区域营销理销售策略团队建设
课程背景：
2021年突场金融海啸席卷全球处济萧条需求萎缩市场陷入困境连北电摩托罗拉等佬级〞企业幸免受重创疾风扫荡知劲草严冬料峭见春色2021年济复苏年企业重整战略方寻求突围年
企业开展营销龙头营销开展团队关键〞企业识年尤具重意义否严峻市场困境突围急需批具明锐思维营销带头支骁勇善战销售精英队伍正句广泛流传话：成功企业般高效团队失败企业定销售团队中找根源
提高身领导技造支卓越销售团体？令数理者头痛事情培训更停留鼓励团队士气加强凝聚力宣扬团队文化等层面显然已满足严峻济形势挑战
课程讲师身效劳家财富500强企业华开展历根底培养优秀营销理员目标系统分析销售市场环节特点策略技巧旨提高销售员销售环节分析问题解决问题力翻开通成功门
学收益：
• 专业销售标准思考行事解销售全程阶段销售工作点做正确时间正确做正确事提高客户访谈力准确确定访谈销售象
• 学会运沟通技巧接客户赢客户信建立关系
• 掌握全准时收集客户购置信息
• 学会挖掘客户真实需求提出竞争力解决方案
课程容
第1天：区域营销理营销策略团队建设
第章：区域营销策略制定
前言
1营销工作核心什
二区域市场调查分析
1市场潜力评估
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业身资源分析
2区域市场作战全景图
① 分析现状
② 设定目标
③ 制作销售图
④ 市场细分化
⑤ 采取推进战略〞蚕食战略〞
⑤ 付竞争者
三区域市场扩张保持
1快速进入区域市场
① 造势〞进入
② 攻势〞进入
③ 势〞进入
④ 逆势〞进入
⑤ 区域市场核心攻略
2区域市场扩张策略
①价格导挤占策略
②广告导挤占策略
③渠道导挤占策略
④效劳导挤占策略
第二章：区域营销理团队建设
销售心态分析
Ø 谁工作
Ø 取突破
Ø 想态度
Ø 方法
Ø 信心
销售角色认知
Ø 测试：卓越领导？
Ø 属角色理属
Ø 领导角色属领导
Ø 事角色员工事
Ø 完成参者领导者角色转换
四项根功目标理
Ø 测试：善制订目标理目标？
Ø 目标理定义应设定目标
Ø 目标应分解落实
Ø 统部门公司间目标
Ø 协调部门间目标
Ø 目标理实施程中应注意问题
四项根功二团队建设
Ø 测试：会样组建团队分派工作
Ø 团队建设特点组织奉献
Ø 团队性意识 惯授权
Ø 团队思考性力气氛培养
Ø 团队协作性目标精神特长组合
Ø 团队建设常见误区
Ø 分配团队成员工作
四项根功三沟通技巧
Ø 测试：会问问题？
Ø 沟通目什
Ø 沟通象特点
Ø 面属应选择适方法
Ø 选择沟通时机
Ø 营造利气氛
四项根功四效鼓励
Ø 测试：会鼓励属
Ø 鼓励常见种误区
Ø 马斯洛〞需求〞鼓励素
Ø 员工适鼓励方法
Ø 鼓励制度确实立完善
Ø 鼓励两层面
Ø 鼓励十技巧
Ø 鼓励四项根原
Ø 鼓励程中应注意项问题
第2天：区域营销理渠道建设客户开发
第三章：渠道建设销商理
．渠道设计原素
→ 外部环境
→ 部优势劣势
l → 渠道理四项原
l → 渠道建设6目标
二．销商选择：
★ 销商做什？
→ 厂家销商期
→ 理想销商应该
→ 选择销商标准
★ 渠道建设中种思考
→ 销售商代理商数量越越？
→ 建渠道网络中间商？
→ 网络覆盖越越密越？
→ 定选实力强销商？
→ 合作暂时？
→ 渠道政策越优惠越？
★ 结
→ 销商愿意销产品
→ 销商厂家期：
→ 厂家应义务
→ 厂家提供帮助
→ 厂家额外提供效劳
★ 结
→ 方需求正理切入点
三．销商理
→ 渠道营销理四原
→ 制订分销政策
→ 分销权专营权政策
→ 价格返利政策
→ 年终奖励政策
→ 促销政策
→ 客户效劳政策
→ 客户沟通培训政策
→ 销售业绩唯评估容？
→ 确定业绩标准
→ 定额
→ 重量化信息补充
→ 产品组合市场渗透
* 评估年度业绩
→ 定额完成率
→ 销售政策认执行
→ 客户满意度
→ 市场增长率
→ 市场份额
★ 讨：渠道理中难点
四．渠道突理
★ 渠道间突？
→ 市场范围突
→ 营价格突
→ 营品种突
→ 营方式突
→ 营素质突
★ 渠道突实质
★ 利益突
★ 渠道突应
→ 严格界定营范围
→ 界定价格体系
→ 界定渠道级〔公司直接进货级客户〕
→ 类型渠道政策
→ 新销扶持老销理性化
→ 业务员严格求
课堂演练：
第四章：客户开发维护
前言：客户理概述开展
→ 什客户
→ 客户形成
→ 什客户进行理
→ 客户理开展模型阶段
→ 区域运作模型
客户开发销售谋略：
．知知彼
1 销售什
2 优势什
3．缺乏什
4．谁竞争手
5 客户谁
6 客户会选择
二．战胜
1 三种层次竞争
2 三种方式竞争
3 整合资源确立优势
4 锁定目标战胜
针客户销售模式
营销模式决定企业成败
1 创新思维建立
2 侧重钱控制销售模式
3 注重双赢营销模式
4 重长期合作营销模式
5 突出客户感受营销模式
二 效客户需求分析销售模式建立
1 客户潜需求规模
2 客户采购钱
3 客户决策者
4 客户采购时期
5 竞争手
6 客户特点惯
7 客户真实需求
8 满足客户
针客户SPIN参谋式销售方略
传统销售线索现代销售线索
二 什SPIN提问方式
三 封闭式提问开放式提问
四 起SPIN提问
五 SPIN提问方式注意点
解挖掘客户需求
引言：赢客户信第步—客户拜访
初次拜访程序
二 初次拜访应注意事项：
三 次拜访程序：
四 应付消极反响者
五 善聆听客户说话
1 听少说处
2 说少听危害：
3 善聆听
六 解挖掘需求具体方法
1 客户需求层次
2 目标客户综合拜访
3 销售员客户四种信关系
4 挖掘决策员特殊需求
具体推荐产品
客户购置特性产品特性相致
二 处理部销售问题
三 FAB方法运
四 推荐商品时考前须知
1 应推销变成争战斗
2 保持洽谈友气氛
3 讲求诚信说做
4 控制洽谈方
5 选择适宜时机
6 善听买说话
7 注重选择推荐商品点环境
五 通助销装备推荐产品
六 巧戏剧效果推荐产品
七 适客户语言交谈
1 简短词语
2 买易懂语言
3 买语言步调
4 少产品代号
5 带感情色彩语言激发客户
客户销售员理修炼
时间分配理
二 成功销售士六项修炼
1．建立原根底审视修炼
2．领导修炼
3．理修炼
4．双赢思维际领导修炼
5．效沟通修炼
6．创造性合作修炼
讲师介绍 PHILIPS：实战营销专家
北京学济系研究生美国南加州学〔USC〕工商理硕士
营销学客户分析学谈判技巧专家资深营销理培训师
荷兰飞利浦德国西门子法国施耐德等国际知名公司销商理客户理销售理市场总监等职位
目前职财富500强企业担中华区营销理工作
具丰富商业实战理根底实践验包括渠道理客户理销售技巧商务谈判销售团队建设等全方面流程培训拥丰富针中高层理员线销售员进行培训理验独理营销验讲解结合互动情景式培训根底知识实际运重注重受训员感悟参培训方式灵活语言幽默精辟培训现场学员参性强气氛热烈广受参训学员强烈评
已开设局部优势培训工程职业理资格认证工业制品销售队伍建设销商理中层营销理员理技团队理双赢谈判技巧客户理鼓励技巧目标理市场营销销售技巧绩效理情景理艺术等
培训咨询企业：
IBM中国ABB集团华中兴通讯海格青岛中化实业奥林巴斯联邦快递汇丰银行长城集团万丰奥特控股集团西安德宝江苏华通天津市达恩机电等 北京市城乡贸易集团 华普超市 中国邮政邮购局十省市邮局 中国电信北京启明星晨三国际集团鹏达房产开发柯尼卡美达商科技制造〔香港〕中信物业信统光电科技〔深圳〕深圳天华会计师事务深圳康冠电脑技术KTC深圳市朗宁通信技术效劳深圳航嘉电源技术TCL广州海欧卫浴品股份江铃汽车中国网通友邦保险中电集团海南马达广州壹时代深圳恒波通讯金碟软件〔中国〕广东万家乐燃气具 商业银行中国移动通信集团等
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区域营销理销售策略团队建设
课程背景：
2021年突场金融海啸席卷全球处济萧条需求萎缩市场陷入困境连北电摩托罗拉等佬级〞企业幸免受重创疾风扫荡知劲草严冬料峭见春色2021年济复苏年企业重整战略方寻求突围年
企业开展营销龙头营销开展团队关键〞企业识年尤具重意义否严峻市场困境突围急需批具明锐思维营销带头支骁勇善战销售精英队伍正句广泛流传话：成功企业般高效团队失败企业定销售团队中找根源
提高身领导技造支卓越销售团体？令数理者头痛事情培训更停留鼓励团队士气加强凝聚力宣扬团队文化等层面显然已满足严峻济形势挑战
课程讲师身效劳家财富500强企业华开展历根底培养优秀营销理员目标系统分析销售市场环节特点策略技巧旨提高销售员销售环节分析问题解决问题力翻开通成功门
学收益：
• 专业销售标准思考行事解销售全程阶段销售工作点做正确时间正确做正确事提高客户访谈力准确确定访谈销售象
• 学会运沟通技巧接客户赢客户信建立关系
• 掌握全准时收集客户购置信息
• 学会挖掘客户真实需求提出竞争力解决方案
课程容
第1天：区域营销理营销策略团队建设
第章：区域营销策略制定
前言
1营销工作核心什
二区域市场调查分析
1市场潜力评估
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业身资源分析
2区域市场作战全景图
① 分析现状
② 设定目标
③ 制作销售图
④ 市场细分化
⑤ 采取推进战略〞蚕食战略〞
⑤ 付竞争者
三区域市场扩张保持
1快速进入区域市场
① 造势〞进入
② 攻势〞进入
③ 势〞进入
④ 逆势〞进入
⑤ 区域市场核心攻略
2区域市场扩张策略
①价格导挤占策略
②广告导挤占策略
③渠道导挤占策略
④效劳导挤占策略
第二章：区域营销理团队建设
销售心态分析
Ø 谁工作
Ø 取突破
Ø 想态度
Ø 方法
Ø 信心
销售角色认知
Ø 测试：卓越领导？
Ø 属角色理属
Ø 领导角色属领导
Ø 事角色员工事
Ø 完成参者领导者角色转换
四项根功目标理
Ø 测试：善制订目标理目标？
Ø 目标理定义应设定目标
Ø 目标应分解落实
Ø 统部门公司间目标
Ø 协调部门间目标
Ø 目标理实施程中应注意问题
四项根功二团队建设
Ø 测试：会样组建团队分派工作
Ø 团队建设特点组织奉献
Ø 团队性意识 惯授权
Ø 团队思考性力气氛培养
Ø 团队协作性目标精神特长组合
Ø 团队建设常见误区
Ø 分配团队成员工作
四项根功三沟通技巧
Ø 测试：会问问题？
Ø 沟通目什
Ø 沟通象特点
Ø 面属应选择适方法
Ø 选择沟通时机
Ø 营造利气氛
四项根功四效鼓励
Ø 测试：会鼓励属
Ø 鼓励常见种误区
Ø 马斯洛〞需求〞鼓励素
Ø 员工适鼓励方法
Ø 鼓励制度确实立完善
Ø 鼓励两层面
Ø 鼓励十技巧
Ø 鼓励四项根原
Ø 鼓励程中应注意项问题
第2天：区域营销理渠道建设客户开发
第三章：渠道建设销商理
．渠道设计原素
→ 外部环境
→ 部优势劣势
l → 渠道理四项原
l → 渠道建设6目标
二．销商选择：
★ 销商做什？
→ 厂家销商期
→ 理想销商应该
→ 选择销商标准
★ 渠道建设中种思考
→ 销售商代理商数量越越？
→ 建渠道网络中间商？
→ 网络覆盖越越密越？
→ 定选实力强销商？
→ 合作暂时？
→ 渠道政策越优惠越？
★ 结
→ 销商愿意销产品
→ 销商厂家期：
→ 厂家应义务
→ 厂家提供帮助
→ 厂家额外提供效劳
★ 结
→ 方需求正理切入点
三．销商理
→ 渠道营销理四原
→ 制订分销政策
→ 分销权专营权政策
→ 价格返利政策
→ 年终奖励政策
→ 促销政策
→ 客户效劳政策
→ 客户沟通培训政策
→ 销售业绩唯评估容？
→ 确定业绩标准
→ 定额
→ 重量化信息补充
→ 产品组合市场渗透
* 评估年度业绩
→ 定额完成率
→ 销售政策认执行
→ 客户满意度
→ 市场增长率
→ 市场份额
★ 讨：渠道理中难点
四．渠道突理
★ 渠道间突？
→ 市场范围突
→ 营价格突
→ 营品种突
→ 营方式突
→ 营素质突
★ 渠道突实质
★ 利益突
★ 渠道突应
→ 严格界定营范围
→ 界定价格体系
→ 界定渠道级〔公司直接进货级客户〕
→ 类型渠道政策
→ 新销扶持老销理性化
→ 业务员严格求
课堂演练：
第四章：客户开发维护
前言：客户理概述开展
→ 什客户
→ 客户形成
→ 什客户进行理
→ 客户理开展模型阶段
→ 区域运作模型
客户开发销售谋略：
．知知彼
1 销售什
2 优势什
3．缺乏什
4．谁竞争手
5 客户谁
6 客户会选择
二．战胜
1 三种层次竞争
2 三种方式竞争
3 整合资源确立优势
4 锁定目标战胜
针客户销售模式
营销模式决定企业成败
1 创新思维建立
2 侧重钱控制销售模式
3 注重双赢营销模式
4 重长期合作营销模式
5 突出客户感受营销模式
二 效客户需求分析销售模式建立
1 客户潜需求规模
2 客户采购钱
3 客户决策者
4 客户采购时期
5 竞争手
6 客户特点惯
7 客户真实需求
8 满足客户
针客户SPIN参谋式销售方略
传统销售线索现代销售线索
二 什SPIN提问方式
三 封闭式提问开放式提问
四 起SPIN提问
五 SPIN提问方式注意点
解挖掘客户需求
引言：赢客户信第步—客户拜访
初次拜访程序
二 初次拜访应注意事项：
三 次拜访程序：
四 应付消极反响者
五 善聆听客户说话
1 听少说处
2 说少听危害：
3 善聆听
六 解挖掘需求具体方法
1 客户需求层次
2 目标客户综合拜访
3 销售员客户四种信关系
4 挖掘决策员特殊需求
具体推荐产品
客户购置特性产品特性相致
二 处理部销售问题
三 FAB方法运
四 推荐商品时考前须知
1 应推销变成争战斗
2 保持洽谈友气氛
3 讲求诚信说做
4 控制洽谈方
5 选择适宜时机
6 善听买说话
7 注重选择推荐商品点环境
五 通助销装备推荐产品
六 巧戏剧效果推荐产品
七 适客户语言交谈
1 简短词语
2 买易懂语言
3 买语言步调
4 少产品代号
5 带感情色彩语言激发客户
客户销售员理修炼
时间分配理
二 成功销售士六项修炼
1．建立原根底审视修炼
2．领导修炼
3．理修炼
4．双赢思维际领导修炼
5．效沟通修炼
6．创造性合作修炼
讲师介绍 PHILIPS：实战营销专家
北京学济系研究生美国南加州学〔USC〕工商理硕士
营销学客户分析学谈判技巧专家资深营销理培训师
荷兰飞利浦德国西门子法国施耐德等国际知名公司销商理客户理销售理市场总监等职位
目前职财富500强企业担中华区营销理工作
具丰富商业实战理根底实践验包括渠道理客户理销售技巧商务谈判销售团队建设等全方面流程培训拥丰富针中高层理员线销售员进行培训理验独理营销验讲解结合互动情景式培训根底知识实际运重注重受训员感悟参培训方式灵活语言幽默精辟培训现场学员参性强气氛热烈广受参训学员强烈评
已开设局部优势培训工程职业理资格认证工业制品销售队伍建设销商理中层营销理员理技团队理双赢谈判技巧客户理鼓励技巧目标理市场营销销售技巧绩效理情景理艺术等
培训咨询企业：
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