电话约拒绝
陈先生？姓林公司业务代表成功士想介绍……
陈先生直率说：起林先生誉正忙感兴趣说着挂断电话
林放电话接着半时次客刚讲三两句客挂断电话
姜理问：林知道什客肯见面？
林想约见客难家知道约什出奇
姜理见吱声便解释起首先应该说明意会面电话次捧场话讲太夸张行开口便方带成功士高帽方会立刻产生种抗感陌生见面太露骨奉承令感刻意推销容易急功利感觉
点重电话方便约见客介绍产品见面佳途径隔着电线事说透算客肯买难道电传支票？
姜理说完亲示范林
邹先生？姓姜没见面谈分钟？意停停等方理解说话容做出反映
方说：正开会
姜理马说：半时电话？
方毫犹豫答应
姜理林说动挂断动挂断电话感受样动挂断减少失败感
半时姜理次接通电话说：邹先生姓姜半时电话……营造出种熟悉回电话气氛缩短距离感
做什生意？
公司业务理客设计财投资计划……
邹先生接口说：教赌博专搞欺骗？两笑
然姜理说见见面然会立刻做成生意资料印象深什需服务定会想啊
邹先生笑笑没说什
两天附工作知明天天时间？姜理问
明天吧
谢谢邹先生午午？
午吧4点邹先生回答
明天午4点钟见姜先生说
姜理放电话林禁住拍手欢呼
电话行销法（）
信息时代电话已成快捷销售工具假设两时掌握准确商业信息请问通电话马行销快登门访销售快呢？毋庸置疑天讲究销售速度已显重稍贻误会便会失商机电话行销做点
电话建议：
时接听电话响铃超三声电话等（挂电话）
报家门报名姓方知道接听电话正找
耍花招电话亲接听果必须某接入电话应该指示做策略先问请问谁？然回答说：噢样某先生（女士）种拙劣做法相反助手应该首先说某先生（女士）然问谁电话
吐词清晰缓慢清晰讲话带微笑微笑会声音中反映出
通报姓名外电话时应该先说明谁果电话转接应该提起分机重复次姓名
否合时开始没完没讲话前始终应该问句时候电话否合适
方久等谁愿意坐充满臭氧环境里面等果绝样做话应该方等时间限制20秒
断线应重新拨假通讯中断拨方责重新拨通方电话
迅速回复电话假二十四时回电话应该代回复
说明办公室假算离开办公室外度长假语音信箱关信息告诉入电话
电话行销法（二）
首先家分享真实事：
某晚推销员睡梦中突然醒想业务电话未马起身穿衬衣领带抓起电话老婆觉甚奇怪问：老公电话穿整齐干嘛出啊？老公回答：穿衣服电话表示顾客尊重然顾客想顾客感觉尊重定穿衣服电话
成功者样连电话
忽略未电话
成功电话行销观念仅供参考：
1接听拨出电话重
2方生命中贵成生命中贵
3喜欢电话方喜欢电话声音
4电话全世界快通讯工具
5电话达成想结果
6电话电话进步
7帮助成长电话
8充满热忱会感动感动感动
9会成电话行销顶尖高手
10没会拒绝谓拒绝等够解说话角度
11电话终生朋友爱电话
城市规模扩交通阻塞等原登门拜访式推销效率越越低成断升样利电话进行推销成快捷节省推销方式总括起利电话推销少优点：(1)电话会拒绝登门拜访会种种口推脱掉利电话推销般易方接受果电话直接方负责效果更佳(2)推销象全神倾听易沟通电话中交谈会扰登门拜访属距离接触极易造成双方关系紧张方易产生戒备心理急摆脱推销员利推销产品利益点关注思考电话推销属远距离接触方没压迫感易接受关产品信息(3)省时省力效率高登门拜访需等候见面客套等环节效率高电话推销方会马接节省时间(4)工作环境熟悉心理容易摆脱拒绝消极影响登门拜访推销员易产生心理紧张造成顾客怀疑面旦顾客拒绝易陷入失败消极心理中难鼓起轮推销勇气利电话工作环境熟悉够容作答拒绝易克服消极心理
利电话推销呢者说利电话推销需注意事项呢
首先应坚持限目标原般言电话推销目应等找购买推销象排没购买推销象提高登门拜访进行交易洽谈成功率换言电话推销旨创造希成交推销象约会机会代面面商谈电话推销目标应建立恰约会止
次电话推销应登门拜访推销样事先推销计划计划套套引导方产品引起注意推销员建立感积极进行约会说辞中应包括电话谁说见面话介绍产品方面解方情况什时机约会等样计划推销中容迫方感
次选电话时间避开电话高峰方忙碌时间般午十时午较利正值找外出询问接电话者否商谈问清方什时候回便联系
第四讲话应热情彬彬礼热情讲话易感染方彬彬礼话语样易礼貌正面回答您扰您您介意话等礼貌语应成推销员口头禅样开门见山较受欢迎说话方式腔捏调意卖关子吐吐吞吞易招致方反感
第五电话推销急推销应介绍产品信息解方状况降低推销意味反易达成约会机会作介绍说：想问您公司没种设备方回答：进步问清购买年限牌子生产厂家情况样等然介绍产品方回答没直接介绍产品约定见面商谈机会
第六留方姓名电话址作记录询问方姓名推销初确定约会时应先报出姓名样方留姓名电话电话中谈容边谈边作简单记录必资料助步推销筹划建立顾客档案
第七约会时间提供两方案形式供象选择应考虑方方便含糊词约会易方推脱较约会时间座明确选择请问天午明天午您时间合适进步确定时间午九点午三点
需说明点家办公室部电话时应取家相互配合电话方方电话办公室保持必安静恰嘈杂办公室声说笑会砸生意时方电话时应动热情接找某应迅速转达找应询问方否代效劳方留电话姓名问清什时间回电话较适合总整体配合电话推销中提高业绩重素
销售开门七件事
销售已非流行趋势脚步天天加速新行销通路新行销技巧断问世销售必须高瞻远瞩带动团队急剧变迁时代快速前进股趋势中销售该样协助仁做销售呢？
家明确做销售
B2B电子商务公司Single sourceIT销售副总监弗兰克·Pacetta指出激励员工方法首先展现量取胜决心次解心深处想法妨直截询问想什？什做销售？什公司？做销售想什？问完问题会发现团队中心态观念差异销售达组员心态观念指掌扮演保育员角色鼓励实现价值必销售业绩烦恼
二莫仁膨胀
众周知销售队伍中忌讳满足现状思进取作销售时常仁灌输观念解国外销售模式新销售方法销售通道产品趋势服务方法开阔眼界时少够感觉外天外天感受外界新资讯竞争压力实际操作中激发斗志鉴
三网络沟通迫眉睫
新报道国天网络线高达5800万见网络行销开发片市场网络沟通迫眉睫果充分利网络工具文书处理十分位文宣制作相成熟加项周边设备例PowerPoint等充分会销售更加灵活第份保单通网络购买起先认识位伙子开心直利QQ网聊天直见面天知道安保险公司更奇怪连续三次见面字提保险二字天实忍住问公司险种适合？成忠实客户
四销售通路拓宽
目前许销售队伍通路方面存着问题通路狭窄实际竞争中忽视毯式深耕销售头痛已实出奇备避开竞争群压力应该工作
空间进行尝试团队销售否行？特殊商品否销售特殊顾客？电话行销没利呢？快速获取市场信息？陌生拜访否直坚持？DM否运呢？诸类问题应该销售积极思考重点问题显然销售通路拓宽想业绩增长实际推销运作中非常方法种方法特定条件合适条件灵活应合适方法样通路发挥应效果
五销售技巧提高
俗话说逆水行舟进退老掉牙训练语言推销工作生涯中忘句话团队会知觉中陷入困境甚超越淘汰常常听样句话进步团队会成新创业墓场作销售队伍果长期成变话必然会敌
销售应出点时间潜心研究行销技巧产品特长该发挥充分优势发挥出销售市场会具强竞争实力
六创造独特文化涵
销售团队带动中切莫忽视开发心灵潜思想智慧定前瞻意识强调销售员断学进取外文化参潜开发思想研修方面加强妨针仁状况兴趣放矢进行引导进步体验生命力博激发销售斗志信心裨益
七带领仁走出做
销售想成功说千道万字———做现许团队实际操作中喊口号
光说做等没说做没结果等没做显然推销工作重走出做销售想带出成功团队首先做表率带领仁动走出真正进入市场知岸游泳姿态练美跳入水中便永远会游泳尔忘记断分享产品断分享次成功销售验喜悦走出做销售养成种惯
总言销售着时代变迁协助仁提高效率高瞻远瞩心真正帮助属团队绩效知名度战斗力会断提高
4Ps（产品价格渠道促销）营销策略50年代末JeromeMcCarthy提出市场营销理实践产生深刻影响营销理奉营销理中典4Ps理指导实现营销组合实际公司市场营销基运营方法天份营销计划书4Ps理框架基础拟订营销教科书营销课程4Ps作教学基容位营销理策划营销活动时觉觉4Ps理出发考虑问题
4Cs理取代4Ps步入现代
然着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越越快4Ps理指导企业营销实践已时4Ps理越越受挑战80年代美国劳特朋针4P存问题提出4Cs营销理：
1瞄准消费者需求首先解研究分析消费者需欲求先考虑企业生产什产品
2消费者愿意支付成首先解消费者满足需欲求愿意付出少钱(成)先产品定价消费者少钱
3消费者便利性首先考虑顾客购物等交易程顾客方便先考虑销售渠道选择策略
4消费者沟通消费者中心实施营销沟通十分重通互动沟通等方式企业外营销断进行整合顾客企业双方利益形整合起
4Cs理留遗憾
总起4Cs营销理注重消费者需求导市场导4Ps相4Cs进步发展企业营销实践市场发展趋势4Cs然存足：
4Cs顾客导市场济求竞争导中国企业营销已转市场竞争导阶段顾客导市场竞争导质区：前者新顾客需求者仅需求更注意竞争手冷静分析身竞争中优劣势采取相应策略竞争中求发展
二着4Cs理融入营销策略行中时期运作发展然会推动社会营销发展进步企业营销会新层次化企业程度差距问题形成营销性营销特色形成营销优势保证企业顾客份额稳定性积累性发展性
三4Cs顾客需求导顾客需求合理性问题顾客总希质量价格低特价格求界限满足顾客需求面企业必然付出更成久久会影响企业发展长远企业营遵循双赢原4Cs需进步解决问题
四4Cs然没体现赢客户长期拥客户关系营销思想没解决满足顾客需求操作性问题提供集成解决方案快速反应等
五4Cs总体4Ps转化发展动适应顾客需求色彩较浓根市场发展需更高层次更效方式企业顾客间建立起传统新型动性关系互动关系双赢关系关联关系等
营销理新进展——4Rs理
针述问题美国DonESchultz提出4Rs（关联反应关系回报）营销新理阐述全新营销四素：
1顾客建立关联
竞争性市场中顾客具动态性顾客忠诚度变化会转移企业提高顾客忠诚度赢长期稳定市场重营销策略通某效方式业务需求等方面顾客建立关联形成种互助互求互需关系顾客企业联系起样减少顾客流失性特企业企业营销消费市场营销完全更需关联关系维系建立关联方式类企业相现举例：
——户关联利系统集成模式户服务户提供体化系统化解决方案建立机联系形成互相需求利益享关系发展
企业身顾客提供全方位服务服务定完善难保证项服务优秀解决办法客户提供揽子解决方案然更范围系统集成优化组合样保证方案集成部分形成整体优海贝尔作制造业说营然越越难改变思路采集成方式着重提供方案采购厂家产品客户提供揽子服务业务发展快康柏采取种模式做解决方案提供商扭转产品单营困难局面海尔星级服务实际种系统集成服务样通提供揽子方案帮顾客做企业顾客建立起互需互求长期牢关联纽带
——产品需求关联提高产品需求应程度提供符合客户特点性具特色独特性优质产品服务具体做法：
首先产品分核心产品外产品附加产品三层次需求分需求心理需求潜需求三层次企业必须产品需求层次应起应越准关联性越强
次采规模量身订制式生产方式网络济发展彻底改变传统济法规模集结市场特殊需求批量生产特殊款式产品量身订制意味着特权价格高费超额利润局面规模量身订制式生产方式成法开通流水线生产特殊款式产品通网络进行全球范围市场集结形成批量特殊转化常规相应规模济求进行流水生产更重集结全球市场需费正网络济扩展速度迅速降企业必须抢占网络先机充分解顾客需求基础量身订做合物品服务针企业特殊需求种电子商务服务软件服务等样更效巩固吸引客户
2提高市场反应速度
天相互影响市场中营者说现实问题控制制定实施计划站顾客角度时倾听顾客希渴需求时答复迅速作出反应满足顾客需求目前数公司倾说顾客听听顾客说反应迟钝利市场发展
代先进企业已推测性商业模式转移成高度回应需求商业模式面迅速变化市场满足顾客需求建立关联关系企业必须建立快速反应机制提高反应速度回应力样限度减少抱怨稳定客户群减少客户转移概率网络神奇迅速企业必须网络作快速反应重工具手段时反应方面日公司做法值鉴日企业质量味单纯追求善美追求面客户质量追求质量价格保证产品出问题样成太高协调质量服务关系基础建立快速反应机制提高服务水够问题快速反应迅速解决种企业顾客双赢做法
3关系营销越越重
企业客户关系发生质性变化市场环境中抢占市场关键已转变顾客建立长期稳固关系交易变成责顾客变成拥趸理营销组合变成理顾客互动关系
相适应产生5转：(1)现代市场营销重思想发展趋势交易营销转关系营销：仅强调赢户强调长期拥户(2)着眼短期利益转重视长期利益(3)单销售转建立友合作关系(4)产品性核心转产品服务客户带利益核心(5)重视客户服务转高度承诺切核心处理顾客关系服务质量营销机结合起通顾客建立长期稳定关系实现长期拥客户目标种认顾客需求作出反应顾客解答问题息顾客满责意识已落
必须优先创造企业75％～80％利润20％～30％部分重顾客建立牢固关系否部分营销预算花创造公司20％利润80％顾客身效率低种浪费
沟通建立关系重手段典AIDA模型：注意—兴趣—渴—行动营销沟通基完成前三步骤均次顾客接触花费低
4回报营销源泉
企业说市场营销真正价值企业带短期长期收入利润力方面追求回报营销发展动力方面回报维持市场关系必条件企业满足客户需求客户提供价值做仆营销目标必须注重产出注重企业营销活动中回报切营销活动必须顾客股东创造价值目
综述4Rs理4优势：
()4Rs营销理特点竞争导新层次概括营销新框架4Rs根市场断成熟竞争日趋激烈形势着眼企业顾客互动双赢仅积极适应顾客需求动创造需求运优化系统思想整合营销通关联关系反应等形式客户形成独特关系企业客户联系起形成竞争优势说4Rs新世纪营销理创新发展必营销实践产生积极重影响
(二)4Rs体现落实关系营销思想通关联关系反应提出建立关系长期拥客户保证长期利益具体操作方式进步
(三)反应机制互动双赢建立关联提供基础保证时延伸升华便利性
(四)回报兼容成双赢两方面容追求回报企业必然实施低成战略充分考虑顾客愿意付出成实现成化基础获更顾客份额形成规模效益样企业顾客提供价值追求回报相辅相成相互促进客观达种双赢效果
然4Rs理样足缺陷顾客建立关联关系需实力基础某特殊条件企业轻易做样4Rs提供思路营者营销员应该解掌握
谈直销理
——优秀直销理思维方式理手段
zhengrushi@163com zhengrushi@sohucom
直销正作种成更低见效更快发展速度更迅猛销售方式越越公司采采取电话行销陌生拜访手段较综合推销方式优秀业务员团队直接关公司生存笔者希方面探讨直销理方方面面
观
企业核心竞争力什？撇开产品技术网络等等显性素谈更会目光集中素事实理思想意识已理界普遍认进推行观果辨证方法判断种观念极正确先进
问题种观念思维落实处真正发挥出作呢？
假设：果销售理面前两销售员a销售员性格外开朗b销售员腼腆告诉究竟谁更适合担销售工作？更会选择性格外开朗a实然果换种角度思考外型a会会客户带感觉浮华诚实反影响销售呢？外型b会客户带感觉稳重诚实信反赢客户认呢？程度问题销售员身做销售理发现销售员身具特点然根特点进行指导发挥帮助扬长避短提高业绩
做产品首样工作调研充分解产品市场然根特点做计划样销售理言首先必须手销售员充分透彻解样放矢帮助销售员找适合工作方法提高业绩销售团队中某销售员业绩完全销售员身问题？常着销售员吼指责指责销售理说明
二究竟卖什
作销售员会想：究竟卖什？回答问题销售理必须做重工作作销售理必须明确告诉销售团队：究竟卖什？销售员培训基容
究竟卖什呢？
卖产品——直接愚蠢答案
卖功——似合理会害死销售员答案
……
答案出现会着客户背说明书销售员回答样问题首先解决样问题：客户什买产品？针客户会听答案销商会说买产品带利润二买买产品更省心（售服务技术支持等等）终端消费者会说买产品某某方需带某某处等等足答案纷繁芜杂然结点客户买产品产品够带利益卖什呢？卖利益
样答案深深扎根销售员思维深处时候销售员客户洽谈业务时候会处处围绕着客户利益展开话题说销售员客户话题仅仅局限产品块套解决方案
连卖什搞清楚销售员会做？
三理基涵
理直非常复杂话题理解理两字：服务理基涵位优秀销售理会告诉：部门服务员事实确
理服务销售理责明确某时间段部门务时销售员提供完成务需条件销售理基作运种手段创造出谐然高效充满激情活力台销售员样台限度发挥力提高业绩实现身价值
谓奖励惩罚种理报表等等理工具台添砖加瓦手段基出发点销售员更提高业绩销售员销售工作展开做更铺垫服务终够提高整部门销售量
理基涵作话题讲希销售理够积极转变思路明确工作性质务销售理运种理手段时候提供基思维出发点传统理思维理核心控制理工作实质控制员工行够完全理层意思完成工作种观念理服务理观念间差象营销理中产品导消费者导间差样忽视理象目
作销售理理思维基出发点终宿应该服务销售员更销售员开展工作提供必须条件销售员样台够限度实现价值
理理解服务理者言方性思维性东西手段
四激励沟通时间理
激励：
销售员需什？信工作激情没天天垂头丧气销售员做工作信源两方面方面身信方面信优秀理应该激励高手会采取种手段调动销售员积极性销售理提供服务方面
听堂讲座酒店总理讲述件亲身历事件：某天早晨班时候前台接服务姐象心情太动走脸微笑告诉天真漂亮服务姐脸色马阴转晴试想果接姐天心情必然直接结果导致服务态度降低连锁反应直接影响天客房出租率做酒店总理两种选择：事中选择第二炒第二种方式天销售业绩弥补什处呢？销售员业绩坏身究竟应该负分责呢？难衡量
激励基手段物质方面精神方面公司物质激励方案提成超额奖励等等基简单激励方式够起预期效果呢？变数离开精神激励物质激励机制湍死水实际功发挥50甚精神激励远优物质激励种方式马洛斯需求层次容易解释现象
象刚事样总理句赞美够收功效超想象种物美价廉激励方式啊然果说换位样事样句赞美起功效关键总理作理否充分运身拥资员工服务呢？
马洛思需求层次高需求认实现价值激励高层次样夸奖表扬部简单种方式销售理做关键销售理愿意样做者样做意识夸奖表扬佳切入点肯定部工作成果部业绩时候鼓励帮找出优势肯定前段时间工作成绩找回信心帮助
沟通：
销售理面销售团队整团队契合度整体功发挥效程度赖理者销售员销售员间相互沟通情况效沟通团队会成谐团队精神饱满斗志旺盛团队沟通结果理着员工间形成完整信息流闭合回路员工忧解惑提高业绩形成员工间信息享发挥群体学优势扬长避短
时间理：
通常情况公司会业务部业务员采取务理制：公司会整业务部达阶段性销售务然业务理会部门务层层分解具体业务员身公司结果程业务员采取高提成激励方式务达业务理业务员采取宏观理方式具体业务开展工作业务员安排调控实际窃种理模式业务员唯控制存销售务业务员完成务勤奋程度程度赖进取精神工作积极性业务员放出销售务完成否提成吸引力业务员进取精神种
放鸽子理行公司言存着极风险者说法充分发挥出业务员潜力试想：果某业务员求天效拜访2家客户a业务员工作力强实际午完成工作务实际午拜访两家否会继续拜访两家赖提成感兴趣程度进取意识公司言实损失
离开时间理务理机制风险果说务理方时间理应该方保障
海尔采时间理机制3e理方法：everytime everywhere everything种非常明确细化科学理方法业务员时间理中样应外力理永远理更切实行笔者直希够找级监督理理间衡点粗绘出业务员理表格供商榷：
理 表
周部门务
求
日工作安排
午
午
日评价 般 差
级评价 般 差
总结原
+部门务：时时提醒业务员周务
+求：业务员实现理应该期值
+日工作安排：容应该详细包括时间段拜访详细资料实现效时间理
+评价：领导评价前先做评价充分实现理
+级评价：充分结合级效监督
+总结原：帮助业务员日提高
里必须明确点效时间理必须基前提条件效激励沟通基础没效激励沟通盲目重视时间理会业务员造成逆返心理反取效果
五直销理基素质
通常情况家直销销售手段公司提倡基层直接提拔业务理方式考核核心标准业务力然样做定科学性业务员言种英雄问出身激励手段事实作优秀业务理言业务力固然重理作理职位工作重心更应该整团队销售力认直销理少应该具备基力：
业务力：业务理赖生存基离开优秀业务力业务理显然失领导团队威信
理力：理工作业务理区分普通业务员基点理种思维意识然更倾业务理具备服务理意识
培训力：培训力直接关团队进步提高具备良培训力业务理建设出优秀团队
策划力：果业务理具备点策划力实现销售务相信定会事半功倍
区域销售理21条军规
中国营销传播网 20030113 作者 张汉文 访问数 1964
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第 1 页
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前言：笔者辗转市场线事区域销售理职业年弃武文数年前改行做段时间销售培训现年部分培训资料整理出供道参考
·区域销售理市场需求排行名列前茅热门岗位
·区域销售理营销企业流失速度快力资源
·区域销售理苦痛欢乐中魔鬼职业
果痛恨怂恿做区域销售理吧市场情风雨中摔爬滚透世态炎凉尝情冷暖场红尘炼狱
第1条军规：公司利益高切
▲公司全体员工生存台利益发生突旦祸起萧墙轻申斥处罚重革职走砸老板伙饭碗谁想日子
第2条军规：团队高
▲团队销售部门生命线营销网络支撑产业实体市场济时代非异域月球空心否没区域理够遵守现代约法三章生存工作方式
第3条军规：老板标准求
▲薪水抽成奖金分配然工作业绩相关终老板获取企业利益源头基础实现谋求身利益兑现扩必老板标准求团队中客户老板工作态度必须超越否永远指责象
第4条军规：事情做前面
▲什算敬业标准？标准做事情前
果老板想事情做做完算前面前面老板果老板没想事情做完棒
样较象事努力前面面面摊子理勤机关员挑刺委屈难受知道做前面挑刺果想改变局面话
第5条军规：响应价值佳体现
▲价值体现建立团队需程度司发出倡议团队中寻求工作支援时候第时间做出积极响应必须事情关系价值体现
第6条军规：着原方前进
▲原方接受抗拒果算坚持期作
做事情？简单着公司明文规定原方前进偏离左右包括某指令
第7条军规：先专业精神
▲销售部门中种样中总存没专业精神法倚重部门中省略号注定寻求结果模式程序中消失
专业精神服务身服务指客户服务指周围事服务
第8条军规：规范权威规范种精神
▲做事永远规范没视必须永远受压成绩总否定
规范种精神种贵惯容易养成原没规范没权威规范意味着懂做做事懂做
第9条军规：动效率动动动
▲动聪明团队中伙伴想朋友永远记住动精神老师困难时候够帮助动运气
第10条军规：成老师
▲担心犯错误寻找心理安全感希予指点问题总错领导成唯老师姑说身领导老师喜欢笨孩惨痛教训事实团队中成老师虚心求教达成曲线救国目需知识老师
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邹先生？姓姜没见面谈分钟？意停停等方理解说话容做出反映
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姜理马说：半时电话？
方毫犹豫答应
姜理林说动挂断动挂断电话感受样动挂断减少失败感
半时姜理次接通电话说：邹先生姓姜半时电话……营造出种熟悉回电话气氛缩短距离感
做什生意？
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然姜理说见见面然会立刻做成生意资料印象深什需服务定会想啊
邹先生笑笑没说什
两天附工作知明天天时间？姜理问
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谢谢邹先生午午？
午吧4点邹先生回答
明天午4点钟见姜先生说
姜理放电话林禁住拍手欢呼
电话行销法（）
信息时代电话已成快捷销售工具假设两时掌握准确商业信息请问通电话马行销快登门访销售快呢？毋庸置疑天讲究销售速度已显重稍贻误会便会失商机电话行销做点
电话建议：
时接听电话响铃超三声电话等（挂电话）
报家门报名姓方知道接听电话正找
耍花招电话亲接听果必须某接入电话应该指示做策略先问请问谁？然回答说：噢样某先生（女士）种拙劣做法相反助手应该首先说某先生（女士）然问谁电话
吐词清晰缓慢清晰讲话带微笑微笑会声音中反映出
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否合时开始没完没讲话前始终应该问句时候电话否合适
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断线应重新拨假通讯中断拨方责重新拨通方电话
迅速回复电话假二十四时回电话应该代回复
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电话行销法（二）
首先家分享真实事：
某晚推销员睡梦中突然醒想业务电话未马起身穿衬衣领带抓起电话老婆觉甚奇怪问：老公电话穿整齐干嘛出啊？老公回答：穿衣服电话表示顾客尊重然顾客想顾客感觉尊重定穿衣服电话
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忽略未电话
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1接听拨出电话重
2方生命中贵成生命中贵
3喜欢电话方喜欢电话声音
4电话全世界快通讯工具
5电话达成想结果
6电话电话进步
7帮助成长电话
8充满热忱会感动感动感动
9会成电话行销顶尖高手
10没会拒绝谓拒绝等够解说话角度
11电话终生朋友爱电话
城市规模扩交通阻塞等原登门拜访式推销效率越越低成断升样利电话进行推销成快捷节省推销方式总括起利电话推销少优点：(1)电话会拒绝登门拜访会种种口推脱掉利电话推销般易方接受果电话直接方负责效果更佳(2)推销象全神倾听易沟通电话中交谈会扰登门拜访属距离接触极易造成双方关系紧张方易产生戒备心理急摆脱推销员利推销产品利益点关注思考电话推销属远距离接触方没压迫感易接受关产品信息(3)省时省力效率高登门拜访需等候见面客套等环节效率高电话推销方会马接节省时间(4)工作环境熟悉心理容易摆脱拒绝消极影响登门拜访推销员易产生心理紧张造成顾客怀疑面旦顾客拒绝易陷入失败消极心理中难鼓起轮推销勇气利电话工作环境熟悉够容作答拒绝易克服消极心理
利电话推销呢者说利电话推销需注意事项呢
首先应坚持限目标原般言电话推销目应等找购买推销象排没购买推销象提高登门拜访进行交易洽谈成功率换言电话推销旨创造希成交推销象约会机会代面面商谈电话推销目标应建立恰约会止
次电话推销应登门拜访推销样事先推销计划计划套套引导方产品引起注意推销员建立感积极进行约会说辞中应包括电话谁说见面话介绍产品方面解方情况什时机约会等样计划推销中容迫方感
次选电话时间避开电话高峰方忙碌时间般午十时午较利正值找外出询问接电话者否商谈问清方什时候回便联系
第四讲话应热情彬彬礼热情讲话易感染方彬彬礼话语样易礼貌正面回答您扰您您介意话等礼貌语应成推销员口头禅样开门见山较受欢迎说话方式腔捏调意卖关子吐吐吞吞易招致方反感
第五电话推销急推销应介绍产品信息解方状况降低推销意味反易达成约会机会作介绍说：想问您公司没种设备方回答：进步问清购买年限牌子生产厂家情况样等然介绍产品方回答没直接介绍产品约定见面商谈机会
第六留方姓名电话址作记录询问方姓名推销初确定约会时应先报出姓名样方留姓名电话电话中谈容边谈边作简单记录必资料助步推销筹划建立顾客档案
第七约会时间提供两方案形式供象选择应考虑方方便含糊词约会易方推脱较约会时间座明确选择请问天午明天午您时间合适进步确定时间午九点午三点
需说明点家办公室部电话时应取家相互配合电话方方电话办公室保持必安静恰嘈杂办公室声说笑会砸生意时方电话时应动热情接找某应迅速转达找应询问方否代效劳方留电话姓名问清什时间回电话较适合总整体配合电话推销中提高业绩重素
销售开门七件事
销售已非流行趋势脚步天天加速新行销通路新行销技巧断问世销售必须高瞻远瞩带动团队急剧变迁时代快速前进股趋势中销售该样协助仁做销售呢？
家明确做销售
B2B电子商务公司Single sourceIT销售副总监弗兰克·Pacetta指出激励员工方法首先展现量取胜决心次解心深处想法妨直截询问想什？什做销售？什公司？做销售想什？问完问题会发现团队中心态观念差异销售达组员心态观念指掌扮演保育员角色鼓励实现价值必销售业绩烦恼
二莫仁膨胀
众周知销售队伍中忌讳满足现状思进取作销售时常仁灌输观念解国外销售模式新销售方法销售通道产品趋势服务方法开阔眼界时少够感觉外天外天感受外界新资讯竞争压力实际操作中激发斗志鉴
三网络沟通迫眉睫
新报道国天网络线高达5800万见网络行销开发片市场网络沟通迫眉睫果充分利网络工具文书处理十分位文宣制作相成熟加项周边设备例PowerPoint等充分会销售更加灵活第份保单通网络购买起先认识位伙子开心直利QQ网聊天直见面天知道安保险公司更奇怪连续三次见面字提保险二字天实忍住问公司险种适合？成忠实客户
四销售通路拓宽
目前许销售队伍通路方面存着问题通路狭窄实际竞争中忽视毯式深耕销售头痛已实出奇备避开竞争群压力应该工作
空间进行尝试团队销售否行？特殊商品否销售特殊顾客？电话行销没利呢？快速获取市场信息？陌生拜访否直坚持？DM否运呢？诸类问题应该销售积极思考重点问题显然销售通路拓宽想业绩增长实际推销运作中非常方法种方法特定条件合适条件灵活应合适方法样通路发挥应效果
五销售技巧提高
俗话说逆水行舟进退老掉牙训练语言推销工作生涯中忘句话团队会知觉中陷入困境甚超越淘汰常常听样句话进步团队会成新创业墓场作销售队伍果长期成变话必然会敌
销售应出点时间潜心研究行销技巧产品特长该发挥充分优势发挥出销售市场会具强竞争实力
六创造独特文化涵
销售团队带动中切莫忽视开发心灵潜思想智慧定前瞻意识强调销售员断学进取外文化参潜开发思想研修方面加强妨针仁状况兴趣放矢进行引导进步体验生命力博激发销售斗志信心裨益
七带领仁走出做
销售想成功说千道万字———做现许团队实际操作中喊口号
光说做等没说做没结果等没做显然推销工作重走出做销售想带出成功团队首先做表率带领仁动走出真正进入市场知岸游泳姿态练美跳入水中便永远会游泳尔忘记断分享产品断分享次成功销售验喜悦走出做销售养成种惯
总言销售着时代变迁协助仁提高效率高瞻远瞩心真正帮助属团队绩效知名度战斗力会断提高
4Ps（产品价格渠道促销）营销策略50年代末JeromeMcCarthy提出市场营销理实践产生深刻影响营销理奉营销理中典4Ps理指导实现营销组合实际公司市场营销基运营方法天份营销计划书4Ps理框架基础拟订营销教科书营销课程4Ps作教学基容位营销理策划营销活动时觉觉4Ps理出发考虑问题
4Cs理取代4Ps步入现代
然着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越越快4Ps理指导企业营销实践已时4Ps理越越受挑战80年代美国劳特朋针4P存问题提出4Cs营销理：
1瞄准消费者需求首先解研究分析消费者需欲求先考虑企业生产什产品
2消费者愿意支付成首先解消费者满足需欲求愿意付出少钱(成)先产品定价消费者少钱
3消费者便利性首先考虑顾客购物等交易程顾客方便先考虑销售渠道选择策略
4消费者沟通消费者中心实施营销沟通十分重通互动沟通等方式企业外营销断进行整合顾客企业双方利益形整合起
4Cs理留遗憾
总起4Cs营销理注重消费者需求导市场导4Ps相4Cs进步发展企业营销实践市场发展趋势4Cs然存足：
4Cs顾客导市场济求竞争导中国企业营销已转市场竞争导阶段顾客导市场竞争导质区：前者新顾客需求者仅需求更注意竞争手冷静分析身竞争中优劣势采取相应策略竞争中求发展
二着4Cs理融入营销策略行中时期运作发展然会推动社会营销发展进步企业营销会新层次化企业程度差距问题形成营销性营销特色形成营销优势保证企业顾客份额稳定性积累性发展性
三4Cs顾客需求导顾客需求合理性问题顾客总希质量价格低特价格求界限满足顾客需求面企业必然付出更成久久会影响企业发展长远企业营遵循双赢原4Cs需进步解决问题
四4Cs然没体现赢客户长期拥客户关系营销思想没解决满足顾客需求操作性问题提供集成解决方案快速反应等
五4Cs总体4Ps转化发展动适应顾客需求色彩较浓根市场发展需更高层次更效方式企业顾客间建立起传统新型动性关系互动关系双赢关系关联关系等
营销理新进展——4Rs理
针述问题美国DonESchultz提出4Rs（关联反应关系回报）营销新理阐述全新营销四素：
1顾客建立关联
竞争性市场中顾客具动态性顾客忠诚度变化会转移企业提高顾客忠诚度赢长期稳定市场重营销策略通某效方式业务需求等方面顾客建立关联形成种互助互求互需关系顾客企业联系起样减少顾客流失性特企业企业营销消费市场营销完全更需关联关系维系建立关联方式类企业相现举例：
——户关联利系统集成模式户服务户提供体化系统化解决方案建立机联系形成互相需求利益享关系发展
企业身顾客提供全方位服务服务定完善难保证项服务优秀解决办法客户提供揽子解决方案然更范围系统集成优化组合样保证方案集成部分形成整体优海贝尔作制造业说营然越越难改变思路采集成方式着重提供方案采购厂家产品客户提供揽子服务业务发展快康柏采取种模式做解决方案提供商扭转产品单营困难局面海尔星级服务实际种系统集成服务样通提供揽子方案帮顾客做企业顾客建立起互需互求长期牢关联纽带
——产品需求关联提高产品需求应程度提供符合客户特点性具特色独特性优质产品服务具体做法：
首先产品分核心产品外产品附加产品三层次需求分需求心理需求潜需求三层次企业必须产品需求层次应起应越准关联性越强
次采规模量身订制式生产方式网络济发展彻底改变传统济法规模集结市场特殊需求批量生产特殊款式产品量身订制意味着特权价格高费超额利润局面规模量身订制式生产方式成法开通流水线生产特殊款式产品通网络进行全球范围市场集结形成批量特殊转化常规相应规模济求进行流水生产更重集结全球市场需费正网络济扩展速度迅速降企业必须抢占网络先机充分解顾客需求基础量身订做合物品服务针企业特殊需求种电子商务服务软件服务等样更效巩固吸引客户
2提高市场反应速度
天相互影响市场中营者说现实问题控制制定实施计划站顾客角度时倾听顾客希渴需求时答复迅速作出反应满足顾客需求目前数公司倾说顾客听听顾客说反应迟钝利市场发展
代先进企业已推测性商业模式转移成高度回应需求商业模式面迅速变化市场满足顾客需求建立关联关系企业必须建立快速反应机制提高反应速度回应力样限度减少抱怨稳定客户群减少客户转移概率网络神奇迅速企业必须网络作快速反应重工具手段时反应方面日公司做法值鉴日企业质量味单纯追求善美追求面客户质量追求质量价格保证产品出问题样成太高协调质量服务关系基础建立快速反应机制提高服务水够问题快速反应迅速解决种企业顾客双赢做法
3关系营销越越重
企业客户关系发生质性变化市场环境中抢占市场关键已转变顾客建立长期稳固关系交易变成责顾客变成拥趸理营销组合变成理顾客互动关系
相适应产生5转：(1)现代市场营销重思想发展趋势交易营销转关系营销：仅强调赢户强调长期拥户(2)着眼短期利益转重视长期利益(3)单销售转建立友合作关系(4)产品性核心转产品服务客户带利益核心(5)重视客户服务转高度承诺切核心处理顾客关系服务质量营销机结合起通顾客建立长期稳定关系实现长期拥客户目标种认顾客需求作出反应顾客解答问题息顾客满责意识已落
必须优先创造企业75％～80％利润20％～30％部分重顾客建立牢固关系否部分营销预算花创造公司20％利润80％顾客身效率低种浪费
沟通建立关系重手段典AIDA模型：注意—兴趣—渴—行动营销沟通基完成前三步骤均次顾客接触花费低
4回报营销源泉
企业说市场营销真正价值企业带短期长期收入利润力方面追求回报营销发展动力方面回报维持市场关系必条件企业满足客户需求客户提供价值做仆营销目标必须注重产出注重企业营销活动中回报切营销活动必须顾客股东创造价值目
综述4Rs理4优势：
()4Rs营销理特点竞争导新层次概括营销新框架4Rs根市场断成熟竞争日趋激烈形势着眼企业顾客互动双赢仅积极适应顾客需求动创造需求运优化系统思想整合营销通关联关系反应等形式客户形成独特关系企业客户联系起形成竞争优势说4Rs新世纪营销理创新发展必营销实践产生积极重影响
(二)4Rs体现落实关系营销思想通关联关系反应提出建立关系长期拥客户保证长期利益具体操作方式进步
(三)反应机制互动双赢建立关联提供基础保证时延伸升华便利性
(四)回报兼容成双赢两方面容追求回报企业必然实施低成战略充分考虑顾客愿意付出成实现成化基础获更顾客份额形成规模效益样企业顾客提供价值追求回报相辅相成相互促进客观达种双赢效果
然4Rs理样足缺陷顾客建立关联关系需实力基础某特殊条件企业轻易做样4Rs提供思路营者营销员应该解掌握
谈直销理
——优秀直销理思维方式理手段
zhengrushi@163com zhengrushi@sohucom
直销正作种成更低见效更快发展速度更迅猛销售方式越越公司采采取电话行销陌生拜访手段较综合推销方式优秀业务员团队直接关公司生存笔者希方面探讨直销理方方面面
观
企业核心竞争力什？撇开产品技术网络等等显性素谈更会目光集中素事实理思想意识已理界普遍认进推行观果辨证方法判断种观念极正确先进
问题种观念思维落实处真正发挥出作呢？
假设：果销售理面前两销售员a销售员性格外开朗b销售员腼腆告诉究竟谁更适合担销售工作？更会选择性格外开朗a实然果换种角度思考外型a会会客户带感觉浮华诚实反影响销售呢？外型b会客户带感觉稳重诚实信反赢客户认呢？程度问题销售员身做销售理发现销售员身具特点然根特点进行指导发挥帮助扬长避短提高业绩
做产品首样工作调研充分解产品市场然根特点做计划样销售理言首先必须手销售员充分透彻解样放矢帮助销售员找适合工作方法提高业绩销售团队中某销售员业绩完全销售员身问题？常着销售员吼指责指责销售理说明
二究竟卖什
作销售员会想：究竟卖什？回答问题销售理必须做重工作作销售理必须明确告诉销售团队：究竟卖什？销售员培训基容
究竟卖什呢？
卖产品——直接愚蠢答案
卖功——似合理会害死销售员答案
……
答案出现会着客户背说明书销售员回答样问题首先解决样问题：客户什买产品？针客户会听答案销商会说买产品带利润二买买产品更省心（售服务技术支持等等）终端消费者会说买产品某某方需带某某处等等足答案纷繁芜杂然结点客户买产品产品够带利益卖什呢？卖利益
样答案深深扎根销售员思维深处时候销售员客户洽谈业务时候会处处围绕着客户利益展开话题说销售员客户话题仅仅局限产品块套解决方案
连卖什搞清楚销售员会做？
三理基涵
理直非常复杂话题理解理两字：服务理基涵位优秀销售理会告诉：部门服务员事实确
理服务销售理责明确某时间段部门务时销售员提供完成务需条件销售理基作运种手段创造出谐然高效充满激情活力台销售员样台限度发挥力提高业绩实现身价值
谓奖励惩罚种理报表等等理工具台添砖加瓦手段基出发点销售员更提高业绩销售员销售工作展开做更铺垫服务终够提高整部门销售量
理基涵作话题讲希销售理够积极转变思路明确工作性质务销售理运种理手段时候提供基思维出发点传统理思维理核心控制理工作实质控制员工行够完全理层意思完成工作种观念理服务理观念间差象营销理中产品导消费者导间差样忽视理象目
作销售理理思维基出发点终宿应该服务销售员更销售员开展工作提供必须条件销售员样台够限度实现价值
理理解服务理者言方性思维性东西手段
四激励沟通时间理
激励：
销售员需什？信工作激情没天天垂头丧气销售员做工作信源两方面方面身信方面信优秀理应该激励高手会采取种手段调动销售员积极性销售理提供服务方面
听堂讲座酒店总理讲述件亲身历事件：某天早晨班时候前台接服务姐象心情太动走脸微笑告诉天真漂亮服务姐脸色马阴转晴试想果接姐天心情必然直接结果导致服务态度降低连锁反应直接影响天客房出租率做酒店总理两种选择：事中选择第二炒第二种方式天销售业绩弥补什处呢？销售员业绩坏身究竟应该负分责呢？难衡量
激励基手段物质方面精神方面公司物质激励方案提成超额奖励等等基简单激励方式够起预期效果呢？变数离开精神激励物质激励机制湍死水实际功发挥50甚精神激励远优物质激励种方式马洛斯需求层次容易解释现象
象刚事样总理句赞美够收功效超想象种物美价廉激励方式啊然果说换位样事样句赞美起功效关键总理作理否充分运身拥资员工服务呢？
马洛思需求层次高需求认实现价值激励高层次样夸奖表扬部简单种方式销售理做关键销售理愿意样做者样做意识夸奖表扬佳切入点肯定部工作成果部业绩时候鼓励帮找出优势肯定前段时间工作成绩找回信心帮助
沟通：
销售理面销售团队整团队契合度整体功发挥效程度赖理者销售员销售员间相互沟通情况效沟通团队会成谐团队精神饱满斗志旺盛团队沟通结果理着员工间形成完整信息流闭合回路员工忧解惑提高业绩形成员工间信息享发挥群体学优势扬长避短
时间理：
通常情况公司会业务部业务员采取务理制：公司会整业务部达阶段性销售务然业务理会部门务层层分解具体业务员身公司结果程业务员采取高提成激励方式务达业务理业务员采取宏观理方式具体业务开展工作业务员安排调控实际窃种理模式业务员唯控制存销售务业务员完成务勤奋程度程度赖进取精神工作积极性业务员放出销售务完成否提成吸引力业务员进取精神种
放鸽子理行公司言存着极风险者说法充分发挥出业务员潜力试想：果某业务员求天效拜访2家客户a业务员工作力强实际午完成工作务实际午拜访两家否会继续拜访两家赖提成感兴趣程度进取意识公司言实损失
离开时间理务理机制风险果说务理方时间理应该方保障
海尔采时间理机制3e理方法：everytime everywhere everything种非常明确细化科学理方法业务员时间理中样应外力理永远理更切实行笔者直希够找级监督理理间衡点粗绘出业务员理表格供商榷：
理 表
周部门务
求
日工作安排
午
午
日评价 般 差
级评价 般 差
总结原
+部门务：时时提醒业务员周务
+求：业务员实现理应该期值
+日工作安排：容应该详细包括时间段拜访详细资料实现效时间理
+评价：领导评价前先做评价充分实现理
+级评价：充分结合级效监督
+总结原：帮助业务员日提高
里必须明确点效时间理必须基前提条件效激励沟通基础没效激励沟通盲目重视时间理会业务员造成逆返心理反取效果
五直销理基素质
通常情况家直销销售手段公司提倡基层直接提拔业务理方式考核核心标准业务力然样做定科学性业务员言种英雄问出身激励手段事实作优秀业务理言业务力固然重理作理职位工作重心更应该整团队销售力认直销理少应该具备基力：
业务力：业务理赖生存基离开优秀业务力业务理显然失领导团队威信
理力：理工作业务理区分普通业务员基点理种思维意识然更倾业务理具备服务理意识
培训力：培训力直接关团队进步提高具备良培训力业务理建设出优秀团队
策划力：果业务理具备点策划力实现销售务相信定会事半功倍
区域销售理21条军规
中国营销传播网 20030113 作者 张汉文 访问数 1964
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前言：笔者辗转市场线事区域销售理职业年弃武文数年前改行做段时间销售培训现年部分培训资料整理出供道参考
·区域销售理市场需求排行名列前茅热门岗位
·区域销售理营销企业流失速度快力资源
·区域销售理苦痛欢乐中魔鬼职业
果痛恨怂恿做区域销售理吧市场情风雨中摔爬滚透世态炎凉尝情冷暖场红尘炼狱
第1条军规：公司利益高切
▲公司全体员工生存台利益发生突旦祸起萧墙轻申斥处罚重革职走砸老板伙饭碗谁想日子
第2条军规：团队高
▲团队销售部门生命线营销网络支撑产业实体市场济时代非异域月球空心否没区域理够遵守现代约法三章生存工作方式
第3条军规：老板标准求
▲薪水抽成奖金分配然工作业绩相关终老板获取企业利益源头基础实现谋求身利益兑现扩必老板标准求团队中客户老板工作态度必须超越否永远指责象
第4条军规：事情做前面
▲什算敬业标准？标准做事情前
果老板想事情做做完算前面前面老板果老板没想事情做完棒
样较象事努力前面面面摊子理勤机关员挑刺委屈难受知道做前面挑刺果想改变局面话
第5条军规：响应价值佳体现
▲价值体现建立团队需程度司发出倡议团队中寻求工作支援时候第时间做出积极响应必须事情关系价值体现
第6条军规：着原方前进
▲原方接受抗拒果算坚持期作
做事情？简单着公司明文规定原方前进偏离左右包括某指令
第7条军规：先专业精神
▲销售部门中种样中总存没专业精神法倚重部门中省略号注定寻求结果模式程序中消失
专业精神服务身服务指客户服务指周围事服务
第8条军规：规范权威规范种精神
▲做事永远规范没视必须永远受压成绩总否定
规范种精神种贵惯容易养成原没规范没权威规范意味着懂做做事懂做
第9条军规：动效率动动动
▲动聪明团队中伙伴想朋友永远记住动精神老师困难时候够帮助动运气
第10条军规：成老师
▲担心犯错误寻找心理安全感希予指点问题总错领导成唯老师姑说身领导老师喜欢笨孩惨痛教训事实团队中成老师虚心求教达成曲线救国目需知识老师
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