- 1. (本页无文本内容)
- 2. 怎么做提案阳狮·达美高培训营
2003年7月03日
- 3. 什么是提案提供
客户
参考的方案
- 4. 目的能令客户跟提案里的想法同步
简短又能令听众回味无穷
- 5. 心理准备“如果你要为某人工作,你必须知道他的本性、习性,因为顺着他、引导他,知道他的需要,说服他,知道他的弱点,使他有所畏惧。知道他的喜好,支配他,在与一个诡计多端的人交易时,不要相信他所说的,他想得到的决不轻易出口,谈判不是一蹴而就的事。播种之后,必须于它成熟才能收割,及早准备, 是谈判的必要工作。”
法兰西斯·培根(Francis Bancon)在关于谈判所做的评论中说过
- 6. 事前准备行销目标
市场调查
分析
整理
下笔
润饰
- 7. 行销目标客户提出是次提案的目标,我们应跟客户按SMART来分析:
S代表SIGNIFICANT(特出的)
M代表MEASURABLE(能计算出来的)
A代表ACHIEVABLE(可达到的)
R代表REASONABLE(合理的)
T代表TARGETED(对准目标)
- 8. 市场调查网站
市场调查公司报告
在公司内做小型的调查
观察市场动向
- 9. 分析AUDIENCE听众
环境
提案报表
- 10. AUDIENCE听众Audience(听众)他们是谁?有多少人?
Understanding(了解)他们对所说的话题有多少了解?
Demographics(背景)他们的年龄、性别及教育程度怎样?
Interest(兴趣)什么原因使他们参加的?谁要求他们的?什么因素使他们感兴趣?
Environment(环境)我应该站在哪?是否他们都能看见我和听到我的声音?所在环境是否适合?
Needs(诉求)他们需要什么?作为讲话人,我需要的是什么?雇用你的人,他需要什么?
Customized (定制)有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们?
Expectations(期待)他们期望从我身上得到或听到什么?
- 11. 环境现在市场竞争的情况
市场前景与过去的历史
分析它的利害关系
- 12. 提案报表
- 13. 整理综合各方的资料
提案可分成四部分:引言、分析、建议和总结
构成:
引言大概占10-15%的时间
分析大概占40-50%的时间
建议大概占35-45%的时间
总结大概占5-10%的时间
- 14. 提案的结构引言总结内容(分析和建议)
- 15. 引言挑起听众对要说话题的兴趣
踏入正题
令听众投入
- 16. 分析和建议(一)要注意的事项:
表达形式
能花的时间
推测观众的反应
- 17. 分析和建议(二)分析是从客观挑出问题的症结,建议是主观的提供问题的解决方案
- 18. 分析和建议(三)分析
客观的
数据
层面
过去和现在
问题建议
主观的
设想
全面
现在和未来
答案
- 19. 下笔(3-1-2 方法)一般人写提案是先写引言,然后内文(分析与建议),再写总结
这种写法的弱点是,心里没有定案,先写怎样引导听众入正题,然后是内文,资料已齐全,写的时候不费劲,但最吃力的结语就放在最后,那时候已经累死了。
3-1-2方法是先写结语,心里都有了定案,所有的材料都活脱脱在脑子里,写起来特别连贯,然后再写引言,有定案再写引导听众入正题,就顺理成章,最后写不费劲的内文就最好不过。
- 20. 润饰当完成初稿,搁在一边起码半天,最好2-3天
然后再看一会, 让自己从新投入
最重要是看思路是否合逻辑、顺畅
再看是时间安排是否恰当,是否需要删改
按AUDIENCE再去作检查
- 21. 提案会议前的准备工作注意休息,以便当日有清醒的头脑
跟客户了解会议室的情况,例如:
电源、插座线的长度、投影机等
- 22. 日期订下日期要按两个方向想
客户(没有其他事情令他们分心)
同事、媒体、涉外的事情(事情能按时限内完成)
开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与,安排多少份提案本,在开会后给每位客户传阅
- 23. 排练准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等
熟悉提案的内容(注意控制时间和提案的方式)
内部对提案内容进行讨论,预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答
做好提案人员安排及分工
- 24. 会议时要注意的事项现场观察
仪表
地点
说话
聆听与回答问题
- 25. 现场观察气氛跟客户的反应
客户的情绪转移
自我形象
- 26. 仪表衣服要庄重、大方、得体, 男的要穿整套的西装,女的最好是穿西装裙,除了领带和小饰物外,外套颜色要深,例如深蓝色、灰色等,衬衫是白色、浅蓝色等
仪容要清爽,头发要整理好。
男同事方面要刮胡子或者是将
胡子修好。女同事化妆切忌浓
妆。大家要注意自己是专业的
广告从业员。
鞋要擦亮
- 27. 地点座位的安排
光线
温度
设计稿的摆放
提案副本
的摆放
- 28. 说话声音要大点
别提高声调,尤其是女同事
说话要慢点
段落与段落之间,预留时间
给客户发问
与客户有眼神接触
常备笑容
观察客户反应,若发现客户有
问题的话,要尽快停下来,给客户发问
- 29. 聆听与回答问题当客户提出问题时,要注意答问的技巧:
要听清楚问题的症结
要观察现场人与人的关系
答问时要其他的人是否受
影响
要小心聆听问题和提出问题的用意
当问题牵涉到敏感的问题,尽量找时间去解决问题
- 30. 准则敏感的反应
无限的耐性
不借谎言掩盖缺失
不需以信任对方作为对方信任
自己的条件
谦虚、忠厚但做事要果断
能吸引对方
不为对方所屈服
加一点幽默感
-佛烈德·查尔斯·艾可(Fred Charles Ikles)
- 31. 所欠的就是看你们一展身手的机会