山东瑞祥名城项目销售执行方案
第节 项目基概况
项目区域市场背景
瑞祥名城项目位山东济南东门——刁镇刁镇辖属济南章丘市处济青高速公路刁镇明水出口北侧足1公里处距济南市区约35公里章丘市政府驻明水镇相距约20公里交通便利口富庶
刁镇连续7年济南市乡镇济发展评中获第名济南市13中心济强镇发展潜力巨较强济发展状况相刁镇城市建设滞房产发展未起步目前刁镇竣工建商品房住宅楼仅16栋总建筑面积约5万方米整城镇住宅规划差绿化率低立面粗糙区道路狭窄没物业理系统甚没供暧配套设施根章丘市刁镇政府求改变旧城面貌加速城市化建设进程树立济南东门形象避免低档次开发重复建设2004年半年起方政府已明令禁止单位乡村城区行建设住宅住宅求统规划引进正规开发商进行投资开发瑞祥名城项目开发仅刁镇第型商品房项目章丘北部区深具影响型商品房项目方济发展具较意义深远影响
二项目基情况
1区位规划
项目位济青高速公路刁镇明水出口北侧约600米刁镇中心街南段两侧分东西两区东区东西长约19581836米南北长约350米西区东西长约32722812米南北长约340米项目总占255亩规划总建筑面积约120000方米广场公园层住宅公建三部分组成计划投资15亿元民币
广场公园位济青高速公路刁镇明水出口北侧占约6万方米包括演艺广场健身广场文化长廊公园等区域型雕塑音乐喷泉健身器械文景观分布中努力营造三季花四季常绿视野开阔景色优美现代景观园林广场建成项目广场公园成刁镇标志性建筑提供功全方位集会休憩场效提升刁镇济南东门品位
项目住宅区分布广场公园东西两侧现代住宅设计理念结合传统庭院式民居布局现代传统机结合突出性化景观设计力户型采具超前意识前庭院式设计设室花园空中花园宽敞观景阳台保证采光充分景观均整区建筑公园风格协调互景观区建筑采围合式设计分12庭院暗合年四季月月团圆
项目商业部分集中坐落住宅广场公园线面公园步行街章丘市第条型景观步行商业街规划日百货精品服饰文化服务超级市场酒店休闲娱乐等业态格局全部采框架结构便根商户需分隔符合商业建筑标准满足种实际求
根章丘市政府远景规划美化济南东门战略项目成刁镇城市化进程里程碑成现代化城镇新靓点
2基配套
项目区域幼园中学校教育设施较完备全镇学20初中3高中1项目距离相较项目北接刁镇中心街购物方便处中心镇交通较发达返济南章丘周边乡镇交通客运十分方便
3建筑设计园林
瑞祥名城刁镇首规模复合型生态居住社区12万m2围合式社区国际居典范作住宅商业6万m2广场——物业功复合居住消费休闲观景——居价值提升全面升华生活品质
瑞祥名城拥600米缤纷商业街成新商业街典范作引进丰富超市便利店餐饮等居民全面提供丰富彩商业配套休闲生活
瑞祥名城建筑采现代欧式外立面领先国际建筑理念退台式处理方式整体建筑更气空间更丰富彰显尊贵业充分感受居住荣誉感品质感
瑞祥名城精心造社区园林中心广场双重景观充分体现国际居标准设计理念社区园林景区绿植品核心造然生态园林景观中心广场全面扩张景观空间休闲功业造优雅闲适市繁华生活
瑞祥名城精心造户型产品户户南通透明亮方方正正高实率户功分区精心体现动静分区干湿分区居住处处感受国际居标准品质关怀
户型面积：85107方米两房120130方米三房160方米退台复式房满足家庭需
第二节 项目前期市场控总结
项目前期市场控工作——项目东区住宅期预售
司2005年10月底开始介入瑞祥名城项目刁镇市场未开发市场基项目理解类似市场类似项目操作验建议整项目开发销售应遵循市场化职业化操作积极稳步推进通期销售咨询系列准备完成相准确深入市场控积极序推动包括东区全面开发销售续开发行全部工作专业团队判研指导规避风险寻找适开发销售方
项目东区期通紧张2005年11月仅月筹备12月初开始进场接受认筹认筹时间约月项目信息传播通推介会少量口碑现场路咨询进行传播东区认筹宣传物料足售前准备预热相缺乏营销渠道途径较狭窄基仅刁镇城区范围公务员教师事业单位进行营销活动整体营销控制相位通现场包装宣传物料陆续位相成规格推介会目标明确效果显著活动营销瑞祥名城目标群体中成功树立新市生活典范较高项目市场形象通位形象展示实力宣传全新销售政策策略执行确立项目区域市场中强势位整项目初步树立起12万方米型城市精品社区新市生活典范高起点市场形象影响力正逐渐渗透阶段销售整项目开发营销奠定良基调
前期销售中项目东区分二期进行销售东区期2#3#4#5#（12单元）楼4栋住宅合计房源89套认筹时间约1月认筹客户892006年1月解筹成功选房64套解筹率72截止2月底销售71套基完成第阶段销售务
前期第阶段项目形象树立营销手段应成交客户市场反映综合情况刁镇区市场存较坚实潜客户基础期力消化镇区机关事业单位教师队伍外区企业刁镇工业园区中高收入员工包括镇连五庄刁西刁东等附乡村中富裕农民存较强购房需求前期实市场访谈问卷调研项目销售反应两部分客户通阶段营销执行基消化东区住宅
前期销售工作情况市场发展状况项目市场营销形势非片
表现第区域市场惠诚花园约百套住宅供应该项目位中心街核心位置形象进度已封顶期更价格降1100元方米低价项目策划营销执行严重足销售手段单外该项目建筑质量建筑风格立面细节装修瑞祥名城相没明显劣势旦该项目营销策划重改观托该项目身区位优势精悍形象容易迅速取市场关注完成快速消化限区客户资源说白热化竞争瑞祥名城项目营销必须高品牌高起点营销策划执行领先区市场时刻关注惠诚花园拟建建农民公寓动态预先强势竞争态势抢夺区市场份额阻吓封杀竞争性楼盘方面工作需瑞祥名城项目整开发销售期中时刻关注前期成绩迷惑
第二区外市场项目助东区期初步市场树立起项目品牌形象新市生活典范力诉求12万方米型文居住社区城市精品产项目形象开始赋予瑞祥名城区外客户东区期销售中开始接触瑞祥名城着项目章丘济南绣惠等邻乡镇营销活动展开瑞祥名城项目信息逐渐明晰形象逐渐丰满程中区外市场尤明水房产市场蓬勃发展区位优势处绝位置项目吸引区外置业者分流述方客户项目身产品造营销策划执行努力外区优势展现济潜力挖掘相关炒作配合需时进行样相益彰取更佳效果前期销售操作情况区外战场刁镇区优势展现济潜力挖掘相关炒作缺乏足够载体渠道区范围日章丘外没权威媒体整区宣传渠道狭窄宣传质量低方政府配合乏力加区炒作供挖掘空间较炒刁镇受诸限制项目操盘效果造成产生极削弱需项目方面做更努力弥补缺失
第三营销执行方案贯彻保持项目全程操作致性项目开发销售起着极作瑞祥名城言目前仅仅走整销售程筹备市场导入阶段项目整销售程中基础阶段阶段方案设计相关合作部门揭方案物方案社区设施设备等未确定目标客户未进行层面扩积累足忠诚度培养够前期操作中存外部部困扰接更长程走项目整开发销售程中保持全程高效位营销活动项目成功开发销售关重问题始终贯穿营销全程考验项目整团队营销执行力
第四产品设计优化减少产品存问题瑞祥名城项目前期销售中出现难点户型东区住宅期层院阁楼顶层复式消化难度续开发中少目前东区二期设计中应问题进行改进司年年1月份部分户型产品设计进行建议设计工作中未位修改实际项目开发终应符合消费者需求设计部门销售策划部门配合做出出色切合客户需求产品设计力应思想真正重视线部门意见尊重客户需求部分需项目高决策机构协调组织实施
二 市场控结重建议
瑞祥名城项目占255亩规划总建筑面积120000方米东区8栋5+1层住宅提供住宅单位约210套西区16栋住宅提供住宅单位约420套前期掌握区域目标客户情况市场控情况项目定位12万方米型居社区提出新市生活典范诉求塑造溶合城市广场600米黄金商业街型城市精品住宅综合项目项目形象品牌树立较成功市场反映热烈项目品质开始客户中树立仅约月时间操盘前期基完成东区住宅期4栋住宅销售着续营销活动展开目标客户层面拓展信心认东区剩余约100套住宅单位刁镇区域成功销售开发建设市场风险较
前期调研刁镇市场情况第阶段预售市场控西区住宅全部开发然需量区外客户支撑市场容量确实限潜力较农民置业农村城市化进程紧密相关转化成实际购买力现富裕村民时转化外需较长时间身开发利润低住宅开发说慢慢等然消化销售现实济必西区住宅开发认短期消化体放区外项目营销重点充分挖掘区客户前提覆盖区外目标乡镇拓展区外销售渠道客户层面营销方略具体执行中项目商业营销紧密结合进行取节省开支商住俱荣推广效果（参见第三节营销执行方案）
外瑞祥名城项目开发销售具政策极优势全面开展项目营销活动前需取相关预售许令必先行建设西区进行项目预售切活动结合项目操盘进程实际操作中完成做东区商业开始准备预售进行西区先行咨询登记项目商业销售势必全面展开包括区区外市场推广时期进行西区住宅咨询登记全面掌握全部实际需求状况预测真正需求量判研需求转化性数量建议东区商业开始预售认筹步进行西区住宅咨询登记（参见第三节营销执行方案）视市场反应程度（咨询登记情况）决定西区住宅开发数量栋数转化成认筹客户数量应开发住宅单元样操作会更济安全
第三节 项目营销执行方案
项目媒体宣传组合总策略
户外广告活动营销单张直邮报纸广告电视媒体进行配合
（1）总思路：期营销执行市场控分析项目营销方案量考虑活动营销户外广告媒体选择传统流媒体目标客户接受外界广告信息渠道符合信息认知惯通客户营销扩客户源聚集目标客户
（2）活动营销：考虑项目区位区域特殊位户外广告已足够信息效覆盖刁镇章丘乡镇深度挖掘活动营销进行客户培养项目形象提升促成交易带动客户营销项目说更佳更济组合方式案中做户外广告形象展示信息传播基础策划次活动活动营销点单张直邮传统媒体配合带动全面销售甚关键
（3）户外广告：发布时间长视觉击力强整销售周期均成低房产项目前期形象导入续销售整程中作重考虑项目区位区域位强力造势吸引客户释放卖点作力媒体重点运容包括现场包装广告牌立柱广告展销位分展场
（4）直邮：传达项目关信息直接效针性强投递象遴选具体传播信息具较高针性效锁定目标客户目标客户基界定采样媒体宣传方式项目宣传起较作建议销售全程中
（5）报纸电视广告：传统流媒体章丘区中章丘日报方电视成较低配合户外活动营销适量发布软文专栏专题报道电视专题片起策略提升催化扩客户层面作项目销售重节点部认购开盘节日促销等时段穿插性价较高
（6）媒介手段
基前期销售项目客户群体特性区外客户源针性案推广实施中需采更独特宣传手段：进入西区销售阶段明水中心绣惠设置项目展示分展场增加现场客户量外联系明水济南绣惠银座百货等型商业场设置资料取阅栏利流量密集优势传播项目信息时设置定期楼专车
二销售实施计划
（）销售时段项目开发期数批次划分
项目前期营销定位起点销售程中市场控情况认项目销售情况市场判断吻合项目营销策略方案制定合理定位恰基总结前期2月运作基础根市场控判断验证制定项目整体开发营销执行计划根操盘思路整销售期细分成5时段项目开盘销售尾盘消化完毕初步预计约12月时间节点安排预定3月中旬整项目正式开盘全面亮相3月18日（周六）东区住宅正式开盘（期）二期继续认筹商业开始认筹5月1日（星期二）东区住宅二期解筹5月7日（星期六）东区商业解筹5月13日（星期六）东区商业公开开盘销售西区住宅认筹7月29日（星期六）西区住宅开始解筹（期）二期认筹8月5日（星期六）西区住宅公开开盘销售西区商业认筹9月23日（星期日）西区住宅二期解筹10月1日（星期日）西区住宅二期公开发售10月14日（星期六）西区商业解筹10月21日（星期六）商业公开开盘销售住宅尾盘销售
第时段：东区住宅认筹解筹（2005年12月2006年3月17日）
第二时段：东区住宅开盘强销持销期商业认筹期
时间：2006年3月18日2006年5月19日 约2月
第三时段：东区商业销售期西区认筹期
时间：2006年5月20日2006年8月4日 约25月
第四时段：西区住宅开盘强销持销期商业认筹期
时间：2006年8月5日2006年10月20日 约25月
第五时段：西区商业销售期住宅尾盘期
时间：2006年10月21日2007年1月30日 约3月
(二)时段行动纲（时间延迟作延）
营销时段划分营销纲
2005年12月 2006年3月18日 2006年5月20日 2006年8月5日
第时段 东区住宅认筹解筹 第二阶段 东区住宅开盘强销期商业认筹期 第三阶段 东区商业销售期西区住宅咨询期
前期筹备期认筹解筹东区二期路演认筹 宣传启动形象亮相炒作 路演传统媒体结合 513商业公开开盘西区住宅开始认筹
318东区期开盘典礼项目公开亮相 模型展示项目容销售信息区域范围全放送 立体轰炸加强造势引发市场聚集
二期势继续推广路演认筹 约二月东区住宅商业咨询认筹 项目价值点全面展示商业投资居住品质诉求
开盘典礼东区商业期咨询认筹 51东区住宅二期解筹513东区商业解筹 挖掘未成交客户资源住宅销控区外辐射宣传
行动点：
① 紧接前期东区住宅销售树立项目形象进行商业投资炒作提升商业物业市场热度
② 商业销售西区住宅宣传启动
③ 西区认筹登记东区未成交客户转换
④ 项目规划展示新市生活典范生活模式体验挖掘区客户拓展区外客户
⑤ 明水附乡镇分展点楼车路演
活动事件：
①520商业开盘典礼
②56月商业投资峰会
③6月夏日狂欢节
④7月仲夏嘉
年华会
⑤7月29日西区期解筹活动
活动事件：
①318东区期
开盘典礼
②51黄金周系列活动
③51住宅二期解筹活动
④513东区商业解筹活动
⑤520商业开盘典礼筹备
行动点：
① 销售中心模型展示
② 宣传启动形象亮相炒作
③ 销售引导客户渠道开拓客户积累登记
④ 承接前期宣传销售攻势利五节点添火提升强销热度实现快速较体量单位消化
⑤ 开展种营销手段住宅商业作投资价值展示
活动事件：
① 前期认筹客
户维系系列活动
② 318东区期
开盘典礼筹备
③ 二期认筹
组合推广
④商业部分宣传
单张设计印
刷
行动点：
①前期筹备工作
②现场包装户外广告
楼书等宣传物料设计
制作
③东区期住宅尾盘消化东区住宅二期路演认筹
④住宅部分传统媒体组合推广
⑤客户维系层面拓展
⑥开始接受商业部分咨
询
⑦开始培养核心忠诚客户
阶段客户营销做基础
⑤
⑦⑥⑥
2006年10月21日 2007年1月30日
第四时段 西区住宅开盘强销持销期商业咨询期 第五时段 西区商业销售期住宅尾盘期
85西区住宅期公开开盘发售二期认筹商业咨询 1021西区商业公开开盘销售开盘典礼
利前期全面宣传造势效果深化项目价值点口碑 利前期成交客户口碑推进剩余单位销售
明水附乡镇分展场路演短信品质生活鉴赏日 举行促销活动应优惠措施促销手段
中秋月满瑞城型灯会 十黄金周系列活动 现楼投资概念 派发单张部分DM直邮
行动点：
①延续期卖点传达时作买点深度挖掘时增加项目品牌宣传推广题更具体实际
②进未成交客户全面挖掘老客户介绍新客户（客户营销重点运）
③送家电免理费介绍
利礼品抽奖活动等物
质优惠措施调整付款
方式
④更换部分户外展示容增加促销信息发送
⑤海报派发
活动事件：
①1021西区商业开盘典礼
②十月周周奖活动（周末活动营销：送家电抽奖）
③瑞祥名城刁镇乐圣诞晚会
④老客户介绍新客户连环优惠
⑤现楼开放体验日等活动
行动点：
①完成期尾盘消化重点实现二期效认筹进行商业咨询认筹
②延续前期强势宣传市场效果作价值点深化延伸项目品牌形象推广系列题完成
③重点进行二期单位组合推广海报传统媒体组合进未成交客户继续拓展客户渠道
④部分重点难点单位采优惠方式促销
⑤区住宅全价值展示
活动事件：
①8月瑞祥名城品质生活鉴赏日
②923西区住宅二期解筹活动
③101住宅二期公开发售开盘典礼
④商业投资推介会型路演
⑤1014商业解筹活动
923西区住宅二期解筹 101住宅二期公开发售 尾盘销售营销重点客户营销转移
三营销执行方案详列
第时段：东区住宅认筹解筹（2005年12月2006年3月17日）
（）阶段营销策略
1筹备阶段：
务：销售前期准备工程进度计划安排广告公司装饰公司模型制作公司园林绿化单位选定售楼处装修样板房装修项目VI项目销售资料设计印刷项媒体研讨制作发布验收完成公开前切准备工作
工作重点：
1）项目VI项面设计制作
2）施工围墙售楼中心样板房设计施工
3）辅销工具（楼书户型面集海报派夹单张等）设计制作
4）重户外点承租设计
5）模型透视图发包制作
6）面广告计划前期制作
7）员培训
2认筹阶段：
务：东区住宅期认筹解筹（2006年1月旬完成）住宅二期认筹（2006年2月初2006年5月1日）2006年5月1日东区住宅二期解筹
（1）充分运前期导入时机丰满形象展示启动项目全面宣传面传播项目售卖信息扩项目形象影响
（2）炒作区域独二特殊位市生活牌章丘北城市精品高尚居宅新市生活概念树立项目高品质形象
（3）进行二期销售预热试探市场反应完成市场控
（4）认筹形式进行客户认购登记诚意客户申请认筹咨询期获优惠措施加强客户积累（期均价1400元方米认筹客户解筹时优惠10实现均价1200元方米二期均价1450元方米认筹客户解筹时优惠6实现均价1363元方米）
（5）开盘时利前期宣传预热市场基础全面启动宣传工程
关键词：咨询 认筹 解筹
（二）推广题——围绕新市生活典范题生活城市精品居宅题概念展开实宣传形象宣传辅
（三）销售手段
——认筹诚意客户申请VIP卡积累定客户量解筹延公开发售开盘日启动全面宣传
1认筹期间客户VIP卡享受优惠（包括礼品额外折扣）
2期开盘日获10折扣二期调整6
（四）包装宣传
1户外信息发布
(1) 发布载体：瑞祥名城工围墙道路口导示牌中心街路杆旗明刁公路济青高速立柱广告镇型广告牌
(2) 宣传容：形象宣传项目价值点
2现场包装
（1）包装项目：外部展示系列项目（售楼处外）售楼处广场入口形象建造前广场造
（2）工作容：外部展示系列项目前广场展板空中POP模型（楼体模型）等
（五）销售物料准备
（1）准备项目：折页楼书海报户型单张等
（2）工作容：销售物料设计印刷
（六）营销活动（前期已执行详细执行方案）
1项目推介会：前期12次定点推介
2客户维系忠诚度培养系列活动
3期解筹活动
（七）二期认筹宣传推广
1户外信息发布
2现场包装
3传统媒体
（1）报纸：日章丘济南日报软文专栏专题报道（济南日报备选）
（2）电视：方台专题片
4路演：安排三场路演
（1）2006年2月中旬派发住宅海报范围：镇集市圣泉集团等企业刁镇工业园村镇容：项目销售信息形象展示
（2）2006年3月16日派发住宅海报范围：村镇（单换取礼物活动）镇集市圣泉集团等企业工业园容：项目销售信息形象318开盘信息
（3）2006年3月18日配合开盘派发住宅商业海报范围：镇容：住宅——项目销售信息形象商业——商业价值体系传播
第二时段：东区住宅开盘强销期商业认筹期
时间：2006年3月18日2006年5月19日
项目开盘全面启动宣传东区住宅进入市场强销期商业力认筹阶段时段营销务点：
（）阶段营销策略
阶段工作重点：
1利前期东区期咨询认筹登记解筹宣传预热市场基础开盘销售全面启动宣传工程
2推广重点：项目全面启动外公开宣传项目价值展示完成东区住宅二期体销售东区商业体认筹
3销售方面：
（1）消化期剩余单位：开盘日消化前期未成交登记客户消化期剩余单位满足认购客户价格升预期开盘进行价格第次调整公开发售价格享受认筹期优惠调4幅度
（2）重点完成东区住宅二期认筹：二期认筹2月份开始318开盘通型开盘典礼四次路演传统媒体组合推广项目迅速提升强销热度迅速促成力客户认筹五黄金周利长假强势解筹完成东区二期体销售
（3）势完成东区商业认筹：318开盘助项目宣传热度通商业海报客户宣传东区住宅二期作相互促进集中推广积累客户进行认筹51东区住宅二期解筹助宣传基础利五黄金周系列活动通现场商业物业包装明水济南绣惠路演住宅成交客户参全力展示商业价值先进商业建筑形式进行解筹前刺5月13日黄金周结束第周末进行商业解筹完成商业部分体销售5月20日周六商业公开开盘销售消化未成交单位
4推广策略：318开盘启动全面宣传方式立体化全方位迅速提高区外区市场热度知名度项目销售进入强销期
阶段完成东区住宅商业体销售时段末开始推进西区住宅咨询登记预计完成东区超80销售目标
（二）推广题：
住宅推广题——提升市生活概念强调园林生态健康生活城市文生活项目价值（十卖点）概念进行全面展示
商业推广题——章丘北惟型商业步行街章丘北首条型商业步行街600米黄金纯街铺城市中心中央价值坐拥1亿商业零售商机低风险高回报投资黄金机会推广语：铺手三代忧铺养三代
（三）销售手段
住宅：
1阶段住宅认筹者获6折扣
2新老客户参加开盘抽奖享受日惊喜礼品
3利型路演五黄金周等重节日节点项目重节点（广场竣工）造势加活动（园林鉴赏日）加强销售引导
商业：
1阶段商业认筹3折扣
2新老客户参加开盘抽奖享受日惊喜礼品
3利型路演五黄金周等重节日节点项目住宅解筹开盘重事件势推广加强气累积加强商业价值体系引导（营假想投资分析置业风险规避）
（四）包装宣传——实现全部户外点形象展示销售信息发布增加开盘信息放送
（1）发布载体：镇重道路口点型广告牌中心街导示牌318住宅公开发售时加设济青高速型广告牌五黄金周商业解筹前加设明刁公路型立柱广告制作剖面商业沙盘
（2）负责单位：冠宇礼仪公司广告制作公司
（3）宣传容：公开发售信息形象宣传项目价值点展示
（4）完成时间：时段方案设定时间节点
（五）媒体宣传
1路演：海报夹送DM直邮手机短信
操作理：针性极强传播途径锁定目标客户效果显著
负责单位：冠宇相关公司
传播象：镇居民区商业街工业园区企业机关事业单位村
传播容：项目公开发售信息项目价值点展示新市生活理念
时间：
（1）2006年3月18日配合开盘派发住宅商业海报范围：镇
容：住宅——项目销售信息形象商业——商业价值体系传播
（2）2006年4月初派发商业海报范围：明水镇（镇企业工业园村镇）
容：住宅——项目销售信息新市生活展示商业——完整商业价值体系展示
（3）2006年4月底派发住宅商业海报范围：明水镇（镇企业工业园村镇）
容：住宅——项目销售信息价值51解筹信息商业——投资分析传播成功投资案例引导513解筹信息
（4）2006年5月1日13日住宅商业解筹派发住宅商业海报范围：明水镇（镇企业工业园村镇）
容：住宅——项目销售信息具体卖点细化展示商业——商业价值体系细化客户案例引导520开盘信息
（5）2006年5月20日东区商业公开开盘派发商业海报范围：明水镇（镇企业工业园村镇）
容：项目销售信息价值体系展示
2网点宣传资料栏
操作理：针明水绣惠济南（备选）等区外客户生意投资士刁镇外出员区外新白领传播途径效传播项目信息造势效果显著
负责单位：冠宇相关公司
合作象：明水绣惠型百货车站酒店等公场（筛选确定12处）
操作方式：场利设置资料取阅点新增型展位放置项目楼书海报便消费群观取阅携带外明水绣惠等乡镇流集中方选择性设置分展场展点派员接受咨询资料送阅
启动时间：2006年5月1日开始实行商业物业销售目时住宅解筹商业黄金周作认筹高潮时西区住宅认筹登记作咨询分展场展点实行时间13月
配合：
（1）设置定期楼车定点返述展场售楼现场
（2）电视报纸传统媒体项目现场宣传推广
3电视：方台专题片插播广告
操作理：区外客户客户针性强成高滚动播放效果较
（1）宣传形式：专题片具体卖点展示
宣传容：传达项目题概念具体卖点传播销售信息销售电话开盘信息（住宅商业分制作穿插轮流播放）
时间安排：2006年4月22日（周六）开始播放时间月（视电视台求条件定）
（2）插播广告：项目形象展示重信息传播
宣传容：传达项目题概念项目品牌形象展示销售电话（住宅商业分制作穿插轮流播放）
时间安排：2006年4月29日（周六）开始播放时间二周（视电视台求条件定）覆盖整黄金周
4报纸：日章丘济南日报
操作理：传统型传播媒体覆盖面广作项目重节点信息宣传发布阵
宣传形式：日章丘力报纸发布媒体形式包括软文专栏专题报道济南日报作辅助报纸发布媒体备选项目重节点（开盘）形式软文（操作难度较建议开盘商业发售时作面广告发布）
时间安排：日章丘作常报纸媒体项目重节点节日事件活动时作发布载体济南日报作备选2006年5月1日5月13日分发布住宅商业解筹广告
（六）营销活动
1东区住宅开盘典礼
（1） 时间：2006年3月18日（周六）
（2） 点：售楼处前广场
（3） 筹办方：冠宇礼仪公司等相关合作单位相关媒体
（4） 活动容：开盘剪彩仪式现场表演活动穿插喜庆抽奖活动
（5） 宣传配合
1）海报派发DM直邮（路演）日章丘发布开盘面广告
2）镇镇区外围型户外广告楼体条幅发布（形象进度）
（6）效果预估
1）强力传播项目销售信息拓宽客户层面（镇：企业村）项目知名度门量增
2）通开盘活动组织扩受众类型接东区住宅商业强销期积累客户销售蓄势
3）项目形象正面树立提升前期预热造势宣传基定型
（7）
1）加强现场气氛营造：增加拱门空飘条幅路口指示牌等均放送开盘信息
2）户外广告配合：全部点发布现场形象进度进发布楼体广告
3）增加保安保洁员加强现场治安理清洁工作
4）节目表演
备注：开盘活动容流程参2005年1月东区期解筹活动
251东区住宅二期解筹暨五瑞城美食周
（1）时间：2006年5月1日7日
（2）点：售楼处前广场
（3）筹办方：遵信广告公司礼仪公司等相关合作单位
（4）活动容：
A51东区住宅二期解筹活动
B五瑞城美食周：连续7天现场美食会（天午4：004：30特定时段定量派送点心面包品尝）
备注：美食周海报结合次派发村企业海报单张特殊印记单张售楼处换取特供美食吸取气
（5）宣传配合
1）海报派发DM直邮发布广告
2）镇区镇区外围部分户外广告条幅更新容
（6）效果预估
1）强力传播项目信息真实演绎市生活方式系列宣传题推动项目进入强销期
2）通系列活动组织宣传配合进步扩受众类型项目信息渠道渗透项目目标受众推广进入强势阶段项目进入强销期量消化销售单位释放成交量西区住宅51势开始接受咨询登记
3）项目形象树立提升深入心客户心目中形成鲜明项目印象系列信息续销售期信息发布产生号入座快速接受效果
4）现场气升利成交
5）商业认筹51趁势形成高潮现场销售重点倾商业
（7）
1）加强现场气氛营造：拱门空飘条幅路口指示牌等均放送阶段销售信息项目信息
2）户外广告配合：更换部分容发布活动信息
3）增加保安保洁员加强现场治安理清洁工作
3瑞祥名城商业投资峰会
（1） 时间：2006年5月3日（周三）
（2） 点：明水绣惠
（3） 筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（4） 活动容：邀请新老客户济南明水区房产专业士媒体记者进行瑞祥名城商业项目区投资研讨邀请冠宇业权威莅演讲专业产权威角度进行阐释演讲次活动报纸软文新闻配合达增值项目形象价值塑造优异投资型商业物业形象目
（5）宣传配合
1) 报纸广告特活动宣传
2) 业务员通知新老客户参加手机信息形式邀请进行访登记客户参加
3) 邀请报社记者报纸刊登相关新闻配合宣传
4) 现场增加活动条幅
（6）效果预估
1）扩项目知名度影响力彰显投资铺王潜力价值亮点
2）延续热度造势宣传
3）展开口碑传播利积累新客户特片区关注该区域投资客
4513东区商业解筹活动
容流程参相关解筹开盘活动
效果预估：
1）瑞祥名城商业形象形成价值体系开始确立
2）通系列活动组织宣传配合东区商业进入强销期量消化销售单位释放成交量
3）现场气升利成交
第三时段：东区商业持销期西区住宅认筹期（2006年5月20日2006年8月4日）
（）阶段营销策略
务：利520商业开盘短期通强商业立体推广引发市场聚焦46周时间基完成商业部分销售然通海报电视更换户外广告发布西区项目信息销售信息西区住宅咨询认筹工作东区商业尾盘销售辅积累西区客户消化东区商业剩余尾盘
工作重点：
1）520商业开盘更换户外广告路旗容制作电视插播广告日章丘发布东区商业专题跨版广告济南日报商业面广告（备选）选择明水绣惠济南中心位置设立分展点短期利电视插播广告报纸户外广告牌路旗分展点立体强势推广迅速引发市场聚焦区区外销售渠道迅速通覆盖基完成商业部分销售期商业销售覆盖通区区外销售渠道区域范围紧接西区住宅咨询认筹中成销售基础战场
2）东区商业520公开发售前路旗户外广告牌容更换（原住宅销售容更换商业销售容）
3）电视插播广告制作（520526周）
4）专题跨版广告发布（520）
5）预定6月旬更换路旗户外广告牌容发布西区住宅项目信息销售信息
（二）推广题：
商业——商业价值体系投资价值分析
1 商业开发模式产品类型优势展示
2 营模式收益案例引导
3 城市济发展
4 三万拥（充分发布揭功效）
住宅——全面展现升级城市生活方式升华项目居住价值
1项目居住价值——品质社区出色产品精神满足
项目价值体系
产品价值——生态社区园林城市广场中心位置中央价值空间感均性创新户型
服务价值——生活服务商业配套服务物业理服务
品质价值——建筑质量中心园林景观裙楼商业前广场
投资价值——绝佳性价区域发展前景发达城市济
2新生活居住方式演绎——市生活典范：城市中心市政广场物业暖气物业理城际公交站品质社区全新市居住生活
3拟生态居住优势——城市广场公园社区庭院绿化生态健康现代居
4低门槛置业优势（充分发布揭功效）
（三）销售手段
1路演：派发单张直邮展点手机短信宣传
2商业公开发售价格调35％
3西区认筹期间获公开售销价格优惠5％
（四）包装宣传——时段两次更换户外展示容商业增加实质买点信息发送（商业建筑形式街铺类型商业街营模式投资案例）住宅发布西区住宅项目信息认筹信息集中展现西区住宅价值体系市生活典范演绎居住生态健康价值
1）东区商业520公开发售前路旗户外广告牌容更换（原住宅销售容更换商业销售容）
2）预计公开发售46周基完成东区商业体销售预定6月旬销售重点转西区住宅咨询认筹时更换路旗户外广告牌容发布西区住宅项目信息销售信息
（五）媒体宣传组合
1报纸专题跨版广告发布（商业选择日章丘520济南日报面广告备选）
2派发单张直邮
3手机短信
4宣传点资料栏（继续设置派发资料接受咨询）
5增加宣传点售楼车班次
6电视插播广告继续播放加作项目商业专题片电视台滚动播放
（六）营销活动
商业：
1520东区商业开盘典礼
容流程参相关解筹开盘活动
2瑞祥名城商业投资峰会二
（1）时间：2006年6月3日（周六）
（2）点：明水济南
（3）筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（4）活动容：邀请新老客户济南明水区房产专业士媒体记者进行瑞祥名城商业项目区投资研讨邀请冠宇业权威莅演讲专业产营销员角度进行阐释演讲次活动报纸软文新闻配合达增值项目形象价值塑造优异投资型商业物业形象目
（5）宣传配合
1）报纸广告特活动软文新闻宣传（投资讲稿整理）
2）通知新老客户参加手机信息形式邀请进行访登记客户参加
3） 邀请报社记者
4）现场增加活动条幅
（6）效果预估
1）深化项目投资铺王潜力价值涵刊登整篇嘉宾发言形式扩影响
2）延续热度造势宣传
3）积累新客户特片区关注该区域投资客
住宅（西区期）：
1夏日狂欢节
务效果：阶段认筹推进启动造势宣传
（1）时间：2006年6月24（周六）
（2）点：售楼处前广场
（3）筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（4）活动容：现场表演现场认筹客户礼品新老客户幸运抽奖（新老业认筹客户咨询登记客户邀请参加）
（5）宣传配合
1）宣传单张进行配合宣传
2）报纸刊登相关新闻配合宣传
3）现场条幅
（6）效果预估
1）启动进入西区住宅认筹宣传造势促成第次认筹高潮
2）通活动组织扩受众类型续销售积累客户蓄势
3）助项目西区形象树立提升延续前造势宣传
4）现场气升利成交
（7）
1）加强现场气氛营造：拱门空飘条幅路口指示牌等均放送阶段项目信息项目信息
2）户外广告配合：更换容发布活动信息
3）增加保安保洁员加强现场治安理清洁工作
2仲夏·嘉年华会暨瑞祥名城建筑图片展
务效果：促成阶段认筹突破2周729西区住宅期认筹吸聚筹码
（1）时间：2006年7月15（周六）开始建筑鉴赏展周
（2）点：售楼处前广场
（3）筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（4）活动容：
嘉年华会：现场歌舞幸运抽奖
瑞祥名城建筑图片展：现场冷餐会前广场展板建筑图片展奖问卷
（5）宣传配合
1）DM单张进行配合宣传
2）报纸刊登相关新闻配合宣传
3）现场条幅
（6）效果预估
1）实展示项目细节强力传播项目信息真实演绎生活方式符合该阶段宣传题加热吸引客户
2）通活动组织深入挖掘目标客户加热促成前期锁定目标客户认筹转化续销售客源
3）助项目形象深化形成口碑加热提升作
4）现场气升利成交
（7）
1）加强现场气氛营造：空飘条幅等放送阶段项目具体细节卖点信息传播销售信息
2）增加保安保洁员加强现场治安理清洁工作
3729西区住宅期开盘典礼
容流程参相关解筹开盘活动
（调整变化：市场原推迟101开盘）
第四时段：西区住宅开盘持销西区商业咨询期（2006年8月5日2006年10月20日）
（）务：
西区住宅期公开开盘发售通立体推广开盘短期完成西区住宅期销售延续宣传攻势进行二期住宅公开认筹西区商业咨询（认筹）工作时段工作包括开盘西区期短期销售活动住宅二期宣传推广认筹商业咨询（认筹）工作重点西区住宅二期认筹商业咨询（认筹）步执行
（二）阶段营销策略
A阶段工作重点：
1宣传方式立体化全方位继续宣传攻势
2推广重点：
住宅——西区住宅居住价值升级生活方式深化演绎
商业步——西区商业规划规模广场商业物业东西区联动刁镇详细规划中区位片区商业价值（客户高度认价值点）挖掘
3销售方面：住宅消化期单位新推全部二期单位认筹观察消化走势市场反应进行部分价格调整总体价格提升
4利十黄金周开始适推出优惠措施促销手段消化东区西区期剩余单位促进前期尾盘消化
5利中秋节十黄金周等节日节点开展推广宣传营销活动促进成交
阶段基完成西区住宅期销售实现二期单位体认筹销售目标
B推广题——市生活典范价值化全面展现日益成熟社区生活彰显项目社区尊贵感强烈城乡生活模式进步丰满深化项目价值提供更深层次精神满足
C销售手段
1西区住宅公开发售价格调挂牌价高优惠2
2二期认筹折扣5
3商业接受认筹享受价格折扣5
4活动营销幸运抽奖
D包装宣传
户外广告牌楼体条幅路口指示牌路旗户外信息发布
E媒体宣传
1报纸
（1） 报纸种类：日章丘（923西区住宅二期解筹101住宅二期开盘1014商业解筹）济南日报（1014商业解筹备选）
（2） 操作理：项目重节点广告点燃阶段销售进程
（3） 宣传形式：面广告软文新闻
（4） 宣传题：销售信息项目信息展示
（5） 宣传容：传达项目信息宣传居住概念社区价值活动促销信息引爆项目阶段销售进程
2电视台
(1) 操作理：深化项目概念效传播促销信息
(2) 宣传容：传播活动销售信息促销信息销售电话
3直邮（继续进行）
4宣传点资料栏（101前重新设置时段运销售手段发布项目商业销售信息）
F营销活动
18月瑞祥名城品质生活鉴赏月
利周期周末节点次邀请新老业媒体嘉宾等前举办园林鉴赏佳绩分享品质生活创新高题瑞祥名城生活鉴赏活动安排型茶话会业座谈会媒体话形式鉴赏已形象进度东区西区现楼园林实景分享生活感悟提高开发商品牌口碑推进客户营销
（1）时间：2006年8月
（2）点：咨询现场
（3）筹办方：冠宇礼仪公司相关单位
（4）活动容：
A鉴赏月重活动——瑞祥名城业专属开放日：预定2006年8月26日举行前期积累客户新老业集中开放典广场园林区园林专属客观鉴赏形式展示项目价值点予客户尊贵专属感觉培养新客户意项目高度认忠诚度激发购买欲
B品质生活鉴赏月：安排现场表演型茶话会爱瑞祥名城征文活动爱瑞祥名城十理评选活动业参座谈征文征集会媒体话形式鉴赏已形象进度东区现楼园林实景分享生活感悟提高开发商品牌口碑推进客户营销
（5）活动流程
鉴赏月天定量送出纪念品周末售楼处常设食品品尝
开放日活动：售楼员提前7天通知登记客户新老业前参观专首先开放广场园林
开放日天登记客户持效证件VIP卡进行参观领取礼品袋（宣传资料礼品）
征文活动十理评选活动月末公开发布
（6）宣传配合
现场增加相关容条幅
东区楼体增加短期条幅：8月26日广场园林专属开放二期认筹中尊贵鉴赏先步
宣传物料派发
征文理张榜宣传
（7）效果预估
细分清理前期登记客户扩项目影响深入挖掘客户西区住宅形成口碑客户营销开始逐渐启动利期客户资源积累时开盘销售作准备
加强区域客户宣传增强口碑传播扩知名度影响力
增强客户荣誉感忠诚度口碑更佳
（8）
现场增加部分包装空飘等昭示性强现场包装物品
开放日时现场外提供饮料冷餐点心区便客户莅享
开放日时现场聘请乐队作背景表演增强现场品质形象档次
增加保安保洁员加强现场治安理清洁工作
征文理评选邀请镇明水教育部门评选扩影响
2923西区住宅二期解筹活动
容流程参相关解筹开盘活动
（调整变化：市场原推迟101解筹）
3101西区住宅二期开盘典礼
容流程参相关解筹开盘活动
（调整变化：视认筹销售情况商业住宅统开盘整体推出时间推迟1021开盘）
4瑞祥名城西区商业投资峰会（参东区商业投资峰会容流程）
（1） 时间：2006年10月5日（周四）
（2） 点：明水济南
（3） 筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（4） 活动容：邀请新老客户济南明水区房产专业士媒体记者进行瑞祥名城项目投资研讨邀请冠宇业权威莅演讲专业产营销员角度进行阐释演讲次活动报纸软文新闻配合达增值项目形象价值塑造优异投资型商业物业形象目
（5）宣传配合
1）报纸广告特活动宣传
2）业务员通知新老客户参加手机信息形式邀请进行访登记客户参加
3）邀请报社记者报纸刊登相关新闻配合宣传
4）现场增加活动条幅
（6）效果预估
1）传播西区商业更高投资价值章丘北商业铺王位
2）延续热度造势宣传
3）展开口碑传播利积累新客户特片区关注该区域投资客
51014西区商业二期解筹活动
容流程参相关解筹开盘活动
第五时段：西区商业销售期尾盘期（2006年10月21日2007年1月30日）
（）务：西区商业开盘力完成商业销售前期西区住宅二期消化时段整项目东西区单位已全部面市销售预计进入12月旬（约15月）时段力销售务（西区商业西区住宅二期）基完成进入瑞祥名城整项目销售尾盘期项目剩余单位（包括商业住宅）通促销活动尾盘促销优惠进行消化达项目全部销售目标
（二）阶段营销策略
阶段工作重点：
1利时段十黄金周住宅开盘等系列活动加强节日销售客户营销强势促成商业销售住宅消化
210月14日预定11月底商业强势促销期工作重点尾盘消化辅区外客户挖掘区客户营销应充分进行明水济南绣惠分展场继续设置楼车十分重配合传统媒体现场活动立体化推广完成销售目标
3进入尾盘期利前期宣传市场热度客户资源制订种优惠措施促销手法极力促进销售
4推广重点：商业销售针剩余单位种优惠措施促销手法宣传
5销售方面：
1)利前期宣传市场热度客户资源助开盘典礼系列活动立体化推广强势完成商业销售
2）尾盘期力发动老客户老客户带新客户送理费送家电老客户介绍红包连环送等促销措施利客户营销推进单位销售
3)利品质生态精品概念+促销手段制造气氛直接促销
（二）推广题
商业——实力体现投资价值体系发展前景抢购信息
尾盘——延续卖点传达时增加项目品牌宣传（现楼实力）推广题更实销章丘北生态精品倾情奉献结合项目卖点生活方式类促销信息
（三）销售手段
商业：公开发售时商业价格调整挂牌价格总体价格提升
尾盘：
1送家电抽奖
2启动老客户资源客户营销带动相应优惠措施推行（：老客户介绍红包连环送送理费送家电等）
3赠送物业理费礼金形式返
4阶段期采付款方式方面形式调整折扣加促销力度（：促销优惠点数幸运转盘）
（四）包装宣传——更换户外展示容商业容
（五）媒体宣传
时段前期（商业销售期）：
1 分展场继续发布增加楼车班次
2 海报量派发适量直邮
3 考虑手机短信覆盖范围明水绣惠济南
4 日章丘发布专栏广告（软文面广告）（时间安排：2006年10月21开盘面广告10月27日11月3日11月10三次系列专栏广告中10月27日系列专栏广告附发瑞祥名城九九重阳诚信行活动信息11月23日1次面广告）
5 方电视台滚动播放项目专题片（时间安排：2006年10月1日开始月）
时段期（尾盘销售期）：
1 促销海报派发
2 手机促销短信覆盖范围刁镇明水济南绣惠
3 12月1月发布2次报纸广告（日章丘面广告软文次月）
4 新年断续方电视台滚动播放项目专题片（时间安排：2006年12月28日开始1周）
（六）营销活动
11021西区商业开盘典礼
容流程参相关解筹开盘活动
（调整变化：视认筹销售情况商业住宅统开盘 1014西区住宅商业整体推出）
21030瑞祥名城九九重阳诚信行
（1）时间：2006年10月30日（周）
（2）筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（3）活动容：利重阳节节日挖掘刁镇城市精神——诚信文化积淀诚信行活动口号组织新老业游览孟洛川乡章丘市诚信文化暗示项目结合展示瑞祥名城诚信符号
（4）活动程序：新老客户登记客户参加早9：00售楼处前广场集合发放水项目宣传资料袋先游览孟洛川居然游览明水市政广场城市建设等中午工作餐午返回售楼处
（5）宣传配合
1）预先10月27日日章丘系列专栏广告中附发次活动信息
2）通知新老客户参加手机信息形式邀请进行访登记客户参加
3）车邀请报社记者参报纸刊登相关新闻配合宣传
4）现场楼体增加相关容条幅
（6）效果预估
1）利活动凝聚新老客户媒体扩影响展示诚信开发理念实力形成更高认感客户心真实感受项目实力口碑营销升级
2）开拓客户资源消化部分尾盘
（7）
1）车辆组织员组织线路安排
2）水纪念品资料袋发放
3）现场条幅
3十月周末活动营销——瑞祥名城十月周周奖活动
（1）时间：2006年11月周末
（2）点：售楼处前广场
（3）筹办方：冠宇礼仪公司
（4）活动容：周成交客户累积周末参抽奖奖项设奖品电器厨卫具价格控制300元
（5）宣传配合
1）海报派发
2）通知新老客户活动容电话通知未成交访登记客户速落定参加十月周周奖活动
3）现场楼体增加相关容条幅
（6）效果预估
1）促成未成交客户落定挖掘潜客户
2）利活动激发老客户介绍新客户
3）发展商实力表现
4）形成回馈客户良口碑
4瑞祥名城刁镇乐圣诞晚会（视销售情况机动安排住宅入伙节点结合进行）
（1）时间：2006年12月24日晚（周日）
（2）点：售楼处前广场
（3）筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（4）活动容：庆圣诞晚会表演型歌舞业节目刁镇幼园学中学学生表演现场进行宾抽奖
（5）宣传配合
1）通知新老客户参加手机信息形式邀请进行访登记客户参加
2）邀请报社记者参报纸刊登相关新闻配合宣传
3）现场楼体增加相关容条幅
（6）效果预估
1）利活动凝聚新老客户区域次形成尊贵品牌客户荣誉感豪感强烈客户营销更畅形成老客户带新客户高潮
2）配合阶段尾盘促销措施吸引未消化客户资源促进批单位成交
（7）
1）售楼处前广场展点增加量圣诞节装饰品（圣诞树雪等圣诞字样POP节日祝福签名板等）舞会音乐音响等
2）前广场搭建舞台布置圣诞节题背景板供歌舞演出抽奖
3）抽奖奖品建议电器莅者送圣诞礼物份（准备火机充气玩具）
4）增加保安保洁员加强现场治安理清洁工作
END
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第节 项目基概况
项目区域市场背景
瑞祥名城项目位山东济南东门——刁镇刁镇辖属济南章丘市处济青高速公路刁镇明水出口北侧足1公里处距济南市区约35公里章丘市政府驻明水镇相距约20公里交通便利口富庶
刁镇连续7年济南市乡镇济发展评中获第名济南市13中心济强镇发展潜力巨较强济发展状况相刁镇城市建设滞房产发展未起步目前刁镇竣工建商品房住宅楼仅16栋总建筑面积约5万方米整城镇住宅规划差绿化率低立面粗糙区道路狭窄没物业理系统甚没供暧配套设施根章丘市刁镇政府求改变旧城面貌加速城市化建设进程树立济南东门形象避免低档次开发重复建设2004年半年起方政府已明令禁止单位乡村城区行建设住宅住宅求统规划引进正规开发商进行投资开发瑞祥名城项目开发仅刁镇第型商品房项目章丘北部区深具影响型商品房项目方济发展具较意义深远影响
二项目基情况
1区位规划
项目位济青高速公路刁镇明水出口北侧约600米刁镇中心街南段两侧分东西两区东区东西长约19581836米南北长约350米西区东西长约32722812米南北长约340米项目总占255亩规划总建筑面积约120000方米广场公园层住宅公建三部分组成计划投资15亿元民币
广场公园位济青高速公路刁镇明水出口北侧占约6万方米包括演艺广场健身广场文化长廊公园等区域型雕塑音乐喷泉健身器械文景观分布中努力营造三季花四季常绿视野开阔景色优美现代景观园林广场建成项目广场公园成刁镇标志性建筑提供功全方位集会休憩场效提升刁镇济南东门品位
项目住宅区分布广场公园东西两侧现代住宅设计理念结合传统庭院式民居布局现代传统机结合突出性化景观设计力户型采具超前意识前庭院式设计设室花园空中花园宽敞观景阳台保证采光充分景观均整区建筑公园风格协调互景观区建筑采围合式设计分12庭院暗合年四季月月团圆
项目商业部分集中坐落住宅广场公园线面公园步行街章丘市第条型景观步行商业街规划日百货精品服饰文化服务超级市场酒店休闲娱乐等业态格局全部采框架结构便根商户需分隔符合商业建筑标准满足种实际求
根章丘市政府远景规划美化济南东门战略项目成刁镇城市化进程里程碑成现代化城镇新靓点
2基配套
项目区域幼园中学校教育设施较完备全镇学20初中3高中1项目距离相较项目北接刁镇中心街购物方便处中心镇交通较发达返济南章丘周边乡镇交通客运十分方便
3建筑设计园林
瑞祥名城刁镇首规模复合型生态居住社区12万m2围合式社区国际居典范作住宅商业6万m2广场——物业功复合居住消费休闲观景——居价值提升全面升华生活品质
瑞祥名城拥600米缤纷商业街成新商业街典范作引进丰富超市便利店餐饮等居民全面提供丰富彩商业配套休闲生活
瑞祥名城建筑采现代欧式外立面领先国际建筑理念退台式处理方式整体建筑更气空间更丰富彰显尊贵业充分感受居住荣誉感品质感
瑞祥名城精心造社区园林中心广场双重景观充分体现国际居标准设计理念社区园林景区绿植品核心造然生态园林景观中心广场全面扩张景观空间休闲功业造优雅闲适市繁华生活
瑞祥名城精心造户型产品户户南通透明亮方方正正高实率户功分区精心体现动静分区干湿分区居住处处感受国际居标准品质关怀
户型面积：85107方米两房120130方米三房160方米退台复式房满足家庭需
第二节 项目前期市场控总结
项目前期市场控工作——项目东区住宅期预售
司2005年10月底开始介入瑞祥名城项目刁镇市场未开发市场基项目理解类似市场类似项目操作验建议整项目开发销售应遵循市场化职业化操作积极稳步推进通期销售咨询系列准备完成相准确深入市场控积极序推动包括东区全面开发销售续开发行全部工作专业团队判研指导规避风险寻找适开发销售方
项目东区期通紧张2005年11月仅月筹备12月初开始进场接受认筹认筹时间约月项目信息传播通推介会少量口碑现场路咨询进行传播东区认筹宣传物料足售前准备预热相缺乏营销渠道途径较狭窄基仅刁镇城区范围公务员教师事业单位进行营销活动整体营销控制相位通现场包装宣传物料陆续位相成规格推介会目标明确效果显著活动营销瑞祥名城目标群体中成功树立新市生活典范较高项目市场形象通位形象展示实力宣传全新销售政策策略执行确立项目区域市场中强势位整项目初步树立起12万方米型城市精品社区新市生活典范高起点市场形象影响力正逐渐渗透阶段销售整项目开发营销奠定良基调
前期销售中项目东区分二期进行销售东区期2#3#4#5#（12单元）楼4栋住宅合计房源89套认筹时间约1月认筹客户892006年1月解筹成功选房64套解筹率72截止2月底销售71套基完成第阶段销售务
前期第阶段项目形象树立营销手段应成交客户市场反映综合情况刁镇区市场存较坚实潜客户基础期力消化镇区机关事业单位教师队伍外区企业刁镇工业园区中高收入员工包括镇连五庄刁西刁东等附乡村中富裕农民存较强购房需求前期实市场访谈问卷调研项目销售反应两部分客户通阶段营销执行基消化东区住宅
前期销售工作情况市场发展状况项目市场营销形势非片
表现第区域市场惠诚花园约百套住宅供应该项目位中心街核心位置形象进度已封顶期更价格降1100元方米低价项目策划营销执行严重足销售手段单外该项目建筑质量建筑风格立面细节装修瑞祥名城相没明显劣势旦该项目营销策划重改观托该项目身区位优势精悍形象容易迅速取市场关注完成快速消化限区客户资源说白热化竞争瑞祥名城项目营销必须高品牌高起点营销策划执行领先区市场时刻关注惠诚花园拟建建农民公寓动态预先强势竞争态势抢夺区市场份额阻吓封杀竞争性楼盘方面工作需瑞祥名城项目整开发销售期中时刻关注前期成绩迷惑
第二区外市场项目助东区期初步市场树立起项目品牌形象新市生活典范力诉求12万方米型文居住社区城市精品产项目形象开始赋予瑞祥名城区外客户东区期销售中开始接触瑞祥名城着项目章丘济南绣惠等邻乡镇营销活动展开瑞祥名城项目信息逐渐明晰形象逐渐丰满程中区外市场尤明水房产市场蓬勃发展区位优势处绝位置项目吸引区外置业者分流述方客户项目身产品造营销策划执行努力外区优势展现济潜力挖掘相关炒作配合需时进行样相益彰取更佳效果前期销售操作情况区外战场刁镇区优势展现济潜力挖掘相关炒作缺乏足够载体渠道区范围日章丘外没权威媒体整区宣传渠道狭窄宣传质量低方政府配合乏力加区炒作供挖掘空间较炒刁镇受诸限制项目操盘效果造成产生极削弱需项目方面做更努力弥补缺失
第三营销执行方案贯彻保持项目全程操作致性项目开发销售起着极作瑞祥名城言目前仅仅走整销售程筹备市场导入阶段项目整销售程中基础阶段阶段方案设计相关合作部门揭方案物方案社区设施设备等未确定目标客户未进行层面扩积累足忠诚度培养够前期操作中存外部部困扰接更长程走项目整开发销售程中保持全程高效位营销活动项目成功开发销售关重问题始终贯穿营销全程考验项目整团队营销执行力
第四产品设计优化减少产品存问题瑞祥名城项目前期销售中出现难点户型东区住宅期层院阁楼顶层复式消化难度续开发中少目前东区二期设计中应问题进行改进司年年1月份部分户型产品设计进行建议设计工作中未位修改实际项目开发终应符合消费者需求设计部门销售策划部门配合做出出色切合客户需求产品设计力应思想真正重视线部门意见尊重客户需求部分需项目高决策机构协调组织实施
二 市场控结重建议
瑞祥名城项目占255亩规划总建筑面积120000方米东区8栋5+1层住宅提供住宅单位约210套西区16栋住宅提供住宅单位约420套前期掌握区域目标客户情况市场控情况项目定位12万方米型居社区提出新市生活典范诉求塑造溶合城市广场600米黄金商业街型城市精品住宅综合项目项目形象品牌树立较成功市场反映热烈项目品质开始客户中树立仅约月时间操盘前期基完成东区住宅期4栋住宅销售着续营销活动展开目标客户层面拓展信心认东区剩余约100套住宅单位刁镇区域成功销售开发建设市场风险较
前期调研刁镇市场情况第阶段预售市场控西区住宅全部开发然需量区外客户支撑市场容量确实限潜力较农民置业农村城市化进程紧密相关转化成实际购买力现富裕村民时转化外需较长时间身开发利润低住宅开发说慢慢等然消化销售现实济必西区住宅开发认短期消化体放区外项目营销重点充分挖掘区客户前提覆盖区外目标乡镇拓展区外销售渠道客户层面营销方略具体执行中项目商业营销紧密结合进行取节省开支商住俱荣推广效果（参见第三节营销执行方案）
外瑞祥名城项目开发销售具政策极优势全面开展项目营销活动前需取相关预售许令必先行建设西区进行项目预售切活动结合项目操盘进程实际操作中完成做东区商业开始准备预售进行西区先行咨询登记项目商业销售势必全面展开包括区区外市场推广时期进行西区住宅咨询登记全面掌握全部实际需求状况预测真正需求量判研需求转化性数量建议东区商业开始预售认筹步进行西区住宅咨询登记（参见第三节营销执行方案）视市场反应程度（咨询登记情况）决定西区住宅开发数量栋数转化成认筹客户数量应开发住宅单元样操作会更济安全
第三节 项目营销执行方案
项目媒体宣传组合总策略
户外广告活动营销单张直邮报纸广告电视媒体进行配合
（1）总思路：期营销执行市场控分析项目营销方案量考虑活动营销户外广告媒体选择传统流媒体目标客户接受外界广告信息渠道符合信息认知惯通客户营销扩客户源聚集目标客户
（2）活动营销：考虑项目区位区域特殊位户外广告已足够信息效覆盖刁镇章丘乡镇深度挖掘活动营销进行客户培养项目形象提升促成交易带动客户营销项目说更佳更济组合方式案中做户外广告形象展示信息传播基础策划次活动活动营销点单张直邮传统媒体配合带动全面销售甚关键
（3）户外广告：发布时间长视觉击力强整销售周期均成低房产项目前期形象导入续销售整程中作重考虑项目区位区域位强力造势吸引客户释放卖点作力媒体重点运容包括现场包装广告牌立柱广告展销位分展场
（4）直邮：传达项目关信息直接效针性强投递象遴选具体传播信息具较高针性效锁定目标客户目标客户基界定采样媒体宣传方式项目宣传起较作建议销售全程中
（5）报纸电视广告：传统流媒体章丘区中章丘日报方电视成较低配合户外活动营销适量发布软文专栏专题报道电视专题片起策略提升催化扩客户层面作项目销售重节点部认购开盘节日促销等时段穿插性价较高
（6）媒介手段
基前期销售项目客户群体特性区外客户源针性案推广实施中需采更独特宣传手段：进入西区销售阶段明水中心绣惠设置项目展示分展场增加现场客户量外联系明水济南绣惠银座百货等型商业场设置资料取阅栏利流量密集优势传播项目信息时设置定期楼专车
二销售实施计划
（）销售时段项目开发期数批次划分
项目前期营销定位起点销售程中市场控情况认项目销售情况市场判断吻合项目营销策略方案制定合理定位恰基总结前期2月运作基础根市场控判断验证制定项目整体开发营销执行计划根操盘思路整销售期细分成5时段项目开盘销售尾盘消化完毕初步预计约12月时间节点安排预定3月中旬整项目正式开盘全面亮相3月18日（周六）东区住宅正式开盘（期）二期继续认筹商业开始认筹5月1日（星期二）东区住宅二期解筹5月7日（星期六）东区商业解筹5月13日（星期六）东区商业公开开盘销售西区住宅认筹7月29日（星期六）西区住宅开始解筹（期）二期认筹8月5日（星期六）西区住宅公开开盘销售西区商业认筹9月23日（星期日）西区住宅二期解筹10月1日（星期日）西区住宅二期公开发售10月14日（星期六）西区商业解筹10月21日（星期六）商业公开开盘销售住宅尾盘销售
第时段：东区住宅认筹解筹（2005年12月2006年3月17日）
第二时段：东区住宅开盘强销持销期商业认筹期
时间：2006年3月18日2006年5月19日 约2月
第三时段：东区商业销售期西区认筹期
时间：2006年5月20日2006年8月4日 约25月
第四时段：西区住宅开盘强销持销期商业认筹期
时间：2006年8月5日2006年10月20日 约25月
第五时段：西区商业销售期住宅尾盘期
时间：2006年10月21日2007年1月30日 约3月
(二)时段行动纲（时间延迟作延）
营销时段划分营销纲
2005年12月 2006年3月18日 2006年5月20日 2006年8月5日
第时段 东区住宅认筹解筹 第二阶段 东区住宅开盘强销期商业认筹期 第三阶段 东区商业销售期西区住宅咨询期
前期筹备期认筹解筹东区二期路演认筹 宣传启动形象亮相炒作 路演传统媒体结合 513商业公开开盘西区住宅开始认筹
318东区期开盘典礼项目公开亮相 模型展示项目容销售信息区域范围全放送 立体轰炸加强造势引发市场聚集
二期势继续推广路演认筹 约二月东区住宅商业咨询认筹 项目价值点全面展示商业投资居住品质诉求
开盘典礼东区商业期咨询认筹 51东区住宅二期解筹513东区商业解筹 挖掘未成交客户资源住宅销控区外辐射宣传
行动点：
① 紧接前期东区住宅销售树立项目形象进行商业投资炒作提升商业物业市场热度
② 商业销售西区住宅宣传启动
③ 西区认筹登记东区未成交客户转换
④ 项目规划展示新市生活典范生活模式体验挖掘区客户拓展区外客户
⑤ 明水附乡镇分展点楼车路演
活动事件：
①520商业开盘典礼
②56月商业投资峰会
③6月夏日狂欢节
④7月仲夏嘉
年华会
⑤7月29日西区期解筹活动
活动事件：
①318东区期
开盘典礼
②51黄金周系列活动
③51住宅二期解筹活动
④513东区商业解筹活动
⑤520商业开盘典礼筹备
行动点：
① 销售中心模型展示
② 宣传启动形象亮相炒作
③ 销售引导客户渠道开拓客户积累登记
④ 承接前期宣传销售攻势利五节点添火提升强销热度实现快速较体量单位消化
⑤ 开展种营销手段住宅商业作投资价值展示
活动事件：
① 前期认筹客
户维系系列活动
② 318东区期
开盘典礼筹备
③ 二期认筹
组合推广
④商业部分宣传
单张设计印
刷
行动点：
①前期筹备工作
②现场包装户外广告
楼书等宣传物料设计
制作
③东区期住宅尾盘消化东区住宅二期路演认筹
④住宅部分传统媒体组合推广
⑤客户维系层面拓展
⑥开始接受商业部分咨
询
⑦开始培养核心忠诚客户
阶段客户营销做基础
⑤
⑦⑥⑥
2006年10月21日 2007年1月30日
第四时段 西区住宅开盘强销持销期商业咨询期 第五时段 西区商业销售期住宅尾盘期
85西区住宅期公开开盘发售二期认筹商业咨询 1021西区商业公开开盘销售开盘典礼
利前期全面宣传造势效果深化项目价值点口碑 利前期成交客户口碑推进剩余单位销售
明水附乡镇分展场路演短信品质生活鉴赏日 举行促销活动应优惠措施促销手段
中秋月满瑞城型灯会 十黄金周系列活动 现楼投资概念 派发单张部分DM直邮
行动点：
①延续期卖点传达时作买点深度挖掘时增加项目品牌宣传推广题更具体实际
②进未成交客户全面挖掘老客户介绍新客户（客户营销重点运）
③送家电免理费介绍
利礼品抽奖活动等物
质优惠措施调整付款
方式
④更换部分户外展示容增加促销信息发送
⑤海报派发
活动事件：
①1021西区商业开盘典礼
②十月周周奖活动（周末活动营销：送家电抽奖）
③瑞祥名城刁镇乐圣诞晚会
④老客户介绍新客户连环优惠
⑤现楼开放体验日等活动
行动点：
①完成期尾盘消化重点实现二期效认筹进行商业咨询认筹
②延续前期强势宣传市场效果作价值点深化延伸项目品牌形象推广系列题完成
③重点进行二期单位组合推广海报传统媒体组合进未成交客户继续拓展客户渠道
④部分重点难点单位采优惠方式促销
⑤区住宅全价值展示
活动事件：
①8月瑞祥名城品质生活鉴赏日
②923西区住宅二期解筹活动
③101住宅二期公开发售开盘典礼
④商业投资推介会型路演
⑤1014商业解筹活动
923西区住宅二期解筹 101住宅二期公开发售 尾盘销售营销重点客户营销转移
三营销执行方案详列
第时段：东区住宅认筹解筹（2005年12月2006年3月17日）
（）阶段营销策略
1筹备阶段：
务：销售前期准备工程进度计划安排广告公司装饰公司模型制作公司园林绿化单位选定售楼处装修样板房装修项目VI项目销售资料设计印刷项媒体研讨制作发布验收完成公开前切准备工作
工作重点：
1）项目VI项面设计制作
2）施工围墙售楼中心样板房设计施工
3）辅销工具（楼书户型面集海报派夹单张等）设计制作
4）重户外点承租设计
5）模型透视图发包制作
6）面广告计划前期制作
7）员培训
2认筹阶段：
务：东区住宅期认筹解筹（2006年1月旬完成）住宅二期认筹（2006年2月初2006年5月1日）2006年5月1日东区住宅二期解筹
（1）充分运前期导入时机丰满形象展示启动项目全面宣传面传播项目售卖信息扩项目形象影响
（2）炒作区域独二特殊位市生活牌章丘北城市精品高尚居宅新市生活概念树立项目高品质形象
（3）进行二期销售预热试探市场反应完成市场控
（4）认筹形式进行客户认购登记诚意客户申请认筹咨询期获优惠措施加强客户积累（期均价1400元方米认筹客户解筹时优惠10实现均价1200元方米二期均价1450元方米认筹客户解筹时优惠6实现均价1363元方米）
（5）开盘时利前期宣传预热市场基础全面启动宣传工程
关键词：咨询 认筹 解筹
（二）推广题——围绕新市生活典范题生活城市精品居宅题概念展开实宣传形象宣传辅
（三）销售手段
——认筹诚意客户申请VIP卡积累定客户量解筹延公开发售开盘日启动全面宣传
1认筹期间客户VIP卡享受优惠（包括礼品额外折扣）
2期开盘日获10折扣二期调整6
（四）包装宣传
1户外信息发布
(1) 发布载体：瑞祥名城工围墙道路口导示牌中心街路杆旗明刁公路济青高速立柱广告镇型广告牌
(2) 宣传容：形象宣传项目价值点
2现场包装
（1）包装项目：外部展示系列项目（售楼处外）售楼处广场入口形象建造前广场造
（2）工作容：外部展示系列项目前广场展板空中POP模型（楼体模型）等
（五）销售物料准备
（1）准备项目：折页楼书海报户型单张等
（2）工作容：销售物料设计印刷
（六）营销活动（前期已执行详细执行方案）
1项目推介会：前期12次定点推介
2客户维系忠诚度培养系列活动
3期解筹活动
（七）二期认筹宣传推广
1户外信息发布
2现场包装
3传统媒体
（1）报纸：日章丘济南日报软文专栏专题报道（济南日报备选）
（2）电视：方台专题片
4路演：安排三场路演
（1）2006年2月中旬派发住宅海报范围：镇集市圣泉集团等企业刁镇工业园村镇容：项目销售信息形象展示
（2）2006年3月16日派发住宅海报范围：村镇（单换取礼物活动）镇集市圣泉集团等企业工业园容：项目销售信息形象318开盘信息
（3）2006年3月18日配合开盘派发住宅商业海报范围：镇容：住宅——项目销售信息形象商业——商业价值体系传播
第二时段：东区住宅开盘强销期商业认筹期
时间：2006年3月18日2006年5月19日
项目开盘全面启动宣传东区住宅进入市场强销期商业力认筹阶段时段营销务点：
（）阶段营销策略
阶段工作重点：
1利前期东区期咨询认筹登记解筹宣传预热市场基础开盘销售全面启动宣传工程
2推广重点：项目全面启动外公开宣传项目价值展示完成东区住宅二期体销售东区商业体认筹
3销售方面：
（1）消化期剩余单位：开盘日消化前期未成交登记客户消化期剩余单位满足认购客户价格升预期开盘进行价格第次调整公开发售价格享受认筹期优惠调4幅度
（2）重点完成东区住宅二期认筹：二期认筹2月份开始318开盘通型开盘典礼四次路演传统媒体组合推广项目迅速提升强销热度迅速促成力客户认筹五黄金周利长假强势解筹完成东区二期体销售
（3）势完成东区商业认筹：318开盘助项目宣传热度通商业海报客户宣传东区住宅二期作相互促进集中推广积累客户进行认筹51东区住宅二期解筹助宣传基础利五黄金周系列活动通现场商业物业包装明水济南绣惠路演住宅成交客户参全力展示商业价值先进商业建筑形式进行解筹前刺5月13日黄金周结束第周末进行商业解筹完成商业部分体销售5月20日周六商业公开开盘销售消化未成交单位
4推广策略：318开盘启动全面宣传方式立体化全方位迅速提高区外区市场热度知名度项目销售进入强销期
阶段完成东区住宅商业体销售时段末开始推进西区住宅咨询登记预计完成东区超80销售目标
（二）推广题：
住宅推广题——提升市生活概念强调园林生态健康生活城市文生活项目价值（十卖点）概念进行全面展示
商业推广题——章丘北惟型商业步行街章丘北首条型商业步行街600米黄金纯街铺城市中心中央价值坐拥1亿商业零售商机低风险高回报投资黄金机会推广语：铺手三代忧铺养三代
（三）销售手段
住宅：
1阶段住宅认筹者获6折扣
2新老客户参加开盘抽奖享受日惊喜礼品
3利型路演五黄金周等重节日节点项目重节点（广场竣工）造势加活动（园林鉴赏日）加强销售引导
商业：
1阶段商业认筹3折扣
2新老客户参加开盘抽奖享受日惊喜礼品
3利型路演五黄金周等重节日节点项目住宅解筹开盘重事件势推广加强气累积加强商业价值体系引导（营假想投资分析置业风险规避）
（四）包装宣传——实现全部户外点形象展示销售信息发布增加开盘信息放送
（1）发布载体：镇重道路口点型广告牌中心街导示牌318住宅公开发售时加设济青高速型广告牌五黄金周商业解筹前加设明刁公路型立柱广告制作剖面商业沙盘
（2）负责单位：冠宇礼仪公司广告制作公司
（3）宣传容：公开发售信息形象宣传项目价值点展示
（4）完成时间：时段方案设定时间节点
（五）媒体宣传
1路演：海报夹送DM直邮手机短信
操作理：针性极强传播途径锁定目标客户效果显著
负责单位：冠宇相关公司
传播象：镇居民区商业街工业园区企业机关事业单位村
传播容：项目公开发售信息项目价值点展示新市生活理念
时间：
（1）2006年3月18日配合开盘派发住宅商业海报范围：镇
容：住宅——项目销售信息形象商业——商业价值体系传播
（2）2006年4月初派发商业海报范围：明水镇（镇企业工业园村镇）
容：住宅——项目销售信息新市生活展示商业——完整商业价值体系展示
（3）2006年4月底派发住宅商业海报范围：明水镇（镇企业工业园村镇）
容：住宅——项目销售信息价值51解筹信息商业——投资分析传播成功投资案例引导513解筹信息
（4）2006年5月1日13日住宅商业解筹派发住宅商业海报范围：明水镇（镇企业工业园村镇）
容：住宅——项目销售信息具体卖点细化展示商业——商业价值体系细化客户案例引导520开盘信息
（5）2006年5月20日东区商业公开开盘派发商业海报范围：明水镇（镇企业工业园村镇）
容：项目销售信息价值体系展示
2网点宣传资料栏
操作理：针明水绣惠济南（备选）等区外客户生意投资士刁镇外出员区外新白领传播途径效传播项目信息造势效果显著
负责单位：冠宇相关公司
合作象：明水绣惠型百货车站酒店等公场（筛选确定12处）
操作方式：场利设置资料取阅点新增型展位放置项目楼书海报便消费群观取阅携带外明水绣惠等乡镇流集中方选择性设置分展场展点派员接受咨询资料送阅
启动时间：2006年5月1日开始实行商业物业销售目时住宅解筹商业黄金周作认筹高潮时西区住宅认筹登记作咨询分展场展点实行时间13月
配合：
（1）设置定期楼车定点返述展场售楼现场
（2）电视报纸传统媒体项目现场宣传推广
3电视：方台专题片插播广告
操作理：区外客户客户针性强成高滚动播放效果较
（1）宣传形式：专题片具体卖点展示
宣传容：传达项目题概念具体卖点传播销售信息销售电话开盘信息（住宅商业分制作穿插轮流播放）
时间安排：2006年4月22日（周六）开始播放时间月（视电视台求条件定）
（2）插播广告：项目形象展示重信息传播
宣传容：传达项目题概念项目品牌形象展示销售电话（住宅商业分制作穿插轮流播放）
时间安排：2006年4月29日（周六）开始播放时间二周（视电视台求条件定）覆盖整黄金周
4报纸：日章丘济南日报
操作理：传统型传播媒体覆盖面广作项目重节点信息宣传发布阵
宣传形式：日章丘力报纸发布媒体形式包括软文专栏专题报道济南日报作辅助报纸发布媒体备选项目重节点（开盘）形式软文（操作难度较建议开盘商业发售时作面广告发布）
时间安排：日章丘作常报纸媒体项目重节点节日事件活动时作发布载体济南日报作备选2006年5月1日5月13日分发布住宅商业解筹广告
（六）营销活动
1东区住宅开盘典礼
（1） 时间：2006年3月18日（周六）
（2） 点：售楼处前广场
（3） 筹办方：冠宇礼仪公司等相关合作单位相关媒体
（4） 活动容：开盘剪彩仪式现场表演活动穿插喜庆抽奖活动
（5） 宣传配合
1）海报派发DM直邮（路演）日章丘发布开盘面广告
2）镇镇区外围型户外广告楼体条幅发布（形象进度）
（6）效果预估
1）强力传播项目销售信息拓宽客户层面（镇：企业村）项目知名度门量增
2）通开盘活动组织扩受众类型接东区住宅商业强销期积累客户销售蓄势
3）项目形象正面树立提升前期预热造势宣传基定型
（7）
1）加强现场气氛营造：增加拱门空飘条幅路口指示牌等均放送开盘信息
2）户外广告配合：全部点发布现场形象进度进发布楼体广告
3）增加保安保洁员加强现场治安理清洁工作
4）节目表演
备注：开盘活动容流程参2005年1月东区期解筹活动
251东区住宅二期解筹暨五瑞城美食周
（1）时间：2006年5月1日7日
（2）点：售楼处前广场
（3）筹办方：遵信广告公司礼仪公司等相关合作单位
（4）活动容：
A51东区住宅二期解筹活动
B五瑞城美食周：连续7天现场美食会（天午4：004：30特定时段定量派送点心面包品尝）
备注：美食周海报结合次派发村企业海报单张特殊印记单张售楼处换取特供美食吸取气
（5）宣传配合
1）海报派发DM直邮发布广告
2）镇区镇区外围部分户外广告条幅更新容
（6）效果预估
1）强力传播项目信息真实演绎市生活方式系列宣传题推动项目进入强销期
2）通系列活动组织宣传配合进步扩受众类型项目信息渠道渗透项目目标受众推广进入强势阶段项目进入强销期量消化销售单位释放成交量西区住宅51势开始接受咨询登记
3）项目形象树立提升深入心客户心目中形成鲜明项目印象系列信息续销售期信息发布产生号入座快速接受效果
4）现场气升利成交
5）商业认筹51趁势形成高潮现场销售重点倾商业
（7）
1）加强现场气氛营造：拱门空飘条幅路口指示牌等均放送阶段销售信息项目信息
2）户外广告配合：更换部分容发布活动信息
3）增加保安保洁员加强现场治安理清洁工作
3瑞祥名城商业投资峰会
（1） 时间：2006年5月3日（周三）
（2） 点：明水绣惠
（3） 筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（4） 活动容：邀请新老客户济南明水区房产专业士媒体记者进行瑞祥名城商业项目区投资研讨邀请冠宇业权威莅演讲专业产权威角度进行阐释演讲次活动报纸软文新闻配合达增值项目形象价值塑造优异投资型商业物业形象目
（5）宣传配合
1) 报纸广告特活动宣传
2) 业务员通知新老客户参加手机信息形式邀请进行访登记客户参加
3) 邀请报社记者报纸刊登相关新闻配合宣传
4) 现场增加活动条幅
（6）效果预估
1）扩项目知名度影响力彰显投资铺王潜力价值亮点
2）延续热度造势宣传
3）展开口碑传播利积累新客户特片区关注该区域投资客
4513东区商业解筹活动
容流程参相关解筹开盘活动
效果预估：
1）瑞祥名城商业形象形成价值体系开始确立
2）通系列活动组织宣传配合东区商业进入强销期量消化销售单位释放成交量
3）现场气升利成交
第三时段：东区商业持销期西区住宅认筹期（2006年5月20日2006年8月4日）
（）阶段营销策略
务：利520商业开盘短期通强商业立体推广引发市场聚焦46周时间基完成商业部分销售然通海报电视更换户外广告发布西区项目信息销售信息西区住宅咨询认筹工作东区商业尾盘销售辅积累西区客户消化东区商业剩余尾盘
工作重点：
1）520商业开盘更换户外广告路旗容制作电视插播广告日章丘发布东区商业专题跨版广告济南日报商业面广告（备选）选择明水绣惠济南中心位置设立分展点短期利电视插播广告报纸户外广告牌路旗分展点立体强势推广迅速引发市场聚焦区区外销售渠道迅速通覆盖基完成商业部分销售期商业销售覆盖通区区外销售渠道区域范围紧接西区住宅咨询认筹中成销售基础战场
2）东区商业520公开发售前路旗户外广告牌容更换（原住宅销售容更换商业销售容）
3）电视插播广告制作（520526周）
4）专题跨版广告发布（520）
5）预定6月旬更换路旗户外广告牌容发布西区住宅项目信息销售信息
（二）推广题：
商业——商业价值体系投资价值分析
1 商业开发模式产品类型优势展示
2 营模式收益案例引导
3 城市济发展
4 三万拥（充分发布揭功效）
住宅——全面展现升级城市生活方式升华项目居住价值
1项目居住价值——品质社区出色产品精神满足
项目价值体系
产品价值——生态社区园林城市广场中心位置中央价值空间感均性创新户型
服务价值——生活服务商业配套服务物业理服务
品质价值——建筑质量中心园林景观裙楼商业前广场
投资价值——绝佳性价区域发展前景发达城市济
2新生活居住方式演绎——市生活典范：城市中心市政广场物业暖气物业理城际公交站品质社区全新市居住生活
3拟生态居住优势——城市广场公园社区庭院绿化生态健康现代居
4低门槛置业优势（充分发布揭功效）
（三）销售手段
1路演：派发单张直邮展点手机短信宣传
2商业公开发售价格调35％
3西区认筹期间获公开售销价格优惠5％
（四）包装宣传——时段两次更换户外展示容商业增加实质买点信息发送（商业建筑形式街铺类型商业街营模式投资案例）住宅发布西区住宅项目信息认筹信息集中展现西区住宅价值体系市生活典范演绎居住生态健康价值
1）东区商业520公开发售前路旗户外广告牌容更换（原住宅销售容更换商业销售容）
2）预计公开发售46周基完成东区商业体销售预定6月旬销售重点转西区住宅咨询认筹时更换路旗户外广告牌容发布西区住宅项目信息销售信息
（五）媒体宣传组合
1报纸专题跨版广告发布（商业选择日章丘520济南日报面广告备选）
2派发单张直邮
3手机短信
4宣传点资料栏（继续设置派发资料接受咨询）
5增加宣传点售楼车班次
6电视插播广告继续播放加作项目商业专题片电视台滚动播放
（六）营销活动
商业：
1520东区商业开盘典礼
容流程参相关解筹开盘活动
2瑞祥名城商业投资峰会二
（1）时间：2006年6月3日（周六）
（2）点：明水济南
（3）筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（4）活动容：邀请新老客户济南明水区房产专业士媒体记者进行瑞祥名城商业项目区投资研讨邀请冠宇业权威莅演讲专业产营销员角度进行阐释演讲次活动报纸软文新闻配合达增值项目形象价值塑造优异投资型商业物业形象目
（5）宣传配合
1）报纸广告特活动软文新闻宣传（投资讲稿整理）
2）通知新老客户参加手机信息形式邀请进行访登记客户参加
3） 邀请报社记者
4）现场增加活动条幅
（6）效果预估
1）深化项目投资铺王潜力价值涵刊登整篇嘉宾发言形式扩影响
2）延续热度造势宣传
3）积累新客户特片区关注该区域投资客
住宅（西区期）：
1夏日狂欢节
务效果：阶段认筹推进启动造势宣传
（1）时间：2006年6月24（周六）
（2）点：售楼处前广场
（3）筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（4）活动容：现场表演现场认筹客户礼品新老客户幸运抽奖（新老业认筹客户咨询登记客户邀请参加）
（5）宣传配合
1）宣传单张进行配合宣传
2）报纸刊登相关新闻配合宣传
3）现场条幅
（6）效果预估
1）启动进入西区住宅认筹宣传造势促成第次认筹高潮
2）通活动组织扩受众类型续销售积累客户蓄势
3）助项目西区形象树立提升延续前造势宣传
4）现场气升利成交
（7）
1）加强现场气氛营造：拱门空飘条幅路口指示牌等均放送阶段项目信息项目信息
2）户外广告配合：更换容发布活动信息
3）增加保安保洁员加强现场治安理清洁工作
2仲夏·嘉年华会暨瑞祥名城建筑图片展
务效果：促成阶段认筹突破2周729西区住宅期认筹吸聚筹码
（1）时间：2006年7月15（周六）开始建筑鉴赏展周
（2）点：售楼处前广场
（3）筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（4）活动容：
嘉年华会：现场歌舞幸运抽奖
瑞祥名城建筑图片展：现场冷餐会前广场展板建筑图片展奖问卷
（5）宣传配合
1）DM单张进行配合宣传
2）报纸刊登相关新闻配合宣传
3）现场条幅
（6）效果预估
1）实展示项目细节强力传播项目信息真实演绎生活方式符合该阶段宣传题加热吸引客户
2）通活动组织深入挖掘目标客户加热促成前期锁定目标客户认筹转化续销售客源
3）助项目形象深化形成口碑加热提升作
4）现场气升利成交
（7）
1）加强现场气氛营造：空飘条幅等放送阶段项目具体细节卖点信息传播销售信息
2）增加保安保洁员加强现场治安理清洁工作
3729西区住宅期开盘典礼
容流程参相关解筹开盘活动
（调整变化：市场原推迟101开盘）
第四时段：西区住宅开盘持销西区商业咨询期（2006年8月5日2006年10月20日）
（）务：
西区住宅期公开开盘发售通立体推广开盘短期完成西区住宅期销售延续宣传攻势进行二期住宅公开认筹西区商业咨询（认筹）工作时段工作包括开盘西区期短期销售活动住宅二期宣传推广认筹商业咨询（认筹）工作重点西区住宅二期认筹商业咨询（认筹）步执行
（二）阶段营销策略
A阶段工作重点：
1宣传方式立体化全方位继续宣传攻势
2推广重点：
住宅——西区住宅居住价值升级生活方式深化演绎
商业步——西区商业规划规模广场商业物业东西区联动刁镇详细规划中区位片区商业价值（客户高度认价值点）挖掘
3销售方面：住宅消化期单位新推全部二期单位认筹观察消化走势市场反应进行部分价格调整总体价格提升
4利十黄金周开始适推出优惠措施促销手段消化东区西区期剩余单位促进前期尾盘消化
5利中秋节十黄金周等节日节点开展推广宣传营销活动促进成交
阶段基完成西区住宅期销售实现二期单位体认筹销售目标
B推广题——市生活典范价值化全面展现日益成熟社区生活彰显项目社区尊贵感强烈城乡生活模式进步丰满深化项目价值提供更深层次精神满足
C销售手段
1西区住宅公开发售价格调挂牌价高优惠2
2二期认筹折扣5
3商业接受认筹享受价格折扣5
4活动营销幸运抽奖
D包装宣传
户外广告牌楼体条幅路口指示牌路旗户外信息发布
E媒体宣传
1报纸
（1） 报纸种类：日章丘（923西区住宅二期解筹101住宅二期开盘1014商业解筹）济南日报（1014商业解筹备选）
（2） 操作理：项目重节点广告点燃阶段销售进程
（3） 宣传形式：面广告软文新闻
（4） 宣传题：销售信息项目信息展示
（5） 宣传容：传达项目信息宣传居住概念社区价值活动促销信息引爆项目阶段销售进程
2电视台
(1) 操作理：深化项目概念效传播促销信息
(2) 宣传容：传播活动销售信息促销信息销售电话
3直邮（继续进行）
4宣传点资料栏（101前重新设置时段运销售手段发布项目商业销售信息）
F营销活动
18月瑞祥名城品质生活鉴赏月
利周期周末节点次邀请新老业媒体嘉宾等前举办园林鉴赏佳绩分享品质生活创新高题瑞祥名城生活鉴赏活动安排型茶话会业座谈会媒体话形式鉴赏已形象进度东区西区现楼园林实景分享生活感悟提高开发商品牌口碑推进客户营销
（1）时间：2006年8月
（2）点：咨询现场
（3）筹办方：冠宇礼仪公司相关单位
（4）活动容：
A鉴赏月重活动——瑞祥名城业专属开放日：预定2006年8月26日举行前期积累客户新老业集中开放典广场园林区园林专属客观鉴赏形式展示项目价值点予客户尊贵专属感觉培养新客户意项目高度认忠诚度激发购买欲
B品质生活鉴赏月：安排现场表演型茶话会爱瑞祥名城征文活动爱瑞祥名城十理评选活动业参座谈征文征集会媒体话形式鉴赏已形象进度东区现楼园林实景分享生活感悟提高开发商品牌口碑推进客户营销
（5）活动流程
鉴赏月天定量送出纪念品周末售楼处常设食品品尝
开放日活动：售楼员提前7天通知登记客户新老业前参观专首先开放广场园林
开放日天登记客户持效证件VIP卡进行参观领取礼品袋（宣传资料礼品）
征文活动十理评选活动月末公开发布
（6）宣传配合
现场增加相关容条幅
东区楼体增加短期条幅：8月26日广场园林专属开放二期认筹中尊贵鉴赏先步
宣传物料派发
征文理张榜宣传
（7）效果预估
细分清理前期登记客户扩项目影响深入挖掘客户西区住宅形成口碑客户营销开始逐渐启动利期客户资源积累时开盘销售作准备
加强区域客户宣传增强口碑传播扩知名度影响力
增强客户荣誉感忠诚度口碑更佳
（8）
现场增加部分包装空飘等昭示性强现场包装物品
开放日时现场外提供饮料冷餐点心区便客户莅享
开放日时现场聘请乐队作背景表演增强现场品质形象档次
增加保安保洁员加强现场治安理清洁工作
征文理评选邀请镇明水教育部门评选扩影响
2923西区住宅二期解筹活动
容流程参相关解筹开盘活动
（调整变化：市场原推迟101解筹）
3101西区住宅二期开盘典礼
容流程参相关解筹开盘活动
（调整变化：视认筹销售情况商业住宅统开盘整体推出时间推迟1021开盘）
4瑞祥名城西区商业投资峰会（参东区商业投资峰会容流程）
（1） 时间：2006年10月5日（周四）
（2） 点：明水济南
（3） 筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（4） 活动容：邀请新老客户济南明水区房产专业士媒体记者进行瑞祥名城项目投资研讨邀请冠宇业权威莅演讲专业产营销员角度进行阐释演讲次活动报纸软文新闻配合达增值项目形象价值塑造优异投资型商业物业形象目
（5）宣传配合
1）报纸广告特活动宣传
2）业务员通知新老客户参加手机信息形式邀请进行访登记客户参加
3）邀请报社记者报纸刊登相关新闻配合宣传
4）现场增加活动条幅
（6）效果预估
1）传播西区商业更高投资价值章丘北商业铺王位
2）延续热度造势宣传
3）展开口碑传播利积累新客户特片区关注该区域投资客
51014西区商业二期解筹活动
容流程参相关解筹开盘活动
第五时段：西区商业销售期尾盘期（2006年10月21日2007年1月30日）
（）务：西区商业开盘力完成商业销售前期西区住宅二期消化时段整项目东西区单位已全部面市销售预计进入12月旬（约15月）时段力销售务（西区商业西区住宅二期）基完成进入瑞祥名城整项目销售尾盘期项目剩余单位（包括商业住宅）通促销活动尾盘促销优惠进行消化达项目全部销售目标
（二）阶段营销策略
阶段工作重点：
1利时段十黄金周住宅开盘等系列活动加强节日销售客户营销强势促成商业销售住宅消化
210月14日预定11月底商业强势促销期工作重点尾盘消化辅区外客户挖掘区客户营销应充分进行明水济南绣惠分展场继续设置楼车十分重配合传统媒体现场活动立体化推广完成销售目标
3进入尾盘期利前期宣传市场热度客户资源制订种优惠措施促销手法极力促进销售
4推广重点：商业销售针剩余单位种优惠措施促销手法宣传
5销售方面：
1)利前期宣传市场热度客户资源助开盘典礼系列活动立体化推广强势完成商业销售
2）尾盘期力发动老客户老客户带新客户送理费送家电老客户介绍红包连环送等促销措施利客户营销推进单位销售
3)利品质生态精品概念+促销手段制造气氛直接促销
（二）推广题
商业——实力体现投资价值体系发展前景抢购信息
尾盘——延续卖点传达时增加项目品牌宣传（现楼实力）推广题更实销章丘北生态精品倾情奉献结合项目卖点生活方式类促销信息
（三）销售手段
商业：公开发售时商业价格调整挂牌价格总体价格提升
尾盘：
1送家电抽奖
2启动老客户资源客户营销带动相应优惠措施推行（：老客户介绍红包连环送送理费送家电等）
3赠送物业理费礼金形式返
4阶段期采付款方式方面形式调整折扣加促销力度（：促销优惠点数幸运转盘）
（四）包装宣传——更换户外展示容商业容
（五）媒体宣传
时段前期（商业销售期）：
1 分展场继续发布增加楼车班次
2 海报量派发适量直邮
3 考虑手机短信覆盖范围明水绣惠济南
4 日章丘发布专栏广告（软文面广告）（时间安排：2006年10月21开盘面广告10月27日11月3日11月10三次系列专栏广告中10月27日系列专栏广告附发瑞祥名城九九重阳诚信行活动信息11月23日1次面广告）
5 方电视台滚动播放项目专题片（时间安排：2006年10月1日开始月）
时段期（尾盘销售期）：
1 促销海报派发
2 手机促销短信覆盖范围刁镇明水济南绣惠
3 12月1月发布2次报纸广告（日章丘面广告软文次月）
4 新年断续方电视台滚动播放项目专题片（时间安排：2006年12月28日开始1周）
（六）营销活动
11021西区商业开盘典礼
容流程参相关解筹开盘活动
（调整变化：视认筹销售情况商业住宅统开盘 1014西区住宅商业整体推出）
21030瑞祥名城九九重阳诚信行
（1）时间：2006年10月30日（周）
（2）筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（3）活动容：利重阳节节日挖掘刁镇城市精神——诚信文化积淀诚信行活动口号组织新老业游览孟洛川乡章丘市诚信文化暗示项目结合展示瑞祥名城诚信符号
（4）活动程序：新老客户登记客户参加早9：00售楼处前广场集合发放水项目宣传资料袋先游览孟洛川居然游览明水市政广场城市建设等中午工作餐午返回售楼处
（5）宣传配合
1）预先10月27日日章丘系列专栏广告中附发次活动信息
2）通知新老客户参加手机信息形式邀请进行访登记客户参加
3）车邀请报社记者参报纸刊登相关新闻配合宣传
4）现场楼体增加相关容条幅
（6）效果预估
1）利活动凝聚新老客户媒体扩影响展示诚信开发理念实力形成更高认感客户心真实感受项目实力口碑营销升级
2）开拓客户资源消化部分尾盘
（7）
1）车辆组织员组织线路安排
2）水纪念品资料袋发放
3）现场条幅
3十月周末活动营销——瑞祥名城十月周周奖活动
（1）时间：2006年11月周末
（2）点：售楼处前广场
（3）筹办方：冠宇礼仪公司
（4）活动容：周成交客户累积周末参抽奖奖项设奖品电器厨卫具价格控制300元
（5）宣传配合
1）海报派发
2）通知新老客户活动容电话通知未成交访登记客户速落定参加十月周周奖活动
3）现场楼体增加相关容条幅
（6）效果预估
1）促成未成交客户落定挖掘潜客户
2）利活动激发老客户介绍新客户
3）发展商实力表现
4）形成回馈客户良口碑
4瑞祥名城刁镇乐圣诞晚会（视销售情况机动安排住宅入伙节点结合进行）
（1）时间：2006年12月24日晚（周日）
（2）点：售楼处前广场
（3）筹办方：冠宇礼仪公司等相关单位
（4）活动容：庆圣诞晚会表演型歌舞业节目刁镇幼园学中学学生表演现场进行宾抽奖
（5）宣传配合
1）通知新老客户参加手机信息形式邀请进行访登记客户参加
2）邀请报社记者参报纸刊登相关新闻配合宣传
3）现场楼体增加相关容条幅
（6）效果预估
1）利活动凝聚新老客户区域次形成尊贵品牌客户荣誉感豪感强烈客户营销更畅形成老客户带新客户高潮
2）配合阶段尾盘促销措施吸引未消化客户资源促进批单位成交
（7）
1）售楼处前广场展点增加量圣诞节装饰品（圣诞树雪等圣诞字样POP节日祝福签名板等）舞会音乐音响等
2）前广场搭建舞台布置圣诞节题背景板供歌舞演出抽奖
3）抽奖奖品建议电器莅者送圣诞礼物份（准备火机充气玩具）
4）增加保安保洁员加强现场治安理清洁工作
END
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