- 1. “如何开发客户”心得分享准备时间: 1998年11月8日
准备人: 湛祥国
- 2. 广告行业的本质贩卖创意
- 3. 有能力说服他人接纳你的观点
向老板说服企划案
向部属说服观念
- 4. 行销需遵循的三大原则进行说服
销售: 明智掌握客户的企业处境,克服 导致客户无法让你做成生意的任 何障碍。
心理: 研究行销对象的个性及该公司的 办公室文化。
策略: 如何运用游戏规则打败竞争对手。
- 5. 知己知彼,百战百胜
- 6. 知己
整合内部资源,检查配备。
作战小组:是专门小组或是平时作业小组。
产品:创意,策略思考,媒介计划/购买。
公司简介/成功案例分享,整理。
- 7. 知己
建立公司知名度
演讲
出书
名家
报导
找机会做出成功案例
参加广告比赛
- 8. 知己
广伸触角
开发管理现职员工目前客户败中求胜
- 9. 知彼
确定要找的对象
来源
巨星
后起之秀
明日之星
新星
前夫(妻)
东山再起
- 10. 知彼
了解对象
财务状况
作业状况
作业人员
- 11. 知彼
了解竞争者
谁是敌手?
长处为何?
- 12. 知彼
求名型
求利型
- 13. 求利型
废话少,缺乏耐心
对于明确可能的长期目标所造成的影响,已经过评估与优先改量。
“底线并发症”。
- 14. 求名型
渴望受到瞩目,喜欢消遣娱乐。
追求石破天惊之举。
- 15. 知彼
了解对象
需求为何?
是广告的问题还是行销的问题?
- 16. 打开市场
多给案例
多给市场资讯
市场竞争者多位分析
不懂广告作业,重新教起
- 17. 对现在代理商不满
了解原因
我们能提供不一样的服务吗?
- 18. 重整齐鼓
别给一般的想法(尖锐)。
找出成功/失败的原因。
- 19. 第一名企业
颐气指使
他们需要的服务是什么?
- 20. 开发资讯的获得
媒介报导(电视,报纸…)
客户容易聚集的地方;
媒介耳 语;
业界资讯;
主动追求;
参加行业培训/演讲;
产业趋势观察
- 21. 准备提案
最好的人,做最好的表演。
听众是谁?
- 22. 失败为成功之母,累积经验;
管理阶层的参与/耐心
- 23. 要賺钱
要好玩
要有道德操守
- 24. 面对面会谈小诀窍一旦定妥时间,别再确认;
别第一个提起公事;
少说,多听;
记住关键字眼;
别强力推销
- 25. 如果你加入的唯一念头就是想赢球,而且这 是你成功与享受的必要条件,那么在多数竞赛中,你多半会输。
然而,若能享受投球的乐趣,而且由此过程 中有所收获或领悟 - 那么你赢球的机率很快就会 越来越高。
- Don Peppers
- 26. 设身处地当客户,调整企业文化在准客户公司里,大多数主管是否可以相同方式看待现实;
公司如何解决问题;
公司中的主管得到怎样的奖励与惩处;
公司中的自我觉察情形;
公司决策过程如何进行;
什么是公司对管理与组织架构的整体作法。
- 27. 分析原因 经验累积资讯分析追求策略赢输