- 1. CPE培训—销售技巧
CPE Training-Sales TechniquesExceed ERP with interactive management上海博科资讯股份有限公司
- 2. 事前准备
Preparation接近
Approach状况把握
Survey产品介绍
Presentation 展示
Demonstration建议书
Proposal缔结
closeCustomer
Service
售后服务OBJ
Handing
异议处理销售7步骤
- 3. 优秀的业务代表Ethics 优良的品性
Heart 感性的心
Head 清晰的头脑
Physics 健康的身体
Behavior 规范的行为
Affection 稳定的情绪
Appearance 端正的仪表
- 4. 长期的准备有关本公司及业界的知识 。
本公司与其他公司的产品知识。
销售技巧。
有关客户的资讯,如——,——等。
本公司的销售方针。
广泛的知识,丰富的话题。
气质与合适的礼仪。
- 5. 面谈前的准备笔pen
笔记用品paper sheet
名片business card
相关资料(电子版或打印)material for presentation
小礼品gift
合约书agreement
还有……检查仪容!Check dressing and appearance
- 6. Approach 的方法Direct Call直接拜访
-计划性的拜访
-CanvassingDirect Mail信函
-开发信
-个人信函Telephone电话拜访
-预约及访谈性质
-调查性质
- 7. Approach 的重点Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法及标准的
Approach Talk 来提升客户的
Attention 和Interest并
建立信任、让客户喜欢你
- 8. Approach 首次拜访消除紧张
留心第一印象
提出共同的话题
做个好听众
适当的微笑
制造再次拜访的机会
- 9. Survey --5W2HWho 何人
What 何物
Where 何地
When 何时
Why 为何
How To 如何
How Much 多少
- 10. Survey 的程序观 察询 问倾 听确认解决方法
- 11. Survey
Probing – 询问的目的收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题
引导客户参与分析问题
引导客户了解其现况与期望(解决方案)的关联
- 12. Survey
Probing – 询问的类型开放询问法:让客户自由发挥
Open Question
限定询问法:限定客户回答的方向
Close Question
- 13. Survey
Probing-问题漏斗Need……
需求 友善的寒暄
宽广且善于回答的开放问句
针对询问方向的开放问句
针对询问方向的限定问句
针对特定目标的开放问句
针对特定目标的限定问句
- 14. Survey
Listening – 倾听技巧
是“倾听”而不是“听”眼神……
记笔记
注意肢体语言
“抛砖引玉”的回应
- 15. Survey
Listening – 倾听技巧
如果你不会,你很可能一无所获对象现有的与缺少的
前述两者的差距与原因
其差距的重要程度期望抱怨
- 16. Survey – 即将结束统计所得情报、资料
整理,归纳,做总结
与客户取得一致同意
- 17. 产品介绍
Presentation
- 18. Initial Benefit
Statement预测、叙述客户的“一般性需求”
介绍满足该需求的“一般性优点”
- 19. Presentation-F F A B 技巧
本阶段的关键Feature: 产品或解决方法的特征
Function: 因特点而带来的功能
Advantage: 功能的优点
Benefits: 优点带来的利益
- 20. Presentation-F F A B 的重要满足客户的需求
引发客户的需求
加深客户某些特定的需求
- 21. Presentation-导入F F A B了解客户需求
确认客户需求
分析客户需求比重
排序产品销售重点
出现“初始利益陈述”
展开“特征,功能,优点,利益”销售最能满足客户需求的特征
- 22. Presentation-F F A B 展开特 征
Feature功 能
Function利 益
Benefit优 点
Advantage建议的说出产品的
特点及功能,避免
使用艰深术语建议的说出产品的
特点及功能,避免
使用艰深术语建议的说出产品的
特点及功能,避免
使用艰深术语
- 23. Presentation-说服技巧了解客户需求了解客户需求您说得对…
是的…特点及功能也就是说…所 以…比方说…只要有那些特点,就能…
- 24. Presentation-说服技巧F F A BVision
(愿景)Price
(价格)Value
(价值):价值累加法Value added软件成交¥10软件价¥10商誉¥2服务¥2信任¥2特点¥1使用价值¥3
- 25. Presentation-F F A B训练 Feature/FunctionAdvantage Benefit特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一:推销杯子
训练二:推介自己
训练三:推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
- 26. Presentation-产品介绍目 的让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。
让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出
的他的所有需求。程 序确认需求
总结需求
就需求介绍软件产品
就每一个特性征得客户同意,肯定均能满足需求
总结
- 27. 善用加减乘除你与客户做“总结”时
你面临“竞争”时
客户提出“异议”时
你做“成本分析”时
客户“杀价”时
- 28. 产品演示
Demonstration
- 29. Demonstration 的效果处理客户的不安。
证实在介绍过程中所说的,
解除客户疑虑。
让客户有“不好意识”的感觉。
感官的诉诸,加强客户“缔结合约” 欲望,
使其产生“据为己有”的念头
- 30. Demonstration 的程序合适的开场白
回顾客户的需求
专业并满足需求的演示
总结并要求承诺
- 31. Demonstration 前注意事项务必请“决策者”参加
整理要阐述的“利益”并明确重点
检查演示稿、补充说明附件
预先演练
整理会议室/洽谈区
小礼品/纪念品
- 32. Demonstration 中注意事项聚焦“决策者”。
说明重要的“利益点”时,
应逐项取得客户的同意。
穿插询问,不要单方面进行。
对竞争者作“比较分析”。
自信与从容。
- 33. Demonstration 结束注意事项结束前留出与客户交流的时间
倾听客户的意见
要求承诺并尽力促成“合约缔结”
- 34. 建议书撰写
Proposal
- 35. Proposal 提出时机提出“建议权”以制造商谈机会。
承办人“没有动静”,
为了向高级主管“发动攻势”。
客户“委决不下”时。
整理归纳“到目前为止”的活动,
以期“提前缔约”。
当客户提出要求时。
(大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报)
- 36. Proposal 的注意事项现行作业流程,及M.A.N.的态度?
M.A.N.的主要需求及期望?
M.A.N.对我方的解决方案认同否?
软件采购费用预算/实际开销?
何时进行采购?采购方式?
采购工作流程?现况掌握约定交稿时间
材料完备否?
格式考究吗?
内部相关部门协调作战制作中
- 37. Proposal 提出后了解M.A.N.的反应。
需要再度提出?
要求“承诺”!
- 38. 成交与缔结
Close
- 39. 要求承诺与缔结建立信任发掘需要介绍解决方法要求承诺时 间时 间销售过程
- 40. Close 直接要求时 机客户完全认可你所发掘到的需求
+
同意你建议的解决方案符合需求 我们今天就签协议吧!这样就有充分
的时间让我们的实施人员与服务人员解决你
的所有问题。
- 41. Close 间接要求推定承诺法谁给你这推定的权利?客户表示同意你陈述的各项建议
他已经流露出明确的“签约信号”
- 42. Close 试探性要求测量准客户的温度
探知准客户关心的问题
寻找反对的原因
提前判别事件的真伪
发现潜在的竞争对手
- 43. Close 试探性要求你可以在销售过程中的任何阶段提出要求……看到明显的签约信号
陈述有效的卖点后
刚克服异议时你可以用直接或间接手法,
或任一种你习惯采用的方式要求签约
- 44. Close
客户异议-抗拒情绪性不信任销售员本人或产品
--不好用,骗人的……
竞争者宣传或自我认知
--太贵了……这些功能不稀奇……
拒绝改变现状
--我没有办法决定……
- 45. Close
如何面对-抗拒冷静、仔细的倾听
透析其真正的本意
化抗拒为询问
回答要委婉
- 46. Close
客户异议-疑虑缺乏信心
是吗?这个问题我要……
安全感
是吗?外面人家都说……
价值观
没想到,竟然要花……所以……
习惯性
嗯……再比较看看……
- 47. Close
如何解决 –疑虑设身处地
鼓励客户说出真正的疑虑
回答问题
确认疑虑已经消除
要求承诺
- 48. Close
解决疑虑-常用语法是的……是的……但是……
反问法
举例法不必一定要对方屈服于你的意见……
- 49. Close 刺激拥有欲望引导准客户描绘拥有后的利益
善用指导、控制
现场演示
说明现在正是抢购时机
“临界高潮”时……暂停3秒YESYESYESYESYES
- 50. Close 掌握签约信息脸部表情……
频频点头
定神凝视
不寻常的改变
肢体语言……
探身前望
由封闭而开放
记笔记?
- 51. Close 掌握签约信息语气言词……
这个主意不坏
不错
认真的讨论
征求同意……
气 氛……
语气灵活
频频发问
热情招待……
- 52. Close 缔结合约不犹豫、明确的提出
自信、迅速而不急躁
不要说太多的题外话
防止不相关的人介入
预设交易底线,不可轻易退让
- 53. 总结我的准备工作足吗?
我说出并证明一切了吗?
我找的准客户真正需要了吗?
我认真聆听了客户意见了吗?
我排除了客户的异议了吗?
我提供必要的证据了吗?
我要求签单了吗?
竞争对手在什么方面比我们更有吸引力?
- 54. 总想
有那么一天
时来运转
殊不知
机会只在行动中!谢谢大家!
Chenhua@bokesoft.com