1993年提供光盘、1995年提供网络及电子服务
雇员人数700人,整个公司以出版工业产品目录为主
Thomas Publishing Co. (TP)
公司简介由于托马斯产品的影响,其盈利模式主要是前端收费
电子商务
技术服务Thomas Publishing Co. (TP)
盈利模式Thomas出版23种名录
《托马斯美国制造企业名录》现收录16万家企业。每家企业所提供的基本信息大约有15个字段项,另有2万家广告企业,提供了较详细的产品目录及网页链接;提供7千家企业的网络在线销售。同时提供100万幅CAD产品设计图。为信息用户转发E-Mail和传真的中介服务
Thomas Publishing Co. (TP)
主要产品75. *美国情报处理服务集团( IHS)1959成立
1995年提供INERNET版本
1989年IHS公司成立IHS GROUP, 年营业额超过4亿美元,世界范围内的雇员超过3000人IHS公司简介标准、法规及技术参数
工业产品样本
联邦政府采购计划
企业解决方案IHS主要产品后端收费,依靠有价值的信息内容提供网络会员服务
IHS与世界标准开发组织中的450家建立了长期合作关系,还与相关的政府机构保持密切的关系
提供的16000家企业的工业产品信息
利用软件进行同类产品比较工业产品样本IHS盈利模式76. *B.3. 咨询服务业务分析B. 万方数据主要业务分析77. *万方咨询服务SWOT分析优势在某些行业有较强优势(电信/生物)
客户资源
服务能力
整体解决方案
信息分析能力劣势不能利用原有信息资源
市场开拓能力
投入不足,没有积累
核心人员的缺乏
没有独立的软件
信息渠道威胁国内竞争对手的成长
国外竞争对手的进入
管理模式没有定型
人员的稳定性市场需求很大
没有很强的竞争对手
与科技部的合作
有效地利用公司销售渠道
与其它公司联合或合作
解决方案的延伸机会78. *万方信息咨询机会的分析关键因素主要表现在信息咨询行业还没有十分强大成熟的企业,万方咨询与其他信息咨询公司处在同一个位置,这对万方咨询是一个良好的发展机会
经济的发展使信息化浪潮席卷全国,越来越大的企业认识到竞争情报的重要性,使信息咨询市场需求广阔如果能够在国内企业竞争情报信息咨询的市场上树立其万方的品牌,一定会取得良好的经济效益
竞争情报体系业务具有广阔的发展前景,在为客户提供咨询的同时,可以对解决方案进行延伸服务,利用现有人员的技术优势,帮助客户建立竞争情报体系专注该领域的公司并不多,在国内电信业有影响的仅有赛迪和电信研究所
在医药生物领域仅有华通人和北京新医药产业中心,但将有大量国内外企业进入竞争对手现在较少
在未来,中国将有超过万家的企业需要建立竞争情报体系
在中国,成熟的产业评估体系尚未建立,未来将有更多的企业需要产业咨询市场广阔79. *万方信息咨询威胁的分析关键因素主要表现国内信息咨询公司在迅速地成长,在通讯咨询领域赛迪和电讯研究院已经和万方形成三足鼎立之势;在医药/生物咨询行业,华通人与北京新医药产业中心已经对万方构成强有力的威胁
随着企业对信息咨询需求的增加,国外许多知名的信息咨询公司也都看好中国信息咨询市场,纷纷进入中国抢占市场
不同规模、不同领域的企业对信息咨询的需求也不同,这就使万方咨询要选择自己熟悉的领域进行信息咨询,对服务的对象进行选择电信研究所
赛迪
易地平方国内对手IDC
FROST国外对手战线太长,没有核心技术及人员,也没有形成自由的管理模式
万方咨询若不能在1~2年内发展起来,则有现有人员流失的危险管理模式80. *万方信息咨询优势的分析关键因素主要表现万方咨询在电信和生物医药领域受到的广泛认可和支持,已经成为国内较有影响力和知名度的咨询顾问公司,专家网络也已经初步形成,并且在此过程中积累了经验
由于万方咨询的大部分人员是从中信所转制而来的,他们在竞争情报体系的建设方面有丰富的经验,在为企业提供竞争情报体系的整体解决方案上有得天独厚的优势
由于万方咨询涉足该领域较早,有长期的经验积累,服务能力较强,在为企业提供优质服务的同时积累了部分长期客户
由于和科技部等部委的支持,在给企业作咨询的同时还可以帮助企业进入国家的相关计划,使企业得到政策或者资金支持,加大万方咨询在行业内的竞争力
在电信领域具有很高的知名度
在生物医药领域具有很高的知名度行业优势
CEDCB
成果库、专利库
丰富的数据资源
大量从事过科技情报信息工作的人员,具有很强的信息分析能力
先进的竞争情报体系建设方法信息分析81. *万方信息咨询劣势的分析关键因素主要表现万方咨询在成立之初就没有明确的战略目标,不知道是作信息咨询还是作管理咨询业务范围也太宽泛,没有重点发展的领域
由于咨询业是一个和咨询人员能力和素质高度相关的行业,咨询人员的素质就决定了咨询的质量而人员的培养需要一个较长的周期,万方咨询目前十分缺乏能够独立作项目的咨询人才
在信息咨询行业中,一个出色的信息分析处理软件十分重要由于受到时间和资金以及开发水平的限制万方咨询迄今没有自主开发一套成功的软件
由于没有核心技术,万方咨询一直没有接到并完成一个完整的信息咨询案例,导致缺乏信息咨询经验的积累
当前万方咨询的业务模式比较混乱,许多业务模式并存,没有明确的主营模式业务涉及面太广,缺乏核心竞争力
信息咨询与管理咨询不分缺乏战略没有培养计划
没有人才引进机制缺少人才不能开发出高效的软件缺少软件没有完整案例缺少案例业务模式不固定
没有建立市场调研部门业务模式82. *通信咨询生物/医药
咨询家电调查培训竞争情报万方咨询万方咨询涉及领域太广,战线太长,没有核心业务......政府项目83. *现有咨询人员方法
自己培养
外部引进
通过引入合伙人机制,吸引高级人才万方咨询必须加强人才队伍的建设
咨询业务是一个对人员素质要求极高的行业,从业人员的水平和服务质量是咨询成败的关键
万方仅有 6 人具有注册咨询师资格
有4名人员接受过科技评估培训并取得合格证书84. *万方咨询的合作策略理由由于万方咨询和万方企业信息的服务对象都是企业,所以要加强之间的合作
竞争情报体系建设是系统工程,包括:竞争软件的开发、竞争情报系统的建设和试运行、竞争情报的收集、竞争情报培训
万方要加强同其他管理咨询公司、信息咨询公司和软件公司的合作(如金同方、易地平方这样的公司合作),实现优势互补,共同开拓市场万方企业
信息/科技
成果数据库其他咨询公司
软件公司万方咨询万方咨询要加强内外部合作,共同开拓企业竞争情报市场85. *具体措施加强与海外代理商的合作
英文材料宣传及英文网站的建设
加强与外资驻京机构的宣传和联系2001年海外市场收入不足咨询营业额的7%,该比例大大低于同行业咨询公司的平均水平
加入WTO后,海外企业和机构对中国产业咨询的需求快速增加Frost & Sullivan
Cipher海外市场现况海外合作万方咨询要加强海外合作及海外市场的开拓86. *万方咨询的业务规模不大,业务模式需要进一步完善市场吸引力–自身竞争力矩阵高低低高自身竞争力市场吸引力2004 年2001 年未来的
万方咨询现在的
万方咨询87. *无核心技术万方咨询一直存在战线太长、业务繁杂的问题,一直没有形成核心业务,主要依靠政府项目和以情报所名义进行的项目保持稳定收入,形成依赖心理,并没有在咨询业务方面下功夫无核心人才万方缺少知名度很高的核心人才对策利用人员多年从事情报工作的优势,积极整合外部资源,开拓企业竞争情报市场,造就一批高水平的人才队伍
加强与万方企业信息的合作,以市场为导向,共同为企业服务应加强市场接触,有效利用公司现有资源,对咨询业务进行战略性的重新定位88. *B.4. 软件网络业务分析B. 万方数据主要业务分析89. *万方软件网络SWOT分析优势海量信息检索方案的制定
科技部的支持
科技部系统项目的技术积累
通信平台劣势缺少核心开发人员
市场开拓能力不足
没有认证资质
缺少核心技术及产品
没有自主的产品
成本太高威胁竞争对手的威胁
科技部关系的处理
人员的流失科技部项目
技术进步带来新的需求
国家对数字化建设投资力度的加大机会90. *万方软件网络机会的分析关键因素主要表现国家现在正在加强科技基础条件大平台的建设,凭借与科技部多年的合作关系,可以争取部分项目,以培养自己的核心技术及人才
随着科技的进步,市场对软件网络会有新的需求
国家对数字化建设的重视,也会给软件网络提供更多的机会和发展空间
科技部项目
与北航国家软件实验室建立全方位的合作关系项目支持多媒体协同工作环境,网络科技资源整合科技发展91. *万方软件网络威胁的分析关键因素主要表现市场中行业竞争对手太多
与科技部关系的疏密直接关系到万方软件网络的生存及发展
人员的流失也威胁到软件网络的发展太多竞争对手双刃剑科技部关系发展空间小人才流失92. *万方软件网络优势的分析关键因素主要表现万方的软件网络作为中国第一家开展互联网络服务的单位,是最早获得电信部门批准的互联网络服务提供商,其间积累了丰富的经验,在为中信所服务的同时,培养了制定海量信息检索方案的突出优势
万方获得了科技部的大力支持,并在开发科技部系统项目中积累了大量了技术经验
万方软件网络通过多年的建设,具有了良好的通信平台制定海量信息检索方案方案制定科技部的项目支持科技部支持万方与中国电信实现100M的光纤互联,最大带宽容量达到2.5G
同中国科技网实现155M光纤连接通信平台93. *万方软件网络劣势的分析关键因素主要表现由于万方不注重人才培养,及同业内较低的工薪水平,导致万方缺乏核心的技术开发人员
由于万方的整体架构及成本核算方法不合理,导致在市场开拓时成本太高,缺少市场认可及市场开拓能力
万方一直没有进行认证资质的建设,在进行项目投标时缺少应有的条件
薪酬太低,缺少人才吸引力
人才培养不足核心人员无任何认证资质认证资质由于缺少核心人才,在接到项目时许多开发工作需要外包,加大了成本支出成本太高94. *万方软件网络由于缺乏核心技术能力,自身竞争力较低市场吸引力–自身竞争力矩阵高低低高自身竞争力市场吸引力2004 年2001 年未来的万方软件网络现在的万方软件网络95. *面临危机万方软件网络由于没有核心技术人员,在市场中几乎没有优势,除了凭借科技部的项目,几乎没有稳定的其他项目来源开发能力由于万方软件网络的开发能力有限,在接到项目时,相当一部分业务需要外包才能完成,加大了研发成本,同时也增加了竞标的难度对策加强与科技部的联系,多争取科技部的项目,进而培养自身的核心技术及人才
引进与培养自有的软件网络开发人员,也可以考虑购买有实力的小软件公司,降低开发成本,提高市场竞争力万方软件网络要加强自身能力建设,尽量争取科技部系统的项目,培养自身的核心技术与赢利模式96. *B.5. 总体评述B. 万方数据主要业务分析97. *综合考虑市场规模、市场增长率、行业平均盈利水平、行业结构,信息服务业的总体市场吸引力在过去几年中处于较高水平,是具有较大吸引力的行业信息服务业市场吸引力综合评价类别标准市场规模市场增长率行业平均盈利水平
(净利润率)行业结构综合吸引力科技资源数据库企业信息服务吸引力高吸引力中吸引力低98. *万方业务的现状:主要业务的市场吸引力均较好,关键是必须进行战略性的重新定位,提高产品/服务的竞争力,扩大业务规模市场吸引力–自身竞争力矩阵高低低高自身竞争力市场吸引力咨询服务软件网络资源数据库企业信息99. *万方数据的四大核心业务 (资源数据库、企业信息、咨询服务和软件网络) 都将面临严峻的挑战现状面临的挑战全国约 600 家有购买实力的高校中,万方约占 40 %;公共图书馆约 300 家(国家和省市级),万方占 15 %;情报机构约 300 所万方占 23 %
目前没有提供增值服务清华同方开发出的学位论文全文库已经具有相当的市场占有率
四川维普在期刊全文库上的低价战略
对科技信息的垄断地位已经一去不复返在通讯和医药领域有较大的影响
在竞争情报体系建设方面有较强的实力和长期的经验积累
政府咨询、信息收集业务、家电调查等业务相对成熟缺少可持续业务及核心业务
赛迪等竞争对手的快速成长
外资将进入该领域海量信息检索方案的制定具有优势
除了科技部系统的项目之外,其余大部分的经营额在快速下滑
通过科技部的项目发展自己的核心技术国家对科研项目管理政策的规范化加大了获取项目的难度
从事科技部项目投标的同类公司在增多资源数据库业务1咨询服务
业务软件网络
业务34企业年营业额超过 2 千万的约 4 万家(来自万方的 CECBD),万方占 0.6 %
有长期的企业信息数据积累没有明确的产品定位
知名度低
没有产品附加值企业信息
业务2100. *C. 万方数据发展战略规划C.1. 业务发展的未来总体定位101. *战略架构目标集团业务单元研发、销售、人事、生产、采购 ---竞争战略功能战略如何做集团战略远景使命做什么,不做什么 如何为客户创造价值
如何对付竞争对手
如何提高竞争能力102. *万方数据的远景目标2008年
?????2003年
???中国第一的科技信息服务供应商国内领先的信息服务供应商中国第一的信息服务供应商万方数据2005年
????103. *一个领先的信息服务提供商必须具备五个方面的特征领先的信息服务提供商具备强大的数据采集、加工处理能力先进的互联网
信息处理技术及检索技术客户、市场导向的运作机制和组织形式在目标细分市场占据30%或以上的市场份额高效的、信息化的业务流程104. *基于万方数据的远景目标,重新定位三大核心业务继续以科技资源数据库为主业,不断开发有竞争力的产品,挖掘市场潜力1针对企业价值链的某一环节,提供信息产品、咨询服务及解决方案,逐步确立第二主业地位2依托科技部项目形成核心技术能力,提供基于互联网信息处理技术的系统解决方案3105. *科技资源数据库将仍然是未来万方的主业在科技资源领域形成
核心的竞争力较大比重的企业资源集中于发展科技资源科技资源是万方的“拳头”产业科技资源是销售收入和利润的主要来源“有竞争力的科技资源公司”成为用户对万方的强烈感知
——品牌形象科技资源作为万方数据的主业1106. *科技资源数据库业务未来的总体定位:1不断开发有竞争力的产品深入挖掘市场潜力(国内市场、海外市场)扩大业务规模和盈利能力123107. *企业信息服务业务未来的总体定位:2企业信息服务业务必须进行战略性的重新定位123信息
内容增值
服务解决
方案以行业客户为导向,向企业提供108. *网络软件业务未来的总体定位:依托科技部项目,沉淀核心能力,提供基于互联网信息处理技术的系统解决方案3109. *形成以科技资源数据库、企业信息服务和网络软件技术为主的三大核心业务万方数据的业务组合理 由这三项业务占目前万方数据营业额的70%以上,现有政府和客户资源集中在这三个领域
将服务对象同样是企业的企业信息内容和信息咨询服务作为同一项核心业务,有效利用内部资源和市场资源,形成合力
三项业务之间有一定的协同:科技信息和企业信息的客户可以是网络软件的目标客户;企业信息的客户可以成为信息咨询的客户;网络软件可以是信息服务系统解决方案的技术提供者
多年的业务经验使在这三个领域的市场运作和产品技术等方面形成了一些基础
同时,每项业务均有独自拓展的空间和潜力企业信息
服务网络软件
技术科技资源
数据库110. *万方业务的发展方向为:“科技资源信息提供商+企业信息服务商+网络软件技术提供商”的模式科技资源信息提供商企业信息服务商利用原有基础继续从事科技资源业务,成为科技信息领域最好、最权威的供应商针对几个行业,提供解决企业价值链研发、采购环节上所需信息,并提供增值服务——信息咨询+系统解决方案网络软件技术提供商针对政府机构的需求,提供基于互联网信息处理技术的系统解决方案111. *分为三个阶段,争取在3-5年内发展成为巩固、调整阶段完善、发展阶段扩张阶段中国第一的科技信息服务提供商中国领先的信息服务提供商竞争力 / 市场地位的提高中国第一的信息服务提供商提高科技资源数据库产品竞争力,扩大业务规模和赢利能力
在国内图书/情报系统占据40%以上的市场份额
相对于清华同方在海外市场的领先地位
实现公司转轨、上市企业信息服务业务从业务规模到赢利能力确立了第二主业的地位
在国内企业信息服务细分市场占据25%以上的市场份额
在某些行业第一,综合进入企业信息服务商前三名
成为客户、员工和股东都满意的上市公司网络软件业务从业务规模到赢利能力确立了第三主业的地位
在科技部项目占据绝对优势,在其他政府项目上有很强的竞争力
成为国内有一定影响的提供互联网信息处理技术系统解决方案的服务商
三大业务分别成为可以独立运作的公司
万方成立控股投资公司112. * C.2. 各项业务的发展战略建议C. 万方数据发展战略规划113. *C.2.1. 科技资源数据库业务发展战略建议: 立足和巩固国内图书系统市场,努力开拓海外业务1、不断开发有竞争力的产品,提高产品质量2、深入挖掘国内市场潜力,同时向海外市场扩张3、扩大销售份额,降低成本,提高赢利能力114. *万方在全文期刊的竞争策略理 由
客户的需求主要集中在核心期刊,对其他非核心情况虽有一定需求,但是比例很小
万方现有产品对科技核心期刊收录齐率已经达到96.5%但是缺少社科类期刊
人民大学的人大社会科学复印资料拥有很高的知名度和众多的用户群
南京大学的社会科学论文引文分析在国内有广泛的影响
未来国外的用户需求主要集中在社会科学类核心期刊上
该产品有拓展的空间和潜力南京大学的社会科学论文引文分析人民大学的人大社会科学复印资料万方现有的科技类核心期刊万方中文期刊全文数据库要联合国内知名机构,积极开发社会科学类核心期刊,提高产品竞争力115. *市场调研与产品规划设计竞争对手研究万方数据当前没有专门负责市场调研与产品规划设计的部门,不能及时有效的开发出市场需求的新产品,导致在新产品开发方面总是落后于竞争对手之后
要开发新的业务领域,培养新的客户,为新客户设计出所需要的产品,成为某一个或几个细分市场的领先者
要接近用户和市场
对竞争对手的研究不足导致万方的数据库产品在市场上的被动局面
竞争对手却对万方的产品开发情况十分了解设置一个独立的部门研究市场和竞争对手的情况,搭建一个良好的信息沟通平台,使市场上的客户及产品信息有效地传递到公司的决策层和产品设计部门,同时对竞争对手的研究也可以使公司了解竞争对手的发展动向
信息沟通平台的建立可以使与客户的关系更为紧密,提高客户的忠诚度提高市场反应速度,深入挖掘客户需求建立信息沟通平台万方要加强对市场和主要竞争对手清华同方的研究116. *市场营销资源收集市场及客户信息要有便捷通畅的沟通渠道,使信息能够及时传递到资源收集和加工部门,为市场销售人员提供客户真正需求的产品资源加工产品生产产品销售售后服务市场需求信息
客户反馈信息117. *降低基层人员管理风险及难度提高企业整体人员素质数据的录入工作需要大量的熟练工人,为了降低产品生产成本,同时也为了降低录用员工的劳务纠纷所带来的管理风险,公司可以分拆该项业务为了提高公司员工的整体素质,为公司的上市创造良好的人力资源条件,公司需要剥离大量的低技术含量的工作,提高公司的科研水平录入公司为万方提供专业的服务录入公司在为万方提供服务的同时,由于拥有专业的录入队伍,可以承接对外服务,提高人员的利用率组建万方控股或参股的专业录入公司万方需要拆分录入业务,组建万方控股或参股的专业录入公司,以提高万方公司员工的整体水平118. *国内市场/
海外市场万方数据清华同方重庆维普新万方万方可以通过购买或重组方式联合重庆维普,利用维普的现有加工能力和市场份额,提高与清华同方的竞争力119. *C.2.2. 企业信息服务业务发展战略: 解决企业价值链某一环节的信息问题,提供相应的信息增值服务 1、整合现有资源,针对企业提供个性化的信息服务2、选择行业,提供企业价值链某一环节上的信息内容服务3、提供信息增值服务及系统解决方案充分利用科技资源数据库的资源积累和咨询服务的行业积累来发展企业信息服务业务120. *选择行业,针对企业的情报部门提供产业发展信息及竞争情报系统解决方案(咨询+资源+软件)选择行业,针对企业的研发部门提供创新技术成果信息及增值服务(信息资源+项目立项服务)选择行业,针对企业的采购部门提供产品信息及增值服务1234以CECBD为核心整合现有科技资源库,针对企业提供个性化的信息服务(产品+定制)企业信息服务业务未来发展可以有四种产品/服务方向(或组合)121. *万方首先应当整合现有数据库资源,针对企业的个性化需求提供信息产品竞
争报告标准、成
果、专利产品信息
产品样本企业信息需求企业通讯录
期刊全文等企业竞
争报告企业所需信息万方所能提供的信息
成果专利类数据库:《中国科技成果数据库》、《中国科研机构数据库》、发明专利类数据库(《中国发明专利数据库》《中国失效专利数据库》等)
法律法规类数据库
期刊全文数据库
图文版企业产品数据库
动态信息类数据库:经贸信息、综合新闻信息(可以购买相关产品)
万方咨询提供的行业咨询报告与产品竞争报告
机构类数据库:《中国企业产品数据库》、《中国科研机构数据库》1122. *万方应对现有的数据库进行有机的链接与整合咨询报告法规数据库商务新闻企业/产品/机构数据库标准数据库专利数据库成果数据库1123. *万方现有与企业相关的数据库资源外购数据库中国科技成果数据库、中国标准数据库、CECDB、产品竞争报告等综合新闻、专利及其它企业所需信息企业所需的信息产品通过镜像、服务中心、光盘等手段为客户提供服务通过设置新代码对所有信息资源进行整合万方除了对自有资源进行整合以外,可以购买其它公司的相关产品,对产品进行有效补充,提高其市场竞争力1124. *企业价值链的不同环节所需信息不同23研发采购生产物流市场销售 产业发展情报
竞争情报信息
- 技术成果信息
- 技术转让信息
- 专利技术信息 竞争情报信息
客户基本信息
客户信用信息-内部控制信息-内部控制信息- 供应商信息
- 产品规格信息
- 产品价格信息
-售后服务 竞争情报信息
客户信用信息所需信息需求潜力
较大的行业企业价值链发展迅速、产品更新快、技术含量大的热门行业
如家电、电信、 IT、生物/医药等发展良好、透明度不高的传统行业
如电力、 食品、机械、化工等发展迅速、竞争激烈的新兴行业
如电信、 IT、生物/医药等4125. *针对企业采购环节的信息服务,应首先在选定的行业内(如电力、食品、机械、化工、钢铁企业)找到客户,再进行投入,以降低风险本行业推广提交获得定单数据收集加工生产售后服务咨询服务/
解决方案进入另一个行业选择行业
找到目标客户4126. *加大市场开发力度改变服务模式万方现有企业信息产品的销售模式是先有产品,然后再去开拓市场,没有做到以市场为导向
江阴兴澄钢铁和正泰集团的需求表明,市场对企业信息的需求是个性化的综合公司现有数据库的优势,以CECDB为基础,整合成果库、专利、标准库、法律法规库、经贸信息等信息,使这些数据库以企业为单位建立有机的联系
加强与万方企业咨询服务的联系,提供企业所需求的多种服务,使信息服务与咨询服务成为一个有机的整体万方企业信息的研发人员在市场认识及市场开拓能力上都比较差,没有接触市场,不了解企业的真正需求
研发人员只有与企业客户直接接触,才能开发出受市场欢迎的产品为企业提供有针对性的信息服务加强产品开发人员的市场意识要加强对企业信息服务市场的研究,重新定位万方的产品/服务模式1234127. *C.2.3. 软件网络业务发展战略: 为信息服务业务提供强大的技术支持; 提供互联网信息处理技术系统解决方案1、内部技术服务,为信息服务业务提供强大的技术支持2、依托科技部项目,沉淀核心技术能力,培养技术力量3、提供基于互联网信息处理技术的系统解决方案充分利用科技部的项目来形成自己的核心技术和能力128. *1234内部技术支持+科技部/其他政府项目成为网络软件技术提供商——提供基于互联网信息处理技术的系统解决方案成立专业的公司,实行承包制或逐渐退出软件网络业务未来发展可以有四种产品/服务方向(或组合)自主品牌软件开发商(易中不推荐)129. *巩固、扩大传统业务,培育新业务,逐步确立三大核心业务科技信息服务企业信息服务企业信息咨询业务分类网络软件巩固、调整阶段深入挖掘现有产品的市场潜力
不断开发新产品
提高产品质量和售后服务 完善、发展阶段扩张阶段整合现有数据库资源,针对企业提供个性化产品
探索针对企业研发部门提供产品和服务的模式
探索针对企业采购部门提供产品和服务的模式继续完善和开拓竞争情报业务
探索和企业信息服务的有机连结
通过科技部的项目开发和实施,积蓄技术力量
提高业务规模和赢利能力
不断开发新产品/服务
积极开拓海外市场 不断扩大业务规模和赢利能力
不断开发新产品/服务确立针对企业研发/采购/市场部门提供产品和服务的模式
在提供企业信息服务的同时,能够向企业提供进一步的咨询服务和系统解决方案
大力开拓企业信息服务市场
从业务规模和赢利能力方面成为万方的第二主业地位能够承接更多的政府项目
沉淀了核心技术力量
探索互联网信息处理技术系统解决方案的业务模式不断开发新企业客户
提高业务规模和赢利能力
加大咨询服务和系统解决方案的业务份额
积极开拓其他行业的企业确立提供互联网信息处理技术系统解决方案的业务模式
大力开拓市场
从业务规模和赢利能力方面成为万方的第三主业地位130. *C.3. 发展战略的实施建议C. 万方数据发展战略规划131. *确立清晰的、连贯的企业发展战略,完成由事业单位向现代企业的彻底转变建立全公司的管理工作平台,及全公司统一的质量保证和技术支持体系1建立客户、市场导向的运作机制和组织形式23建立健全科学的、高效的、信息化的业务流程和管理流程4逐步剥离非核心业务,引入战略投资者,实行产权改造5建立全公司统一的人力资源管理系统,建立员工培训体系132. *组织结构优化的原则组织结构必须服务于战略,有利于战略的贯彻落实
调整不是为了改变,调整是为了改进
不能因个别管理者的不称职,而调整组织结构使之适应
组织结构与组织中的人相互匹配,相互制约,但又不完全
基于现状,充分考虑潜在可利用资源
组织结构是动态调整的,没有最佳12133. *无论业务采用何种组织形式运作,都必须建立全公司统一的管理平台以及质量保证和技术支持体系1万方数据领导团队财务部成本中心
财务计划
财务报表
成本核算
资金管理
财务分析
费用审批
人力资源部成本中心
人力资源规划
组织、实施人员招聘
组织、实施绩效考核
薪资管理
制定、组织实施员工培训计划总经办
(行政管理部)成本中心
公司级秘书支持
规章制度的制订与监督
组织、实施公司的各项重大活动
日常行政管理
后勤支持
企业发展部成本中心
企业发展规划与推动
产业发展研究
提供决策支持信息
企业文化建设与推动
质量管理体系建立(ISO9000认证)系统支持部成本中心
公司内部网络系统建设与维护
( 建议要详细论证
将主机托管到专业服务公司的可行性)
内部技术支持与服务
硬件设备的采购与维护
软件系统升级与更新公司领导团队作为一个“经营决策中心” ,全面负责战略规划和决策,对内对外的投资决策与管理, 以充分发挥各业务单元的协同效力,向董事会承担经营责任134. *方案一:根据现阶段各项业务发展的特点重新整合,划分为两大事业部, 两大功能中心说明按现阶段业务发展的特点整合为
两大事业部、两个功能中心万方数据政府业务事业部咨询服务事业部信息生产中心项目开拓客户服务市场开拓项目实施数据收集加工处理市场策划部资源数据库销售企业信息销售2a针对公司现阶段业务发展特点进行过渡性调整
为加强针对企业的市场开拓,组建企业信息销售队伍
为有效利用数据库建设资源,将科技资源数据库和企业信息库的生产合并
保留咨询服务事业部的运作不变,探讨与企业信息服务业务的连结
软件网络部专注于科技部/政府项目的开发和实施,将内部技术支持的工作剥离出去项目实施售后服务营销中心135. *形成两大业务单元,两个功能中心万方数据咨询服务事业部利润中心
原咨询服务事业部的业务
信息生产中心成本中心
原资源建设事业部的主要业务
将原资源建设事业部会展、查新、杂志社等非核心业务剥离出去,单独成立公司
原商务信息事业部的主要业务
将原商务信息事业部的科技部项目合并到政府业务事业部营销中心利润中心
原市场开发事业部的业务
组建面向企业的销售队伍
成立市场策划部,专门针对竞争对手收集情报,进行市场调研,提供新产品开发的决策支持信息政府业务事业部利润中心
原软件网络事业部的主要对外业务
将原软件网络事业部的内部技术支持工作剥离到公司级部门——系统支持部
承接科技部及其他政府部门的项目
不再对外开展其他的非政府业务,如主机托管、ISP等2a136. *方案二:以客户为导向对业务进行整合,形成三大业务单元,一个营销 中心说明把现有的业务按客户类别整合为
三大业务单元、一个营销中心对原有的业务按客户类别进行整合
打破所有事业部均是利润中心,各事业部为完成经营目标各自盲目开展业务,造成业务重叠,资源浪费的格局
明确各业务单元只负责所属业务领域的实施,所有市场销售及售后服务工作均由营销中心承担
将同是面向企业的信息内容服务和信息咨询服务整合到一个业务单元
软件网络部专注于科技部/政府项目的开发和实施,将内部技术支持的工作剥离出去万方数据科技部/政府业务资源数据库业务企业信息服务业务项目实施客户服务数据收集加工处理信息内容
生产咨询服务营销中心资源数据库销售企业信息/咨询销售售后服务2b市场策划部政府项目开拓137. *形成三大业务单元,一个营销中心万方数据科技资源业务成本中心
原资源建设事业部的主要业务
将原资源建设事业部会展、查新、杂志社等非核心业务剥离出去,单独成立公司企业信息服务业务成本中心
原商务信息事业部的主要业务
将原商务信息事业部的科技部项目合并到政府业务事业部
原咨询服务事业部的业务
营销中心利润中心
原市场开发事业部业务
组建面向企业的销售队伍
成立市场策划部,专门针对竞争对手收集情报,进行市场调研,提供新产品开发的决策支持信息
政府项目的市场开拓可以放在营销中心,也可以保留在政府业务部科技部/政府业务成本中心
原软件网络事业部的主要对外业务
将原软件网络事业部的内部技术支持工作剥离到公司级部门——系统支持部
承接科技部及其他政府部门的项目
不再对外开展其他的非政府业务,如主机托管、ISP等
2b138. *开拓企业市场是公司的战略选择,组织形式的调整对现有市场销售的影响可以降低到最低限度2a2b操作要点我们的建议操作方式两支销售队伍
不同销售对象经验证明,一个销售人员很难同时针对两种不同类型的客户做好两种不同产品的销售
可以仅仅用于探索企业市场的初期阶段根据公司的整体计划,每个分公司同时承担资源数据库的销售任务和企业信息服务市场的开拓任务
每个销售人员同时面向两种不同类型客户,并承担相应的销售任务
销售奖励政策应向新产品/服务倾斜,以鼓励销售人员开拓企业客户可以先选取企业客户比较集中的区域(华南区 or 华东区)作为试点
从现有销售人员中抽调一、两个能力较强的人负责专门企业客户的先期探索与开拓
通过当地招聘和公司抽调结合组建专
门针对企业的销售队伍一支销售队伍
两个销售任务根据公司的整体计划,每个分公司同时承担资源数据库的销售任务和企业信息服务市场的开拓任务
每个销售人员只面向一种的客户,并承担相应的销售任务
针对新的客户群开拓新产品/服务市场的难度较大,所以要平衡好两种销售人员之间的付出与所得139. *方案三:以客户为导向对业务进行整合,形成相对独立运作的真正意义上 的三大事业部说明把现有的业务按客户类别整合为
三大事业部万方数据政府业务事业部科技资源事业部企业信息服务事业部项目开拓客户服务资源建设市场销售信息内容
生产市场销售2c咨询服务项目实施对原有的业务按客户类别进行整合,形成3个面向用户的技术/生产/营销/客户服务一体化的专业系统,严格按事业部运作
各事业部独立开展业务,组建专业化的销售队伍
将同是面向企业的信息内容服务和信息咨询服务整合到一个事业部
各事业部按业务的不同发展阶段承担综合的财务收益、市场/客户、产品品牌、成长性指标(如产品改进、体系建设等)责任 140. *形成相对独立运作的三大事业部万方数据科技资源事业部利润中心
原资源建设事业部的主要业务
原市场开发事业部的业务
面向大学、情报机构的图书馆系统进行资源数据库的市场销售企业信息事业部利润中心
原商务信息事业部业务
原咨询服务事业部业务
建立销售队伍,面向企业进行信息内容、信息咨询和解决方案的市场销售政府业务事业部利润中心
原软件网络事业部的对外业务
项目经理面向政府部委/机构进行项目的开拓
将原软件网络事业部的内部技术支持工作剥离到公司级部门——系统支持部
不再对外开展其他的非政府业务,如主机托管、ISP等2c141. *各区域分支机构的销售网络组织结构:成立公司级的区域销售公司/办事处,各事业部共同利用分支机构作为资源平台,相对独立的进行业务拓展企业信息业务政府业务科技资源业务地区1地区2地区3海外在每个地区的销售人员的人数由各事业部决定,并根据人数多少分担办事处/分公司费用
销售人员归办事处/分公司统一管理,各事业部对其进行业务指导
办事处主任和各事业部密切联系,随时掌握市场策略和销售计划
任何一个销售人员在获得订单后,必须同时报告事业部和办事处/分公司2c142. *区域营销组织的结构模式——建立公司级的区域销售公司/办事处 区域平台
(上海销售公司)分公司总经理科技资源数据库
区域销售企业信息产品/服务
区域销售科技资源
事业部总经理企业信息
事业部总经理科技资源事业部
市场销售部企业信息事业部
市场销售部各事业部共同利用分支机构(区域平台)作为资源平台, 开展营销业务。
区域平台为各事业部提供行政性服务支持和日常职能管理:
行政后勤服务
日常运作管理与监控
公司文化政策的传递/同一
财务管理支持服务2c公司总经理143. *对于每一个区域分支机构,各事业部可视其自身需要决定是否派驻人员政府项目开拓人员由政府业务事业部派驻
主要工作
为政府业务事业部当地客户资料
为政府业务事业部提供项目信息
面向政府部委/机构进行项目洽谈企业信息销售人员由企业信息事业部派驻
主要工作
为企业信息事业部开发当地客户资料
为企业信息事业部提供市场供求信息
面向企业进行信息内容和咨询服务的销售
科技资源销售人员由科技资源事业部派驻
主要工作
为科技资源事业部开发当地客户资料
为科技资源事业部提供市场供求信息
面向图书馆系统进行资源数据库的销售职能支持人员秘书支持
市场信息统计
销售信息统计
财会工作区域分支机构分支机构负责人由公司统一派驻
主要工作
负责办事处的日常管理
销售人员的管理
与当地政府的合作
可兼任政府项目的开拓2c144. *组织结构要服从于战略、为战略服务,同时还要考虑组织的现状方案的特点可能存在的风险方案选择2方案一
两大事业部
两个功能中心方案二
三大业务单元
一个营销中心延长企业信息服务业务模式确立的时间
不利于有效整合资源,为企业的研发部门提供全面信息服务销售力量集中
各业务单元针对不同客户的需求,专业化发展
必须建立有效的沟通机制,才能提高市场反应
速度方案三
三大事业部各事业部作为较为独立的“运营中心”,将大大提高市场反应速度,更利于产品的改进提高和技术服务
业务分割清晰、明确,有利于各业务的独立
发展
专业化销售,销售力量相对分散相对现在变化较小
可以有效整合数据库建设资源
不利于尽快确立企业信息服务的业务模式
需要2-3位关键的全面经营型人才(司令员角色)
根据业务发展的不同阶段,明确各事业部对公司承担经营责任,建立合理的内部核算体系,是事业部能够运行的体制保障各环节难以有效配合,沟通效率低下,在管理上会造成一定的难度
企业信息业务的销售难有大的突破145. *调整的影响方案一
(两大事业部、两个功能中心)方案二
(三大业务单元、一个营销中心)方案三
(三大事业部)运行难度市场反应速度调整操作难度变革风险是否有利于今后发展综合三个方案的对比较好中等较差2146. *关于过渡性组织结构的考虑 组织变革是系统工程,一个组织体系的调整是组织结构、管理系统
(流程与机制)、人员观念变革三者的有机结合、系统配置
组织结构的调整只是组织变革的其中一个因素,决不能就组织结构
调组织结构
过渡性组织结构是组织变革的过渡性调整措施,只有当现实组织基
础不具备某些条件时,才需要有过渡性组织结构
组织结构调整的过渡性措施一定是以企业为主来考虑
组织变革时人的观念和认识的调整最为重要
2147. *过渡性组织结构的调整原则至少能够实施一年
调整带来的震动和影响能够承受
能够预见可能的风险所在
风险是在可控的范围内2易中的建议:以方案三作为组织结构的调整目标,如果难以承受调整带来的风险,
可将方案二作为过渡性组织结构148. *关键管理流程
战略决策流程
投资管理流程
财务管理流程
人力资源规划流程
人员招聘管理流程
员工培训管理流程
薪酬管理流程
绩效管理流程
……3核心业务流程
营销策略制定流程
市场销售流程
生产组织流程
客户服务流程
产品质量管理流程
技术支持管理流程
新产品开发管理流程
设备采购与维护管理流程
……针对不同的组织形式,建立科学的、高效的管理流程和业务流程(尤其是涉及跨部门作业的流程)149. *科技信息
服务企业信息
服务万方控股
投资集团网络软件
技术辅助业务可以从辅助业务入手,通过引入战略投资人,进行产权改造,成为独立运营的实体。一旦时机成熟,其他业务也可以通过这种方式各自成为独立运营的实体,万方数据股份公司成为控股投资集团4150. *人力资源部/用人部门人力资源需求计划人力资源部领导团队人才搜集与吸引人力资源部提出人才需求计划用人部门总经理人力资源部人力资源部员工回报(报酬)外部招聘甄选年度经营计划审批人力资源部/用人部门新员工培训人力资源部/用人部门内部招聘选拔用人部门绩效管理与评价人力资源部制定绩效与薪酬政策人力资源部/用人部门培训与发展员工任命与提升5建立全公司的人力资源管理流程151. *
成功战略
组织变革
有效管理者
如何制定工作计划
目标管理
管理技能
客户关系管理
人力资源管理
绩效管理
……4万方数据迫切需要尽快建立员工培训体系,首先是针对管理者的培训 152. *万方实现由事业单位向现代企业根本转变的关键影响因素 需要部分关键的全面经营型人才(司令员角色)
各级管理者能够充分承接“管理职责”
职能和专业支持部门的专业能力和服务意识
各类员工深入的面向客户和市场的产品持续改进观念和思维
组织结构转变带来的调整震动和影响承受度
与新组织体系相应的管理流程和业务流程的调整适应度
新的业绩管理和评价系统、机制153. *关于战略制定与执行战略不是“部门工作”,必须领导团队整体设计
战略研讨过程远大于形成文字的价值,没有参与就没有执行,
但同时人们不可能执行一个未成文的战略
战略是在整体理解基础上的分块执行,绝不能分解
战略需要持续的高层研讨和领导者不断的传递
制定战略和执行战略同样艰巨和困难154. *为了保证三年规划得到有效落实,首先必须将发展目标分解到每个业务板块,并加以细化业务单元的细化目标组织目标财务目标人员目标市场目标四个要素
的描述市场份额
销售额
市场地位
核心能力制定各业务部门和分公司三年的财务计划
损益表
资产负债表
现金流量表组织结构
管理模式
核心管理流程人员规模
人员素质
培训目标155. *惠普企业计划十步法1、业务宗旨3、客户需求与市场趋势机会2、三年目标/远景6、战略实施计划
战略路径图 在总体方法上,“如何做”
工作细分 在实施业务上,需要做“什么”
组织架构 在组织安排上,“谁”对“什么”负责5、满足客户需求的理想方案4、竞争分析(优势、劣势以及威胁)7、财务预测
将以什么代价
得到“多少”
财务预算和定价9、相互依存关系
需要“谁的”什么帮助
识别生态系统8、潜在外部问题
“什么”超过我们
控制后会出问题
情景规划10、第一年计划
在执行水平上,“谁”在“什么时候”做“什么”范围
现状分析
目标
解决方案框架
行动计划一个好的业务计划导致若干年内业务不断发展和对环境的适应力156. *未来3-5年的行动计划时间拟达到的目标应采取的措施未来1~2年未来3~5年把原来各事业部的业务进行重新整合,建立客户、市场导向的运作机制和组织形式
建立全公司的管理平台,完善人力资源管理
体系,处理好转制员工问题
建立员工培训体系
建立全公司统一的质量保证和技术支持体系
剥离辅助业务,部分实行产权改革实现公司转轨、上市
巩固、扩大科技信息服务业务
成为中国第一的科技信息服务提供商
逐步确立新的核心业务——企业信息服务全面开拓企业信息服务市场
成为中国领先的企业信息服务提供商
逐步确立新的核心业务——互联网信息处理技术系统解决方案组建专业化的销售队伍,扩大销售网点
建立成熟的事业部运作机制
完善激励机制,形成稳定的核心骨干队伍
加强企业文化建设,增强凝聚力157. *造就一流企业 —— 万方数据
经营现在同时创造未来