竞争市场活动常态价格战说降等参降价朵彩参价格战积极种反应冷面应静制动勇者智者选择
价格
区隔者死亡
价格优势？够产品消费者心智中实现区隔（differentiation翻译成差异化）
特劳特定位理核心思想区隔市场焦点营品牌（产品服务企业）必须目标受众心智中占特定位置形成竞争者价值维持营焦点果更热衷品牌延伸果忽视手区隔等死亡
彩棉贵族感——顾客导区隔式定价
彩棉珍贵稀少现代生物高科技产物颜色素雅高贵直指高收入高知阶层贵族感——没贵族感彩棉彩棉舒适感贵族感区隔定位区隔定价朵彩
理解价值定价法——坚守消费者脑里阵
谓理解价值称感受价值认知价值指消费者某种商品价值观评判理解价值定价法指消费者商品价值理解度定价运广告宣传品牌定位影响消费者商品价值认知形成利价值观念根商品消费者心目中价值制定价格
推行理解价值定价法前提建立整体营销战略定位基础先品牌区隔价格区隔理解价值定价法关键难点找准产品消费者脑中位置——品牌区隔精准狠品牌定位区隔消费者关商品价值理解准确资料产品成功定价重
消费者追求产品带感受实际利益商追求利润终端消费者分销商顾客握顾客需求等知道市场底牌销售程谈判程握方心理底线果断喊出利价格方心理价位少价格定少朵彩定价直指消费心特劳特定位理解释定位——消费者脑里培养坚守块独阵
朵彩通整体品牌运作天然彩棉植物羊绒纤维皇品牌诉求引导消费者彩棉价值认知坚持高档次高品位时推行层次价格体系2003年彩棉产品非彩棉产品市场竞争中取显著效果结果仅销商获更营业利润时助朵彩树立彩棉衣第品牌位
需求差异定价法——细分细分进攻性定价法
根说行市定价法种防御性定价方法避免价格竞争时抛弃价格竞争利器产品差定价法反道行指企业通营销努力种质产品消费者心目中树立起产品形象进根身特点选取低高竞争者价格作企业产品价格产品差定价法种进攻性定价方法
根需求特性需求差异定价法通常种形式：
(1)户基础差定价老客户新客户长期客户短期客户女性男性童成工业户居民户等分采价格
(2)点基础差定价体育场前排排收费较高旅馆客房楼层方位收取费样做目调节客户点需求偏衡市场供求
(3)时间基础差定价供电局电高峰期闲暇期制定电费标准电影院白天晚票价
(4)产品基础差定价外观花色型号规格途产品许成价格差异完全反映成间差异区需求 例棉纺织品卖纺织厂卖医院价格样工业水灌溉水居民水收费型号仅仅颜色产品消费者偏制定价格
(5)流转环节基础差定价企业产品出售批发商零售商户价格 通销商代销商纪销售产品责义务风险佣金折扣价格等样
(6)交易条件基础差定价交易条件指交易量交易方式购买频率支付手段等交易条件企业产品制订价格交易批量价格低零星购买价格高现金交易价格适降低支票交易分期付款物易物价格适提高 预付定金连续购买价格般低偶尔购买价格
需求差异定价法仅适产品零售价设计整分销网络链价格设计样具重指导意义2003年朵彩选择保暖衣细分市场作市场切入点气候理条件济文化素产生消费需求年龄性格职业群着消费需求根市场需求差异零售价统基础分制订区域级销商代理门槛价格政策产品销售促进渠道资源整合起重作
冷面应价格战
名牌保暖衣19元件？
日蓉城部分商场贴出名牌保暖衣19元件海报惹众市民纳闷：低价格做出？质量否保证？
笔者发现：年保暖衣市场出现奇怪现象：彩棉衣唱角成十家型商场销售统计种名朵彩彩棉保暖衣日销售额10万元左右周末甚突破20万占蓉城保暖衣市场半壁江山保暖衣促销活动波高波倡导非化学污染朵彩彩棉保暖衣始终采取降价措施销售然火爆
市民疑问：年保暖衣底选
面低价销售保暖衣消费者定注意商家疯狂降价质量底呢消费者认降价衣年存货摩尔百盛位正准备选购衣女士告诉笔者：现衣价格战厉害完全消费者手前卖二三百元衣20元买真思议
——摘天府早报 20031127
2003年秋冬惨烈价格战中然衣品牌怀意免身弄身心疲惫
竞争市场活动常态价格战说降等参降价朵彩参价格战中积极种反应消费者购买行取舍时发生冷面应静制动勇者智者选择前面篇文章朵彩成市场应价格战种积极反应牙牙粗鲁出意侧翼出击显示出朵彩智慧
消费者价格变动反应
根朵彩品牌定位市场细分策略目标市场中高收入群部分群追求高品质生活注重产品性品质高品位知性群产品价格敏感度相较低低价优势——少目前盲目风降价会促进销售反会细分市场中失品牌方品牌形象遭受损坏
般说消费者价格意识收入呈负相关关系收入越低价格意识越强价格变化直接影响购买量收入越高 价格意识越弱价格般调整会需求产生较影响外广告常消费者更加注意价格合理性时价格提供方便广告消费者价格意识起着促进作价格高低更敏感
消费者接受产品价格界限价格意识决定界限规定企业调价限度定条件价格界限相稳定条件发生变化价格心理界限会相应改变会影响企业调价幅度
面介绍基原理消费者价格变动反应纳：
1定范围价格变动消费者接受提价幅度超接受价格限会引起消费者满产生抵触情绪愿购买企业产品降价幅度低限会导致消费者种种疑虑实际购买行产生抑制作
2产品知名度广告提高收入增加通货膨胀等条件消费者价格接受限会提高消费者产品质量明确认识收入减少价格连续跌等条件限会降低
3消费者某种产品削价反应：产品马式样陈旧质量低劣淘汰 企业遇财务困难快会停产转产价格进步降产品成降低某种产品提价样理解：购买种产品应赶快购买 免价格继续涨提价意味着产品质量改进企业高价作种策略树立名牌形象卖想量取更利润种商品价格涨提价正常
越卖越便宜
持币观产生怀疑
顾客购买积极性价格走
越卖越贵宜
踊跃购买担心继续涨价
价格太高逐渐走理性
短暂性规模降价刺激购买
低价
高价
销售量
品牌声誉
限
限
时间
价格变动消费者反应图示1 价格变动消费者反应图示2
销商厂商规定价格范围根市场进入阶段市场竞争环境产品零售价进行调整——包括隐性调价者终端标价直接变动（具体操作模式案例分析见书第九章区域市场操作流程）
竞争者价格变动反应
然透彻解竞争者价格变动反应保证调价策略成功动调价企业必须考虑竞争者价格反应没估计竞争者反应调价难成功少会取预期效果
果竞争者行相似典型竞争者作出分析果竞争者规模 市场份额政策营风格方面关键性差异竞争者会作出反应时应该竞争者分予分析分析方法获竞争者决策程序反应形式等重情报模仿竞争者立场观点方法思考问题关键问题弄清楚竞争者营销目标果竞争者目标实现企业长期利润企业降低会价格作相应反应方面作出努力加强广告宣传提高产品质量服务水等果竞争者目标提高市场占率企业价格变动相应调整价格
实践中减少法确知竞争者价格变化反应带风险动调价前必须明确回答问题：
1行业产品特点企业行业中处种位
2竞争者谁竞争手会样理解方价格调整
3针企业价格调整竞争者会采取什策策价格性非价格性 否会联合作出反应
4针竞争者反应企业策什种行应方案
细致分析基础企业方确定价格调调调什时候调等问题
应价格变动实际做法
竞争手实施价格调整策略前般长时间深思失仔细权衡调价利害 旦调价成现实程相迅速调价前采取保密措施 保证发动价格竞争突然性种情况贸然进动衷正确做法迅速问题进行调查研究：
(1) 竞争者调价目什
(2) 竞争者调价长期短期
(3) 竞争者调价企业市场占率销售量利润声誉等方面影响
(4) 行业企业竞争者调价行动反应
(5) 方种反应方案竞争者方反应会反应
回答问题基础必须结合营产品特性确定策般说质产品市场果竞争者削价必须削价否部分顾客转价格较低竞争者面竞争者提价进暂观果数企业维持原价终迫竞争者价格降低竞争者涨价失败
彩棉衣存明显特征异质化产品效定位区隔三分中国衣天没直接竞争手市场里付间接竞争者销价行隔山观火静制动
具体应方法：
第价格变然顾客价格变化变化顾客产品偏爱忠诚度抵御竞争者价格进攻市场环境发生变化出现某种利时机企业做行动
第二价格变加强非价格竞争企业加强广告攻势增加销售网点强化售服务提高产品质量者包装功途等方面产品进行改进
第三部分完全竞争者价格变动采取较稳妥策略维持原市场格局巩固取市场位价格竞争手较高低
第四优越竞争者价格进结合非价格手段进行反击竞争者更幅度削价者反道行进行幅度提价强化非价格竞争形成产品差异利较强济实力优越市场位居高竞争者毁灭性击
该出手时出手——价格竞争面面观
市场信息瞬息万变竞争环境纷繁复杂运动物质性变化中求存参市场竞争第法
朵彩作新兴品牌进入市场稳定具升趋势价格策略利树立品牌形象提升品牌价值感众衣品牌纷纷降价情况必须采取隐性降价（买彩棉衣送彩棉）者集中广告宣传加强消费者深度沟通服务等办法应价格竞争压力零售标价销售交易谈判中第次喊价销价者提价谈判进展中退者进攻直接隐性价格调整避免
调整价格采减价提价策略企业产品价格调整动力部外部企业利身产品成优势动价格予调整价格作竞争利器动调价出应付竞争需竞争手动调价做出相应反应动调价动动形式外削价提价两种
削价策略
定价者面严峻具持续威胁力量问题
企业削价原企业外部需求竞争等素变化企业部战略转变成变化等国家政策法令制约干预等原具体表现方面：
(1) 企业急需回笼量现金现金产生迫切需求原产品销售畅筹集资金进行某新活动资金贷源中断时企业通某需求价格弹性产品予幅度削价增加销售额获取现金
(2) 企业通削价开拓新市场种产品潜顾客消费水限制阻碍转现实顾客行性削价会原顾客产生影响前提企业通削价方式 扩市场份额保证策略成功时需产品改进策略相配合
(3) 企业决策者决定排斥现市场边际生产者某产品说企业生产条件 生产成低价格会差异目前价格销售产品仅保企业企业动削价会价格迫降低利润停止生产疑利 削价企业
(4) 企业生产力剩产品供求企业法通产品改进加强促销等工作扩销售种情况企业必须考虑削价
(5) 企业决策者预期削价会扩销售获更生产规模特进入成熟期产品削价幅度增进销售价格生产规模间形成良性循环企业获取更市场份额奠定基础
(6) 成降低费减少企业削价成着科学技术进步企业营理水提高许产品单位产品成费断降企业拥条件适削价
(7) 企业决策者出中间商求考虑较低价格购进货物仅减少中间商资金占产品量销售提供定条件缓减销商营压力企业削价利中间商建立较良关系
(8) 政治法律环境济形势变化迫企业降价政府实现物价总水调 保护需求鼓励消费遏制垄断利润通政策法令采规定毛利率高价格限制价格变化方式参市场竞争等形式企业价格水调紧缩通货济形势者市场疲软济萧条时期币值升价格总水降企业产品价格应降低适应消费者购买力水外消费者运动兴起会迫产品价格调
削价直截方式企业产品目录价格标价绝降万已宁愿采种折扣形式降低价格数量折扣现金折扣回扣津贴等形式外变相削价形式：赠送样品优惠券实行奖销售中间商提取推销奖金允许顾客分期付款（某高价产品汽车房屋等）免费优惠送货门保养咨询提高产品质量改进产品性增加产品途等等——方式具较强灵活性市场环境变化时候取消会引起消费者太反感增加消费者利益促进产品销售深入研究消费心理围绕产品销售张品牌诉求推出具创新意义优惠政策者顾客服务参价格竞争制订价格策略重点
确定时削价调价策略难点通常综合考虑企业实力产品市场生命周期处阶段销售季节消费者产品态度等素进入衰退期产品消费者失消费兴趣需求弹性变产品逐渐市场淘汰吸引价格较敏感购买者低收入需求者维持定销量削价唯选择影响削价素较必须审慎分析判断根削价原选择适方式时机制定优削价策略
提价策略
提价确实够增加企业利润率会引起竞争力降消费者满销商抱怨甚会受政府干预行指责企业产生利影响然实际中然存着较提价现象原：
(1) 应付产品成增加减少成压力产品价格涨原成增加者原材料价格涨者生产理费提高引起企业保证利润率致降低便采取提价策略
(2) 适应通货膨胀减少企业损失通货膨胀条件企业维持原价着时间推移利润实际价值呈降趋势减少损失企业提价通货膨胀压力转嫁中间商消费者
(3) 产品供应求遏制度消费某产品说需求旺盛生产规模时扩出现供应求情况通提价遏制需求时取高额利润缓解市场压力供求趋衡时扩生产准备条件
(4) 利顾客心理创造优质效应作种策略企业利涨价营造名牌形象消费者产生价高质优心理定势提高企业知名度产品声革新产品贵重商品生产规模受限制难扩产品种效应表现尤明显
保证提价策略利实现提价时机选择样种情况：
(1) 产品市场处优势位
(2) 产品进入成长期
(3) 季节性商品达销售旺季
(4) 竞争手产品提价
外方式选择企业应采间接提价提价利素减低程度提价影响销量利润潜消费者普遍接受时企业提价时应采取种渠道顾客说明提价原配产品策略促销策略帮助顾客寻找节约途径减少顾客满维护企业形象提高消费者信心刺激消费者需求购买行
价格调整幅度重考虑素消费者反应调整产品价格促进销售实质促消费者产生者增加购买忽视消费者反应销售会受挫根消费者反应调价收效果
非价格竞争策略
着市场演进企业间竞争程度日趋激烈场场价格战悄然席卷全国激烈程度日趋升市场成长成熟价格战已难发挥日威力甚引非述众说纷纭企业形象造成利影响迫重新认识价格战重新认识竞争便采取更积极意义竞争策略
非价格竞争指运价格外营销手段产品竞争产品相区具备差优势推动产品销售竞争方式
市场济条件市场竞争分价格竞争非价格竞争两种方式价格竞争指运价格手段通价格提高维持降低竞争者定价变价灵活反应等竞争者争夺市场份额种竞争方式长期价格竞争直深受商品生产者营者重视甚谈竞争会想削价定条件价格竞争必价格成决定交易成败唯素难免会造成价格竞争泛滥事实单纯赖价格竞争弊病：
１价格竞争竞争易仿效种方式容易招致竞争手牙牙报复致两败俱伤终提高济效益
２削价手段然吸引顾客时旦恢复正常价格销售额减少
３定价太低迫产品服务质量降致失买损害企业形象
４价格竞争资金力量雄厚企业继续生存资金短缺竞争力脆弱企业蒙受更利现代市场济条件非价格竞争已逐渐成市场营销流
市场营销环境济技术方面发展非价格竞争创造良条件济发展消费层次提高购买者注意力仅仅停留商品价格价格越低商品越畅销越满足某种特定市场需越卖科学技术发展企业消费者够更效商品身构造包括质量功商标包装服务等区竞争商品
朵彩细分目标市场特点图示
中高收入
追求高品质生活
关注健康崇尚然义审美观
注重关爱强调情感素（送礼市场）
价格敏感度相较低
消费者特点
非价格竞争策略
１区隔式差异化竞争策略
序价格竞争相反差异化竞争容忍手存通提供竞争产品代绿色健康消费者利益争取消费者选购差异扩朵彩产品销售差异化竞争策略非中生建立科学市场细分基础市场细分建立顾客需求差异推行差异化战略求具备更娴熟营销技巧足够实力影响调节市场需求时应行业特点出发选取顾客特重视特点加发挥处出新裁出奇制胜位建立差异化形成具格创新形象获取更高利润创造企业效益
２战略联盟
战略联盟反映种适应市场环境变化新型竞争观念种合作态度竞争者通建立双方信关系实现优势互补助方加强竞争力合作基础展开竞争断提高竞争水通中国彩棉股份限公司建立战略联盟合作关系成控制原料供应等方面竞争者进仿效进行效狙击防御
３情感营销策略
着生活水提高高技术高价值高档次断增加产品差化性化特征越越明显消费者产品认识仅包括质量价格等理性层面理解越越强调文化知识性品位等容情感素消费者情感性消费断增加现代营销应适应消费者量需求阶段质需求阶段情感需求阶段转变设计包装商标广告公关服务环境等方面进行情感设计传统营活动引入全新情感营销领域朵彩说结合产品特质强调绿色环保亲肤关爱融造出众气氛情感趣味达增强消费者偏爱促销目
４商业科普竞争策略
商业科普高知识含量特征服务程通商品知识传授顾客顾客产生认实现知识创造市场商业式科普活动见概念营销中彩棉开辟全新产品概念领域引导产生种全新健康环保消费需求消费观念时候商业科普竞争策略导入非常必
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价格
区隔者死亡
价格优势？够产品消费者心智中实现区隔（differentiation翻译成差异化）
特劳特定位理核心思想区隔市场焦点营品牌（产品服务企业）必须目标受众心智中占特定位置形成竞争者价值维持营焦点果更热衷品牌延伸果忽视手区隔等死亡
彩棉贵族感——顾客导区隔式定价
彩棉珍贵稀少现代生物高科技产物颜色素雅高贵直指高收入高知阶层贵族感——没贵族感彩棉彩棉舒适感贵族感区隔定位区隔定价朵彩
理解价值定价法——坚守消费者脑里阵
谓理解价值称感受价值认知价值指消费者某种商品价值观评判理解价值定价法指消费者商品价值理解度定价运广告宣传品牌定位影响消费者商品价值认知形成利价值观念根商品消费者心目中价值制定价格
推行理解价值定价法前提建立整体营销战略定位基础先品牌区隔价格区隔理解价值定价法关键难点找准产品消费者脑中位置——品牌区隔精准狠品牌定位区隔消费者关商品价值理解准确资料产品成功定价重
消费者追求产品带感受实际利益商追求利润终端消费者分销商顾客握顾客需求等知道市场底牌销售程谈判程握方心理底线果断喊出利价格方心理价位少价格定少朵彩定价直指消费心特劳特定位理解释定位——消费者脑里培养坚守块独阵
朵彩通整体品牌运作天然彩棉植物羊绒纤维皇品牌诉求引导消费者彩棉价值认知坚持高档次高品位时推行层次价格体系2003年彩棉产品非彩棉产品市场竞争中取显著效果结果仅销商获更营业利润时助朵彩树立彩棉衣第品牌位
需求差异定价法——细分细分进攻性定价法
根说行市定价法种防御性定价方法避免价格竞争时抛弃价格竞争利器产品差定价法反道行指企业通营销努力种质产品消费者心目中树立起产品形象进根身特点选取低高竞争者价格作企业产品价格产品差定价法种进攻性定价方法
根需求特性需求差异定价法通常种形式：
(1)户基础差定价老客户新客户长期客户短期客户女性男性童成工业户居民户等分采价格
(2)点基础差定价体育场前排排收费较高旅馆客房楼层方位收取费样做目调节客户点需求偏衡市场供求
(3)时间基础差定价供电局电高峰期闲暇期制定电费标准电影院白天晚票价
(4)产品基础差定价外观花色型号规格途产品许成价格差异完全反映成间差异区需求 例棉纺织品卖纺织厂卖医院价格样工业水灌溉水居民水收费型号仅仅颜色产品消费者偏制定价格
(5)流转环节基础差定价企业产品出售批发商零售商户价格 通销商代销商纪销售产品责义务风险佣金折扣价格等样
(6)交易条件基础差定价交易条件指交易量交易方式购买频率支付手段等交易条件企业产品制订价格交易批量价格低零星购买价格高现金交易价格适降低支票交易分期付款物易物价格适提高 预付定金连续购买价格般低偶尔购买价格
需求差异定价法仅适产品零售价设计整分销网络链价格设计样具重指导意义2003年朵彩选择保暖衣细分市场作市场切入点气候理条件济文化素产生消费需求年龄性格职业群着消费需求根市场需求差异零售价统基础分制订区域级销商代理门槛价格政策产品销售促进渠道资源整合起重作
冷面应价格战
名牌保暖衣19元件？
日蓉城部分商场贴出名牌保暖衣19元件海报惹众市民纳闷：低价格做出？质量否保证？
笔者发现：年保暖衣市场出现奇怪现象：彩棉衣唱角成十家型商场销售统计种名朵彩彩棉保暖衣日销售额10万元左右周末甚突破20万占蓉城保暖衣市场半壁江山保暖衣促销活动波高波倡导非化学污染朵彩彩棉保暖衣始终采取降价措施销售然火爆
市民疑问：年保暖衣底选
面低价销售保暖衣消费者定注意商家疯狂降价质量底呢消费者认降价衣年存货摩尔百盛位正准备选购衣女士告诉笔者：现衣价格战厉害完全消费者手前卖二三百元衣20元买真思议
——摘天府早报 20031127
2003年秋冬惨烈价格战中然衣品牌怀意免身弄身心疲惫
竞争市场活动常态价格战说降等参降价朵彩参价格战中积极种反应消费者购买行取舍时发生冷面应静制动勇者智者选择前面篇文章朵彩成市场应价格战种积极反应牙牙粗鲁出意侧翼出击显示出朵彩智慧
消费者价格变动反应
根朵彩品牌定位市场细分策略目标市场中高收入群部分群追求高品质生活注重产品性品质高品位知性群产品价格敏感度相较低低价优势——少目前盲目风降价会促进销售反会细分市场中失品牌方品牌形象遭受损坏
般说消费者价格意识收入呈负相关关系收入越低价格意识越强价格变化直接影响购买量收入越高 价格意识越弱价格般调整会需求产生较影响外广告常消费者更加注意价格合理性时价格提供方便广告消费者价格意识起着促进作价格高低更敏感
消费者接受产品价格界限价格意识决定界限规定企业调价限度定条件价格界限相稳定条件发生变化价格心理界限会相应改变会影响企业调价幅度
面介绍基原理消费者价格变动反应纳：
1定范围价格变动消费者接受提价幅度超接受价格限会引起消费者满产生抵触情绪愿购买企业产品降价幅度低限会导致消费者种种疑虑实际购买行产生抑制作
2产品知名度广告提高收入增加通货膨胀等条件消费者价格接受限会提高消费者产品质量明确认识收入减少价格连续跌等条件限会降低
3消费者某种产品削价反应：产品马式样陈旧质量低劣淘汰 企业遇财务困难快会停产转产价格进步降产品成降低某种产品提价样理解：购买种产品应赶快购买 免价格继续涨提价意味着产品质量改进企业高价作种策略树立名牌形象卖想量取更利润种商品价格涨提价正常
越卖越便宜
持币观产生怀疑
顾客购买积极性价格走
越卖越贵宜
踊跃购买担心继续涨价
价格太高逐渐走理性
短暂性规模降价刺激购买
低价
高价
销售量
品牌声誉
限
限
时间
价格变动消费者反应图示1 价格变动消费者反应图示2
销商厂商规定价格范围根市场进入阶段市场竞争环境产品零售价进行调整——包括隐性调价者终端标价直接变动（具体操作模式案例分析见书第九章区域市场操作流程）
竞争者价格变动反应
然透彻解竞争者价格变动反应保证调价策略成功动调价企业必须考虑竞争者价格反应没估计竞争者反应调价难成功少会取预期效果
果竞争者行相似典型竞争者作出分析果竞争者规模 市场份额政策营风格方面关键性差异竞争者会作出反应时应该竞争者分予分析分析方法获竞争者决策程序反应形式等重情报模仿竞争者立场观点方法思考问题关键问题弄清楚竞争者营销目标果竞争者目标实现企业长期利润企业降低会价格作相应反应方面作出努力加强广告宣传提高产品质量服务水等果竞争者目标提高市场占率企业价格变动相应调整价格
实践中减少法确知竞争者价格变化反应带风险动调价前必须明确回答问题：
1行业产品特点企业行业中处种位
2竞争者谁竞争手会样理解方价格调整
3针企业价格调整竞争者会采取什策策价格性非价格性 否会联合作出反应
4针竞争者反应企业策什种行应方案
细致分析基础企业方确定价格调调调什时候调等问题
应价格变动实际做法
竞争手实施价格调整策略前般长时间深思失仔细权衡调价利害 旦调价成现实程相迅速调价前采取保密措施 保证发动价格竞争突然性种情况贸然进动衷正确做法迅速问题进行调查研究：
(1) 竞争者调价目什
(2) 竞争者调价长期短期
(3) 竞争者调价企业市场占率销售量利润声誉等方面影响
(4) 行业企业竞争者调价行动反应
(5) 方种反应方案竞争者方反应会反应
回答问题基础必须结合营产品特性确定策般说质产品市场果竞争者削价必须削价否部分顾客转价格较低竞争者面竞争者提价进暂观果数企业维持原价终迫竞争者价格降低竞争者涨价失败
彩棉衣存明显特征异质化产品效定位区隔三分中国衣天没直接竞争手市场里付间接竞争者销价行隔山观火静制动
具体应方法：
第价格变然顾客价格变化变化顾客产品偏爱忠诚度抵御竞争者价格进攻市场环境发生变化出现某种利时机企业做行动
第二价格变加强非价格竞争企业加强广告攻势增加销售网点强化售服务提高产品质量者包装功途等方面产品进行改进
第三部分完全竞争者价格变动采取较稳妥策略维持原市场格局巩固取市场位价格竞争手较高低
第四优越竞争者价格进结合非价格手段进行反击竞争者更幅度削价者反道行进行幅度提价强化非价格竞争形成产品差异利较强济实力优越市场位居高竞争者毁灭性击
该出手时出手——价格竞争面面观
市场信息瞬息万变竞争环境纷繁复杂运动物质性变化中求存参市场竞争第法
朵彩作新兴品牌进入市场稳定具升趋势价格策略利树立品牌形象提升品牌价值感众衣品牌纷纷降价情况必须采取隐性降价（买彩棉衣送彩棉）者集中广告宣传加强消费者深度沟通服务等办法应价格竞争压力零售标价销售交易谈判中第次喊价销价者提价谈判进展中退者进攻直接隐性价格调整避免
调整价格采减价提价策略企业产品价格调整动力部外部企业利身产品成优势动价格予调整价格作竞争利器动调价出应付竞争需竞争手动调价做出相应反应动调价动动形式外削价提价两种
削价策略
定价者面严峻具持续威胁力量问题
企业削价原企业外部需求竞争等素变化企业部战略转变成变化等国家政策法令制约干预等原具体表现方面：
(1) 企业急需回笼量现金现金产生迫切需求原产品销售畅筹集资金进行某新活动资金贷源中断时企业通某需求价格弹性产品予幅度削价增加销售额获取现金
(2) 企业通削价开拓新市场种产品潜顾客消费水限制阻碍转现实顾客行性削价会原顾客产生影响前提企业通削价方式 扩市场份额保证策略成功时需产品改进策略相配合
(3) 企业决策者决定排斥现市场边际生产者某产品说企业生产条件 生产成低价格会差异目前价格销售产品仅保企业企业动削价会价格迫降低利润停止生产疑利 削价企业
(4) 企业生产力剩产品供求企业法通产品改进加强促销等工作扩销售种情况企业必须考虑削价
(5) 企业决策者预期削价会扩销售获更生产规模特进入成熟期产品削价幅度增进销售价格生产规模间形成良性循环企业获取更市场份额奠定基础
(6) 成降低费减少企业削价成着科学技术进步企业营理水提高许产品单位产品成费断降企业拥条件适削价
(7) 企业决策者出中间商求考虑较低价格购进货物仅减少中间商资金占产品量销售提供定条件缓减销商营压力企业削价利中间商建立较良关系
(8) 政治法律环境济形势变化迫企业降价政府实现物价总水调 保护需求鼓励消费遏制垄断利润通政策法令采规定毛利率高价格限制价格变化方式参市场竞争等形式企业价格水调紧缩通货济形势者市场疲软济萧条时期币值升价格总水降企业产品价格应降低适应消费者购买力水外消费者运动兴起会迫产品价格调
削价直截方式企业产品目录价格标价绝降万已宁愿采种折扣形式降低价格数量折扣现金折扣回扣津贴等形式外变相削价形式：赠送样品优惠券实行奖销售中间商提取推销奖金允许顾客分期付款（某高价产品汽车房屋等）免费优惠送货门保养咨询提高产品质量改进产品性增加产品途等等——方式具较强灵活性市场环境变化时候取消会引起消费者太反感增加消费者利益促进产品销售深入研究消费心理围绕产品销售张品牌诉求推出具创新意义优惠政策者顾客服务参价格竞争制订价格策略重点
确定时削价调价策略难点通常综合考虑企业实力产品市场生命周期处阶段销售季节消费者产品态度等素进入衰退期产品消费者失消费兴趣需求弹性变产品逐渐市场淘汰吸引价格较敏感购买者低收入需求者维持定销量削价唯选择影响削价素较必须审慎分析判断根削价原选择适方式时机制定优削价策略
提价策略
提价确实够增加企业利润率会引起竞争力降消费者满销商抱怨甚会受政府干预行指责企业产生利影响然实际中然存着较提价现象原：
(1) 应付产品成增加减少成压力产品价格涨原成增加者原材料价格涨者生产理费提高引起企业保证利润率致降低便采取提价策略
(2) 适应通货膨胀减少企业损失通货膨胀条件企业维持原价着时间推移利润实际价值呈降趋势减少损失企业提价通货膨胀压力转嫁中间商消费者
(3) 产品供应求遏制度消费某产品说需求旺盛生产规模时扩出现供应求情况通提价遏制需求时取高额利润缓解市场压力供求趋衡时扩生产准备条件
(4) 利顾客心理创造优质效应作种策略企业利涨价营造名牌形象消费者产生价高质优心理定势提高企业知名度产品声革新产品贵重商品生产规模受限制难扩产品种效应表现尤明显
保证提价策略利实现提价时机选择样种情况：
(1) 产品市场处优势位
(2) 产品进入成长期
(3) 季节性商品达销售旺季
(4) 竞争手产品提价
外方式选择企业应采间接提价提价利素减低程度提价影响销量利润潜消费者普遍接受时企业提价时应采取种渠道顾客说明提价原配产品策略促销策略帮助顾客寻找节约途径减少顾客满维护企业形象提高消费者信心刺激消费者需求购买行
价格调整幅度重考虑素消费者反应调整产品价格促进销售实质促消费者产生者增加购买忽视消费者反应销售会受挫根消费者反应调价收效果
非价格竞争策略
着市场演进企业间竞争程度日趋激烈场场价格战悄然席卷全国激烈程度日趋升市场成长成熟价格战已难发挥日威力甚引非述众说纷纭企业形象造成利影响迫重新认识价格战重新认识竞争便采取更积极意义竞争策略
非价格竞争指运价格外营销手段产品竞争产品相区具备差优势推动产品销售竞争方式
市场济条件市场竞争分价格竞争非价格竞争两种方式价格竞争指运价格手段通价格提高维持降低竞争者定价变价灵活反应等竞争者争夺市场份额种竞争方式长期价格竞争直深受商品生产者营者重视甚谈竞争会想削价定条件价格竞争必价格成决定交易成败唯素难免会造成价格竞争泛滥事实单纯赖价格竞争弊病：
１价格竞争竞争易仿效种方式容易招致竞争手牙牙报复致两败俱伤终提高济效益
２削价手段然吸引顾客时旦恢复正常价格销售额减少
３定价太低迫产品服务质量降致失买损害企业形象
４价格竞争资金力量雄厚企业继续生存资金短缺竞争力脆弱企业蒙受更利现代市场济条件非价格竞争已逐渐成市场营销流
市场营销环境济技术方面发展非价格竞争创造良条件济发展消费层次提高购买者注意力仅仅停留商品价格价格越低商品越畅销越满足某种特定市场需越卖科学技术发展企业消费者够更效商品身构造包括质量功商标包装服务等区竞争商品
朵彩细分目标市场特点图示
中高收入
追求高品质生活
关注健康崇尚然义审美观
注重关爱强调情感素（送礼市场）
价格敏感度相较低
消费者特点
非价格竞争策略
１区隔式差异化竞争策略
序价格竞争相反差异化竞争容忍手存通提供竞争产品代绿色健康消费者利益争取消费者选购差异扩朵彩产品销售差异化竞争策略非中生建立科学市场细分基础市场细分建立顾客需求差异推行差异化战略求具备更娴熟营销技巧足够实力影响调节市场需求时应行业特点出发选取顾客特重视特点加发挥处出新裁出奇制胜位建立差异化形成具格创新形象获取更高利润创造企业效益
２战略联盟
战略联盟反映种适应市场环境变化新型竞争观念种合作态度竞争者通建立双方信关系实现优势互补助方加强竞争力合作基础展开竞争断提高竞争水通中国彩棉股份限公司建立战略联盟合作关系成控制原料供应等方面竞争者进仿效进行效狙击防御
３情感营销策略
着生活水提高高技术高价值高档次断增加产品差化性化特征越越明显消费者产品认识仅包括质量价格等理性层面理解越越强调文化知识性品位等容情感素消费者情感性消费断增加现代营销应适应消费者量需求阶段质需求阶段情感需求阶段转变设计包装商标广告公关服务环境等方面进行情感设计传统营活动引入全新情感营销领域朵彩说结合产品特质强调绿色环保亲肤关爱融造出众气氛情感趣味达增强消费者偏爱促销目
４商业科普竞争策略
商业科普高知识含量特征服务程通商品知识传授顾客顾客产生认实现知识创造市场商业式科普活动见概念营销中彩棉开辟全新产品概念领域引导产生种全新健康环保消费需求消费观念时候商业科普竞争策略导入非常必
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