理应收帐款
面日益激烈市场竞争安全效理应收帐款企业发展程中必须具备条件文四角度出发家起讨日常销售程中理应收帐款
销售财务监
销售合中明确项条款
销商签订销售合时注意事项避免日处理应收帐款时销商产生分歧带营风险：
1 明确项交易条件：价格付款方式付款日期运输情况等
2 明确双方权利违约责
3 确定合期限合结束视情况行签订
4 加盖销商合专章（避免体行私章签字）
二 定期财务帐
财务形成定期帐制度隔三月半年必须销商核次帐目种情况容易造成单金额等方面误差厂家尤重视：
1 产品结构品种规格
2 产品回款期限营条件种产品回款期限
3 产品出现调退货换货时
4 销商够单单（销售单发票）回款
5 动拒绝货款垫支款项（客户返利破损产品货款广告款终端销售推广费等）
情况会应收帐款理带困难制订套规范定期帐制度避免双方财务差距滚雪球样越滚越造成呆死帐现象时帐形成具法律效应文书口头承诺
三 产品铺货率正确理解
果产品铺货率提高会增加销售机会(提高消费者购买便利性)应收帐款营风险时增加果降低铺货率营风险然降低达规模销售目标正确合理解决产品铺货率问题降低应收帐款保证货款安全性帮助建议产品销售阶段根产品销售策略根市场推广强弱势采取产品铺货政策
四 减少赊销代销运作方式
销售员迅速占领市场完成销售目标采取赊销代销运作模式种销售模式销商拖欠应收货款土壤极易造成呆死帐出现制订相应销售奖励政策鼓励销商采取购销现款现货等方式合作量减少赊销代销方式
五 制定合理激励政策
制定营销政策时应收帐款理纳入销售员考核项目中利益仅销售回款业绩挂钩应收帐款理联系起制订合理应收帐款奖罚条例应收帐款处合理安全范围
六 建立信评定审核制度
实际工作中真正够做现款现货销商少建立信评定审核制度销商予信额度期限（般半年）销商信理采取动态理办法半年根前期合作情况销商信情况重新评定
销商监
建立完善销商开户制度
厂家开拓新市场目标市场进行细分时销商选择时进行充分科学评估必仅销售寻找合作伙伴时降低日益激烈市场竞争带营风险面着买方市场实际情况时事半功倍工作
合作前销商进行评估显尤重评估容应包括：
1 销商资信状况
包括：企业发展状况行业中口碑历史交易记录销售通路中游评价等
2 销商财务状况
包括：企业性质注册资金资金源固定资产流动资金企业欠债情况债力销商应收帐款等
3 销商营状况
包括：公司发展方负责营理念营销售渠道否行业验否销竞争产品否代理畅销产品销售队伍销售规模仓储物流配送系统等
4 负责资料
包括：社会位家庭背景背景家庭成员婚姻状况爱良嗜等
二 已合作销商监：
1 强化销商回款意识
销商处理应付帐款时会根原选择先支付序：
a 销商利润贡献少
b 代理产品销售金额少
c 代理产品销商心目中位
d 客情关系维护程度
e 厂家货款理松紧程度
常性强化销商回款意识公司付款序排列前面成销商第付款序目标努力方
2 控制发货减少应收帐款
销商实际营情况采批少量方法效控制应收帐款根验月发货1～2次宜次发货量销商15～30日销售量
3 适通路促销减少应收帐款
根20／80原20％部分重点客户应收帐款理应收款理重中重实行通路促销政策效降低厂家应收帐款种方式应谨慎宜濒（年次宜）时建议：年中通路促销条件年末年终返利条件促重点客户降低应收帐款
4 建立销商库存理制度
通销商库存动态理（销售频率销售数量销售通路覆盖区域等）时解销商营状况保证销售正常运转效控制应收帐款
三 销商发生欠款危险信号：
日常营理中销商出现信息厂家货款安全性警示作：
1 办公点高档低档搬迁
2 频繁转换理层业务员公司离职员增加
3 受公司法律诉讼
4 公司财务员常性回避
5 付款延迟常超出期限
6 次破坏付款承诺
7 常找公司负责
8 公司负责发生意外
9 公司决策层存较严重部矛盾未发展方明确
10 公司明确赢利投资（投机）：股票期货等
11 正常回复电话
12 开出量期票
13 银行退票（理：余款足）
14 应收帐款资金回笼困难
15 转换银行频繁
16 低价抛售商品（低供货商底价）
17 突然定单（远远超出区域销售力）
18 发展快（理营步发展）
销商出现危险信息时厂家采取果断迅速应变措施降低应收帐款回收风险
销售员监
加强销售员原性：
实际销售理程中会感觉销售员总帮助销商厂家索更利益销售员处理厂家销商关系重课题常听：厂家销商达赢真正做点谈容易销售员销商维持良客情关系时定加强原性销售员情心职业道德间关系折扣执行公司制定销售政策（应收帐款理）
二 加强销售员回款意识：
应该销售员培养成良惯：货款回收期限前周电话通知拜访负责预知结款日期期限前三天确定结款日期约应通知方某位事会前处理方约应建议方授权进款结款日定时前拜访
1 时间欠款者保护伞时间越长追收成功率越低：
拖欠时间（月）
1
2
3
6
9
12
24
成功率（％）
93
85
73
57
42
25
13
2 收款期限
a 客户拖欠日数应超回款期限13超应马采取行动追讨
b 期限30天收款期限超40天
c 期限60天收款期限超80天
d 果马追讨相回款机会公司时公司营风险相应提高
三 加强销售员终端理维护力：
建立套行效终端维护理办法仅降低销商营风险确保厂家货款安全时提升销售业绩提高公司形象产品形象销商中位时清欠应收帐款益
记住：
确保厂方销售回款确保销商销售回款
厂家生意提高确保销商生意
四 提高销售员追款技巧：
销售员成功追收帐款中扮演着重角色日常工作中加强销售员方面培训：
1 运常识
2 追讨函件
3 丰富完善客户资料档案
4 方写支付欠款承诺函件加盖公章
5 负责直接接触
6 录音
7 警方求助
8 谨慎事
9 丰富财务银行等方面知识：支票电汇汇票承兑汇票退票等
五 零售终端营善危险信号：
日常拜访中检查零售终端营状况终端代表重工作终端出现列状况时特谨慎应时信息通报销商避免销商营损失：
1 正常营运费法支付（：房租水电工资）
2 商场负责正理突然失踪
3 商场业务员频繁更换
4 商品折扣（低供应商底价）
5 频繁商家退出营
6 货架出现量空位
7 量礼品劵抵供应商货款
8 量法兑付空头支票
9 正常盘点
10 商场没气
成功追收应付帐款
应收帐款处理方法
1 销售资料（收货单发票等）否齐备？容否准确误？
2 准时予文件实越早销商发票货款回收越早时确认销商收发票
3 完善客户进制度：客户接触率成功回收率成正越早客户接触客户开诚布公沟通拖欠机会越低
4 定期探访：客户期付款应时门收款电话催收期天应马追收 应等心理
5 建立形象：客户需教育定予客户正确观念：欠款非常严肃够容忍拖欠
6 服务精神：认理解客户困难投诉时利身优势帮助客户解决困难
7 技巧训练：追收欠款需技巧：电话技巧门拜访技巧时应解客户营状况财务状况背景等资料
二 已拖欠款项处理方法
1 文件：检查拖欠款项销售文件否齐备
2 收集资料：求客户提供拖欠款项原收集资料证明正确性
3 追讨文件：建立帐款催收制度根情况发展建立三种程度追讨文件――预告警告律师信情况时发出
4 期限：求客户解期限果客户解期限含义
5 行动升级：欠款交予较高级理员处理压力提升
6 假起诉：成立公司部法律部法律部名义发出追讨函件警告容忍已期限
7 调节：分期付款罚息停止数期等手段分期收回欠款
8 求协助：法律维护利益
三 呆死帐处理方法：
1 折
2 收回货物
3 处理抵押品
4 寻求法律协助
5 诉讼保全
企业应收帐款理
行销循环应收款项理循环意义
行销活动成败决定家企业永续营基条件家企业必须足够市场营运业绩支持企业生存成长满足企业市场营运业绩通常指：适收益顾客满意度满足度维持必市场占率
企业应收帐款结构
1解企业行销活动种形态
企业行销国度分：(1)国市场行销活动(2)国外市场行销活动两种
销顾客付款方式销售形态：(1)现销(2)赊销 (3)分期付款销货两者属应收款项理
外销活动付款方式分：(1)信状交易 LC(2)付款交单DP(3)承兑交单 DA(4)般赊售 Open Account三者属应收款项理
应收款项理财务理角度研究种营运资金理优良应收款项理创造出企业现金流入量降低企业资金成应收票充企业支付帐款工具减低企业资金压力
2行销活动活动循环构成图
3应收款项理循环构成图
美国 Baumback 教授亲调查破产公司营者债权作成失败原：
中关良应收款项理引起
4应收款项理循环构成图
良应收帐款理始良顾客理
良顾客理包含：
1正确详实持续顾客交易资料理
2谨守公司赊售政策
3 预防重治疗
二应收帐款赊售引发交易风险风险规避方法
企业常发生交易风险种类预防道叙述：
1销货予偿债力客
a拟订客户授信办法落户实执行
2推销员勉强推销导致帐款法利回收
a加强推销员行销技
3商品售价低成
a商品订价定成资料市场业价格作订价时参考资料
4行销员售价低定底价
a业务员售价低底价否行销理意决定应防止引发市场业价格竞争
5客户订货事宜处理错误客户拒绝接受销货交易
a业务流程理制度建立求业务处理员谨慎行事
b严格求业务代表勉强客户进行推销出货
6接受法制造产品法达品质标准订单
a加强业务员商品知识避免份注重业绩增加业务员压力
7客户变更订单容迟迟没作效处理
a订立客户变更订单业务处理流程落实执行
8未授权交易频传业务员中舞弊
a业务流程制度建立加强计算机化部稽核
9顾客交货理缺失常发生法准时交货情况
a拟订出货业务流程理求出货员确实执行
10交易记录意错误虚构交易中舞弊
a行销业务流程理制度建立落实执行加强计算机化部控制
11销售行没开立发票增加企业赋税风险
a发货行动定货附送容相发票
b发票存根联客户联容相符
c发票作废理否合理
12开具预收货款发票没作发票调整虚列销货收入
a建立预收货款业务流程理办法落实执行
b定期定期作预收货款稽核
c统发票申报时做必调整
13商品端偷
a加强警卫力仓员责感
14客户帐款业务员挪
a定期定期进行应收帐款帐
b定期定期实施业务员轮调
15行销员未积极进行帐款回收工作导致坏帐损失增加
a专负责追踪帐款回收情况避免行销员推拖收回帐款
b应收帐款帐龄分析表提供彻底研讨帐款效回收策略奖惩办法
16客户抱怨事项延缓处理损伤企业形象
a企业全心建立客户抱怨企业业务改善建议企业文化
b企业设立客户抱怨处理专门部门客户抱怨类指定部门处理
c处理结果方面通知顾客方面相关部门作业务改善
17销货退回作业缺失
a仓储部门实际收顾客退回商品销货退回作业规办理退回事宜
b仓储部门应恢复产品销售情况
c会计否正确执行顾客销货退回事宜
d发票否求顾客缴回
18销货折作业缺失
a销售员否求顾客出具销货折证明书
b销货折事宜否核准
c否训练收款员降低销货折损失
19退货理赔作业缺失
a退货理赔发生原权责确认企业仅负责企业原产生退货理赔支出
b深入探讨退货理赔原研究策退货理赔事情发生
20未授权员进入计算机操作窜改数
a计算机终端机进出严格执行
b天确实执行日结作业
21业务相关员集体作弊
a业务流程理制度彻底执行
b行销员品格生活应进行定期定期考核
22未确实执行日结作业电脑资料遭窜改
a求资料日结员落实执行日结动作
b部稽核制度建立确实执行
三应收款项理义应掌握原
A良企业应收款项理(Accounts Receivable Management)
点
1减少流动资金冻结增加企业营收收入增进资产流动性
2降低营风险资金成
3减轻帐款处理成
B赊售环节应注意点：
a调查选择：
确保赊售产生债权利回收企业应谨慎订定选择顾客标准作企业推销员透彻调查顾客信度基准进求业务员彻底付执行实作业演练求业务员彻底付执行
b明示交易条件
企业业务员顾客进行交易时应明确企业交易条件告知客户获顾客确认算交易成交般交易条件包含：
‧商品规格价格
‧商品运送条件
‧收款时间付款长时间
‧折特优惠办法
c迅速请款
业务员应详细解顾客付款方法付款前置作业求企业部事务员必配合利完成收款工作
d期收款
业务员应期顾客处收款业务员效收款应认识：
‧讲究顾客心理
‧应具备正确收款态度
‧注意收款节奏
‧注意沟通技巧
e收回帐款理
‧防范收款员挪公款潜逃
‧企业控稽作
f良债权保全
‧损失原执行
‧债权追索
‧税务风险规避
g验累积前车鉴
计算机操作环境应收帐款控稽作
h预警告知
业务员顾客延迟付款付款方式重改变时应积极调查进行债权保全策略研拟防良债权发生般常见重改变情况：
‧付款方式重改变：支票付款改般商业票
‧力银行变化：银行改农会
‧支票付款变更：通常延长付款期限
‧员工薪资迟发降低薪资条件
‧告贷门利资金体系周转资金
‧正常交易情况发生：进货量激增锐减量廉售拋售存货
i帐款效摧收
良帐款摧收件耗时耗力工作企业应设专负责摧收重者会计员应时动提供育逾期帐龄客户资料摧收员摧收帐款企业疏帐款摧收导致发生数颇呆帐损企业财务运转
j附注：
避免必纠纷发生列象应作法：
1避免高风险客户交易三年良交易记录已发生财务危机客户
2求疑客户提供担保品担保品价值超授信额度
3会计部门月应提出未收款客户明细表积极摧收
4会计部门月应提出未收款客户帐龄分析表求摧收员采取效摧收行动收回帐款
5赊售作业流程确实执行
6收款员未收款规定收回帐款应动追查原作必补救措施
C客户信调查授信额度决定
业务员初次顾客订货时应填制调查表作企业授信标准日定期定期求业务员进行资料复核企业定彻底实施客户信调查授信额度办法业务员反弹中途废
客户信调查授信额度表格式仅供参考企业应行业特性企业征信制度行调整容
客户信调查授信额度表
客户名称：
住址：
连络号码：
访谈日期：
项目
评分标准
分
权数
计分
1营形态
a独资 b合伙 c公司
2实收资额
a50万b200万 c500万 D1000万
3年营业额
a500 b1200 c5000 d10000
4营年资
a1年 b3年 c5年 d10年
5营状况
a差 b普通 c尚 d佳
6营者理念
a b薄弱 c尚 d具前瞻性
7行评语
a差 b普通 c尚 d佳
8行业评语
a差 b普通 c尚 d佳
9良记录
a b(说明现象)
分合计
访问者意见
审核 制表
评分标准：a─ 5分b─10c─15d─20 授信额度：NT100000NT200000
四企业信策略拟定实施点
企业授信基考虑素─ 5 P
1People ─企业营者格信
企业营年限长短
企业营规模
企业营者营力责感般风评信评价
企业营团队总合力
银行情形银行企业评价
2Purpose─公司基动机目
购买企业产品动机探讨
3Payment─未偿帐款条件
付款方式付款方法深入研究
4Protection ─ 债权确保风险低原
否求顾客提供列担保：
‧企业部提供保障─担保品放款契约关承诺
‧企业外部提供保障─第三者保证背书投保信险
5Perspective─解顾客营展愿景(Big Vision)
业务员应动顾客询问问题作授信额度参考：
‧企业中长期营发展方计画目标
‧企业研究开发新技术引进新设备投产
‧企业成长策略妥善拟定执行
拟定应收款项办法付行动
1相关员训练行动
2征信资料制作
3信额度核发
4信额度理
5定期征信资料修正
6良债权保全
五利外信息作应收款项理
作应收款项理外信息：
1顾客营业场营业情况观察
‧顾客种政府核发证书容调查
‧重营时刻造访
‧顾客干部访谈
2业界访谈
‧顾客业界访谈倾听评价
‧业咨询
3银行询问状况
4信服务中心查询中外征信
5相关资料参阅
六防范坏帐未然
时注意顾客信变化
第阶段 交易象信状况异常现象重点工作─全力搜集资料确认信足事实
第二阶段 判断交易象信状况恶化现象重点工作─事先研拟倒闭应采取措施减少损失少
第三阶段 交易象已处倒闭状况重点工作─全力回收债权
七利应收帐款融资
应收帐款融资(Factoring)意义
商品劳务供货商(Seller)买卖合产生应收帐款权转应收帐款收买商(Factor)Factor提供财务通融帐务理承担买方信风险等服务
应收帐款融资优点：
a财务融资
b债权担保：征信工作应收帐款收买商执行增加客户信信度
c应收帐款帐务收款理
d提供买方信产业咨询服务
国应收帐款出售运作模式
国际应收帐款出售运作模式
八结
应收款项效理企业效成长必条件企业营者应心思进行理营运资金理素
应收款项效理点：
1应作防范行销交易活动交易风险规避
2拟定企业应收款项效理策略办法彻底付实现
3作业务员应收款项效理训练求付行动
4危险债权保全行动效执行
5善外信息进行应收款项理
6应收帐款融资性分析执行
营者应具备条件：
1幕僚
2财务理力
3环境适应力
4业绩衡量体系
5技术开发力
6资金筹措力
7企业家精神
8行销力
9领导力
拒绝赊销 创业初期做试验：分选择三类型户赊销价值３万元饲料然饲料效果挺程度种样理拖欠货款回收货款付出费甚应利润设想继续采取种推销方式果—必导致赢利虚化精力分散资金沉淀终企业陷入难拔沼泽
试验促创业初定条制度：产品分钱准赊欠客商原料款保证24时付清国民素质提高法制环境完善社会背景许商业规办事方面量避免陷入沼泽方面坚守商誉形成突出商誉优势：客户刮目相宁愿少赚点钱愿意做生意养殖户更相信会生产劣质产品事实证明样做成功
基长期探索进步认识准搞赊销仅仅技巧问题应该提升更高层面理解：
第赊销种缺乏信心短期行
深信实现企业利益必须首先户创造更价值帮助户获利益程中企业然必然会发展初掌握鹌鹑养殖关键技术搞技术保密走乡串户诚心诚意农民推广帮助广农民迅速发财致富终四川省新津县成全球鹌鹑养殖基通提供技术指导卖种蛋卖饲料积累1000万元资想象果初样做许然鹌鹑养殖专业户企业营高目应该服务顾客赚钱提供服务然结果已
第二准搞赊销筛子筛选真正优秀销商
急求成会留隐患果养殖户需求作拉力厂家销商促销作推力初始阶段中间环节利润高销商推力作市场启动养殖户需求产生拉力产品占领市场持久动力养殖户否利图关重拉力逐渐增企业利益然会体现出目前少企业搞铺底销售承诺高额优扣销商合理期值固定种短期行终害户二害求销商帮起迈成功促销费种短时期战术性安排长期促销费等降价真正眼光销商会选择长远稳定利益会眼前优扣重企业实力信誉文化注重基础市场开发培育理维护企业提供销商优质产品教赚钱领果赊欠产品似帮助销商实际种帮助限容易产生矛盾利长期合作
第三准搞赊销架夯土机确保企业销售质量企业发展建立稳定基础
销量升果建立确保销售质量基础销量越企业危险越赊销增加虚假销量背隐藏着量呆账坏账总理解决问题疲奔命应该抓理抓市场时间精力量耗费久久企业拖垮
第四准搞赊销块试金石利考察干部实际水
赊销少产品轻易销售出果样业绩衡量总理销售部理会喜功急功利重真诚实干埋没样会企业中形成股浮夸风浮躁气利企业持续健康发展准搞赊销会促总理基础工作入手减少短期行企业真正实力源扎实基础理工作基础工作做市场暂时没开紧时间问题
第五赊销害害种缺乏社会责感表现
销商赊销产品会流动资金紧张时拖欠原料客商货款银行贷款形成三角债旦三角债套住企业身正常营法进行说会原料客商造成损失银行带麻烦商誉损失更言明
鉴述认识企业里准赊销作命令达严厉禁止种形式赊销行需成功急求成做百年老店求扎扎实实基础踏踏实实抓理老老实实帮户坚信正种积极稳步发展战略创造希高速度■（编辑：蓝）(文作者希集团总理华西希集团董事长兼总裁陈育新先生)
饲料集团品牌复式开发市场实战攻略
灾难 饲料集团子公司室操戈
九十年代中期饲料行业迅猛发展夜间造少辖相数量子公司饲料集团塑造品牌优势集团公司子公司统品牌样品牌迅速作响正希通威北农等发现集团公司利益抢占市场片市场密集出现品牌简直灾难子公司独立核算单位公司种条件千差万需出色业绩相互间市场免发生争夺竞争然价格竞争中武器抢夺兄弟公司销户养殖户猪料精吨三千元二千九二千九卖没想敢二千八……正降价希降着降
集团公司价格杀造成城门失火殃池鱼局面中型公司降价进降行呢家公司价格挪挺住？想卖啦
年前卖出吨３４蛋白质猪料精赚千元左右现赚百元稍留神赚钱说饲料集团什面分公司制统价格政策？——统统分公司价格统销户价格？2000年彩电行业遏止价格战琛圳举行峰会统价格礼拜山东济南销户乱
二避免价 品牌复式开发市场
年前春节联欢晚会拣社会良现象进行讽刺相声艺术家马骥表演品说香烟生产厂家质量降砸市场厂家便产品变品牌现饲料生产厂家产品变品牌般质量差销户养殖户品牌价格相较狠狠杀价迫厂家变换品牌回避较户饲料门市购买A饲料A饲料价格杀厂家销户合谋欲价格拉换品牌B时销户户说：买B吧新牌子A质量更客户未细究真新牌子更优质掏出A 更高钱B买外消费者产品喜新厌旧心理总奇迹会出现东西面饲料生产出农民买农民认识问题方式直观
种种原迫饲料厂家想招——初期复式开发市场化妆品市场国际公司干会潘婷会海飞丝会舒蕾……实公司产品 复式开发市场消费者产品旦喜新厌旧喜新时喜然换名字旧功差异吹利害实万喜离旧．正通威等集团品牌方面做文章编号处心积虑会551天551LP天210……品牌方面做首推希集团南方公司东方公司两家数十品牌南方公司佳川刘国雄……等等东方公司强永行国强……等等希集团南方公司——泸洲希饲料公司建厂长时间销售局面费周折难开总理换位位正玩起招躲劫开发五六品牌仅年时间销量升月销五六千吨希集团唐山强农业限公司总理生产希品牌饲料1997年增加生产强国牌饲料强牌饲料客户增加倍销量提高倍
玩招毛病包装物积压成品库存量然等说资金占等说实力饲料厂家玩
饲料行业初期复式开发市场简单——厂家种料换汤换药出品牌投入市场销售然厂名厂址电话邮政编码相品牌价格销户说面进行销售养殖户时闹明白真什时间长行文化高点更聪明点户仔细深究：咦营养指标未变价什高高理里？销户难回答
纸包住火养殖户傻久出厂家玩戏跌价格重新拉致降价恼——行行厂家生产出样营养指标价格样呢——养殖户毫犹豫压价花A更高价买B干变戏法玩头销户厂家屈
会说产品品质没提高通换牌子变相提价违背企业诚信高原户味杀价讲质优价廉廉倒搭钱企业死活廉？户出价企业说种双赢结局认应诚信准户出价说已损利时户关系性质变情施诈改变局面制致局面客户定情况朋友甚帝定情况手
情施诈 四招制敌实战攻略
初期换品牌换质量作法缺点诈关住细究诈结果误方判断误简单手段办
第二次世界战中美英盟军搞西西里肉馅行动成功诈1943年1月美英首脑卡萨布兰卡会决定意利西西里岛猛烈进攻岛德意兵力强防御坚固盟军隐蔽战略意图想声东击西德意军队岛兵力装备调希腊找具肺部积水肺炎病尸体装扮成皇家海军尉[代理校]仅编编号身份私信件银行透支单银行彬彬理催款公函订婚戒订单女朋友恋爱信等然诈诈准备重蒙巴顿写艾森豪威尔信英国总参谋副参谋长奥切巴德·雷军致负责实施爱斯基摩计划美国哈罗德·亚历山军信函信中说迷惑敌军盟军算徉攻西西里岛掩护希腊登陆作战等等切伪造潜艇假飞机失事投放西班牙海岸边海里敌偷拍全部情报然煞介事出面求尸体公文包报公布尉阵亡士家女朋友举行葬礼……结果说德军调兵遣希腊连德军陆军元帅隆美尔营搬希腊西西里仅留少点军队1943年7月9日凌晨盟军西西里岛取绝胜利
诈诈彻底
饲料企业想搞品牌复式开发市场四种作法供参考：
四川某饲料公司作总理时方听种蛋白质高价格便宜原料氨基酸副产物蛋白质高达80价格仅100元左右生产出种乳猪饲料蛋白质增加添加酶制剂改善产品品质成先投放市场乳猪料没什差然饲喂效果原先略点样价格吨提50元换品牌投放市场基接受四川家家户户养猪养少猪长势十分留心细致进行定量定量分析谁说清楚底里呢？畜禽长坏身受制约素说袋饲料[80公斤]高2元户接受起难基达价差品牌复式开发市场目
二唐山洪达公司建议制定市场战略规划较成功建议酶制剂微生物制剂直接作品牌名称添加酶制剂乳猪料加酶乳猪料添加微生物制剂乳猪料生物乳猪料统统冠高科技产品美名酶制剂处动物源酶补充消原料中某抗营养子某营养物质更易接收提高饲料营养价值某原料进行预处理更易消化确实提高产品品质添加微生物制剂确许处
年养殖户饲料误解深片面追求色泽白蛋白质高搞配方师难真正动物营养学说饲料饲料营养否满足品种畜禽阶段生长需基准中氨基酸蛋白质高见饲料味追求饲料色彩白更毫道理说服众养殖户简直登天难加酶[酶制剂高科技添加剂]蛋白质降色泽黑点会觉正常前没会产品原样乌鸡黑芝麻类体更营养样时价格定高点接受新产品高科技啊样仅换品牌赋予种饲料高科技涵唐山洪公司开业第二月销量千吨现销量成唐山区匹黑马直逼第交椅
三公司生产某产品品牌换厂址邮政编码电话号码公司名称改国家规定限制客户样挑剔说妈生娃什差样价格难提四川某饲料公司老板建议：北方饲料公司老板关系算签协议授权厂加工产品然品牌然名义市场销售约定先四川发展[怕成铺路石]然民事责关纯粹全新牌品市场复式开发市场增加销量时户真远香臭心理更重户法原先品牌价格提品牌复式开发市场显然诈
四充分挖掘利潜力品牌复式开发市场古天时利说法古兵法说者高远险易广狭死生孙子作战篇中说：国贫师远运输远输者百姓贫种作法适应集团型数家饲料公司联手运作运作幅度提高市场占率取意想成功种作法兵法中远作文章试想想集团数十家分公司散布千方公里江南北集团部分公司相互串通相互生产方品牌相互客户进货吨饲料节约50200元运费销户销售吨饲料利润现厂家生产销售吨饲料品种赚钱鸡饲料饲料东西笨重货物运输成高点省出钱增强竞争力
运种品牌复式开发市场注意问题相互客串生产销售产品家公司理水水尤质量保证体系水准水线实行片区策略片区三五家子公司组成命集团分区理总理销售业务员公司作公司业务公司独立核算消耗实行集团部财务划拨……然许需注意细节问题需运作者实际情况设计
品牌复式开发市场关键点增加销户网点密度终目提高销量提升价格难点甩开竞相杀价甩开错误色泽销户合作养殖接受
渠道成未雨绸缪
谈渠道成检核预警
1996年特殊年份年中国国市场开始全面买方市场渡刻起国分销体系开始发生急剧嬗变消彼长变化频繁流通变革中许企业开始感叹生意越越难做单渠道费成方面企业面常见困惑：应收账款日积月累超龄账款理力呆账坏账时发生企业增加收款成机会损失销量日降营销费停攀升投入产出失衡区域市场投入开发跨区销售恶性竞争屡禁止搞乱市场增加企业投入风险……等等
实非中国土企业存渠道成问题跨国公司中国子公司样存问题唯值骄傲理较专业员素质较危机程度略低已渠道成方面问题源企业分销理严理位里提出健康分销概念谓健康分销指通关键素理渠道理环环相扣杜绝理真空带出现严重成问题萌芽阶段发现处理良渠道成控制体系强调事问题解决效防范居高渠道成会严重影响企业利润市场正常运营强调防重治防范问题解决问题更重做未雨绸缪效控制渠道费涨健康分销套完整渠道运营体系里渠道成谈谈渠道成检核体系渠道成预警体系
构建渠道成检核体系
渠道成检核体系指标许常见容：
1．分销商信誉？（会影响企业收款成）
2．分销商否具备需仓储设备？
3．分销商否时销公司相突产品？（会产生竞争增加渠道成）
4．分销商否具备销售公司产品力？（影响企业财物方面投入）
5．分销商销售网络否涵盖企业目标范围？（会影响企业投入产出）
6．分销商否愿意接受公司销售配额？
7．分销商否力销售公司产品？
8．分销商否建立良服务制度？（会影响企业服务成）
9．公司客户数量否断减少？
10．公司否客户维持良关系？
11．市场否尚未开发潜客户？
12．否遗漏某销售区域——潜市场？
13．否尚未利分销渠道？
14．否针特性分销渠道制订分销策略？
分销商渠道中重素非企业建网络走完全直销道路否企业总分销商交道然现实工作中许企业分销商毫理言休止进行奖励返利折扣等种形式促销种操作吃力讨致许企业痛定思痛算抛弃销商建销售网络带巨资金压力
许销商体户发展方面营思想陈旧缺乏销售队伍游客户（二批零售商）理力根足帮助企业应付前市场竞争方面企业存着严重赖思想营困难结产品价格高促销力度缺少广告支持等原情况企业竞争手进行竞争销商利润费纠缠清企业必须常分销商进行检核旦发现问题立予解决通常企业根七指标分销商进行检核：
1．分销商销售额贡献
1）年度分销商否成功实现双方定销售目标相应市场确立竞争位市场位？
2）分销商否企业争取较高市场占率市场渗透率？
3）年度分销商企业获收益行领域里获取收益高？
2．利润贡献
1）企业分销商花费成否合理？
2）分销商企业业务中占份额？
3）分销商持续求否已导致企业利润降？
3．分销商力
1）分销商否具备成功开展业务需营？
2）分销商否企业产品服务充分解？
3）分销商游成员否竞争者产品服务充分解？
4．分销商度
1）分销商参企业项计划活动方面否常遇困难？
2）分销商否总服企业种安排？
3）分销商否频繁违反企业达成协议条款？
5．分销商适应力
1）分销商否握范围市场发展趋势时调整营活动？
2）分销商否较强创新力？
3）分销商否积极参范围种竞争活动？
6．增长贡献
1）分销商否已成成企业利润源？
2）年分销商否竞争手企业提供更利益？
3）企业分销商业务否稳增长？
7．顾客满意度
1）企业否常受顾客该分销商投诉？
2）分销商否争取顾客感满意？
3）分销商否代表企业顾客提供良产品服务支持？
实际分销检讨工作中参考述指标分销商进行检核外参考列指标检讨检讨销售员等相关方面缺失（渠道绩效渠道成间接相关）：
1企业否具备素质硬市场？
2企业应收帐款重否？
3销售员否积极？
4激励制度否效？
5销售员否深入解客户市场？
6否效评估销售员绩效？
7销售费否太高？
8销售员训练否足够？
9销售员相应市场营销支持否足够？
10订货送货服务否令客户满意？
11销售员否忽视客抱怨？
12否常缺货？
13产品搬运中否量损耗？
14广告促销策略否恰？
15产品订价否合理？
16否考虑竞争者影响？
17否高层理者支持？
18产品组合否理想？
19否渠道成员提供效激励？
20否选择合适分销商？
绩效会直接反映出渠道成费情况绩效分析发现潜渠道成问题关绩效量化指标表中列常见指标：
建渠道成预警体系
渠道成预警体系包括5方面容企业应该财务数角度时发现问题积极采取措施做逢凶化吉变动动五方面包括：
1．收支两条线效实施掌控
2．销售报表中发现潜市场危机
3．应收账款强化理
4．超龄账款ST理
5．效预防呆账坏账
实际渠道成升（相言）现象仅通绩效分析发现通观察提前预知列举需进行渠道成控制渠道创新9种信号企业实际情况进行分析果确实存方面方面问题需引起高度警惕
1．终顾客满意
满意户通常难觉察特整行业营善说问题普遍存时电脑行业戴尔正电脑知识更少分销商里购买电脑愉快历创造电脑直销模式开创电脑业神话现终顾客分销系统求越越高合格分销渠道会越越终顾客感满意说终户满意分销渠道低求设计渠道模式选择渠道成员重合理分销渠道合格渠道成员会减少企业渠道成
2．许未分销渠道
新分销渠道会企业带全新顾客期值重新定义分销成服务标准中国口众消费水参差齐单渠道难达理想效果采渠道策略提升业绩降低费良手段画牢
终渠道策略必然会企业陷入固步封状态分销渠道服务细分市场企业果放弃种分销渠道错整细分市场造成市场覆盖中空白目前中国市场分销渠道已逐步趋完善仅零售环节型零售商场连锁店超市量贩便民店型仓储式超市等事实少企业系统合理利丰富渠道销售产品利众利渠道仅效接触目标顾客扩市场覆盖率摊薄企业该市场产品单位推广成
3．渠道费持续升
年中国市场供求关系发生巨变化行业呈现出供求市场状态竞争日趋激烈价格战起彼伏企业全面进入微利时代渠道利润空间着竞争加剧越越渠道呈现出僧粥少特征渠道成控制成必然目前国企业普遍做法企业部狠抓成费成果运分销渠道点穷穷渠道味道鲜知道通降低渠道费提高济效益许企业已渠道费持续攀升视正常现象种现象束手策
忽视渠道成意味着没通盘考虑整系统竞争性实费源头渠道中渠道改进创造收益会超企业部成削减规模肯定说数中国企业言（尤规模较企业言）前重务满足日益升渠道费通渠道创新幅度降低渠道费企业应该确实认识降低渠道成降低渠道风险销售渠道增值项重手段
现处分销渠道占欲扩张欲许企业建设网络时选择建建企业承担渠道成风险快速扩张时忽视渠道长度宽度深度弹性四者间机结合味追求渠道规模化渠道形式元化销售渠道密集化发展模式快渠道扩张速度企业建渠道理难度急剧增加吞含嘴里渠道占心理更企业忽视渠道完善变革——渠道销售动力点点丧失企业理成财务负担日益加重渠道建设走衰落企业已然重蹈覆辙企业然源源断什？原没握企业身实力力规模效益间衡华帝集团提倡盐理颇味道：锅汤点盐汤味？果盐全放进锅里锅汤没味道果碗碗舀出放盐碗够味道剩等盐时喝理智心态稳步建设销售渠道恰喻效利现成渠道资源必投入巨资失种明智举拥建渠道产品助方优秀分销渠道敢出部分利润时建渠道成风险进行转移分担厂家发展壮种程度应做出选择仅符合市场资源优化配制组合规厂家扩渠道规模时利益厂家工作重心通断完善渠道理信息收集功服务支持功促进渠道增值正确理性企业身渠道理力控制力服务力构建适应企业发展渠道根规避渠道风险降低渠道成力实力规模效益间做出符合企业利益选择企业领导力考验
4．分销商思进取
制造商力争获增长面市场挑战时愿意动适应新市场收入颇丰贪图安逸思进取分销商会成企业障碍目前市场思议现象：方面企业必须面竞争手强击方面企业花时间说服永远说服分销商事实分销商全力扩销量时企业努力会付东流会徒然增加成机会损失
5．客户关系理方法落
信息技术企业理分销商购销调存等营活动创造十分利条件许企业继续重位走动式员理安装费较低（差旅费通讯费相）电子信息交换系统（EDI）顾客快速反馈系统（EQR）帮助分销商理库存帮助企业减少成限度密切厂商关系提高理效率
6．渠道辐射力控制力减弱
着企业规模扩渠道辐射力控制力问题会企业提出更高求较规模企业营初期较弱资源非常限利分销商网络资源推广产品种合理利方式然会企业形成分销商赖——企业分销渠道控制力减弱分销商进行合作时会出现渠道成断增加渠道产出日益减少现象企业规模越越品牌影响力断增时候企业需规避渠道风险续产品奠定渠道基础企业渠道辐射力控制力提出更高求企业甚身财力市场理验组建分销网络（联想销商实行特许营渠道成员纳入规范控制）市场竞争需企业长远利益掌握渠道动权具十分重意义掌握动权企业效控制渠道成
7．出现恶性窜货
窜货称倒货货良性恶性分恶性窜货指渠道成员受利益驱跨区销售产品造成市场混乱严重影响厂商声誉良现象畅销产品容易发生种现象恶性窜货企业必须快处理否企业价格体系崩溃（直接影响企业收益）分销商会弃企业（企业损失）恶性窜货会影响广告力等资源投放效果会提高渠道相成般言公司制止恶性窜货市场投机行做公司跨国公司般做国企业
8．信度恶化
呆账坏账问题目前企业关心问题渠道网络中较突出问题企业带巨财务营风险时出竞争需促销等素考虑企业会分销商提供定信额度通常做法客户提供铺垫’预付部分货款余款定期结算等避免产生应收账款问题信誉营业绩良分销商基时结账信誉佳营状况理想客户难时结算应收账款理会增加收款成应收帐款变成呆账坏账
应收帐款予高度重视善观察发现必时候采取紧急措施企业效防范减少杜绝呆帐坏帐产生实呆帐坏账产生开始会征兆需选择区域市场初考虑货款安全性问题产品违消费者惯认真做市场调查产品调查会解清二楚果连市场选错分销商销售理想产品积压回款积极呢？
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面日益激烈市场竞争安全效理应收帐款企业发展程中必须具备条件文四角度出发家起讨日常销售程中理应收帐款
销售财务监
销售合中明确项条款
销商签订销售合时注意事项避免日处理应收帐款时销商产生分歧带营风险：
1 明确项交易条件：价格付款方式付款日期运输情况等
2 明确双方权利违约责
3 确定合期限合结束视情况行签订
4 加盖销商合专章（避免体行私章签字）
二 定期财务帐
财务形成定期帐制度隔三月半年必须销商核次帐目种情况容易造成单金额等方面误差厂家尤重视：
1 产品结构品种规格
2 产品回款期限营条件种产品回款期限
3 产品出现调退货换货时
4 销商够单单（销售单发票）回款
5 动拒绝货款垫支款项（客户返利破损产品货款广告款终端销售推广费等）
情况会应收帐款理带困难制订套规范定期帐制度避免双方财务差距滚雪球样越滚越造成呆死帐现象时帐形成具法律效应文书口头承诺
三 产品铺货率正确理解
果产品铺货率提高会增加销售机会(提高消费者购买便利性)应收帐款营风险时增加果降低铺货率营风险然降低达规模销售目标正确合理解决产品铺货率问题降低应收帐款保证货款安全性帮助建议产品销售阶段根产品销售策略根市场推广强弱势采取产品铺货政策
四 减少赊销代销运作方式
销售员迅速占领市场完成销售目标采取赊销代销运作模式种销售模式销商拖欠应收货款土壤极易造成呆死帐出现制订相应销售奖励政策鼓励销商采取购销现款现货等方式合作量减少赊销代销方式
五 制定合理激励政策
制定营销政策时应收帐款理纳入销售员考核项目中利益仅销售回款业绩挂钩应收帐款理联系起制订合理应收帐款奖罚条例应收帐款处合理安全范围
六 建立信评定审核制度
实际工作中真正够做现款现货销商少建立信评定审核制度销商予信额度期限（般半年）销商信理采取动态理办法半年根前期合作情况销商信情况重新评定
销商监
建立完善销商开户制度
厂家开拓新市场目标市场进行细分时销商选择时进行充分科学评估必仅销售寻找合作伙伴时降低日益激烈市场竞争带营风险面着买方市场实际情况时事半功倍工作
合作前销商进行评估显尤重评估容应包括：
1 销商资信状况
包括：企业发展状况行业中口碑历史交易记录销售通路中游评价等
2 销商财务状况
包括：企业性质注册资金资金源固定资产流动资金企业欠债情况债力销商应收帐款等
3 销商营状况
包括：公司发展方负责营理念营销售渠道否行业验否销竞争产品否代理畅销产品销售队伍销售规模仓储物流配送系统等
4 负责资料
包括：社会位家庭背景背景家庭成员婚姻状况爱良嗜等
二 已合作销商监：
1 强化销商回款意识
销商处理应付帐款时会根原选择先支付序：
a 销商利润贡献少
b 代理产品销售金额少
c 代理产品销商心目中位
d 客情关系维护程度
e 厂家货款理松紧程度
常性强化销商回款意识公司付款序排列前面成销商第付款序目标努力方
2 控制发货减少应收帐款
销商实际营情况采批少量方法效控制应收帐款根验月发货1～2次宜次发货量销商15～30日销售量
3 适通路促销减少应收帐款
根20／80原20％部分重点客户应收帐款理应收款理重中重实行通路促销政策效降低厂家应收帐款种方式应谨慎宜濒（年次宜）时建议：年中通路促销条件年末年终返利条件促重点客户降低应收帐款
4 建立销商库存理制度
通销商库存动态理（销售频率销售数量销售通路覆盖区域等）时解销商营状况保证销售正常运转效控制应收帐款
三 销商发生欠款危险信号：
日常营理中销商出现信息厂家货款安全性警示作：
1 办公点高档低档搬迁
2 频繁转换理层业务员公司离职员增加
3 受公司法律诉讼
4 公司财务员常性回避
5 付款延迟常超出期限
6 次破坏付款承诺
7 常找公司负责
8 公司负责发生意外
9 公司决策层存较严重部矛盾未发展方明确
10 公司明确赢利投资（投机）：股票期货等
11 正常回复电话
12 开出量期票
13 银行退票（理：余款足）
14 应收帐款资金回笼困难
15 转换银行频繁
16 低价抛售商品（低供货商底价）
17 突然定单（远远超出区域销售力）
18 发展快（理营步发展）
销商出现危险信息时厂家采取果断迅速应变措施降低应收帐款回收风险
销售员监
加强销售员原性：
实际销售理程中会感觉销售员总帮助销商厂家索更利益销售员处理厂家销商关系重课题常听：厂家销商达赢真正做点谈容易销售员销商维持良客情关系时定加强原性销售员情心职业道德间关系折扣执行公司制定销售政策（应收帐款理）
二 加强销售员回款意识：
应该销售员培养成良惯：货款回收期限前周电话通知拜访负责预知结款日期期限前三天确定结款日期约应通知方某位事会前处理方约应建议方授权进款结款日定时前拜访
1 时间欠款者保护伞时间越长追收成功率越低：
拖欠时间（月）
1
2
3
6
9
12
24
成功率（％）
93
85
73
57
42
25
13
2 收款期限
a 客户拖欠日数应超回款期限13超应马采取行动追讨
b 期限30天收款期限超40天
c 期限60天收款期限超80天
d 果马追讨相回款机会公司时公司营风险相应提高
三 加强销售员终端理维护力：
建立套行效终端维护理办法仅降低销商营风险确保厂家货款安全时提升销售业绩提高公司形象产品形象销商中位时清欠应收帐款益
记住：
确保厂方销售回款确保销商销售回款
厂家生意提高确保销商生意
四 提高销售员追款技巧：
销售员成功追收帐款中扮演着重角色日常工作中加强销售员方面培训：
1 运常识
2 追讨函件
3 丰富完善客户资料档案
4 方写支付欠款承诺函件加盖公章
5 负责直接接触
6 录音
7 警方求助
8 谨慎事
9 丰富财务银行等方面知识：支票电汇汇票承兑汇票退票等
五 零售终端营善危险信号：
日常拜访中检查零售终端营状况终端代表重工作终端出现列状况时特谨慎应时信息通报销商避免销商营损失：
1 正常营运费法支付（：房租水电工资）
2 商场负责正理突然失踪
3 商场业务员频繁更换
4 商品折扣（低供应商底价）
5 频繁商家退出营
6 货架出现量空位
7 量礼品劵抵供应商货款
8 量法兑付空头支票
9 正常盘点
10 商场没气
成功追收应付帐款
应收帐款处理方法
1 销售资料（收货单发票等）否齐备？容否准确误？
2 准时予文件实越早销商发票货款回收越早时确认销商收发票
3 完善客户进制度：客户接触率成功回收率成正越早客户接触客户开诚布公沟通拖欠机会越低
4 定期探访：客户期付款应时门收款电话催收期天应马追收 应等心理
5 建立形象：客户需教育定予客户正确观念：欠款非常严肃够容忍拖欠
6 服务精神：认理解客户困难投诉时利身优势帮助客户解决困难
7 技巧训练：追收欠款需技巧：电话技巧门拜访技巧时应解客户营状况财务状况背景等资料
二 已拖欠款项处理方法
1 文件：检查拖欠款项销售文件否齐备
2 收集资料：求客户提供拖欠款项原收集资料证明正确性
3 追讨文件：建立帐款催收制度根情况发展建立三种程度追讨文件――预告警告律师信情况时发出
4 期限：求客户解期限果客户解期限含义
5 行动升级：欠款交予较高级理员处理压力提升
6 假起诉：成立公司部法律部法律部名义发出追讨函件警告容忍已期限
7 调节：分期付款罚息停止数期等手段分期收回欠款
8 求协助：法律维护利益
三 呆死帐处理方法：
1 折
2 收回货物
3 处理抵押品
4 寻求法律协助
5 诉讼保全
企业应收帐款理
行销循环应收款项理循环意义
行销活动成败决定家企业永续营基条件家企业必须足够市场营运业绩支持企业生存成长满足企业市场营运业绩通常指：适收益顾客满意度满足度维持必市场占率
企业应收帐款结构
1解企业行销活动种形态
企业行销国度分：(1)国市场行销活动(2)国外市场行销活动两种
销顾客付款方式销售形态：(1)现销(2)赊销 (3)分期付款销货两者属应收款项理
外销活动付款方式分：(1)信状交易 LC(2)付款交单DP(3)承兑交单 DA(4)般赊售 Open Account三者属应收款项理
应收款项理财务理角度研究种营运资金理优良应收款项理创造出企业现金流入量降低企业资金成应收票充企业支付帐款工具减低企业资金压力
2行销活动活动循环构成图
3应收款项理循环构成图
美国 Baumback 教授亲调查破产公司营者债权作成失败原：
中关良应收款项理引起
4应收款项理循环构成图
良应收帐款理始良顾客理
良顾客理包含：
1正确详实持续顾客交易资料理
2谨守公司赊售政策
3 预防重治疗
二应收帐款赊售引发交易风险风险规避方法
企业常发生交易风险种类预防道叙述：
1销货予偿债力客
a拟订客户授信办法落户实执行
2推销员勉强推销导致帐款法利回收
a加强推销员行销技
3商品售价低成
a商品订价定成资料市场业价格作订价时参考资料
4行销员售价低定底价
a业务员售价低底价否行销理意决定应防止引发市场业价格竞争
5客户订货事宜处理错误客户拒绝接受销货交易
a业务流程理制度建立求业务处理员谨慎行事
b严格求业务代表勉强客户进行推销出货
6接受法制造产品法达品质标准订单
a加强业务员商品知识避免份注重业绩增加业务员压力
7客户变更订单容迟迟没作效处理
a订立客户变更订单业务处理流程落实执行
8未授权交易频传业务员中舞弊
a业务流程制度建立加强计算机化部稽核
9顾客交货理缺失常发生法准时交货情况
a拟订出货业务流程理求出货员确实执行
10交易记录意错误虚构交易中舞弊
a行销业务流程理制度建立落实执行加强计算机化部控制
11销售行没开立发票增加企业赋税风险
a发货行动定货附送容相发票
b发票存根联客户联容相符
c发票作废理否合理
12开具预收货款发票没作发票调整虚列销货收入
a建立预收货款业务流程理办法落实执行
b定期定期作预收货款稽核
c统发票申报时做必调整
13商品端偷
a加强警卫力仓员责感
14客户帐款业务员挪
a定期定期进行应收帐款帐
b定期定期实施业务员轮调
15行销员未积极进行帐款回收工作导致坏帐损失增加
a专负责追踪帐款回收情况避免行销员推拖收回帐款
b应收帐款帐龄分析表提供彻底研讨帐款效回收策略奖惩办法
16客户抱怨事项延缓处理损伤企业形象
a企业全心建立客户抱怨企业业务改善建议企业文化
b企业设立客户抱怨处理专门部门客户抱怨类指定部门处理
c处理结果方面通知顾客方面相关部门作业务改善
17销货退回作业缺失
a仓储部门实际收顾客退回商品销货退回作业规办理退回事宜
b仓储部门应恢复产品销售情况
c会计否正确执行顾客销货退回事宜
d发票否求顾客缴回
18销货折作业缺失
a销售员否求顾客出具销货折证明书
b销货折事宜否核准
c否训练收款员降低销货折损失
19退货理赔作业缺失
a退货理赔发生原权责确认企业仅负责企业原产生退货理赔支出
b深入探讨退货理赔原研究策退货理赔事情发生
20未授权员进入计算机操作窜改数
a计算机终端机进出严格执行
b天确实执行日结作业
21业务相关员集体作弊
a业务流程理制度彻底执行
b行销员品格生活应进行定期定期考核
22未确实执行日结作业电脑资料遭窜改
a求资料日结员落实执行日结动作
b部稽核制度建立确实执行
三应收款项理义应掌握原
A良企业应收款项理(Accounts Receivable Management)
点
1减少流动资金冻结增加企业营收收入增进资产流动性
2降低营风险资金成
3减轻帐款处理成
B赊售环节应注意点：
a调查选择：
确保赊售产生债权利回收企业应谨慎订定选择顾客标准作企业推销员透彻调查顾客信度基准进求业务员彻底付执行实作业演练求业务员彻底付执行
b明示交易条件
企业业务员顾客进行交易时应明确企业交易条件告知客户获顾客确认算交易成交般交易条件包含：
‧商品规格价格
‧商品运送条件
‧收款时间付款长时间
‧折特优惠办法
c迅速请款
业务员应详细解顾客付款方法付款前置作业求企业部事务员必配合利完成收款工作
d期收款
业务员应期顾客处收款业务员效收款应认识：
‧讲究顾客心理
‧应具备正确收款态度
‧注意收款节奏
‧注意沟通技巧
e收回帐款理
‧防范收款员挪公款潜逃
‧企业控稽作
f良债权保全
‧损失原执行
‧债权追索
‧税务风险规避
g验累积前车鉴
计算机操作环境应收帐款控稽作
h预警告知
业务员顾客延迟付款付款方式重改变时应积极调查进行债权保全策略研拟防良债权发生般常见重改变情况：
‧付款方式重改变：支票付款改般商业票
‧力银行变化：银行改农会
‧支票付款变更：通常延长付款期限
‧员工薪资迟发降低薪资条件
‧告贷门利资金体系周转资金
‧正常交易情况发生：进货量激增锐减量廉售拋售存货
i帐款效摧收
良帐款摧收件耗时耗力工作企业应设专负责摧收重者会计员应时动提供育逾期帐龄客户资料摧收员摧收帐款企业疏帐款摧收导致发生数颇呆帐损企业财务运转
j附注：
避免必纠纷发生列象应作法：
1避免高风险客户交易三年良交易记录已发生财务危机客户
2求疑客户提供担保品担保品价值超授信额度
3会计部门月应提出未收款客户明细表积极摧收
4会计部门月应提出未收款客户帐龄分析表求摧收员采取效摧收行动收回帐款
5赊售作业流程确实执行
6收款员未收款规定收回帐款应动追查原作必补救措施
C客户信调查授信额度决定
业务员初次顾客订货时应填制调查表作企业授信标准日定期定期求业务员进行资料复核企业定彻底实施客户信调查授信额度办法业务员反弹中途废
客户信调查授信额度表格式仅供参考企业应行业特性企业征信制度行调整容
客户信调查授信额度表
客户名称：
住址：
连络号码：
访谈日期：
项目
评分标准
分
权数
计分
1营形态
a独资 b合伙 c公司
2实收资额
a50万b200万 c500万 D1000万
3年营业额
a500 b1200 c5000 d10000
4营年资
a1年 b3年 c5年 d10年
5营状况
a差 b普通 c尚 d佳
6营者理念
a b薄弱 c尚 d具前瞻性
7行评语
a差 b普通 c尚 d佳
8行业评语
a差 b普通 c尚 d佳
9良记录
a b(说明现象)
分合计
访问者意见
审核 制表
评分标准：a─ 5分b─10c─15d─20 授信额度：NT100000NT200000
四企业信策略拟定实施点
企业授信基考虑素─ 5 P
1People ─企业营者格信
企业营年限长短
企业营规模
企业营者营力责感般风评信评价
企业营团队总合力
银行情形银行企业评价
2Purpose─公司基动机目
购买企业产品动机探讨
3Payment─未偿帐款条件
付款方式付款方法深入研究
4Protection ─ 债权确保风险低原
否求顾客提供列担保：
‧企业部提供保障─担保品放款契约关承诺
‧企业外部提供保障─第三者保证背书投保信险
5Perspective─解顾客营展愿景(Big Vision)
业务员应动顾客询问问题作授信额度参考：
‧企业中长期营发展方计画目标
‧企业研究开发新技术引进新设备投产
‧企业成长策略妥善拟定执行
拟定应收款项办法付行动
1相关员训练行动
2征信资料制作
3信额度核发
4信额度理
5定期征信资料修正
6良债权保全
五利外信息作应收款项理
作应收款项理外信息：
1顾客营业场营业情况观察
‧顾客种政府核发证书容调查
‧重营时刻造访
‧顾客干部访谈
2业界访谈
‧顾客业界访谈倾听评价
‧业咨询
3银行询问状况
4信服务中心查询中外征信
5相关资料参阅
六防范坏帐未然
时注意顾客信变化
第阶段 交易象信状况异常现象重点工作─全力搜集资料确认信足事实
第二阶段 判断交易象信状况恶化现象重点工作─事先研拟倒闭应采取措施减少损失少
第三阶段 交易象已处倒闭状况重点工作─全力回收债权
七利应收帐款融资
应收帐款融资(Factoring)意义
商品劳务供货商(Seller)买卖合产生应收帐款权转应收帐款收买商(Factor)Factor提供财务通融帐务理承担买方信风险等服务
应收帐款融资优点：
a财务融资
b债权担保：征信工作应收帐款收买商执行增加客户信信度
c应收帐款帐务收款理
d提供买方信产业咨询服务
国应收帐款出售运作模式
国际应收帐款出售运作模式
八结
应收款项效理企业效成长必条件企业营者应心思进行理营运资金理素
应收款项效理点：
1应作防范行销交易活动交易风险规避
2拟定企业应收款项效理策略办法彻底付实现
3作业务员应收款项效理训练求付行动
4危险债权保全行动效执行
5善外信息进行应收款项理
6应收帐款融资性分析执行
营者应具备条件：
1幕僚
2财务理力
3环境适应力
4业绩衡量体系
5技术开发力
6资金筹措力
7企业家精神
8行销力
9领导力
拒绝赊销 创业初期做试验：分选择三类型户赊销价值３万元饲料然饲料效果挺程度种样理拖欠货款回收货款付出费甚应利润设想继续采取种推销方式果—必导致赢利虚化精力分散资金沉淀终企业陷入难拔沼泽
试验促创业初定条制度：产品分钱准赊欠客商原料款保证24时付清国民素质提高法制环境完善社会背景许商业规办事方面量避免陷入沼泽方面坚守商誉形成突出商誉优势：客户刮目相宁愿少赚点钱愿意做生意养殖户更相信会生产劣质产品事实证明样做成功
基长期探索进步认识准搞赊销仅仅技巧问题应该提升更高层面理解：
第赊销种缺乏信心短期行
深信实现企业利益必须首先户创造更价值帮助户获利益程中企业然必然会发展初掌握鹌鹑养殖关键技术搞技术保密走乡串户诚心诚意农民推广帮助广农民迅速发财致富终四川省新津县成全球鹌鹑养殖基通提供技术指导卖种蛋卖饲料积累1000万元资想象果初样做许然鹌鹑养殖专业户企业营高目应该服务顾客赚钱提供服务然结果已
第二准搞赊销筛子筛选真正优秀销商
急求成会留隐患果养殖户需求作拉力厂家销商促销作推力初始阶段中间环节利润高销商推力作市场启动养殖户需求产生拉力产品占领市场持久动力养殖户否利图关重拉力逐渐增企业利益然会体现出目前少企业搞铺底销售承诺高额优扣销商合理期值固定种短期行终害户二害求销商帮起迈成功促销费种短时期战术性安排长期促销费等降价真正眼光销商会选择长远稳定利益会眼前优扣重企业实力信誉文化注重基础市场开发培育理维护企业提供销商优质产品教赚钱领果赊欠产品似帮助销商实际种帮助限容易产生矛盾利长期合作
第三准搞赊销架夯土机确保企业销售质量企业发展建立稳定基础
销量升果建立确保销售质量基础销量越企业危险越赊销增加虚假销量背隐藏着量呆账坏账总理解决问题疲奔命应该抓理抓市场时间精力量耗费久久企业拖垮
第四准搞赊销块试金石利考察干部实际水
赊销少产品轻易销售出果样业绩衡量总理销售部理会喜功急功利重真诚实干埋没样会企业中形成股浮夸风浮躁气利企业持续健康发展准搞赊销会促总理基础工作入手减少短期行企业真正实力源扎实基础理工作基础工作做市场暂时没开紧时间问题
第五赊销害害种缺乏社会责感表现
销商赊销产品会流动资金紧张时拖欠原料客商货款银行贷款形成三角债旦三角债套住企业身正常营法进行说会原料客商造成损失银行带麻烦商誉损失更言明
鉴述认识企业里准赊销作命令达严厉禁止种形式赊销行需成功急求成做百年老店求扎扎实实基础踏踏实实抓理老老实实帮户坚信正种积极稳步发展战略创造希高速度■（编辑：蓝）(文作者希集团总理华西希集团董事长兼总裁陈育新先生)
饲料集团品牌复式开发市场实战攻略
灾难 饲料集团子公司室操戈
九十年代中期饲料行业迅猛发展夜间造少辖相数量子公司饲料集团塑造品牌优势集团公司子公司统品牌样品牌迅速作响正希通威北农等发现集团公司利益抢占市场片市场密集出现品牌简直灾难子公司独立核算单位公司种条件千差万需出色业绩相互间市场免发生争夺竞争然价格竞争中武器抢夺兄弟公司销户养殖户猪料精吨三千元二千九二千九卖没想敢二千八……正降价希降着降
集团公司价格杀造成城门失火殃池鱼局面中型公司降价进降行呢家公司价格挪挺住？想卖啦
年前卖出吨３４蛋白质猪料精赚千元左右现赚百元稍留神赚钱说饲料集团什面分公司制统价格政策？——统统分公司价格统销户价格？2000年彩电行业遏止价格战琛圳举行峰会统价格礼拜山东济南销户乱
二避免价 品牌复式开发市场
年前春节联欢晚会拣社会良现象进行讽刺相声艺术家马骥表演品说香烟生产厂家质量降砸市场厂家便产品变品牌现饲料生产厂家产品变品牌般质量差销户养殖户品牌价格相较狠狠杀价迫厂家变换品牌回避较户饲料门市购买A饲料A饲料价格杀厂家销户合谋欲价格拉换品牌B时销户户说：买B吧新牌子A质量更客户未细究真新牌子更优质掏出A 更高钱B买外消费者产品喜新厌旧心理总奇迹会出现东西面饲料生产出农民买农民认识问题方式直观
种种原迫饲料厂家想招——初期复式开发市场化妆品市场国际公司干会潘婷会海飞丝会舒蕾……实公司产品 复式开发市场消费者产品旦喜新厌旧喜新时喜然换名字旧功差异吹利害实万喜离旧．正通威等集团品牌方面做文章编号处心积虑会551天551LP天210……品牌方面做首推希集团南方公司东方公司两家数十品牌南方公司佳川刘国雄……等等东方公司强永行国强……等等希集团南方公司——泸洲希饲料公司建厂长时间销售局面费周折难开总理换位位正玩起招躲劫开发五六品牌仅年时间销量升月销五六千吨希集团唐山强农业限公司总理生产希品牌饲料1997年增加生产强国牌饲料强牌饲料客户增加倍销量提高倍
玩招毛病包装物积压成品库存量然等说资金占等说实力饲料厂家玩
饲料行业初期复式开发市场简单——厂家种料换汤换药出品牌投入市场销售然厂名厂址电话邮政编码相品牌价格销户说面进行销售养殖户时闹明白真什时间长行文化高点更聪明点户仔细深究：咦营养指标未变价什高高理里？销户难回答
纸包住火养殖户傻久出厂家玩戏跌价格重新拉致降价恼——行行厂家生产出样营养指标价格样呢——养殖户毫犹豫压价花A更高价买B干变戏法玩头销户厂家屈
会说产品品质没提高通换牌子变相提价违背企业诚信高原户味杀价讲质优价廉廉倒搭钱企业死活廉？户出价企业说种双赢结局认应诚信准户出价说已损利时户关系性质变情施诈改变局面制致局面客户定情况朋友甚帝定情况手
情施诈 四招制敌实战攻略
初期换品牌换质量作法缺点诈关住细究诈结果误方判断误简单手段办
第二次世界战中美英盟军搞西西里肉馅行动成功诈1943年1月美英首脑卡萨布兰卡会决定意利西西里岛猛烈进攻岛德意兵力强防御坚固盟军隐蔽战略意图想声东击西德意军队岛兵力装备调希腊找具肺部积水肺炎病尸体装扮成皇家海军尉[代理校]仅编编号身份私信件银行透支单银行彬彬理催款公函订婚戒订单女朋友恋爱信等然诈诈准备重蒙巴顿写艾森豪威尔信英国总参谋副参谋长奥切巴德·雷军致负责实施爱斯基摩计划美国哈罗德·亚历山军信函信中说迷惑敌军盟军算徉攻西西里岛掩护希腊登陆作战等等切伪造潜艇假飞机失事投放西班牙海岸边海里敌偷拍全部情报然煞介事出面求尸体公文包报公布尉阵亡士家女朋友举行葬礼……结果说德军调兵遣希腊连德军陆军元帅隆美尔营搬希腊西西里仅留少点军队1943年7月9日凌晨盟军西西里岛取绝胜利
诈诈彻底
饲料企业想搞品牌复式开发市场四种作法供参考：
四川某饲料公司作总理时方听种蛋白质高价格便宜原料氨基酸副产物蛋白质高达80价格仅100元左右生产出种乳猪饲料蛋白质增加添加酶制剂改善产品品质成先投放市场乳猪料没什差然饲喂效果原先略点样价格吨提50元换品牌投放市场基接受四川家家户户养猪养少猪长势十分留心细致进行定量定量分析谁说清楚底里呢？畜禽长坏身受制约素说袋饲料[80公斤]高2元户接受起难基达价差品牌复式开发市场目
二唐山洪达公司建议制定市场战略规划较成功建议酶制剂微生物制剂直接作品牌名称添加酶制剂乳猪料加酶乳猪料添加微生物制剂乳猪料生物乳猪料统统冠高科技产品美名酶制剂处动物源酶补充消原料中某抗营养子某营养物质更易接收提高饲料营养价值某原料进行预处理更易消化确实提高产品品质添加微生物制剂确许处
年养殖户饲料误解深片面追求色泽白蛋白质高搞配方师难真正动物营养学说饲料饲料营养否满足品种畜禽阶段生长需基准中氨基酸蛋白质高见饲料味追求饲料色彩白更毫道理说服众养殖户简直登天难加酶[酶制剂高科技添加剂]蛋白质降色泽黑点会觉正常前没会产品原样乌鸡黑芝麻类体更营养样时价格定高点接受新产品高科技啊样仅换品牌赋予种饲料高科技涵唐山洪公司开业第二月销量千吨现销量成唐山区匹黑马直逼第交椅
三公司生产某产品品牌换厂址邮政编码电话号码公司名称改国家规定限制客户样挑剔说妈生娃什差样价格难提四川某饲料公司老板建议：北方饲料公司老板关系算签协议授权厂加工产品然品牌然名义市场销售约定先四川发展[怕成铺路石]然民事责关纯粹全新牌品市场复式开发市场增加销量时户真远香臭心理更重户法原先品牌价格提品牌复式开发市场显然诈
四充分挖掘利潜力品牌复式开发市场古天时利说法古兵法说者高远险易广狭死生孙子作战篇中说：国贫师远运输远输者百姓贫种作法适应集团型数家饲料公司联手运作运作幅度提高市场占率取意想成功种作法兵法中远作文章试想想集团数十家分公司散布千方公里江南北集团部分公司相互串通相互生产方品牌相互客户进货吨饲料节约50200元运费销户销售吨饲料利润现厂家生产销售吨饲料品种赚钱鸡饲料饲料东西笨重货物运输成高点省出钱增强竞争力
运种品牌复式开发市场注意问题相互客串生产销售产品家公司理水水尤质量保证体系水准水线实行片区策略片区三五家子公司组成命集团分区理总理销售业务员公司作公司业务公司独立核算消耗实行集团部财务划拨……然许需注意细节问题需运作者实际情况设计
品牌复式开发市场关键点增加销户网点密度终目提高销量提升价格难点甩开竞相杀价甩开错误色泽销户合作养殖接受
渠道成未雨绸缪
谈渠道成检核预警
1996年特殊年份年中国国市场开始全面买方市场渡刻起国分销体系开始发生急剧嬗变消彼长变化频繁流通变革中许企业开始感叹生意越越难做单渠道费成方面企业面常见困惑：应收账款日积月累超龄账款理力呆账坏账时发生企业增加收款成机会损失销量日降营销费停攀升投入产出失衡区域市场投入开发跨区销售恶性竞争屡禁止搞乱市场增加企业投入风险……等等
实非中国土企业存渠道成问题跨国公司中国子公司样存问题唯值骄傲理较专业员素质较危机程度略低已渠道成方面问题源企业分销理严理位里提出健康分销概念谓健康分销指通关键素理渠道理环环相扣杜绝理真空带出现严重成问题萌芽阶段发现处理良渠道成控制体系强调事问题解决效防范居高渠道成会严重影响企业利润市场正常运营强调防重治防范问题解决问题更重做未雨绸缪效控制渠道费涨健康分销套完整渠道运营体系里渠道成谈谈渠道成检核体系渠道成预警体系
构建渠道成检核体系
渠道成检核体系指标许常见容：
1．分销商信誉？（会影响企业收款成）
2．分销商否具备需仓储设备？
3．分销商否时销公司相突产品？（会产生竞争增加渠道成）
4．分销商否具备销售公司产品力？（影响企业财物方面投入）
5．分销商销售网络否涵盖企业目标范围？（会影响企业投入产出）
6．分销商否愿意接受公司销售配额？
7．分销商否力销售公司产品？
8．分销商否建立良服务制度？（会影响企业服务成）
9．公司客户数量否断减少？
10．公司否客户维持良关系？
11．市场否尚未开发潜客户？
12．否遗漏某销售区域——潜市场？
13．否尚未利分销渠道？
14．否针特性分销渠道制订分销策略？
分销商渠道中重素非企业建网络走完全直销道路否企业总分销商交道然现实工作中许企业分销商毫理言休止进行奖励返利折扣等种形式促销种操作吃力讨致许企业痛定思痛算抛弃销商建销售网络带巨资金压力
许销商体户发展方面营思想陈旧缺乏销售队伍游客户（二批零售商）理力根足帮助企业应付前市场竞争方面企业存着严重赖思想营困难结产品价格高促销力度缺少广告支持等原情况企业竞争手进行竞争销商利润费纠缠清企业必须常分销商进行检核旦发现问题立予解决通常企业根七指标分销商进行检核：
1．分销商销售额贡献
1）年度分销商否成功实现双方定销售目标相应市场确立竞争位市场位？
2）分销商否企业争取较高市场占率市场渗透率？
3）年度分销商企业获收益行领域里获取收益高？
2．利润贡献
1）企业分销商花费成否合理？
2）分销商企业业务中占份额？
3）分销商持续求否已导致企业利润降？
3．分销商力
1）分销商否具备成功开展业务需营？
2）分销商否企业产品服务充分解？
3）分销商游成员否竞争者产品服务充分解？
4．分销商度
1）分销商参企业项计划活动方面否常遇困难？
2）分销商否总服企业种安排？
3）分销商否频繁违反企业达成协议条款？
5．分销商适应力
1）分销商否握范围市场发展趋势时调整营活动？
2）分销商否较强创新力？
3）分销商否积极参范围种竞争活动？
6．增长贡献
1）分销商否已成成企业利润源？
2）年分销商否竞争手企业提供更利益？
3）企业分销商业务否稳增长？
7．顾客满意度
1）企业否常受顾客该分销商投诉？
2）分销商否争取顾客感满意？
3）分销商否代表企业顾客提供良产品服务支持？
实际分销检讨工作中参考述指标分销商进行检核外参考列指标检讨检讨销售员等相关方面缺失（渠道绩效渠道成间接相关）：
1企业否具备素质硬市场？
2企业应收帐款重否？
3销售员否积极？
4激励制度否效？
5销售员否深入解客户市场？
6否效评估销售员绩效？
7销售费否太高？
8销售员训练否足够？
9销售员相应市场营销支持否足够？
10订货送货服务否令客户满意？
11销售员否忽视客抱怨？
12否常缺货？
13产品搬运中否量损耗？
14广告促销策略否恰？
15产品订价否合理？
16否考虑竞争者影响？
17否高层理者支持？
18产品组合否理想？
19否渠道成员提供效激励？
20否选择合适分销商？
绩效会直接反映出渠道成费情况绩效分析发现潜渠道成问题关绩效量化指标表中列常见指标：
建渠道成预警体系
渠道成预警体系包括5方面容企业应该财务数角度时发现问题积极采取措施做逢凶化吉变动动五方面包括：
1．收支两条线效实施掌控
2．销售报表中发现潜市场危机
3．应收账款强化理
4．超龄账款ST理
5．效预防呆账坏账
实际渠道成升（相言）现象仅通绩效分析发现通观察提前预知列举需进行渠道成控制渠道创新9种信号企业实际情况进行分析果确实存方面方面问题需引起高度警惕
1．终顾客满意
满意户通常难觉察特整行业营善说问题普遍存时电脑行业戴尔正电脑知识更少分销商里购买电脑愉快历创造电脑直销模式开创电脑业神话现终顾客分销系统求越越高合格分销渠道会越越终顾客感满意说终户满意分销渠道低求设计渠道模式选择渠道成员重合理分销渠道合格渠道成员会减少企业渠道成
2．许未分销渠道
新分销渠道会企业带全新顾客期值重新定义分销成服务标准中国口众消费水参差齐单渠道难达理想效果采渠道策略提升业绩降低费良手段画牢
终渠道策略必然会企业陷入固步封状态分销渠道服务细分市场企业果放弃种分销渠道错整细分市场造成市场覆盖中空白目前中国市场分销渠道已逐步趋完善仅零售环节型零售商场连锁店超市量贩便民店型仓储式超市等事实少企业系统合理利丰富渠道销售产品利众利渠道仅效接触目标顾客扩市场覆盖率摊薄企业该市场产品单位推广成
3．渠道费持续升
年中国市场供求关系发生巨变化行业呈现出供求市场状态竞争日趋激烈价格战起彼伏企业全面进入微利时代渠道利润空间着竞争加剧越越渠道呈现出僧粥少特征渠道成控制成必然目前国企业普遍做法企业部狠抓成费成果运分销渠道点穷穷渠道味道鲜知道通降低渠道费提高济效益许企业已渠道费持续攀升视正常现象种现象束手策
忽视渠道成意味着没通盘考虑整系统竞争性实费源头渠道中渠道改进创造收益会超企业部成削减规模肯定说数中国企业言（尤规模较企业言）前重务满足日益升渠道费通渠道创新幅度降低渠道费企业应该确实认识降低渠道成降低渠道风险销售渠道增值项重手段
现处分销渠道占欲扩张欲许企业建设网络时选择建建企业承担渠道成风险快速扩张时忽视渠道长度宽度深度弹性四者间机结合味追求渠道规模化渠道形式元化销售渠道密集化发展模式快渠道扩张速度企业建渠道理难度急剧增加吞含嘴里渠道占心理更企业忽视渠道完善变革——渠道销售动力点点丧失企业理成财务负担日益加重渠道建设走衰落企业已然重蹈覆辙企业然源源断什？原没握企业身实力力规模效益间衡华帝集团提倡盐理颇味道：锅汤点盐汤味？果盐全放进锅里锅汤没味道果碗碗舀出放盐碗够味道剩等盐时喝理智心态稳步建设销售渠道恰喻效利现成渠道资源必投入巨资失种明智举拥建渠道产品助方优秀分销渠道敢出部分利润时建渠道成风险进行转移分担厂家发展壮种程度应做出选择仅符合市场资源优化配制组合规厂家扩渠道规模时利益厂家工作重心通断完善渠道理信息收集功服务支持功促进渠道增值正确理性企业身渠道理力控制力服务力构建适应企业发展渠道根规避渠道风险降低渠道成力实力规模效益间做出符合企业利益选择企业领导力考验
4．分销商思进取
制造商力争获增长面市场挑战时愿意动适应新市场收入颇丰贪图安逸思进取分销商会成企业障碍目前市场思议现象：方面企业必须面竞争手强击方面企业花时间说服永远说服分销商事实分销商全力扩销量时企业努力会付东流会徒然增加成机会损失
5．客户关系理方法落
信息技术企业理分销商购销调存等营活动创造十分利条件许企业继续重位走动式员理安装费较低（差旅费通讯费相）电子信息交换系统（EDI）顾客快速反馈系统（EQR）帮助分销商理库存帮助企业减少成限度密切厂商关系提高理效率
6．渠道辐射力控制力减弱
着企业规模扩渠道辐射力控制力问题会企业提出更高求较规模企业营初期较弱资源非常限利分销商网络资源推广产品种合理利方式然会企业形成分销商赖——企业分销渠道控制力减弱分销商进行合作时会出现渠道成断增加渠道产出日益减少现象企业规模越越品牌影响力断增时候企业需规避渠道风险续产品奠定渠道基础企业渠道辐射力控制力提出更高求企业甚身财力市场理验组建分销网络（联想销商实行特许营渠道成员纳入规范控制）市场竞争需企业长远利益掌握渠道动权具十分重意义掌握动权企业效控制渠道成
7．出现恶性窜货
窜货称倒货货良性恶性分恶性窜货指渠道成员受利益驱跨区销售产品造成市场混乱严重影响厂商声誉良现象畅销产品容易发生种现象恶性窜货企业必须快处理否企业价格体系崩溃（直接影响企业收益）分销商会弃企业（企业损失）恶性窜货会影响广告力等资源投放效果会提高渠道相成般言公司制止恶性窜货市场投机行做公司跨国公司般做国企业
8．信度恶化
呆账坏账问题目前企业关心问题渠道网络中较突出问题企业带巨财务营风险时出竞争需促销等素考虑企业会分销商提供定信额度通常做法客户提供铺垫’预付部分货款余款定期结算等避免产生应收账款问题信誉营业绩良分销商基时结账信誉佳营状况理想客户难时结算应收账款理会增加收款成应收帐款变成呆账坏账
应收帐款予高度重视善观察发现必时候采取紧急措施企业效防范减少杜绝呆帐坏帐产生实呆帐坏账产生开始会征兆需选择区域市场初考虑货款安全性问题产品违消费者惯认真做市场调查产品调查会解清二楚果连市场选错分销商销售理想产品积压回款积极呢？
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