客户渠道拓展执行方案
工作目
(1)寻找洽谈目标客户单位群体
(2)摸清客户团体购买实力购买诚意度进行综合评估
(3)搜集客户团体相关情况洽谈合作方式活动方式优惠方式
(3)新销售信息销售政策时传递客户单位
(4)保持客户单位维护联系终促进成交
二工作思路
客户组成员首先联系客户单位关键物求关键物客户单位具定威信效组织相关群体参活动群体购买行产生定影响商会席国企业工会席办公室企业高层理员政府机关员办公室等客户单位关键物介绍解客户单位购房需求情况活动范围客户单位关键物引荐员工工作员进行交流组织针客户单位型产品推介会客户组成员常关键物取联系解方新动态关键物根单位终成交套数获级购房优惠现金方式奖励
三拓展目标
（1）结合项目客户拓展目标―――商会型国企业机关事业型单位型厂矿建材服装市场私营业学院单位
（2）TOP公寓商业销售开盘前拓展型厂矿企业3家商会2家行政机关5家渠道登记客户少400名争取转化诚意客户30
四活动优惠
1客户团购优惠
1）客户单位成交客户享受正常购房优惠折扣外外根整单位成交合计套数享受客户团购优惠
2）客户单位团购物业须达9套享受折折具体标准：
①商会成员团购9套物业享受常规折扣基础享受98折
②芦淞市场营商家团购9套享受常规折扣基础享受98折
③型厂矿客户享受常规折扣基础享受98折
④教师公务员渠道效证件 享受常规折扣基础享受98折
购房优惠情况明细表：130㎡中央王座三房例3400元㎡价格正常次性98折折扣计算
序号
成交套数
原价（元）
次性折价（元）
正常优惠金额（元）
团购折扣
客户折价（元）
客户优惠金额
1
9
442000
433160
8840
98
4244968
175032
特殊情况合富公司作出评估建议启动开发商团购单位直接商洽
3）团购客户享受优先选房遇
先交诚意金者先选房认筹序列号准
4）客户关键物现金奖励建议
A客户关键物界定：
项目客户组第次拜访直接拜访企业工会席办公室等职员第次拜访期推荐客户签署合交付首期款必须中途员发生变更予承认
B返点建议：
①客户关键物购房享受客户折扣
②客户关键物现金奖励：
果客户关键物购房享受客户折扣外现金奖励抵扣房款1000元套金额作奖励标准
C推荐成功界定标准：推荐单位客户签约交纳首期款
D返点兑换流程
客户组拜访——关键物确定——联系沟通——产品推荐会——关键物推荐单位客户购买项目——成交签约——签署合星期——客户关键物持身份证单位工作证客户项目组相关员陪开发商财务直接领取现金者抵扣房款
四 活动时间：2008年5月15日—2008年7月15日
五工作员岗位求
项目
工作容
员名单
客户拓展统筹
负责整活动组织监控
黄昭祥
客户拓展组
门拜访客户
进行项目推荐活动洽谈
审定拜访工作计划协调公司部事务方案报批
客户拓展协调
接洽关系客户联系车物料配合开发组开展工作
客户升级活动负责
负责客户整体思路构思活动组织形式方案审定
销售培训负责
负责活动前销售员进行培训
六阶段工作安排划分
1客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日
(1) 客户工作员商会型厂矿学校行政机关银行单位进行摸底评估工作
(2) 圈定目标团体单位进行初步洽谈
(3) 客户工作员搜集客户单位相关信息：该单位员工数量期否建房计划建房规模单位整体购买力单位部否集体活动等
(4) 客户单位限找名关键物协助工作该员应熟知该单位情况定影响力号召力定决策权：资料架摆放解该单位集会时间等
(5) 该客户单位进行综合评估解该客户单位购买实力购买意评选出需重点进目标单位
2客户单位巡展期 2008年6月1日－7月1日
(1) 前期评选出单位进行重点深度发掘
(2) 客户工作员该单位关键物联系协商进步合作事宜
(3) 保持关键物联系时掌握客户单位动种活动时理员反馈
(4) 根该单位具体情况购买意客户组理员申请举办产品说明会
(5) 客户组工作员应协助产品说明会组织协调工作
3客户单位签约 7月1日
(1) 确定商会型厂矿等客户单位活动方案时间节点实施
(2) 收集客户单位团购数量
(3) 协助进客户选房签约工作
(4) 保持客户单位联系进行客户关系维护
(5) 根工作情况准备新合作活动新轮客户单位选点筹备工作
七客户单位（初定拓展工作中进行增补）
拓展进程
客户区
域划分
拓展象单位
拓展目标
第轮
商会
泉州商会
温州商会
第二轮
第三轮
第四轮
八具体工作安排
（1） 工作安排
完成时间
工作容
负责
2008年5月20日前
1 制定客户渠道拓展执行方案
项目组
2 开发商确认关活动执行流程计划
开发商
3 客户活动需相关物料清单
客户组
2008年5月30日前
1合富辉煌确定客户营销客户组成员名单
（1） 分1专案组统筹安排前期客户踪
（2） 组成员合富辉煌专员相关置业顾问组成
（3） 组负责联系前期确立客户单位关键物进行拜访
策划部
客户组
2活动种物料定稿准备宣传单张客户调查表客户拜访专ppt宣传样片等
客户组
2008年5月20日6月15日
1合富辉煌客户组成员进行VIP 客户培训
2联系客户单位进行门拜访洽谈
3分析客户单位拜访情况制定阶段客户工作
客户组
6月8月
1 继续发掘客户进前期客户情况
2 分批次组织客户单位意客户前项目现场观模型感受氛围
客户组
3汽车合作单位制定种合作活动发动意认购客户参加项目组织种活动
营销策划部
4组织客户单位意客户缴纳诚意金确认优惠细权利
营销策划部
组织客户单位意客户楼现场参观选房签约
客户组
继续进服务挖掘断参客户单位客户相关类型客户群
营销策划部
客户组
（2） 物料清单准备
序号
物料名称
数 量
完成时间
负责部门
备 注
1
项目折页
5000份
6月1日前
尚 格
营销部负责物料位
2
销售员服装
4套
合 富
合富提供
3
客户优惠折扣确认
5月25日前
尚 格
客户标准界定购买优惠例
4
型礼品
1000份
6月1日前
尚 格
予客户单位
5
车辆
1
5月15日前
尚 格
客户拓展联系
6
贵重礼品
30份
5月20日前
尚 格
客户关键物公关价格200元左右（精美烟灰缸火机消费券等）
7
项目手提袋
1000
6月1日前
尚 格
放宣传资料礼品
8
项目户型单张
1000份种
6月1日前
尚 格
续拜访产品推介会
注意：1补充物料报告形式申请
2客户拓展工作中需车辆配合车辆位情况交通费发展商实报实销
九客户拓展员天工作流程
早会：8：00（营销中心）
解新销售政策补充销售物料明确天工作计划
客户联系明确拜访时间：已寻找关键联系
客户拜访：计划采门拜访方式
门拜访寻找关键行物协助工作
项目宣传传递新销售信息
解客户团体相关信息
晚会：1700 营销中心
总结汇报天工作情况遇问题填写客户进表汇报第二天工作计划
十客户预约流程
（1）预约流程
告知客户预约方式电话等
客户致电营销中心销售代表客户明确拜访时间明确联系等相关信息
门拜访寻找联系协助工作
项目宣传传递新销售信息
解客户团体相关信息
总结该客户工作情况遇问题填写客户进表制订出进步拓展计划
（2）具体工作分工：
a：合富辉煌：客户联系拜访拓展客户拓展效果监测
b：开发商营销部：客户优惠政策确定车辆礼品资料供应补
十客户费预算
1 广告物料：15000元
2 礼品：25000元
建议礼品品种做样备客户进时期：
1） 般礼品送客户单位员工印项目信息公仔（娃娃）礼品5000元
2） 客户单位关键物礼品费：20000元
①精美礼品品牌火机品牌办公品等：5000元
②现金消费卡美容消费卷：15000元
3 公关招费：5000元
4 交通费：5000元
交通费包括：1）开发商车辆配合开发商车辆费
2）没车辆配合情况客户组报销交通费
5 预计费：5000元
6 计：55000元
注：1）客户费专款专
2）补充费报告形式申请
附：
员架构图
组长：客户组
执行统筹：销售（兼）
客户二组：置业顾问2名
客户组：置业顾问2名
勤组：销售勤
二 客户员名单
执行统筹：
客户组：
客户二组：
架构暂定
二客户拜访报告
单位名称： 时间： 年 月 日
第次拜访
第二次拜访
备注
拜 访
职 数
均年收入
基情况
营业务
属行业
办公环境
居住环境
否建房
私家车
流位置
需求信息
购房需求
购房意
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息
部网站
期活动
推广建议
时间阶段
点位置
推广方式
三产品说明会（广告物料制作位开始）
1 点：客户单位会议室
2 参员：通客户单位关键物宣传者客户组销售代表沟通 项目兴趣客户单位职员
3 时间：客户组成员客户单位协商具体确定
4 工作流程
提前客户单位约定产品说明会举办具体时间点
分发项目宣传资料礼品
销售代表场员交流回答客户提问登记客户意
专负责讲解产品说明PPT
达约定点布置场组织员入场
统计整理分析客户信息意
客户回访
5 宣传物料（次）
序号
品名
数量
负责部门
备注
1
折页
30张
尚格
具体数量视具体情况定
2
户型单张
30套
尚格
具体数量视具体情况定
3
产品楼书
30
尚格
具体数量视具体情况定
4
项目手提袋
30
尚格
具体数量视具体情况定
5
产品介绍PPT
1套
合富
6
礼物
干
尚格
派送场员
7
车
1台
尚格
负责员接送物料运输
8
投影仪
1台
尚格
放映产品介绍PPT
9
会员全套资料
30套
尚格
客户单位员工现场入会
6 员安排
序号
员
数量
备注
1
销售代表
2名
中1名负责PPT讲解
2
开发商工程部工作员
1名
负责解答客户工程问题
3
物业理员
1名
负责解答客户物业问题
4
司机
1名
XX房产
2008年X月X日
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工作目
(1)寻找洽谈目标客户单位群体
(2)摸清客户团体购买实力购买诚意度进行综合评估
(3)搜集客户团体相关情况洽谈合作方式活动方式优惠方式
(3)新销售信息销售政策时传递客户单位
(4)保持客户单位维护联系终促进成交
二工作思路
客户组成员首先联系客户单位关键物求关键物客户单位具定威信效组织相关群体参活动群体购买行产生定影响商会席国企业工会席办公室企业高层理员政府机关员办公室等客户单位关键物介绍解客户单位购房需求情况活动范围客户单位关键物引荐员工工作员进行交流组织针客户单位型产品推介会客户组成员常关键物取联系解方新动态关键物根单位终成交套数获级购房优惠现金方式奖励
三拓展目标
（1）结合项目客户拓展目标―――商会型国企业机关事业型单位型厂矿建材服装市场私营业学院单位
（2）TOP公寓商业销售开盘前拓展型厂矿企业3家商会2家行政机关5家渠道登记客户少400名争取转化诚意客户30
四活动优惠
1客户团购优惠
1）客户单位成交客户享受正常购房优惠折扣外外根整单位成交合计套数享受客户团购优惠
2）客户单位团购物业须达9套享受折折具体标准：
①商会成员团购9套物业享受常规折扣基础享受98折
②芦淞市场营商家团购9套享受常规折扣基础享受98折
③型厂矿客户享受常规折扣基础享受98折
④教师公务员渠道效证件 享受常规折扣基础享受98折
购房优惠情况明细表：130㎡中央王座三房例3400元㎡价格正常次性98折折扣计算
序号
成交套数
原价（元）
次性折价（元）
正常优惠金额（元）
团购折扣
客户折价（元）
客户优惠金额
1
9
442000
433160
8840
98
4244968
175032
特殊情况合富公司作出评估建议启动开发商团购单位直接商洽
3）团购客户享受优先选房遇
先交诚意金者先选房认筹序列号准
4）客户关键物现金奖励建议
A客户关键物界定：
项目客户组第次拜访直接拜访企业工会席办公室等职员第次拜访期推荐客户签署合交付首期款必须中途员发生变更予承认
B返点建议：
①客户关键物购房享受客户折扣
②客户关键物现金奖励：
果客户关键物购房享受客户折扣外现金奖励抵扣房款1000元套金额作奖励标准
C推荐成功界定标准：推荐单位客户签约交纳首期款
D返点兑换流程
客户组拜访——关键物确定——联系沟通——产品推荐会——关键物推荐单位客户购买项目——成交签约——签署合星期——客户关键物持身份证单位工作证客户项目组相关员陪开发商财务直接领取现金者抵扣房款
四 活动时间：2008年5月15日—2008年7月15日
五工作员岗位求
项目
工作容
员名单
客户拓展统筹
负责整活动组织监控
黄昭祥
客户拓展组
门拜访客户
进行项目推荐活动洽谈
审定拜访工作计划协调公司部事务方案报批
客户拓展协调
接洽关系客户联系车物料配合开发组开展工作
客户升级活动负责
负责客户整体思路构思活动组织形式方案审定
销售培训负责
负责活动前销售员进行培训
六阶段工作安排划分
1客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日
(1) 客户工作员商会型厂矿学校行政机关银行单位进行摸底评估工作
(2) 圈定目标团体单位进行初步洽谈
(3) 客户工作员搜集客户单位相关信息：该单位员工数量期否建房计划建房规模单位整体购买力单位部否集体活动等
(4) 客户单位限找名关键物协助工作该员应熟知该单位情况定影响力号召力定决策权：资料架摆放解该单位集会时间等
(5) 该客户单位进行综合评估解该客户单位购买实力购买意评选出需重点进目标单位
2客户单位巡展期 2008年6月1日－7月1日
(1) 前期评选出单位进行重点深度发掘
(2) 客户工作员该单位关键物联系协商进步合作事宜
(3) 保持关键物联系时掌握客户单位动种活动时理员反馈
(4) 根该单位具体情况购买意客户组理员申请举办产品说明会
(5) 客户组工作员应协助产品说明会组织协调工作
3客户单位签约 7月1日
(1) 确定商会型厂矿等客户单位活动方案时间节点实施
(2) 收集客户单位团购数量
(3) 协助进客户选房签约工作
(4) 保持客户单位联系进行客户关系维护
(5) 根工作情况准备新合作活动新轮客户单位选点筹备工作
七客户单位（初定拓展工作中进行增补）
拓展进程
客户区
域划分
拓展象单位
拓展目标
第轮
商会
泉州商会
温州商会
第二轮
第三轮
第四轮
八具体工作安排
（1） 工作安排
完成时间
工作容
负责
2008年5月20日前
1 制定客户渠道拓展执行方案
项目组
2 开发商确认关活动执行流程计划
开发商
3 客户活动需相关物料清单
客户组
2008年5月30日前
1合富辉煌确定客户营销客户组成员名单
（1） 分1专案组统筹安排前期客户踪
（2） 组成员合富辉煌专员相关置业顾问组成
（3） 组负责联系前期确立客户单位关键物进行拜访
策划部
客户组
2活动种物料定稿准备宣传单张客户调查表客户拜访专ppt宣传样片等
客户组
2008年5月20日6月15日
1合富辉煌客户组成员进行VIP 客户培训
2联系客户单位进行门拜访洽谈
3分析客户单位拜访情况制定阶段客户工作
客户组
6月8月
1 继续发掘客户进前期客户情况
2 分批次组织客户单位意客户前项目现场观模型感受氛围
客户组
3汽车合作单位制定种合作活动发动意认购客户参加项目组织种活动
营销策划部
4组织客户单位意客户缴纳诚意金确认优惠细权利
营销策划部
组织客户单位意客户楼现场参观选房签约
客户组
继续进服务挖掘断参客户单位客户相关类型客户群
营销策划部
客户组
（2） 物料清单准备
序号
物料名称
数 量
完成时间
负责部门
备 注
1
项目折页
5000份
6月1日前
尚 格
营销部负责物料位
2
销售员服装
4套
合 富
合富提供
3
客户优惠折扣确认
5月25日前
尚 格
客户标准界定购买优惠例
4
型礼品
1000份
6月1日前
尚 格
予客户单位
5
车辆
1
5月15日前
尚 格
客户拓展联系
6
贵重礼品
30份
5月20日前
尚 格
客户关键物公关价格200元左右（精美烟灰缸火机消费券等）
7
项目手提袋
1000
6月1日前
尚 格
放宣传资料礼品
8
项目户型单张
1000份种
6月1日前
尚 格
续拜访产品推介会
注意：1补充物料报告形式申请
2客户拓展工作中需车辆配合车辆位情况交通费发展商实报实销
九客户拓展员天工作流程
早会：8：00（营销中心）
解新销售政策补充销售物料明确天工作计划
客户联系明确拜访时间：已寻找关键联系
客户拜访：计划采门拜访方式
门拜访寻找关键行物协助工作
项目宣传传递新销售信息
解客户团体相关信息
晚会：1700 营销中心
总结汇报天工作情况遇问题填写客户进表汇报第二天工作计划
十客户预约流程
（1）预约流程
告知客户预约方式电话等
客户致电营销中心销售代表客户明确拜访时间明确联系等相关信息
门拜访寻找联系协助工作
项目宣传传递新销售信息
解客户团体相关信息
总结该客户工作情况遇问题填写客户进表制订出进步拓展计划
（2）具体工作分工：
a：合富辉煌：客户联系拜访拓展客户拓展效果监测
b：开发商营销部：客户优惠政策确定车辆礼品资料供应补
十客户费预算
1 广告物料：15000元
2 礼品：25000元
建议礼品品种做样备客户进时期：
1） 般礼品送客户单位员工印项目信息公仔（娃娃）礼品5000元
2） 客户单位关键物礼品费：20000元
①精美礼品品牌火机品牌办公品等：5000元
②现金消费卡美容消费卷：15000元
3 公关招费：5000元
4 交通费：5000元
交通费包括：1）开发商车辆配合开发商车辆费
2）没车辆配合情况客户组报销交通费
5 预计费：5000元
6 计：55000元
注：1）客户费专款专
2）补充费报告形式申请
附：
员架构图
组长：客户组
执行统筹：销售（兼）
客户二组：置业顾问2名
客户组：置业顾问2名
勤组：销售勤
二 客户员名单
执行统筹：
客户组：
客户二组：
架构暂定
二客户拜访报告
单位名称： 时间： 年 月 日
第次拜访
第二次拜访
备注
拜 访
职 数
均年收入
基情况
营业务
属行业
办公环境
居住环境
否建房
私家车
流位置
需求信息
购房需求
购房意
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息
部网站
期活动
推广建议
时间阶段
点位置
推广方式
三产品说明会（广告物料制作位开始）
1 点：客户单位会议室
2 参员：通客户单位关键物宣传者客户组销售代表沟通 项目兴趣客户单位职员
3 时间：客户组成员客户单位协商具体确定
4 工作流程
提前客户单位约定产品说明会举办具体时间点
分发项目宣传资料礼品
销售代表场员交流回答客户提问登记客户意
专负责讲解产品说明PPT
达约定点布置场组织员入场
统计整理分析客户信息意
客户回访
5 宣传物料（次）
序号
品名
数量
负责部门
备注
1
折页
30张
尚格
具体数量视具体情况定
2
户型单张
30套
尚格
具体数量视具体情况定
3
产品楼书
30
尚格
具体数量视具体情况定
4
项目手提袋
30
尚格
具体数量视具体情况定
5
产品介绍PPT
1套
合富
6
礼物
干
尚格
派送场员
7
车
1台
尚格
负责员接送物料运输
8
投影仪
1台
尚格
放映产品介绍PPT
9
会员全套资料
30套
尚格
客户单位员工现场入会
6 员安排
序号
员
数量
备注
1
销售代表
2名
中1名负责PPT讲解
2
开发商工程部工作员
1名
负责解答客户工程问题
3
物业理员
1名
负责解答客户物业问题
4
司机
1名
XX房产
2008年X月X日
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