灵通价格策略分析报告
摘：中国通信市场尤移动通信市场竞争已白热化步中国移动市场利润观中国电信政策原没占席中国电信进入移动通信市场利移动功固定电话收费优势开发灵通推进市场灵通作新产品价格策略制定调整呢？文重点分析灵通投放市场价格策略
关键词：灵通投放市场移动通信价格策略市场竞争
灵通投放背景分析
眼中国电信业引注目事件算灵通进入长期中国联通中国移动两巨头占着丰厚利润中国电信市场伴着灵通进入中国联通中国移动种样优惠政策实行单项收费计划灵通什选择时候进入激烈市场呢？里首先灵通投放背景做简分析
()政治法律环境分析：1998年开始国实行促进效竞争目电信重组工作目前止全国六家营基础电信业务公司4000家营增值电信业务公司形成电信业务市场竞争新格局时电信条例互联网信息服务理办法实施省级通信理局组建标志着中央集权电信监体系初步建立促进光通信移动通信互联网等新业务开展着产业规模日益壮政府实施监呢？中国目前条件中国先通先改革立法办法逐步规范市场目前问题中国政府监否力中国目前500承担中国电信市场监工作分摊均省道德20相中国巨电信市场极复杂性言监力量显然足中国电信市场目前存回避问题中国电信灵通投放战略必须充分关注目前存漏洞监局面
（二）济环境分析：夭折天火热局面灵通够迅速发展起关键中国实际国情然国济改革开放济获巨成功整体讲国然发展规律中国家贫富差距日俱增市场需求呈现层次化导致消费者通信需求样化时中国目前济状况言先进科技定适合中国消费者然灵通目前发达国家属淘汰产品中国整体通讯技术水言灵通中国移动联通GSMCDMA补充说着灵通CDMAGSM出现中国移动市场算全面走发展道路
（三）竞争状态分析：目前灵通中国竞争手理然属中国移动中国联通中国移动市场定位灵通面城市低收入群联通套餐吸收商务移动户介两种群体间巧妙填补市场需求空白—学生代表年轻消费群体年轻短讯消费量相巨移动言短讯服务运行成较低时运行风险较目前通短讯服务年轻中间树立形象中移化服务移动秘书服务便轻易进入年轻市场中国移动目前动感带业务例然技术没创新基费免月租外没更优惠迹象移动通极优惠短讯服务吸引量年轻尤学生：月20元300条30元500条低价短讯套餐学生未限移动消费力军谁掌握年轻市场谁未竞争中处优势位时中国联通言推出千元CDMA预付话费业务业务定位低端客户灵通言巨威胁中国年新增加5000达500万户中8
0户预付户果80户中20联通吸引话联通言巨收获联通预付费计划背联通阴谋：捆绑低价手机应灵通低价击波1400元低端CDMA手机面世低端CDMA手机捆绑预付费业务肯定会中低端通信市场掀股强力低价购买风暴灵通说绝消息联通灵通低端通信市场竞争难免作潮流CDMA卖点某种程度远远消费者信疑灵通具更购买吸引力时作行业领先者联通进行业务方调整学移动进行品牌竞争终确立联通高端客户中位
（四）社会文化消费者心理分析：中国传统文化中重特征勤俭节约直接影响中国消费者消费行买贵买合适样中国消费者追求物美价廉时目前然中国消费者通信工具种极热情着中国消费者消费者心理成熟消费者通信工具选择越越越趋理智手机选择盲目追求高技术含量实际情况作出选择样灵通推出说刚满足部分消费者需求外中国消费水差异消费者长长出远门样灵通优势更加显示出说消费者消费需求消费水灵通发展奠定基础时目前环保意识逐级深入心灵通中卖点真辐射仅移动电话十分体伤害绿色手机称号投放符合眼中国消费者绿色消费情节廉价环保灵通着两卖点迅速抓住中国普通众心理
二灵通现行市场状况分析
（） 灵通基概况
1灵通简介线市话（Personal Access Phone System）简称PAS俗称灵通种新型线接入系统采先进微蜂窝技术户端（线市话手机）线方式接入电话网传统意义固定电话固定某位置线网络覆盖范围移动时接听拨国国际电话线市话提供话务量高密度服务具备动态信道分配方公里容纳2万户提供高质量传输通话音质保密性安全时线市话业务处理力强系统完全建成仅提供固定电话具功（目前提供电显示应答转移呼功）提供种增值服务：高速数网110报警120急救系统定位功媒体业务短消息服务Cmode服务等
2灵通功灵通具拨接收市国国际长途电话电显示转移呼等基功外许增值业务：
（1）MIMI：MIMI（Mobile Imformation Mobile Internet）需灵通手机进行线注册享受精彩纷呈MIMI妙趣横生动画生动趣图片流行悦耳铃声通通载灵通手机新新闻气象信息商家折扣股市行情精彩游戏等供户查阅娱乐方便易拇指邮件灵通时收发电子邮件
（2）WIWI高速线网：PAS系统具强线数业务 力支持接入速率高达32K64K线特网接入实现普通拨号 网样网络浪服务目前灵猫（连接电脑USB接口灵通手机数端口）灵通数通讯卡（标准PCMCIA卡）等产品实现网配套短消息业务(SMSShort Message Service)短消息业务(SMS)种简便实高效增值业务PAS系统短消息业务指户助PAS网络方便快捷传递实时文字信息具达确认存储功业务够提供提醒服务语音邮件新闻股票查询等丰富服务
（3）定位查询服务：PAS线市话采微蜂窝技术基站功率较传播距离远够系统移动终端提供较准确区域定位服务定位精度达50~100米
3线市话灵通优点：
（1）移动通信线市话灵通固定电话网效补充延伸提供宁波区线网络覆盖区移动电话服务灵通客户携带轻便灵通手机网络服务区时拨接听国国际电话
（2）济适线市话灵通基电话网固定电话样实行单收费时采固定电话相费率标准固定电话价格享受移动电话方便线市话灵通突出特点
（3）绿色环保线市话灵通基站手机发射功率10毫瓦连通常绳电话机发射功率35毫瓦左右灵通电磁波辐射极身体会造成伤害符合健康求誉种绿色环保通信工具
（3）功完备线市话灵通具备现固定电话基功外提供种增值业务电显示转移呼中高速网等数业务
（4）超长机通话时长灵通手机耗电省电池特耐次充足电机连续通话时间更长
（5）精巧时尚：线市话灵通手机重量100克仅相副眼镜重量轻松装进衬衣口袋洒脱挂胸前携带十分方便时灵通手机讲究时尚品位外形精巧美观富性化
（二） 灵通市场定位
众周知中国发展中国家口众居民收入消费水发达国家相广老百姓说济实惠物美价廉然消费意识流电信市场例外电信市场分家移动通讯寡头垄断者中国移动中国连通开展双收费服务话费低收入水较低群失条件群体中国市场占部分灵通正式抓准机会定位完全针广求济实惠老百姓
（三） 灵通市场策略
1 单收费：
线市话灵通实行单收费通话资费标准固定电话相固定电话价格享受移动电话方便灵通特点济实惠通信消费仅适合中低收入者高收入者说样乐 户选择 灵通移动电话区前者毋须采移动交换网仅托原固定电话交换机交换说固网电话延伸高质量数字技术线方式接入市话网传统固定电话固定某位置户着便携手机网络覆盖区意效补充延伸固定电话功满足常活动老百姓通话移动性需求市话收费灵通真正百姓买起起
2绿色环保概念：
灵通名副实绿色手机灵通基站手机发射功率分100毫瓦10毫瓦辐射极GSM基站手机分3000毫瓦1001000毫瓦着生活水提高环保意识断加强尤非典时期灵通优势越越明显外数业务功强灵通深受广户喜爱理
3固网运营商提供丰厚回报
灵通固网运营商断创新结果利润增长点灵通发展壮离开固网运营商推动著名投资银行罗门美邦分析师分析灵通业务程度盘活中国电信沉淀资产投资较低收入回报丰厚见灵通发展迅速固网运营商予广老姓关爱积极实施市场导营策略分开
三灵通价格市场竞争策略分析
（）现行灵通价格制定
灵通通农村包围城市理实践市场格局开始咄咄逼市场挺进策略中国电信灵通目标便直指移动通信市场竞争者十分明确战略角度讲竞争手中国移动通信限公司中国联合通信限公司目标市场移动通信户具体市场细分战略讲竞争手中国移动中国联通低端市场说灵通目标市场移动通信市场低端众市场
低端市场移动通信消费者具特点：
1 消费层次属中低层级
2 价格敏感度高
3 价格域性特征明显
4 价格移动通信方式选择首驱动素
5 愿意承担通信双方成分摊
低端市场消费者言收入般言属中低档层级移动通信方式价格十分意通话时间予意识缩减域特征相通话言长途漫游价格敏感度更高消费者会采通信方式例IC卡电话等等代移动电话手机移动通信方式收费双通话成双方分摊呼方说显公移动通信方式特国国际长途通信中价格已义容辞成首驱动素灵通制定价格基调真正价格魅力出：（1）低廉单位通话费（2）单收费
灵通通信网络设施建设单位成较低程度基础设施利中国电信原通信设施年度摊销成较低投资回收期较短成低价策略日前信息产业部发布文件取缔CDMA450式灵通灵通成控制面着政策压力等信息产业部正式文件出台灵通改造会引起灵通价格第二次变动
根价格理灵通出现实质原通信方式代品出现固定电话方式变相营移动通信业务进入全新领域采取定价策略调进攻性市场蚕食策略广州区灵通普通手机资费较（图1南方日报20030529）
业务 灵通基资费 灵通优惠期资费（截2003年6月20日） 般手机资费（包括套餐优惠等）
月租费 20元月 20元月 50元月
通话费 0 0 约04元分钟
前三分钟022元分钟011元 免费 约04元分钟
国国际长途 固话长途话费计收 固话长途话费计收 约04元分钟+国国际长途通话费
IP长途话费 IP通话费+固话市话费 IP通话费+移动市话费
短信息费 008元条 免费 约01元条
号码显示 6元月 6元月 约6元月
表中注意灵通价格优势实际固定电话价格体系转移移动电话面中17909拨长途5折优惠灵通血缘关灵通东家中国电信苦心进入移动通信市场张牌截5月29日灵通广州市场已突破10万户
灵通身角度价格制定理实践特点：
1价格消费者边际愿意付出高代价消费者愿意付出价格期价值精神效密切联系消费者单位边际效认灵通具现效代产生新效时购买行发生基础灵通效分1通话效果 2资费优势 3价格炒作推新潮流产生良心理效果 基础消费者愿意灵通
2根价格选择理移动通信市场目前资费构成月租话费消费者样通信工具功做出选择月租垄断产物滤分层消费者利手机者灵通发发短信者退出降低网络接通成者采取免月租月租转嫁话费方法灵通面策略中国移动中国联通脉相承
3运心理预期策略灵通通增收费增加功性附加价值策略调整消费者心理预期值采取拨16800666游子项目拨704011加手机号码需手机休息站手机免费转移灵通申请成网络监测员幸运抽奖等方式激发消费者潜心理预期末尾4者7号码入网送100元话费
4确定性原巧妙运灵通定价市场进入确定性成需求确定性成转变成价格优势广州区言2003年6月30日前灵通话费全面免费表面加成实际户数量幅度增加达目前10万户收取月租收入已降低需求确定性成
5捆绑销售搭售 购买灵通手机时送健康保险份（实际讲保险成蕴含灵通手机价格中）目前非典时期效果然非般
灵通目前处市场扩张阶段回收成目疑广州区10万户户数量价格策略运较成功解目前灵通增长数量十分观
（二）灵通价格竞争策略优劣势分析
身价格竞争弱势分析：
灵通推出方面估计力挺进方面防备反击竞争市场—中国联通中国移动压力灵通发展面着瓶颈潜危机：
1灵通政策擦边球信息产业部移动通信业务进行发牌营否中国电信发拍目前尚未知政策灵通前景带政策风险
2灵通线市话（PHS）采微蜂窝技术户端（线市话手机）线方式接入电话网连接信号基站间越区切换时容易出现短暂中断40公里移动速度里通话会基站切换太频繁影响通话质量日前信息产业部发布文件取缔CDMA450式灵通
瓶颈意味着问题：
1灵通发展两条路1提高质量然保持低价格策略提高质量话价格优势力量便会削弱户数量限 2提高质量面着较高转网成
2果中国电信移动通信营牌灵通继续保留舍弃选新网中国电信较难选择灵通网络通信方式牌已处生命周期尾声
3中国电信实行分拆长话市场市话市场分离网络济学基原理已证明长话兼营市话条件接入费定高长话市话分拆条件接入费实行分拆中国电信网络接入费定会降低市场结构改革结果角度移动长话漫游业务中直业务业务电信分拆引起接入费降低会降低移动公司互联互通费提高公司利润灵通定程度中国电信分拆回复兼营理提高互联互通入网费问题激烈市场竞争中成灵通价格策略选择非常棘手问题
4灵通外竞争户需增加更换成选灵通需重新购买价格6002000元间灵通手机更换成灵通理性消费者持观态度
竞争手价格策略优势应策略：
1．灵通反应应该联通CDMA具竞争潜力CDMACDMA先实施单18元包月接听紧接着联通风行卡推出96758优惠项目话费降02元分钟亲友电话01元分钟移动动感带神州行全球通纷纷推出优惠项目措施留住少老顾客灵通构成真正威胁应该CDMA网络意利已成功推出WIFFI线通信网络
CDMA月拥200MB数通信户 cdma20001xEV运营商月花费4美元网络成CDMA20001x运营商月花费12美元成 WCDMA运营商月14美元成GPRS运营商月83美元成CDMA兆字节传输成CDMA20001x足3美分WCDMA足7美分 GPRS42美分联通资费标准信息产业部标准浮动10奇怪联通通手机话费捆绑销售采取走高端路线谋取暴利利价格优势赢众灵通推出反应激烈CDMA推断旦联通改变CDMA定位价格策略灵通面着巨威胁低廉价格赖质量提高会导致市场快萎缩
2．2年移动资费均衡值降30—40中国移动中国联通然处降价增收阶段移动联通通月租月1550等挤出少通话零通话户进行价格分层保证收回网络固定成减少机会成增强竞争力
季节性价格竞争策略：资料表明移动通信价格需求弹性年11—12月新年1—2月间会7—8月间弹性均高出70移动通信公司年11月新年 2月间实行价格优惠政策年底年初赠送优惠IP卡元旦春节期间通话价格折推广特种预付卡亲情卡敬老卡父母亲卡等收增收增利效果灵通构成较击
3价格边际成持续降目前移动通信公司德价格—边际成未2年会目前294 降227～170左右全球通时通话费度量均衡价格会未2年目前4473元降30～40价格降幅度超（PMC）降幅度说明边际成应未2年降23左右否边际成目前水保持变升（PMC）降幅度定会超14 根分析联通移动努力营规模报酬递增服务品种新通信服务项目动感带CDMA意风行卡等
灵通价格竞争策略劣势优势然十分明显：
灵通中国电信原优良基础设施需公司固定电话长途电话进行结算租电路成化电信网络投资折旧网间结算费实际互联互通成差越灵通竞争力越强移动威胁越 灵通低价策略素灵通干明目张胆移动联通板原
灵通竞争市场价格策略低价位效果十分明显移动通信运营商新增户中预付话费户达1190万占19预付话费户总数4730万占手机户总数23低端户手机时间较少类户增加年户均通话时间减少6加通话费率降20结果移动通信服务供应商户均收入(ARPU)减少24收入部分灵通吸收灵通市场挺进策略侵蚀策略发生良效果突出表现
某种程度说灵通出现中国电信抛砖引玉做法移动通信市场中国电信着更长远算电信称谓策略问题着眼进军移动领域考虑：眼巴巴等国家发移动牌先动手做果国3 G市场成熟晚投资灵通五年实现赢利灵通积累移动户通转网实现移动市场利接说果中国电信启3GPHS技术渡3 G重新建网需花费相新建言升级成点灵通增添未3 G户频率筹码点电信愿说破谓更长远算隐藏灵通价格策略面更巨阴谋
（三）灵通价格策略市场影响发展趋势分析
灵通价格策略然十分张扬移动通信价格市场言重点价格战硝烟已燃起说明移动通信市场资费十分乐观通信市场寡头垄断状态决定数公司会做出相残杀举措恶性价格战会着电信进入移动通信市场反变缓移动通信市场资费会降年会出现幅度狂降说间价格策略种垄断状态确定性分割需求估计然做出相应资费调整消费者期会巨满足
通灵通市场深入研究著名分析家易观认2003年灵通会继续保持量增长速度然会保持低价格优势2004年发展态势容乐观
具体分析：
1 20022003年灵通市场动力：
（1）固定电话网络运营商（中国电信中国网通）移动牌做准备通灵通运营积累移动运营验移动业务贮备户运作验增加会降低理营业成
（2）系统设备价格幅降助运营商缩短投资回收期新轮价格竞争做铺垫
（3）信产部灵通态度发生变化灵通进入北京海广州等重城市价格市场具较成熟市场背景
2 20032004年灵通市场阻力：
（1）2003年半年2004年初第三四张移动牌发放固网运营商投资重点放3G网络灵通面出局危险
（2）前期投资部分灵通设备法利升级3G升级成较高质量瓶会解决灵通转换成升价格升失低价竞争优势
（3）移动联通十分关注灵通市场针发展断制定调整资费策略削弱资费优势
（4）灵通语音网络质量法移动网络媲美数增值业务具备竞争力
根分析出灵通生命周期图：灵通市场生命周期图
图示 通综合分析认2003年底2004年初灵通市场达市场炒作高峰着移动牌发放运营商移动网络建设开始灵通市场逐步萎缩低价格优势逐渐减弱甚消失
四提出建议
（）灵通提供商建议：
12003年灵通系统设备市场终端设备市场继续增长2004年开始呈滑趋势建议现厂商新技术研发量投资
2系统设备市场寡头垄断竞争格局继续保持新进入者进入壁垒较厚竞争态势新进入者利
3移动终端市场相灵通终端产品种类偏少终端厂商应注重推出更加性化产品吸引更消费者
4基CDMA技术灵通产品遇较市场阻力：政策停运营商重新规划移动网络等关厂商应运营商保持紧密接触时刻解市场动调整产品策略
（二）灵通消费者建议：
1户选择灵通业务前需充分权衡灵通换机成资费优势
2原移动手机户需考虑换号成灵通网络身局限性
3新开展灵通业务区信号通话质量出现稳定现象
4CDMA制式灵通 政策停危险选择灵通业务前需业务提供商 （固网运营商）解网络制式情况
五案例引发思考感受
2003年月份起两移动运营商灵通态度变化显著味市场攻击灵通技术落更注意力放灵通移动电话许特性重叠方面希监机构够启动电信资费济杠杆灵通已拥定户基础情况废止灵通已通规范价格市场实现良性竞争问题果移动电话资费标准灵通拢显然移动运营商愿灵通资费标准移动电话资费标准齐法消费者接受现资费标准框架破现监者持什态度？问题考验中国高电信监机构智慧
定电信格局中保障运营商效率？效率公否中国电信市场时出现直接影响着现四运营商走势
总灵通触中国电信业灵魂深处电信垄断整体局面会灵通出现显缓减旦电信移动通讯营牌寡头垄断市场局面会种价格竞争出现种滋味拭目指出灵通实质角色三电信巨头移动通讯市场瓜分试探性举措
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摘：中国通信市场尤移动通信市场竞争已白热化步中国移动市场利润观中国电信政策原没占席中国电信进入移动通信市场利移动功固定电话收费优势开发灵通推进市场灵通作新产品价格策略制定调整呢？文重点分析灵通投放市场价格策略
关键词：灵通投放市场移动通信价格策略市场竞争
灵通投放背景分析
眼中国电信业引注目事件算灵通进入长期中国联通中国移动两巨头占着丰厚利润中国电信市场伴着灵通进入中国联通中国移动种样优惠政策实行单项收费计划灵通什选择时候进入激烈市场呢？里首先灵通投放背景做简分析
()政治法律环境分析：1998年开始国实行促进效竞争目电信重组工作目前止全国六家营基础电信业务公司4000家营增值电信业务公司形成电信业务市场竞争新格局时电信条例互联网信息服务理办法实施省级通信理局组建标志着中央集权电信监体系初步建立促进光通信移动通信互联网等新业务开展着产业规模日益壮政府实施监呢？中国目前条件中国先通先改革立法办法逐步规范市场目前问题中国政府监否力中国目前500承担中国电信市场监工作分摊均省道德20相中国巨电信市场极复杂性言监力量显然足中国电信市场目前存回避问题中国电信灵通投放战略必须充分关注目前存漏洞监局面
（二）济环境分析：夭折天火热局面灵通够迅速发展起关键中国实际国情然国济改革开放济获巨成功整体讲国然发展规律中国家贫富差距日俱增市场需求呈现层次化导致消费者通信需求样化时中国目前济状况言先进科技定适合中国消费者然灵通目前发达国家属淘汰产品中国整体通讯技术水言灵通中国移动联通GSMCDMA补充说着灵通CDMAGSM出现中国移动市场算全面走发展道路
（三）竞争状态分析：目前灵通中国竞争手理然属中国移动中国联通中国移动市场定位灵通面城市低收入群联通套餐吸收商务移动户介两种群体间巧妙填补市场需求空白—学生代表年轻消费群体年轻短讯消费量相巨移动言短讯服务运行成较低时运行风险较目前通短讯服务年轻中间树立形象中移化服务移动秘书服务便轻易进入年轻市场中国移动目前动感带业务例然技术没创新基费免月租外没更优惠迹象移动通极优惠短讯服务吸引量年轻尤学生：月20元300条30元500条低价短讯套餐学生未限移动消费力军谁掌握年轻市场谁未竞争中处优势位时中国联通言推出千元CDMA预付话费业务业务定位低端客户灵通言巨威胁中国年新增加5000达500万户中8
0户预付户果80户中20联通吸引话联通言巨收获联通预付费计划背联通阴谋：捆绑低价手机应灵通低价击波1400元低端CDMA手机面世低端CDMA手机捆绑预付费业务肯定会中低端通信市场掀股强力低价购买风暴灵通说绝消息联通灵通低端通信市场竞争难免作潮流CDMA卖点某种程度远远消费者信疑灵通具更购买吸引力时作行业领先者联通进行业务方调整学移动进行品牌竞争终确立联通高端客户中位
（四）社会文化消费者心理分析：中国传统文化中重特征勤俭节约直接影响中国消费者消费行买贵买合适样中国消费者追求物美价廉时目前然中国消费者通信工具种极热情着中国消费者消费者心理成熟消费者通信工具选择越越越趋理智手机选择盲目追求高技术含量实际情况作出选择样灵通推出说刚满足部分消费者需求外中国消费水差异消费者长长出远门样灵通优势更加显示出说消费者消费需求消费水灵通发展奠定基础时目前环保意识逐级深入心灵通中卖点真辐射仅移动电话十分体伤害绿色手机称号投放符合眼中国消费者绿色消费情节廉价环保灵通着两卖点迅速抓住中国普通众心理
二灵通现行市场状况分析
（） 灵通基概况
1灵通简介线市话（Personal Access Phone System）简称PAS俗称灵通种新型线接入系统采先进微蜂窝技术户端（线市话手机）线方式接入电话网传统意义固定电话固定某位置线网络覆盖范围移动时接听拨国国际电话线市话提供话务量高密度服务具备动态信道分配方公里容纳2万户提供高质量传输通话音质保密性安全时线市话业务处理力强系统完全建成仅提供固定电话具功（目前提供电显示应答转移呼功）提供种增值服务：高速数网110报警120急救系统定位功媒体业务短消息服务Cmode服务等
2灵通功灵通具拨接收市国国际长途电话电显示转移呼等基功外许增值业务：
（1）MIMI：MIMI（Mobile Imformation Mobile Internet）需灵通手机进行线注册享受精彩纷呈MIMI妙趣横生动画生动趣图片流行悦耳铃声通通载灵通手机新新闻气象信息商家折扣股市行情精彩游戏等供户查阅娱乐方便易拇指邮件灵通时收发电子邮件
（2）WIWI高速线网：PAS系统具强线数业务 力支持接入速率高达32K64K线特网接入实现普通拨号 网样网络浪服务目前灵猫（连接电脑USB接口灵通手机数端口）灵通数通讯卡（标准PCMCIA卡）等产品实现网配套短消息业务(SMSShort Message Service)短消息业务(SMS)种简便实高效增值业务PAS系统短消息业务指户助PAS网络方便快捷传递实时文字信息具达确认存储功业务够提供提醒服务语音邮件新闻股票查询等丰富服务
（3）定位查询服务：PAS线市话采微蜂窝技术基站功率较传播距离远够系统移动终端提供较准确区域定位服务定位精度达50~100米
3线市话灵通优点：
（1）移动通信线市话灵通固定电话网效补充延伸提供宁波区线网络覆盖区移动电话服务灵通客户携带轻便灵通手机网络服务区时拨接听国国际电话
（2）济适线市话灵通基电话网固定电话样实行单收费时采固定电话相费率标准固定电话价格享受移动电话方便线市话灵通突出特点
（3）绿色环保线市话灵通基站手机发射功率10毫瓦连通常绳电话机发射功率35毫瓦左右灵通电磁波辐射极身体会造成伤害符合健康求誉种绿色环保通信工具
（3）功完备线市话灵通具备现固定电话基功外提供种增值业务电显示转移呼中高速网等数业务
（4）超长机通话时长灵通手机耗电省电池特耐次充足电机连续通话时间更长
（5）精巧时尚：线市话灵通手机重量100克仅相副眼镜重量轻松装进衬衣口袋洒脱挂胸前携带十分方便时灵通手机讲究时尚品位外形精巧美观富性化
（二） 灵通市场定位
众周知中国发展中国家口众居民收入消费水发达国家相广老百姓说济实惠物美价廉然消费意识流电信市场例外电信市场分家移动通讯寡头垄断者中国移动中国连通开展双收费服务话费低收入水较低群失条件群体中国市场占部分灵通正式抓准机会定位完全针广求济实惠老百姓
（三） 灵通市场策略
1 单收费：
线市话灵通实行单收费通话资费标准固定电话相固定电话价格享受移动电话方便灵通特点济实惠通信消费仅适合中低收入者高收入者说样乐 户选择 灵通移动电话区前者毋须采移动交换网仅托原固定电话交换机交换说固网电话延伸高质量数字技术线方式接入市话网传统固定电话固定某位置户着便携手机网络覆盖区意效补充延伸固定电话功满足常活动老百姓通话移动性需求市话收费灵通真正百姓买起起
2绿色环保概念：
灵通名副实绿色手机灵通基站手机发射功率分100毫瓦10毫瓦辐射极GSM基站手机分3000毫瓦1001000毫瓦着生活水提高环保意识断加强尤非典时期灵通优势越越明显外数业务功强灵通深受广户喜爱理
3固网运营商提供丰厚回报
灵通固网运营商断创新结果利润增长点灵通发展壮离开固网运营商推动著名投资银行罗门美邦分析师分析灵通业务程度盘活中国电信沉淀资产投资较低收入回报丰厚见灵通发展迅速固网运营商予广老姓关爱积极实施市场导营策略分开
三灵通价格市场竞争策略分析
（）现行灵通价格制定
灵通通农村包围城市理实践市场格局开始咄咄逼市场挺进策略中国电信灵通目标便直指移动通信市场竞争者十分明确战略角度讲竞争手中国移动通信限公司中国联合通信限公司目标市场移动通信户具体市场细分战略讲竞争手中国移动中国联通低端市场说灵通目标市场移动通信市场低端众市场
低端市场移动通信消费者具特点：
1 消费层次属中低层级
2 价格敏感度高
3 价格域性特征明显
4 价格移动通信方式选择首驱动素
5 愿意承担通信双方成分摊
低端市场消费者言收入般言属中低档层级移动通信方式价格十分意通话时间予意识缩减域特征相通话言长途漫游价格敏感度更高消费者会采通信方式例IC卡电话等等代移动电话手机移动通信方式收费双通话成双方分摊呼方说显公移动通信方式特国国际长途通信中价格已义容辞成首驱动素灵通制定价格基调真正价格魅力出：（1）低廉单位通话费（2）单收费
灵通通信网络设施建设单位成较低程度基础设施利中国电信原通信设施年度摊销成较低投资回收期较短成低价策略日前信息产业部发布文件取缔CDMA450式灵通灵通成控制面着政策压力等信息产业部正式文件出台灵通改造会引起灵通价格第二次变动
根价格理灵通出现实质原通信方式代品出现固定电话方式变相营移动通信业务进入全新领域采取定价策略调进攻性市场蚕食策略广州区灵通普通手机资费较（图1南方日报20030529）
业务 灵通基资费 灵通优惠期资费（截2003年6月20日） 般手机资费（包括套餐优惠等）
月租费 20元月 20元月 50元月
通话费 0 0 约04元分钟
前三分钟022元分钟011元 免费 约04元分钟
国国际长途 固话长途话费计收 固话长途话费计收 约04元分钟+国国际长途通话费
IP长途话费 IP通话费+固话市话费 IP通话费+移动市话费
短信息费 008元条 免费 约01元条
号码显示 6元月 6元月 约6元月
表中注意灵通价格优势实际固定电话价格体系转移移动电话面中17909拨长途5折优惠灵通血缘关灵通东家中国电信苦心进入移动通信市场张牌截5月29日灵通广州市场已突破10万户
灵通身角度价格制定理实践特点：
1价格消费者边际愿意付出高代价消费者愿意付出价格期价值精神效密切联系消费者单位边际效认灵通具现效代产生新效时购买行发生基础灵通效分1通话效果 2资费优势 3价格炒作推新潮流产生良心理效果 基础消费者愿意灵通
2根价格选择理移动通信市场目前资费构成月租话费消费者样通信工具功做出选择月租垄断产物滤分层消费者利手机者灵通发发短信者退出降低网络接通成者采取免月租月租转嫁话费方法灵通面策略中国移动中国联通脉相承
3运心理预期策略灵通通增收费增加功性附加价值策略调整消费者心理预期值采取拨16800666游子项目拨704011加手机号码需手机休息站手机免费转移灵通申请成网络监测员幸运抽奖等方式激发消费者潜心理预期末尾4者7号码入网送100元话费
4确定性原巧妙运灵通定价市场进入确定性成需求确定性成转变成价格优势广州区言2003年6月30日前灵通话费全面免费表面加成实际户数量幅度增加达目前10万户收取月租收入已降低需求确定性成
5捆绑销售搭售 购买灵通手机时送健康保险份（实际讲保险成蕴含灵通手机价格中）目前非典时期效果然非般
灵通目前处市场扩张阶段回收成目疑广州区10万户户数量价格策略运较成功解目前灵通增长数量十分观
（二）灵通价格竞争策略优劣势分析
身价格竞争弱势分析：
灵通推出方面估计力挺进方面防备反击竞争市场—中国联通中国移动压力灵通发展面着瓶颈潜危机：
1灵通政策擦边球信息产业部移动通信业务进行发牌营否中国电信发拍目前尚未知政策灵通前景带政策风险
2灵通线市话（PHS）采微蜂窝技术户端（线市话手机）线方式接入电话网连接信号基站间越区切换时容易出现短暂中断40公里移动速度里通话会基站切换太频繁影响通话质量日前信息产业部发布文件取缔CDMA450式灵通
瓶颈意味着问题：
1灵通发展两条路1提高质量然保持低价格策略提高质量话价格优势力量便会削弱户数量限 2提高质量面着较高转网成
2果中国电信移动通信营牌灵通继续保留舍弃选新网中国电信较难选择灵通网络通信方式牌已处生命周期尾声
3中国电信实行分拆长话市场市话市场分离网络济学基原理已证明长话兼营市话条件接入费定高长话市话分拆条件接入费实行分拆中国电信网络接入费定会降低市场结构改革结果角度移动长话漫游业务中直业务业务电信分拆引起接入费降低会降低移动公司互联互通费提高公司利润灵通定程度中国电信分拆回复兼营理提高互联互通入网费问题激烈市场竞争中成灵通价格策略选择非常棘手问题
4灵通外竞争户需增加更换成选灵通需重新购买价格6002000元间灵通手机更换成灵通理性消费者持观态度
竞争手价格策略优势应策略：
1．灵通反应应该联通CDMA具竞争潜力CDMACDMA先实施单18元包月接听紧接着联通风行卡推出96758优惠项目话费降02元分钟亲友电话01元分钟移动动感带神州行全球通纷纷推出优惠项目措施留住少老顾客灵通构成真正威胁应该CDMA网络意利已成功推出WIFFI线通信网络
CDMA月拥200MB数通信户 cdma20001xEV运营商月花费4美元网络成CDMA20001x运营商月花费12美元成 WCDMA运营商月14美元成GPRS运营商月83美元成CDMA兆字节传输成CDMA20001x足3美分WCDMA足7美分 GPRS42美分联通资费标准信息产业部标准浮动10奇怪联通通手机话费捆绑销售采取走高端路线谋取暴利利价格优势赢众灵通推出反应激烈CDMA推断旦联通改变CDMA定位价格策略灵通面着巨威胁低廉价格赖质量提高会导致市场快萎缩
2．2年移动资费均衡值降30—40中国移动中国联通然处降价增收阶段移动联通通月租月1550等挤出少通话零通话户进行价格分层保证收回网络固定成减少机会成增强竞争力
季节性价格竞争策略：资料表明移动通信价格需求弹性年11—12月新年1—2月间会7—8月间弹性均高出70移动通信公司年11月新年 2月间实行价格优惠政策年底年初赠送优惠IP卡元旦春节期间通话价格折推广特种预付卡亲情卡敬老卡父母亲卡等收增收增利效果灵通构成较击
3价格边际成持续降目前移动通信公司德价格—边际成未2年会目前294 降227～170左右全球通时通话费度量均衡价格会未2年目前4473元降30～40价格降幅度超（PMC）降幅度说明边际成应未2年降23左右否边际成目前水保持变升（PMC）降幅度定会超14 根分析联通移动努力营规模报酬递增服务品种新通信服务项目动感带CDMA意风行卡等
灵通价格竞争策略劣势优势然十分明显：
灵通中国电信原优良基础设施需公司固定电话长途电话进行结算租电路成化电信网络投资折旧网间结算费实际互联互通成差越灵通竞争力越强移动威胁越 灵通低价策略素灵通干明目张胆移动联通板原
灵通竞争市场价格策略低价位效果十分明显移动通信运营商新增户中预付话费户达1190万占19预付话费户总数4730万占手机户总数23低端户手机时间较少类户增加年户均通话时间减少6加通话费率降20结果移动通信服务供应商户均收入(ARPU)减少24收入部分灵通吸收灵通市场挺进策略侵蚀策略发生良效果突出表现
某种程度说灵通出现中国电信抛砖引玉做法移动通信市场中国电信着更长远算电信称谓策略问题着眼进军移动领域考虑：眼巴巴等国家发移动牌先动手做果国3 G市场成熟晚投资灵通五年实现赢利灵通积累移动户通转网实现移动市场利接说果中国电信启3GPHS技术渡3 G重新建网需花费相新建言升级成点灵通增添未3 G户频率筹码点电信愿说破谓更长远算隐藏灵通价格策略面更巨阴谋
（三）灵通价格策略市场影响发展趋势分析
灵通价格策略然十分张扬移动通信价格市场言重点价格战硝烟已燃起说明移动通信市场资费十分乐观通信市场寡头垄断状态决定数公司会做出相残杀举措恶性价格战会着电信进入移动通信市场反变缓移动通信市场资费会降年会出现幅度狂降说间价格策略种垄断状态确定性分割需求估计然做出相应资费调整消费者期会巨满足
通灵通市场深入研究著名分析家易观认2003年灵通会继续保持量增长速度然会保持低价格优势2004年发展态势容乐观
具体分析：
1 20022003年灵通市场动力：
（1）固定电话网络运营商（中国电信中国网通）移动牌做准备通灵通运营积累移动运营验移动业务贮备户运作验增加会降低理营业成
（2）系统设备价格幅降助运营商缩短投资回收期新轮价格竞争做铺垫
（3）信产部灵通态度发生变化灵通进入北京海广州等重城市价格市场具较成熟市场背景
2 20032004年灵通市场阻力：
（1）2003年半年2004年初第三四张移动牌发放固网运营商投资重点放3G网络灵通面出局危险
（2）前期投资部分灵通设备法利升级3G升级成较高质量瓶会解决灵通转换成升价格升失低价竞争优势
（3）移动联通十分关注灵通市场针发展断制定调整资费策略削弱资费优势
（4）灵通语音网络质量法移动网络媲美数增值业务具备竞争力
根分析出灵通生命周期图：灵通市场生命周期图
图示 通综合分析认2003年底2004年初灵通市场达市场炒作高峰着移动牌发放运营商移动网络建设开始灵通市场逐步萎缩低价格优势逐渐减弱甚消失
四提出建议
（）灵通提供商建议：
12003年灵通系统设备市场终端设备市场继续增长2004年开始呈滑趋势建议现厂商新技术研发量投资
2系统设备市场寡头垄断竞争格局继续保持新进入者进入壁垒较厚竞争态势新进入者利
3移动终端市场相灵通终端产品种类偏少终端厂商应注重推出更加性化产品吸引更消费者
4基CDMA技术灵通产品遇较市场阻力：政策停运营商重新规划移动网络等关厂商应运营商保持紧密接触时刻解市场动调整产品策略
（二）灵通消费者建议：
1户选择灵通业务前需充分权衡灵通换机成资费优势
2原移动手机户需考虑换号成灵通网络身局限性
3新开展灵通业务区信号通话质量出现稳定现象
4CDMA制式灵通 政策停危险选择灵通业务前需业务提供商 （固网运营商）解网络制式情况
五案例引发思考感受
2003年月份起两移动运营商灵通态度变化显著味市场攻击灵通技术落更注意力放灵通移动电话许特性重叠方面希监机构够启动电信资费济杠杆灵通已拥定户基础情况废止灵通已通规范价格市场实现良性竞争问题果移动电话资费标准灵通拢显然移动运营商愿灵通资费标准移动电话资费标准齐法消费者接受现资费标准框架破现监者持什态度？问题考验中国高电信监机构智慧
定电信格局中保障运营商效率？效率公否中国电信市场时出现直接影响着现四运营商走势
总灵通触中国电信业灵魂深处电信垄断整体局面会灵通出现显缓减旦电信移动通讯营牌寡头垄断市场局面会种价格竞争出现种滋味拭目指出灵通实质角色三电信巨头移动通讯市场瓜分试探性举措
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