常规活动讲座操作手册
讲座基概述
讲座命名：航天医学成果报告会
二讲座概述：
讲座符合医药保健市场 适合国情效直销模式特点企业独家营造 具巨运作空间科学卖场讲座实现知识演讲化优化迅速患者泡需知识里：讲座实现服务营销亲情营销化优化全方位引导患者择药择医心理成功讲座营销必须具备素：
1讲专家医药知识宣讲必须全面系统权威通俗患者医院药店医购药时权威性专业性义诊活动具备讲座具说服力科学专场
2讲座会场外前服务必须长期化规范化亲情化细节化目前国情患者渠道享受甲方位
3典型病例必须反复引导互相印证形成合力
4讲专家必须体现权威专业资深巧妙水渠成指产品
5持必须具备定专业知识特征避免生硬晦涩亲情关爱型避免煽情推销尤怕丁点医学常识错误会生命作实验
6 必须体现国家政府背景高科技背景
7 必须调动消费者积极参知识问答专家咨询等
三顾客开发策略
1消费者邀请：必须坚持门口碑宣传亲情服务投递夹报户外口碑宣传辅户外口碑宣传注重老年晨练早晚广场休闲等相目标集中方量漫边际街头机宣传
2开发步骤：严格划分活动宣传区域串区机开发目标活动区域老社区新社区厂企业区政治社区（军干政府机关生活区）数目社区体楼群数富裕程度等基资料排查清楚然2000户（2500户）讲座象群逐门邀约思路制定次活动开发计划
3实事求根市场需开发新消费者常规性讲座活动巩固老消费者数库活动机结合稳健坚实基础锐意扩市场
第部分 讲座前准备
． 讲专家
专家讲座中位意义
然专家讲座讲专家天义处核心位专家身身份资历状况现场讲演水根决定着讲座营销成败决定否座前吸引讲座开场震撼讲座中抓住留住讲座听课变成购买讲专家寻找沟通服务工作必须做样艰难必须克服重重困难想切办法搞
二讲专家条件
1般应具副高职称情况中级职称
2事心脑血方面工作出手资质履历业绩
3口讲演水高般等条件医学院校授课教授讲师床夫发挥
4定商业头脑全力配合工作商气质相反必须具备专家学者知识分子风貌
5 基符合点年轻讲师年老教授年龄必作特求
6 专家专职兼职必须合形式保证召
三讲专家招聘
般宜采取众渠道公开招聘形式应形式：
1熟介绍
2医学研究机构（医科院研究）医学院校寻找合适选机构合作签定协议保证活动利进行
3通医院关部门取职离退休专家学名单体资料逐拜访选聘符合求专家
4红十字会卫生工作者协会等医学工作者协会社团寻找
总想方设法专家资源搞清楚确定专职兼职长期短期合作专家团确保专家数充足保证讲座利进行
四讲专家沟通
1讲者讲座营销成败事关重必须理验丰富员工接洽沟通
2必须讲专家营销模式理解赞认识前医药保健品市场采种符合国情先进患者欢迎营销模式
3必须专家明白参种新型医患关系亲情营销服务营销患者全面系统知识服务医院药店更加尊重消费者甲方位更符合医疗工作者职业道德职业求
4专家明白精心组织专家机会时面量心脑血病专家树立形象发挥学识良舞台
5专家推荐天曲确实预防治疗心脑血疾病产品量效病例证明
6求专家定治病救患者负责高度关心脑血方面知识天曲产品背景讲全面系统权威通俗生动该讲容必须讲讲座幻灯片基础定深度发挥（集体讨）
7 聘专家报酬：首参考讲课力讲课效果综合职称合作时间长短工作态度等提供推动力酬薪条件方组织专家搞联谊活动天曲消费者答谢专家单纯走济扛杆条路
五讲专家必须讲座前天午讲稿容通遍
六讲专家工作两项：第讲课第二讲课结束接受患者咨询回答患者提问
七讲专家般应参加讲座准备会目：
1 确定明天必须讲容
2 尤确定然渡典型病例导入天曲
3 持沟通确保讲座利流畅进行
4时外聘专家意天曲服务中心名义印讲稿方积累贮存讲座理知识益处
二 选 点
市场部根图口居住状况制定详实市场开发计划详细调查区名称居住数中老年数心脑血病数竞争手开发情况区性质（机关社区老社区新社区）医疗机构药店医药企业企业道路宾馆广场老年活动场等信息详细造册根开发情况竞争手开发情况时更新市场部工作起定参考作
二门入户口碑宣传市场部必须根实际情况确定先开发区楼群2000户工作区域逐门宣传
三确定2000户区域选择讲座点
1．讲座会场般应超象1公里会场首选宾馆医院学术报告厅企业会议室学校社区活动室作选择象根目标象体文化程度富裕程度等定
2．总原：
l 信符合企业产品背景知名专家讲座档次求
l 交通便利坐车方便场设施相齐全具体场楼层宜高三楼高三楼定电梯便老楼
l 数超80较型讲座会场定选择较高档（三星级）宾馆进行样活动效果会保证
四应该活动点（会场）作辐射周边区域市场制高点计划长期开展讲座（采取形式）利降低租费排挤竞争手树立信形象处
五积极创造条件争取区理部门（居委会办事处）老干部处工会妇联等支持条件成熟时长期联办
六讲座数般70－100宜太少浪费资源起促销目太咨询仪器等便开展易造成混乱
三 讲座前宣传预热
总：讲座约请顾客门口碑发放邀请函方式户外口碑信封形式投递航天报+邀请函夹报收集名单+门送邀请函等根实情参执行
二宣传员仪表求：①穿着干净端庄体现企业产品背景档次体现职业工作者风貌②配戴胸卡公司样
三门携带物料：航天报光盘太空探索杂志邀请函等
四口碑台词
（A代表员工B代表消费者）
A： 门铃门铃者敲门铛铛铛三匀速速率约1秒钟
B： 找谁？干什？
A： 伯（视具体惯称谓）您搅航天科技集团驻XX工作员派通知（见面第句语气坚实信体现出政府庄重气势蔼亲）
B：什通知？
A： 老年身体健康中国航天科技集团派专家老年进行航天医学报告会里材料您先
B： 材料
A：（等方分钟方插话）伯您解航天科技集团介绍：航天科技集团原航天部事太空科研卫星研制航天生物研究现研制出种针老年健康新成果老百姓快解种新产品航天部专门成立
航天医学成果巡回报告团中央电视台航天报科技日报中国医药报作报道您资料中您报告团现讲 教授十年治疗心脑血验北京方面权威前直北京领导老干部病（结合邀请函扼介绍专家讲专家资深履历成）次专门派 老作报告讲课爷昧问句您心脑血方面症状？手指着邀请函适应症栏稍微停顿反应
噢症状（具体说症状心慌气短胸闷）您听课名额吧明天
专门仪器检查机会难航天部派知名专家先进仪器专老服务送健康送温暖您时医院听全细问透伯名额您送您张邀请函
（消费者表示没适合症状）伯您知道老年容易犯心脑血病年龄越越容易犯您现没感觉注意预防明天XXX 教授会专门讲预防心脑血病您听肯定收获
B： 听课花钱吧？（：卖药吧？）
A： 听课专家咨询仪器检查免费政府老年服务老年容易国家出辈子力辛辛苦苦女拉扯国家忘老年然果明天专家您检查确实需吃药治疗专家会您开具治疗方案事您听专家噢您前病历CT心电图着教授全面
B： 谢谢明天
A： 谢伯明天午8：00XXX（点）报告会准时开始专门工作员迎接您噢伯您知道楼谁心脑血病？您亲戚朋友听课需您告诉址电话听课名额差点忘明天组织奖问答答案张报纸仔细伯明天报告会明天见
五口碑技巧
口碑宣传关键体现航天部政府行庄重规范适应热情
亲情时定注意说话动权掌握手里口碑宣传趣考验灵活机动力工作根口语惯消费者心理惯台词补充准备充分做问必答
六邀请名单汇总
汇总员工发放邀请函情况体应解数量病症情况重点患者安排会场座位提供针性现场服务
七模拟培训
口碑模拟培训作市场部项重工作开展做具备良口碑宣传力现市场中服务营销亲情营销基功
八重点病例工作
1 重点病例定义：指心脑血病症购买力讲座相信度
2重点病例登记：入户口碑员工极购药重点病例作入户口碑时作较详细寻问登记：年龄工作（前工作）病史服药情况家庭成员状况讲座初步兴趣等等览余登记讲座登记员仪检员专家咨询医生提前作沟通保证购买
2 场80讲座应该10名重点病例讲专家典型病例持引导实现购买
九．前期宣传方式：
1． 社区咨询台
合作机构居委会名义（需事先协调）社区设立义务咨询处中老年免费测量血压头接触目标群接触第次份航天报第二次光盘第三次送邀请函
2．通机构组织活动郊游钓鱼等
四 典型病例
典型病例定义类型
典型病例愿意天曲推广服务具号召力重点病例典型病例体分类：
1第类：身份典型职离职官员尤中说会道委书记宣传部长工会席妇联医务工作者域名等
2第二类：病症典型冠心病心绞痛脑血栓中风脑梗塞等重病患者痛苦万状久治愈花费巨服天曲转
3第三类：病史典型医院治疗方案吃种药见效试天曲终柳暗花明
4第四类：患病情节服务典型某特困难家庭患者家庭成员带巨击变卖房产求助门帮助脱离苦海
4 第五类：物典型年龄偏偏消费者
二典型病例培养长期
老孤独群体尤患病老更需体贴顾患者服天曲效应该拜访沟通服务时间长感情然会成典型病例必须握点：
1绝抱着急功利商业目作典型病例工作应该暖心交心甚孝心长辈亲朋样患者立足长期日常门服务干点家务活买点青菜老生日送点礼物等病子女未必做做必感感情切水渠成
2典型病例特建档病病史家庭成员状况收入情况生活惯年龄生日老伴生日等知道规定周必须少1次门服务建立服务备忘录
3定时举办重点病联谊会登山旅游戏等活动加强天曲航天部凝聚力时间长聘请中号召力热心公益事业老联谊会会长秘书长组长类职务老责心般较强位会谋政
4典型病例
次讲座5位典型病例场述五种类型种
5 邀请口碑
邀请老现场现身说法必须科学沟通办法少应握点：
(1)您常参加专家讲座您说专家讲全理明天第次听课理解起困难您明天现场帮助专家？您讲讲您体会样老听懂
（2）您天曲XXX区第批受益者区心脑血病数种病老生活痛苦中科学老法子治病花冤枉钱您种病体会般深您悟性般高您表达力受欢迎您明天参加讲座老交流您切身感受？
（3）伯您吃天曲见效？明天您您服天曲真实感受说出专家讲课治病救您真实历家讲讲说定帮助您样老脱离苦海治病救伯做事功德量事啊
五 持
持条件
1 口吐字清楚声音洪亮普通话说
2 形象较稳重信
3 应努力学具备心脑血病方面知识保证出常识性错误
4 机智灵活根现场情况圆场讲座环节机串联起具洞察力沟通力善观察听众握听众心理
二持仪表
发型花哨男士求西服革履领带便夏天应领带女士求着职业装干净整洁偑带胸卡
三持工作领
1 着重营造航天部国家行背景头气势
2 善烘托提升讲专家权威
3 善结合专家讲容典型病例发言等适度制造恐怖气氛
4 善满足老年希尊重心理制造浓厚亲情气氛
5 善利奖问答典型病例发言等激活会场制造老参活泼状态
四持稿＜串联稿＞
持必须讲沟通前提形成书面持稿持稿必须够成功制造述五种氛围面例举种持稿供参考根讲座具体情况进行补充修改完善方便现场持持稿写卡片：
1第张卡片＜讲座开场白＞
（1） 问候语：位老朋友家
（2） 欢迎词：欢迎家参加航天医学成果巡回报告会
（3） 参济南持台词（鞠躬）
3 第二张卡片：
（4）简介专家：天家作报告XXX教授（专家职称履历学术床成绩扼必须全面介绍）
（5）宣布讲座纪律：XXX教授家作报告进行十分细致认真准备请家听讲时面说话带孩宠物教授尊重尊重现欢迎XXX教授作报告鼓掌欢迎教授讲台
3第三张卡片：（奖问答）
（6）讲座结束请XXX教授休息次热烈掌声X教授表示感谢（鼓掌30秒）帮助家理解记忆面进行奖问答答案报纸教授刚已讲家回答问题时着报纸回答答奖（指着备奖品）请家听题知道请举手
（7）奖问答题目：（例举问题供参考请补充修改完善讲座10 题目根情况全部分）
① 问：心脑血病三高什？
答：高血压高血糖高血脂
② 问：然寿命应该少？
答：120－160岁（持解释）
③ 问：老年易病什病？
答：心脑血疾病（持解释）
④ 问：类心脑血病怕？
答：隐匿型心血病（持解释）
⑤ 问：天曲发明谁？国家什麽项目负责？
答：谢申猛国家863项目负责现中国空间技术研究院空间生物实验室负责
⑥ 问：天曲全国免费电话？
答：8008100850
⑦ 问：某症状消失病完全？
答：部分症状消代表病灶完全消应该继续服巩固段时间
⑧ 问：正常血压范围应该少？
答：高压：100140低压：6090老年常血压高血压低应该治疗
⑨ 问：心脑血病危害三高什？
答：发病率高致残率高死亡率高
4第四张卡片：（推出典型病例作准备）
（8）奖问答结束：谢谢家积极参（鼓掌）面家谈听课感受心脑血病说您家朋友病魔作斗争历者常样预防疾病验作法老趟容易家畅欲言互相鼓励交流
（9）推出第发言者（典型病例患病年医院治疗吃种药花费没治痛苦
持点评：先问发言者尊姓名详细住址然点评：王伯种情况工作员全国遇见……（落脚）开展巡回报告会原专家全面知识仪器耐心产品集中方方面面力量攻克心脑血病顽症王伯会教授您仔细（类似发言机访问）
5．第五张卡片（推出典型病例）
（10）推出第典型病例：座没治疗吃药效果？请讲讲您验家参考（第典型病例重病患者应引导较详细回忆患病治病病重程度家痛苦时遇见天曲实没辙抱着试试心理开始服服疗程疗程感觉现样）
（11）推出第二典型病例（身份典型病列委书记工会席等讲工作原认识熟悉医院夫单位少心脑血病没想病……朋友北京捎天曲机关员相信航天部相信产品吃疗程现没事
（12）持点评：心脑血病然怕治症方法头药头相信科学定治象刚王伯种情况相信肯定办法没王伯样现治挺 噢请您讲讲
（13）推出第三典型病例（病史典型着重讲病史少医院吃年药吃天曲）（持请王伯问典型病例患者现场话持提问引导更效）
（14）推出第四典型病例（病患病情节服务典型）
持直接推出：位老年朋友中间位特老家庭十分困难幸心脑血病次想现健康坐中间种敢病魔作斗争勇气深深感动工作员现请家见面刘爷请您站席台（熟工作员起台病叙述程中提服务感表扬该工作员工作员简单应答）
（15）推出第五典型病例（年龄太太者）
导入：工作员请示持说爷（老爷爷）想讲行行？
（16）总结典型病例发言导入仪检咨询
时间关系天交流天听明白机会扎根XXX（区）长期您服务现1－30号位老面免费检查31－70号先咨询XX教授感谢XX教授作报告感谢位老年朋友光祝您健康长寿
五模拟培训：持必须讲座前进行模拟预演工作员作典型病例参预演原汁原味
六持工作：专职持讲课完消费者交流外迎送倒茶水等工作必参加
七持病理沟通：持必须预先知道典型病例然五类典型诉求侧重点求精心设计串联词没五种类型想方设法引导病例指诉求点总典型模式
六 讲座前材料准备
条幅易拉宝
1讲座题条幅：航天医学成果巡回报告会
中国航天科技集团（字号略）
标语口号：（供参考）
天曲类心脑健康新曙光
航天生物技术 捍卫心脑健康
2易拉宝
总部已制作
二报纸〈太空探索〉杂志光盘
讲座现场准备充足方便消费者现场取阅
三PC机投影仪
四麦克插线板
五仪器：预先检查否障
六笔记笔次性水杯会消费者份中笔完须
七录音机：录专家讲话典型消费者精彩发言影响气氛采取暗录方法
八消费者听讲序号
九邀请消费者登记表（入户口碑数必须预先汇总出）重点消费者名单
十工作员服饰：男士西装革履领带女士职业装
十工作员胸卡
十二检查会场电源电扇空调保证温度适宜
七 讲座总预备会
检查盘点讲座需宣传资料物料否齐全
二宣传员通报做口碑宣传情况尤重点病例情况次落实重点病例参加
三持台词预演
四次落实典型病例讲座前天晚定典型病例沟通次确保场持模拟典型病例沟通通口碑员介绍直接见面电话沟通确保典型病例第二天说点子
五次专家沟通确保求讲
六落实员工讲座会场外岗位职责：迎宾登记员现场服务员仪检员持医生货物理收款门送货组长等工作容岗时间样互相配合现场万出现混乱意外情况样处理周密安排心知肚明
七进行全员精神激励克服畏难情绪员工间岗位间互相帮助提醒勉励定信心十足精神百倍投入现场工作前期辛苦准备转化成胜利果实
第二部分 现场操作
现场工程流程
讲座前半时工作员场迅速进入工作次检验条幅等否挂材料否遗漏
二迎接消费者：讲座现场门口楼梯电梯口消费者进入现场门口必须少名工作员迎接作口碑员
1门口迎接者口碑：您伯您听报告吧？×××教授权威您老听听请进会场×××
2会场门口迎接者口碑：您伯您听报告吧8：30正式开始您先进喝点水报纸
3余迎接者指示会场点般需特口碑
4讲座正式开始没会须留少等
三消费者登记
1 消费者进门登记姓名先序发序号
2确实病症重点消费者适度声音提示：天请××教授××病（消费者确切病症）权威您老仔细听听明白问问
3登记员必须事先重点患者姓名症状家住区熟记心保证患者报姓名说出症状住址会重点患者印象深刻
四场服务工作员马搀扶已登记完患者序号入座奉太空探索份杯水没报纸马份整讲座活动必须保证消费者怀里水厕2讲座开始前持统号召求时服务
五讲座开始时持站工作位置致欢迎词问候词欢迎专家讲台（鼓掌持稿参见持部分）
六讲课（专家讲座容见附件）
七持组织奖问答（时间超10分钟）
八持（总结节课专家讲）
九持组织典型病例发言
十专家咨询仪检时进行部分工作员加入消费者中交谈防止离开
十消费者离时购药否送出会场年龄偏购药消费者送楼车站
十二参者讲座结束日电话询问：否家表示关心征询意见
二 讲座总结
员工总结
1 持总结
（1） 否准备持串联稿流畅误持？
（2） 环节张卡片串联较生硬什？
（3）环节根现场实际情况没准备持？类似情况样充分准备？场发挥部分否符合讲座需？
（4）典型病例导入提问引导五病例推出序否合理样避免方式雷？样典型病例更真实生动？
（5）讲专家配合否默契？否号吹调？
（6）持语气神态节奏否恰分营造恐怖气氛亲情气氛科学权威气氛现场活跃气氛？
（7）次讲座结束持问题仔细回忆分析总结反复推敲创造性做持工作
2 仪检咨询医生总结
（1）听完讲座消费者心理状态否够握？
（2）否成功运讲座形成头气氛？
（3）重点消费者没买产品非重点消费者买什？
3现场登记员总结
否进入会场重点消费者进行准确筛选成功提示？
4讲总结
（1）讲课否流畅环环相扣？
（2）重点否突出？
（3）该讲讲？
（4）否根听众现场反应兴奋点进行沟通引导？
（5）病例分析否恰？太简单太繁琐？
5服务员
（1） 服务否位？没疏忽细节样造成？
（2） 服务否增进消费者信？
二全员总结会
1前期准备工作细节通实战没问题？环节现场效果？？
2销量预计没出入？什原造成？
3 讲座总时间否控制恰？销量什影响？
4 消费者现场实现现场购买什原带款？
5现场工作职责工作区域安排否合理？环节易出现混乱空？
全员总结会总结汇报工作外环节提出意见次讲座进行种认真总结会逐渐成讲座营销行家里手
三讲座活动中必须做项工作
讲座中三重点：
病例专家持讲座中重三环节强调三句话：病例病例病例专家专家专家持持档次三句话理解位说抓住讲座精髓必须强调：
（1）病例工作必须作办事处市场部永远战略工作常抓懈保证次讲座5名典型病例实现5种说法
（2）专家队伍力气开发培训走专职兼职长期合作短期候补种形式决时抱佛脚专家必须熟悉讲稿辅助讲解健康知识必须事先商定容讲
（3）持讲座纽带保证讲座成功必少环节市场部必须名专职持持努力学医学知识学会患者沟通更努力开拓知识面持容丰满血肉持成典型病例专家等重卖点
2强调现场操作重性时定牢记保证活动成功工夫场外定提高亲情服务口碑沟通水充分理解工夫常发挥现场辨证关系
3正确处理点（会场）面（市场）关系坚持精细调查全面布局分步开发精耕细作策略居民区厂矿企业成生生息市场终端
4讲座时间应体控制时开始时间提前8点保证9：30开始进入仪检时间拖太长增加消费者疲劳减少兴奋度安排紧凑容易出现冷场混乱
附件：
专家讲座容提纲
选择合适话题心脑血渡
寿命长？
1然寿命：120—160岁（体发育生长期20年然寿命生长期6倍）
2 长寿原：
（1） 疾病前传染病现富贵病心脑血病
（2） 老
A：消耗说
B：身中毒说
C：蓄积中毒说
D：基说
（通讲解生动语言消费者留悬念难活百岁什连八十岁样逐步渡心脑血病）
二 强调心脑血疾病危害性
易察觉：血堵50时候根没感觉重点容讲数害怕
（点评：强调部分（1）恐惧诉求伏笔（2）检测伏笔（3）群需查体已确诊群没必查体直接咨询买产品（4）老年朋友应该常做心电图量血压测血脂种病发作重病甚中晚期）
强调心绞痛心肌梗塞心律失常症状时适发挥讲例证
强调心脑血病突发数救治时死亡强调导致猝死
图片病症简明扼准确讲清
1缺血型：
A 短暂性脑出血发作（TIA）
B 脑梗塞（脑血栓）
C 脑栓塞（讲出脑血栓区）
D 腔隙性梗塞（微血）
2出血型
三 常药物
1改善脑血循环促进代谢药物：脑复新脑复康
2血扩张剂：先事引出硝酸甘油维脑路通步长脑心通银杏叶片
3钙离子阻滞剂：心痛定尼莫西灵等
4中药活血化淤药：丹药红药龙等
5促进量合成药：ATP（三磷酸腺）辅酶等
（点评：药重点讲出药途特点副作等导入天曲伏笔）
四．天曲特点：硒汀复合体阐述详细（见天曲必读）
六心脑血病预防
1提高身体素质
2常医院查体
3合理营养戒烟酒
饮食1234567红黄绿白黑方法
1－天鸡蛋
2――250克牛奶
3――300克碳水化合物（食）
4――四两水果
5――500克蔬菜
6――六克盐
7――适量纤维素维生素
红――西红杮红辣椒红果酒等红色食品
黄――玉米米黄豆瓜等黄色食品
白――燕麦片
黑――黑木耳等
3 保持乐观精神健康心态攀
4 天三半分钟三半时
（醒静卧半分钟（桓起床太猛）坐起半分钟双腿垂压床半分钟行动
早晨活半时中午睡半时晚散步半时
说明：
1专家讲座般总时间超1时20分
4 专家讲课中设计众交流话题提高听课兴趣活跃课堂
5 专家床治病角度出发说明心脑血疾病非常怕治
附件二：活动现场表格（参考总部提供表格）
说明：1表格时体现行规范信
4消费者说明：表格保存服务中心保密安全二便推荐合适专家消费者必须情况讲清楚
5种表格时统口径
6表格时整理更新断增改容
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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讲座基概述
讲座命名：航天医学成果报告会
二讲座概述：
讲座符合医药保健市场 适合国情效直销模式特点企业独家营造 具巨运作空间科学卖场讲座实现知识演讲化优化迅速患者泡需知识里：讲座实现服务营销亲情营销化优化全方位引导患者择药择医心理成功讲座营销必须具备素：
1讲专家医药知识宣讲必须全面系统权威通俗患者医院药店医购药时权威性专业性义诊活动具备讲座具说服力科学专场
2讲座会场外前服务必须长期化规范化亲情化细节化目前国情患者渠道享受甲方位
3典型病例必须反复引导互相印证形成合力
4讲专家必须体现权威专业资深巧妙水渠成指产品
5持必须具备定专业知识特征避免生硬晦涩亲情关爱型避免煽情推销尤怕丁点医学常识错误会生命作实验
6 必须体现国家政府背景高科技背景
7 必须调动消费者积极参知识问答专家咨询等
三顾客开发策略
1消费者邀请：必须坚持门口碑宣传亲情服务投递夹报户外口碑宣传辅户外口碑宣传注重老年晨练早晚广场休闲等相目标集中方量漫边际街头机宣传
2开发步骤：严格划分活动宣传区域串区机开发目标活动区域老社区新社区厂企业区政治社区（军干政府机关生活区）数目社区体楼群数富裕程度等基资料排查清楚然2000户（2500户）讲座象群逐门邀约思路制定次活动开发计划
3实事求根市场需开发新消费者常规性讲座活动巩固老消费者数库活动机结合稳健坚实基础锐意扩市场
第部分 讲座前准备
． 讲专家
专家讲座中位意义
然专家讲座讲专家天义处核心位专家身身份资历状况现场讲演水根决定着讲座营销成败决定否座前吸引讲座开场震撼讲座中抓住留住讲座听课变成购买讲专家寻找沟通服务工作必须做样艰难必须克服重重困难想切办法搞
二讲专家条件
1般应具副高职称情况中级职称
2事心脑血方面工作出手资质履历业绩
3口讲演水高般等条件医学院校授课教授讲师床夫发挥
4定商业头脑全力配合工作商气质相反必须具备专家学者知识分子风貌
5 基符合点年轻讲师年老教授年龄必作特求
6 专家专职兼职必须合形式保证召
三讲专家招聘
般宜采取众渠道公开招聘形式应形式：
1熟介绍
2医学研究机构（医科院研究）医学院校寻找合适选机构合作签定协议保证活动利进行
3通医院关部门取职离退休专家学名单体资料逐拜访选聘符合求专家
4红十字会卫生工作者协会等医学工作者协会社团寻找
总想方设法专家资源搞清楚确定专职兼职长期短期合作专家团确保专家数充足保证讲座利进行
四讲专家沟通
1讲者讲座营销成败事关重必须理验丰富员工接洽沟通
2必须讲专家营销模式理解赞认识前医药保健品市场采种符合国情先进患者欢迎营销模式
3必须专家明白参种新型医患关系亲情营销服务营销患者全面系统知识服务医院药店更加尊重消费者甲方位更符合医疗工作者职业道德职业求
4专家明白精心组织专家机会时面量心脑血病专家树立形象发挥学识良舞台
5专家推荐天曲确实预防治疗心脑血疾病产品量效病例证明
6求专家定治病救患者负责高度关心脑血方面知识天曲产品背景讲全面系统权威通俗生动该讲容必须讲讲座幻灯片基础定深度发挥（集体讨）
7 聘专家报酬：首参考讲课力讲课效果综合职称合作时间长短工作态度等提供推动力酬薪条件方组织专家搞联谊活动天曲消费者答谢专家单纯走济扛杆条路
五讲专家必须讲座前天午讲稿容通遍
六讲专家工作两项：第讲课第二讲课结束接受患者咨询回答患者提问
七讲专家般应参加讲座准备会目：
1 确定明天必须讲容
2 尤确定然渡典型病例导入天曲
3 持沟通确保讲座利流畅进行
4时外聘专家意天曲服务中心名义印讲稿方积累贮存讲座理知识益处
二 选 点
市场部根图口居住状况制定详实市场开发计划详细调查区名称居住数中老年数心脑血病数竞争手开发情况区性质（机关社区老社区新社区）医疗机构药店医药企业企业道路宾馆广场老年活动场等信息详细造册根开发情况竞争手开发情况时更新市场部工作起定参考作
二门入户口碑宣传市场部必须根实际情况确定先开发区楼群2000户工作区域逐门宣传
三确定2000户区域选择讲座点
1．讲座会场般应超象1公里会场首选宾馆医院学术报告厅企业会议室学校社区活动室作选择象根目标象体文化程度富裕程度等定
2．总原：
l 信符合企业产品背景知名专家讲座档次求
l 交通便利坐车方便场设施相齐全具体场楼层宜高三楼高三楼定电梯便老楼
l 数超80较型讲座会场定选择较高档（三星级）宾馆进行样活动效果会保证
四应该活动点（会场）作辐射周边区域市场制高点计划长期开展讲座（采取形式）利降低租费排挤竞争手树立信形象处
五积极创造条件争取区理部门（居委会办事处）老干部处工会妇联等支持条件成熟时长期联办
六讲座数般70－100宜太少浪费资源起促销目太咨询仪器等便开展易造成混乱
三 讲座前宣传预热
总：讲座约请顾客门口碑发放邀请函方式户外口碑信封形式投递航天报+邀请函夹报收集名单+门送邀请函等根实情参执行
二宣传员仪表求：①穿着干净端庄体现企业产品背景档次体现职业工作者风貌②配戴胸卡公司样
三门携带物料：航天报光盘太空探索杂志邀请函等
四口碑台词
（A代表员工B代表消费者）
A： 门铃门铃者敲门铛铛铛三匀速速率约1秒钟
B： 找谁？干什？
A： 伯（视具体惯称谓）您搅航天科技集团驻XX工作员派通知（见面第句语气坚实信体现出政府庄重气势蔼亲）
B：什通知？
A： 老年身体健康中国航天科技集团派专家老年进行航天医学报告会里材料您先
B： 材料
A：（等方分钟方插话）伯您解航天科技集团介绍：航天科技集团原航天部事太空科研卫星研制航天生物研究现研制出种针老年健康新成果老百姓快解种新产品航天部专门成立
航天医学成果巡回报告团中央电视台航天报科技日报中国医药报作报道您资料中您报告团现讲 教授十年治疗心脑血验北京方面权威前直北京领导老干部病（结合邀请函扼介绍专家讲专家资深履历成）次专门派 老作报告讲课爷昧问句您心脑血方面症状？手指着邀请函适应症栏稍微停顿反应
噢症状（具体说症状心慌气短胸闷）您听课名额吧明天
专门仪器检查机会难航天部派知名专家先进仪器专老服务送健康送温暖您时医院听全细问透伯名额您送您张邀请函
（消费者表示没适合症状）伯您知道老年容易犯心脑血病年龄越越容易犯您现没感觉注意预防明天XXX 教授会专门讲预防心脑血病您听肯定收获
B： 听课花钱吧？（：卖药吧？）
A： 听课专家咨询仪器检查免费政府老年服务老年容易国家出辈子力辛辛苦苦女拉扯国家忘老年然果明天专家您检查确实需吃药治疗专家会您开具治疗方案事您听专家噢您前病历CT心电图着教授全面
B： 谢谢明天
A： 谢伯明天午8：00XXX（点）报告会准时开始专门工作员迎接您噢伯您知道楼谁心脑血病？您亲戚朋友听课需您告诉址电话听课名额差点忘明天组织奖问答答案张报纸仔细伯明天报告会明天见
五口碑技巧
口碑宣传关键体现航天部政府行庄重规范适应热情
亲情时定注意说话动权掌握手里口碑宣传趣考验灵活机动力工作根口语惯消费者心理惯台词补充准备充分做问必答
六邀请名单汇总
汇总员工发放邀请函情况体应解数量病症情况重点患者安排会场座位提供针性现场服务
七模拟培训
口碑模拟培训作市场部项重工作开展做具备良口碑宣传力现市场中服务营销亲情营销基功
八重点病例工作
1 重点病例定义：指心脑血病症购买力讲座相信度
2重点病例登记：入户口碑员工极购药重点病例作入户口碑时作较详细寻问登记：年龄工作（前工作）病史服药情况家庭成员状况讲座初步兴趣等等览余登记讲座登记员仪检员专家咨询医生提前作沟通保证购买
2 场80讲座应该10名重点病例讲专家典型病例持引导实现购买
九．前期宣传方式：
1． 社区咨询台
合作机构居委会名义（需事先协调）社区设立义务咨询处中老年免费测量血压头接触目标群接触第次份航天报第二次光盘第三次送邀请函
2．通机构组织活动郊游钓鱼等
四 典型病例
典型病例定义类型
典型病例愿意天曲推广服务具号召力重点病例典型病例体分类：
1第类：身份典型职离职官员尤中说会道委书记宣传部长工会席妇联医务工作者域名等
2第二类：病症典型冠心病心绞痛脑血栓中风脑梗塞等重病患者痛苦万状久治愈花费巨服天曲转
3第三类：病史典型医院治疗方案吃种药见效试天曲终柳暗花明
4第四类：患病情节服务典型某特困难家庭患者家庭成员带巨击变卖房产求助门帮助脱离苦海
4 第五类：物典型年龄偏偏消费者
二典型病例培养长期
老孤独群体尤患病老更需体贴顾患者服天曲效应该拜访沟通服务时间长感情然会成典型病例必须握点：
1绝抱着急功利商业目作典型病例工作应该暖心交心甚孝心长辈亲朋样患者立足长期日常门服务干点家务活买点青菜老生日送点礼物等病子女未必做做必感感情切水渠成
2典型病例特建档病病史家庭成员状况收入情况生活惯年龄生日老伴生日等知道规定周必须少1次门服务建立服务备忘录
3定时举办重点病联谊会登山旅游戏等活动加强天曲航天部凝聚力时间长聘请中号召力热心公益事业老联谊会会长秘书长组长类职务老责心般较强位会谋政
4典型病例
次讲座5位典型病例场述五种类型种
5 邀请口碑
邀请老现场现身说法必须科学沟通办法少应握点：
(1)您常参加专家讲座您说专家讲全理明天第次听课理解起困难您明天现场帮助专家？您讲讲您体会样老听懂
（2）您天曲XXX区第批受益者区心脑血病数种病老生活痛苦中科学老法子治病花冤枉钱您种病体会般深您悟性般高您表达力受欢迎您明天参加讲座老交流您切身感受？
（3）伯您吃天曲见效？明天您您服天曲真实感受说出专家讲课治病救您真实历家讲讲说定帮助您样老脱离苦海治病救伯做事功德量事啊
五 持
持条件
1 口吐字清楚声音洪亮普通话说
2 形象较稳重信
3 应努力学具备心脑血病方面知识保证出常识性错误
4 机智灵活根现场情况圆场讲座环节机串联起具洞察力沟通力善观察听众握听众心理
二持仪表
发型花哨男士求西服革履领带便夏天应领带女士求着职业装干净整洁偑带胸卡
三持工作领
1 着重营造航天部国家行背景头气势
2 善烘托提升讲专家权威
3 善结合专家讲容典型病例发言等适度制造恐怖气氛
4 善满足老年希尊重心理制造浓厚亲情气氛
5 善利奖问答典型病例发言等激活会场制造老参活泼状态
四持稿＜串联稿＞
持必须讲沟通前提形成书面持稿持稿必须够成功制造述五种氛围面例举种持稿供参考根讲座具体情况进行补充修改完善方便现场持持稿写卡片：
1第张卡片＜讲座开场白＞
（1） 问候语：位老朋友家
（2） 欢迎词：欢迎家参加航天医学成果巡回报告会
（3） 参济南持台词（鞠躬）
3 第二张卡片：
（4）简介专家：天家作报告XXX教授（专家职称履历学术床成绩扼必须全面介绍）
（5）宣布讲座纪律：XXX教授家作报告进行十分细致认真准备请家听讲时面说话带孩宠物教授尊重尊重现欢迎XXX教授作报告鼓掌欢迎教授讲台
3第三张卡片：（奖问答）
（6）讲座结束请XXX教授休息次热烈掌声X教授表示感谢（鼓掌30秒）帮助家理解记忆面进行奖问答答案报纸教授刚已讲家回答问题时着报纸回答答奖（指着备奖品）请家听题知道请举手
（7）奖问答题目：（例举问题供参考请补充修改完善讲座10 题目根情况全部分）
① 问：心脑血病三高什？
答：高血压高血糖高血脂
② 问：然寿命应该少？
答：120－160岁（持解释）
③ 问：老年易病什病？
答：心脑血疾病（持解释）
④ 问：类心脑血病怕？
答：隐匿型心血病（持解释）
⑤ 问：天曲发明谁？国家什麽项目负责？
答：谢申猛国家863项目负责现中国空间技术研究院空间生物实验室负责
⑥ 问：天曲全国免费电话？
答：8008100850
⑦ 问：某症状消失病完全？
答：部分症状消代表病灶完全消应该继续服巩固段时间
⑧ 问：正常血压范围应该少？
答：高压：100140低压：6090老年常血压高血压低应该治疗
⑨ 问：心脑血病危害三高什？
答：发病率高致残率高死亡率高
4第四张卡片：（推出典型病例作准备）
（8）奖问答结束：谢谢家积极参（鼓掌）面家谈听课感受心脑血病说您家朋友病魔作斗争历者常样预防疾病验作法老趟容易家畅欲言互相鼓励交流
（9）推出第发言者（典型病例患病年医院治疗吃种药花费没治痛苦
持点评：先问发言者尊姓名详细住址然点评：王伯种情况工作员全国遇见……（落脚）开展巡回报告会原专家全面知识仪器耐心产品集中方方面面力量攻克心脑血病顽症王伯会教授您仔细（类似发言机访问）
5．第五张卡片（推出典型病例）
（10）推出第典型病例：座没治疗吃药效果？请讲讲您验家参考（第典型病例重病患者应引导较详细回忆患病治病病重程度家痛苦时遇见天曲实没辙抱着试试心理开始服服疗程疗程感觉现样）
（11）推出第二典型病例（身份典型病列委书记工会席等讲工作原认识熟悉医院夫单位少心脑血病没想病……朋友北京捎天曲机关员相信航天部相信产品吃疗程现没事
（12）持点评：心脑血病然怕治症方法头药头相信科学定治象刚王伯种情况相信肯定办法没王伯样现治挺 噢请您讲讲
（13）推出第三典型病例（病史典型着重讲病史少医院吃年药吃天曲）（持请王伯问典型病例患者现场话持提问引导更效）
（14）推出第四典型病例（病患病情节服务典型）
持直接推出：位老年朋友中间位特老家庭十分困难幸心脑血病次想现健康坐中间种敢病魔作斗争勇气深深感动工作员现请家见面刘爷请您站席台（熟工作员起台病叙述程中提服务感表扬该工作员工作员简单应答）
（15）推出第五典型病例（年龄太太者）
导入：工作员请示持说爷（老爷爷）想讲行行？
（16）总结典型病例发言导入仪检咨询
时间关系天交流天听明白机会扎根XXX（区）长期您服务现1－30号位老面免费检查31－70号先咨询XX教授感谢XX教授作报告感谢位老年朋友光祝您健康长寿
五模拟培训：持必须讲座前进行模拟预演工作员作典型病例参预演原汁原味
六持工作：专职持讲课完消费者交流外迎送倒茶水等工作必参加
七持病理沟通：持必须预先知道典型病例然五类典型诉求侧重点求精心设计串联词没五种类型想方设法引导病例指诉求点总典型模式
六 讲座前材料准备
条幅易拉宝
1讲座题条幅：航天医学成果巡回报告会
中国航天科技集团（字号略）
标语口号：（供参考）
天曲类心脑健康新曙光
航天生物技术 捍卫心脑健康
2易拉宝
总部已制作
二报纸〈太空探索〉杂志光盘
讲座现场准备充足方便消费者现场取阅
三PC机投影仪
四麦克插线板
五仪器：预先检查否障
六笔记笔次性水杯会消费者份中笔完须
七录音机：录专家讲话典型消费者精彩发言影响气氛采取暗录方法
八消费者听讲序号
九邀请消费者登记表（入户口碑数必须预先汇总出）重点消费者名单
十工作员服饰：男士西装革履领带女士职业装
十工作员胸卡
十二检查会场电源电扇空调保证温度适宜
七 讲座总预备会
检查盘点讲座需宣传资料物料否齐全
二宣传员通报做口碑宣传情况尤重点病例情况次落实重点病例参加
三持台词预演
四次落实典型病例讲座前天晚定典型病例沟通次确保场持模拟典型病例沟通通口碑员介绍直接见面电话沟通确保典型病例第二天说点子
五次专家沟通确保求讲
六落实员工讲座会场外岗位职责：迎宾登记员现场服务员仪检员持医生货物理收款门送货组长等工作容岗时间样互相配合现场万出现混乱意外情况样处理周密安排心知肚明
七进行全员精神激励克服畏难情绪员工间岗位间互相帮助提醒勉励定信心十足精神百倍投入现场工作前期辛苦准备转化成胜利果实
第二部分 现场操作
现场工程流程
讲座前半时工作员场迅速进入工作次检验条幅等否挂材料否遗漏
二迎接消费者：讲座现场门口楼梯电梯口消费者进入现场门口必须少名工作员迎接作口碑员
1门口迎接者口碑：您伯您听报告吧？×××教授权威您老听听请进会场×××
2会场门口迎接者口碑：您伯您听报告吧8：30正式开始您先进喝点水报纸
3余迎接者指示会场点般需特口碑
4讲座正式开始没会须留少等
三消费者登记
1 消费者进门登记姓名先序发序号
2确实病症重点消费者适度声音提示：天请××教授××病（消费者确切病症）权威您老仔细听听明白问问
3登记员必须事先重点患者姓名症状家住区熟记心保证患者报姓名说出症状住址会重点患者印象深刻
四场服务工作员马搀扶已登记完患者序号入座奉太空探索份杯水没报纸马份整讲座活动必须保证消费者怀里水厕2讲座开始前持统号召求时服务
五讲座开始时持站工作位置致欢迎词问候词欢迎专家讲台（鼓掌持稿参见持部分）
六讲课（专家讲座容见附件）
七持组织奖问答（时间超10分钟）
八持（总结节课专家讲）
九持组织典型病例发言
十专家咨询仪检时进行部分工作员加入消费者中交谈防止离开
十消费者离时购药否送出会场年龄偏购药消费者送楼车站
十二参者讲座结束日电话询问：否家表示关心征询意见
二 讲座总结
员工总结
1 持总结
（1） 否准备持串联稿流畅误持？
（2） 环节张卡片串联较生硬什？
（3）环节根现场实际情况没准备持？类似情况样充分准备？场发挥部分否符合讲座需？
（4）典型病例导入提问引导五病例推出序否合理样避免方式雷？样典型病例更真实生动？
（5）讲专家配合否默契？否号吹调？
（6）持语气神态节奏否恰分营造恐怖气氛亲情气氛科学权威气氛现场活跃气氛？
（7）次讲座结束持问题仔细回忆分析总结反复推敲创造性做持工作
2 仪检咨询医生总结
（1）听完讲座消费者心理状态否够握？
（2）否成功运讲座形成头气氛？
（3）重点消费者没买产品非重点消费者买什？
3现场登记员总结
否进入会场重点消费者进行准确筛选成功提示？
4讲总结
（1）讲课否流畅环环相扣？
（2）重点否突出？
（3）该讲讲？
（4）否根听众现场反应兴奋点进行沟通引导？
（5）病例分析否恰？太简单太繁琐？
5服务员
（1） 服务否位？没疏忽细节样造成？
（2） 服务否增进消费者信？
二全员总结会
1前期准备工作细节通实战没问题？环节现场效果？？
2销量预计没出入？什原造成？
3 讲座总时间否控制恰？销量什影响？
4 消费者现场实现现场购买什原带款？
5现场工作职责工作区域安排否合理？环节易出现混乱空？
全员总结会总结汇报工作外环节提出意见次讲座进行种认真总结会逐渐成讲座营销行家里手
三讲座活动中必须做项工作
讲座中三重点：
病例专家持讲座中重三环节强调三句话：病例病例病例专家专家专家持持档次三句话理解位说抓住讲座精髓必须强调：
（1）病例工作必须作办事处市场部永远战略工作常抓懈保证次讲座5名典型病例实现5种说法
（2）专家队伍力气开发培训走专职兼职长期合作短期候补种形式决时抱佛脚专家必须熟悉讲稿辅助讲解健康知识必须事先商定容讲
（3）持讲座纽带保证讲座成功必少环节市场部必须名专职持持努力学医学知识学会患者沟通更努力开拓知识面持容丰满血肉持成典型病例专家等重卖点
2强调现场操作重性时定牢记保证活动成功工夫场外定提高亲情服务口碑沟通水充分理解工夫常发挥现场辨证关系
3正确处理点（会场）面（市场）关系坚持精细调查全面布局分步开发精耕细作策略居民区厂矿企业成生生息市场终端
4讲座时间应体控制时开始时间提前8点保证9：30开始进入仪检时间拖太长增加消费者疲劳减少兴奋度安排紧凑容易出现冷场混乱
附件：
专家讲座容提纲
选择合适话题心脑血渡
寿命长？
1然寿命：120—160岁（体发育生长期20年然寿命生长期6倍）
2 长寿原：
（1） 疾病前传染病现富贵病心脑血病
（2） 老
A：消耗说
B：身中毒说
C：蓄积中毒说
D：基说
（通讲解生动语言消费者留悬念难活百岁什连八十岁样逐步渡心脑血病）
二 强调心脑血疾病危害性
易察觉：血堵50时候根没感觉重点容讲数害怕
（点评：强调部分（1）恐惧诉求伏笔（2）检测伏笔（3）群需查体已确诊群没必查体直接咨询买产品（4）老年朋友应该常做心电图量血压测血脂种病发作重病甚中晚期）
强调心绞痛心肌梗塞心律失常症状时适发挥讲例证
强调心脑血病突发数救治时死亡强调导致猝死
图片病症简明扼准确讲清
1缺血型：
A 短暂性脑出血发作（TIA）
B 脑梗塞（脑血栓）
C 脑栓塞（讲出脑血栓区）
D 腔隙性梗塞（微血）
2出血型
三 常药物
1改善脑血循环促进代谢药物：脑复新脑复康
2血扩张剂：先事引出硝酸甘油维脑路通步长脑心通银杏叶片
3钙离子阻滞剂：心痛定尼莫西灵等
4中药活血化淤药：丹药红药龙等
5促进量合成药：ATP（三磷酸腺）辅酶等
（点评：药重点讲出药途特点副作等导入天曲伏笔）
四．天曲特点：硒汀复合体阐述详细（见天曲必读）
六心脑血病预防
1提高身体素质
2常医院查体
3合理营养戒烟酒
饮食1234567红黄绿白黑方法
1－天鸡蛋
2――250克牛奶
3――300克碳水化合物（食）
4――四两水果
5――500克蔬菜
6――六克盐
7――适量纤维素维生素
红――西红杮红辣椒红果酒等红色食品
黄――玉米米黄豆瓜等黄色食品
白――燕麦片
黑――黑木耳等
3 保持乐观精神健康心态攀
4 天三半分钟三半时
（醒静卧半分钟（桓起床太猛）坐起半分钟双腿垂压床半分钟行动
早晨活半时中午睡半时晚散步半时
说明：
1专家讲座般总时间超1时20分
4 专家讲课中设计众交流话题提高听课兴趣活跃课堂
5 专家床治病角度出发说明心脑血疾病非常怕治
附件二：活动现场表格（参考总部提供表格）
说明：1表格时体现行规范信
4消费者说明：表格保存服务中心保密安全二便推荐合适专家消费者必须情况讲清楚
5种表格时统口径
6表格时整理更新断增改容
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