- 1. 提案技巧Presentation SkillJean Lin
September 1998
- 2. If an idea isn’t bought
We have all wasted our time
如果点子没卖掉
我们全都白忙一场
- 3. 三天中,我们会练习到What we will cover in three days
个人提案技巧
Individual
Presentation
Skill第一天下午
如何提案
How to
Present
<一个有趣的tape>第二天下午
团队提案技巧
Team
Presentation
Skill第三天下午
- 4. 影响沟通效果的因素WHO
谁来提“Best
presenter
presents”WHAT
内容说什麽组织
转折
逻辑HOW
怎麽提手势
语调
声音
眼神
亲和
互动
- 5. You can never bore someone
into buying your idea
别人若对你感到厌烦
绝对不会买下你的点子
- 6. 成功贩卖的4大元素Four Key Components of Selling
1. 你必须能辨识 idea
2. 你必须了解自己提案的对象,以及他们如何作决定
3. How 和 What 一样重要
4. 激情、勇敢、和创意
- 7. 发展你的风格Developing Your Own Style
没有所谓 "奥美标准贩卖法"
各人自有风格,模仿不是辨法
诀窍在於去观察别人成功的要素,转换成自己的方法和风格
- 8.
Now Let’s Start
- 9. 个人提案五到
- 10. 眼到 (Eye Contact)
1. 广度 纵观现场,尽量照顾到每一个人,尤其是 两侧角落的人。
2. 重点 50%以上的注视应放在主要决定者,然後第 二顺位给决定之影响者。
- 11.
3. 深度 看进他的眼睛,表达情意。不要视而不见 ,给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。
4. 角度 有时改变站的位置,会自然改变eye contact 的重点和角度的变化,如站在讲台中央、居 高临下,有控制全场的气势,具权威感;走 近发问者,有专心倾听、亲切感。眼到 (Eye Contact)
- 12. 手到 (Gesture)1. 位置 手势可以投射出个性、精神状态,适当的手势 可辅助表达,不适的手势则有干扰作用
-手置於腰下→温和、消极、冷漠
-手置肘以上→热情、积极、具企图心
-手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意2. 力量
-力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)
-次数也是一种表达力量
-如果连续大动作就会像带动唱
- 13. 3. 时机
-重点提示
-大小、数量、趋势的表达
-感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)4. 自然就是美 不要强求、避免做作,充分表现个人之
人格特质(好的一面)
手到 (Gesture)
- 14. 口到 (Voice & Tone)1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要
- Check音量大小、随时调整,特别在大型场地, 麦克风音量
2. 语气 - 用自己习惯的语气,重点在自然及诚恳
- 避免过於严肃及高调,人们不爱听训话; 如果需要严肃及权威感,最快速的方法是 站起来说话。
- 可以幽默、但不可滑稽,否则会降低信赖度
- 15. 3. 闭嘴 - 懂得暂停,可引起注意,让人有时间消 化、思考
- 不要抢话,不必急於替夥伴解释/翻译, 避免让别人失去对你夥伴的信心,但 也不是见死不救。
- 见好就收,该结束时马上结束,不要拖 ,更避免越描越黑。口到 (Voice & Tone)
- 16. 4. 谈话技巧 - 咬字清晰,内容必须事先熟读(尤其是 英文提案)
- 不要照本宣科,盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通,令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。
- 重覆重点 针对提案的重点或关键 处,适度的强调及说明 ,不要以为客户是你肚 子的蛔虫,往往没法一 次了解。
- 问问题 可以引起新的注意力, 增加参与感口到 (Voice & Tone)
- 17. 心到 (Love & Care)Client don’t care how much you know until they know how much you care.
客户会先在乎你多关心,然後才会在乎你有多了解。当你用心讲,别人就会用心听,用心是装不出来的,必须事先充分的准备
- 18.
1. 首先要了解客户要的是什麽?期待的是什麽?不要牛头不对马嘴,枉做虚工,还遭致抱怨。
2. 了解提案内容,注意条理性,准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)
3. 观察听众平时就得下功夫,对听众培养感情与默契,了解其习性。
4. 整理舞台对於人数众多、大型提案,必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等,此外,贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。心到 (Love & Care)
- 19. 耳到 (Listening)懂得倾听不只是一种会议的技巧,也是一种自我修的
功夫。
1. 懂得听 是听他的意思,不只是听他的话
懂得听弦外之音的人,不但能抓住重 点,也能抓住客户的心
2. 确认重点 听完客户的话(特别是长篇大论、缺少 重点的客户),归纳重点、覆诵确认是 必要的,如:您的意思是不是......
- 20. 3. 整理有利的要点 对於客户的反对意见或带有情 绪的看法,应避免正面言语冲 突,如何机智的整理与转换, 形成有利的看法,则能更胜一 筹。如:哦─我了解(同意)您 的看法,我们试著从另一个角 度来看看......。这个idea不错 ,如果......是不是会更好耳到 (Listening)
- 21. 4. 培养EQ 要赢得客户的信赖,除了专业的看法 之外,耐心也是必要的,在争议的过 程,一答一辩往往只会激化彼此的情 绪,模糊议题的焦点,增强客户的防 卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸 的第三者可适时跳入),或中止议程 ,以时间换取空间耳到 (Listening)
- 22. 天才是稀有,就算是天才也是需要Rehearsal。
Rehearsal可以发现漏洞,让前後内容紧密连结。
Rehearsal可以增强信心,提高演出的完美性。最後,除了五到之外,最重要的是
Rehearsal, Rehearsal, Rehearsal!