服装市场拓展计划书
出差总结
：行业现状
xx作国线省会城市国际品牌进驻中国市场兵家必争品牌进入广东市场桥头堡目前xx线商场流购物广场国际线品牌占加年零售行业持续低迷传统百货销售业绩滑严重降低利润嬴市场折促销已成新常态市场竞争年年激烈
二：竞争手
Xx
三：网点现状
受市场环境景气影响销售数分析xx市场2018年19月份合计2014年出现20左右销售滑总体形势较严峻时xx作中国皮具交易中心品牌众品牌质化严重产品面风格转型
四：营运支持：
货品方面：
店铺货品情况：加盟商
1 加盟商订货相保守店铺产品实卖性产品专柜形象款少目前店铺pvc产品销售占达8：2综合柜男女包例差82左右建议订货前解销商库存情况结合市场需求公司季开发产品方做订货计划针性建议销商调整产品结构提高订货准确率订货源头控制效库存产生
2 2018年楷体设计风格转变较xx市场楷体建议新品形象款产品定货品支持例铺货者提高退货率
员培训：
通巡场发现目前xx百货商场国皮具品牌品牌知名度产品款式基差种情况想更市场额份终端销售终端致胜样终端渠道中营业员销售技巧尤重培训优秀导购创造更业绩
店铺培训现状：
1 基础知识培训太少目前针终端培训进行次建议针xx市场优势年起码进行两次开季产品知识培训春夏秋冬开季次
2 销售技巧培训欠缺公司月举行培训店铺普遍较认FAB销售技巧掌握位希公司加强FAB开发培训课程更具实性
营业员培训两种建议常规式培训情景式培训：
常规式培训般基础知识培训分二块类产品知识培训（产品护理陈列）通培训营业员针性顾客进行性化购买引导二销售技巧培训（销售技巧服务意识）
情景式培训模拟培训般求店组营业员扮演消费者营业员推销产品情景式培训销售现场情景现种培训方式包括陈列店铺氛围布置接顾客推销产品应注意问题引导消费者进行选购方面培训
推广部：
1展台橱窗道具开发更物美价廉运输方便
2开发适销赠品
3灯片更换周期出货节奏
三：营销目标
1 年做强广东市场布点全国市场 先稳定xx现重点店铺销售销售差店铺进行调整东山口广百
五：渠道建设
渠道建设两年重点市场开拓成功否关键步稳定xx现重点店铺销售销售差店铺进行调整女包楷体开拓循序渐进稳稳扎切忌盲目开拓市场渠道建设分两部渠道优化渠道拓展
1 渠道优化：
1) 月均销售超10万现男女包混摆综合柜分开成两独立形象专柜抢占包区份额（天河城总店广百中怡店柜广百新市店三店铺）存问题：等销商合适位置果位置理想先操作保证稳定销售
2)
5渠道优化
1针商场销售较品牌业绩表现般位置优势明显较弱店铺舍利润保位做位置优化支持（金利做150万店铺）
A道具简单货架陈列道具赠送
B赠送部分广告款客户占费（投入广告享）
C换货率支持
2利xx营优势店铺做理支持采取直营化理模式重点店铺月起码店铺23次（例天河城中怡广百）业绩般店铺月店铺12次（例王府井东山口广百）方面市场滑情况出店铺实质性销售帮助实加强加盟商公司信心
1布局
市场盲目开发应该市场划分：重点市场潜力市场关注市场(市场济)
xx市场划分六区域：广东市场华南市场(福建重点)华中市场(2 公司应首先遗余力开发区域重点市场(果暂时xx客户想开考虑公司直营)推动加盟商拓展市场
3广东市场潜力市场关注市场先发展单店连锁加盟商定较高求样市场树立品牌形象
4营终端
起步阶段拥直营终端(特xx市场)会公司拥更信息收集渠道树立品牌形象 利掌握直接顾客需求联系客户纽带找市场差异性时调整产品方行销策略直营终端求数量定精代表性符合产品市场定位反馈出品牌特性出
六：招商政策
原粗放式代理商订货会模式已出现瓶颈精细化理
招商政策定做相应调整新意吸引力操作性销商心动
3高换货率
般品牌换货率45天没补货产品100调换补单产品调换规定重点市场客户100天没补货100换货特价产品调换(果产品万销时特价)
4方式仅限第年度合作
1专卖店形象建设
统高质量专卖店形象消费者带强烈视觉击力产生深刻记忆提高品牌附加值方面求专卖店形象设计严格关
2巡回演出
巡回演出吸引媒体消费者眼球 方面企业展示品牌时尚性宣扬衣时尚趋势方面品牌塑造招商起关重推动作时尚潮流新闻价值旦吸引着全国传统媒体网络媒体纷纷争相报道起花钱免费企业做广告宣传功效市场开拓提高效率
2督促代理商常补充货品增加销售积极协助处理良产品限度减少换货率减少公司库存压力
3公司业务员定期巡场特终端详细资料(备公司期接防止资源流失)竞争品牌动等
4季度全国性促销计划实施等
资源支持
1 政策支持：xx市场16年力稳定现店铺销售加盟商予合理政策支持1重点店铺货品支持加盟商没订市场需求货品公司库存情况希发挥域优势灵活配货支持销售次退货率政策倾斜
2 开店方：xx商场品牌面前日益强势房租压力越越高包包品牌质化现象日益严重保证利润品牌店成种趋势处品牌享店面资源店面统理 建议SHOPPING MAL集结店方式进驻
3 销售激励：建议加盟商返点奖励里面划出部分作店员工销售激励分两部分业务奖励店铺奖励
业务奖励：客户品牌营业务理品牌关注度理关重希通职业理激励达推动销售目
店铺奖励：建议重点店铺目标达成率销售业绩达成予现金激励奖金微信红包种时性发放方式达时激励士气目路演展卖业绩倍增促完成销售目标予激励奖金
4 业绩倍增：15年6场业绩倍增培训落公司予销商适费支持
四：渠道建设
渠道建设两年重点市场开拓成功否关键步现阶段xx市场应先稳定区域重点店铺开始操作先已开店铺商场做调整次切忌盲目开拓市场旦出现某种问题想收先区域市场开始运作点带面强带弱做女包楷体开拓循序渐进稳稳扎
二三线市场ShoppingMall业态分析：
1二三线市场商业产方兴未艾
2ShoppingMall中心新商圈正兴起发展空间巨
3二三线城市居民消费力稳定生活压力相线城市支配收入高
4消费者味追求商品性价购物环境购物体验消费者影响越越
5围绕餐饮娱乐电影院休闲购物中心商业模式代表未零售业发展方
二三线市场ShoppingMall优势：
气优势
围绕餐饮娱乐电影院亲子源源断流
业绩增长空间巨
租金优势
约200300元方
竞争优势
形象 竞品少
ShoppingMall
传统百货业面转型压力取代具更体量更强聚客力购物中心
全民娱乐时代商业围绕着电影院餐饮KTV布局满足消费者购物目标传统百货业态正逐渐淡出
xx渠道模式总结：
1xx三品牌齐绽放xxMAN包区双雄
适合推广区域：
二三线城市气百货xx品牌皮具区域处绝领先位众皮具消费增长空间市场
策略：
原xx品牌基础增加两品牌限度抢占包区份额拉竞品差距巩固品牌位
落存困难：
避免手写体楷体互相抢占份额兄弟相残局面
2xx手写体独占鳌头
适合推广区域：
现未拓展xx手写体渠道
策略：
1现手写体排名第继续拉竞品差距做包区份额绝第
2现非第快做第持续保持第直做绝第
落存困难：
面商务消费限制团购减少手写体快寻找新业绩增长点
3分柜生意
适合推广区域：
二三线城市气百货混摆柜xx品牌皮具区域处相领先位众皮具消费增长空间市场
策略：
原混摆柜分开成两独立形象专柜抢占包区份额实现1+1>2合1
落存困难：
避免手写体楷体分柜互相抢占份额兄弟相残局面
4成二三线市场领军品牌
适合推广区域：
二三线城市
策略：
1全渠道覆盖
2气百货开旗舰店
3开集合店
落存困难：
1消费者发生变化产品需求更加年轻化更加潮流时尚xx品牌否种变化
2销商否愿意配合公司进行资源投入
5渠道元化
适合推广区域：
传统百货渠道已完成布局市场
策略：
shoppingmall机场奥莱开店开高产店
落存困难：
部分渠道机场拓展难度较
6吾家女初长成
适合推广区域：
线城市高端百货二三线城市气百货女包市场潜力消费快速增长市场
策略：
快速拓展女包店铺快进入国产女包品牌第梯队
落存困难：
xxLADY品牌竞争力偏弱商品研发供应链尚未成熟
15年xx渠道重点发展方
1二三线城市SHOPPINGMALL开集合店
2二三线城市气百货开旗舰店
3三线城市全渠道覆盖
4三四线城市开街边专卖店（百货发达区）
15年xx品牌渠道发展策略：
xx手写体：
继续巩固领先位拉品牌差距做业绩排名绝第
xx楷体：
渠道继续沉四线城市渗透潜力店铺抢占份额（金利年销售100万店铺）
xxLADY：
1二线城市重点店铺继续拓展现店铺业绩排名力争进入女包第梯队
2xxLADY种子计划
十：总结
然计划市场拓展第步重计划执行力市场拓展效率80执行力市场拓展孤立存赖企业理水营销队伍凝聚力营销员沟通力产品质量设计水等企业成功诸素加强部理两手抓两手硬品牌腾飞
认信息化高度发展天原粗放式代理商加盟订货会模式已出现瓶颈未趋势会推翻原快江阔土方式未品牌趋势品牌建设拉动市场未前企业发展路品牌建设路
xx皮具品牌中国陆基做家喻户晓xx品牌已成中国皮具行业标志性品牌xxxx皮具营xx市场拥先天理优势加xx拥设计团队传统品牌结合流行元素开发品牌化差异
二通次短暂出差工作xx网点竞争品牌定解受益匪浅时认识包包行业足认识会较肤浅者位请领导指正便更开展续工作
年服装行业持续低迷传统百货销售业绩滑严重品牌库存急剧增加销商害怕压资金订货量持续萎缩订货量减少时影响终端业绩形成恶性循环制约公司发展原粗放式订货会模式已难吸引新客户已培育市场引导市场转变培养批忠实消费群占着中高端消费市场占着少市场份额进行销售策略改革降低利润嬴市场竞争会非常激烈未趋势品牌建设拉动市场未前企业发展路品牌建设路
先区域市场开始运作点带面强带弱做女包楷体开拓循序渐进稳稳扎
优势：xxxx皮具营拥先天理优势品牌国市场优势结合流行元素开发品牌化差异
3
4
5 月重点店铺报表区域货源分析核心指标警示
6 2
7 3开发适销赠品
8 5提升区域促推广新开店货品支持力度出合理建议
9
10
11 圣诞节背囊推广没实物效果明显拍宣传建议实物
市场推广：市场推广建议实物准圣诞节背囊推广没实物效果明显拍宣传建议实物
展台橱窗道具开发更物美价廉运输方便橱窗道具题突出体现品牌形象眼前亮吸引眼球效果
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服装市场拓展计划书
出差总结
：行业现状
xx作国线省会城市国际品牌进驻中国市场兵家必争品牌进入广东市场桥头堡目前xx线商场流购物广场国际线品牌占加年零售行业持续低迷传统百货销售业绩滑严重降低利润嬴市场折促销已成新常态市场竞争年年激烈
二：竞争手
Xx
三：网点现状
受市场环境景气影响销售数分析xx市场2018年19月份合计2014年出现20左右销售滑总体形势较严峻时xx作中国皮具交易中心品牌众品牌质化严重产品面风格转型
四：营运支持：
货品方面：
店铺货品情况：加盟商
1 加盟商订货相保守店铺产品实卖性产品专柜形象款少目前店铺pvc产品销售占达8：2综合柜男女包例差82左右建议订货前解销商库存情况结合市场需求公司季开发产品方做订货计划针性建议销商调整产品结构提高订货准确率订货源头控制效库存产生
2 2018年楷体设计风格转变较xx市场楷体建议新品形象款产品定货品支持例铺货者提高退货率
员培训：
通巡场发现目前xx百货商场国皮具品牌品牌知名度产品款式基差种情况想更市场额份终端销售终端致胜样终端渠道中营业员销售技巧尤重培训优秀导购创造更业绩
店铺培训现状：
1 基础知识培训太少目前针终端培训进行次建议针xx市场优势年起码进行两次开季产品知识培训春夏秋冬开季次
2 销售技巧培训欠缺公司月举行培训店铺普遍较认FAB销售技巧掌握位希公司加强FAB开发培训课程更具实性
营业员培训两种建议常规式培训情景式培训：
常规式培训般基础知识培训分二块类产品知识培训（产品护理陈列）通培训营业员针性顾客进行性化购买引导二销售技巧培训（销售技巧服务意识）
情景式培训模拟培训般求店组营业员扮演消费者营业员推销产品情景式培训销售现场情景现种培训方式包括陈列店铺氛围布置接顾客推销产品应注意问题引导消费者进行选购方面培训
推广部：
1展台橱窗道具开发更物美价廉运输方便
2开发适销赠品
3灯片更换周期出货节奏
三：营销目标
1 年做强广东市场布点全国市场 先稳定xx现重点店铺销售销售差店铺进行调整东山口广百
五：渠道建设
渠道建设两年重点市场开拓成功否关键步稳定xx现重点店铺销售销售差店铺进行调整女包楷体开拓循序渐进稳稳扎切忌盲目开拓市场渠道建设分两部渠道优化渠道拓展
1 渠道优化：
1) 月均销售超10万现男女包混摆综合柜分开成两独立形象专柜抢占包区份额（天河城总店广百中怡店柜广百新市店三店铺）存问题：等销商合适位置果位置理想先操作保证稳定销售
2)
5渠道优化
1针商场销售较品牌业绩表现般位置优势明显较弱店铺舍利润保位做位置优化支持（金利做150万店铺）
A道具简单货架陈列道具赠送
B赠送部分广告款客户占费（投入广告享）
C换货率支持
2利xx营优势店铺做理支持采取直营化理模式重点店铺月起码店铺23次（例天河城中怡广百）业绩般店铺月店铺12次（例王府井东山口广百）方面市场滑情况出店铺实质性销售帮助实加强加盟商公司信心
1布局
市场盲目开发应该市场划分：重点市场潜力市场关注市场(市场济)
xx市场划分六区域：广东市场华南市场(福建重点)华中市场(2 公司应首先遗余力开发区域重点市场(果暂时xx客户想开考虑公司直营)推动加盟商拓展市场
3广东市场潜力市场关注市场先发展单店连锁加盟商定较高求样市场树立品牌形象
4营终端
起步阶段拥直营终端(特xx市场)会公司拥更信息收集渠道树立品牌形象 利掌握直接顾客需求联系客户纽带找市场差异性时调整产品方行销策略直营终端求数量定精代表性符合产品市场定位反馈出品牌特性出
六：招商政策
原粗放式代理商订货会模式已出现瓶颈精细化理
招商政策定做相应调整新意吸引力操作性销商心动
3高换货率
般品牌换货率45天没补货产品100调换补单产品调换规定重点市场客户100天没补货100换货特价产品调换(果产品万销时特价)
4方式仅限第年度合作
1专卖店形象建设
统高质量专卖店形象消费者带强烈视觉击力产生深刻记忆提高品牌附加值方面求专卖店形象设计严格关
2巡回演出
巡回演出吸引媒体消费者眼球 方面企业展示品牌时尚性宣扬衣时尚趋势方面品牌塑造招商起关重推动作时尚潮流新闻价值旦吸引着全国传统媒体网络媒体纷纷争相报道起花钱免费企业做广告宣传功效市场开拓提高效率
2督促代理商常补充货品增加销售积极协助处理良产品限度减少换货率减少公司库存压力
3公司业务员定期巡场特终端详细资料(备公司期接防止资源流失)竞争品牌动等
4季度全国性促销计划实施等
资源支持
1 政策支持：xx市场16年力稳定现店铺销售加盟商予合理政策支持1重点店铺货品支持加盟商没订市场需求货品公司库存情况希发挥域优势灵活配货支持销售次退货率政策倾斜
2 开店方：xx商场品牌面前日益强势房租压力越越高包包品牌质化现象日益严重保证利润品牌店成种趋势处品牌享店面资源店面统理 建议SHOPPING MAL集结店方式进驻
3 销售激励：建议加盟商返点奖励里面划出部分作店员工销售激励分两部分业务奖励店铺奖励
业务奖励：客户品牌营业务理品牌关注度理关重希通职业理激励达推动销售目
店铺奖励：建议重点店铺目标达成率销售业绩达成予现金激励奖金微信红包种时性发放方式达时激励士气目路演展卖业绩倍增促完成销售目标予激励奖金
4 业绩倍增：15年6场业绩倍增培训落公司予销商适费支持
四：渠道建设
渠道建设两年重点市场开拓成功否关键步现阶段xx市场应先稳定区域重点店铺开始操作先已开店铺商场做调整次切忌盲目开拓市场旦出现某种问题想收先区域市场开始运作点带面强带弱做女包楷体开拓循序渐进稳稳扎
二三线市场ShoppingMall业态分析：
1二三线市场商业产方兴未艾
2ShoppingMall中心新商圈正兴起发展空间巨
3二三线城市居民消费力稳定生活压力相线城市支配收入高
4消费者味追求商品性价购物环境购物体验消费者影响越越
5围绕餐饮娱乐电影院休闲购物中心商业模式代表未零售业发展方
二三线市场ShoppingMall优势：
气优势
围绕餐饮娱乐电影院亲子源源断流
业绩增长空间巨
租金优势
约200300元方
竞争优势
形象 竞品少
ShoppingMall
传统百货业面转型压力取代具更体量更强聚客力购物中心
全民娱乐时代商业围绕着电影院餐饮KTV布局满足消费者购物目标传统百货业态正逐渐淡出
xx渠道模式总结：
1xx三品牌齐绽放xxMAN包区双雄
适合推广区域：
二三线城市气百货xx品牌皮具区域处绝领先位众皮具消费增长空间市场
策略：
原xx品牌基础增加两品牌限度抢占包区份额拉竞品差距巩固品牌位
落存困难：
避免手写体楷体互相抢占份额兄弟相残局面
2xx手写体独占鳌头
适合推广区域：
现未拓展xx手写体渠道
策略：
1现手写体排名第继续拉竞品差距做包区份额绝第
2现非第快做第持续保持第直做绝第
落存困难：
面商务消费限制团购减少手写体快寻找新业绩增长点
3分柜生意
适合推广区域：
二三线城市气百货混摆柜xx品牌皮具区域处相领先位众皮具消费增长空间市场
策略：
原混摆柜分开成两独立形象专柜抢占包区份额实现1+1>2合1
落存困难：
避免手写体楷体分柜互相抢占份额兄弟相残局面
4成二三线市场领军品牌
适合推广区域：
二三线城市
策略：
1全渠道覆盖
2气百货开旗舰店
3开集合店
落存困难：
1消费者发生变化产品需求更加年轻化更加潮流时尚xx品牌否种变化
2销商否愿意配合公司进行资源投入
5渠道元化
适合推广区域：
传统百货渠道已完成布局市场
策略：
shoppingmall机场奥莱开店开高产店
落存困难：
部分渠道机场拓展难度较
6吾家女初长成
适合推广区域：
线城市高端百货二三线城市气百货女包市场潜力消费快速增长市场
策略：
快速拓展女包店铺快进入国产女包品牌第梯队
落存困难：
xxLADY品牌竞争力偏弱商品研发供应链尚未成熟
15年xx渠道重点发展方
1二三线城市SHOPPINGMALL开集合店
2二三线城市气百货开旗舰店
3三线城市全渠道覆盖
4三四线城市开街边专卖店（百货发达区）
15年xx品牌渠道发展策略：
xx手写体：
继续巩固领先位拉品牌差距做业绩排名绝第
xx楷体：
渠道继续沉四线城市渗透潜力店铺抢占份额（金利年销售100万店铺）
xxLADY：
1二线城市重点店铺继续拓展现店铺业绩排名力争进入女包第梯队
2xxLADY种子计划
十：总结
然计划市场拓展第步重计划执行力市场拓展效率80执行力市场拓展孤立存赖企业理水营销队伍凝聚力营销员沟通力产品质量设计水等企业成功诸素加强部理两手抓两手硬品牌腾飞
认信息化高度发展天原粗放式代理商加盟订货会模式已出现瓶颈未趋势会推翻原快江阔土方式未品牌趋势品牌建设拉动市场未前企业发展路品牌建设路
xx皮具品牌中国陆基做家喻户晓xx品牌已成中国皮具行业标志性品牌xxxx皮具营xx市场拥先天理优势加xx拥设计团队传统品牌结合流行元素开发品牌化差异
二通次短暂出差工作xx网点竞争品牌定解受益匪浅时认识包包行业足认识会较肤浅者位请领导指正便更开展续工作
年服装行业持续低迷传统百货销售业绩滑严重品牌库存急剧增加销商害怕压资金订货量持续萎缩订货量减少时影响终端业绩形成恶性循环制约公司发展原粗放式订货会模式已难吸引新客户已培育市场引导市场转变培养批忠实消费群占着中高端消费市场占着少市场份额进行销售策略改革降低利润嬴市场竞争会非常激烈未趋势品牌建设拉动市场未前企业发展路品牌建设路
先区域市场开始运作点带面强带弱做女包楷体开拓循序渐进稳稳扎
优势：xxxx皮具营拥先天理优势品牌国市场优势结合流行元素开发品牌化差异
3
4
5 月重点店铺报表区域货源分析核心指标警示
6 2
7 3开发适销赠品
8 5提升区域促推广新开店货品支持力度出合理建议
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10
11 圣诞节背囊推广没实物效果明显拍宣传建议实物
市场推广：市场推广建议实物准圣诞节背囊推广没实物效果明显拍宣传建议实物
展台橱窗道具开发更物美价廉运输方便橱窗道具题突出体现品牌形象眼前亮吸引眼球效果
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