营销员培训（六）
————门拜访技培训
建立客户资料库
1 出门三部曲：做什什做
常带着出门三部曲思想销售员工作目性计划性控性会十分明利科学合理开展工作利销售员身技水提高
注意点：
a 现实生活中相部分销售员直观感觉想然开展工作实常想想做什销售员工作目标更清晰认识非常助提高工作效率
b 销售员说事情该样嘛句常挂嘴边口头禅销售工作中工作起非常简单旦问什问题简单做件事目标计划中重性？非攻克理？问什助销售员分清事情轻重缓急便科学合理安排时间精力
c 思考做问题程实培养销售员计划性换位思维程销售 员必须站客户角度设身处考虑问题真正解客户需求拟出相应策略策略实施盲目进行必须带定计划性取成功效果
2拜访日报表：客户名称客户信息{营范围规模实力等}合作意问题点建议策等
3总结：解市场动态听取客户反映收集市场信息终形成市场判断策建议等
二 销售计划：
1 季月周日次销售活动目标什
2 销售计划中确定销售策什
三寻找目标客户
谓目标客户指购买希客户特征具较付款力某种潜购买动机购买决定权认销售员销售工作
销售员寻找目标客户基原：
a时寻找切利场合机会
b利际关系介绍血缘缘亲缘校缘种团体发现潜顾客
c寻找突破口利连锁关系发现潜客户
销售员寻找目标客户技巧：
1网查询目前便利迅捷信息源
2电话簿黄页工商名录社团名录指南图
3行业报刊杂志媒体
4协会部资料部员工交流
5邮寄资料
6实走访调查
7 电话访问行客户业士
8 行销售员交换交流客户名单
9 行业协会展销会
10部分统计情报机构广告咨询公司索取购买二手资料
11 朋友介绍
四访问前准备
1准备
A 整理仪容：整修头发擦亮皮鞋穿着整洁
B 心理准备：精神焕发体力充沛思路清晰
2资料准备
公文包：里面准备种资料
3 工作准备
1 解受访者详细信息需问题性职位等
2 拟订访问进度少拟订份周进度表
3 拟项访问目标中包括建议构想
五 销售员访问规范：
销售员首先约定时间提早五分钟左右达约定点态度诚恳信友亲善忘记察言观色机应变特需提醒果约定点客户公司千万搞错受访姓名职位
1 介绍招呼
注意点：
b 问时态度真诚努力留良第印象
c 做介绍时应双手递名片名字方
d 身携带物品征求方放置
e 方负责应级级洽谈便离
f 方忙等方忙完洽谈帮忙应力趋前帮忙边干边谈助快方亲开局面
g 注意察言观色相机行事千万妨碍方工作
h 准确称呼方职务高低引起方快
2 话题闲聊开始
销售程相互交流相互信程千万开门见山见面求方订单应该通沟通解方方解寻找洽谈契机省略程
注意点：
i 闲聊话题种样原：方感兴趣社会时尚新新闻业界动态市场状况等
ii 注意滔滔绝耐心听方观点更取感
iii 切勿忘掉闲聊意切入正题应话题企业营市场竞争消费时尚等方面引导
iv 闲聊程中注意方乡母校历价值观念兴趣爱业务专长等
v 交谈程中注意解客户营状况未发展计划已取成面困难等
vi 善征求方市场走势畅销产品营策产品价格需求动意见方意见虚心听取反驳
vii 交谈程中始终予方优越感断方提供业务相关实信息
3 业务洽谈
闲聊程中双方感兴趣话题直接转入业务洽谈理成章旦时机成熟销售员方直接洽谈业务
注意点：
i 洽谈开始绝强硬推销首先应讲明公司产品优势公司信誉良交易条件
ii 洽谈程中首先方确定订货数量方决定行事尊重方
iii 列举出具体数字通竞争产品说明公司产品会客户带济效益指标营业收入纯利润成变化等
iv 首先推荐重点产品重点产品附加带出相关产品切忌四面出击
v 适时出产品宣传资料邀请客户公司访问祥谈
vi 坚决失哀求口吻求方订货
vii 洽谈商品价格时方面声明公司营销策略（新产品利会员单位等）方面列举竞争产品价格体系突出优势
viii 涉竞争产品时禁止攻击性语言出口伤
ix 更列举实例说明某公司已购买行表现出高合作积极性
4 推销受阻
推销受阻常遇受阻意味着失败必垂头丧气更寻台阶势应该保持冷静头脑仔细分析问题寻找策柳暗花明绝处逢生
i 方拒绝订货时首先应问清原便症药
ii 方实际效果表示疑虑时次强调产品项目带种处（举实例说明）时进步弄清方疑虑真正原帮助提出解决方法建议消方疑虑
iii 方回答负责应问明负责什时候回否等候什时间方便联系请方提出致意
iv 方提出现忙暇洽谈时判断方意推辞确实没时间百忙中扰方表示歉意提出方仅谈X分钟（注意洽谈时间定约定时间结束）
v 方嫌价格太高时应首先声明公司奉行物值政策然举实例类产品较强调公司业良业绩口碑
vi 果方排斥销售工作时销售员应首先表示歉意讲明目基方充分信希方建立长期良合作关系等
vii 方公司产品应具体数字说明公司产品优势公司知名客户实例等
viii 方协会产品报成见销售员身报偏见时首先方赔礼道歉然问明原作出解释诚恳希方公司工作提出建设性意见利契机进步客户洽谈业务
ix 方没明确表态问答时应直接明提出法：样利双方交流公司产品什法请明示然采策：①反复强调意目②寻找新话题③询问方关心话题④提供信息⑤称赞方稳健
5 善始善终
洽谈结束时意味着工作已结束销售员应着眼未次门拜访基础
i 方繁忙中予接表示谢意
ii 表明双方加强合作意
iii 已取定单切记次强调产品优势支付货款事项方合作信心预祝方购买产品受益匪浅
iv 询问方次洽谈具体时间（提出时间供方选择）
v 询问方否事需帮忙
vi 方场员致谢辞行辞行时事外招呼道声辛苦样重句话许会改变洽谈结果
6 检总结
销售员开展销售工作时应处处留心举动时时留意言行常反省总结利业绩提高更利销售素质培养
1）仪表
a) 服装否整洁干净
b) 否蓬头垢面精神振
c) 指甲否藏污纳垢头发否整齐
d) 皮鞋否擦拭干净
2）举止
a 见面时礼仪否体方
b 表情否诚恳气
c 动作姿势否端庄
d 否令方生厌动作惯（吸烟挖鼻孔掏耳朵抓耳挠腮 次入厕等）
3）言辞
a 语调否稳重
b 发音否清楚
c 言辞否诚恳
d 表达否清晰
e 言谈中伤害方处
4）洽谈
a 洽谈程序否误
b 名片接受方法否误
c 否方留深刻印象
d 洽谈程中话题转换否体谈话否投机
e 产品推荐说明否详细清楚易懂
f 介绍产品时否引起方浓厚兴趣
g 洽谈程中否做察言观色掌握动
h 洽谈时资料情报否运
i 商品知识否欠缺捉襟见肘穷应付时
j 商品方法否心应手烂熟胸
k 洽谈中否做倾听方意见
l 洽谈中否做诱导方吸引方感染方
m 方利益关系否充分予考虑说明
n 定单时否意忘形
o 否忘记客户商定货款支付事项
5）目标
a 月周销售量目标少
b 促客户达目标配额
c 日次销售活动目标什
d 销售计划中目标客户销售策什
6）客户
a 销售前否客户进行认真调查分析
b 某客户销售握
c 客户拜访频度高适宜
d 次门拜访预计长时间预定目标什
e 销售活动否计划展开
f 否掌握客户营资料
g 正确处理新老客户关系
7）事务
a 否够时级提出业务报告
b 否常级提出合理化建议
c 否够时级反映客户意见建议投诉
d 否时处理出差时滞留事务性工作
e 否做相关部门保持常联系取帮助
f 否熟悉定货支付货款程中全部业务手续
g 客户需商品名称数量品种否清楚
h 客户址联系电话传真银行帐号否明确
8）
i 否充分理解公司营战略政策
ii 否企业培训研修学知识日常工作中
iii 工作程中否出现违法违纪等损公司形象破坏规章制度行
iv 工作中否够坚决贯彻级指示
v 工作否深刻认识否足够责心命感
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1 出门三部曲：做什什做
常带着出门三部曲思想销售员工作目性计划性控性会十分明利科学合理开展工作利销售员身技水提高
注意点：
a 现实生活中相部分销售员直观感觉想然开展工作实常想想做什销售员工作目标更清晰认识非常助提高工作效率
b 销售员说事情该样嘛句常挂嘴边口头禅销售工作中工作起非常简单旦问什问题简单做件事目标计划中重性？非攻克理？问什助销售员分清事情轻重缓急便科学合理安排时间精力
c 思考做问题程实培养销售员计划性换位思维程销售 员必须站客户角度设身处考虑问题真正解客户需求拟出相应策略策略实施盲目进行必须带定计划性取成功效果
2拜访日报表：客户名称客户信息{营范围规模实力等}合作意问题点建议策等
3总结：解市场动态听取客户反映收集市场信息终形成市场判断策建议等
二 销售计划：
1 季月周日次销售活动目标什
2 销售计划中确定销售策什
三寻找目标客户
谓目标客户指购买希客户特征具较付款力某种潜购买动机购买决定权认销售员销售工作
销售员寻找目标客户基原：
a时寻找切利场合机会
b利际关系介绍血缘缘亲缘校缘种团体发现潜顾客
c寻找突破口利连锁关系发现潜客户
销售员寻找目标客户技巧：
1网查询目前便利迅捷信息源
2电话簿黄页工商名录社团名录指南图
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4协会部资料部员工交流
5邮寄资料
6实走访调查
7 电话访问行客户业士
8 行销售员交换交流客户名单
9 行业协会展销会
10部分统计情报机构广告咨询公司索取购买二手资料
11 朋友介绍
四访问前准备
1准备
A 整理仪容：整修头发擦亮皮鞋穿着整洁
B 心理准备：精神焕发体力充沛思路清晰
2资料准备
公文包：里面准备种资料
3 工作准备
1 解受访者详细信息需问题性职位等
2 拟订访问进度少拟订份周进度表
3 拟项访问目标中包括建议构想
五 销售员访问规范：
销售员首先约定时间提早五分钟左右达约定点态度诚恳信友亲善忘记察言观色机应变特需提醒果约定点客户公司千万搞错受访姓名职位
1 介绍招呼
注意点：
b 问时态度真诚努力留良第印象
c 做介绍时应双手递名片名字方
d 身携带物品征求方放置
e 方负责应级级洽谈便离
f 方忙等方忙完洽谈帮忙应力趋前帮忙边干边谈助快方亲开局面
g 注意察言观色相机行事千万妨碍方工作
h 准确称呼方职务高低引起方快
2 话题闲聊开始
销售程相互交流相互信程千万开门见山见面求方订单应该通沟通解方方解寻找洽谈契机省略程
注意点：
i 闲聊话题种样原：方感兴趣社会时尚新新闻业界动态市场状况等
ii 注意滔滔绝耐心听方观点更取感
iii 切勿忘掉闲聊意切入正题应话题企业营市场竞争消费时尚等方面引导
iv 闲聊程中注意方乡母校历价值观念兴趣爱业务专长等
v 交谈程中注意解客户营状况未发展计划已取成面困难等
vi 善征求方市场走势畅销产品营策产品价格需求动意见方意见虚心听取反驳
vii 交谈程中始终予方优越感断方提供业务相关实信息
3 业务洽谈
闲聊程中双方感兴趣话题直接转入业务洽谈理成章旦时机成熟销售员方直接洽谈业务
注意点：
i 洽谈开始绝强硬推销首先应讲明公司产品优势公司信誉良交易条件
ii 洽谈程中首先方确定订货数量方决定行事尊重方
iii 列举出具体数字通竞争产品说明公司产品会客户带济效益指标营业收入纯利润成变化等
iv 首先推荐重点产品重点产品附加带出相关产品切忌四面出击
v 适时出产品宣传资料邀请客户公司访问祥谈
vi 坚决失哀求口吻求方订货
vii 洽谈商品价格时方面声明公司营销策略（新产品利会员单位等）方面列举竞争产品价格体系突出优势
viii 涉竞争产品时禁止攻击性语言出口伤
ix 更列举实例说明某公司已购买行表现出高合作积极性
4 推销受阻
推销受阻常遇受阻意味着失败必垂头丧气更寻台阶势应该保持冷静头脑仔细分析问题寻找策柳暗花明绝处逢生
i 方拒绝订货时首先应问清原便症药
ii 方实际效果表示疑虑时次强调产品项目带种处（举实例说明）时进步弄清方疑虑真正原帮助提出解决方法建议消方疑虑
iii 方回答负责应问明负责什时候回否等候什时间方便联系请方提出致意
iv 方提出现忙暇洽谈时判断方意推辞确实没时间百忙中扰方表示歉意提出方仅谈X分钟（注意洽谈时间定约定时间结束）
v 方嫌价格太高时应首先声明公司奉行物值政策然举实例类产品较强调公司业良业绩口碑
vi 果方排斥销售工作时销售员应首先表示歉意讲明目基方充分信希方建立长期良合作关系等
vii 方公司产品应具体数字说明公司产品优势公司知名客户实例等
viii 方协会产品报成见销售员身报偏见时首先方赔礼道歉然问明原作出解释诚恳希方公司工作提出建设性意见利契机进步客户洽谈业务
ix 方没明确表态问答时应直接明提出法：样利双方交流公司产品什法请明示然采策：①反复强调意目②寻找新话题③询问方关心话题④提供信息⑤称赞方稳健
5 善始善终
洽谈结束时意味着工作已结束销售员应着眼未次门拜访基础
i 方繁忙中予接表示谢意
ii 表明双方加强合作意
iii 已取定单切记次强调产品优势支付货款事项方合作信心预祝方购买产品受益匪浅
iv 询问方次洽谈具体时间（提出时间供方选择）
v 询问方否事需帮忙
vi 方场员致谢辞行辞行时事外招呼道声辛苦样重句话许会改变洽谈结果
6 检总结
销售员开展销售工作时应处处留心举动时时留意言行常反省总结利业绩提高更利销售素质培养
1）仪表
a) 服装否整洁干净
b) 否蓬头垢面精神振
c) 指甲否藏污纳垢头发否整齐
d) 皮鞋否擦拭干净
2）举止
a 见面时礼仪否体方
b 表情否诚恳气
c 动作姿势否端庄
d 否令方生厌动作惯（吸烟挖鼻孔掏耳朵抓耳挠腮 次入厕等）
3）言辞
a 语调否稳重
b 发音否清楚
c 言辞否诚恳
d 表达否清晰
e 言谈中伤害方处
4）洽谈
a 洽谈程序否误
b 名片接受方法否误
c 否方留深刻印象
d 洽谈程中话题转换否体谈话否投机
e 产品推荐说明否详细清楚易懂
f 介绍产品时否引起方浓厚兴趣
g 洽谈程中否做察言观色掌握动
h 洽谈时资料情报否运
i 商品知识否欠缺捉襟见肘穷应付时
j 商品方法否心应手烂熟胸
k 洽谈中否做倾听方意见
l 洽谈中否做诱导方吸引方感染方
m 方利益关系否充分予考虑说明
n 定单时否意忘形
o 否忘记客户商定货款支付事项
5）目标
a 月周销售量目标少
b 促客户达目标配额
c 日次销售活动目标什
d 销售计划中目标客户销售策什
6）客户
a 销售前否客户进行认真调查分析
b 某客户销售握
c 客户拜访频度高适宜
d 次门拜访预计长时间预定目标什
e 销售活动否计划展开
f 否掌握客户营资料
g 正确处理新老客户关系
7）事务
a 否够时级提出业务报告
b 否常级提出合理化建议
c 否够时级反映客户意见建议投诉
d 否时处理出差时滞留事务性工作
e 否做相关部门保持常联系取帮助
f 否熟悉定货支付货款程中全部业务手续
g 客户需商品名称数量品种否清楚
h 客户址联系电话传真银行帐号否明确
8）
i 否充分理解公司营战略政策
ii 否企业培训研修学知识日常工作中
iii 工作程中否出现违法违纪等损公司形象破坏规章制度行
iv 工作中否够坚决贯彻级指示
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