频繁指导信息数量会显著降需提供指导信息春季量重复发函
正苏珊·坎谈话西部销售员关系处窘境达夫坐仔细翻阅苏珊提供关邮寄历史资料(见表21)达夫关心问题年相年3月份6月份发函数量迅猛增长千封信函带指导信息数量突然减少达夫十分清楚寻找什希找解决目前问题方式少找目前问题合理解释
PCB制造公司
PCB制造公司员担心量问题印制电路板(PCBs)已客户手中
PCB制造公司生产电视机印制电路板(PCBs)公司客户求生产印制电路板制造电视机生产印制电路板块板子生产成5美元批发价8美元
类普通板般生产两批批1000块板子类型电路板生产批量公司年生产类型电路板
PCB制造公司质量控制
PCB制造公司生产印制电路板均须系列检测确定块板子否装运出厂果装运问题板子出厂会PCB造成极负担均块板子花费掉运费25美元减少问题发生PCB采取列质量控制程序：
①块印制电路板送检测站进行标准电池电子测试初始检测合格板子装运
②初始检测合格板子次送回检测中心做第二次检测第二次检测合格板子装运
③第二次检测合格板子第三次送回检测中心进行第三次测试ü谌尾馐院细竦陌遄踊箍梢宰霸恕
④第三次测试合格板子废品
检测采电子测试程序板子损伤相绝会影响板子质量检测批板子调准费15美元旦调准块板子进行测试会增加变动成
检测测试
PCB制造公司量问题板子正装运发愁斯坦福学营运研究教授克里斯特请调查情况克里斯特教授理模型手模型：
设：a实际问题板子占例
p实际问题板子通测试概率
q实际问题板子通测试概率
通条件假设克里斯特教授计算出已装运问题板子理例
检验预测准确性克里斯特教授研究1136块板子板子中1087块通第次检测49块合格板子次检测21块通余28块板子进行第三次测试结果全未通
克里斯特教授证明结果预测理致
测试
番辛苦游说克里斯特教授获准第次检测合格板子中抽取样品进行第二次测试公司意200块板子进行第二次测试结果7块未通测试
克里斯特教授知道结果否会分析造成影响
提高质量性方案
该计划真正目想设计质量控制方案减少装运问题板子造成成增加克里斯特教授试图通调整质量控制方案提高已装运印制电路板质量然没更办法采原电子检测程序
四星健康俱乐部股份限公司
四星健康俱乐部股份限公司座城市营家现代化健康中心该中心开办种氧运动训练班私进行健康指导提供负重训练器械训练训练器械种类达200种
四年年九月俱乐部进行促销行动非常成功活动期月容加入俱乐部新会员交500美元会费提供特返安排面关新会员会费返览表：
入会14天退会………………返100％
入会30天退会…祷5％
入会60天退会………………返50％
入会90天退会………………返10％
俱乐部属私拥赢利性机构财务年度10月1日开始截止次年9月30日财务年度末俱乐部收取9月促销活动中入会新会员500美元会费没支付部分新会员退会必须返部分
样俱乐部总会计师必须估计会费返预提数目通检查前年度记录总会计师找年9月促销新会员会费返情况表5l示总会计师关注预提费应该少返金额超出预提金额概率
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档